Archives for октомври 2010

post

Стилови на менаџмент согласно Адижес и отпорот кон промените

Отпор кон промени и стил на менаџментот

Отпор кон промени и стил на менаџментот

Ќе продолжам со темата за отпорот кон промените. Во претходниот пост беа дефинирани 28 фактори кои предизвикуват отпор кон промените. Сега би сакал да навлеземе во еден начин како менаџерите ќе можат да го предвидат различното однесување врз основа различен стил на менаџментот кој се практикува.

Не постојат исти менаџери. Дали би имало потреба од менаџмент доколку сите се исти. Да, тоа се луѓе, може да бидат маж или жена, но тоа не е она што ги прави менаџери. Доколку е така сите би биле менаџери. Некои менаџери ќе бидат успешни, некои неуспешни. Но, не постои идеален менаџер или „менаџер по учебници“. Разликата помеѓу различните менаџери е стилот на менаџментот што тие го применуваат. Едни употребуваат закани, други се обидуваат со систем за наградување, едни работат со постојани идеи други се сконцентрирани на резултати итн. Сето ова се различни стилови на менаџмент.

Науката препознава повеќе експерти во оваа подрачје кои застапуват различни мислења во однос на стиловите. Тука ќе претставиме еден начин на поделба на стиловите на менаџментот според Адижес. Исак Адижес е еден од врвните експерти од областа на менаџментот и неговата методологија е широко прифатена во голем број на светски познати компании. Со претставување на овие стилови ќе се обидеме и да претставиме начин како менаџерите можат да го предвидат отпорното однесување на индивидуалците кон организациските промени.

4 Основни стилови на менаџмент

Исак Адижес изведува четири различни улоги кои го определуваат посебно секој стил на менаџментот и со нивната комбинација го предвидува нивното однесување во однос на прифаќање или одбивање на промената. Основните стилови на менаџментот според Адижес се:

  • (P) – Производител
  • (A) – Администратор
  • (E) – Претприемач
  • (I)  – Интегратор

Според Адижес ова претставуваат четири улоги кои се потребни во менаџментот.

Улогата производител во менаџментот е улога која треба да произведува резултати преку производи и услуги. Резултатите се најважна работа, особено за стартап бизнисите. Доколку има добри резултати и бизнисот ќе биде посилен и ќе се зголеми шансата за успех и преживување. Малите бизниси, особено стартап бизнисите во раните фази на постоење најважни им се резултатите како би ги преживеале турболентните моменти од својот животен циклус.

Улогата на администрирање не се занимава со произведување на резултати туку со одредени активности преку спроведување на политики и процедури. Целта на администрирањето како улога во менаџментот е да обезбеди системот да функционира ефективно и ефикасно, односно да ги правите правите работи во право време со прав редослед и интензитет. Зад секој бизнис без разлика дали се работи за мал или голем постои администрирање. Земете ја продавницата на мало, некој треба да води сметководство, некој треба да го бележи она што е продадено, некој треба да споредува со она што е остварено итн. Значи сево оваа обезбедува некој ред и дисциплина.

Улогата на претприемачот е одговорна за нови идеи и иницијативи, односно за иницирање на промените. Претприемачот е тој кој мора да го покаже правецот и насоката по кој бизнисот треба да тргне. Секој нов бизнис е плод на идеа на претприемачот. Новите идеи се движечка сила на бизнисот. Секогаш треба да се наоѓа подобар начин на работа од сегашниот со цел да се задржи конкурентската предност.

Улогата на интегрирање е последната улога во менаџментот според Адижес. Интеграторот е тој кој се грижи да функционира тимската работа, за социјалните односи помеѓу вработените. Тој се грижи за интегрирање на луѓето и се обидува да овозможи системот да функционира беспрекорно од аспект на луѓето. Во секој бизнис меѓучовечките односи внатре во системот се многу важни заради ефикасно и ефективно исполнување на сите останати обврски.

Комбинација на улогите

Забележуваме дека сите овие улоги се важни за функционирање на системот. Многу е тешко да се најде менаџер кој ги поседува сите карактеристики од овие улоги. Идеален менаџер претставува менаџер кој ги има сите овие улоги инкорпорирано во сопствениот стил (PAEI). Ваквите менаџери тешко се наоѓаат во пракса. За стартап бизнис од страна на претприемач кој во почетните фази е единствениот во бизнисот треба да ги има сите овие улоги без улогата на интегрирање. Поради тоа што тешко се наоѓаат претприемачи со сите овие карактеристики доаѓа до најголемата смртност во почетните фази на стартап бизниси.  Како што ќе се шири и расте бизнисот така и потребата од секоја од улогите ќе се зголемува.

Бескорисен менаџер претставува менаџер без ниедна улога во својот стил на менаџментот (—-). Со истакнување на една улога во однос на другите и нивната комбинација се добиваат различни стилови на менаџментот кои Адижес различно ги именува. На пример, стилот (Paei – истакната улога на производител во однос на останатите) претставува производител, додека стилот (P— само улогата на производител без останати улоги) претставува осамен јавач.

Реакција на промените

Во табелата подолу се дадени некои карактеристични стилови на менаџментот според Адижес заедно со основните карактеристики на тој стил и начин на реагирање на промената.

КодСтил на менаџментотРеагирање на промената
----Бескорисен човекНе се противи на промената бидејќи е незаинтересиран за истата.
P---Осамен јавачСе противи на промената бидејќи нема време поради презафатеност
Ќе ја прифати промената доколку таа дава брзи резултати
-A--БирократСе противи на промената поради страв од губење на контрола
--E-ПаликуќаГи прифаќа промените доколку самиот ги иницира
Се противи доколку тој не ги иницира тие промени 
---IСуперследбеникГи прифаќа промените доколку ја зголемуваат неговата улога во решавање на конфликти и не го загрозува единството во организацијата
PaeiПроизводителПоради поизразена улога на производител може да се противи на промените кои не даваат брзи резултати
pAeiАдминистраторИзразената улога на администрирање доведува до противење на промени со кои се нарушува стабилноста на организацијата
paEiПретприемачПромените ги прифаќа доколку тие претставуваат негова иницијатива. Се противи на промените кои може да доведат до зголемување на правила, политики и процедури во работењето.
paeIИнтеграторСе противи на промените кои ги нарушуваат воспоставените социјални односи поради позразена улога на интегрирање.


Забележувате дека различен стил на менаџментот различно ќе реагира на промената. Затоа доколку сте менаџер и сакате да иницирате организациски промени, направете предвидување на тоа како би реагирале Вашите први соработници кои всушност ќе треба да започнат, па потоа подгответе стратегии за имплементација.

За овој текст користени се следните литературни извори кои ги препорачуваме на сите сегашни или идни претприемачи:

  1. Ichak Adizes: How To Solve The Management Crisis (Prevod na srpski jazik: “Prometej” Novi Sad. 1994)
  2. Isak Adizes: Stilovi dobrog i loseg upravljanja. Adizes. Novi Sad 2004
  3. Ichak Adizes: Mastering Change: The Power of Mutual Trust and Respect in Personal Life, Family Life, Business and Society. Adizes Institute Publications. Santa Monica, 1991. (превод на македонски јазик: Центар за кадровски и информатички услуги ДЕТРА, 1998)
post

5 Тајни кои купувачите нема да ви ги кажат

5 тајни кои купувачите нема да ви ги кажат

5 тајни кои купувачите нема да ви ги кажат

Сметам дека не постои претприемач кој не би сакал да знае што купувачите мислат за неговиот бизнис. Како и да е, тоа мислење во повеќето од случаите останува затворено кај самите купувачи кое ќе биде споделено со лицата со кои тие сакаат да ја споделат. Доколку пак тоа мислење е негативно, тајната ќе се распространи како вирус помеѓу неговите пријатели, потоа пријатели на пријатели итн.

