Archives for јули 2012

post

Продажба и менаџирање на време

Продажба е една од најважните функции на бизнисот. Без продажба нема приходи, нема профит, па ќе нема ни бизнис.

Понекогаш, а посебно кога станува збор за малите бизниси, се случуваат преклопувања помеѓу продажната функција и маркетингот (што е нормално), но и преклопувања помеѓу административните функции и продажбата.

За да се случи една продажба потребни се повеќе подготвителни активности од кои повеќето може да бидат оние кои не додаваат директно вредност за случување на самата продажба.

Затоа и доаѓаме до прашањето: Дали вашиот продавач е максимално продуктивен?

Продуктивност кај продажниот тим значи да се “склопат” повеќе продажби за вложено исто време работа.

Како да ја подобрите продуктивноста кај вашиот продажен тим?

#1 Анализирајте ја работата што во моментов се изведува од продажната функција

На пример, што еден продавач прави на дневна основа? Колку потенцијални купувачи контактира? Колку има лице во лице состаноци на дневна основа? Кои административни работи треба да ги изведе?

Што е она што треба неделно да го направи? На пример, пишување на извештај за сработеното, креативно размислување за подобрување на продажниот процес, подготовка на приодите за продажба…

Целта на овој чекор е да имате листа на сите активности (формални и неформални) кои се изведуваат од страна на вашиот продажен тим.

#2 Поделете ги анализираните активности на оние кои додаваат вредност и на оние кои не додаваат вредност

Откако ќе имате една листа на активности веќе ќе можете да ги поделите истите на оние кои додаваат вредност на самиот продажен процес и оние кои не додаваат вредност.

Оваа анализа ќе ви овозможи да забележите дека 80/20 правилото функционира и тука. Тоа значи дека 20% од активности кои ги имплементираат обезбедуваат 80% од продажните резултати.

#3 Изведете подетална анализа на оние кои додаваат вредност

Во овој чекор вашиот фокус ќе биде на оние 20% кои додаваат вредност на продажбата. Целта е да ги најдете можните начини на подобрување на истите, иако тие се веќе доволно силни во самиот процес. На пример, што ќе се случи доколку направите Б наместо А?

#4 Елиминирајте ги оние кои не додаваат вредност преку доделување на останатите функции во бизнисот

Претходната анализа и поделба на активностите ви покажа дека 80% од активностите или треба да ги елиминирате или драстично да ги подобрите во однос на времето кое се троши за нив и резултатите кои се добиваат од нив.

Самата елиминација не значи дека воопшто нема да постојат, но значи дека ќе бидат доделени на останатите функции или системи во бизнисот. На пример, административните активности ќе бидат дел од административниот тим.

Сепак, при анализата размислете дали нешто воопшто треба да се изведува? Доколку нешто бара премногу време, а сметате дека не треба да се изведува поради многу мала вредност која се додава со таа активност во однос на вашиот бизнис, најдобро е веќе воопшто да не постои.

#5 Следете и подобрувајте ја состојбата на определен период

Континуирано подобрување е карактеристика на секој претприемач и секој мал бизнис. Иако со самиот процес веќе сте направиле драстични подобрување на вашиот продажен процес, со кратење на потребното време на еден продажен циклус, сепак се може и треба да се подобри. Дури и подобреното може да се подобри.

Затоа следете, мерете, анализирајте, научете и примените во процесот.

post

Употребни вредности на еден бизнис план

Зошто ни треба бизнис план?

Досега повеќепати пишував за тоа кога треба, кога не ни треба бизнис план. Во секој случај, нема потреба во услови кога зборуваме за старт-ап бизниси. Бизнис планот е еден од традиционалните средства за водење на бизнис, но особено заради фактот што така сме научени. Знаеме за формализација, правила, услови, формули… Но, тоа во многу случаи е неприменливо кога бизнисот функционира во крајно неизвесна средина.

Сепак процес на планирање е нешто сосема друго, нешто што не е статично туку динамично и флексибилно. Бизнис планот е нешто на што не треба да се губи време, но треба да се има во било каква форма едноставно за да останеме на вистинскиот пат.

