post

Како да ја намалиш точката на рентабилност?

Подолг временски период не се занимаваме со рентабилноста, односно рентабилна точка на еден бизнис која се анализира со графикон на рентабилност.

Филозофијата не е некоја голема работа, целта е да ја најдеме точката во која ќе успееме да ги покриеме трошоците.

Рентабилност наједноставно кажано ни кажува колку единици производ треба да продадеме или колкав приход треба да оствариме за да ги покриеме трошоците, а се над тој износ ќе донесе профит за бизнисот.

Основната формула за пресметка на точката на рентабилност е:

Рентабилност = фиксни трошоци/[(приход-варијабилни трошоци)/број на продадени парчиња]

или доколку се среди математички ќе имаме:

Рентабилност = (фиксни трошоци х број на продадени парчиња)/(приход – варијабилни трошоци).

Целта на еден претприемач е колку што може побргу да дојде во ситуација на покривање на трошоците и започнување со профитабилно работење. За, да биде оваа цел побргу остварлива ќе треба точката на рентабилност да биде помала. Зошто? Затоа што 100.000 парчиња продажба за рентабилно работење е потешко остварливо одколку 70.000 парчиња.

Ајде сега да дефинираме некои можности за намалување на износот на рентабилната точка.

1. За да се намали рентабилноста како износ треба да се намалат фиксните трошоци

Бидејќи во горниот дел од формулата имаме фиксни трошоци кои се независни од елементите во долниот дел од формулата (приход и варијабилни трошоци) и број на продадени парчиња кои пак се зависни од варијабилните трошоци може да се дојде до заклучок дека е најдобро за да се намали износот на рентабилната точка да се започне со фиксни трошоци и нивно намалување.

На пример, доколку имаме:

  • фиксни трошоци: 50.000 денари
  • број на продадени парчиња: 100.000
  • Приход: 100.000 х 100 денари = 10.000.000 денари
  • Варијабилни трошоци се 50% од цената на едно парче или 100 денари х 0,5 = 50 денари, така да вкупните варијабилни трошоци ќе бидат 50 денари х 100.000 парчиња = 5.000.000 денари.

Точката на рентабилност ќе биде: (50.000 х 100.000)/(10.000.000 – 5.000.000) = 1000 парчиња.

Значи ќе треба да продадеме 1000 парчиња за да ги покриеме трошоците.

Доколку успееме да ги намалиме фиксните трошоци за 10% тие ќе изнесуваат 45.000 денари. Рентабилноста ќе биде:

(45.000 х 100.000)-(10.000.000 – 5.000.000) = 900 парчиња. Значи дека доколку продадеме 100 парчиња ние веќе ќе реализираме профит бидејќи 900 парчиња ги покриваат трошоците.

Затоа добро разгледај ги сите фиксни трошоци и обиди се да ги намалиш. Ако тоа е износот на изнајмување на простор, преговарај за некое намалување. Ако тоа е износот на оперативни трошоци, обиди се да елиминираш нешто на пример хартија, сметки за телефон…

2. Намалување на варијабилни трошоци

Втората можност за намалување на границата на рентабилност е преку зголемување на продуктивноста како и ефективноста и ефикасноста на целиот систем во твојот бизнис. Бидејќи варијабилните трошоци директно зависат од број на продадени парчиња потребно е да се бараат можностите во самиот процес дали е тоа производствен или пак продажен, па и маркетинг процес.

На пример, намалување на трошоците за произведување на производи преку соодветна организација на синџирот за набавка и обезбедување на помалку трошоци во однос на набавените производи кои учествуваат во крајниот производ.

Како пример може да биде и маркетинг процесот. Често пати зголемување на буџетот за маркетинг може да донесе до зголемена продажба, но и зголемени варијабилни трошоци. Но, со квалитетна реорганизација на процесот како и подобрување во маркетинг тактиките може да доведе до зголемување на продажбата, а при тоа да се намалт тие трошоци. Доколку трошиш 20.000 денари месечно на маркетинг и обезбедиш продажба од 10.000 парчиња во секое парче како варијабилен трошок на маркетинг ќе влезат по 2 денари. Иако овој закон во пракса не е ист, сепак заради поедноставување можеме да земеме дека доколку инвестираш 30.000 денари во маркетинг ќе продадеш 15.000 парчиња.

Но, ти имаш можност за рационализација на маркетинг активности во твојот бизнис. Доколку се насочиш на идеалните купувачи и доколку ги отстраниш сите активности на кои трошиш пари, а даваат слаби резултати ќе може да успееш во намалување на тој трошок, односно со помалку пари да привлечеш повеќе купувачи.

Да се вратиме на нашиот пример. Дојдовме до 900 парчиња потребни за рентабилно работење. Сега доколку успееме да ги намалиме варијабилните трошоци да бидат 45 денари границата на рентабилност ќе биде:

(45.000 х 100.000)-(10.000.000 – 4.500.000) = 818,18 продадени парчиња

3. Зголемување на цена на производот

Како трет начин за зголемување на прагот на рентабилноста (забележете дека користам различна терминологија како граница, праг, износ бидејќи може да се најде различна терминологија а станува збор за исто нешто) е едноставно зголемување на цената на производот.

На пример, доколку ја зголемиш цената за 10 денари на едно парче ќе ја имаш следнава состојба во однос на примерот погоре:

(45.000 х 100.000)-(11.000.000 – 4.500.000) = 692,3

Значи за да работиме рентабилно ќе треба да продадеме 692,3 парчиња од нашиот производ, секоја поголема продажба ќе носи профит.

4. Поголема продажба

И како последна можност за намалување на прагот на рентабилност е да ја зголемиш продажбата. Но, за да успее намалување со ова мора да се внимава на варијабилните трошоци. Зголемување на продажба но, притоа без пропорционалнио зголемување на варијабилните трошоци ќе доведе до намалување на прагот на рентабилноста.

