Archives for февруари 2012

post

Маркетинг план: Активности во различните фази низ маркетинг инката

Листа на маркетинг активности

Листа на маркетинг активности

Продолжуваме со четвртото прашање на кое ќе треба да даде одговор еден маркетинг план, а тоа е кои активности (тактики) ќе ги имаме или користиме во различните фази на маркетинг инката.

Забележувате дека целта е преку подготовка на маркетинг план да внесеме еден систематски пристап во сфаќањето и практицирањето на маркетингот. Сега сме на четвртото прашање, но претходните три се всушност темелите на твојот севкупен маркетинг процес. Ова што сега ќе го одговориш и она што во следните прашања ќе одговориш се базира на претходните три. Доколку не успееш квалитетно да ги одговориш претходните три, подобро не започнувај со оваа прашање и наредните секако.

Интересно е што имам видено повеќе маркетинг планови, односно процеси да започнат токму од оваа прашање, но без инката. Па, слободно може да кажам и дека повеќе од 90% од малите бизниси функционираат така, започнувајќи од дизајнирање на тактики, односно активности за привлекување на купувачи. Но, затоа и повеќе потрошени пари за послаби резултати. Затоа и идејата за еден ваков серијал и едно повторно насочување кон темелите на маркетингот како она за започнување на бизнис на претприемач. Многу зборуваме за PR, социјални медиуми, блогирање за бизнис, реклами, огласи… Но, тоа се тактики кои едноставно не може да функционираат без основите од претходните 3 прашања. Ќе функционираат, но не онака како што ти како еден претприемач би сакал да функционираат.

Но, ти нема да бидеш таков претприемач доколку го следиш овој серијал.

Тука нема да зборувам за тоа која тактика, односно маркетинг средство ќе го користиш во секоја од фазите бидејќи нема еден едноставен темплејт. Ќе се обидам да презентирам еден процес кој би требало да го спроведеш.

#1 Стави се од претходните 3 прашања пред себе

Да, едноставно започни со она што досега го имаш направено. На еден лист хартија нека бидат целите, на друг идеалните купувачи, односно персоните и на третиот (кој може и да го ископираш бидејќи ќе ти треба повеќе копии) нека биде дизајнираната маркетинг инка со бројките внатре во неа за секоја фаза.

Значи имаш:

  • Цели преточени во бројки во маркетинг инката
  • Неколку персони како твои идеални купувачи
  • Маркетинг инка во повеќе копии

Гледај ги размисли ги уште еднаш. Добро размисли и одлучи се конечно дали тое е тоа што ти треба, што ја презентира реалноста на твојот бизнис.

#2 За секоја персона обезбеди еден лист со маркетинг инката

И ова е едноставно. Определи по еден лист од дизајнираната инка за секоја персона како идеален купувач со тоа што можеш да го напишеш името на лицето за кое се однесува. Во слободен простор напиши ги главните карактеристики на тоа лице. Тоа веќе го имаш дефинирано кога го одговараше второто прашање.

Истото повтори го и за останатите персони.

#3 Започни со бреинстормирање на тактики

На остатокот од слободен простор почни да ги запишуваш идеите за можни тактики кои би ги користел. Нафрлувај, не размислувај сеуште за фази. Важно е да бреинстормираш колку што може повеќе идеи.

Во бреинсторминг процесот фрлај поглед на карактеристиките на персоната за која се однесува маркетинг инката и секако тактиките кои ги бреинстормираш.

Повтори го процесот за сите останати персони.

#4 Постави соодветни тактики на соодветната фаза во маркетинг инката

Едноставно од десната и левата страна може да започнеш да ги распределуваш различните тактики во однос на фазата во која ќе ја користиш.

Внимавај на фактот дека не се сите тактики соодветни за определена фаза. Повторно едното око нека ти оди во карактеристиките на персоните. На пример, радио реклама во фазата анализира и истражува или пак одлучува и избира нема да има ефект како во фазата не знае.

Затоа добро размисли што и каде треба да биде сместено.

  • Користи ги карактеристиките тие ќе ти кажат што е најсоодветно за таа персона.
  • Користи ги целите тие ќе ти кажат каква аудиенција е потребно да се опфати.
  • Користи ги фазите, тие ќе ти кажат како треба да го влечеш потенцијалниот купувач кон купувач.
  • Биди креативен, не е се во пари.

На крајот треба да имаш јасна слика за она што ќе правиш за да ги реализираш целите.

Останатите постови од овој серијал:

Да одиме со прашањата на кои треба да одговори еден маркетинг план.

post

За таканаречениот “феномен” на купувачи

Стратегија Луѓето се социјални суштества па често купуват производи или користат услуги кои им помагаат за создавање на подобра слика за нив.

Односите со купувачите секогаш треба да се добри. Има различни изрази кои се користат за купувачите: дека се богови, дека се главни и слично.

Ние сме на мислење дека купувачите се луѓе, кои барат едно коректно однесување и дека односот помеѓу компанијата и купувачите, секогаш може да биде добар доколку постои фер однос. Без разлика што купувачите секогаш не се во право, компанијата секогаш треба да излезе во пресрет на нивните барања доколку е тоа можно, бидејќи купувачите “секогаш остануваат купувачи”.

Има купувачи кои не се корисни за компанијата, ретко купуват, малку купуват, нередовно плаќат, нелојални се и доколку излезе слична понуда лесно се префрлат кај конкурентските компании. Потребно е овие купувачи да се елиминираат или да се намали нивниот број.

Во одредени купувачи, компанијата треба да инвестира преку доделување на одредени бенефиции, со кои би се изградила лојалноста на потенцијално добрите купувачи.

Доколку кај купувачите се развие осет дека се злоупотребени или оштетени од страна на компанијата, лојалноста се прекинува и се шири негативен публицитет. Истото се случува и доколку купувачите се чувствуват зависни од компанијата, па тогаш можат да побараат нови релации со други компании.

Компаниите треба да се насочени кон остварување на желбите на најпрофитабилните купувачи. Тоа се најчесто големи купувачи. Не смее да се подцени и влијанието на ситните купувачи, доколку се во голем број, бидејќи остваруваат голема фрекфенција на купување, а со тоа е и профитот голем. Доколку се изгуби некој купувач, трошоците за неговото повторно враќање се помали, отколку да се придобие нов купувач. Потребно е де се испита таквиот купувач, за да се согледа што му пречело во меѓусебната интеракција. Доколку забелешката е рационална и реална, потребно е тој недостаток во работење или во производот да се надмине.

Во подем се и стручни купувачи. Тие луѓе се бават со одредена проблематика и добро го познаваат производот, неговите квалитети, цените, можните замени и други параметри. Тие луѓе се примерно добавувачи од големи компании, сервисери кои поправаат коли, мобилни, компјутери… Тие купуваат за сметка на крајниот корисник, наплатувајќи им ја таа услуга, а од друга страна купувачите се мирни, бидејќи им се гарантира квалитетот и техничките својства на производот.

Како значаен купувач за компанијата може да се јави државата, матичната или странска.

Често пати државата е обврзана да купува производи кај домашните компании. Таа купува производи за дневни потреби, коли, мебел, клими, канцелариски прибор, како и воена опрема, но и набавките за потребата на воените резерви како: гориво, пченица, зејтин.

Доколку домашните компании не го произведуваат определениот производ или немаат производ со пропишаниот квалитет, тогаш државата се обраќа на меѓународниот пазар.

Купувачите од непрофитните и добротворните организации исто така се значајна категорија, бидејќи по правило располагаат со големи финансиски средства и купуваат големи количини на производи.

Постојат и вродени потреби за купување и тие главно се во функција на задоволување на физиолошките потреби како: потреба за храна, пијалок и секогаш се очекува дека купувачот прво ќе ги задоволи тие потреби.

Понатаму постојат научени или стекнати потреби, кои се формираат поради различни фактори, како склоност кон користење на одредени маркирани производи. Пример: Скапа храна, пијалоци, гардероба, парфеми, кола и слично. Со користење на овие производи купувачот се чувствува посигурно, има поголема самодоверба, создава подобар имиџ.

Постои рутинско купување доколку се знаат цените и атрибутите со кои располага производот, а постои и нерутинско купување, доколку се купува нова опрема и кога се врши детално информирање за сето она што производот го нуди. Пример: Новиот авион, нова производна линија и слично. При вакви продажби, компанија е должна да изврши обука за користење на производот, да обезбеди техничка помош и подршка како и ремонт и сервисирање.

Индустриските производи прво ги купуваат богатите, потоа школуваните луѓе кои ги знаат техничките карактеристики, а потоа следат останатите купувачи. Очекувањата на купувачите се формираат врз база на претходни искуства, на информации добиени од други купувачи, најчесто се тоа роднини и пријатели. Очекувањата можат да бидат различни и да се однесуваат на: цената, квалитетот, транспортот, имиџот, престижот, издржливоста, естетиката. Самиот процес на купување ќе определи кој производ или услуга ќе егзистира и во колкав обем, а од побарувањето во голема мерка ќе зависи и цената на производите.

Постојат неколику типови на купувачи:

  • Деловно ориентирани купувачи. Тие се рационално ориентирани и стрпливи и промислено купуваат. Секогаш бараат квалитет и функционалност на производите. Главно се работи за добро образовани луѓе и овој сегмент опфаќа 29%  луѓе.
  • Ценовно ориентирани луѓе. Најчесто барат производи со пониски цени. Тие добро го познаваат пазарот и ги има околу 27%.
  • Брендирано ориентирани купувачи. Купуват производи од определени марки, во кои имаат стекнато доверба врз база на позитивно искуство и ги има околу 23 %.
  • Луксузно ориентирани купувачи. Склони се кон промени и иновации. Сакаат да бидат во тренд и ги има околу 21%

Поради тоа компаниите се определуваат за целниот пазар, односно ги насочуваат свои маркетинг активности кон целните купувачи. Компанијата треба да го процени секој сегмент и врз база на тоа, ќе определи кој сегмент ќе го задоволи.

Купувачите се разликуват спрема цената која се спремни да ја платат за производот или за услугата, но се разликуваат и по прашање на количината на производи кои ги купуваат.

Луѓето во одреден регион покажуват индентичен интерес спрема одредени производи. Поради тоа компанијата врши сегментација, со цел да изврши групирање на луѓето на таков начин да нивната реакција и однесување биде слично. Со освојување на сегментот се намалува влијанието на конкуренцијата.

Фокусните групи се формираат врз база на исти карактеристики на купувачите како:

  • иста полова припадност,
  • иста старосна доба,
  • иста семејна припадност,
  • слични приходи,
  • ист или сличен животен стил,
  • користење на ист призвод и слично.

