Archives for февруари 2011

post

8 Совети за задржување на купувачите

Задржи ги купувачите и касата ќе биде полна!

Задржи ги купувачите и касата ќе биде полна!

Задржување на купувачи – основната цел на секој мал бизнис. Многу е полесно да се продава на постоечки купувачи кои купуваат и по извесен период заради тоа што се задоволени на вистинскиот начин се враќаат и го повторуваат купувањето. Многу е потешко и поскапо привлекување на нови купувачи. Сепак, задржување и привлекување е нешто што взаемно го одредува растот на бизнисот.

Во овој пост би сакал да презентирам 8 совети кои може да ви помогнат вам како на претприемач и на вашиот продажен тим за да ги задржите купувачите како надополнување на оној негативниот 10 причини за губење на купувачи.

1. Првин слушај, потоа зборувај

Дали навистина слушате… или само чекате да започнете да зборувате? ~ Robert Montgomery

Секој потенцијален купувач кога го направи првиот чекор во интеракција со вашиот бизнис (дојде во продажниот простор, ве контктира по телефон, email, ви прати факс, закаже состанок…) има некоја причина заради тоа. Тој има прашања за вас или вашиот бизнис.

Знам дека постојат совети да се подготви текот на разговор за состанок, или приказна на продажниот тим при првиот контакт. Но, нели е подобро првин да се ислуша потенцијалниот купувач. Ова значи дека многу информации за истиот ќе ги обиете. Но, да се ислуша вистински, а не да се чека пауза само за да се превземе место на говорницата.

На ваков начин ќе можете да го прилагодите вашето зборување на неговите потреби и желби, а истот знаејќи дека конечно нашол некој кој првин ќе го ислуша станува приврзан за вашиот бизнис.

2. Не биди продавач, биди советник

Најдобриот совет не е да кажеш некому што да направи, туку да го изнесете она што тие знаат дека треба да направат. ~ Adelaine Gayle Polito

Знам дека продажбата е најважна и што побргу се изврши толку подобро за бизнисот. Но, сепак продажбата не треба да биди краткорочно обезбедување на финансии за вашиот бизнис, таа треба да биде процес кој во еден циклусен ритам ќе обезбеди долгорочна успешност за вашиот бизнис.

Затоа, не се обидувај веднаш со продавање, првин советувај, а потоа продавај.

3. Помогни им во донесување на одлука

Слободата е во можноста да донесувате одлуки… ~ Kenneth Hildebrand

Како во цитатот секој ќе се чувствува послободен доколку е во можност самиот да ја донесе одлуката. Затоа не притискај, едноставно помагај за да го олесниш процесот на одлучување на потенцијалниот купувач.

4. Помогни им да ги добијат најдобрите резултати од купувањето

Големи цели носат големи резултати. Без цели нема ни резултати или нечији други резултати. ~ Mark Victor Hansen

Доколку сакате секој купувач да го задржите, напрвате продажбата да не заврши со имплементација на купувањето. Сеуште вашиот бизнис има одговорност купувачот да ги добие најдобрите можни резултати од тоа купување.

5. Елиминирај ја комплексноста при презентација

Секоја пропаганда или популаризација содржи ставање на комплексноста во едноставноста, но еден таков чекор не е конструктивен. Доколку комплексното може да биде ставено во едноставното, тогаш тоа не може да биде комплексно како што се чинеше од првпат. ~ Terry Eagleton

Основната цел при презентација заради продажба е да се презентира како ќе го решите проблемот на потенцијалниот купувач. Него не го интересира вашиот производствен процес, вашите патенти, вашата технологија… Него го интересира решавањето на неговиот проблем за негови пари.

6. Биди достапен

За да светлината од светлото да блесне, мора да биде присутна темнината. ~ Danny Devito

Достапноста ја гради довербата. Затоа биде лесно достапен за секои идни прашања, коментари или помош.

7. Поврзувај се на колку што можеш полично ниво

Наречи го клан, наречи го мрежа, наречи го племе, наречи го семејство: Како и да го наречеш, кој и да си, ти треба едно. ~ Jane Howard

Животот носи бизнис. И не е се во бизнис и продажба. Доколку на вистинскиот начин се поврзеш на колку што може полично ниво со потенцијални купувачи, за тие да станат твои пријатели, продажбата ќе си дојде сама по себе.

8. Секогаш поедноставувај го процесот

Да ја поедноставите компликацијата е од суштинско значење за успехот. ~ George Earle Buckle

Што е подобро 5 или 2 чекори? Што би избрале да изодите преку две катети или една хипотенуза при еден праваголен триаголник?

Секогаш поедноставувај го процесот на продажба.

Ова се 8 совети, но не и единствени, секогаш има повеќе начини за имплементација на нешто што ќе ги задржи вашите купувачи. Применете ги овие и размислете за други можни активности, едноставно со одговор на прашањата:

  • Што моите купувачи сакаат?
  • Што би ги вратило да го повторат купувањето?
  • Како да го изведам тоа?
post

Залихи – неколку методи за управување

Методи за управување со залихи

Методи за управување со залихи

На претприемач за залихите наведовме дека се многу значајни за малите бизниси. Во Залихи зло без кое не се може или се може го опишавме значењето на поимот залихи, заклучивме дека тие мора да се управуваат, а управувањето може да се изврши на повеќе начини (еден од тие е ABC анализа или 80/20 правило). Заклучивме и дека тие претставуваат некое зло без кое се може, но во исто време и нешто без кое не се може. Потоа во Залихи – како да ги управуваме претставивме еден едноставен модел на системот за контрола и управување на залихите кој овозможува постојано подобрување на нивото на залихите во претпријатијата. Во предности од оптимални залихи можевте да прочитате за различни предности и недостатоци кога станува збор за залихите.