Овој начин е доста користен во практиката бидејќи се користат групи на производи, пакети, upsale, cross-sale…. На ваков начин се збогатува понудата, се зголемува продажбата без притоа драстично да се зголемат варијабилните трошоци.

post

Monte Carlo симулација за анализа на ризик

Во повеќе наслови и особено во еден од последните кој е дел од теорија на бизнис идеи и насловен како барај знаци наместо одговори го потенциравме значењето на знаците бидејќи само тие постојат околу нас. Многу одлуки треба да ги базираме на истите.

Кога станува збор за бизнисите без разлика дали станува збор за стартап или веќе постоечки бизнис една од најважните задачи на претприемачот е да го пресмета ризикот. Сетете се и на факоти кои еден претприемач го прават успешен претприемач каде еден од тие фактори беше дека презема вкалкулиран ризик.

Во претприемаштвото ова е неминовно поради фактот дека бизнисот функционира во една крајно неизвесна околина.

Кога ги анализираме знаците често пати ќе добиеме податоци во кои не сме сигурни 100%. Тие ќе бидат презентирани во опсег кој може да биде од X до Y, на пример. Ова веќе е многу поточно кога сме знаеме дека бизнисот функционира во неизвесност и при една ваква презентација на добиените информации ја вклучуваме и таа незивесност, отколку да бараме и да кажеме дека сме нашле нереален прецизен податок дека нешто ќе биде токму такво.

Бидејќи оваа година на претприемач работиме на развој на теорија на бизнис идеи каде ги поврзуваме и двете контрадикторни теми како што се моделирање на бизнис и бизнис план ние ќе се соочуваме со анализа на различни податоци. Па затоа и како дел од оваа теорија ќе одиме и со презентирање на различни алатки кои можат да бидат користени од претприемачите. Започнуваме со Monte Carlo симулација.

Што претставува Monte Carlo симулација?

Monte Carlo симулација како што и ни кажува самото име претставува алатка за симулација која со помош на компјутер ќе генерира повеќе сценарија базирани на веројатностите на инпутите.

Поедноставно кажано, имаме една ситуација каде сакаме да знаеме дали нашата одлука ќе биде исправна или погрешна. Исправноста/погрешноста на одлуката ќе зависи од повеќе фактори кои ги имаме добиено и за кои не сме сигурни и затоа се движат во опсег на две бројки. На пример, заштеда ќе се движи од 1.000.000 до 1.500.000 денари. Повеќето вакви фактори кои влијаат на резултатот од нашата одлука може да генерираат различни сценарија. На пример, ако вториот фактор се трошоци кои може да бидат од 50.000 до 80.000 денари, може да имаме сценарио со заштеда 1.000.000 денари и трошоци од 50.000 денари и сценарио со заштеда од 1.500.000 денари и трошоци од 80.000 денари. Но, помеѓу овие сценарија имаме и уште еден куп други можни сценарија кои може да даваат различни податоци за резултатот и она што го добиваме кога станува збор за бизнисот.

Токму, тоа и го прави Monte Carlo симулација, генерира повеќе сценарија базирани на варојатност на појавување на инпутите и врз база на нивна анализа презентира колкав е ризикот дека ќе погрешиме.

Што ти треба за Monte Carlo симулација?

Monte Carlo симулација може да се изведе со специјализирани алатки, но и со помош на широко користениот MS Excel. Јас ја изведувам со помош на Numbers од  Apple-овиот  iWorks. Но, освен она за што досега споменавме ќе ни требаат дополнителни информации за секои променливи. Еве што се ни треба:

  • Опсег на вредности на променливи, што и го имаме.
  • Интервал на доверба (confidence interval). Колку си сигурен за секоја променлива дека ќе биде токму во тој интервал. Доколку велиш дека 90% си сигурен дека токму во тој интервал ќе биде променливата (на пример, 90% трошоците ќе бидат помеѓу 50.000 и 80.000, тогаш интервал на доверба е 90%). Ова е уште еден начин на калкулирање и додавање на неизвесноста која нормално дека постои.
  • Облик на кривата на дистрибуција. Некои криви ќе бидат посоодветни за определени вредности, но сепак најчесто користена крива со 90% интервал на доверба е добро познатата нормална дистрибуција, односно распределба.
  • Стандардна девијација која што се добива врз основа на интервалот на доверба.

Со овие елементи веќе ќе можете да ја спроведете Monte Carlo симулацијата. Потребно е за секоја променлива во MS Excel да направите наслов на променливата и во првиот ред на податоци да ја вметнете следнава формула:

=norminv(rand(), средна вредност, (максимална вредност на променлива – минимална вредност на променлива)/стандардна девијација)

Доколку од првиот ред повлечете до 1000-тиот ред (ако сакате симулација на 1000 настани) ќе се ископира формулата која ќе даде случајни вредности за променливата. Истото го повтарате со останатите променливи. Табелата ќе изгледа вака:

Табела Monte Carlo симулација

Врз основа на овие бројки за сите променливи ќе можете да пресметате она од што зависи ризикот. На пример, добивка/загуба. На таков начин веќе ќе можете да исконструирате дијаграм како на сликата подолу.

monte-carlo

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Што ни кажува дијаграмов? Веднаш можеме да забележиме дека поголемиот број од настани ќе генерира профит, поточно околу 85% од настани генерираат профит, а само 15% се ризични, бидејќи нема да генерираме профит. Но, она што е уште поважно забележуваме дека загуба ќе имаме само во 6-7% од настани. Значи дека е поголема веројатноста со ваква една одлука да добиеме отколку да изгубиме, па и да изгубиме поголем број на случаи вели дека ќе изгубиме само 100.000 денари.

Се надевам дека барем малку успеав да ја разјаснам методологијата која може доста да ви помогне. Сепак ова е пост и не можам да одам во целост во детали.

 

post

4 начини за зголемување на твоите цени

пари Кога зборуваме за цени, тоа се многу чувствителни прашања за секој претприемач. Повисоки цени значат и поголем профит, но од друга страна постои опасност да се загубат некои купувачи.

