6 Победнички практики за малопродажба

Забележувате дека секаде како опции за конкурентност стои „или слични”, понекогаш токму таа разлика која ја прави сличноста доведува до голема конкурентска предност на еден малопродажен објект во однос на друг. Сепак сето тоа се нијанси обезбедени од различни варијации на функционалности како на понудените производи, така и на севкупниот бизнис модел на еден малопродажен бизнис.

Самиот производ како производ нема потенцијал да обезбеди конкурентска предност. Самата цена како цена иако може да има влијание, сепак нема бескраен потенцијал да обезбеди конкурентска предност без притоа да бидат оптимално позиционирани сите останати елементи во самата компанија. Самиот внатрешен дизајн иако има потенциjал за обезбедување на конкурентска предност сепак самиот тој нема да ги даде очекуваните резултати. Вработените доаѓаат од ист пазар на труд, учеле исти или слични училишта, се родиле, живееле и созревале како личности во иста локална заедница и исти или случни услови. Затоа земање на вработени како готов производ и очекување дека ќе обезбедат долгорочна конкурентска предност не е нешто на што треба да се потпрете без дополнително да ги прилагодите тие вработени на вашите процеси кои произлегуваат од вашиот бизнис модел.

Но, бизнис моделот и процесите кои произлегуваат од него се оние елементи кои имаат најголем потенцијал за обезбедување на долгорочна конкурентска предност. Зошто? Затоа што од нив ќе зависи се. Од нив ќе зависат и производите кои ги нудите, цените кои ги наплаќате, внатрешниот дизајн на продавниците, самото екипирање на компанијата, начинот на комуникација со купувачите, односите кои што ќе ги градите со купувачите…

Затоа на секоја малопродажна продавница и требаат интегрирани победнички практики во самиот бизнис модел. Тука само ќе наведам неколку од нив.

1. Видот на интеракција со купувачите

Факт е дека живееме во свет во кој интеракцијата со други лица станува еден од најважните елементи во нашиот живот. Но, што се случува со интеракција помеѓу малопродажни бизниси и купувачи?

Во минатото можеше да се изведува оваа интеракција преку неколку канали: директно – очи во очи, преку телефон или преку пошта. Денес можностите се многу поголеми, што пак од друга страна предизвикуваат и поголеми потешкотии за компаниите како во однос на менаџирање на можностите така и во однос на „разголеноста” на компаниите во светот во кој управуваат купувачите.

Доколку процесите во еден малопродажен бизнис не опфаќаат квалитетна интеракција со купувачите како во самата физичка локација, така и со сите останати канали за интеракција не можете да очекувате висока доверба од страна на тие купувачи. Значи, мора да изградите процеси кои ќе дадат одговори на многу суштински прашања во однос на вашиот малопродажен бизнис и сите тие одговори треба да се знаат од страна на сите вработени.

2. Брзина на услужување

Бидејќи едноставно не остануваат многу опции на кои ќе се гради конкурентска предност, брзината на услужување може да биде една од клучните победнички практики за секоја малопродажба. Каква полза ќе има еден купувач од одличната интеракција која сте ја имале со него доколку едноставно мора да „дреме” десетици минути на каса? Или пак каква полза ќе има купувачот, доколку се сте направиле добро во однос на убедување за купување и конечно се одлучил да кликне на копчето „нарачај” доколку нарачката треба да се процесира цел еден месец?

Брзина на услужување е фактор кој може да одигра огромна улога во обезбедување на успех. Затоа мора да ги моделирате процесите на опслужување во вашата компанија за да обезбедат оптимална брзина на услужување на купувачите.

3. Дополнителни услуги

Оваа победничка практика е една од најлесните бидејќи едноставно се имплементира, но сепак за да даде резултати мора да се создаде соодветен микс на определени дополнителни услуги. Дополнителна услуга може да биде и бесплатна во вид на насмевка од страна на вработените, пакување на купените производи, помош во избор или било што друго што ќе додаде вредност во очите на купувачот, а сепак да одигра важна улога во обезбедување на долгорочна доверба кај купувачите.