Постојат повеќе методи и техники за управување со залихи. Основата кај сите е соодветно групирање на истите заради полесно управување.

Тие методи и техники се основа за да стигнете до онаа посакувано оптимално ниво и најчесто се подразбира: следење, листање, анализа и групирање на производите и материјалите во одредени групи на производи и материјали. Оваа групирање ќе ви овозможи да се насочите на најпотребните производи (секогаш да имате доволно на залиха од нив) додека оние најнепоребните да ги одржувате на минимално ниво. Овие методи најчесто се употребуваат во производствените претпријатија, но соодветна примена може да најдат и во малпродажба, големопродажба и услужниот сектор бидејќи сите индустрии и типови на бизниси работат со одреден вид на залихи.

Системот за управување со залихите треба да ги избалансира следниве конфликтни потреби:

  • Економично производство или економична работа на бизнисот
  • Брза испорака
  • Ниска вредност на залихите

Постојат различни системи за контрола на залихите, тука ќе презентираме некои од нив.

ABC анализа

ABC анализа веќе е доста обработувана на претприемач. Пишувавме за 80/20 правило кое во управувањето со залихи или материјали е познато како ABC анализа (Always Better Control – Секогаш подобра контрола). Класификација на артикли со ABC методата се врши така што асортиманот (вкупни артикли) се дели на три сегмента. Во првиот сегмент А се артикли кои се процентуално најмалку застапени да речеме околу 20 % во вкупниот промет, а носат голем приход на бизнисот, на пример 70%. Во група B, е поголема количински на пример 30 % или вкупно 50%, но во прометот учествува со видливо помал процент на пример 20 % или вкупно 90 %. Група C, може да биде и 50 % или вкупно 100 %, а вредносно само 10 %, да учествува во прометот, односно профитот. Значи ABC анализата се базира на просечна вредност на потрошувачка.

HML анализа

Втор систем кој се користи за контрола на залихите претставува HML анализата (High – Висока, Medium – Средна, Low – Ниска вредност). Овој метод е сличен на ABC анализата со таа разлика што класификацијата на материјалите или производите се врши во однос на вредноста на единица производ наместо на просечна потрошувачка. Така да имаме единици со висока, средна и ниска вредност. Ова се користи за да се контролира куповната вредност на производите. Комбинацијата на ABC анализа и HML анализа ќе ни даде добри резултати зошто ќе ги земеме во предвид потрошувачката и вредноста на залихите.

HML Анализта може да има примена и во класификација на Вашите купувачи. На овој начин ги делите купувачите како:

  • Heavy – Тешки купувачи, кои се најинтензивни купувачи во Вашиот бизнис. Обидете се да ги задржите преку наградување, посебен третман, разни повластици итн.
  • Medium – Просечни купувачи, кои се средно интензивни купувачи на Вашите производи и или услуги. Обидете се да ги префрлите во категорија на тешки купувачи преку маркетинг давајќи им можност за посебен ретман доколку преминат во првата категорија.
  • Light – Слаби купувачи, кои се најслабо интензивни во купување. Вашата цел е да ги префрлите во втора па потоа во третата категорија на купувачи.

Доколку ги поделите Вашите потрошувачи или пак залихите на овие категории ќе ја видите сегашната состојба на Вашиот бизнис и насоките кои ќе треба да ги превземете во функција на подобрување на Вашиот бизнис во однос на продажба и во однос на непотребните залихи.

VED класификација

Претходните две методи класификацијата на важноста на производите и материјалите ја изведуваат врз база на просечна потрошувачка (ABC анализа) и вредноста (HML Анализа). Но, и двете методи не ја покажуваат критичноста. Затоа VED класификацијата се изведува врз основа на критичноста која е на функционална основа. Степенот на критичноста се поставува врз основа на тоа дали производите или материјалите се витални за производствениот процес или пак бизнис процесите (доколку се работи за непроизводствен бизнис), дали тие се значајни или пак посакувани. Акронимот VED e добиен согласно Vital – Витални, Essential – Значајни и Desirable – Посакувани. Значи со оваа класификација ќе ги поделите залихите на витални, значајни и пожелни. За производите и материјалите кои спаѓаат во групата V се одржува повисоко ниво на залихи, додека најмало ниво се одржува за оние кои спаѓаат во групата D. Исто така и оваа метода е пожелно да се комбинира со АBC анализа за да се добијат подобри резултати во систем за управување со залихите.

FSN анализа

Последниот систем или алатка за управување на залихи што ќе го претставиме тука е FSN анализата. Досега разгледавме класификации во однос на потрошувачка вредност, во однос на единечна вредност и во однос на критичноста, додека FSN класификацијата се врши во однос на движењето на производите и материјалите низ производствениот или бизнис процесот. Оваа анлиза го разгледува движењето на производите од залихите во магацинот во определен временски период. Производите и материјалите се класифицираат врз основа на потрошувачката и просечно останување на залиха. Така да тука се врши класификација на Fast – Брзо движечки, Slow – Споро движечки и Non – недвижечки производи и материјали. Откако ќе ги класифицираме производите и материјалите на ваков начин потребно е најповеќе залихи да имаме за брзо движечките означени со F додека најмалку да имаме на оние означени со N.

post

Претприемач – Центарот на секој бизнис

Овој пост претставува еден мал дел од еден прирачник кој го подготвив пред една година, но го користам како продолжување на постот насловен како одговорност на еден претприемач. Таму можевте да прочитате дека причините за неуспех често се лоцираат кај надворешните фактори кои не може да се управуваат од страна на претприемачот толку лесно.