Понекогаш како претприемач ти ќе бидеш принуден да ги зголемиш твоите цени. Тие сили кои те принудуваат на овој чекор се диктирани од страна на пазарот и се доста влијателни на твојата трошочна структура.

Како и да е, прашањето е како да ги зголемиш цените со најмало можно ниво на болка за твоите купувачи.

Секоја од овие техники е специфична за различни ситуации или различни причини за зголемување. Понекогаш може да постои притисок од снабдувачите поради зголемување на цените од нивна страна, а тоа има директно влијание на трошочната структура. Во таквите ситуации, не постојат некои големи можности за обидување со други тактики. Едноставно се бара зголемување на цените согласно со новонастанатата ситуација.

Понекогаш пак може да се има повеќе време за анализи и тестирања за зголемување на цените, додека понекогаш едноставно треба да се додаде дополнителна вредност во понудата за да се зголемат цените.

Важно е да знаеш дека различните причини за зголемување на цените ќе бара различни начини на зголемување на цените.

Кои се најчестите начини за зголемување на цените?

#1 Постепено зголемување

Нешто што често пати се користи од страна на претприемачите е постојано зголемување на цената, така што зголемувањето нема да претставува шок за потрошувачите. Едноставно продолжуваш со зголемување на цената се додека не стигнеш до нормалната или онаа која ја посакуваш. Најголемиот предизвик при користење на оваа техника е да знаеш кога цената го поттикнува отпорот на потрошувачот. Треба да го следиш нивното однесување.

На пример, ја зголемуваш цената за 5% и ништо не се случува. Твоите потрошувачи продолжуваат да купуваат во иста количина како и пред зголемувањето. По одредено време, кога ќе се осигураш дека зголемената цена не предизвикува промена во однесување на потрошувачите, едноставно повторно ја зголемуваш цената за 5%. И повторно ништо не се случува. продажбата останува иста. Нема жалби на цената. Па затоа повторно ја зголемуваш цената за 5%, но потоа откриваш дека твојата продажба започнува да паѓа. Тоа е знак кој ти кажува да престанеш и да ги вратиш цените на претходното ниво на покачување.

#2 Тестирај, потоа зголеми

Ова е втор начин кој можеш да го користиш за зголемување на твоите цени. Доколку сакаш да бидеш сигурен дека новите цени ќе бидат добри за твоите потрошувачи ќе треба да ја тестираш таа хипотеза. Прво, мора да откриеш колку тие се спремни да платат за твојата понуда. Ќе го најдеш одговорот доколку ги прашаш, или пак со помош на сплит тестови што значи да понудиш исти понуди со различни цени за различен примерок од потрошувачите.

Ова техника едноставно значи дека ти не ги зголемуваш твоите цени пред да дојдеш до заклучоци од твоите тестирања кои би ти кажале која би била најдобрата цена за твоите производи и услуги.

Може да ја користиш оваа техника доколку не си сигурен во однос на твоите цени, или пак доколку сметаш дека тие се потценети.

#3 Додади  вредност

Понекогаш доколку едноставно сакаш да ги зголемиш цените за да го подобриш сопствениот бизнис, или зголемиш профитабилноста, ќе можеш да ја користиш оваа техника.  Доколку додадеш дополнителна вредност во твојата понуда која ќе претставува фер компензација за разликата која ќе ја бараш во цената, твоите потрошувачи може да го ценат тоа и продолжат да купуваат од твојот бизнис.

Може да додадеш одполнителни карактеристики, сервисни компоненти, бонуди, гаранција, испорака…

#4 Едноставно направи го тоа

Последната техника е наречена едонставно спроведи го зголемувањето и значи дека преминуваш на зголемување на цената на нивото на која и треба да биде. Колку треба да биде е она што ти мислиш дека вредат твоите производи или услуги.

Понекогаш ќе бидеш принуден да ги зголемиш твоите цени доколку сакаш да останеш во бизнисот. Во таква ситуација, не постојат можности за размислување или тестирање. Мора да ги зголемиш цените и точка.

Како и да е, една работа која би требало секогаш да ја користиш со секоја од техникиве е да ја докажеш вредноста на твојата понуда за да го балансираш влијанието на зголемувањето.

Како што може да забележиш, постојат различни начини или техники кои може да ги користиш кога планираш зголемување на цените. Но, многу поважно е што во различни ситуации, или различни прилики, ќе биде потребна различна техника. Најди што е најсоодветно за секоја ситуација и искористи го.

Какво е твоето искуство кога ги зголемуваш цените? Постои ли некоја друга техника која ја користиш?

post

Претприемач: Интервју со Предраг Стојковски

Ова е прво интервју на претприемач во кое учество зеде господин Предраг Стојковски директор и сопственик на Интро Груп, компанија која се занимава со финансиски консалтинг, од Битола. За ова кратко време од 15-тина минути разговараме за инвестиции, финансии како бизнис плановите особено за малите бизниси.

post

Дали навистина ти треба се тоа…?

 

Започнување на бизнис бара многу работи. Но, дали ти ит војот бизнис навистина имате потреба од сето тоа?

Растење на бизнисот исто така бара многу работи. Но, дали ти и твојот бизнис навистина имате потреба од сите тие работи за раст на твојата компанија?

Различни бизниси, различни претприемачи, различни бизнис идеи и различни стартапи имаат различни потреби.

Не можеш да земеш предефинирана листа на работи кои ќе ти требаат за твојот бизнис, или стартап, или компанија која е во фаза на раст. Потребите секогаш ќе бидат различни.