Потоа сегментација може да се изврши врз база на:

  • женидби,
  • крштевки и други верски случувања,
  • разводи,
  • погребни услуги и слично.

Сегментацијата може да се врши и врз база на религиската припадност: Пример прослава на Божиќ, Бајрам и слично.

Одредени производи, кои првично биле наменети за одреден сегмент, покасно може да се прошират на поголемиот пазат. Со развојот на технологијата доаѓа до развој на поголеми сегменти, без оглед на близината или одалеченоста на сегментот. За компанијата најдобро е кога таргетираниот сегмент расте. Одредени производи можат да се пласираат и како производи со висок квалитет, а со ниска цена. Културното значење како: вера, фолклор, традиција, определува во голема мерка што ќе се купува.

Компаниите можат да обучуваат два типа на продавачи. Еден да биде специјализиран за продажба кај новите купувачи, а другиот кај веќе постоечките купувачи. Тоа најчесто се прави со цел да се постигне тесна специјализација, а од друга страна се овозможува постоечките купувачи да се чувствуваат фамилијарно, при контакт со компанијата. Голем број на компании вршат поделба на сегментите врз база на годините на купувачите. Гледано во перспектива, важно е да се знае што купуваат луѓето за време на целиот живот.

post

Маркетинг план: Дизајн на маркетинг инката

Сега веќе сме во третото прашање на кое маркетинг планот треба да даде одговор.

Кога веќе знаеш што треба да постигнеш, и ги имаш дефинирано идеалните купувачи кои со помош на маркетинг процесот ќе треба да ги привлечеш, може да преминеш во дефинирање на маркетинг инката (тунел).

Маркетинг инката има слична функција како и продажната инка. Можеби кога станува забор за малите бизниси најдобро е да се изедначат овие два поима, бидејќи ќе имаат иста функција: влечење на потенцијалниот купувач од фаза во фаза се до станување на вистински купувач и ценет фан за бизнисот, кој директно ќе се вклучи во маркетинг процесот во иднина.

Тука на претприемач повеќе пати пишувавме за продажната инка, па сметам дека ќе бидат од корист да ги напоменам тие наслови пред да продолжиме со дизајнот на маркетинг инката како дел од подготовка на маркетинг планот.

Но, ајде сега да се обидеме да ја дизајнираме маркетинг инката за твојот бизнис.

#1 Кои се фазите низ кои поминува еден потенцијален купувач?

Бидејќи го знаеме идеалниот купувач, го знаеме неговиот проблем, неговите однесувања, фрустрации, просечен работен ден, навики и се она што го дефиниравме при одговорањате на прашањето за тоа кого треба да привлечеме ќе можеме да ги дефинираме и фазите низ кои поминува еден потенцијален купувач за да стане купувач.

Прво го имаме потенцијалниот пазар каде се наоѓа нашиот идеален купувач, кој иако ние знаеме за него тој воопшто не знае ништо за нас, дури и дека постоиме. Ова е факт, и не треба да се залажуваш дека твојот производ е познат или твојот бренд е препознатлив бидејќи купувачите воопшто не ги интересира твојот производ или твојот бренд, нив ги интересира само за самите себеси, односно што е она што му го подобрува животот.

Затоа и првата станица (или поточно кажано почетната станица) во маркетинг инката ќе биде дека тој не знае за тебе, твојот бизнис или пак твојот производ. (Морам да напоменам дека пристапот кој тука ќе го користам е она како што јас сметам дека треба да биде, различен бизнис ќе има и различен дизајн на маркетинг инката, најважно е да ја отсликува реалноста на бизнисот).

Ајде да одиме понатаму, кога тој некако дознава за тебе, твојот бизнис или твојот производ или услуга. Ова не значи дека тој станува купувач. На некој начин тој дознал за твојот бизнис, можеби преку некои твои маркетинг активности, можеби преку социјални медиуми, можеби преку збор од уста од пријателот со кого го пие утринското кафе. Но, факт е дека тој сеуште не е во фаза кога би преземал некоја акција која ти и твојот бизнис сакате да ја преземете. Затоа и се наоѓа во фазата знае, но сеуште не е свесен за потребата.

Понатаму, во моментот кога ќе се сретне со проблемот кој твој бизнис го решава тој веќе и знае за твојот бизнис и станува свесен за потребата. Значи сега е во фазата знае и е свесен за потребата.

Иако е свесен за потребата тој сеуште не е купувач, едноставно сеуште нема доверба за да се одлучи да купи. Затоа ќе анализира, истражува, ќе бара сигнали за кредибилитет, репутација и доверба. Значи тој е во фаза на анализирање и истражување.

Понатаму, врз база на анализи и истражување сака да донесе одлука за избор на бизнис од кој ќе купува. Затоа и се наоѓа во фазата на одлучување и избор.

Е сега откако ќе избере и донесе одлука ќе стане купувач.

Многу маркетинг инки завршуваат тука. Сметаат дека целта е исполнета на маркетингот, но сепак оставаат големи можности неискористени. Затоа ние ќе продолжиме со фазите на кои треба да обрнете особено внимание.

Откако еднаш ќе купи целта на твојот бизнис е да ја продолжи да купува уште. Затоа следната фаза е повторувачки купувач.

Повторување со купување значи и се поголема доверба кон твојот бизнис. А довербата е предуслов за следната фаза купувачот да стане препорачувач на твојот бизнис со што директно се вклучува во твоите маркетинг активности.

Ајде се га да ги сублимираме фазите кои тука ги дефиниравме (повторно напоменувам, можеби некоја фаза ќе ја скокнеш, можеби нешто ќе додадеш, се зависи од твојот бизнис):

  • Не знае за твојот бизнис
  • Знае, но сеуште не е свесен
  • Знае и веќе е свесен
  • Анализира и истражува
  • Одлучува и избира
  • Купува
  • Повторува купување
  • Препорачува.

#2 Визуелизирај ја инката

Маркетинг претставува процес и тоа не смее да се заборави. Многу пати ќе се најдеш себеси како шаркаш, означуваш, обележуваш, скицираш… Се со цел да ја најдеш златната комбинација на успехот, златната комбинација или формула на најдобрите резултати.

Од друга страна како што веќе знаеш ти имаш повеќе персони на купувачи. За секоја од тие персони може да биде и различна инката, а со тоа и различни активности кои ќе ги преземаш.

Затоа е добро во оваа фаза од развојот на твојот маркетинг план да ја визуелизираш инката. Визуелизација значи да ја нацрташ или скицираш онака како што си ја осмислил.

Маркетинг инка

Вака дизајнираната и визуелизираната инка ќе претставува една од најважните алатки во твојот маркетинг процес.

#3 Стави ги бројките

Бидејќи веќе знаеш што треба да постигне маркетинг процесот, ги знаеш и идеалните купувачи и ја имаш дизајнирано инката, веќе може да започнеш со конкретни бројки. Можеби твоите досегашни анализи покажале колкав е бројот на тие идеални купувачи, знаеш колку продажби ти се потребни и во кој износ за исполнување на целите, знаеш и која комбинација на продажби и повторени продажби ќе овозможат реализација на целите. Знаеш и каква е досегашната стапка на конверзија, можеби не на вака дизајнираната инка, но ги знаеш бројките за влезот и излезот како купувачи.

Време е сите тие бројки за кои си сигурен да ги ставиш на една скица на самата инка, можеби во внатрешноста е најдобро. Внимавај, целта е излезот да обезбеди и исполнување на целите, првото прашање на кое одговори маркетинг планот.

Доколку се појават празнини, односно непознати, што е нормално едноставно направи калкулации за да ги најдеш. Сепак оваа не е сложена математика. Имаш влез познат на една фаза и влез позната на трета фаза ќе можеш со помош на равенка со една непозната да го најдеш потребниот влез во втората фаза. Играј си, пробувај со разни бројки… Тука лежат многу идеи.

Останатите наслови од серијалот за маркетинг план:

post

Дистрибуција во функција на меѓународниот маркетинг

Дистрибуција Секоја компаниија мора да обезбеди сопствените производи или услуги да бидат достапни до купувачите кога тие сакаат или кога им се потребни во доволна количина и со пропишаниот квалитет.

Од ова заклучуваме дека дистрибуцијата е активност, која се презема со цел производот или услугата да се достави до купувачите.

Каналите за дистрибуција претставуваат патишта преку кои се доставуваат производите до купувачите, односно претставуваат мрежа на дистрибутивни компании, кои во рамките на своите можности придонесуваат да се поврзат произведувачите и купувачите. При тоа се настојува доставувањето да биде брзо, сигурно и евтино за да не се зголеми крајната цена на производот или да не дојде до расипување или оштетување на производите.

За дистрибуцијата да се изврши квалитетно потребно е да се изврши квалитетно пакување и складирање, за да не дојде до оштетување на производите.

Каналите на дистрибуцијата, како елемент од маркетинг миксот, може да им помогне на менаџерите поефикасно да ја спроведат маркетинг стратегијата. Тие се важен фактор во почетната фаза на работење на компанијата во некоја земја, бидејќи влијаат врз сигурноста на продажбата, цената, промоцијата, како и врз имиџот на производот. Каналите за дистрибуција имаат големо влијание и во понатамошниот тек на работата, преку можноста за намалување на транспортните и посреднички трошоци, со цел да се влијае на крајната цена на производот или на услугата.

Во тој контекст, особено се важни следниве параметри:

  • типот на каналот,
  • бројот на посредниците и
  • транспортните можности.

Односот помеѓу производствената компанија и дистрибутивната компанија, се засновува врз взаемен интерес. Доколку производствената компанија има производ кој е баран на пазарот, тогаш повеќе дистрибутивни компании се борат за можноста да работат со таа компанија, па таа ги диктира условите за работењето, ја определува висината на маржата на дистрибутивните компании, а определува и други услови за работење. Доколку одреден дистрибутер не ги задоволи пропишаните услови за работа, тој лесно се заменува со друг дистрибутер.

Дури и одреден дистрибутер да банкротира или западне во други проблеми, тоа врз компанијата најчесто нема големо влијание, бидејќи производот е платен или е оставена банкарска гаранција или е осигуран производот или сеуште се наоѓа на продажните места, па е лесно да се наплати побарувањето.