Во една таква ситуација кога се што е надвор од претприемачот и бизнисот кој го води е епицентарот на проблемот за тој претприемач, проблемот е нерешлив, притисокот е голем, а одлуките на претприемачот погрешни.

Погрешни одлуки претставуваат вовед во една многу лоша фаза од бизнисот која што доведува да се појави таа претприемничка ноќна мора. Мислам дека никој не го сака тоа.

Па како да не се навлезе во една ваква стапица? Одговорот на оваа прашање е едноставен, дизајнирајте го Вашиот бизнис. На претприемач опфатив еден напис за дизајнирање на бизнисот. Како дополнителен материјал поврзан со дизајнирање на бизнисот го препорачувам и постот за Дизајн на профитен модел на вашиот бизнис.

Погледнете го графикот подолу на кој се претставени некои од основните функции кои ќе треба во денешно време да ги изведува еден претприемач.

Претприемач центар на се околу бизнисот - нерасчленет

Претприемач центар на се околу бизнисот - нерасчленет

На прв поглед овој график изгледа доста едноставно. Ова значи дека претприемачот ќе треба:

  • Да има бизнис идеи.
  • Да изработи профитен модел
  • Да има бизнис план
  • Да има системи
  • Да се занимава со маркетинг
  • Да размислува постојано за супериорна вредност на бизнисот
  • Да навлезе и во онлајн маркетингот
  • Да ги користи социјалните мрежи за бизнис цели
  • Да се занимава со менаџмент
  • Да се занимава со продажба и продажни стратегии.

Ова се основните работи (не и единствени) за кои еден претприемач треба постојано да се грижи во еден модерен бизнис. Тука не станува збор за еден бирократски бизнис, туку бизнис кој треба и ќе опстои во подалечна иднина. Напоменав дека не се единствени затоа што секој бизнис ќе има различни дополнителни функции.

Дали на следната слика оваа изгледа премногу едноставно како на претходната.

Претприемач центар на се околу бизнисот - расчленет

Претприемач центар на се околу бизнисот - расчленет

Тоа е истиот тој график само расчленет со некои подфункции на секоја од главните функции на претприемачот. Треба да напоменам дека во расчленувањето не одев до крај, и само заради потребите на овој пост во некои од функциите (на пример само една од повеќе) одев со подетално расчленување.

Не се грижете поради фактот што не можете да ги прочитате од горниот график сите елементи бидејќи во графикот од овој прирачник ќе можете да ги видите одблизу, функција по функција кога ќе го направем достапен истиот на претприемач.

Целта со прикажување на овие графици во овој дел ми е да покажам дека од претприемачот зависат многу работи во кои можеме да бараме проблеми, да ги решаваме и да го подобруваме севкупниот бизнис.

Повторно, кој е најодговорниот за успешноста на бизнисот? Конкуренцијата? Потрошувачи? Или едноставно претприемачот кој е центарот на секој бизнис.

post

Конкурентска предност – Дали е доволно силна?

Конкурентска предност

Конкурентска предност

Конкурентската предност мора да биде нешто одржливо, нешто кое ќе ви овозможи опстојување подолг временски период. Конкурентската предност мора да биде препознатлива на дело, а не на хартија во вашиот маркетинг план.

Можеби мислите дека вашата конкурентска предност е што продавате по намалени цени. Но, ова не е конкурентска предност доколку претставува привремено решение за привлекување на нови купувачи бидејќи вашиот бизнис нема потенцијал долгорочно да издржи со таквите цени. Но, доколку имате некоја иновација во производствениот процес и соодветно управување со трошоците и на таков начин обезбедите пониски трошоци од конкуренцијата, а со тоа и пониска продажна цена на вашите производи и/или услуги, тоа ќе претставува конкурентска предност за вашиот бизнис.

Стратегија, тактики и акции

Вие како претприемач мора да имате стратегија која ќе обезбеди надминување на конкуренцијата и во исто време да имате тактики кои ќе обезбедат извршување на таа стратегија.

Во Стратегија – Најбрз начин да ги трансформирате вашите бизнис резултати наведов дека:

Стратегија претставува план на акции за остварување на поставените цели. За имплементација на една стратегија потребно е да имаме повеќе тактики. На пример, доколку нашата стратегија е да изградиме бизнис со долгорочни односи со своите потрошувачи, тактиките со кои можеме да ја имплементираме таа стратегија може да бидат давање на дополнителни услуги за редовните потрошувачи, тренинг, долгорочни договори со поинкави цени итн. Секоја тактика се исполнува со активности кои имаат одредени датуми на остварување, одговорни лица за остварување на тие активности и потребни финансиски средства за остварување.

Значи мора да подготвите стратегија за остварување на конкурентска предност како и тактики кои ќе ги користите заради тоа и сите потребни акции кои ќе треба да ги превземет.