Секогаш ќе постојат одредени тајни кои купувачите ќе се обидат да си ги задржат само за себе. Вашата задача како претприемач е секогаш да се обидете да најдете начин како да дојдете до тие тајни и да ги користите во Вашите секојдневни активности за бизнис подобрување.

Можете да користите различни техники за прибирање на тоа знаење за нивните тајни, но најкористено и најпрактично е едноставно да ги прашате за нивните мислења во однос на Вашиот бизнис. Од друга страна, тука е и Вашиот продажен тим кој секојдневно е во контакт со Вашите купувачи и едноставно може да постави прашање или да го набљудува нивното невербално однесување кое може во голем дел да ни каже за нивните тајни.

Едноставно правило е: Доколку не прашате, тие нема да ви кажат.

Во продолжение се дадени 5 основни тајни кои купувачите на своја волја нема да ви ги кажат.

1. Што тие не сакаат во вашиот бизнис?

Доколку не ги прашате тие едноставно нема да ви кажат што е она што тие не го сакаат во вашиот бизнис. Различни купувачи имаат различни елементи кои ги сакаат или не ги сакаат (прочитај во Оптимизација за потрошувачи).

Тренирајте го вашиот продажен тим да го чита невербалното однесување на купувачите за да најде знаци на незадоволство и едноставно да ги праша што е тоа што кај нив предизвикува незадоволство.

Користете ги тие информации за соодветни подобрувања за да ги направите тие купувачи позадоволни од вашиот бизнис.

2. Зошто уживаат во бизнисот со вас?

Доколку тие уживаат во бизнисот со вас, тогаш тие ќе се вратат и ќе го повторат истото. Како и да е, како што поминува времето нивните потреби ќе се менуваат и вашиот бизнис мора да се прилагоди на новокреираните потреби на пазарот.

Од друга страна, доколку нешто во вашиот бизнис предизвикува вистинско уживање за вашите купувачи ќе можете тоа да го нагласите во сите ваши маркетинг кампањи. Доколку знаете во што најмногу тие уживат ќе можете да ги подобрите тие елементи и да креирате уште поголема „уживанција“ за вашите купувачи.

Затоа прашајте ги што креира најголемо уживање за нив во бизнисот со вас. Користете ги тие информации за да креирате уште поголема продажба со тековните купувачи и во исто време да опфатите повеќе купувачи.

3. Зошто ве напуштаат?

Некои купувачи може да бидат незадоволни заради нешто и сепак да го продолжат бизнисот со вас. Но, некои едноставно ќе ве напуштат и ќе се свртат кон вашите конкуренти.

Мора да вложите напори за да го запрете тој тренд на напуштање. Како и да е, за да започнете да реагирате на таков тренд ќе мора да знаете зошто ве напуштаат. За ова ќе можете да јандете информации на неколку начини:

  • Места каде тие можат да се жалат (блог, вебсајт, продавница, продажен тим, состаноци…)
  • Социјални медиуми
  • Форуми

Користете ги тие информации за да ја подобрите вашата компанија. Кога и да можете да одговорите на таквите поплаки, одговорете со ветување дека сето тоа ќе биде поправено во точен временски период.

4. Што друго сакаат од вашиот бизнис?

Секогаш ќе постои нешто екстра што ќе биде посакувано од вашата компанија. Оваа информација е една од најважните информации која секој претприемач сака да ја има и да ја искористи.

Едноставно прашајте ги вашите најважни купувачи што уште тие сакаат од вашиот бизнис, или пак искористете анкета за соодветна анализа.

5. Колку се спремни да платат?

Цените претставуваат важен бизнис елемент за секој претприемач. Вие ќе мора да ги пресметате цените така да тие ги задоволат двете страни – бизнисот и купувачите.

Мала е веројатноста дека ќе ви кажат колку се спремни да платат. Затоа мора да прашате и да го следите нивното однесување за да собирате податоци за овој вид на нивни тајни.

Со оваа информација во вашите раце, ќе можете да ги прилагодите вашите ценовни стратегии со што ќе се стекне поголема продажба за вашата компанија.

post

Содржина – Маркетинг средство 75

Содржина - Маркетинг средство

Содржина - Маркетинг средство

Овој пост претставува 75-тото маркетинг средство на претприемач како дел од серијалот од 100 маркетинг средства. Досега веројатно како дел од овие онлајн маркетинг средства веќе имате бизнис веб сајт и секако бизнис блог. И на двете маркетинг средства вие имате некаква содржина. Содржина која треба да привлече внимание, да изгради доверба и репутација (прочитај Внимание, Репутација и Доверба), да поттикне акција и интеракција… Затоа посебен модул во Премиум Претприемач имаме за привлекување на внимание. Овој серијал се ближи кон последната четвртина (останати 25 маркетинг средства) која ќе се однесува на различни платформи на социјални медиуми. Таму ќе биде останатата содржина која исто така може да има огромна улога за Вашиот бизнис.

Два вида на содржини

Ќе тргнам од два вида на содржини. Нема и не сакам да ги делам на вакви или онакви содржини врз основа на платформата преку која ќе се испраќаат, туку едноставно ќе ги поделам врз основа на создавачот на таа содржина.

Создавачот на соджината може да биде:

  • Вие и ваш бизнис
  • Вашите бизнис стејкхолдери

Нормално вие содржината ќе ја креирате преку Вашите платформи (веб сајт, блог, социјални медиуми…) и тоа ќе претставува Ваша лична креација. Но, ќе постои содржина и од страна на некои врз кои вие нема да имате директно влијание. Од лица кои не можете да ги менаџирате. Дали вие ќе сакате или не, таа содржина ќе се појавува и ќе струи низ интернетот. Таа содржина може да биде добра или лоша по Вашиот бизнис. Вашата цел е да ја поттикнете и да ја распространите добрата и во исто време да одговорите на лошата.

Кога станува збор за стејкохолдери мислам не сите оние кои имаат или пак можат да имаат некакво влијание врз одлуките на Вашиот бизнис и врз кои одлуките на Вашиот бизнис влијаат. Така стејкхолдери може да бидат:

  • Купувачи
  • Потенцијални купувачи
  • Снабдувачи
  • Потенцијални снабдувачи
  • Финансиери
  • Вработени
  • Конкуренти

Содржина како пајакова мрежа

Содржинта се плете како пајакова мрежа. Колку пипците напајакот се поголеми толку и поголема ќе биде исплетената мрежа и секако толку ќе биде поголема и видливоста и достапноста на Вашиот бизнис во онлајн светот. За ова веќе пишував во Промени во Маркетингот каде што го напоменав следново:

Содржината е таа која ќе се испреплете како пајакова мрежа низ сите тие платформи и медиуми. Содржината е таа која ќе биде креирана или од Вашиот бизнис, или од Вашите купувачи, или од Вашите потенцијални купувачи или од Вашите конкуренти и противници. Секогаш ќе имате противници кои нема да ве сакаат од различни причини. Значи ќе постојат повеќе пајаци кои ќе плетат различни мрежи. Едниот пајак ќе сте вие, а останатите ќе бидат сите бизнис стејкхолдери. Секоја мрежа ќе има една или повеќе допирни точки со вашата основна мрежа. Колкава ќе биде успешноста и големината на тие мрежи сепак ќе зависи не само од онлјн фактори, туку и од офлајн фактори.