Едни од најважните употребни вредности на еден бизнис план се следниве:

  1. Патоказ за идните бизнис активности. Што планирате да направите во иднина? Не е важно како ќе изгледа еден ваков бизнис план, важно е да имате еден вид на водич кој ќе ве води низ процесот на имплементацијата.
  2. Сет/група на бизнис идеи. Како еден претприемач, вие постојано ќе имате различни бизнис идеи. Бизнис планот можете да го користите едноставно како документ во кој ќе ги забележите своите бизнис идеи заедно со иницијалната анализа и неколку чекори кои ќе треба да ги преземете во иднина, едноставно за да не се заборават.
  3. Раст на бизнисот. Како едни од поважни активности на еден претприемач претставува планирање на растот на бизнисот. Бизнис планот може да биде одлично средство за планирање на таквите активности.
  4. Развој на нови производи. Бизнис планот претставува одлично средство во кое ќе ги бележите и следите идеите за развој на нов производ за вашиот бизнис.
  5. Одлучување. Една од употребните вредности на бизнис планот е помошта што вие како претприемач ќе ја добиете од него кога мора да носите одлуки. Бизнис планот го зацртува патот кој треба да го поминете во периодот за кој се однесува, па затоа и ќе ви помогне во донесување на одлуки за да останете на тој пат.
  6. Регулирање на мозокот на претприемачот. Мозокот на претприемачот работи со 100 километри на час. Постојано нови идеи, нови планови, нови проекти… Бизнис планот е одлично место каде ќе ги исфрлите тие работи од вашиот мозок.
  7. Средство за опишување на бизнис идеи. Освен собирање на бизнис идеи, бизнис планот може да содржи и опис или допрецизирање на секоја од идеите кои сакате да ги имплементирате.
  8. Контрола на спроведеното. И секако бизнис планот може да се користи и како контрола на спроведеното и основа за идните подобрувања на бизнисот.
post

Како да се продолжи кога имаме премногу следни активности?

Продуктивните и добро организирани луѓе користат “да направам” листа.

Продуктивните и добро организираните луѓе користат систем за продуктивност кој ќе им овозможи да ги завршат работите кои треба да ги завршат.

Продуктивните и добро организираните луѓе ги завршуваат работите кои треба да ги завршат.

Но, сепак тоа не е лесно. На пример, се одлучувате да бидете поорганизирани и да започнете со “акција“. Започнувате со исфрлање на сите идеи, активности, проекти, мислења, потреби или било што друго од вашата глава и ги ставате на лист хартија или некоја алатка за менаџирање на активности. И наместо, поттик да започнете со имплементација, вие едноставно гледате во 500 – 1000 активности кои треба да се спроведат за да ги реализирате вашите цели. Наместо започнување, чувствувате стрес, страв, несигурност…

Што да се прави?

Да се заборави се и да се продолжи како досега, или едноставно да се завратат ракавите и да се започне со реализација едно по едно.

Но, и доколку започнете со реализација на една по една активност,  и да кажеме успеете да реализирате по 10-20 дневно, сепак вашиот мозок не мирува. Тој мисли, има нови идеи, нови активности, нови цели… Едноставно листата се надополнува понекогаш и со повеќе од она што сте го завршиле денес. Сепак, има една предност, работите почнуваат да се движат нанапред. Единствената опасност е деморализирање поради очигледно не намалување на листата и зголемување на чувство на фрустрација.

Како да излеземе од една ваква ситуација која самите си ја наметнавме?

Сега засега имате завршено одлична работа, го исфрливте се она што ве мачеше од вашиот мозок. Сега треба да се организираме и да започнеме со реализација на активностите без притоа да се деморализираме или чувствуваме крајно исфрустрирано.

Еве нешто што ќе ви помогне.

  1. Приоритизација.  Првин не се сите активности со ист приоритет. Добро е да направите приоритизација на истите и да ги поделите на прв, втор и трет приоритет. Вака ќе имате големо ослободување од притисок за завршување на работите.
  2. За завршување/некој ден. Кога веќе ги знаете приоритетите добро е да ги поделите активностите во две категории, едната за завршување додека втората за некој ден. Оние за завршување активности ќе бидат нешто на што ќе треба да започнете да го работите веднаш и што ќе биде распоредено на вашата “да направам” листа. Активностите кои ќе бидат во категорија некој ден се оние кои не се приоритетни и за кои сеуште не мора да размислувате да ги започнете.
  3. Каде и што. Понекогаш приоритетите не можат да имаат влијание на процесот на завршување на работите. Затоа што некои активности едноставно се поврзани со она каде се наоѓате во моментот и што имате при ака за завршување на работите. На пример, активноста која треба да ја завршите надвор од канцеларија нема да можете да ја завршите кога сте во канцеларија дури и да е најприоритетната активност. Затоа класифицирајте ги активностите и врз основа на оместотот каде се наоѓате и потребните алатки за завршување. Така, да кога ќе се најдете на пример во банка за некоја приоритетна активност и забележите дека имате активност од категорија некој ден која исто така треба да се заврши во банка, ќе можете да ја завршите и таа активност со што полека но сигурно ќе ги намалувате задачите од листата.
post

Имате ли дисциплина за слушање?