На пример, секој бизнис продава некаков вид на вредност за своите потрошувачи.  Вие ќе мора да откриете како таа вредност ќе биде подобра од конкурентската и како ќе ја дистрибуирате таа вредност на подобар начин од вашата конкуренција. Тоа ќе биде вашата конкурентска предност. Можеби вашите тактики ќе бидат:

  • обезбедување пониска цена на вредноста
  • обезбедување побрза испорака
  • обезбедување подобар квалитет
  • обезбедување подобра услуга…

За секоја тактика мора да дефинирате и да делегирате активности преку кои ќе се спроведат тие тактики во пракса, а преку нив ќе се дојде до извршување на таа стратегија. На пример, ако ја земеме тактиката за обезбедување на побрза испорака би можеле да бидат:

  • анализа на процесот на производство,
  • анализа на синџирот на набавки,
  • анализа на дистрибуциските канали,
  • откривање на сите времиња кои не додаваат вредност,
  • елиминирање на сите времиња кои не додаваат вредност…

Ова е само еден пример, секако практично листата ќе биде многу подолга и посеопфатна.

Следење на конкуренцијата

Кога станува збор за градење на конкурентска предност не можеме а да не ја земеме во предвид и конкуренцијата која всушност ќе ни претставува репер во градење на една таква предност. Забележавте погоре кога зборувавме за тактики користевме изрази како обезбедување пониска, побрза, подобра…

Претприемачите секогаш со едно око гледаат кон конкуренцијата. Најпрво мора да се направи истражување на конкуренцијата. Следниве прашања треба да се одговорат:

  • Кои се клучните конкуренти?
  • Каква е вредноста која ја нудат?
  • Како се однесуваат?
  • Што прават?
  • Како го прават тоа што го прават?
  • Како е прифатена нивната понуда на вредност од страна на купувачите?
  • Има ли некои недостатоци во нивната понуда на вредност?
  • Можете ли вие да ги надополните тие недостатоци?
  • Каква е споредбата меѓу нас и нив?

Ова ќе ти помогне да откриеш дали твоите конкурентски предности се доволно силни за да ја надминат конкуренцијата и да обезбедат профит за твојот бизнис.

Кога станува збор за конкуренцијата, мора да се има во предвид дека на твојата стратегија тие ќе одговорат со нивна нова стратегија, тактики и активности за да започнат со намалување на твојата конкурентска предност. Затоа едното око на претприемачот му е секогаш свртено кон конкуренцијата што ќе бара и постојано прилагодување на стратегиите, тактиките и активностите кои ги користите за обезбедување на конкурентска предност.

Па, дали вашата конкурентска предност е доволно силна? Ќе знаете кога ќе извршите анализа. Дали имате стратегија за остварување на конкурентска предност? Сега малку го разјаснивме процесот, останува на вас да примените.

post

Подобрување – последица на грешки

Подобрување како последица на грешки

Подобрување како последица на грешки

Секое големо подобрување се појавува по повторување на грешка. Буквално ништо не се изведува правилно од прв пат. Грешки, повторени грешки, се помагала на патот кон остварувањата. ~ Charles Franklin Kettering

Успехот во бизнисот се остварува само ако вашата компанија е подобра денес од вчера, или пак подобра утре од денес. Подобрување е основа за стекнување на конкурентска предност. Како и да е, од друга страна подобрувањето не може да се појави без причина. Си има свој сопствен извор, или претставува последица на нешто.

Еден извор на подобрување претставува постоење на проблем внатре или надвор од компанијата. Тој проблем бара решение. Решението значи подобрување.

На пример, промена на потребите на пазарот бара промени во производи и/или услуги кои ќе бидат понудени на пазарот. Промените во производот и/или услугата значи и подобрување на тој производ и/или услуга.

Друг извор на подобрување е претходна грешка која го зголемува твоето знаење и доведува до подобрување без да се повтори истата грешка во иднина.

На пример, сте направиле грешка во вашиот бизнис план за потребите на потрошувачите. Веднаш откако ќе откриете дека сте направиле грешка која води до слабо поминување на вашиот производ/услуга ќе го ажурирате вашиот бизнис план.

Управување на мал бизнис претставува процес кој води до знаење како дел од зголемување на бизнис потенцијална енергија. Знаењето може да дојде од различни извори, но најголемиот дел е од сопственото искуство на претприемачот.

Прашања кои мора да се запрашате

Кога се двоумите за нешто, разгледувајте и поставувајте прашања. Кога сте сигурни разгледувајте подлабоко и запрашајте се со уште повеќе прашања. ~ George S. Patton

  • Кои се најголемите промашувања кои ги направивте откако го започнавте бизнисот?
  • Што можете да научите од тие грешки?
  • Кои се реалните причини за тие грешки?
  • Како можете да ги избегнете овие грешки во иднина?
  • Како можете да се подобрите самите себеси и вашиот бизнис врз основа на тие грешки?
  • Што треба да превземете за да се подобрите себеси и вашата компанија?
  • Кога треба да превземете конкретни чекори за да се подобрите самите себеси и вашиот бизнис?
post

Менаџмент теории – Теорија X, Y и Z

Менаџмент теории

Менаџмент теории

Во менаџментот како наука постојат теории кои ја разгледуваат мотивацијата на луѓето, а една од функциите на менаџментот претставува и мотивација. Мотивацијата е доста значаен фактор за спроведување на менаџерските улоги. Претприемачот има идеја, започнува бизнис, вработува луѓе и мора да биде и менаџер. Затоа е важно да се согледаат различните теории во менаџментот во поглед на мотивацијата на вработените за да знаете што може да се случи.