Еден пример на содржина од страна на конкурент

Пред извесен период бев контктиран од страна на еден вебмастер на еден бизнис веб сајт кој ме замолув да го отстранам линкот кон нивниот веб сајт од мојот форум кој беше активен, но јас едноставно немав време да го администрирам. Човекот смет дека неговите конкуренти создале содржина со линк кон неговиот веб сајт но со несоодветен anchor текст. За anchor текст и неговото значење пишував во SEO Основни столбови – Off Page фактори. Еве го mail-отк кој го добив:

Негативна содржина

Негативна содржина

Забележувате дека кога станува збор за содржината ќе постојат и валкани игри на кои ќе треба да бидете подготвени.

Неколку прашања при развивање на Вашата стратегија

Дизајнирање на стратегија за користење на содржина како маркетинг средство претставува умешност, уметност и наука во откривање на она што сакаат да знаат Вашите сегашни и потенцијални купувачи и што тие би сакале да знаат испорачувајќи им го токму тоа на најсоодветен начин. Тие немаат вишок на време за да им се одземе непотребно. Затоа е потребно да се креираат прецизни вистински содржини, испорачани на вистинското место, во вистинско време преку вистинската платформа.

Неколку најважни прашања од повеќето на кои ќе треба да одговорите се следниве:

  • Кои платформи за испорака на содржината ќе ги користам?
  • Каква вредност ќе додава мојата содржина?
  • Каква содржина на која платформа ќе испорачувам?
  • Кои ќе бидат потенцијалните приматели?
  • Како да ја диференцирам содржината за различните сегменти на приматели?
  • Како ќе одговорам на содржината која не е креирана од мене?
  • Како ќе ја следам содржината која не е креирана од мене?
post

28 Фактори кои предизвикуват отпор кон организациски промени

Овој пост претставува мала презентација од анализата и истражувањето во мојата магистерска тема. Идентификувани се 28 фактори од 25 литературни извори. Врз основа на оваа теоретска анализа потоа се премина на практична анализа со спроведено истражување во над 80 компании во Република Македонија.

Отпор кон промени - 28 фактори

Отпор кон промени - 28 фактори

За секаква отпорност кон организациските промени постојат одредени причини кои можат да бидат различни. Овие причини претставуваат извори на отпорноста, односно претставуваат фактори кои предизвикуваат отпорност кон организациските промени. Во текстот кој што следи се прикажани резултатите од анализирани 25 литературни извори од различни автори во кои се наведуваат различни фактори кои предизвикуваат отпорност кон организациските промени за потребите на изработка на магистерски труд на авторот.

Вовед во анализата

Како што напоменав за добивање на оваа листа од 28 фактори се користеа 25 литературни извори во кои различни автори и експерти од полето на менаџмент со промените дефинираа различни извори на отпор кон промените. Сите тие фактори беа класифицирани согласно повторувањето во рзличните литературни извори. На пример, оној кој највеќе се повторува беше класифициран како фактор со најголемо значење. Подоцна оваа анализа се спореди со практичното истражување на над 100-тина менаџери од врвно, средно и прволиниско ниво.

Анализата на литературните извори доведе до препознавање на 28 фактори кои предизвикуваат отпорност кон организациски промени. Секој менаџер, претприемач или секој кој работи со луѓе и мора да спроведува организациски промени (а дали нешто во бизнис светот не се менува?) треба да ги разгледа сите овие фактори и да се обиде да го намали интензитетот на истите во процесот на промените.

Фактори кои предизвикуват отпор

  1. Закана за моќта на индивидуално ниво. Со секоја промена постои опасност одреден индивидуалец да загуби дел од својата моќ, па нормално е да се очекува опасноста дека тие индивидуалци ќе се противат на предложените организациски промени.
  2. Закана за моќта на организациско ниво. Како на индивидуално, така и на организациско ниво промената може да одземе дел од моќта. Ова е моќта сконцентрирана во организационата единица – одел или сектор. Кога промената го предвидува ова, нормално е дека тие организациони единици ќе се противат на предложените организациски промени.
  3. Губење на контрола од страна на менаџерите. Кога организациските промени доведуваат до намалување на нивото на контролата што треба да ја спроведуваат менаџерите, ќе доведе до појава на отпорност кон таквите промени од страна на менаџерите на кои им е одземено правото на контрола.
  4. Зголемување на контрола над вработените. Кога организациските промени доведуваат до зголемување на контролата над вработените, ова ќе доведе тие вработени да се противат на тие организациски промени.
  5. Економски фактори. Кога промените доведуваат до намалување на платите како севкупно намалување на трошоци во организацијата тогаш претставуваат вистинска закана за вработените кои ќе бидат погодени со тие промени.
  6. Имиџ, престиж и репутација. Секое работно место носи соодветен имиџ, престиж и репутација кои се битни за вработените. Ова ќе влијае на појава на отпорноста од страна на вработените кои ќе сметаат дека се оштетени во овој поглед.
  7. Закана за удобност. Организациските промени резултираат во лични неудобности, односно животот на вработените го прават потежок. Секој кој ќе почувствува неудобност од организациските промени ќе се противи на истите.
  8. Работна сигурност. Организациските промени можат да влијаат до намалување на работни места, технолошки вишоци, отпуштања. Работната сигурност има големо влијание на појава на отпорност од страна на вработени кои ќе почувствуваат дека ќе бидат погодени со тие промени.
  9. Прераспределба на ресурсите. Никој нема да сака да изгуби нешто со што досега располагал во вид на финасии, луѓе, опрема итн.
  10. Стекнати интереси на одделни групи. Организациските промени ги прават новите групи поважни за успехот на организацијата, а тоа пак претставува закана за старите коалиции што пак влијае на појава на отпорност кон промените од страна на вработените кои се погодени.
  11. Импликации на лични планови. Организациските промени доведуваат до прекинување на другите планови, проекти или другите лични и семејни активности што пак доведува до појава на отпорност кон таквите промени.
  12. Преголема зависност од другите. Скоро во секоја организација постојат луѓе кои се на одредено работно место заради тоа што „шефот“ така сака или пак заради тоа што некој пријател или роднина е во менаџментот на таа организација. Доколку промените претставуваат закана за таквата заштите сите погодени ќе се противат на таквите промени.
  13. Неразбирање на промената. Кога вработените не ја разбираат промената претпоставуваат дека тоа е нешто лошо и влијае на појава на отпорност кон предложената организациска промена.
  14. Недоверба во иницијаторот на организациските промени. Кога постои недоверба во иницијаторот на организациските промени, секоја промена ќе се прима негативно.
  15. Различни проценки и сваќања. Организацијата е составена од индивидуалци кои нормално имаат различни сваќања и проценки за различни ситуации. Ова влијае на тоа да вработените кои сметаат дека промените се лоша идеја ќе се противат на истите.
  16. Страв од непознато. Кога вработените чувствуваат неизвесност во процесот на трансформација тие насетуваат опасност. Оваа неизвесност и стравот од непознатото влијае на тоа да организациските членови се спротивставуваат на промената.
  17. Навики. Сите работиме по одредени навики. Овие навики не прават посигурни. Доколку организациските промени бараат менување на тие навики ќе предизвикаат отпорност кон организациските промени.
  18. Минати искуства за организациски промени. Сите вработени веќе имаат некои искуства од претходните организациски промени. Искуствата покажуваат дека повеќето програми за организациски промени биле неуспешни, а тоа влијае на појава на отпорност кон организациските промени.
  19. Закана за интерперсонални односи. Вработените честопати се меѓусебни пријатели кои имаат блиски односи на работно место и надвор од него. Организациските промени честопати бараат разбивање на таквите цврсто изградени социјални мрежи што влијае на појава на отпорност кон организациските промени.
  20. Слабости во предложените промени. Ова е пожелен извор на отпорност бидејќи ќе се откријат и можат да се отстранат сите слабости. Откривање на слабости од страна на вработените влијае на истите да се спротивстават на промените и да бараат надминување на тие слабости уште пред почетокот на имплементацијата.
  21. Ограниченост на ресурси. Скоро во секоја организација нормален проблем е ограниченоста на ресурсите. Ова влијае на тоа да се појави отпорност кон организациските промени на оние кои губат дел од тие ресурси.
  22. Бирократска инерција. Индивидуалецот често пати е член на некоја група. Таа група си има свои вредности, ставови, норми, правила на однесување. Сето оваа предизвикува инерција кон организациските промени. Оваа инерција влијае на појава на отпорноста кон организациските промени.
  23. Селективно процесирање на информациите. Индивидуалците вообичаено вршат селективно процесирање на информациите, односно го слушаат она што сакаат да го слушнат. УТие едноставно ја игнорираат информацијата што се спротивставува на тековната состојба, а со тоа се спречени да ги прифатат важните аспекти на предложените промени што влијае на појава на отпорност кон организациските промени.
  24. Неинформираност. Честопати вработените не се обезбедени со адекватна информација во однос на организациските промени кои треба да се спроведат. Неинформираноста влијае на појава на отпорност кон организациските промени.
  25. Притисок од колеги. Честопати се врши неформално казнување на колегите поради тоа што ја поддржуваат промената која другите не ја поддржуваат што влијае на појава и на зголемување на веќе постоечката отпорност кон промените.
  26. Скептицизам околу потребата од промени. Вработените кои се скептични и не можат да ја видат важноста на промените покажуваат слаба спремност запромените. Ова влијае на појава на отпорност кон организациските промени.
  27. Зголемување на работно оптеретување. Во текот на процесот на организациските промени вработените освен со редовното работно оптеретување ќе бидат оптеретени и со процесот на промените. Оваа работно оптеретување влијае на појава на отпорност кон промените.
  28. Кратко време за спроведување на промените. Поради тоа што организациските системи се отворени системи и се интерактивни со нивната околина, потребата од промената честопати доаѓа од надвор и темпото на спроведување се диктира од надворешноста на организацијата. Ваквата состојба доведува до кратко време за спроведување на организациските промени, што пак влијае на појава на отпорност кон промените.