Слушање, како што веќе повеќе пати кажавме тука, се повеќе претставува една од клучните функции во еден бизнис.

Како еден претприемач, мора да ги слушате вашите купувачи, но мора да ги слушате и вашите вработени. Колку подобро ги развиете вашите способности за слушање, како во формални, така и во неформални услови, толку ќе бидете помоќни во донесување на квалитетни одлуки за вашиот бизнис.

За да бидете добар слушател, ќе ви треба дисциплина која ќе овозможи слушнатото добро да се разбере, добро да се интерпретира и да резултира во соодветни планови и акции кои ќе треба да ги преземете.

1. Имате ли специфична техника која ја користите за да бидете добар слушател?

Повеќепати се наоѓате во ситуација кога треба да слушате. Тоа може да биде случајно кога ќе сретнете некој потенцијален купувач  или пак формално кога ќе повикате некој од вашите вработени да ви презентира некој извештај.

На пример, некој едноставно користи нотес во кој кога слуша ги забележува сите клучни елементи од излагањето на соговорникот. Некој пак користи mind map, некој пак едноставно се обидува да запамети…

Продолжи…

post

10 работи кои вашите купувачи сакаат да ги знаете

Иако формално-правно вие како еден претприемач го водите вашиот бизнис, сепак купувачите се оние од каде ќе бидат повлечени повеќето од конците за управување на бизнисот.

Она што го правите, она што го продавате и она што го промовирате има само една јасна цел – купувачот и неговото задоволување.

Најкомплексната и најзначајната личност за еден бизнис претставуваат купувачите. Тие се и почеток и средина и крај на секој бизнис. Комплексни се затоа што нивните потреби се една од најпроменливите категории, а токму тие потреби претставуваат фокусот на секој претприемач и секој бизнис.

За да успеете мора постојано да си ги поставувате вистинските прашања кога станува збор за вашите купувачи, а едно од поважните е: Што е она што вашите купувачи сакаат вие да го знаете?

Иако одговорот може да има повеќе стотици потреби кои што треба да ги знаете, сепак, тука се групирани најважните 10.

Продолжи…

post

[Видео] Инспиративно – вистинска приказна за еден столар

Се што работиме, се што правиме, се што преземаме има своја цел. Во најголем број на случаи целта е подобрување на светот во кој што живееме самите ние, но и на другите луѓе.

Често пати споменував за една цврста врска помеѓу претприемачот, бизнисот и купувачот и нивните цели. Доколку на еден од овие ентитети целите не бидат исполнети, нема да се исполнат ниту целите на останатите два ентитети.

Во овој пост би сакал да споделам едно навистина инспиративно и мотивациски настроено видео преку кое може да се забележи таа врска.

post

Основните грешки во обид за зголемување на продуктивноста

Понекогаш премногу се трудиме да ја зголемиме сопствената продуктивност. И тоа е добро за секој претприемач, бидејќи попродуктивен претприемач значи и попродуктивен бизнис и поголема успешност на бизнисот воопшто.

Но, во самиот тој процес за постојано зголемување на продуктивноста можеме да направиме некои грешки кои скапо може да не чинат.

Кои се тие грешки кои ќе треба да ги избегнете кога се обидувате да ја зголемите продуктивноста?

1. Мултитаскинг

За мултитаскингот веќе пишував во насловот мултитаскинг – паралелно на повеќе работни задачи. Во тој пост дојдовме до заклучок дека:

Зголемен мултитаскинг = намален фокус и концентрација кон поединечна задача на која работиме

Ова е логично, бидејќи за да работиме на повеќе активности одеднаш, мора да го споделиме и нашиот фокус и концентрација.  Затоа

Зголемен мултитаскинг = намален квалитет на завршената задача

Намален квалитет на завршените задачи значи дека ќе има потреба од повторна преработка или едноставно неисполнување на целите кои сме си ги зацртале. Затоа и зголемениот мултитаскинг доведува до намалена продуктивност. Можеби краткорочно ќе ја зголемите продуктивноста, но гледано на долги стази тоа нема да биде случај.