  • Дали навистина ти требаат 500 луѓе кои ќе работат за твојот бизнис или ти требаат 50, можеби 5 или дури само двајца?
  • Дали навистина ти требаат најнови и најопремени компјутери, или ти треба едноставно нешто што ќе ја комплетира твојата работа?
  • Дали навистина ти треба IT одделение, или едноставно можеш да сам да ги изведуваш тие работи или пак да користиш аутсурсинг од некоја компанија која е докажана во таа работа?
  • Дали навистина ти треба големо складиште за твоите залихи, или можеш да ја користиш твојата сопствена гаража или некој твој сопствен неискористен простор каде можеш да ги складираш залихите?
  • Дали навистина ти треба токму тоа ниво на залихи, или можеш да го намалиш па дури и да работиш без залихи?
  • Дали ти треба сметководител кој ќе работи во твојата компанија или едноставно да користиш аутсурсинг услуги или пак да користи апликации кои ќе ти овозможат да ги менаџираш тие работи?
  • Дали навистина треба да ги произведуваш ти сите тие производи или дел може да се префрлат преку аутсурсинг во комапании со поевтина работна сила?
  • Дали навистина ти требаат десетици или стотици илјади евра за да започнеш или можеш да започнеш со неколку илјади евра?
  • Дали навистина ти треба толку голема канцеларија, или пак можеш да користиш помала, поевтина или пак да ја споделиш со друга компанија, или пак едноставно да работиш од дома?
  • Дали навистина ти треба скап дизајн на твојот веб сајт или едноставно можеш да го искористиш WordPress и самиот да подготвиш еден нормален веб сајт, а да се насочиш на други активности?
  • Дали навистина ти требаат скапи PR и маркетинг агенции или голем дел од твојата работа можеш ти и твојот тим да ја завршите?
  • Дали навистина ти треба…?

Како што можеш да забележиш листата може да биде бесконечна.

Многу важно за тебе како еден претприемач е дека ти навистина имаш потреба само од работите кои ќе обезбедат следење на твојата претприемничка визија. Знаеш што сакаш да постигнеш, и знаеш каде ти и твојата компанија треба да бидете во иднина. Тоа е доволно за сега. Користи го само она што ќе ти помогне за остварување на твоите цели, стугнување онаму каде што треба да стигнеш.

Треба само да размислиш за овие и уште многу други поврзани прашања?

You need only to think about these questions.

post

7 Начини за зголемување на профитот

Не постои претприемач кој постојано не размислува како да ја зголеми профитабилноста на сопствениот бизнис. Се надевам дека и ти си еден од тие претприемачи.

Дали размислуваш, бараш начини или се обидуваш постојано да ја зголемиш профитабилноста?

Поголема профитабилност, повеќе пари како за тебе така и за финансирање на растот на твојот бизнис во иднина.

Вообичаено една од најголемите грешки кои што ги забележувам кај претприемачите кога се обидуваат да ја зголемат сопствената профитабилност е целосна концентрација и фокус на цената и трошоците. Тоа е и нормално кога тоа се оние нумерички елементи кои имаат директно влијание на профитот на бизнисот. Но, можностите се пошироки одколку само цената и трошоците, но и доколку навлезеш подетално во следниве начини ќе видиш дека во нив се интегрирани и цената и трошоците.

Да ги разгледаме начините кои тебе како еден претприемач ти стојат на располагање.

#1 Зголемување на потенцијални купувачи

Прв и секогаш применлив начин кој има директно влијание на твојата профитабилност е зголемување на потенцијални купувачи. Повеќе потенцијални купувачи, со иста стапка на конверзија во вистински купувачи, значи и поголема продажба и нормално поголем профит.

На пример, 1000 потенцијални купувачи од кои се конверзираат 10% во купувачи значи 100 купувачи за твојот бизнис кои доколку купуваат во просечна вредност од 1000 денари при стапка на профитабилност од 10% значи дека твојот бизнис ќе оствари профит во износ од 10000 денари.

Доколку пак имаш 1500 потенцијални купувачи со истата стапка на конверзија, просечен износ на продажба и стапка на профитабилност ќе значи дека твојот бизнис ќе обезбеди профит во износ од 15000 денари.

Твојата задача како претприемач е секогаш да работиш на зголемување на бројот на потенцијални купувачи во твојот бизнис.

#2 Зголемување на конверзија на потенцијални купувачи во вистински купувачи

Вториот начин е да ја зголемиш стапката на конверзија од потенцијални купувачи во вистински купувачи. И овој начин може да има драстично влијание на профитабилноста на твојот бизнис бидејќи поголема конверзија значи повеќе купувачи, а тоа значи и поголема продажба и нормално профит.

На пример, имаш 1500 потенцијални купувачи со стапка на конверзија од 10%. Тоа значи дека 150 од нив ќе купат во просечна вредност од 1000 денари при стапка на профитабилност од 10% што доведува до профит во износ од 15000 денари.

Доколку пак твојата работа резултира во зголемување на стапка на конверзија од 10% на 12% веќе ќе имаш 180 купувачи кои ќе купат во просечна вредност од 1000 денари при стапка на профитабилност од 10% што доведува до профит во износ од 18000 денари.

#3 Зголемување на профитот во моментот на продажбата

Зголемување на профитот во моментот на продажба е начин кој често пати се заборава од страна на претприемачи, а може да има огромна улога во зголемување на профитабилноста на бизнисот.

Кога зборувам за овој начин не мислам на зголемување на профитабилноста преку зголемување на бројот на трансакции. Туку мислам на зголемување на профитот преку оптимизација на твојот продажен процес. Секоја продажба и секој потенцијален купувач има одредена цена за која твојот бизнис плаќа.

Оваа метода подразбира зголемување на профит преку тестирање на твојата понуда и цена во моментот на изведување на продажбата за да се обезбеди максимален нето профит и повраток на инвестиција на твоите кампањи за стекнување на најголема можна животна вредност на твојот купувач.

Твојата задача е постојано да бараш начини преку тестирања и оптимизации на твоите понуди и цени кои ќе обезбедат максимален профит и секако повраток на твојата инвестиција за да го добиеш најкавлитетниот купувач не само за денес туку и за иднина што се мери преку животната вредност на купувачот за твојот бизнис.

#4 Зголемување на број на трансакции во моментот на продажбата

Четвртиот начин за зголемување на профитабилноста на твојот бизнис е да работиш постојано на зголемување на бројот на трансакции во моментот на продажбата.