Ова се фактори кои предизвикуваат отпорност кон организациските промени и во над 90% од случаевите придонесуваат до неуспешност на предложените промени. Вие како менаџер или претприемач сте должни да ги предвидите сите можни последици. Се надеваме дека ова ќе ви помогне во вашата секојдневна работа.

post

Google Adwords – Quality Score

Google Adwords -Quality Score

Google Adwords -Quality Score

Да продолжиме со серијалот за Google Adwords како маркетинг средство. Во Воведни излагања ги опфативме основите за тоа што претставува Google Adwords потоа навлеговме во клучните зборови преку посебни постови – клучни зборови и негативни зборови. Во минатиот збор стана збор за вредноста на посетителот со кој ќе може да се дефинира и максималната цена за која сте спремни да платите за еден клик. Сега е време малку да размислуваме за квалитетот на рекламата како и за местоположбата на појавување на истата.

Што претставува Quality Score?

Google официајлно за она што претставува Quality Score вели:

AdWords системот калкулира Quality Score за секој од зборовите. Се разгледуваат различни фактори за да се измери колку се релевантни зборовите во однос на текстот во рекламата и пребарувањето на корисникот.

Значи, Quality Score претставува мерка која Google ја пресметува и доделува на секој клучен збор во кампањите за кои наддавате. Врз основа на оваа мерка се дава одговор на 3 клучни прашања:

  • Дали при пребарување ќе се појави Вашата реклама?
  • На која позиција ќе се појави Вашата реклама?
  • Колку пари ќе платите за еден клик при појава на рекламата и кликнување од страна на оној кој пребарува?

Пресметката или формулата за пресметка на Quality Score е комплексна и секако тајна која ја знае само Google. Но, сепак дел од тие тајни веќе се напоменати или барем се дадени насоки на што треба да се внимава.

Quality Score се изразува во бројка и може да биде од 1 до 10, каде 1 е најслаб додека 10 е највисок квалитет.

Што влијае на Quality Score?

Интересно видео за основите на Google Adwords и Quality Score, како и функционирањето на аукцијата дава главниот економист на Google, Hal Varian. Во понатамошниот дел ќе опфатиме одреден дел од она што е во видеото.

За да се осигураат дека оние кои се рекламираат преку системот ќе обезбедат реклами со висока релевантност, Google не реангира само врз основа на износот на парите кои сте спремни да ги платите за еден клик, туку врз основа на Quality Score кој се базира на 3 фактори:

  • CTR
  • Релевантност
  • Landing Page (Страната до која води кликот од рекламата).

Но, како што е наведено во видеото 3-те фактори немаат подеднакво значење туку во следниов редослед:

QS Фактори и значење

QS Фактори и значење

Ова значи дека најголемо влијание има CTR што всушност и претставува вистинскиот фидбек од страна на луѓето кои пребаруваат. Повеќе кликови во однос на импресии доведува до поголем CTR што значи и поголем QS за Вашата реклама.

Следен фактор по значење кој има влијание врз QS претставува релевантноста која претставува одговор на прашањето колку е блиску содржината на рекламата до пребаруваниот збор. На пример, доколку имате клучен збор ресторан, поголем ранг врз основа на релевантност ќе се даде на реклама која го содржи зборот ресторан во насловот, описот и URL-то кое се прикажува на рекламата.

И најмало (но сепак влијае) влијание има страната на која води рекламата. Важно е страната да е релевантна врз основа на пребаруваниот збор, да е оригинална, лесна за навигација, брзо да се отвора, без скокачки прозорци и секако да има политика на приватност.

Quality Score Петоаголник

Двата фактори CTR и страната на која се праќа посетителот се јасни и нема потреба од дообјаснување. Но, вториот фактор релевантност навистина претставува енигма. Од друга страна Google ја изгради сопствената репутација врз основа на тој збор релевантност. Затоа некои експерти за да го претстават значењето на QS и релевантноста ја распределуваат на 3 подфактори. На таков начин се добива петоаголникот на QS.

QS Петоаголник

QS Петоаголник

Ова значи дека релевантноста најмногу се цени врз основа на:

  • Клучните зборови кои се користат.
  • Името на група на реклами.
  • Содржината на рекламите во таа група на реклами.

Ранг на реклама

Секоја реклама добива свој ранг врз основа на кој се определува местоположбата на појавување на таа реклама (дали ќе биде прва, втора…).

Овој ранг зависи од два фактори:

  • Quality Score
  • Максимален CPC кој сте спремни да го платите.

Формулата за пресметка на рангот на секоја од рекламите е следнава:

Ad Rank = Max Bid x Quality Score

Да земеме еден пример со 4 адвертајзери кои имаат различен CPC и различен QS:

Ad Rank

Ad Rank

Забележувате дека најголем ранг на рекламата има адвертајзерот кој е спремен најмалку да плати само заради висок QS на неговите реклами. Врз бза на овој ранг се определува позицијата на рекламата:

Позиција на рекламата

Позиција на рекламата

Колку ќе платите за реклама?