Одредени производствени компании се одлучуваат во одредена земја да доделат ексклузивно дистрибутивно право само на една компанија. Тоа има свои предности. Компаниите се запознаваат меѓусебно, ги кординираат акциите на пазарот, дистрибутивната компанија е запозната со сите производствени процеси и тоа може јасно да го презентира на купувачите. Но, постојат и негативности. Дистрибутивната компанија може да собере одредени податоци и да се наметне како партнер. Одредени податоци може да сокрие. Може да се јави недоволно ангажирање поради доделената монополска позиција. Доколку дистрибутивната компанија западне во проблеми со работењето, на производствената компанија ќе и треба дополнително време додека го организира работењето на другата дистрибутивна компанија и ќе изгуби дел од пазарот.

Поради овие причини одредени компании подеднакво ги третират сите потенцијални дистрибутери, не форсирајќи ниеден дистрибутер. Рабатот и другите бенефиции се делат врз база на големината на нарачката, врз база на редовноста во плаќањето, како и врз база на долгогодишното соработување. Доколку постојат големи и јаки продажни синџири, тогаш производствената компанија има интерес нејзините производи да се продаваат преку тие дистрибутивни канали.

Во тој случај дистрибутерите одлучуваат со која производствена компанија ќе соработуваат и под кои услови. Бојкотирањето на производите од страна на големите продажни синџири, најчесто се фатални за малите производни компании. Проблемите помеѓу големите производни и дистрибутивни компании, поради постоење на заеднички интерес полесно се решаваат, бидејќи и двете компании се силни па во заеднички интерес е можните проблеми договорно да се решаваат.

Дистрибутерите извршуваат различни функции како што се: обезбедување, складирање, пакување, транспорт.

Трошоците за транспорт, најчесто претставуваат фактор преку кој менаџерите во производствената компанија се определуваат за одреден тип на канал за дистрибуција. Транспортните трошоци се пониски доколку може да се искористат водени површини (море, езеро, големи пловни реки), значи бродски транспорт, доколку има пристап до железничкиот транспорт или доколку држава има добро развиени мрежи од патишта. Но, и брзината на сообраќајот во сагашните услови на работење има големо влијание. Па определени производи можат да се дистрибуираат и со помош на авионски сообраќај, се со цел да бидат брзо доставени до локацијата на која се барани.

Најчесто, дистрибутивната шема оди од производствената компанија преку дистрибутерите на големо (трговци на големо) па се до дистрибутерите на мало (трговци на мало). Дистрибутивната шема оди на следниве начини:

  • Производител=> Купувач;
  • Производител=> Посредник=> Купувач;
  • Производител=> Посредник1=> Посредник2=> Купувач.

Секоја компанија треба да настојува да го намали бројот на посредниците, бидејќи тие ја зголемуваат крајната цена на производот, што не е во интерес на производната компанија. Продажбата преку големопродажните посредници има одредена предност. Производната компанија ја намалува администрацијата и брзо доаѓа до финансиски средства, бидејќи трговци веднаш плаќаат за да добијат поголем рабат (попуст).

Понатаму трговците на големо ги известуваат компаниите за желбите и барањата на купувачите, што во некои случаи за компанијата може да биде и лошо, бидејќи трговците поседуваат информации и со тоа на нив им се зголемува преговарачката моќ. Но, тоа лесно се надминува со составување на тимови кои периодично би вршеле истражување на пазарот. Најблиски дистрибутери до крајните купувачи се трговците на мало. Па, близината на продажниот објект, како и доставата на домашна адреса, придонесува за подобра продажба, како и за подобар однос со купувачите. Доколку се јават проблеми, можно е да се изведе замена на неефикасните трговци, со испорака преку пошта, телефонска продажба, испорачување на стоката на домашна адреса, интернет продажба.

Производната компанија може и самата да организира директна продажба во други земји преку свои филијали. Може да продава само свои производи, но може и заради зголемување на асортиманот да продава и производи од други компании. Во овој случај најголема корист имаат купувачите кои одбегнуват плаќање на маржа на посредниците и добиваат најевтин производ. Доколку се работи за купување на скапи производи, како и производи со големи количини, тогаш е најдобро компаниите произведувачи и купувачи да се сретнат и детално да се договорат околу условите на предстојната продажба. Тука треба голем број на прашања да се решат. Цена, плаќање, квалитет, количина, начин на испорака, сервис, гаранција и сето тоа бара сериозни преговарања.

Дистрибуцијата може да се врши и преку мрежниот маркетинг. Мулти левел системот е продажба од страна на купувачите и се одвива преку роднински и пријателски канали, каде задоволните или заинтересирани поединци за заработка одат од купувач до купувач, продавајќи им одреден производ.

Компанијата им обезбедува обука, производ, подршка во законското работење, бидејќи ниту една држава нема да ја толерира продажбата без плаќање на соодветните давачки. Секој нареден продавач влегува под чадор на одреден ментор, кој со неговото вклучување во работа добива привилегии или бодови, па заинтересираноста и ангажираноста на овие продавачи е исклучително голема.

Овие продавачи, во желба да остварат продажба, можат да бидат дури и непријатни. За вакво отпочнување не требаат големи финансиски средства. Сепак одредена транша на производи мора да се купат. Во земјите каде владеат лоши економски услови, владее голема заинтересираност на луѓето кон овој стил на продажба. На истакнати поединци може да им се понуди дури и вработување, што е голема мотивирачка сила. Некој може да започне со работење во Скопје, а поради големата подвижност на луѓето може да му се разграни мрежата за работење во странство.

Сите работи функционират војнички точно, предвиден е секој чекор и после одреден чекор следува награда, казна или прекин на соработката. Тука е многу драгоцено, тоа што продавачите се стекнуваат со големо практично и теоретско знаење и искуство, па можат понатаму и сами да се занимават со трговија, која е во голем број на случаи исплатлива.

Покрај компаниите кои сериозно работат, се јавуваат и измамници кои ја злоупотребуваат наивноста и неинформираноста на купувачите, па во оделни земји постои забрана за ваков начин на работење, а компаниите се обврзуваат да вршат продажба во продажни објекти. Тука најчесто се надоврзува и интересот на државата да има зголемена вработеност, а овие компании настојуваат да вработат што е можно помал број на луѓе. Поради што државата знае на различни начини и под различни изговори да го ограничува работењето на овие компании.

Постојат неколку стратегии за поквалитетно реализирање на дистрибуцијата.

Стратегија: Измена на каналите за дистрибуција. Тактика: Воспоставување на што подиректни канали до продавачот. Промена на дистрибутерите во одделни региони.

Стратегија: Јакнење на сервисната дејност. Тактика: Воспоставување на сервисна мрежа во целата земја.

post

Маркетинг план: Кого треба да привлечеме?

Повеќе купувачи Ќе продолжиме со прашањата на кои треба да одговори еден маркетинг план и секако воедно и дизајнирање на еден план кој ќе ја смени иднината на твојот бизнис, наречен како маркетинг план.

Бидејќи веќе знаеш што треба маркетинг процесот да постигне за твојот бизнис, веќе може да продолжиш со дизајнирање на целиот процес.

Но, прашањето е од каде да се почне?

Нема многу размислувања бидејќи едно е јасно, а тоа дека маркетинг процесот не е за тебе, не е за твојот бизнис, не е за твоите вработени, не е за твоите производи и/или услуги, туку во основа се однесува на твоите купувачи.

Една од најголемите грешки која ја имам забележано кај малите бизниси е што при градење на маркетинг процесот започнуваат од производот или услугата, од бизнисот или локацијата на бизнисот, од вработените и нивната улога во процесот… Но, тоа е погрешен пристап, особено во оваа фаза на дизајнирање на твоите маркетинг процеси. Сето тоа ќе следува подоцна, бидејќи и најдобриот производ или услуга, и најдобриот бизнис и локација и најдобрите вработени со најдобра мрежа на пријатели нема да ги дадат посакуваните резултати доколку не се дизајнирани врз база на купувачот, односно твојот идеален купувач.

Па, затоа и второто прашање е кого треба да привлечеме со маркетингот?

Можеби одговорот се чини лесен бидејќи веднаш те наведува дека тоа се купувачите. Но, прашањето е кои се твои купувачи, или поточно кои се твоите идеални купувачи?

#1 Кои се твоите идеални купувачи?

Застани за момент и обиди се одговориш на оваа прашање.

Многу пати кога разговарам со претприемачите, одговорот е целосно промашување. Зошто?

Затоа што постои мислење дека сите можат да бидат потенцијални купувачи и колку повеќе сегменти опфатиш, повеќе можности за бизнисот. Но, токму тоа мислење доведува до големи проблеми. Не можат сите ниту да се привлечат, ниту да се задоволат.

Можеби ќе имаш успех, но ќе ти треба буџет како на големите корпорации.

Како сопственик на мал бизнис најпродуктивен начин е твојот фокус да биде кон еден прецизно дефиниран сегмент кој има потенцијал да обезбеди исполнување на поставените цели.

Во насловот Како да го привлечеш твојот идеален купувач поттикнавме при дефинирање на твојот идеален купувач да започнеш со размислување за следново:

  • Тие се дел од твојот целен пазар.
  • Тие имаат потреби за твоите производи и услуги.
  • Тие треба да имаат проблеми кои твојот бизнис ги решава.
  • Тие треба да имаат страсна желба за да ги решат тие проблеми.
  • Тие мора да бараат можни решенија за нивните проблеми.

Овие размислувања веќе ќе ти овозможат да добиеш еден основен опис на твојот идеален купувач кој всушност ќе треба да го привлечеш за твојот бизнис со твоите маркетинг процеси.

#2 Но, потребно е подлабоко дообјаснување

Иако веќе го знаеш твојот целен пазар, потребите на идеалните купувачи од тој целен пазар и секако проблеми и желба на решавање соодветни за твојот бизнис, сепак за да успееш да подготвиш маркетинг план кој ќе даде резултати ќе ти требаат уште карактеристики за да го опишеш твојот идеален купувач.

Разгледај ги овие прашања кои може да ти послужат како идеја:

  • Какви проблеми има мојот идеален купувач, не само проблемите кои мојот бизнис ги решава?
  • Колкав приход има мојот идеален купувач?
  • Каде се движи и кои се навиките на мојот идеален купувач?
  • Што најмногу ги иритира?
  • Кои им се најголемите фрустрации?
  • Каков им е еден просечен работен ден?
  • Кои позиции ги имаат на нивните работни места?
  • Дали е маж или жена?
  • Која е возраста на мојот идеален купувач?
  • Од каде е мојот идеален купувач?
  • Дали е политички активен и кои му се размислувањата на мојот идеален купувач?
  • Какви коли возат моите идеални купувачи?
  • Со кого живеат моите идеални купувачи?
  • Што сакаат да читаат, да гледаат, да јадат…?

