post

Продажба – Најдоброто од 2012

Да го завршиме серијалот на најдоброто на претприемач од 2012 со категоријата продажба.

Категоријата продажба содржи 68 наслови со материјал кој ќе ви помогне да ја подобрите продажбата на вашиот бизнис.

Оваа финална фаза на се она што претходно ќе правите или веќе сте направиле. Вашата и наградата на вашиот бизнис е сместена токму во оваа фаза од процесот – продажбата.

Да ги разгледаме најдобрите наслови од оваа 2012 година кои се однесуваат на продажбата.

 

post

Го развивте ли вашиот продажен модел за 2013

За крајот на годинава оваа е доста прикладно прашање.

Дали го развивте вашиот продажен модел за следната година? Или едноставно се ќе остане како што е?

Се вели кравата која што дава млеко не се менува. Дали ова го мислите за вашиот продажен модел? Доколку одговорот е да, сепак би ве замолил да си поставите уште едно важно прашање: Дали има простор за подобрување?

Е, тука веќе нема бегање од одговорноста. Простор за подобрување секогаш постои. Секогаш можете да имате 1500 наместо 1300 продажби. Секогаш можете да имате поголема стапка на конверзија, подобра успешност на продажниот тим

Но, добро, треба да го подобрите, развиете или прилагодите вашиот продажен модел. Што е следниот чекор.

Ништо! едноставно следете ги следниве чекори и веќе ќе го развиете или прилагодите. Доволни се само идеите.

Па, да започнеме.

Продолжи…

post

Зголемувајте ја продажбата преку следниве чекори

Како еден претприемач, вашата секојдневна задача е да ја зголемувате продажбата.

Како можете да ја зголемите продажбата на вашиот бизнис? Постојат три начини:

  1. Зголемување на број на купувачи.
  2. Зголемување на просечниот износ на вредноста на продажбата од еден купувач.
  3. Комбинација на првиот и вториот начин.

Нема кој не ги знае овие начини. Сепак, едно прашање кое си го поставував во изминативе 5 години е што е разликата помеѓу просечни и надпросечни бизниси кога станува збор за продажбата, а кои се исти по големина и моќ и ги знаат и двата начина на зголемување на продажбата.

Продолжи…

post

10 Прашања пред одлука за купување

На крајот резултатот на секој бизнис се мери во реализирани продажби кои допринесуваат да се обезбеди приход, кој пак носи профит/загуба.

Не постои бизнис, ниту претприемач кој не сака повеќе купувачи да донесат позитивна одлука кога одлучуваат дали да го купат вашиот производ или услуга. Поголем процент на позитивни одговори, повеќе купувачи, поголем приход и нормално поголем профит.

Но, за да се успее потребно е знаење на повеќе од една научна дисциплина. Не е само економијата која вашето однесување го наведува на принципот на понуда и побарувачка. Не е само кибернетиката која ви обезбедува систематичен пристап. Не е само, психологијата која навлегува во мозокот на потенцијалниот купувач. Не е само претприемништвото кое ве учи за испорака на вредноста на купувачот. Не е само…

Но, сите заедно даваат една солидно исцртана патека, и тоа не било каква патека, туку патека која води кон тоа посакувано да.

Вашите купувачи се интелигентни, не смеете да го заборавите тоа и да ги потцените. Историјата ги научила да бидат претпазливи, да поставуваат прашања и бараат одговори дури и во секунди. Тие неколку секунди при поставување на тие прашања и одговорите ќе бидат клучни за одлуката.

Некои имаат потенцијал да одговорат на неколку десетици прашања, а некои на помалку. Прашањата може да бидат од едно до повеќе десетици, а можеби и стотици во зависност од пазарот и индустријата во која се наоѓа бизнисот. Но тука се само 10, можеби најважните и за кои би ребало да се обидете да обезбедите едноставно позитивно одговарање во фазата на продажба.

Еве ги тие прашања:

  1. Дали воопшто ми треба тоа?
  2. Дали тоа ќе ги задоволи моите потреби или реши моите проблеми?
  3. Го користел ли некој претходно тоа?
  4. Какво е искуството на тие кои го користеле?
  5. Дали би сакал да купам од тој бизнис?
  6. Дали би сакал да купам од тој продавач?
  7. Треба ли и зошто да му верувам на бизнисот?
  8. Дали вредноста ја оправдува цената која треба да ја платам?
  9. Можам ли да си го дозволам тоа?
  10. Што потоа откако ќе го купам?
post

Продажба и менаџирање на време

Продажба е една од најважните функции на бизнисот. Без продажба нема приходи, нема профит, па ќе нема ни бизнис.