Како што веќе напоменав цената која ќе ја платите ќе зависи од QS и од останатите кои учествуваат во наддавање за тој збор. Ова значи дека иако Вие сте спремни да платите одредена сума за одреден збор сепак не значи дека толку ќе платите. Формулата која се користи за пресметка на тоа колку ќе ве чини еден клик е следнава:

CPC = (Ранг на рекламата на следната реклама со понизок ранг / сопствен QS) + $0,01

Да ја пополниме табелата од нашиот пример:

Вистински CPC

Вистински CPC

Забележувате дека позиција 1 ќе ја има 4-тиот адвертајзер и за истата ќе плати $1,57 за еден клик, додека вториот ќе плати $1,72 за еден клик. Иако и двајцата имаат ист Max. CPC сепак првиот ќе плати помалку и тоа е наградата заради висок QS.

Ова би било крај од овој официјален серијал, иако имам уште што да кажам што ќе продолжам со некој од наредните постови.

post

Google Adwords – Вредност на Посетителот

Google Adwords – Вредност на Посетителот

Google Adwords – Вредност на Посетителот

Ќе продолжиме со серијалот за Google Adwords како маркетинг средство. Претходниот во Воведни излагања ги опфативме основите за што претставува Google Adwords и дадовме некои размислувања за тоа како било порано и како треба денес да се процесираат ваквите PPC кампањи. Потоа навлеговме во клучните зборови преку посебни постови – клучни зборови и негативни зборови. Ова досега беше дел од домашната задача која треба да ја завршите пред започнување на било каква кампања. Но, Вашата домашна задача сеуште не е завршена. Треба да определите буџет за вакви кампањи.

Затоа како основа најдобро е да се тргне од вредноста на посетителот, мерка од која што во голем дел ќе зависи севкупната кампања.

Што претставува вредност на посетителот?

Наједноставно кажано вредност на посетителот претставува:

Одговор на прашањето: Колку еден просечен посетител вреди за Вашиот бизнис во приходи.

Ова е клучното прашање кога станува збор за интернет маркетинг воопшто и особено за ваквите PPC кампањи како што е Google Adwords.

Врз база на оваа мерка ќе можете да определите колку сте спремни или во можност да платите за еден клик.

За пресметување на вредноста на посетителот ќе треба да ги имате следниве елементи:

  • Број на уникатни посетители на Вашиот веб сајт
  • Број на продажби
  • Просечен приход по продажба

Тогаш ќе можете да ја искористите следнва формула:

Вредност на посетител = (Број на продажби Х Просечен приход по продажба)/Број на уникатни посетители

Пример за вредност на посетителот

Да земеме еден пример во кој ќе ја искористиме формулата и ќе ја пресметаме вредноста на посетител за еден веб сајт. Имаме веб сајт кој за определен временски период има:

  • 2000 уникатни посетители
  • 5 продажби
  • Просечен износ на продажба е 100$.

Вредност на посетител = (5 Х 100$)/2000 = 0,25$

Ова значи дека во просек можете да потрошите максимум 0,25$ за еден клик кон Вашиот веб сајт.

Што ќе се случи ако плаќате 0,3$ по клик и генерирате 2000 уникатни кликови кои имаат стапка на конверзија 0,25% или поточно кажано 5 продажби во просек по 100$. Кампањата ќе ве чини 600$, а ќе генерирате 500$ приход. Вашиот бизнис е во загуба.

Затоа при една ваква ситуација не смеете максималниот износ наддавање во PPC кампањи да го определите поголем од вредноста на посетителот.

Како да ја зголемам вредноста на посетителот?

Кога сте веќе корисник на ваквите кампањи (кои секако дека претставуваат едно моќно маркетинг средство) ќе мора постојано да ја зголемувате вредноста на посетителот.

  • Затоа што со поголема вредност на посетителот ќе можете да обезбедите профитабилност од PPC кампањите.
  • Затоа што со поголема вредност на посетителот ќе можете да си дозволите поголем CPC.
  • Затоа што со поголема вредност на посетителот и поголем CPC ќе имате можност за поголемо наддавање за главните и профитабилните клучни зборови.
  • Затоа што со поголема вредност на посетителот и поголем CPC и поголемо наддавање за главните и профитабилните клучни зборови ќе имате можност за повисоко рангирање во прикажување на рекламите. (Ова е точно, но не мора да значи, подетално ќе одиме со начинот на рангирање во следниот пост – Quality Score).

За да ја зголемиме вредноста на посетителот ќе мора да ги зголемиме:

  • Број на продажби
  • Просечен износ по продажба

Ова значи дека првин треба да ја зголемиме стапката на конверзија од посетител во купувач. Затоа страната каде ќе ги праќате мора да биде дизајнирана така за да овозможи максимална конверзија – максимален број на купувачи. Тука веќе станува збор за Вашата понуда, Copywriting, дизајн, Call to Action…

Затоа и постои една спрега помеѓу клучни зборови и типот на посетители кои Вие ќе ги сакате преку PPC кампањи. Не знам дали претходно некаде напоменав во клучните зборови, но сепак и доколку се повторувам не е страшно, на Вас ќе ви требаат:

  • Купувачи
  • Оние кои се блиску до одлуката за купување.

Сепак, ако сте мал бизнис за кои и служи овој блог, верувам дека немате пари за фрлање. Грешките скапо ќе ве чинат. Големите компании учат на сопствените грешки но нивните финансиски ресурси им го дозволуваат тоа. Но, она што е најважно тука е дека доколку изберете соодветни зборови ќе имате и поголема конверзија, а со тоа и поголема вредност на посетителот.

Вториот елемент кој директно влијае на зголемување на вредноста на посетителот претставува просечен износ на продажба. Тука повторно интернет маркетингот се јавува во своето вистинско светло. Како тој “продавач-робот” (Ваш веб сајт) да извлече поголема продажба од еден купувач. Многу онлајн бизниси имаа успех во трансферирање на најдобрите практики во офлајн продажбата во онлајн продажбата. Во постот Што можеме да научиме од Amazon за бизнис пишував за некои елементи од кои дел можат да влијаат на зголемување на просечниот износ на продажба од еден купувач. Тука само ќе ги напоменам:

  • Препораки за мене
  • Запознавање со производот
  • Обид за Upsale
  • Презентација и на други „поврзани“ производи
  • Споредба со други потрошувачи

За крај напомена, наместо заклучок…

Морам да напоменам нешто. Не мора да значи дека Вие мора да спроведувате PPC кампањи само за директна продажба преку Вашиот веб сајт. И доколку сте бизнис кој функционира само офлајн можете да имате вакви кампањи, но тогаш наместо до страна за продажба ќе ги праќате до страна преку која тие посетители ќе влезат во Вашата листа, за потоа да се обидете да ги конвертирате во купувачи.

Затоа е важно пред да започнете со PPC кампањи соодветно да ја дефинирате (па дури и да ја нацртате) Вашата продажна инка, како би ја искористиле во поквалитетен дизајн на овие кампањи и подобра оптимизација на истите откако ќе започнете.

Сепак ова е само дел од она што мора или би требало да го направите. Подетално со конкретни видео материјали од подготовка и активирање на кампања ќе обезбедиме во специјализираниот блог SEOLabs.

post

10 Извори на Bootstrap Финансирање

10 Извори на Bootstrap финансирање

10 Извори на Bootstrap финансирање

Кога размислувате како да финансирате нешто во вашиот бизнис прво треба да ја разгледате опцијата на bootstrap финансирање, користејќи ги вашите сопствени пари за потребите на вашиот бизнис. Во време на рецесија како што е сега достапноста на кредитите од страна на банките се повеќе се намалува, доколку се добијат пари каматата е доста повисока. Затоа, претприемачите мора да наоѓаат нови извори на финансии.