Ова се само како идеи на кои треба да се насочиш, врз основа на твојот бизнис и уникатноста на твојот бизнис понекогаш ќе можеш да дојдеш и до стотина вакви прашања. Колку подлабоко одиш во описот на твојот идеален купувач толку повеќе ќе може маркетинг планот повеќе да му помогне на твојот бизнис.

#3 Можеш ли да дефинираш неколку персони на твоите идеални купувачи?

Сега кога веќе имаш доста информации за идеалните купувачи за твојот бизнис ќе можеш да изградиш неколку персони. Што значи тоа?

Едноставно низ приказна ја опишуваш личноста која е идеален купувач за твојот бизнис и неговиот секојдневен живот.

Некои експерти дури препорачуваат да се оди и со именување на тие неколку персони кои всушност ќе бидат клучни за твојот бизнис. Кога им дадеш име, лесно ќе можеш да ја визуелизираш твојата маркетинг инка што всушност претставува следното прашање.

Мора да напоменам дека резултатот од овој чекор ќе бидат дефинирани неколку персони како твои идеални купувачи. На пример, различни работни места иако станува збор за ист производ или услуга доведува до различно однесување на тој идеален купувач. Ти ќе треба да дизајнираш активности кои ќе бидат различни за тие две персони.

Останатите наслови од серијалот за маркетинг план:

post

TQM – Total Quality Management

TQM Подобрувањето на квалитетот не е некој нов концепт. Уште во времето на старогрчките филозофи како што се Сократ, Платон и Аристотел се водела дискусија за квалитетот и совршенство. Но, се чини дека во текот на втората половина од минатиот век квалитетот станува жешка тема во повеќето часописи, книги, научни конференции итн.

Од тој период па се до денес повеќе научници и експерти пишуваат за квалитет и TQM. Имињата кои што први го воведуваат овој концепт за квалитет се Edward Deming, Jospeh Juran и Philip Crosby. Интересно е што овие поставувачи на темелите на TQM доаѓаат од западните земји а примената на нивните идеи за првпат била во Јапонија по Втората Светска војна.

Во 50-тите години од минатиот век Јапонците побарале од Edward Deming, статистичар и менаџмент теоретичар од САД да помогне во возобновување на нивната економија која била разрушена по завршувањето на војната. Со имплементирање на овие идеи на Edward Deming, Јапонја доживува невиден успех на полето на конкурентноста со компании од западните земји.

Во 60-тите години јапонците воведуваат кружоци на квалитет (quality circles), со кои успеале да ја поттикнат иновацијата од страна на работниците, со помош на генерирање на идеи за подобрување на производите, услугите и процесите. Кружоците на квалитет немале успех во западните земји поради недостаток на поддршка од страна на менаџментот. Имено, вработените секогаш кога ќе имаат некоја идеја морале прво да добијат одобрение од менаџментот при што повеќето идеи биле отфрлани или одбивани, така да вработените во иднина немале мотивација да генерираат идеи за подобрување.

Во 80-тите години на минатиот век САД го увиделе намалувањето на учеството на пазарот во однос на компаниите од Јапонија и стнале свесни дека мора да преземат итни чекори, со што пак се вратиле на идеите на Edward Deming кои пред многу години ги отфрлиле.

Експертите од областа на менаџмент на квалитетот како Joseph Juran и Philip Crosby исто така даваат голем придонес за усовршување и развој на TQM филозофијата.

Што претставува TQM?

TQM е акроним составен од:

T – Total. Квалитетот е обврска на сите без разлика на кое организациско ниво се наоѓаат и ги содржи сите активности на бизнисот. За добивање на висококвалитетни производи одговорни се сите организациски членови и сите активности кои што се изведуваат во бизнисот. Кога се зборува за активности не се мисли само на производствени процеси за добивање на готови производи туку и сите други активности како што се исражување и развој, маркетинг, финансии, набавки итн., кoи што индиректно учествуват во добивање на производот или услугата или пак во изведување на бизнисот.

Q – Quality. Deming смета дека квалитетот на било кој производ и/или услуга може да биде дефиниран само од купувачот и дека проблемот на дефинирање на квалитетот е пренесување на идните потреби на потрошувачите во мерливи карактеристики за да може производот или услугата да бидат дизајнирани, произведени и испорачани со цена со која купувачот е задоволен.

Crosby спротивно на Deming смета дека квалитетот е последица на потреби, а тие потреби треба да бидат искажани во мерливи единици.

Juran пак го дефинира квалитетот како способност за користење на производот поставувајќи рамнотежа помеѓу карактеристиките на производот и потрошувачката на тие производи.

Иако различно го дефинираат поимот квалитет сепак суштински не се разликуваат, односно сите тргнуват од купувачот, бидејќи тој има потреба од одреден производ и тој влијае со тоа на потрошувачката на тој производ. Оттука, квалитетот значи исполнување на барањата на купувачите, како на интерни така и на екстерни купувачи. Тој не треба да биде онаков како што самиот претприемач смета дека треба да биде, туку тој треба да биде онаков каков што купувачите го бараат и го очекуваат од бизнисот.

M – Managemnent. Бидејќи квалитетот е обврска на сите тој може и мора да биде управуван. Управувањето се однесува на сите луѓе и процеси кои учествуваат во исполнувањето на барањата на купувачите (обезбедување на квалитет).

Од претходното можеме да ја извлечеме дефиниција за TQM:

TQM филозофијата е еден вид на организациска промена која е насочена кон подобрување на квалитетот на производите и/или услугите што ги нуди бизнисот, како и на луѓето и процесите кои учествуваат во добивање на квалитетот со што се зголемува конкурентноста на бизнисот.

3 Принципи на TQM

Претходно ги разгледавме основите на која ја темелат својата филозофија за квалитет трите мислители за квалитет: Deming, Crosby и Juran. Врз основа на нивните согледувања можевме да навлеземе во основните карактеристики на оваа филозофија. Но, каква е практичната примена на овие карактеристики ќе го прикажеме со навлегување во трите главни принципи на кои се базира TQM.

TQM принципи На сликата се претставени трите главни принципи на кои се темели TQM филозофијата според Dean:

  1. Фокусирање кон купувачите
  2. Континуирано подобрување
  3. Тимска работа

Првиот принцип на TQM ефокусирање кон купувачите, односно фокусирање кон нивното задоволување. Овој принцип се базира на верување дека ако купувачот не се задоволи најверојатно тој ќе стане купувач на некој друг бизнис. Тој е онаа личност која плаќа за производот и секогаш треба да добива приоритет иако крајниот корисник на производот или услугата и купувачот (оној кој плаќа) не мора да се исти.

Но, со давање на приоритет на оној кој плаќа не треба да се заборави крајниот корисник, односно треба да се задоволат и двата субјекта со нешто поназначен приоритет на купувачот.

TQM филозофијата купувачите ги дели на внатрешни и надворешни. Освен внатрешни и надворешни купувачи оваа филозофија препознава и внтрешни и надворешни снабдувачи. Внатрешни купувачи и снабдувачи претставуваат синџир на купувачи и снабдувачи во компанијата кој ги поврзува надворешните снабдувачи со надворешни купувачи. Доколку една алка од овој синџир се скине (не функционира) целиот процес ќе пропадне што секако ќе доведе кон незадоволство на надворешните купувачи.

Надворешни и внатрешни потрошувачи

 

Од сликата може да се види дека секоја индивидуа, процес или активност во една компанија претставуваат и купувач и снабдувачи. Секој работник не само што треба да го задоволи внатрешниот купувач, туку треба да размислува и како со неговото влијание врз процесот да го задоволи крајниот (надворешен) купувач. Значи секој внатрешен снабдувач мора да ги исполни или надмине очекувањата на внатрешните, а во исто време и на надворешните купувачи. Според ова, најважен критичен елемент на ефективен TQM програм е системот за откривање на очекувањата на купувачите (внатрешни и надворешни) за производот и/или услугата.

Вториот принцип на TQM филозофијата е континуирано подобрување. Подобрувањето се однесува на производи, услуги и процеси со кои се добиваат тие производи и услуги како и луѓето кои учествуваат во тие процеси.Овој принцип бара од сите луѓе никогаш да не бидат задоволни со постоечкиот производ, услуга или процес и секогаш да бараат начини за нивно подобрување.

Најважен е елемент е да се открие изворот на вистинскиот проблем, потоа да се тргне кон барање на решенија за тој проблем со што ќе се подобри се што има можност да се подобри (а има ли нешто што не може да се подобри?). Со ваков принцип на размислување бизнисот ќе може да продолжи да ги исполнува па дури и надминува очекувањата на потрошувачите.

Третиот принцип е тимската работа. TQM филозофијата бара тимска работа помеѓу сите кои што директно или индиректно се вклучени во деловниот процес.

Тимската работа мора да постои помеѓу менаџерскиот и неменаџерскиот кадар, помеѓу купувачите и снабдувачите како и помеѓу различните функции на организацијата. Како што кажавме за квалитетот се одговорни сите вработени (и менаџерите и неменаџерите) па затоа мора да работат во тимови и да дадат значаен допринос во решавање на проблемите. Тимско работење помеѓу купувачи и снабдувачи треба да се разгледува како еден поширок систем во кој се наоѓа и самата компанија. Ова може да придонесе да се дознае кои се потребите и очекувањата на субјектите во тој систем и заеднички да се решаваат проблемите со донесување на вистински одлуки со кои ќе бидат задоволени сите субјекти од тој систем.

Тимската работа помеѓу функциите е значајна бидејќи организацијата не може да функционира како ефективен и ефикасен систем без соодветна поврзаност помеѓу организациските единици. Значи помеѓу функциите не смееме да имаме добива-губи (win-loose) стратегија со која една организациска функција ќе победи со тоа што другата ќе загуби. Стратегијата која по однос на оваа треба да се применува е добива-добива (win-win) стратегија, односно меѓуфункционалните проблеми да се решаваат со решение кое ќе предизвика двострано задоволство (добивка за организацискиот систем како целина).

Основни карактеристики на TQM

Како една од филозофија за подобрување на квалитетот на произвосите и/или услугите и сите бизнис процеси TQM (Total Quality Management) e една од најпопуларните и најкористените филозофии. Квалитетот е основа на се! Ќе се обидеме со овој наслов накратко да ги опфатиме основните карактеристики на кои се базира оваа филозофија. Ќе ги разгледаме основите на филозофиите за квалитет кои ги предлагаат тројцата мислители за TQM, Deming, Crosby и Juran.