Продолжи…

post

Тестирајте го вашиот бизнис-модел во однос на овие 8 елементи

Започнување на бизнис како процес едноставно претставува тестирање на бизнис-моделот со реалноста и постојано прилагодување на истиот согласно добиените резултати од тоа тестирање.

Но, прашањето е што е она што треба да се тестира во еден бизнис-модел?

Постојат осум значајни елементи кои што ќе мора да ги тестирате во вашиот бизнис модел докулку сакате да успеете.

1. Вредноста

Вредноста едноставно претставува она што вашиот бизнис ќе го нуди на купувачите. Во неа се складирани, потреби, проблеми, желби, фрустрации и емоции на потенцијалниот купувач. Од соодветната комбинација на овие елементи ќе зациси и успешноста на бизнисот воопшто.

Затоа постојано мора да ја тестирате вредноста која ја нудите.

2. Пазарот

Вредноста е наменета за пазарот, а пазарот е неизоставен дел од секој бизнис и бизнис-модел.

Комбинација на вистинска вредност со вистински пазар претставува единствената формула за успех.

Што е она што ќе треба да го следите и тестирате кога станува збор за пазарот?

  • Целен пазар. Дали вашата вредност се испорачува на вистинскиот целен пазар?
  • Идеален купувач. Дали вашата вредност е наменета за дефинираниот идеален купувач или ќе мора да го редефинирате?
  • Големината на пазарот. Колкава е големината на пазарот? Можете ли да настапите со истата или пак прилагодена вредност на поголем пазар?
  • Сегментите. Дали сегментите остануваат исти или ќе треба да се променат?

3. Производство

Производство на производот или услугата ќе има влијание на самата вредност, но и на трошочната структура во вашиот бизнис-модел. Сепак, мора да го тестирате и овој елемент особено во однос на следниве прашања:

  • Како е организирано производството?
  • Дали мора се самите да произведувате?
  • Можете ли да префрлите нешто преку аутсурсинг?

4. Односи со купувачите

Какви односи со купувачи имате?

Секој бизнис се базира на одреден вид на односи со своите купувачи. Понекогаш тие може да бидат долгорочни што значи постојано враќање и повторување на купопродажбата, но понекогаш тие може да бидат трансакциони што значи една трансакција и веќе никогаш немате ништо со тој купувач.

5. Дистрибуција

Каква дистрибуција користите во моментов? Може ли нешто да се промени? Може ли нешто да се дистрибуира онлајн? Може ли да користите други канали на дистрибуција? Како дистрибуцијата ќе влијае на севкупниот бизнис.

Тоа се прашањата на кои постојано мора да барате одговор.

6. Конкуренција

Конкуренцијата има силно влијание врз вашиот бизнис. Мора да го тестирате вашиот бизнис-модел во однос на конкурентите.

Колку е силна конкуренцијата? Колкав е бројот на оние силните? Може ли нешто да се промени за да се намали и силината, влијанието и бројот на конкурентите?

7. Трошочна структура

Секако, трошоците се нешто што постојано се следи. Мислам дека нема потреба од дополнителни коментари.

8. Приходи и профитабилност

И како последно нешто што треба да го тестирате во вашиот бизнис-модел е генерирање на приходи и профитабилноста што тој бизнис-модел ја носи.

Доколку во овој елемент не сте задоволни ќе треба да имплементирате промени во претходните.

post

8 Можни начини да ги мотивирате вработените без пари

Мотивација претставува еден од клучните елементи за обезбедување успешно функционирање на бизнисот овозможувајќи вработените да бидат на нивото на потребите на работните задачи и извлекувајќи го најдоброто во нив.

Честопати, кога зборуваме за мотивација некако во главата ни се појавува сликата на парите. така сметаме дека парите се најважниот мотивациски фактор за вработените. Парите иако се важни, и врвен мотивациски фактор, сепак понекогаш постојат и други можности кои може да се искомбинираат за да се добијат посакуваните резултати.

Мора да бидете свесни дека парите не се единствената мотивација за вашите вработени.

Да разгледаме некои дополнителни можности на оваа поле.

Продолжи…

post

Патот од одличната идеја преку одличен производ до одличен бизнис

Секој бизнис започнува со идеја која ја има претприемачот.