Што претставува bootstrap финансирање?

Bootstrap финансирање претставува збир на методи кои се користат за намалување на износот на надворешен долг и капитално финансирање од банки и инвеститори.

На ваков начин вие самите го финансирате почетокот или растот на вашиот бизнис преку вашата заработка или тековен имот оној кој што во моментот го имате или можете да го имате. Не користите кредити или инвеститори кои би добиле удел во Вашиот бизнис.

Предностите на bootstrap финансирање

Една од најголемите предности е што вашиот бизнис ќе вреди повеќе бидејќи помалку ќе должи и што нема да плаќате високи камати за кредитите кои ги користите.

На пример логиката е ваква:

  • Имам на штедна книшка, можам да ги вложам тие пари.
  • Можам да позајмам од роднини и пријатели без камата или сопственички удел.
  • Ќе интервенирам во подобрување на системот за наплата.
  • Ќе ги оптимизирам залихите.

Постојат повеќе методи и извори на bootstrap финансирање, но најчесто се користат следниве:

  1. Сопствени финансии
  2. Донации или неповратни средства
  3. Намалување на побарувањата
  4. Одложено плаќање
  5. Намалување на залихи
  6. Заедничко искористување

Извори на bootstrap финансирање

Накратко ќе се обидам да презентирам 10 методи или извори на bootstrap финанисрање:

1. Ваши лични заштеди

Кога започнувате нов бизнис или доколку има потреба да го финансирате растот на вашиот постоечки бизнис секогаш разгледајте ја можноста за користење на вашите лични заштеди. Ова се парите кои може да ги имате на вашата штедна книшка, под перница дома, дадено на заем на пријател… Пресметајте колку е износот на тие пари и дали тој износ ќе ги задоволи планираните потреби на вашиот бизнис. Доколку тој износ ќе стигне за финансирање на бизнисот искористете го. Доколку износот нема да ви стигне одете на следниот извор.

2. Пријатели и семејство

Секогаш можете да најдете некој од вашето семејство или пријател кој е спремен да ви помогне во изведување на вашите бизнис потфати. Размислете кој од вашите најблиски има финансиска можност да ви помогне и какви ви се односите со таа личност, односно дали можете да побарате на заем. Овој начин на финансирање е добар бидејќи се базира на добра волја и добри односи помеѓу претприемачот и позајмувачот и во вакви случаи нема да мора да плаќате високи камати на банките. Пресметајте го износот што вие ќе го финансирате и износот што ќе го позајмите од семејството или пријателите и доколку е доволен за финансирање на вашите бизнис потфати искористете го. Доколку износот нема да ви стигне одете на следниот извор.

3. Кредитни картички

Сега скоро секој има минимум по една кредитна картичка. На секоја кредитна картичка имате кредитен лимит кој можете да го користите. Банките вообичаено даваат овој износ да се плаќа на месечна основа во износ од 5 или 10 проценти од долгот во зависност од банката (а некои даваат на 6 месечни рати). Разгледајте ги состојбите на картичките што ги имате и начините на враќање и изберете која картичка ќе ја користите за финансирање на вашите бизнис потфати. На ваков начин ќе ги оптеретите вашите лични финансии, но ќе го ослободите вашиот бизнис од зголемување на долговите и секако можеби ќе ја избегнете опцијата некој друг д завземе солиден дел во Вашето сопствеништво. Соберете го износот од вашите лични заштеди плус позајмицата од семејство или пријатели плус износот што можете да го подигнете од кредитните картички и доколку е доволно искористете го за бизнис потфатот, а доколку не продолжете со следните извори.

4. Користете можни донации

Барајте и конкурирајте за секој можен извор на неповратни финансии. Постојат голем број институции на локално или национално ниво кои овозможуваат конкурирање за неповратни финансиски средства врз основа на бизнис план кој ќе победи. Овој начин се однесува и за постоечки и посебно за нови бизниси. На ваков начин можете да добиете финансии кои иако не се многу големи но сепак се бесплатни (не ги враќате).

5. Наградувајте го брзото плаќање (за постоечки бизниси)

Воведете систем на награда на вашите потрошувачи за побрзо плаќање во вид на попуст. Секој кој ќе ја плати вашата фактура веднаш ќе му овозможите поголем поуст, додека за подолг период помал попуст или за оној кој ви е вообичаен без попуст. На ваков начин ќе овозможите вашите побарувања да не бидат со поголем временски период и ќе овозможите подобар готовински тек на вашиот бизнис. Овие средства ќе можете да ги искористите за вашите планирани бизнис потфати.

6. „Казна“ за нередовните плаќачи (за постоечки бизниси)

Доколку имате потрошувачи кои своите обврски кон вас не ги плаќаат навремено размислете за опција да воведете затезна камата во вид на казна за неродовните плаќачи. На ваков начин ќе се подобри готовинскиот тек на вашиот бизнис и ќе имате повеќе финансии на располагање при идните бизнис потфати. Доколку и на ваков начин не можете да се справите со нередовните плаќачи раскинете ги односите со истите, така да нема да имате заробено пари во нередовните плаќачи.

7. Одложено плаќање (за постоечки бизниси)

Еден од начините да се подобри вашиот готовински тек е да издејствувате колку што можете повеќе одложено плаќање на стоките и услугите кои ги користи вашиот бизнис. Првин морате да видите какви услови добивате со плаќањето веднаш и доколку добивате солидни попусти искористете го, а доколку нема разлика од одложено плаќање и веднаш плаќајте одложено. На ваков начин ќе имате повеќе финансии за вашиот бизнис.

8. Изнајмувајте опрема

Разгледајте ги опциите за скапата опрема што е потребна за вашиот бизнис да ја изнајмите и за неа да плаќате месечен надоместок за користење. На ваков начин ќе заштедите на почетна инвестиција, нема да имате амортизациони трошоци и секогаш ќе можете да ја откажете.

9. Плаќајте ја опремата на рати

Разгледајте ги опциите и можностите кога купувате опрема за вашиот бизнис (компјутери, печатачи, факсови, канцелариска опрема итн) да можете да ги плаќате на рати. Многу продавачи на комјутерска опрема и канцелариска опрема овозможуваат плаќање на 3, 6 или 12 месечни рати. Предност на повеќе рати можете да добиете доколку купувате од ист снабдувач. На ваков начин ќе овозможите повеќе финансии да бидат наменети за обртните средства наместо за опремата.

10. Намалување на залихи (за постоечки бизниси)

Залихи претставуваат врзани пари. Секој денар вложен во залиха е денар кој нема да го имате во готовина за вашиот бизнис. И секој денар во залиха ја намалува можноста за инвестирање во растот на вашиот бизнис. Извршете соодветна проценка на нивото на потребни залихи за вашиот бизнис и пресметајте го оптималното ниво. Разгледајте ја можноста на некои производи да воопшто не држите залихи. Ова ќе можете да го остварите со соодветна анализа на вашите снабдувачи и преговарање со истите. Со минимално ниво на залихи ќе имате повеќе финансии во готовина спремни за натамошно оплодување.