Deming своето размислување за филозофија на квалитетот ја темели на следниве елементи:

  1. Систем на длабоко знаење. Квалитетот и подобрување на квалитетот се базира на систем на длабоко знаење. Основата на квалитетот е втемелена во знаењето на сите вработени во бизнисот. За подобрување на квалитетот потребно е знаење од:
    • Теорија на системи
    • Теорија на варијации
    • Теорија на знаење и
    • Знаење на психологија
  2. PDCA циклус
    • Plan (Планирај)
    • Do (Реализирај)
    • Check (Провери, контролирај)
    • Act (Дејствувај)
  3. Превенција со подобрување на процесите
    • Контрола на крајот на процесот е задоцнета и прескапа, затоа предлага анализа на процесот, контрола и подобрување на истиот.
  4. Теорија на верижна реакција на подобрување на квалитет.
    • Подобар квалитет води кон намалување на трошоците и подобрување на продуктивноста.
  5. Општа и посебна причина на варијации
    • Општите причини се насочени кон целиот систем па со тоа и доаѓа до потреба од редизајн на системот.
    • Посебни причини претставуваат изолирани проблеми во системот па со тоа доаѓа и до потреба од решавање на проблемите.
  6. 14 точки за квалитет
    1. Креирај визија и покажи ја посветеноста кон неа
    2. Прифати ги новите филозофии
    3. Не се ослонувај само на контрола во обезбедување на квалитетот
    4. Не практикувај наградување само врз основа на цената
    5. Подобрувај постојано и засекогаш
    6. Обезбеди тренинг на вработените
    7. Воведи лидерство
    8. Исфрли го стравот
    9. Скрши ги бариерите помеѓу одделите
    10. Елиминирај ги слоганите, опомените и целите за работната сила
    11. Отстрани ги бариерите со кои им е одземена гордоста на луѓето од својата професија
    12. Охрабри го учењето и самоусовршувањето
    13. Kreiraj vizija i poka`i ja posvetenosta kon nea
    14. Преземи акција преку учество на сите во компанијата
  7. 7 смртни болести на квалитетот
    1. Недостаток на континуитет во целите
    2. Краткорочни профити
    3. Оценка и рангирање на перформансите
    4. Мобилност на менаџментот
    5. Водство само врз основа на видливи податоци
    6. Здравствена заштита на работници се смета за трошок
    7. Гаранција претставува зголемен трошок.

Crosby пак од друга страна неговата филозофија за квалитет ја темели на следниве елементи:

  1. Секогаш превенција
    • Направи го првилно од првпат и секојпат
    • Размислување, планирање и анализирање на процесот за да се претпостави каде ќе се појават грешките и преземање на акција за да не се појват
    • Ова е континуиран процес кој никогаш не престанува.
  2. Работа без грешки
    • Било каков дефект во системот доведува до намалување на квалитетот
  3. Филозофијата на Crosby се темели на 4 апсолутности на квалитетот:
    • Квалитетот е последица на потребите
    • Превенција е систем на квалитет
    • Работа без грешки
    • Цена на неконформизам е мерка за квалитет
  4. 6 C
    1. Comprehension (Сеопфатност – квалитетот е одговорност на секого од врвот до дното на хиерархијата)
    2. Commitment (Ангажираност на сите вработени во превенција на дефекти на процесите)
    3. Competence (Компетентност – Луѓето мора да се компетентни за извршување на нивните задачи, а компетентноста се стекнува со едукација и тренинг)
    4. Communication (Комуникација – сите напори кои се преземаат во врска со квалитетот мора да бидат комуницирани за да се разбере целиот процес)
    5. Correction (Корекција – Поправка за да не се појават грешки)
    6. Continuance (Континуитет – повторување на целиот процес)

Juran пак својата филозофија за квалитет ја темели на следниве елементи:

  1. Спирала на прогрес во квалитетот
    • Работење во меѓуфункционални тимови
    • Квалитетот е резултат на меѓуодноси помеѓу различни спирали
  2. Секвенца на продор
    • Пат кон ново и повисоко ниво на перформансите
    • Користење на се што ни стои на располагање за да се направи еден таков продор
    • Продорите во различни подрачја на организацискиот живот водат кон континуирани подобрувања
  3. Проект по проект приод
    • Дијагностицирање, откривање на причини и лечење
    • Процес на решавање на проблеми
  4. Трилогија на квалитет
    • Планирање на квалитет (дефинирање на целите кои треба да се постигнат, ова претставува и процес на подготовка за постигнување на тие цели како и дефинирање на потрошувачите и нивните потреби и очекувања.)
    • Контрола на квалитет (Процес на постигнување на целите и обезбедување дека не се промашуваат истите во текот на работата)
    • Подобрување на квалитетот (Процес на постигнување на подобри резултати каде што ќе се открие потреба за подобрување, ќе се изготват проекти, ќе се дијагностицира, ќе се пронајде лек за дијагнозата и ќе се контролира целиот процес, а резултатите од последното се основа за нов процес на подобрување кој никогаш не престанува.)
  5. Мал број на значајни и поголем број на незначајни причини за слаб квалитет
    • Давање на приоритет на оние причини на проблеми кои се од поголемо значење
    • Не се тргнува со решавање на незнчајни причини кои се помногубројни туку со решавање на помалубројните но познчајните
    • ABC анализа или 80/20 правило
    • Pareto дијаграм

Од тука може да се види дека секој од овие мислители за менаџмент на квалитетот има различни филозофии во однос на квалитетот и имплементирање на подобрувањето на тој квалитет. Но, од сите три приоди може да се заклучи следново:

  1. Купувачот, како и неговите потреби и очекувања се клучните елементи во процесот на формулирање на квалитетот, односно негово изразување во одредени мерливи променливи кои би можеле да се вклучат во прозводството на производот или услугата.
  2. Производи со висок квалитет создаваат помалку трошоци отколку производи со слаб квалитет. Ова е поради фактот што секоја грешка во процесите може да чини многу пари. Затоа и трите приоди ја нагласуваат превенцијата од грешките како клучен елемент во постигнување на квалитет во севкупното работење, разликата е само во изразеноста на нагласување на истите. Кога зборуваме за превенција од грешки не се мисли само на превенција во процесот на производство туку и превенција на грешки во сите аспекти на бизнисот. Подобро е да се спречи отколку да се лечи.
  3. Квалитетот претставува одговорност како на врвниот менаџмент така и на сите вработени. Не постои работно место во организацискиот систем кое не е поврзано со можноста да даде придонес во процесот на подобрување на квалитетот.
  4. Секаде е нагласена тимската работа. Значи квалитетот не може да се постигне со индивидуализација.
  5. Континуираност (непрекидност) на процесот на подобрување на квалитетот е нагласен во трите филозофии како основа за одржување и големување на учеството на пазарот.

Методи и техники во TQM

TQM е таква менаџмент филозофија која опфаќа широк спектар на методи и техники кои се доста испреплетени. Генерално кажано методите и техниките кои ги користи TQM може да се поделат врз основа на основните принципи на TQM филозофијата кои ги опишавме претходно. Според тоа може да имаме:

  • Методи и техники за откривање на очекувањата на купувачите (фокусирање кон потрошувачот),
  • Методи и техники за континуирано подобрување, и
  • Методи и техники за поттикнување на тимска работа.

#1 Методи и техники за откривање на очекувања на купувачите

Ова се такви методи и техники кои имаат за цел да соберат податоци и информации од купувачите како надворешните така и внатрешни и потоа да ги групираат и да обезбедат добра основа за анализирање на истите со што би се открил патот за откривање на можните подобрувања. Во оваа група на методи и техники би можеле да се користат:

  • Прашалници за тековни купувачи. Тука би можеле да го искористите вашиот продажен тим секогаш да постави неколку прашања на постоечките купувачи за тоа:
    • Што очекуваат во иднина од вашите производи и/или услуги?
    • Како се задоволни од тековните производи и/или услуги?
    • Дали имаат некои предлози за подобрувања на тие производи и/или услуги?
  • Прашалници за потенцијални купувачи. Ова се прашалници за оние кои и не мора да ви бидат тековни потрошувачи. Наједноставно е да се изберат веб прашалници кои можат да бидат на вашата веб страна или пак да пратите по меил линк до прашалникот. Истите прашања нека бидат и тука со тоа што можете да ги проширите со:
    • Дали сушнале за вашиот бизнис
    • Дали ги користат вашите производи и/или услуги
  • Коментари од вашиот блог. Доколку имате блог ќе имате и можност да добивате коментари за Вашите написи. Ова се вредни информации за откривање на очекувањата на потрошувачите.
  • Дијаграм на афинитети. Оваа е алатка која ќе помогне да сортираат и обработуваат собраните информации за афинитетите или очекувањата на купувачите. Процесот на изведување на оваа техника е:
    • Забележување на сите очекувањата на хартија или MS Excel во една колона
    • Пронаоѓање на сите слични или дупли очекувања и нивно групирање во едно (Со помош на MS Excel ќе можете да ја искористите функцијата Sort заради полесно пронаоѓање)
    • Додавање на секоја група на слични идеи категорија. На пример, цена, функционалност, квалитет, гаранција итн. На ваков начин ќе добиете кластери на секоја категорија со афинитети. Пожелно е да го вклучите и бројот на појавување на секој афинитет кој ќе го искористите како тежина на секој афинитет за да дадете приоритет на оние кои се најпосакувани. На сликата е даден пример изработен со MS Excel, но во истите не е даден бројот на појавување.

Дијаграм на афинитети

Со овие методи и техники ќе можете да ги определите сите посакувани очекувања од потрошувачите и да бидете подготвени за наредните методи и техники за континуирано подобрување.

#2 Методи и техники за континуирано подобрување

Овие методи и техники имаат за цел да ги откријат можностите за подобрувања врз база на анализа на податоци добиени со користење на претходната група на техники. Може да се каже дека овие методи и техники спаѓаат во група на методи и техники за откривање и решавање на проблеми како и техники за подобрување на деловните процеси на организацискиот систем. Тука може да се користат следниве:

  • Brainstorming. Техника која служи за генерирање на колку што може повеќе идеи.
  • Pareto анализи. Ова е всушност 80/20 правило за кое можете да прочитате во 80/20 правило или ABC анализа. Имате на располагање и видео за изработка на оваа анализа со помош на MS Excel.
  • Дијаграм на текот. Дијаграм во кој ќе се наведат сите процеси.
  • Дијаграм на последици и причини. Овој дијаграм има за цел да ги дефинира сите проблеми, нивните последици и секако причините за нивно појавување.