Зошто? Затоа што кога веќе се реализира една трансакција твојот купувач се наоѓа во таканаречен купувачки модалитет и тогаш е најголемата веројатност доколку му излезеш во пресрет со квалитетна понуда истот да не ја одбие. Луѓето сакаат да купуваат. Кој не сака? Тие не сакаат да бидат продадени, но сакаат да купуваат.

Ова значи дека наместо 1000 денари просечна вредност на продажба со додавање на дополнителна трансакција од на пример 500 денари твојот приход ќе се зголеми, а со тоа и профитабилноста.

#5 Реактивација на минатите купувачи

Да се реактивираат минатите купувачи кои едноставно се во еден заспан модалитет претставува императив за секој претприемач. Овој начин иако се заборава да се користи сепак претставува доста ефикасен и ефективен начин за зголемување на профитабилноста.

Сигурно, доколку се навратиш низ твојот CRM систем ќе видиш дека има некои купувачи кои веќе не купуваат извесен период. Зошто да не се обидеш да ги контактираш и да ги обновиш релациите.

#6 Зголемување на продажба на минати купувачи

Едно купување, не значи и крај на продажниот процес. Сигурно одржуваш една CRM база на податоци, се обидуваш да ги контактираш на извесен период, се обидуваш да доставиш нови понуди…

Од друга страна ова значи дека откако ќе се реализира првата продажба, за твојот бизнис продажниот циклус и продажната инка не завршува, туку продолжува.

Дали имаш стратегија за контакт на тековни купувачи по еден месе, три месеци, пест месеци…?

Ако немаш, вистинското време е да направиш една и да започнеш со имплементација.

#7 Кратење на трошоците

И секако како последен начин го ставив кратење на трошоците. Зголемување на профитабилноста значи обезбедување на поголема продажба со исти или помали трошоци.

А, секогаш има нешто што не е потребно или не носи резултати и може да се скрати.

post

Алатки за креирање на вашиот буџет

 

Продажба

Продажба

Планирање на иднината на вашиот бизнис во многу сегменти е поврзано со пари и секако достапноста на тие пари. Без пари не може да се финансираат бизнис потфатите кои ќе ги планирате.

Токму затоа за се нешто се користи буџет, кој обезбедува дека имате доволно пари за идните потфати и секако обезбедува контролирано трошење на тие пари.

Висиата на буџетот (пари на располагање за определен временски период) кога станува збор за еден бизнис зависи од следниве елементи:

  • Планирани проекти за временскиот период за кој се однесува
  • Моменталната состојба на сетка (Колку пари имате сега?) и
  • Приходите во периодот за кој ќе се однесува буџетот.

Износот на парите ќе го знаете и имате секогаш. Но, треба да се засукаат ракавите во однос на приходите кои сеуште не се случиле, туку ќе се случат во иднина.

1. Предвидување на продажба

Предвидување на продажба - график

Предвидување на продажба - график

Предвидување на продажба е дел од процес на бизнис планирање во кој се интегрираат повеќе анализи и планирања на другите елементи. Оваа предвидување треба да ви даде една слика по месеци за тоа колку пари во вид на приходи ќе имате како влез во вашиот бизнис.

Повеќе за предвидување како менаџерска алатка можете да прочитате и во:

2. Графикон на рентабилност

Графикон на рентабилност

Графикон на рентабилност

Сега знаеме како ќе се движат приходите, односно каков влез ќе имаме во износ на пари во нашиот бизнис. Но, сите пари не се за трошење и не можат веднаш да се искористат целосно за буџет за идно трошење. Затоа како една алатка која можете да ја користите е графиконот на рентабилност кој ќе ви даде една слика за тоа кога сте рентабилни, а кога имате помалку пари на располагање за трошење.

Повеќе за графиконот на рентабилност можете да најдете и во:

3. Анализа на готовински тек

Готовински тек - график

Готовински тек - график

Анализа на готовински тек е уште една алатка која ќе ви даде слика за тоа како се движи готовината низ вашиот бизнис и која ќе ви помогне во процесот на креирање на буџетото. Готовински тек претставува движење на парите во и надвор од бизнисот, односно циклус на прилив и излив на готовина што всушност ја определува платежната способност.

Едноставно со еден поглед во графикот ќе видите како оди вашето трошење и како ќе оди тоа трошење истовремено гледајќи дали предвидениот прилив ќе дозволува такво трошење, со што едноставно ќе можете да извршите прилагодување на вашиот буџет.

 

post

5 Најчести грешки при определување на цената


Грешки при определување на цени

Грешки при определување на цени

Определување на цени претставува уметност од една страна и наука од друга страна. Ова го потенцирам почесто тука на претприемач бидејќи навистина кога определуваме продажни цени не можеме само да се концентрираме на уметноста без науката и обратно, науката без уметноста. Во игра се многу фактори како психолошки така и аналитички.

Доколку некој ми понуди iPad за цена од 50$ нема ни да го погледнам бидејќи веднаш знам дека нешто не е во ред со цената. Иако ова е еден екстремен пример (можеби и не е бидејќи имам видено некои копии) сепак врз основа на цената многу пати ги проценуваме и понудите.

Затоа како еден претприемач сигурно знаете дека цената е многу важен елемент во вашиот бизнис бидејќи се што ќе направите има влијание на цената, додека од друга страна таа влијае на вашата понуда, продажба и перцепција од страна на купувачите.

Сепак не е лошо да се потсетиме и да потенцираме некои можни грешки кои може да се направат и кои може да бидат „кобни“ за бизнисот.

1. Недостаток на аналитичен приод во определување на цената

Цените се базираат на бројки, тоа е факт. Бројки од трошоци, бројки од продажба, бројки од пазарот… Сите тие бројки имаат или ќе имаат влијание на вашата цена. Затоа цените не се определуват онака „од ракав“ туку се анализира пазарот преку потрошувачите, конкуренцијата понудата и побарувачката, се анализираат трошоците, се анализираат трендовите…

Сите тие анализи само ќе ја подобрат одлуката која би ја донеле во поглед на избор на вистинската цена со која ќе ги наплаќате вашите производи и/или услуги.