Теорија X и Теорија Y

Овие теории се развиени од страна на Douglas McGregor од MIT Sloan School of Management во 1960-тите години. Овие две теории опишуваат две сосема различни ставови за работна мотивација и се занимаваат со анализа на човечкото однесување и ги применуваат голем број на менаџери при работењето.

Теорија X

Теоријата X, смета дека на луѓето им е својствено да не ја сакаат работата и да ја гледат само како потреба за нивен опстанок и дека ќе ја избегнат работата секогаш кога ќе имаат таква можност. Многу луѓе со тоа што се мрзливи, сакаат да бидат насочувани, ја избегнуваат одговорноста и релативно не се амбициозни. Таквите мора да се присилуваат да работат, да се контролираат, да се насочуваат и дури да се казнуваат заради непостигнување на целите на бизнисот. Менаџерите (претприемачите во улога на менаџери) мораат да бидат авторитативни и строги ако подредените не ги извршуваат поставените цели. Претпоставки на кои се базира оваа теорија се:

  • Вработените не ја сакаат работата.
  • Менаџерите ја користат контролната функција за да ја контролираат работата.
  • Менаџерите користат закани пред вработените да започнат да работат онака како што треба.
  • Просечен човек сака да биде насочуван.
  • Просечен човек не е амбициозен
  • Просечен човек не сака одговорности
  • На просечниот човек најважна му е сигурноста особено финансиската.

Доколку ги погледнеме претпоставките навистина ќе видиме дека и денес можете да најдете некои од овие претпоставки кај вработените. Но, секогаш мора да постои прашањето ЗОШТО. Не ја сака работата – Зошто не ја сака работата. Можеби  не е задоволен од работните задачи доделени од менаџерот. Можеби смета дека е способен за напредување, а заради менаџерот не му е овозможено. Затоа, мора да кажеме дека не се сите вработени согласно Теорија X, па затоа постои Теорија Y.

Теорија Y

Теоријата Y, е многу пооптимистичка во однос на човечката природа, претпоставувајќи дека физичкиот и умствениот напор при работењето е исто како кога се одмораме или рекреираме. Луѓето ќе се насочат самите, ако за тоa извршување на работата бидат наградени. Многу луѓе имаат способност да ја прифатат одговорноста и со својата генијалност, креативност и фантазија да ги решаваат проблемите на организацијата. Луѓето сакаат да работаат и под добри околности тие се способни добро да работат. Според теоријата Y, проблемот е во тоа дека модерниот живот целосно го искористува човечкиот потенцијал. Менаџерите треба да ја искористат волјата и способноста за работа на подредените со создавање услови во кои нема само да се истакнаат најдобрите од групата, туку и ќе им се обезбеди простор за лично напредување. Претпоставки на кои се базира оваа теорија се:

  • Физичкиот и умствениот напор при работењето е исто како кога се одмораме или рекреираме
  • За да ги натераме луѓето да работат, контролата и казнувањето не се единствените начини, доколку тие се сложни со целите на бизнисот самите ќе се насочуваат кон нивното исполнување.
  • Работата за луѓето претсавува задоволство.
  • Просечниот човек сака одговорности
  • Креативноста, имагинацијата и снаодливоста може да се користат за решавање на работните проблеми.
  • Во услови на модерен индустриски живот потенцијалот на вработените само делумно се искористува.

Оваа теорија претставува сосема спротивна на претходната, потенцира дека во секој од вработените постои потенцијал и бара менаџерите да ја насочат енергијата кон искористување на таа потенцијална енергија.

Треба да напоменеме дека користење на една од оваа теорија во практицирање на менаџерската улога од страна на претприемачите не ја исклучува втората теорија. Можете во однос на дел од вработени да ја применуваат теорија X, а кон другиот дел теоријата Y.

Кога споменавме погоре во теорија X дека мора да следи прашањето ЗОШТО, мислевме токму на една ваква комбинација на двете теории. Затоа што секогаш постоела, постои и ќе постоеи некаква причина за одредено однесување на вработените.

Теорија Z

Како надополнување на Теорија X и Теорија Y се појавува еден посебен стил на менаџментот кој се користи од страна на јапонските компании. Теорија Z за првпат била идентификувана од страна на William Ouchi. Овој нов јапонски стил на менаџментот се нарекува Теорија Z. Спротивно на Теорија Х која вели дека вработените не ја сакаат и ја избегнуваат работата и затоа мора да се насочуваат постојано заради извршување, и на Теорија Y која вели дека работата е ОК и може да биде извор на задоволство, Теорија Z се фокусира на зголемена лојалност на вработените кон компанијата обезбедувајќи работа до крајот на животот и фокусирање на обезбедување на благосостојба на вработените како на работа така и надвор од неа. Додека Теорија Y претставува една психолошка перспектива која се фокусира на односите работодавач – вработен, Теорија Z се проширува на целата организација.

Претпоставки на кои се базира Теорија Z:

  • Вработените сакаат да изградат кооперативни и интимни работни односи со оние за кои што работат.
  • Работодавачите сакаат да изградат кооперативни и интимни работни односи со оние кои што работат со нив.
  • Вработените имаат потреба да бидат поддржани од компанијата.
  • Семејството, културата, социјалните институции се еднакво важни како и самата работа.
  • На вработените може да им се верува дека ќе ја исполнат својата работна задача се додека на менаџментот може да му се верува дека ќе ги поддржат вработените.