Ова се 10 можни извори на bootstrap финансирање, но не и единствени. Вашата креативност и оригиналност ќе може да открие уште многу други начини на финансирање и искористете ги, а дури потоа размислувајте за кредити од банките.

post

Google Adwords – Негативни зборови

Google Adwords - Негативни зборови

Google Adwords - Негативни зборови

Оваа е четвртиот пост од овој серијал на постови како дел од маркетинг средства за Google Adwords. Тука ќе стане збор, можеби за најважниот сегмент од клучни зборови при една PPC кампања. Велам најважен сегмент затоа што има потенцијал да ви заштеди пари, да го зголеми Quality Score на вашите зборови во кампањата, а со тоа и да имате подобар ранг на рекламата и секако подобра позиција. Сето ова ќе стане многу појасно во постот кога ќе зборуваме за Quality Score.

Што претставуваат негативни зборови?

Негативните зборови претставуваат 4-тиот сегмент на зборови како надополнување на претходните 3 за кои стана збор во Google Adwords – Клучни зборови: broad, phrase и exact.

Негативни зборови претставуваат зборови кои се додаваат во една кампања за кои рекламата нема да се покаже доколку пребарувањето го содржи тој термин (негативен збор).

Како да ги користите негативните зборови

Да го земам истиот пример како во Вовед во Google Adwords – business planning software за да претставам што претставуваат негативните зборови.

Имаме кампања каде во broad имаме збор business planning software. Како што кажавме рекламата ќе се појави кога некој ќе бара:

  • business planning software (тоа и го сакаме)
  • business planning software free
  • sample business planning software
  • USA business planning software

Нашиот софтвер не е бесплатен, ние сме во Македонија и немаме темплејти и примероци. Ова значи дека нашата реклама непотребно ќе се појавува при овие пребарувања. Ова е мој цврст став кога станува збор за ефикасна и ефективна PPC кампања.

Еве што се појавува при пребарување на business planning software:

Резултати за пребарување на business planning software

Резултати за пребарување на business planning software

Еве што се појавува при пребарување на free business planning software:

Резултати за пребарување на free business planning software

Резултати за пребарување на free business planning software

Што можеме да забележиме од овој пример:

  • Во првиот случај имаме 11 реклами (8+3) додека во вториот случај имаме 3 реклами. Не верувам дека некој од горните доколку има подесено кампања за free Google нема да го прикаже, но најверојатно тие не нудат бесплатен софтвер.
  • Една компанија се појавува и на двете пребарувања и во двата случаја нуди Free Trial.
  • Неколку страни кои што ги отворив немаат врска со онаа што јас го барам. Тоа се забележува и од самите реклами бидејќи најверојатно имаат користено broad зборови како Planning, Planning Software, Software… па затоа добивам и генерички реклами за кои не сум заинтересиран.
  • Овие реклами создаваат импресија (број на појавувања – прикажувања). Импресијата влијае на CTR, а јас на 80% нема да кликнам бидејќи она што го пишува не ми кажува дека тоа е тоа што го барам.

Да видиме кои се зборови кои ја содржат фразата business planning software се пребаруваат:

Можни пребарувања за Business planning software

business planning software

Да ги анализираме малку овие резултати:

Софтверот кој го продавам (не е бесплатен) може да се користи од страна на малите бизниси, но не е применлив за градежништво за што постои посебен модул кој се доплаќа. Од друга страна за стратешко бизнис планирање софтверот има посебен модул кој накнадно се доплаќа. Од друга страна претставува едно интегрирано решение кое може да се користи со други алатки.

Согласно горенаведеното негативните зборови конкретно за оваа моја измислена ситуација би ги избрал:

  • -free. Затоа што не е бесплатен, зошто да плаќам за клик кога некој бара бесплатно решение кое јас не го нудам – немам бесплатна проба.
  • -construction. Затоа што не е уникатно применлив за градежништво. Овој збор ќе го користам во посебна кампања која ќе се однесува за тој модул.
  • -strategic. Затоа што не е наменет за стратешко планирање. Овој збор ќе го користам во посебна кампања која ќе се однесува за тој модул.

Мислам дека можете да ја разберете логиката за негативните зборови. Затоа за секоја кампања пронајдете ги негативните зборови и внесете ги пред активирање на кампањата.

Важноста на негативните зборови

Се надевам дека од досега изложеното веќе ја согледувате важноста на истите. Токму негативните зборови претставуваат еден од најтешките одлуки во една ваква кампања особено поради фактот што претерано многу негативни зборови ќе доведат до ограничена аудиенција на рекламата. Затоа е потребно особено внимание при носење н ваквите одлуки. Од друга страна негативните зборови доведуваат до:

  • Отфрлање на несакани импресии
  • Зголемување на CTR
  • Редуцирање на CPC и
  • Зголемување на ROI на вашите кампањи.

Следува Google Adwords – Вредност на посетителот.

post

BCG Матрица за раст наспроти учество на пазарот

Пред извесен период завршивме со серијалот за животни циклуси на производите. Како што можевте да забележите од тој серијал вие постојано следите, навбљудувате и анализирате како се однесува производот на пазарот за да би знаеле во која фаза е истиот. Затоа во овој пост ќе претставиме една алатка која може да се искористи за анализа на Вашите позиции на пазарот.

BCG Матрица

BCG Матрица за раст наспроти учество на пазарот

Вие како претприемач, треба да знаете во секој момент каде се наоѓате на пазарот, кои производи ви носат најмногу приходи, кои деловни единиц и работат најдобро, а кои не даваат резултати. Доколку ги познавате овие работи за вашиот бизнис ќе можете донесете вистински одлуки за понатамошниот изглед и водење на вашиот бизнис.  BCG матрица (BCG анализа, портфолио модел, Boston Consulting Group Analysis…) претставува дијаграм кој бил креиран од страна на Bruce Henderson за Boston Consulting Group во 1970 година за да им помогне на корпорациите да ги анализираат сопствените бизнис единици и линии на производи.

Оваа матрица ги дели производите врз база на можностите за прибирање на парични средства, која се базира врз учество на производот на одреден пазар како и врз растот на пазарот.

Поради желбата да се даде поголем публицитет на методата, а и поради полесно паметење секој сегмент има свое звучно име.

  • Сегмент 1 – крава за молзење.
  • Сегмент 2 – кучиња.
  • Сегмент 3 – ѕвезда.
  • Сегмент 4 – прашалник.

Сегмент 1 – Крава за молзење

Производите кои се наоѓаат во првиот сегмент се наоѓаат на пазарот кој има низок раст, но учеството на производот на тој пазар е големо. Така да овој сегмент носи постојани приливи на пари. Пример пазарот на лебот, е во принцип со мал пораст. Меѓутоа големо учество на овој пазар на бизниси кои го пласираат овој производ (во овој пример леб) носи константна заработувачка. Секој може да најде сличен производ чија побарувачка не расте рапидно но со големо учество на одреден пазар може да се заработи. Па овој сегмент мора да се чува и одржува.

Сегмент 2 – Кучиња

Производ во вториот сегмент има мал дел од пазарот, а растот на пазарот е низок. Тоа значи дека се поседува производ кој е слабо баран на пазарот и на така слабиот пазар има мало учество. Доколку се случи да производот стане баран на пазарот тогаш во терминологија се сретнува израз “куче почнува да трчи”. Тоа најчесто се случува кога менаџментот на фирмата погрешно го проценила пазарот (неквалитетно извршиле SWOT – или некоја друга анализа) па го подцениле производот. Во ваков случај треба сите капацитети на фирмата да се ангажираат за да се задоволи барањето на пазарот и да се профитира. Меѓутоа во пракса има многу малку вакви примери. Сепак на менаџерски позиции се наоѓаат искусни менаџери и тимови на кои тешко може да им се случи толкаво промашување. Па затоа производи во овој сектор се препорачува да се продадат или да се затворат за да не се зголемуваат трошоците и со тоа загуби.