#3 Методи и техники за поттикнување на тимска работа

Овие техники се од голема важност како за претприемачот така и за бизнисот воопшто бидејќи тимската работа е многу важна за успешен TQM програм. Во оваа група на методи може да се искористат сите методи кои служат за обука на луѓето за работење во тимови. Овие ехники спаѓаат во една посебна дисциплина наречена организациски развој. Еден од најраспространетите методи кои се користат за оваа цел е техниката на градење на тимови (team building). Оваа техника се одвива во следниве фази:

  • Откривање на проблемите во тимското работење
  • Подобрување на односите меѓу членовите на тимовите
  • Овозможување на членовите да ги разберат целите на тимот и да ја разберат улогата и одговорноста на секој член во тој тим.
post

Ценовни стратегии за меѓународен пазар

Купување на постоечки бизнис Кога станува збор за меѓународен маркетинг во изминатите неколку недели пишувавме доста. Во вчерашниот наслов зборувавме за формирање на цени, некои погледи и пристапи кога станува збор за настап на меѓународен пазар.

Тука би сакал да продолжиме со некои ценовни стратегии кои би можеле да се применат.

Постојат неколку ценовни стратегии:

Стратегија на собирање “кајмак”

Под оваа стратегија се подразбира влегување на пазар со висока цена, што подразбира и собирање на големи профити. Кога конкуренцијата ќе влезе на пазарот или кога пазарот ќе се засити, цените се движат надолу.

Пример: Со воведување на мобилни телефони во Република Македонија, цената на картицата и телефонот беа, за денешни услови, енормно големи и изнесуваа дури и неколку илјади евра. Компаниите кои ја контролираа ова продажба, ги намалуваа цените повеќепати, па сега одредени типови на мобилни како и картички со броеви, можат да се добијат дури и бесплатно.

Овој тип на ценовна стратегија може да ја примени компанијата која е лидер на одреден пазар или која има монополска позиција. Меѓутоа, долгото држење на оваа стратегија не е добро, бидејќи ова стратегија претставува повик за конкуренцијата да го нападне тој пазар.

Тактика: Формирање на цена 70% над нивото на досегашните производи. Продажбата да се базира на рекламата за “револуционарен” дизајн и “карактеристика” на производот. Намалување на цената кога обемот на продажба ќе почне да се намалува, за да се спречи влегување на конкуренти.

Стратегија на премиум цени

Некои производи се продаваат по високи цени бидејќи се многу квалитетни или бидејќи е тоа производ на некоја компанија со голема репутација.

Оваа стратегија во голема мерка има заеднички елементи како претходната стратегија.

Стратегија на ценовни лидери

Оваа стратегија е слична на претходните две стратегии, а нејзина суштина претставува тоа што пазарните лидери се во позиција да можат да ја диктираат висината на цените, а останатите компании ги приспособуваат своите цени спрема цените поставени од страна на ценовните лидери.

Стратегија на пазарна пенетрација

За да освои некој пазар, компанијата може да користи намалени или дампинг цени. Тоа се цени кои се пониски од производните трошоци, со што ги мотивира купувачите на зголемено купување на одреден производ, со што се зголемува прометот и пазарното учество.

Компаниите одат со пониски цени за да се ослободат од неквалитетни производи, да се решат од демодирани производи, да пенетрираат во определениот пазар и да добијат за возврат стратешки енергенси, да ја истиснат конкуренцијата, а потоа да ги надоместат можните загуби. Пракса е во голем број на земји, на дампинг цените да се плаќа дополнителна царина.

Тактика: Поставување на пониска цена за нови производи, со цел да се одврати конкуренцијата од навлегување на одреден пазар. Зголемувањето на продажбата од ниво на кое производот станува профитабилен според дадената цена.

Стратегија на диференцирани цени

Оваа стратегија се користи често и подразбира промена на цените и условите на продажба на одделни производи на различни пазарни сегменти. Секогаш се селектираат производите кои одат на пробирливиот западноевропски пазар, за разлика од производите кои одат во земјите на бившиот источен блок.

Тактика: Намалување на цените на производите. Користење на разни ценовници за различен пазар. Поставување на цените за 10 % пониски од конкурентскиот лидер на пазарот. Редуцирање на цената на производот, со цел максимализација на продажбата.

Стратегија на дисконтна политика

Дисконтна политика значи политика за купување на попуст. Не е исто кога некој ќе купи едно парче и илјада парчиња. Сите купувачи немаат иста тежина. Погледни RFM анализа за сегментација на купувачи.

Тактика: Понуда на попуст за големи купувања. Одобрување на попуст за идната година, врз база на обемот на купување во тековната година.

Стратегија на формирање цени врз база на групирање според BCG матрицата

BCG матрица

Ако производот се наоѓа во групата наречена “крава за молзење” со големо пазарно учество, би било нелогично да се симнуваат цените за да се постигне зголемување на пазарното учество. Тогаш е подобро да се држат цените на повисоко ниво и тоа да трае што е можно подолг временски период, за да се обезбеди профит за финансирање на новите производи. Ако производот се наоѓа на брзорастечкиот пазар или “прашалници” со релативно мало пазарно учество, тогаш е пожелно да се изведе пазарно пенетрирање, односно свесно намалување на цените за да се освои поголем пазар. Ако се работи за производ “ѕвезда” со релативно големо пазарно учество, односно ако е тоа лидер во одредено подрачје треба да се води политика на ’собирање на кајмак’ се додека е тоа можно.

post

Lean менаџмент како филозофија

Lean менаџментот своите историски корени ги влече од Јапонија, поточно во Toyota Motor Corp и е познат уште и како Toyota Production System (Производен систем на Toyota).

Повеќето автори сметаат дека оваа филозофија се јавува помеѓу 60-тите и 70-тите години на минатиот век токму во периодот кога почнале да се забележуваат успесите на Toyota. Но сепак сметаме дека темелите на оваа филозофија се некаде во 1937 година на минатиот век и се започнати од човекот кој е основач на Toyota, Kiichiro Toyoda. Toyota во самиот почеток на своето функционирање имала конкуренти како што се Ford и GM – General Motors. Kiichiro Toyoda си поставил за цел да понуди ватомобил за иста или пак пониска цена од конкурентите, но со подобар квалитет. Затоа тргнал од тоа колку е спремен потрошувачот да плати и спрема тоа вршел пресметки за развојните и производствените процеси.

Уште тогаш, поради тоа што Toyota немала доволно ресурси кои би можела да ги вложува во поголем обем на производство, Kiichiro Toyoda барал да се штедат реурсите и во нивниот производствен систем да се произведат само толку автомобили колку што може да се продадат.  Тој често го користел поимот just-in-time (точно навреме).

По Втората светска војна новиот претседател на Toyota, Eiji Toyoda му дал задача на Taiichi Ohno кој бил шеф на одделението за машинска обработка,  повторно да ги разработи принципите на Kiichiro Toyoda. Во период од 15 години Ohno, со помош од производствено-техничкиот консултант Shigeo Shingo воведува програма за рационализација на производството која производствениот систем на Toyota го направил да биде еден од најефикасните системи во светот. Заради тоа, честопати оваа филозофија се нарекува и “ohnoizam” или “toyodizam” поради двајцата најзаслужни за нејзино развивање и примена.

Најпрвин оваа филозофија се користела само во производството, додека подоцна нашла примена и во менаџментот и целото работење на компаниите. Lean менаџментот спаѓа во групата на филозофии за континуирано подобрување бидејќи со неа се подобруваат сите аспекти на еден бизнис и особено на производствените бизниси.

Како што веќе кажавме за разлика од конкурентите како Ford и GM, Toyota не поседувала доволно ресурси кои ќе ги вложува во технолошки инвестиции и производство во големи серии туку морала да се прилагоди на таков начин што ќе ги произведува производите со пониска цена, подобар квалитет и побрза испорака од своите конкуренти. Оваа своја цел Toyota ја исполнила со производство само на онолку автомобили колку што можеле да продадат и со елиминирање на сите расфрлања во производствените текови.

На ваков начин тие го намалиле времето од нарачка до испорака на готовиот производ така да побргу ги добивале парите од купувачите пред да мораат да им платат на снабдувачите за суровината и полуфабрикатите. На ваков начин успеале да стекнат повеќе капитал за нови инвестиции. Од оваа практика на Toyota може да се види целта на Lean менаџментот:

  • Поврзување на нивото на производство со вистинските барања на потрошувачите
  • Континуирано подобрување на сите процеси во компанијата
  • Елиминирање на сите непотребни расфрлања (време кое не додава вредност на готовиот производ)

Со помош на оваа кратко објаснување би можеле да кажеме дека:

Lean менаџментот претставува коктел на концепти, техники, алатки и идеи кои содржат континуирано подобрување на сите процеси во организацијата со цел да се намали времето од нарачката на купувачите до испорака на готовите производи преку елиминирање на сите расфрлања кои не додаваат вредност во производствените и организациските процеси и произведување на онолку колку што може да се продаде со цена која купувачот е спремен да ја плати.

Но, треба да напоменеме дека концептите на Lean менаџментот не се применливи само на производствените бизниси. Тие можат да се применат на пример и во малопродажба преку:

  • Подобрување на процеси
  • Намалување на време од нарачка до продажба
  • Намалување на нивото на залихи
  • Поставување на вистинската цена
  • Намалување на трошоци.

Ова може да се однесува и на големопродажба и на услужните бизниси. Но, суштината на концептот доаѓа од производствените бизниси.

Основни карактеристики

Lean менаџмент иако своите корени  ги влече од производствен бизнис (TOYOTA) сепак има примена и во услужните дејности. Оваа филозофија обезбедува подобрување на севкупното работење преку насочување кон неколку критични точки.

Lean менаџмент Накратко ќе се обидеме да ги објасниме и опишеме следните карактеристики на Lean менаџментот (слика):

  1. Намалување на времето од нарачка до испорака на готовите производи
  2. Безскладишно работење
  3. Целен трошок
  4. Сплосната организациска структура и
  5. Принципи на Lean размислување.

Од погоре издвоените поважни карактеристики на оваа филозофија може да се забележи дека првите три ја отсликуваат дефиницијата која ја наведовме погоре. Четвртата карактеристика – сплосната организациска структура претставува последица од оваа филозофија, додека последната карактеристика Lean – размислување се однесува на принципите на кои се темели Lean менаџментот.

Да навлеземе во овие подрачја.

Намалување на времето од нарачка до испорака.

Времето од нарачка до испорака може да се претстави како на сликата подолу.