Вие како претприемачи и менаџери треба да се најдете во каква теорија спаѓа Вашиот менаџмент стил кој го практикувате како и во каква теорија најдобро ќе се вклопат Вашите вработени. Ова треба да биде усогласено со Вашите долгорочни цели и да ја изберете теоријата или комбинациите на овие теории во практикување на менаџментот во Вашата компанија за општо задоволство на двете страни (и менаџментот и вработените).

post

Прашања кои еден претприемач си ги поставува

Прашања за бизнис идеја

Прашања за бизнис идеја

Претприемач е човек кој препознава можност и превзема одреден ризик за таа можност да ја претвори ов одличен бизнис кој ќе обезбеди вредност како за него така и за пазарот – потрошувачите.

За да станеш претприемач кој може да ги препознае бизнис можностите, потребно е да се прашате себеси и да одговорите на повеќе прашања. Користете ги следниве прашања како идеја во процесот:

  • Што најмногу ме нервира кога идам да купувам нешто? Нервоза во секојдневен контакт со различни бизниси предизвикана од недостаток на нешто очекувано од страна на еден индивидуалец може да биде добар извор на бизнис идеја.
  • Кои производи и услуги можат да го подобрат мојот живот? Барање на нешто подобро или нешто што ќе го подобри животот на еден индивидуалец претставува одлична можност за бизнис идеја.
  • Што е она што навистина ми пречи? Сигурно сте се нашле во ситуација кога односот на некој продавач ви пречи, или пак користењето на производот кој сте го набавиле не ви е по волјата.
  • Кои производи и услуги можат да ги елиминираат тие пречки? Забележувајте го се она што ви пречи и размислете за можните производи и/или услуги кои можат да ги елиминираат тие пречки.
  • Која е едната работа која најмногу од сé би сакал да ја имам? Вашите желби и особено желби за кои сеуште не можете да најдете одговор како би ви се исполниле може да претставуваат добар извор на бизнис идеја за вас.
  • Како изгледа таа работа и што таа може да направи? Онаа што сакате да го имате замислете го како би изгледало, што би правело, каков вкус би имало доколку е храна или каков мирис би имало доколку е нешто што може да се мириса, каква боја или пак форма би имало… Сетоа ова се прашања кои можат да ве доведат до квалитетен дизајн на вашиот нов производ и/или услуга.
  • Дали можноста е атрактивна за потрошувачите? Секогаш треба да се запрашате за оваа прашање. Можеби мислите дека имате најкул бизнис идеја, но сепак тоа е ваше лично мислење. Таа треба да биде атрактивна за оние за кои е наменета – вашите потрошувачи.
  • Ќе функционира ли таа можност во мојата бизнис околина? Сепак вашиот бизнис ќе функционира во специфична бизнис околина каде што ќе биде лоциран и до каде што преку различни канали на дистрибуција ќе може да обезбеди присутност. Скопје и Кратово како две бизнис околини не се исти. Затоа мора да проверите дали таа бизнис идеја ќе може да биде функционална онаму каде што ќе опстојува бизнисот.
  • Дали можм да обезбедам производи и услуги по цена која ќе биде атрактивна за потрошувачите и сеуште ќе биде доволно висока за да заработам профит? Оваа е прашање кое навистина бара микс на уметност и знаење. Цената треба да биде прифатлива и во исто време да обезбедува профит за вашиот бизнис.
  • Дали имам ресурси и вештини за да започнам со бизнис, или пак знам  некој кој знае и би можел да започне бизнис со мене? Оваа прашање мора да се разреши пред започнување, инаку подоцна ќе биде доста болно. Секој бизнис бара претприемнички вештини и секако ресурси заради нормално започнување и функционирање на бизнисот во период на почетоците.

Ова се само некои од позначајните прашања на кои ќе треба да дадете одговор и кои ќе ве водат низ процесот на формулација и имплементација на соодветна бизнис идеја. Сепак, се она што мислите дека ќе треба да се одоговори, а не е опфатено тука слободно одговорете го. Колку повеќе одговори имате, толку повеќе ќе го поедноставите процесот на самото започнување.

    post

    Иновација и различни погледи

    Иновација

    Иновација

    Иновација е збор кој континуирано ги следи претприемачите и бизнисите, особено малите бизниси. Иновација е нешто што креира долгорочна вредност за еден бизнис. Иновација е нешто што има висок потенцијал да гарантира успешност. Иновација е нешто што може, но и не мора да значи, да биде забележано од потенцијалните купувачи.

    Но, да бидеме реални за момент, многу бизниси пропаднале поради својата иновација. Многу бизниси кои иновирале одлични производи и/или услуги кои биле многу напред пред своето време денес воопшто и не постојат.

    Ова е поради фактот што често иновацијата од страна на претприемачите и менаџерите се гледа еднострано. Ова еднострано гледање е поради тоа што за иновација се зема само едно гледиште и тоа најчесто во форма на:

    • Иновација на нов производ. Кога зборуваме за иновација прво нешто што ни доаѓа во умот е иновација на нов производ и/или услуга. Но, иновација на нов производ е креација само на еден подсистем во еден бизнис. Ваквата иновција е важна за секој бизнис, но не може да се стави во категорија на најважни бидејќи не мора да значи дека ќе донесе соодветен успех на севкупниот бизнис.
    • Иновација во производствен процес. Иновација во еден производствен процес е важна бидејќи ќе обезбеди зголемување на ефикасност и ефективност на еден производствен систем, ќе обезбеди намалување на трошоците, ќе ја зголеми продуктивноста… Но, повтроно тука е еден подсистем – производствен систем.