Сегмент 3 – Ѕвезда

Третиот сегмент е најпосакуван. Производот има голем удел на пазарот и проследен со висок раст на пазар. Тоа се пазари за компјутери, мобилни… па доколку бизнисот на таков сегмент има големо пазарно учество, тоа овозможува големи профити. Овој сегмент треба да се охрабрува и развива.

Сегмент 4 – Прашалник

Производот кој се наоѓа во четвртиот сегмент се наоѓа на високо растечки пазар додека бизнисот поседува мало учество на пазарот. За производот и фирмата во овој сегмент, треба да се дискутира. Бидејки има големо побарување за одредениот производот, но пазарното учество е мало, може да се примени и SWOT – анализа за да се утврдат проблемите во работењето и да се елиминираат за да се зголеми продажбата а со тоа и профитот.

post

Google Adwords – Клучни зборови

Google Adwords - Клучни зборови

Google Adwords - Клучни зборови

Ќе продолжиме со серијалот за Google Adwords како маркетинг средство. Во претходниот пост насловен како Воведни излагања ги опфативме основите за што претставува Google Adwords и дадовме некои размислувања за тоа како било порано и како треба денес да се процесираат ваквите кампањи. Овој пост како дел од овој серијал е еден од основните бидејќи се однесува на клучните зборови од каде што се започнува.

Што претставуваат клучни зборови?

Како што наведовме во воведот рекламите може да се појават на:

  • Страни со резултати од пребарување – при што Google врз основа на внесениот клучен забор на оној кој бара нешто преку нивниот пребарувач проверува кои реклами се најадекватни и ги прикажува.
  • Страни каде што има интегрирано Adsense – каде врз основа на клучните зборови на таа страна Google определува кои реклами се најадекватни за таа страна.

И во двата случаи посетителот, оној кој бара некаква информација е во центарот на вниманието при прикажување на некоја реклама.

Слободно можеме да кажеме дека клучните зборови се основата која обезбедува оваа маркетинг средство да биде дел од контекстуален маркетинг. Тие се главниот елемент (иако не и единствен) врз основа на кој се определува:

  • Дали една реклама ќе се појави при одредено пребарување или на одреден веб сајт?
  • Кога таа реклама ќе се појави при одредено пребарување или на одреден веб сајт?
  • Каде таа реклама ќе се појави при одредено пребарување или на одреден веб сајт?

Видови на клучни зборови за Google Adwords

Бидејќи со SEO еден веб сајт се бори за органскиот дел од пребарувачите при што има повеќе веб страни со различни информации оптимизирани за различни клучни зборови особено поради фактот што имаме поголема слобода во одлучување за видот на посетителите кои сакаме да ги привлечеме. Додека при Google Adwords треба да бидеме свесни дека секој посетител ќе не чини и одредена сума на пари, а тоа ќе не ограничи да се обидеме секој посетител да го претвориме во купувач.

Затоа кога станува збор за Google Adwords кампањи треба да се внимава да имаме:

  • Купувачки зборови. Секој бизнис продава нешто и секоја маркетинг кампања служи за да поттикне продажба на тоа нешто без разлика дали станува збор за производ и/или услуга. Затоа и основата на ваквите кампањи претставуваат купувачки клучни зборови. Во SEO основни столбови – Столб – 1 Клучни зборови прикажав еден пример каде 6 зборови ги класифицирав во две групи – купувачка група и група за зајакнување на бренд. Идејата е дека некој кој има цел да купи нешто пребарува различен термин од некој кој има цел да најде само информација. На пример, некој кој бара по фраза фитнес трикови бара информација за некои трикови кои ќе му помогнат, додека некој кој бара најдобар фитнес клуб бара листа од фитнес клубови за да избере некој. Најдобрите купувачки зборови се акциони фрази – фрази кои претставуваат акција.
  • Примарни зборови. Овие зборови се носители на една кампања. Тоа се главните зборови околу кои ќе се одвива кампања со една или повеќе реклами. На пример, најдобар фитнес клуб може да биде еден примарен збор или пак носител на секундарните зборови. Целта е како што кажавме во воведните излагања дека за секој примарен (главен) збор да имаме посебна веб страна на која ќе го насочиме оној кој ќе кликне на рекламата. На пример, за најдобар фитнес клуб може да имаме веб страна со награди и признанија за постигнатото, слики од клубот… Од друга страна за друг примарен збор – членарини за фитнес може да имаме подесено веб страна со различни членарини, попусти, промоции…
  • Секундарни зборови. Секој примарен збор би требало да повлече повеќе секундарни зборови кои претставуваат различните варијации на примарните зборови. Ова не значи дека варијациите треба да бидат само од зборовите во фразата туку и различните поинакви изразувања кои имаат исто или пак слично значење. На пример, за примарниот збор членарини за фитнес може да имаме оптимални членарини за фитнес, промотивни членарини за фитнес…

Поклопување на клучни зборови (Keyword Matching)

При подесување на кампањите во Вашата сметка на Google Adwords имате опција да подесите поклопување на зборовите (Keyword Matching). Keyword Matching претставува можност да изберете кога да се појави вашата реклама при што можете да ја зголемите ефикасноста и ефективноста на истата со оптимално трошење на Вашите пари.

Постојат неколку опции при подесување на Вашите кампањи во согласност на клучните зборови:

  • Broad – Широк – Клучен збор. Оваа опција значи дека вашата реклама ќе се појави секогаш кога некој кога пребарува ќе го има тој збор како дел од пошироки фрази за пребарување. На пример: Вие имате поставено клучен збор – фитнес клуб. Со оваа опција Вашата реклама ќе се појави и кога некој ќе пребарува со следнава фраза: Како да ја запрама мојата жена да оди во фитнес клуб. Вашето влијание врз кампањата е најмало со оваа опција.
  • Phrase – Фраза – “Клучен збор”. Со оваа опција важно е вашата фраза да остане иста без варијација. Така да доколку Вашиот збор е “Фитнес клуб” Вашата реклама ќе се појави и кога некој ќе бара најдобар фитнес клуб, но и при фитнес клуб кој треба да се зибегне. Во ваков случај има одредена контрола врз кампањата но сепак тоа е далеку од она што треба да биде. Сигурно не сакате Вашата реклама да се појави при пребарување на фитнес клуб да се избегне.
  • Exact – Точно – [Клучен збор]. Со оваа опција рекламата ќе се покаже само кога точниот збор ќе се пребарува. На пример доколку Вашиот клучен збор е [фитнес клуб] рекламата ќе се појави само ако некој пребарува фитнес клуб додека нема да се појави при најдобар фитнес клуб. Со оваа опција имате најголемо влијание врз Вашата кампања во однос на тоа кога да се појави Вашата реклама.

Како што можете да забележите, како ќе ги внесете зборовите ќе има огромно влијание врз тоа кога Вашата реклама ќе се појави.

Препораки за клучни зборови

За крај уште неколку препораки кога станува збор за клучните зборови:

  • Започни со еден клучен збор кој најдобро го идентификува вашиот целен пазар. Влезете во мозокот на еден потенцијален купувач. Што тој би барал?
  • Избери еден главен клучен збор и прошири го на 15-тина варијации. Размисли на сите можни варијации и оние кои се најблиску до Вашиот бизнис и веб страната на која ќе се праќаат кликовите.
  • Започни кампања со exact-match за секоја од тие 15 варијации и следи што ќе се случува. Доколку има потреба слободно менувај.
  • Користи таргетирани страни за секој главен збор.