Lean Management време

 

Како што може да се види од сликата оваа време е составено од 4 елементи:

  • Време во кое се додава вредност. Ова е време во кое навистина бизнисот додава вредност во вид на нов производ или услуга, промена, подобрување, внесување на креативност, маркетинг итн. Активностите во оваа време го прават бизнисот ефективен и ефикасен.
  • Време на промена на серијата. Оваа време е извлечено од производствените бизниси и се однесува на промена на серија што значи и промена на типот на алатите кои ќе се користи при производството. Но, може да се користи и во малопродажбата, на пример време на промена на смена кога не се продава ништо. Значи оваа време не додава вредност за бизнисот, иако кај некои бизниси (особено производствените) може да се мери во денови, недели па дури и месеци.
  • Време на чекање. Оваа е време во кое производот и/или услугата кои ги продава бизнисот стојат, чекаат да бидат продадени. Затоа и не додава вредност. На пример, во производствен бизнис по завршување на производство производот се складира во магацин. Набавената стока од големопродажба во малопродажба стои на сталажите во малопродажниот објект. Создадената услуга чека да биде купена.
  • Време на транспорт. Оваа е времето потребно физички да се испорача производот од продавачот до купувачот. Во зависност од локацијата може да биде различно. Но, онаа што е важно е тоа што не додава никаква вредност на бизнисот.

Фокусот на Lean менаџмент е на трите времиња кои не додаваат вредност, со цел да ги елиминира сите расфрлања кои се јавуваат во бизнис процесите со тоа што ќе се подобрат тие процеси кои учествуваат во креирање на тие времиња за да се обезбеди нивно намалување, а со тоа и намалување на вкупното време од нарачка до испорака. На пример, доколку малопродажен бизнис нарачува производи кои бргу ќе се продадат ќе го намали времето на чекање.

Од сликата се забележува и дека околу 95% од времето од нарачка до испорака го сочинуваат времиња кои не додаваат вредност на бизнисот.

Безскладишно работење

Залихи и брег Втората значајна карактеристика на Lean менаџментот е произведување на онолку парчиња колку што можат да се продадат, односно онолку колку што се барани од потрошувачите. Оваа карактеристика доведува до безскладишно работење. Предуслов за ваквото работење при оваа филозофија е да постои реална проценка на побарувачката. Освен финансиските ефекти кои што ќе се добијат со ваквото работење постои уште една значајна придобивка, а тоа е овозможување на откривање на сите проблеми кои што постојат во бизнисот, а со тоа и нивно решавање со што ќе се изврши промена со која доаѓа и до севкупното работење на бизнисот. Ова може да се претстави како намалување на нивото на водата во езерото (складиштето) при што ќе можат да се видат гребените (проблемите) кои се криеле под нивото на водата, односно складираните производи (слика долу)

Целен трошок

Како трета карактеристика што ја издвојуваме за оваа филозофија е целниот трошок. Ова претставува одредување на цената која што е спремен да ја плати купувачот и потоа врз основа на тој податок се прилагодуваат трошоците на останатите бизнис процеси (дизајн, инженерство, набавка, производство, продажба). Во овој случај најважно е да се изврши реална проценка за тоа колку купувачите се спремни да платат за тој производ (да се определи целната цена). Со пресметаната целна цена (target price) се определува со колкави средства купувачот влегува во горенаведените бизнис процеси. Со вакво размислување оваа филозофија врши промена на основната економска формула од:

ТРОШОЦИ + ДОБИВКА = ЦЕНА НА ПРОИЗВОДОТ

во

ДОБИВКА = ЦЕНА НА ПРОИЗВОДОТ – ТРОШОЦИ

Математички гледано ова се исти равенки, но во суштината на работењето на бизнисите даваат сосема различни ефекти. Втората формула вели дека ништо не треба да се развива или отпочнува доколку купувачот тоа не сака да го плати. Карактеристично за оваа филозофија е тоа што цената на производот ја определува корисникот на тој производ.

Сплосната организациска структура

Како една од карактеристиките на Lean менџментот претставува и тоа што оваа филозофија доведува до сплосната организациска структура. Ова е поради фактот што ваквите организациски структури го забрзуваат процесот на донесување на одлуки, а со тоа и побрзо решавање на проблемите што пак доведува до побрзо подобрување на организациските процеси. Со ваквата структура ќе се овозможи искористување на нови можности, изведување побрз развој на производи и побрз одговор на желбите на купувачите. Во овој случај ќе постојат само тимови и лидери и се ќе се разгледува во вид на проекти кои ќе бидат изведувани од тие тимови.

Принципи на Lean размислување

Се смета дека Lean размислување претставува филозофија, додека Lean менаџментот претставува алатка за развивање и распространување на оваа филозофија. Lean размислувањето е составено од 5 принципи врз база на кои се темели Lean менаџментот. Овие 5 принципи се разработени од James P. Womack и Daniel T. Jones во нивното дело Lean Thinking. Тука Womack и неговите колеги ги воспоставиле принципите на Lean менаџментот и на Lean организација. Петте принципи на Lean размислување според Womack се:

  • Вредност. Вредноста како принцип на Lean размислување се однесува на вредноста што ја даваме на купувачите со нашите производи и/или услуги. Оваа вредност претставува се она што го нудиме на купувачите без разлика дали сакаме да го задржиме учеството на пазарот или да го зголемиме, но од гледната точка на купувачите. Принципот вредност на Lean размислување се претвора во целната цена, односно цената која купувачот е спремен да ја плати за таа вредност. Lean менаџментот има за цел да ја постигне таа цена со што ќе се задоволат купувачите и стејкхолдерите (интересентите).
  • Движење на вредноста. Движењето на вредноста како принцип на Lean размислување претставува процеси низ кои поминува вредноста се додека не стигне до купувачите. Lean менаџментот има за цел да ги управува овие процеси во функција на зголемување на вредноста. Во производствените бизниси според Womack постојат три нивоа на движење на вредноста:
    • Движење на вредноста низ производството на процесите
    • Движење на вредноста низ дизајнот и решавање на проблемите и
    • Движење на вредноста низ компаниското работење и управување.
  • Тек. Овој принцип на Lean размислувањето се однесува на расфрлањето (се она што го попречува текот на процесите во однос на движењето на вредноста се нарекува расфрлање). Lean менаџментот има за цел да обезбеди непрекинат тек на процесите во движење на вредност кон купувачите со елиминирање на сите расфрлања од преземање на суровината до испорака на готовиот производ.
  • Влечење. Се што е непотребно не смее да се пушти во процесот на производство, односно да се произведува онолку колку што е потребно. Со помош на Lean менаџментот во процесот се се изведува преку влечење врз база на барања на купувачите. Ова се обезбедува со помош на Kanban. Применувајќи го овој принцип на Lean менаџментот се овозможува безскладишно работење (работење без залихи).
  • Совршенство. Овој принцип упатува на тоа дека оваа филозофија со помош на континуирани подобрувања во мали чекори и радикални подобрувања во поголеми временски периоди на бизнис процесите, при што ќе се елиминираат сите расфрлања во тие процеси, ќе се достигне такво СОВРШЕНСТВО КОЕ ТЕШКО ЌЕ МОЖЕ ДА СЕ КОПИРА ОД КОНКУРЕНЦИЈАТА. Совршенството се однесува како на краткорочни така и на долгорочни подобрувања и резултати од тие подобрувања.

Методи и техники кои се користат во Lean менаџмент

За да ги исполни задачите поради кои се применува оваа филозофија се користат различни методи и техники. Повеќето од овие методи и техники ги опфативме во KAIZEN филозофијата.

Lean методи и техники Согласно горенаведените основни цели на Lean менаџментот, методите и техниките користени од истиот би би можеле да ги поделиме на следниов начин:

  1. Методи и техники кои овозможуваат производство на онолку парчиња колку што се потребни, односно изведување на JIT (JIT – Just In Time – Точно на време) производство. Оваа се овозможува со Kanban. Оваа техника претставува одреден систем за дополнување, односно дополнување на потребните делови во вистински потребната количина и во вистинско време. Во процесот се користат т.н Kanban картици во движењето на производите (од репроматеријал до готов производ). Оваа метода не мора да значи дека е применлива само во производството. Дури и како идеја е добиена од големите супермаркети. Значи може да најде примена и кај малопродажба и кај големопродажба, како и во услужниот сектор.
  2. Методи и техники за елиминирање на расфрлањата кои се појавуваат во изведување на процесите. Се она што не допринесува во зголемување на употребната вредност на производот или услугата се смета како расфрлање. Оваа техника се однесува на откривање на расфрлањата во сите подрачја на организацијата, а не само во производствениот погон. Самото име на оваа техника вели дека има 7 расфрлања кои настануваат преку:
    • Претерано производство
    • Чекање
    • Транспорт
    • Процесот на обработка
    • Складирање
    • Непотребни движења
    • Производство со грешки
  3. Методи и техники кои овозможуваат брзи реакции на променетите барања на купувачите. Ова се овозможува со воведување на флексибилни производствени системи со кои брзо може да се промени начинот и типот на производот кој се произведува. Може да се однесува и на флексибилен систем за набавка и продажба кај малопродажбата и големопродажбата, како и на флексибилен услужен систем во услужните бизниси.
  4. Методи за намалување на времето на промена на серијата на производството односно алатот. Ова се методите SMED (Single Minute Exchange of Die), OTED (One Touch Exchange of Die). Овие техники се изведуваат последователно една по друга, односно после SMED следува OTED. И двете се алтаки со кои се намалува времето на промена на алатот. SMED како што кажува самото име има за цел да го намали времето на промената на алатот на помалку од 10 минути, а втората OTED оди дури до тој степен да алатот се промени само со еден допир, односно притискање на едно копче. Слободно може технологијата на овие техники да се примени во било кој бизнис процес.
  5. Методи за брзо откривање на проблемите, односно воведување на визуелни контролни системи за стопирање на целиот процес при појава на некој проблем. Ова се нарекува автоматизација. На пример, за малопродажба или големопродажба може да биде некој тип на Business Intelligence софтвер кој лесно ќе ги открива тесните грла и проблемите во бизнис процесите.
  6. Методи и техники за стандардизирање на операциите. Оваа техника служи за стндардизирање, односно предвремено определување на група на активности на операторот за да ја заврши задачата во соодветно време и на најдобар можен начин. Стандард претставува документиран најдобар начин на кој се извршува работата. Со ова се постигнува избегнување на некои грешки во работата кои веќе се откриени и поправени. Визуелна фабрика (може и визуелен бизнис) се однесува на тоа да сите елементи кои обезбедуваат нормални работни услови во бизнисот бидат на видно место поставени. На ваков начин се креираат стандарди на работното место со кои брзо се открива доколку нешто е надвор од планирано. За секој бизнис за оние секојдневни задачи и активности е потребна стандардизација.
  7. Методи и техники за континуирано подобрување од мали групи и системи за предлози. Со овие техники ќе може да се реши проблемот на преголема стандардизација и ќе се отвори креативноста и и претприемничкиот дух на малиот бизнис. Тука влегува Brainstorming како техника за генерирање на идеи.
  8. Методи и техники за подобрување на Layout-от на машините со кои се овозможува пократок процес на производство или било кој деловен процес. Тука може да се искористат 7W, Ќелиски layout, производство со тек на едно парче, мапирање на процеси, вредносно мапирање на процеси… И овие техники може да се искористат во непроизводствен бизнис со одредени модификации.
  9. Методи и техники за подобрување на квалитетот. Тука може да се искористат кружоци на квалитет (Quality Circles).
  10. 6 сигма. Оваа техника овозможува со помош на користење на статистички методи и техники во мерење на резултатите во процесите да се откријат проблемите или можностите за подобрување и на крај да се добијат 3,4 грешки на милион можности во процесот.