    Сето ова е одлично, но сепак недостатсува една покомплетна целина која во пракса се заборава, а тоа е иновација која ќе влијае на севкпната стратегија на бизнисот.

    • Дали тој производ (иновација) ќе креира вредност за купувачите? Основното прашање кое треба секогаш да се постави пред започнување на било каква иновација во бизнисот. Зошто да се вложи енергија и пари за иновација доколку таа не креира видлива вредност во очите на купувачот?
    • Дали тој производствен процес ќе креира производи вредни за потрошувачи и во исто време ќе обезбедува профитабилност за бизнисот? Кога станува збор за производствениот процес, истиот ќе треба да обезбеди две страни – бизнисот преку помали трошоци и купувачот за кого ќе треба да се креира вредност.
    • Дали цената на тој производ е на ниво за кое потрошувачите се спремни да платат? Ова е трето прашање кое мора да се одговори. Можеме да креираме вредност, но во моментов таа вредност да е неодстижна или сеуште непрепознатлива како нешто вредно да се плати одредена сума на пари.
    post

    Google Places и бизнисите во Македонија

    Google Places - Маркетинг средство

    Google Places - Маркетинг средство

    Во вторник го објавив постот за 95-тото маркетинг средство на претприемач – Google Places и додека го пишував забележав некои интересни елементи кога станува збор за бизнисите во Македонија.

    Апликацијата Places за iPhone е одлична, но без присуство на бизнисите на листингот на местата на Google Places мала корист ќе има било кој од овој сервис.

    Почеток на апликацијата Google Places

    Почеток на апликацијата Google Places

    Кога ќе се отвори апликацијата дава почетна страница за да го пребаруваш она што можеби најчесто би ти затребало во еден таков момент. Всушност може секогаш да се додаде некое пребарување на дополнителни места. Така, по дифолт со еден клик можеш да пребаруваш за:

    • Ресторани
    • Кафетерии
    • Барови
    • Банкомати
    • Бензиски пумпи
    • Хотели
    • Атракции (меморијални центри, музеи, споменици на културата…)
    • Пицерии и
    • Пошти.

    Се забележува горе дека пребарувањето ќе се врши врз основа на тоа на која улица се наоѓам во моментов. Во случајов се наоѓам во мојот дом кој е на улица Илинденска во Куманово.

    Апликација Google Places - ресторани

    Апликација Google Places - ресторани

    Кога отворам за ресторани, иако има во мојата непосредна близина 2 ресторани, еден веднаш залепен до мојата куќа и еден на 20 метри погоре од мојата куќа, и уште неколку во соседните улици апликацијата не ми дава ниеден ресторан во Куманово во мојата близина.

    Од друга страна како најблиски ресторани излегуваат ресторани од друг град – Скопје. Браво за бизнисите во угостителската дејност од Скопје. Што ќе се случи доколку некој од Скопје или било кој друг град се наоѓа во центарот на Куманово и побара листинг на Google Places за да одлучи каде да јаде. Нормално, нема да најде бидејќи сопствениците не го поставиле на Google Places. Затоа, претприемачите мора да го внесат нивниот бизнис во овој свет, бидејќи не е рано, овие алатки се во нашите раце и ги користиме.

    Истото се случува и со барови и кафетерии во Куманово. Барем така апликацијата покажува, се надевам дека не е проблем несоодветно пополнување на податоци – адреса или категорија на бизнисот.

    Апликација Google Places - Банкомати

    Апликација Google Places - Банкомати

    Она што ме заинтересира е и иконата со сликичка на банкомат. Нормално, можеби некогаш ќе се најдам во некој друг град и доколку би имал потреба од банкомат би побарал преку апликацијата да најдам каде најблиску има банкомат на банката која ми ја издала картичката. На мојата улица банкомат има Стопанска Банка АД Скопје. Очекував дека ќе имам некои локации на банкомати. Но, се излажав. Она што уште повеќе ме разочара е што очекував дека доколку нема банкомати во Куманово ќе ги има во Скопје. Но, реалноста е сепак „компир“

    Пребарувајќи забележав дека копчињата служат за пребарување на англиски. Така да кај банкоматите апликацијата пребарува за ATMs. Затоа се обидов со рачно пребарување за зборот – банкомат. Тогаш се појавија нашите банки. Прво Стопанска која дава локација во Скопје. Како банкомати вистински локации во Куманово забележав кај Тутунска Банка и Комерцијална Банка.

    Би напоменал за уште една интересна работа – бензински станици. Многупати сум се нашол во ситуација кога сум на подолг пат и кога не можам со еден резервоар да стигнам до дестинацијата да ме фаќа нервоза кога да застанам да полнам бензин, има или нема бензинска станица… Со помош на оваа апликација едноставно ќе знам каде во близина има бензинска станица за да дополнам гориво.

    Кога кликнав од копчето за бензински станици резултатот беше само една и тоа во Прешево. При пребарување на нашинска верзија на зборот се појавија 4 локации. Но, оние поголемите бензински станици (мислам на Макпетрол и Окта) ги нема.