Понекогаш, а посебно кога станува збор за малите бизниси, се случуваат преклопувања помеѓу продажната функција и маркетингот (што е нормално), но и преклопувања помеѓу административните функции и продажбата.

За да се случи една продажба потребни се повеќе подготвителни активности од кои повеќето може да бидат оние кои не додаваат директно вредност за случување на самата продажба.

Затоа и доаѓаме до прашањето: Дали вашиот продавач е максимално продуктивен?

Продуктивност кај продажниот тим значи да се “склопат” повеќе продажби за вложено исто време работа.

Како да ја подобрите продуктивноста кај вашиот продажен тим?

#1 Анализирајте ја работата што во моментов се изведува од продажната функција

На пример, што еден продавач прави на дневна основа? Колку потенцијални купувачи контактира? Колку има лице во лице состаноци на дневна основа? Кои административни работи треба да ги изведе?

Што е она што треба неделно да го направи? На пример, пишување на извештај за сработеното, креативно размислување за подобрување на продажниот процес, подготовка на приодите за продажба…

Целта на овој чекор е да имате листа на сите активности (формални и неформални) кои се изведуваат од страна на вашиот продажен тим.

#2 Поделете ги анализираните активности на оние кои додаваат вредност и на оние кои не додаваат вредност

Откако ќе имате една листа на активности веќе ќе можете да ги поделите истите на оние кои додаваат вредност на самиот продажен процес и оние кои не додаваат вредност.

Оваа анализа ќе ви овозможи да забележите дека 80/20 правилото функционира и тука. Тоа значи дека 20% од активности кои ги имплементираат обезбедуваат 80% од продажните резултати.

#3 Изведете подетална анализа на оние кои додаваат вредност

Во овој чекор вашиот фокус ќе биде на оние 20% кои додаваат вредност на продажбата. Целта е да ги најдете можните начини на подобрување на истите, иако тие се веќе доволно силни во самиот процес. На пример, што ќе се случи доколку направите Б наместо А?

#4 Елиминирајте ги оние кои не додаваат вредност преку доделување на останатите функции во бизнисот

Претходната анализа и поделба на активностите ви покажа дека 80% од активностите или треба да ги елиминирате или драстично да ги подобрите во однос на времето кое се троши за нив и резултатите кои се добиваат од нив.

Самата елиминација не значи дека воопшто нема да постојат, но значи дека ќе бидат доделени на останатите функции или системи во бизнисот. На пример, административните активности ќе бидат дел од административниот тим.

Сепак, при анализата размислете дали нешто воопшто треба да се изведува? Доколку нешто бара премногу време, а сметате дека не треба да се изведува поради многу мала вредност која се додава со таа активност во однос на вашиот бизнис, најдобро е веќе воопшто да не постои.

#5 Следете и подобрувајте ја состојбата на определен период

Континуирано подобрување е карактеристика на секој претприемач и секој мал бизнис. Иако со самиот процес веќе сте направиле драстични подобрување на вашиот продажен процес, со кратење на потребното време на еден продажен циклус, сепак се може и треба да се подобри. Дури и подобреното може да се подобри.

Затоа следете, мерете, анализирајте, научете и примените во процесот.

post

[Апликација] CRM директно во вашето сандаче

Знаеме колку е важно да се менаџираат сите контакти и сите односи со купувачите, но и потенцијалните купувачи. Од првиот контакт, обиди за продажба па се до затворање на продажбата и понатамоѓни односи со купувачот.

За оваа цел, се попопуларни стануваат  CRM (Customers Relationship Management –  Менаџирање на односи со купувачите) системи.

Во некој од претходните постои пишував за една можност за користење на Gmail како еден CRM систем. Двата постоа се насловени како:

Презентираните можности се навистина корисни кога станува збор за еден мал бизнис и претприемач кој сака да изгради солиден систем за следење на сите негови активности во однос на потенцијалните купувачи и купувачи.