Дополнителна услуга може и да ве чини нешто, но таа не треба да се гледа како трошок, туку како обезбедување на супериорна вредност која тешко може да се копира од страна на конкурентите.

Што сакаат купувачите? Кои се нивните вистински потреби кои никој не ги задоволува, а јас би можел да ги задоволам? Што е онаа што не го правам, а може да ја зголеми вредноста на мојата понуда во неговите очи? Овие прашања треба да си ги одговорите за да можете лесно да откриете како да ги дизајнирате и инкорпорирате дополнителните услуги во понудата на производите кои вашиот малопродажен објект ги нуди.

4. Оптимални цени

Цените се важен фактор во секој малопродажен бизнис, особено во услови кога за еден денар разлика може да се стекнат или загубат купувачи. Но, проблемот е што фокусот на работење на еден малопродажен бизнис премногу се фокусира на цени притоа се размислува дека ако имам пониски цени тоа е победоносното решение за мене. И во еден таков случај имам забележано големи пропаѓања едноставно заради теоријата дека една и единствена победничка практика е мали цени.

Цените се под влијание на многу фактори во кои компанијата може и да нема големо влијание за да ги смени. Тие зависат од снабдувачите, од понудата и побарувачката на пазарот, од количината на продажбата која се реализира, од трошоците кои една компанија ги прави заради нормално функционирање, но и од конкуренцијата.

Но, оптимални цени се цени кои ќе бидат прифатливи за купувачите од една страна и ќе обезбедат профитабилно работење на компанијата од друга страна.

5. Оптимален асортиман на производи

Често пати ми го поставуваат прашањето за тоа дали е подобро да има од се по нешто или да се фокусираме на одредена група на производи кои ќе се нудат. Мојот одговор секогаш е дека мора да се размислува за оптимален асортиман на производи. Сега, еден ваков одговор се чини како политички одговор бидејќи секогаш е точен, едноставно не кажува што е подобро. Но, едно нешто е јасно, а тоа е дека оптимален асортиман на производис е дефинира со бизнис моделот на вашата малопродажба од една страна и од самите купувачи од друга страна.

Велам оптимален затоа што нешто што е оптимално постојано е променливо. Едноставно, оптимален асортиман бара постојана оптимизација на истиот преку прилагодување на самите купувачи кои диктираат како треба да се однесувате и кои производи треба да ги имате.

Недозволиво е од мое лично искуство да купувам некаде цела година и секој ден да сум присутен во самата продавница, а одреден производ кој го купувам еднаш неделно да го има во два циклуси на моето купување, а да го нема во следните три циклуси од моето купување. Недозволиво во време кога е потребна проста математика за да се моделираат оптималните залихи на оптималниот асортиман на производи во една продавница.

6. Интеграција на трендови во понудата

Секогаш има трендови кои треба да се следат и имплементираат од страна на сите бизниси, па и од страна на малопродажни бизниси. Трендот значи дека некои производи се појавуваат, се продаваат во големи количини и по определен временски период исчезнуваат или пак се стабилизира самата продажба.

Умешноста да се намириса тренд уште пред да стане тренд и да се интегрира во асортиманот на производите но и преку дополнителни услуги претставува претприемачка компетенција која ќе даде голем допринос во успехот на компанијата. Од друга страна мора да бидете свесни дека трендовите може да се создадат и од ваша страна, затоа што вашиот бизнис е тој кој е во директна интеракција со купувачите, но и со корисниците на еден производ кој се нуди.

Тука наведов само 6 победнички практики кои проверено имаат потенцијал да генерираат резултати во секој малопродажен бизнис. Сепак секоја компанија може да дојде до посебни практики кои ќе бидат целосно уникатни и тешки за копирање со што ќе обезбедат конкурентска предност.