Можете да забележите голем дел од овие методи и техники веќе ги опишавме кога зборувавме за KAIZEN филозофијата.

Се што ќе придонесе до промена која води кон подобро или ќе предизвика ефект на пеперутка ќе биде добредојдено за секој бизнис. Бизнисите имаат свои процеси и секој процес може да се подобри доколку се сака и нормално се знае како.

post

Маркетинг – Каде да се насочиме – еден експеримент

Повторно сме во темата на маркетингот. Минатата недела најавив во постот Маркетинг план и прашања на кои треба да одговори дека во следен период ќе работиме на еден пристап во однос на маркетингот кој целосно ќе го смени начинот на кој размислувате или го практицирате маркетингот, пристап базиран на науката и практиката, не на интуиција.

Допрва ќе развиваме начини и модели кои можете да ги користите за вашиот мал бизнис. Она што тука ќе го презентирам е еден реален случај како може нешто да се мери и врз база на експериментални набљудувања и анализи да се донесе одлука со која ќе ја зголемиме и ефективноста и ефикасноста како на самата маркетинг кампања (тактика), така и на нашите напори.

Прво нешто морам да напоменам. Маркетинг е процес. Маркетинг е еден подсистем во твојот бизнис кој има големо влијание на резултатите на твојот бизнис. Но, маркетинг е нешто што значи експериментирање, пробување, прилагодување, подобрување… Тоа се активности на маркетинг и тоа ќе го презентираме преку следниов пример.

Во табелата се дадени резултати од десетдневно експериментирање со една landing (целна) страна на клиент. Резултатите и ознаките се променети од оној реалниот експеримент.

Маркетинг експеримент

Што значи оваа табела? Преку  Google Adwords и Facebook кампањи се праќаа посети до една целна страна. За целите на оваа презентација, малку е поедноставена табелата бидејќи не содржи варијации на кампањи на Google Adwords и Facebook. Но, колоната кампања ги претставува променливите од кампањите на дневна основа. Останатите варијабли кои ги меревме се:

  • Наслов на целната страна со 3 варијации покажани како 1, 2 и 3.
  • Повик за акција на целната страна со 3 варијации покажани како 1,2 и 3.
  • Форма за пополнување во две варијации. Целта на целната страна е да се пополни формата.
  • Копче со две варијации во однос на бојата.

Последните 3 колони се резултатите кои се постигнати во поглед на:

  • Број на посети, односно колку посетители генерирале кампањите,
  • Број на пополнувања на формата, односно колку посетители ја пополниле формата и
  • Конверзија која претставува процентуално пополнување во однос на број на посети.

И добро, што можам да видам од оваа табела. Ништо само да претпоставувам. На пример, кампања број 1 генерира и 1000 и 600 посети при што има и 20% конверзија, но има и 8% конверзија. Претпоставките и интуицијата може да доведат до големи грешки.

Затоа мојата цел беше да утврдам на некој начин што е она што најмногу влијае на конверзијата. Бидејќи оваа маркетинг тактика претставува подпроцес на маркетинг процесот (може да користите и терминологија како систем и подсистем) и има влез во вид на варијабли (променливи) и има резултат како излез и секако знаеме што е добар, а што лош резултат можеме да мериме што сакаме. (Ова што тука го прикажувам е еден вид на Lean принцип во маркетингот и може да се примени за секој систем. Затоа и секогаш повторувам, гради системи во твојот мал бизнис.)

Се сеќавате ли кога кажав во гореспонеатиот пост Маркетинг план и прашања на кои треба да одговори дека:

Кога имам функција (y = f(x)), имам математички методи и техники, ќе можам лесно да го анализирам и подобрувам процесот. Финтата е секогаш да го зголемувам излезниот резултат (y) со комбинација на активностите во процесот (x).

Затоа и во овој експеримент ја користев оваа функција и спроведов корелациона анализа со помош на Pearson-ов коефициент на корелација. Резултатите се прикажани на следнава табела:

Корелација од експеримент во маркетинг

Значи прашањето кое си го поставив е да најдам цврста врска на високо влијание на променливи врз конверзијата. Забележувате дека најголема корелација 0,907 има пополнета форма и конверзија. Ова всушност треба да биде 1, но поради заокружување на децимали се јавува ваков резултат.

Втората највисока корелација постои кај повик за акција. Ова значи дека повикот за акција има најголемо влијание врз конверзијата. Третата влијателна варијабла е копчето, кое исто така има одредено влијание врз конверзијата.

Што значат овие сознанија? Сакаме повеќе конверзија со помалку пари. Еден начин на зголемување на конверзија е зголемување на буџетот за кампањите. Тоа значи повеќе посети, повеќе конверзии. Но, со оваа знаење дека повикот за акција и копчето може да доведат до значителни подобрувања на конверзијата можеме да се насочиме целосно кон нивното подобрување, а со тоа и подобрување на конверзијата, без дополнително зголемување на буџетот. Нема да губиме време во останатите променливи, нив можеме да ги стандардизираме, а нашиот фокус ќе биде на двете најважни кои при 80/20 правило значат дека ќе донесат 80% подобрување.

Тука имаме уште еден показател. Имаме позитивна корелација, што значи како што одиме од повик за акција 1 кон 3 се зголемува конверзијата. Значи дека 2 е подобра од 1 и 3 е подобра од 2. Можеме да ги анализираме содржините и да донесеме одлука на тоа што во нивната содржина влијае на таква одлука на посетителот. Ова е непроценливо знаење за тебе како еден претприемач.

Ова е само еден начин на мерење и донесување на заклучоци врз основа на анализи, експериментирање и мерење што може да ти заштеди многу пари.

post

Формирање на цени за меѓународниот пазар

Грешки при определување на цени Формирањето на содветна цена на производот или услугата е една од најтешките одлуки во бизнисот. Определувањето и следењето на цените на производите или услугите е жива материја, бидејќи за цените мора секојдневно да се води сметка. Тоа има директно влијание на јакнењето или слабеењето на мотивацијата кај купувачите, одредени потреби да ги задоволат со купување на одреден производ или да користат одредени услуги.

Оние што имаат пари штедат време и не гледаат многу на цените, додека оние што имат помалку пари имаат повеќе време, па шетаат и се распрашуваат за цените и тоа искуство го пренесуваат на роднините и пријателите.

Ценовните цели можат да бидат:

  • постигнување определен паричен износ со продажбата, односно остварување на профит;
  • освојување нов пазар;
  • постигнување на одредено ниво на продажбата и слично.

Заедно со цените мора да се анализираат и другите релевантни фактори кои влијаат врз цените, како што се:

  • трошоците на работењето;
  • цените кај конкуренцијата;
  • висината на профитот;
  • влијанието на побарувачката;
  • впечатокот (некои купувачи сакат да купуваат скапа стока);
  • евентуалните попусти;
  • промотивната продажба и слично.

Со промена на цените се реагира во случај на економските пореметувања како што се ефекти од светска економска криза, а може да се реагира и на акциите на конкурентите. Доколку конкуренцијата со одредени активности (подобрување на квалитетот, дизајнот, промената на локацијата) ја подобри продажбата, тогаш како контрамерка матичната компанија може да парира со намалување на сопствените цени. Некогаш и купувачите поради свои причини, без влијание од страна на конкуренцијата, одбегнуват купување на производот.

Пример: Поради намалените финансиски средства. Во тој случај компанијата може да влијае на побарувањето на производот преку намалување на продажната цена. Манипулацијата со цените може да се одвива во насока на промена на цените и условите на продажба за одделни групи производи, за одделни сегменти од пазарот, можност за кредитирање на потрошувачите, политика на пенетрација, дисконтна политика и слично.

Формирање на цена

Некогаш поради јаката конкуренција или поради слабата платежна моќ на купувачите во определени земји, при формирање на цените, се оди од горниот лимит.

Пример: Доколку повеќе конкуренти ја определат крајната цена на ист производ да биде 10.000 евра, тогаш и матичната компанија мора да оди со таа цена. Од таа цена се одзимаат комплетните трошоци, а паричните средства што ќе останат претставуват профит. Врз база на оваа анализа, компанијата понатаму одлучува дали има интерес да влегува во тоа производство, бидејќи до поголемиот профит може да дојде исклучително преку намалување на трошоците.

Цена-Трошоци = Профит

Постои и друг пристап, каде прво се поаѓа од определување на комплетните трошоци за производство, на тој износ се додава посакуваниот профит и се доаѓа до дефинитивна цена. Во овој случај со крајната цена може да се манипулира на два начина. Прв начин е доколку компанијата успее да ги намали трошоците и втор кој е и полесен, преку зголемување или намалување на висина на профитот.

Трошоци + Профит = Цена

Доколку се оди на мал профит, тогаш како цел се поставува остварување на масовна продажба и големо пенетрирање на пазарот.

Еден од впечатливите сегашни примери на формирање на цените на тој начин се Кинезите, кои одат со милионски серии. Доколку за 5 милиона произведени парчиња се оди со заработката од само едно евро, тоа е одлична заработка. Производот брзо ќе се продаде, бидејќи е евтин, не се создаваат залихи преку кои би се врзувале дополнителни финансиски средства, побарувањата брзо се наплаќат, па профитот може брзо да се насочи за други потреби, што дополнително создава позитивен ефект.

Втора опција е одење на оптимален профит, кој по наша препорака би изнесувал околу 30 % во однос на трошоците.

Трета опција би била одење на максималистички профит. Оваа опција е можна доколку компанијата поседува квалитетен производ, редок производ, јака марка на производ или слични параметри, па за купувачите не претставува проблем да издвојат поголем паричен износ.