Имајќи во предвид дека денес голем дел од комуникацијата на еден бизнис со купувачите се одвива преку епошта и се повеќе стануваме зависни од нашиот email систем, повеќе од потребно е да имаме систем кој ќе обезбеди едноставна и корисна интеграција помеѓу епоштата и CRM системот. Токму за таа цел беа и напишани претходните два постови.

Пред некој ден налетав на една апликација во вид на екстензија за Google Chrome која едноставно интегрира еден солиден CRM систем во вашиот Gmail. Апликацијата е наречена како Streak. Интересно е што има повеќе опции за користење како Продажба/CRM, подршка преку епошта, развој на производ, следење на багови при развој на апликации, менаџирање на кандидати за вработување…

Се забележува дека оваа апликација е многу покомплексна и со многу повеќе опции за еден бизнис отколку само CRM  систем. Еве го првиот прозорец кој се појавува по самата инсталација:

CRM систем

Од друга страна, овозможува лесно следење и менаџирање на сите процеси на еден логички и нормално прилагодлив начин од вашата срана преку дизајн на една продажна или маркетинг инка низ која ќе се движат сите контакти и активности од ваша страна и од страна на купувачите.

CRM систем

Апликацијата е сеуште во бета верзија и е бесплатна. Но дизајнерите планираат да воведат премиум план со дополнителни карактеристики за кој ќе реба да се плаќа. Но, според нив секогаш ќе имаат и бесплатна верзија.

Повеќе детали за функционирањето можете да погледате во видеото подолу. И секако пробајте, ништо нема да загубите, но доколку добиете, добивката ќе биде огромна за вашиот бизнис.

post

Конфликт содржан во вашите продажни пораки

Еден од најважните компоненти во секоја продажна порака, a истовремено и како предмет на постојано истражување на маркетингот претставува конфликт кој потенцијалните купувачи го имаат за нешто.

Зголемување на нагласувањето на конфликтот што постои во животот на вашите потенцијални купувачи преку вашите пораки за поттикнување на продажба обезбедува три работи за вас во продажниот процес:

  • Прво и основно тој им кажува на вашите потенцијални купувачи дека имаат потреба од она што вие им го нудите.
  • Второ, служи за намалување на временската рамка во мозокот на потенцијалните купувачи од купување некој ден во купување денес.
  • И трето, можеби и најважно ja зголемува вредноста на она што вие го правите за нив. Тоа значи дека јасно се претставува што ќе добијат доколку купат, а што ќе изгубат доколку одлучат да не купат.

Како и да е конфликтот е клучниот елемент во вашиот маркетинг кој ја поттикнува потребата кај потенцијалниот купувач, го тера да донесе брза одлука и гради масивна перцепирана вредност на твојата понуда.

Што претставува конфликт?

Со наједноставни зборови кажано конфликт претставува нешто со што вашиот потенцијален купувач се мачи. Цел која е надвор од дофатот на тој потенцијален купувач или пак проблем кој никако не може да го реши. Во поширока смисла на зборот, конфликт е состојба во која потенцијалниот купувач дознава дека има потреба од нешто за да го направи сопствениот живот подобар.

Во вашите пораки, каде имате навистина ограничен простор или пак време (некогаш се доволни само 3 секунди за одлуката на купувачот) за да поттикнете некој да преземе акција, директното повикување на конфликтот во животот на вашиот потенцијален купувач и најдиректниот и најефикасниот начин да му се привлече вниманието.

Еве некои примери на пораки во кои е болдиран конфликтот:

  • Се обидувате да ја зголемите продажбата, сепак не е толку едноставно
  • Имате веб сајт, но сеуште никој не доаѓа
  • Од толку многу производи, сепак знаете дека не е лесно да ослабите

Ова се само мали примери, сепак добро е да размислите кои конфликти вие можете да ги разрешите и да започнете со примена на истите во вашите пораки. И секако тестирајте, некој конфликт ќе даде подобри резултати од друг…

post

10 Чекори за успешна продажба

Дали сте се обиделе да продадете нешто, а да не сте успеале да го убедите купувачот да ја донесе одлуката за купување?

Обид за продажба и завршена продажба не е исто.

Завршена продажба и многу повторени продажби не е исто?

Што вие би сакале?

Логичниот редослед кој најчесто се применува од претприемачите е следниов:

  • Обид за продажба,
  • Неуспех или успех
  • Повторена продажба.