Но, да се има бизнис идеја не е доволно за да се обезбеди одличен бизнис. За да се обезбеди нешто што ќе го подобри вашиот и животот на вашите купувачи.

Од друга страна потребна е акција во однос на најдобрите идеи кои ги имате доколку сакате да се осигурате дека тоа е нешто што навистина вреди, инако идејата е безвредна.

Подолу се дадени основните (поедноставени) чекори за претворање на една бизнис идеја во одличен производ и одличен бизнис.

 #1 Идејата е ваше лично мислење

Секоја идеја е резултат на некој проблем или потреба на претприемачот, или фаза на креативен момент кога едноставно се појавува во неговиот мозок.

Еден просечен човек може да има илјадници идеи за бизнис. Може да биде отворање на маалска “бакалница”, може да биде и производство на некој производ, но може да биде и продажба на некоја услуга.

Во секој случај, сите идеи ниту се добри, ниту можат да се реализираат, а ниту се нешто што во моментов може да се имплементира. Затоа и се прават анализи и селекција на истите.

#2 Барање на бизнис можности

Бизнис можност не претставува исто што и бизнис идеја.

За да се трансформира една бизнис идеја во бизнис можност потребно е на основната идеја да се додаде и купувачот или купувачи.

Ова значи дека прозиводот (односно она што ќе се продава) кој ќе биде резултат на таа бизнис идеја мора да има силна врска со проблем, потреба, фрустрација и желба на потенцијалниот купувач.

Доколку го обезбедите тоа, веќе имате можност која може да се трансферира во производ.

#3 Од каде да се започне: производ или купувач

Третиот чекор е одлуката за тоа од каде да започнете. Традиционално се развива прототип на производот, кој се тестира пред да се започне со сериско производство.

Сепак ви стојат следниве три опции на располагање:

  • Да за почнете веднаш со развој на “фул” верзијата на производот.
  • Првин да најдете неколку купувачи
  • Да комбинирате со претходните две опции (производ и купувачи)

#4 Прибирање на знаење и подобрување на производот

Без разлика која опција ќе ја изберете од претходниот чекор, овој чекор е клучен за понатамошниот успех на бизнисот кој го градите.

Мора постојано да прибирате знаење за вашиот производ или услуга, но и за вашите купувачи како постојано би го прилагодувале и подобрувале не согласно вашите лични мислења, туку согласно она што го бараат купувачите.

#5 Започнување со вистинската комбинација

Досега ги тестиравте сите можности за производот кој планирате да го претворите во бизнис.

Сега е време да одлучите како ќе изгледа тој производ конечно:

  • Кои проблеми ќе решава?
  • Кои ќелби на купувачите ќе бидат вклучени во него?
  • Какви фрустрации на купувачи ќе елиминира?
  • Какви бенефити за купувачите ќе понуди?
  • Која комбинација на карактеристики ќе содржи?
Кога ќе одлучите за овие прашања, не врз основа на ваше лично мислење, туку врз основа на тековните анализи, обиди за продажба, интервјуа и разговори со купувачите ќе можете да преминете во следната фаза.

#6 Градење на системи

Веќе имате и официјално бизнис, бидејќи имате производ и имате мала група на купувачи кои досега низ процесот ги развивавте.

Сега засега вие и вашиот мал тим успевате да ги менаџирате сите активности за оваа фаза од бизнисот, сепак овој успех нема да трае долго доколку не изградите системи на кои ќе се потпре вашиот бизнис со што ќе се обезбеди успешен развој на истиот во иднина.

Како што наведов во насловот што претставува еден претприемач, ќе ви бидат потребни следниве три системи:

  • Производ/услуга (Се она што придонесува да се изработи еден производ или услуга како дизајн, инженеринг и производство на истиот),
  • Маркетинг/продажба (Овој систем има за цел да го доближи производот или услугата до купувачите и секако да го продаде. Бидејќи зборуваме за мал бизнис наместо два системи дизајнирајте еден) и
  • Администрација (колку и да изгледа непотребно сепак некој мора да се занимава и со администрација како процесирање на разна документација, водење на книги, контролирање…)

#7 Постојано подобрување на сите аспекти на бизнисот

Ништо не е перфектно, и се може да се подобри. Затоа како последен чекор е да имплементирате филозофија на постојано подобрување на сите аспекти на вашиот бизнис.

Доколку успешно ги изградите потребните системи од претходниот чекор, ќе ви биде многу поедноставно во овој чекор.