2. Преголемо базирање на „и јас“ стратегија

Иако конкуренцијата има влијание врз цената, сепак не е најважното или највлијателното нешто врз база на што треба да определите цена. Премногу претприемачи едноставно за да избегнат да навлегуваат во анализи одлучуваат копирање или „и јас“ стратегија кога станува збор за цената.

Но, што ако вашата севкупна понуда е подобра? Што ако вашите трошоци се поголеми? Што ако вашиот квалитет е подобар? Што ако дополнителните услуги се поголеми?

3. Поставување на цените на вашите производи или услуги прениско

Знам, конкурентската предност се базира на вашата ниска цена. Но, нема ли други елементи на кои можете да ја базирате вашата конкурентска предност.

Ако се земам самиот себеси како пример, можам да кажам дека нешто е прескапо доколку не верувам во квалитетот што го добивам. Ќе кажам дека нешто го има поевтино доколку услугата и сервисот каде што е поскапо не се разликува од онаму каде што е поевтино.

Во секој случај цената треба да биде последна на листата кога станува збор за конкурентската предност.

4. Се гледа само производот или услугата без еден поширок поглед

Производот или услугата е само еден мал дел од она што вие го продавате. Можеби навистина продавате леб, но продавате и насмевка на продавачот, продавате и амбиент, продавате и испорака, продавате и совет…

Во денешно време функционираат екосистеми, а не изолирани производи. Изолираниот производ е само 30% од потребата на потрошувачот.

Затоа и при определување на цените треба да се започне од еден поширок поглед во однос на вашата севкупна понуда.

5. Користење на застарени методи за определување на цени

Новото време и новите потреби на пазарот си го направија своето во однос на досегашните најчесто користени методи за определување на цената. Навистина, методата трошоци плус е корисна, но за изолиран производ. Таа метода не може да се користи за покомплексни понуди кои се потребни денес.

Затоа, не ја базирајте вашата цена само на една ваква метода, секогаш размислете подлабоко.

post

Основи на анализа на готовински тек

Продажба

Готовина

Како една причина за пропаѓање на бизнисите се наведува недостаток на готовина за нормално функционирање на бизнисот.

Многу често се прави грешка во водење на бизнисот од страна на претприемачите со размислување само за профитот. Освен профитот кој не е за потценување, многу значаен елемент за функционирањето, па дури и за опстанокот на секој бизнис е готовината со која се располага. Запомнете дека во било кој бизнис не се троши профитот, туку готовината. Без готовина, иднината на бизнисот може да се доведе во прашање. Постојат многу компании кои се профитабилни но пропаѓаат заради тоа што немаат доволно готовина. Затоа е потребно да се следи движењето на готовинскиот тек во сите бизниси.

Ќе го опишеме ова преку еден пример.

На сметка имаме 10.000 денари кои сакаме да ги искористиме за купување на производи кои ќе ги продава нашиот бизнис.

Анализа на готовински тек - почеток

Анализа на готовински тек - почеток

Купуваме производи за 10.000,00 денари и ги продадеме за 15.000,00 денари. Од билансот на приходи можеме да видиме дека имаме профит од 5.000,00 денари (15.000,00 денари – 10.000,00 денари). На сметка ќе имаме 15.000,00 денари.

Готовински тек - прв циклус

Готовински тек - прв циклус

Да кренеме со вториот циклус на купување на стока за 10.000,00 денари и да ја продадеме за 15.000,00 денари. И уште еднаш да ги свртиме парите. Значи имаме на сметка 15000,00 денари, во вториот цилклус (обрт на парите) набавуваме стока за 10.000,00 денари (остануваат 5.000,00 денари) која ја продаваме за 15.000,00 денари и имаме 20.000,00 денари на сметка во банка. Во третиот циклус набавуваме стока за 10.000,00 денари (остануваат на сметка 10.000,00 денари) која ја продаваме за 15.000,00 денари при што на сметка во банка ќе имаме 25.000,00 денари. Нашиот биланс на приходи покажува продажба од 45.000,00 денари, трошоци од продажба 30.000,00 денари и профит од 15.000,00 денари.

Готовински тек - Втор и трет циклус

Готовински тек - Втор и трет циклус

Доколку реалноста е ваква се би било ОК. Но, сепак во реалното функционирање на бизнисот не е така, особено поради фактот што постојат тетратки (давање на стока на тетратка) и кредит (плаќање на рати) и при купување и при продавање.

Доколку даваме производи на „тетратка“ и на кредит тие пари ќе ги немаме на сметка, туку ќе бидат како побарување во нашата актива. Како заработка и профит и натаму ќе се појавуваат 5.000,00 денари, но парите нема да се тука. Додека не ги примиме парите од продажба на кредит нема да можеме повторно да набавиме производи за продажба. Токму затоа, постојат профитабилни компании кои пропаѓаат.

Готовински тек - Одложено плаќање

Готовински тек - Одложено плаќање

Сега да додадеме уште една реалност на примеров. Доколку даваме производи на кредит ќе бараме и ние да ја ги плаќаме при набавка тие производи на кредит. На ваков начин имаме долг од 10.000,00 денари на добавувачот, но имаме и залиха од 10.000 денари која можеме да ја продаваме. Но, сепак немаме пари на сметка.

Готовински тек - Продажба и набавка на одложено

Готовински тек - Продажба и набавка на одложено

Доколку знаеме дека нашата продажба ќе биде 45.000, денари во тековниот период ќе ни требаат уште 20.000,00 денари кои ќе мора да ги позајмиме или од банка или од некој близок. Затоа нашиот биланс на состојба ќе содржи и краткорочен заем, но сепак ќе немаме пари во банка.

Готовински тек со заем

Готовински тек со заем

И последнава табела сепак не е реална. Во досегашнава ситуација воопшто не размислувавме за обртни средства. Обртните средства ни се потребни за плаќање на сметките како телефон, струја, плаќање на плати итн. Без обртни средства бизнисот не може да опстане, односно не може да го преживее неочекуваното. Обртните средства претставуваат разлика помеѓу активата и обврските. Доколку го почнеме бизнисот со 40.000 денари наместо со 10.000,00 денари во капитал, обртните средства ќе ни бидат 85.000,00 – 30.000,00 = 55.000,00.