И во еден таков процес, доколку имате успех од 10% на обидите за продажба од 10 обиди ќе имате реализирано една продажба. Затоа и логично претприемачите постојано се обидуваат да направат повеќе обиди. Така доколку дневно наместо 10 обиди изведе 20 обиди ќе генерирате две продажби.

Но, времето и ресурсите нема да дозволат да ги зголемувате обидите до бескрај, а од друга страна оние неуспешните обиди се загубени за подолг временски период.

Што би било доколку секој обид го претворите во успешна продажба? Јас барем досега немам неуспешен обид. Имам помалку обиди, но секој завршува со успех. Тоа е целта која би требало да се обидете да ја остварите, а во овој пост ќе презентирам 10 чекори кои ќе може да ви помогнат.

#1 Собери доволно податоци за потенцијалниот купувач кој планираш да го контактираш

Никогаш не започнувајте со обид за продажба без претходно да соберете доволно информации за потенцијалниот купувач кој планирате да го контактирате.

Кој приод ќе примените? Како ќе започнете? Како ќе настапите? Каде ќе го изведете обидот? Што ќе разговарате?

Сето тоа се прашања кои на некаков начин ќе ве мачат. Денес е барем лесно да се дојде до комплетно знаење за еден потенцијален купувач. На пример, имав случај во кој како најважна информација беше политичката определеност на потенцијалниот купувач. Со тоа знаење секој оној кој ќе се обиде да продаде нешто ќе може лесно или да ги избегне политичките прашања или пак да му се приближи преку заедничките политички ставови.

#2 Навлезете длабоко во неговите проблеми, потреби и фрустрации

Сите информации кои ќе ги соберете мора да ги трансферирате во соодветна група на главни проблеми, потреби и фрустрации на потенцијалните купувачи.

Сепак вие сакате да решите проблем, сакате да задоволите потреба и нормално сакате да му помогнете да ги надмине фрустрациите вашиот потенцијален купувач.

#3 Најдете ги елементите кои емоционално го поттикнуваат

Секој има емоции и сите тие емоции имаат одредено влијание на донесување на одредени одлуки во соодветен момент.

Добро е да се обидете да откриете колку што е можно повеќе емоционални трајгери кои едноставно ќе ги користите во понатамошниот процес и кои ќе ви дадат дополнителна предност за да успеете во обидот за продажба на тој потенцијален купувач.

#4 Анализирајте ги местата каде што тој сака да биде

Не можете да продавате без да знаете каде е потенцијалниот купувач и не сте присутни на тие места.

Понекогаш се потребни повеќе контакти од еден, повеќе состаноци, повеќе неформални средби… Затоа мора да ги знаете местата. Вие сте рибар кој знае на кои места рибата најмногу гризе. Искористете го тоа знаење во ваша полза.

#5 Направете план за потенцијални контакти

Сето досега направено, значи дека имате доволно информации за да подготвите план за потенцијални контакти со тој потенцијален купувач. Но, вие не сакате било каков план, сакате план кој 100% ќе гарантира резултат.

Можеби успехот нема да биде од првиот контакт, сепак вашата работа тука е да обезбедите доживотен купувач за вашиот бизнис.

#6 Подгответе стратегија со која ќе го започнете процесот

Како ќе започнете?

Веднаш ли ќе почнете со презентација на производот или услугата или ќе се обидете да се спријателите и стекнете дополнителни информации?

Мора да направите добра стратегија во однос на овие прашања, затоа што од неа ќе зависи успехот на вашите обиди за продажба.

#7 Осигурајте се дека можете да помогнете

Не е се во вашите производи или услуги бидејќи приодот кој го опишувам тука подразбира многу подлабоки односи отколку обични купувач-продавач односи.

Затоа за секој потенцијален купувач, прво најдете како можете да му помогнете и подгответе се да ја пружите таа помош кога ќе треба.

#8 Трансферирајте ја вашата понуда во решение за неговите потреби

Сега како осми чекор, мора да ја трансферирате понудата во едно или повеќе решенија, со јасно дефинирани бенефити за потенцијалниот купувач.

Запомнете дека решение на проблем е многу поуспешна тактика отколку само обид за продажба.

#9 Презентирајте ја вашата понуда

Кога веќе знаете се што треба да знаете и имате изградено определени односи со потенцијалниот купувач ќе можете да преминете на презентација, односно презентации на понудата/решението.

