post

Бизнис План – Продажна Стратегија и Имплементација

Бизнис план - Продажна стратегија и имплементација

Бизнис план - Продажна стратегија и имплементација

Продолжуваме со туторијалот за бизнис планирање. Да се потсетиме што се досега беше завршено. Ја направивме насловната страна, кажавме и за резимето и содржината, ја опишавме нашата компанија, ги дефиниравме производите и услугите кои ќе ги нудиме, спроведовме анализа на пазарот и индустријата, спроведовме SWOT анализа, изработивме онлајн стратегија за бизнисот и насловот за маркетинг стратегија и имплементација. Сега ќе продолжам со третата Важна стратегија која мора да биде опфатена во еден бизнис план, а тоа е продажната стратегија.

Продажна стратегија се разликува од маркетинг сратегијата. Разликата помеѓу двете стратегии е што кога завршува маркетинг стратегијата започнува продажната стратегија. Маркетинг стратегија завршува со доведување на потенцијални потрошувачи во Вашата продажна инка, додека од таа точка (започнување на продажна инка) започнува Вашата продажна стратегија.

Што треба да содржи овој наслов?

Како и кај сите наслови од еден бизнис план и тука не мора да бидете ограничени во она што ќе го внесете. Но, едноставно овој наслов ќе треба да искомбинира повеќе елементи кои досега ги изработивте во процесот на бизнис планирање. Ќе мора да искористите информации од:

  • Самата бизнис идеја – Колкава е потребата, односно проблемот на пазарот што бара решение преку Ваш бизнис?
  • Поставените бизнис цели – Која е целта поврзана со продажбата? На пример ако имате цел профит од 200.000 денари ќе мора да обезбедите продажба која обезбедува толкав профит кога ќе се одземат трошоците.
  • Сегментација на пазарот – Колку потенцијални потрошувачи постојат?
  • Трендови во индустријата и пазарот – Колкав е растот во индустријата? Не можете да ставите Ваш раст на продажба да биде 200% доколку трендот е 5%.
  • Маркетинг стратегија – Колку ќе биде ефективна и ефикасна маркетинг програмата н Вашиот бизнис? Колкав број на потенцијални потрошувачи Вашиот маркетинг план ќе донесе во продажната инка?

Откако ќе ги извлечете најважните елементи од горенаведените наслови и поднаслови ќе можете да започнете со предвидување на продажбата, а потоа да ги определите тактиките кои ќе ги поддржат тие предвидувања.

1. Кратко резиме за продажна стратегија и имплементација

Пред да започнете со наредните поднаслови напишете кратко резиме за овој наслов од бизнис планот во вид на водилка за понатамошниот процес на планирање. Кога ќе завршите со останатите поднаслови од овој наслов навратете се и наведете ги главните елементи кои ќе ги содржи овој наслов.

2. Предвидување на продажба

Предвидувањето на продажба е доста сложена процес во бизнис планирање. Сите претходни истражувања и анализи треба да се искористат во овие проекции (проекциите треба да се во согласност со трендовите во индустријата и пазарот). Откако ќе се заврши со сите истражувања и анализи проценката е доста едноставна. Еве како би изгледала подготовката на овој дел:

  • Определете ги линиите на производи и/или услуги што ќе се понудат на целниот пазарот.
  • Определете ја продажбата во денари на месечна основа за временската рамка на која се однесува планот за секоја линија на производи.
  • Определете ги директните трошоци на продажбата. Директните трошоци на продажба претставуваат трошоци на материјали и производство на производи и/или услуги кои што бизнисот ги продава. Тие трошоци се зголемуваат со зголемување на продажбата.

На долната слика се прикажани илустрации како би требало да изгледаат овие проценки и предвидувања.

За првата година подгответе детална месечна проценка, додека за наредните години подгответе ги проценките на годишно ниво. И секогаш користете графички приказ на проценките кои ќе бидат во боја како што е прикажана на табелата и графиците подолу како пример за овој дел кои се изработени со MS Excel.

На крајот сето тоа наведено на месечно ниво за прва година и годишно ниво за наредните направете го во график за годишно ниво на движење на продажбата.

На крајот опишете ги бројките во табелата и графиците, односно што тие ќе значат за Вашиот бизнис.

3. Продажни тактики

Продажните тактики ќе треба едноставно да ја отсликуваат продажната инка на бизнисот.

  • Тактики за пројавување на интерес. Наведете што се ќе направите за да овозможите пројавување на интерес за Вашите производи и/или услуги кај Вашите потенцијални потрошувачи кај кои преку маркетинг стратегијата им е пробудена свеста за Вас. Тие се веќе влезени во Вашата продажна инка. Овие тактики во најголем дел ќе бидат изведувани од Вашиот продажен тим. На пример, човек кој ја прочитал вашата реклама (маркетинг стратегија) се јавува на телефон да праша нешто во однос на негови потреби. Вашиот продажен тим треба да го наведе да дојде во Вашиот продажен салон за да може да пројави интерес за Вашите производи. Тука ќе ги наведете тактиките кои продажниот тим ќе ги користи за да ги доведе тие потенцијални купувачи во Вашиот продажен објект.
  • Тактики за будење на желба. Ова се тактики кои ќе ги користите како од претходната фаза да ги префрлите Вашите потенцијални потрошувачи во наредната фаза – да добијат желба за купување. Значи кај овие луѓе веќе е пробудена свеста, пројавиле интерес за Вашиотн бизнис (се јавиле на телефон и дошле до Вашиот продажен салон) па во овој дел следува што ќе прави продажен тим за да пројават желба за купување. На пример, ќе ги објаснат карактеристиките на производите, цените, можностите, демонстрирање на употреба итн. Наведете ги сите овие тактики.
  • Тактики за донесување на одлука за купување. Откако сте ја пробудиле желбата за купување кај потенцијалните потрошувачи мора да примените тактики со кои ќе ги наведете да донесат конечна одлука за купување, односно ќе го купат Вашиот производ и/или услуга.Потенцијалниот потрошувач веќе пројавил желба за купување, потребно е да донесе одлука. Вашиот продажен тим треба да не дозволи да ја одложи одлуката. Ќе се понуди поволен начин на плаќање, дополнителни услуги итн. Наведете ги сите овие тактики за донесување на одлука за купување.

4. План на активности

Откако ќе ги дефинирате сите тактики поврзани со продажбата веднаш преминете на активности кои ќе бидат потребни за спроведување на тие тактики. На ваков начин ќе можете да ги поставите во една форма како следнава:

  • Тактики
    • Активности
      • Буџет

Ова има за цел кога ќе завршиме со формалниот бизнис план овозможиме лесно креирање на план со активности, одговорности и рокови на спроведување на истите како би се овозможило соодветно обврзување за исполнување на планот.

About Д-р Драган Шутевски

Д-р Драган Шутевски е основач и CEO на Шутевски Консалтинг и им помага на бизнисите да го проектираат патот кон успешноста. Поврзи се со Драган на Google+

Trackbacks

  1. Tweets that mention Бизнис План – Продажна Стратегија и Имплементација — Претприемач -- Topsy.com напиша:

    […] This post was mentioned on Twitter by Dragan Sutevski. Dragan Sutevski said: Pretpriemac Novo: Бизнис План – Продажна Стратегија и Имплементација http://ow.ly/17ltPg […]

Speak Your Mind

*