Готовински тек - обртни средства

Готовински тек - обртни средства

Треба да запомниме дека секој денар во побарување значи денар помалку во готовина. Секој денар во залиха значи денар помалку во готовина. Секој денар во обврски значи денар повеќе во готовина.

Оваа е основа за анализа на готовински тек.

Готовински тек ни кажува колку пари имаме во моментот за трошење за бизнисот. Трошењето може да биде за репроматеријал за производствени бизниси, набавка на производи за малопродажни бизниси, исплата на плати за вработените, враќање на кредити, финансирање на растот на бизнисот … Доколку немаме готовина нема да можеме да набавиме репроматеријал за производство, ниту производи за продажба, нема да можеме исплатиме плати на вработените, ниту ќе имаме пари за плаќање на рата за кредитите, ниту пак ќе можеме да го финансираме растот на бизнисот, ниту…

Повторно ќе напоменеме дека постојат бизниси кои прават профит, но профит на хартија, и пропаѓаат бидејќи немаат готовина. Оваа е резултат заради:

  • Неконтролирано трошење на претприемачите. Трошат повеќе отколку што имаат прилив на готовина. Тука велиме готовина, а не приход бидејќи приход може да биде и без готовина – давање на кредит.
  • Бизнисот функционира без да се врши анализа на готовинскиот тек.

На пример, можеме да имаме бизнис со приход од 100.000,00 денари од кои 50.000,00 денари се на кредит кои ќе ги добие во наредни 3 месеци. Значи ние во моментот имаме 50.000,00 денари готовина. Продадените производи имаат набавна вредност од 80.000,00 денари и не може да ги набави истите за повторен циклус на продажба бидејќи нема 80.000,00 денари за да ги плати. На таков начин потрошувачите нема да можат да бидат задоволени и ќе започне намалување на продажбата.

Но, формално што претставува готовински тек?

Готовински тек претставува движење на парите во и надвор од бизнисот, односно циклус на прилив и излив на готовина што всушност ја определува солвентноста на бизнисот (платежната способност).

Што претставува анализа на готовинскиот тек? Анализата на готовинскиот тек претставува проучување на циклусот на приливот и изливот на готовината во вашиот бизнис.

Од примерите погоре можеме да сублимираме од што се зависи готовинскиот тек:

  1. Почетна готовина – Пари што ги имаме на нашата сметка на почетокот од периодот за кој ја вршиме анализата.
  2. Продажба (за секој од месеците или проценка на продажба по месеци или продажба во првиот месец и процент на раст на продажба од месец во месец).
  3. Трошоци за продадени стоки (Ова се директни трошоци од продажба односно цена на чинење на набавената стока или пак трошоци за производство на дадената стока). За анализа на готовински тек може да послужи % од продажба.
  4. Продажба на кредит – % на потрошувачи кои купуваат на кредит
  5. Денови за кои се собираат пари од продажба на кредит
  6. Профитабилност – % од продажба
  7. Почетна состојба на залихи – Износ на залихи кои ги купувате пред да започнете со продажба
  8. Месеци за кои се држат залихи – број на месеци.
  9. Почетни побарувања – износ на пари кои ги побарувате при почетокот на анализава. За почетни бизниси ќе биде 0.
  10. Почетни обврски – Износ на пари кои ги должите на почетокот на анализата
  11. Денови за плаќање – денови за колку треба да ги плаќате вашите сметки

Пред да започнеме со анализата на готовинскиот тек треба да биде завршен делот за предвидување или проценка на продажбата. Бидејќи без овој дел ќе ги немаме податоците од точката 2. Друга значајна работа е колкав процент од вкупната продажба е на кредит, како и период за кој тие пари ќе преминат во готовина. Од друга страна, за квалитетна анализа на готовинскиот тек потребно е да се знае и периодот за плаќање на обврските.

На сликата подолу е дадена една анализа на готовински тек.

Готовински тек - график

Готовински тек - график

Од сликата може да се забележи дека имаме:

  • Вкупно прилив на готовина. Тоа се вкупно пари во готовина кои што влегуваат во бизнисот како продажба и други приходи.
  • Вкупно излез на готовина. Ова се пари кои излегуваат во тековниот месец за набавки, плаќање на трошоци, плати…
  • Состојба на готовина на крај на месец. Ова се однесува на тоа колку пари ќе имаме на крајот на месецот во готовина и претставува влезен елемент за нареден месец.
  • Готовински тек за месец. Со црвено е готовинскиот тек за месецот и покажува дали за тековниот месец сме потрошиле повеќе пари отколку што сме примиле.
  • Профит. Профитот претставува добивка на крајот од месецот.

Интересно е да забележиме две работи:

  • Месец април, јули, октомври и ноември каде имаме негативен готовински тек а сме оствариле профит.
  • Месец јануари каде имаме позитивен готовински тек а сме оствариле загуба.

Ова ни кажува дека не мора да значи дека профитот и готовинскиот тек зависат еден од друг. Значи можеме да имаме позитивен готовински тек но да имаме загуби и негативен готовински тек, а да имаме профит.

post

Водич за предвидување на продажбата

Предвидување на продажбата претставува еден дел од процес на бизнис планирање во кој се интегрираат повеќе анализи и планирања на другите елементи.

Сите претходни истражувања и анализи треба да се искористат во овие проекции (проекциите треба да се во согласност со трендовите во индустријата и пазарот). Откако ќе се заврши со сите истражувања и анализи проценката е доста едноставна.

Но, сепак треба од некаде да се започне, а тоа е најтешко бидејќи од почетните проекции да кажеме за првиот месец ќе зависат и останатите врз основа на добиените трендови од претходните години и анализа на пазарот.