#10 Веднаш по презентацијата договорете ги следните чекори

Самата презентација не значи и завршување на вашата продажба. Сакате уште посилни односи и уште повеќе продажби во иднина.

Не оставајте на случајност, веднаш дефинирајте ги следните чекори.

post

Колку чекори има твојот продажен процес?

Често пати знаеме да ги комплицираме работите, дури и кога е непотребно.

Без разлика дали е тоа навика, досегашно искуство или пак нешто што по автоматизам го преземаме од другите процеси, усложнувањето во бизнис процесите не е добро и треба да се избегнува.

Едноставност, леснотија и брзина е она што се бара. Затоа, не комплицирајте кога нема потреба. Ќе го подобрите и вашиот и животот на вашите купувачи.

Дали ви се случило да нарачате нешто и да ви побараат дополнителни чекори кои би требало да ги преземете во самиот процес, а ги бара продавачот?

Продажниот процес претставува успех на претходните процеси во бизнисот. Доколку веќе некој стигне до овој процес, значи дека маркетинг процесот си ја завршил добро работата. Но, самото започнување на процесот без завршување не значи успех за претприемачот или бизнисот.

Во продажбата постои едно непишано правило:

Повеќе чекори во продажниот процес, помалку генерирани продажби и спротивно, помалку чекори, повеќе продажби.

Графикот подолу не се базира на анализа на конкретни податоци, туку служи само за презентирање на поентата на оваа непишано правило.

Чекори во продажен процес

 

Затоа анализирајте го вашиот продажен процес, проверете колку чекори се потребни и едноставно елиминирајте се што е непотребно за “нормално” затворање на продажбата.

post

Како да изградите продажен тим кој победува?

Како и секој бизнис така и вашиот ќе се темели на успешноста на продажниот тим и генерираната продажба. Колку и да се одбегнува оваа прашање, сепак тоа е суштинско нешто за секој бизнис.

Колку е поуспешен продажниот тим, толку поголема продажба ќе генерира вашиот бизнис. Колку поголема продажба ќе се генерира толку поголем приход и поголема профитабилност за бизнисот ќе се обезбеди.

Како да изградите продажен тим кој може да се окарактеризира како “успешен”?

1. Внимателно изберете го вашиот продажен тим.

Потребно е да обрнете особено внимание кога го избирате продажниот тим. Многу понатамошни активности на бизнисот ќе зависат токму од тие луѓе кои ќе бидат во директен контакт со купувачите.

2. Научи ги се што знаеш

Како претприемачи вие веќе имате искуство во продажбата. Веројатно веќе ги имате направено првите зделки и знаете што е она што поминува, а што не поминува. Споделете го вашето знаење со продажниот тим како би можеле вашите лични искуства веднаш да се акумулираат во нивниот сопствен приод.

3. Одржувај редовни состаноци заради меѓусебно споделување на искуство

Секоја продажба е различна и претставува посебно искуство. Добро е да одржувате редовни состаноци со вашиот продажен тим на кој посебно секој ќе го сподели сопственото искуство од изминатиот период со останатите членови на тимот.

Целта на овие состаноци е да се зголемува знаењето на членовите на тимот кое ќе придонесе до зголемување на успехот на поединечните обиди за продажба.

4. Доколку некого не го бива, не притискај

Иако вниметелно сте го избрале вашиот тим, може да забележите дека некој не може да ги оствари предвидените квоти на продажба. Не се обидувајте со притискање да ги поправите работите, така само ќе ги влошите.

5. Имплементирај систем за поттикнување на продажба

Системи за поттикнување на продажба преку мотивација на продажниот тим секогаш се добредојдени. Наградувај ги најуспешните членови на тимот, имплементирај бонуси за натфрлување на квотите, промовирај ги најуспешните… Целта е да поттикнеше креативност и натпреварувачки дух кај секој член на тимот заради поголеми постигнувања кај истите.

6. Не имплементирај цврсти правила, во продажбата никогаш не се знае…

Иако правилата понекогаш се потребни, сепак продажбата не е нешто што може целосно да се базира на правила. Затоа не дозволувај да постојат цврсти правила со кои ќе се регулира 100% работата на продажниот тим. Сепак, продажбата е нешто што бара креативност, а правилата ја гушат креативноста.