    Од ова мое искуство би сакал да сублимирам неколку препораки и заклучоци:

    • да го има вашиот бизнис на Google Places е вредно за вашиот бизнис.
    • забележувате какво влијание за пронаоѓање на еден бизнис може да има опис и категорија во која тој е поставен. Затоа, добро размислете за сите можни категории и описни зборови. Освен на локален јазик, ставете категории и на англиски или некој друг јазик специфичен за локацијата.
    post

    Бизнис план – Следење на имплементација

    Бизнис план - Следење на реализација

    Бизнис план - Следење на реализација

    Еден бизнис план не служи за да се каже дека имате бизнис план и тој да ви стои во фиока или на полица каде ќе собира прав. Бизнис планот не е нешто што е непроменливо. Запомнете едно нешто, светот на бизнисот е променлив свет, па така и вашиот бизнис е променлив, а со тоа и вашиот бизнис план спаѓа во променлива категорија.

    Претприемачите се луѓе кои се секогаш полни со идеи. Идеите се тие кои го водат бизнисот напред. Тие идеи можеби не сте ги имале кога сте го подготвувале бизнис планот. А, сите ваши анализи покажуваат дека имплементацијата на идеите ќе го зголеми вашиот успех. Затоа ќе мора да ги внесете во вашиот план и нормално да извршите прилагодување на истиот бидејќи една мала промена во еден дел од бизнис планот може да доведе до крупни промени во останатите (The Tripping Point – How Little Things Can Make a Big Difference).

    Не може да се очекува дека планот ќе биде 100% точен и вистинит бидејќи тој во најголем дел се базира на историски податоци, анализи и проценки за иднината. Грешките се можни и оправдани. Затоа, постојано мора да се споредуваат планираните  во однос на остварените бројки. Да се бара разликата. Да се бараат причините за таквата разлика кои би се имплементирале во следниот циклус на планирање. Само на ваков начин ќе се обезбеди континуирано подобрување не само на процесот на планирање во вашиот бизнис туку и на севкупните бизнис процеси.

    Но, што е тоа што треба да се споредува во бизнис планот? Еве некои споредбени точки во Вашиот бизнис план на кои треба да обрнете внимание:

    • Дали минатата година ги исполнив целите кои си ги постави во бизнис планот. Дали тековната работа води кон исполнување на поставените цели? Ова е значајно бидејќи доколку целите не ги исполнувате ќе мора да менувате нешто во самиот процес на работата.
    • Дали имате воведено нови производи кои не се опфатени со Вашиот бизнис план. Дали споредбата на вашите производи во однос на конкурентните е иста како во бизнис планот? Дали имате планови за идни производи кои не сте ги опфатиле со бизнис планот? Производите и/или услугите се тие кои ви носат финансии во вашиот бизнис. Нивното постојано следење е многу важно.
    • Дали движењата на пазарот се токму онакви како што покажува вашата анализа на пазарот во планот? Движењата на пазарот се основа за многу одлуки во однос на вашето работење. Мора да го следите пазарот доколку сакате да останете на него. Инаку, тој едноставно ќе ве отфрли.
    • Дали има крупни промени во индустријата кои не се предвидени во анализата на индустријата во Вашиот бизнис план? Секоја индустрија има посебни карактеристики и движења. На пример, за IT индустријата карактеристика се големи и брзи промени. За да се биде во тренд и во согласност со пазарот мора да се следат движењата во индустријата во која се наоѓате.
    • Дали има или ќе има некои промени во законската регулатива кои би влијаеле на работењето на вашиот бизнис и кои би требало да се имплементираат во самиот план?
    • Имате ли некои промени во Вашата маркетинг стратегија која е опишана во бизнис планот? Како се движат Вашите цени, промоцијата и дистрибуцијата? Вашиот маркетинг, цените, промотивниот материјал и начинот на дистрибуција се променлива категорија. И треба да бидат променливи. Но, какво влијание ќе имаат на продажба, на процесот на работењето, на менаџментот ќе влијае и на планирањето.
    • Дали продажбата се движи како во проекциите во планот? Ова е најважна контролна точка со планот. Од продажбата ќе зависи и рентабилноста, и готовинскиот тек, и видот на маркетингот, вработување… Сето ова се важни елементи на кои се базира Вашиот бизнис план.
    • Има ли промени во однос на маркетинг планот?
    • Дали организациската структура е онаква како што е наведена во планот? Дали работите со истиот менаџерски тим како во планот? Променети ли се плановите за вработување на персонал?
    • Каква е вашата реална рентабилност во однос на планираната?
    • Дали вашата добивка или загуба е во согласност на планот? Продолжувате со ист начин на работа или не?
    • Дали готовинскиот тек се движи како што е опфатено во планот?
    • Дали вашите јаки и слаби страни, како и можности и закани се исти како во планот? Има ли промена во нивното влијание на вашето работење?

    Ова се основните елементи кои во текот на годината треба:

    • да се контролираат,
    • да се споредуваат со планот,
    • да се утврдат причините за таквата разлика
    • да се решаваат сите проблеми преку отстранување на негативните разлики (несиполнувањата на планот)

    На сликата подолу е даден еден поедноставен дијаграм на текот на активностите при мерење на резултатите и споредбата на оствареното со планираното.

    Дијаграм на тек - Следење на бизнис планот

    Дијаграм на тек - Следење на бизнис планот