Од друга страна ова е многу важен сегмент во процесот на планирање бидејќи:

  • Од предвидените проекции на продажба, односно од предвидување на продажбата ќе зависи буџетот на бизнисот за тој период
  • Од предвидените проекции на продажба ќе зависи готовинскиот тек на бизнисот
  • Од предвидените проекции на продажба ќе зависи реализација на планираниот раст и развој на бизнисот.

Затоа, доколку направиме катастрофални грешки во предвидување на продажбата сите останати елементи од бизнис планот ќе бидат погрешни.

Но, сепак повеќе пати на претприемач напоменуваме дека бизнис планот не е статичен, туку е динамичен документ. Па така, доколку погрешиме за првиот месец, по завршување на истиот ќе можеме да ги направиме потребните прилагодувања во самиот план.

Треба да се напомене дека полесно е да се направат проекции на продажба на постоечки бизнис бидејќи истиот веќе има соодветни статистички податоци на кои може да се базираат проекциите согласно трендовите и економските движења на пазарот.

Но, што е со еден стартап бизнис кој воопшто нема историски податоци на кои ќе се базираат проекциите. Овој пост ќе се обидеме да го презентираме во една форма на пример за големопродажба.

1. Предвидување на продажбата за стартап бизнис

За да започнеме со еден стартап бизнис, во овој случај со еден големопродажен бизнис не ни се потребни некои огромни анализи и истражувања кои поседуваат магија да ги решат сите наши проблеми. Доволно е да ги определиме двете гранични точки:

  • Капацитет на максимална продажба
  • Минимална продажба која што треба да ја реализираме

Максималната продажба која овој бизнис може да ја оствари е висината на залиха која ја има за определен временски период. Така, на пример доколку бизнисот има 3 вида на производи и има обезбедено залиха на месечно ниво како на сликата на неделно ниво ќе може да продаде 250 парчиња од првиот, 500 од вториот и 750 од третиот производ.

Започнување со предвидување на продажбата

Започнување со предвидување на продажбата

Од друга страна, мора да се размислува и на покривање на сите трошоци. Така, бизнисот на цените дадени на слика има 20% маржа и општите трошоците за нормално функционирање на бизнисот се 80.000 денари месечно. На ваков начин, доаѓаме до тоа дека ни е потребна продажба во износ од 400.000 денари месечно, што значи 100.000 денари неделно.

На ваков начин знаеме дека капацитетот ни е да продадеме 137.500 денари неделно, додека мораме да продадеме 100.000 денари неделно. Ова значи дека можеме да ги започнеме проекциите кои би се движеле во еден таков интервал.

2. Максимална и минимално потребна продажба

Претприемачот знае дека работи 5 дена во неделата и дека во понеделник не може да очекува продажба бидејќи тој ден ќе го користи за контактирање на потенцијалните клиенти, а нарачките ќе започнат од вторник. Во среда очекува најголеми нрачки за потоа да започнат да опаѓаат. На ваков начин претприамчот изработува две табели за продажба по денови (максимална и минимално потребна продажба).

Неделно предвидување на продажбата

Неделно предвидување на продажбата (Максимална и минимално потребна продажба)

Сега веќе претприемачот има една рамка за тоа колку може максимално да продаде и колку е потребно минимално да продаде за нормално функционирање на бизнисот.

3. Средна вредност на предвидување на продажбата

Соодветна анализа во бројките за да се стекне едно чувство за движењето на продажбата на неделно ниво е одлична основа за продолжување понатаму. Креативноста и познавање на индустријата може да го одведат претприемачот до некои бројки за кои треба да внимава да се движат во овие рамки. Па така, доколку одлучи да земе една средна вредност од овие две табели продажбата на неделно ниво ќе биде:

Предвидена продажба на неделно ниво

Предвидена продажба на неделно ниво

4. Предвидување на продажбата на месечно ниво

Кога ги знаеме основните проекции на продажба за неделно ниво можеме да дојдеме до проекциите на месечно ниво едноставно со множење на овие вкупни износи со 4 (4 недели во еден месец).

Месечно предвидување на продажба

Месечно предвидување на продажбата

Но, сепак ова е стартап бизнис. Не можеме да очекуваме дека уште првиот месец ќе се оствари една ваква продажба. Затоа имаме основа од каде да започнеме.

5. Прилагодување на предвидување на продажбата по месеци

Претприемачот очекува првиот месец да биде 30% помалку од оваа месечно предвидување, додека вториот месец 20% помалку, а веќе третиот месец да го оствари оваа предвидување. За понатаму инвестирајќи во поголеми залихи со зголемување на можноста за поголема продажба, како и соодветните маркетинг активности очекува зголемување на продажбата. Во летниот период (јуни, јули и август) очекува намалување на продажбата. Така годишното предвидување на продажбата би изгледало вака:

Предвидување на продажбата на годишно ниво по месеци

Предвидување на продажбата на годишно ниво по месеци

Графички ова би се претставило на следниов начин:

Предвидување на продажбата - график

Предвидување на продажбата – график

Но, сепак оваа се предвидувања на продажбата и не мора 100% да очекувате дека ќе бидат точни. Дури и не може да бидат точни. Но, како што поминуваат месеците така и бројките се ревидираат и се прават нови проекции. Затоа бизнис планот е динамичен документ кој постојано се менува.

Како што можевте да забележите проекциите се направени врз основа на онаа што можеме и она што треба да го продадеме. На таков начин почнуваме во првиот месец. Но, потоа проекциите за наредните месеци во голем дел ги базираме на претходниот месец. Затоа по завршување на првиот месец претприемачот има задача да ги измени и прилагоди проекциите за наредните месеци, затоа што веќе располага со конкретни податоци од првиот месец кои ги немал во моментот на подготовка на планот и проекциите.

Ова е само еден можен начин како да пристапите во процесот на планирање кога станува збор за предвидување на продажба. Не е некоја филозофија, ниту некое волшебство. Сепак предвидувањето е креативен процес. Тоа се базира на вашата способност да погледнете во иднината преку наоѓање на секој можен факт на кој би се базирале (како што ние тука го изведовме со капацитетот и потребната минимална продажба).