post

10 Чекори за Подобро Разбирање на Потребите на Потрошувачите

Претходниот напис на претприемач беше за Разбирање на потрошувачите ја зголемува бизнис потенцијалната енергија каде идентификувавме два негативни ефекти од незадоволни потрошувачи врз Вашиот бизнис: Губење на бизнис потенцијалната енергија складирана во потрошувачите и маркетингот, како и губење на таа енергија складирана во готовинскиот тек.

Овие негативни ефекти се фатални за секој бизнис и особено за стартап бизнисите кои имаат недостаток на готовина и недоволно искуство. Една од причините зошто бизнисите пропаѓаaт е и несоодветно разбирање на потребите на потрошувачите.

Како подобро да ги разберете потребите на потрошувачите?

Во натамошниот дел од овој напис ќе споделам 10 чекори кои може да ви помогнат да ги разберете потребите на Вашите потрошувачи. Редоследот на спроведување не е важен.

  1. Разбирање на пазарната ниша на која се наоѓа Вашиот бизнис. Бидејќи вие имате бизнис и сте се одлучиле да продавате нешто на тој пазар мора да се запрашате себеси на кого ќе продавате, што ќе продавате, зошто ќе продавате и кога и каде некој на таа пазарна ниша купува. Ова значи дека ќе мора да знаете кои се Вашите потрошувачи. Доколку знаете кои се Вашите потрошувачи ќе знаете нешто и за нивните потреби. Доколку Вашите потрошувачи се постари луѓе тие ќе имаат поразлични потреби од помладите.
  2. Прашајте го Вашиот продажен тим да ви каже нешто за Вашите потрошувачи. Бидејќи продажниот тим е во директен контакт со вашите потрошувачи тие ќе имаат доволно информации за нив и што е тоа што тие го сакаат. Во една база на податоци за малопродажба пред неколку години направив опција за секој вработен како продавач да прави дневни извештаи за најважни делови од тој работен ден. На ваков начин тие бележат доколку некој нешто барал, прашувал или ги изразил своите потреби.
  3. Направете кратко интервју со најважните потрошувачи. Секој бизнис има неколку категории на потрошувачи (Прочитајте за RFM формула). Изберете група на најважни клиенти или потрошувачи и едноставно прашајте ги неколку прашања за нивните потреби и претходно искуство со слични производи и/или услуги. Овие информации можете да ги користите за постојано подобрување на Вашиот бизнис како и градење на долгорочни односи со потрошувачи.
  4. Коментари на блог. Без разлика за каков бизнис станува збор моја препорака е блогот да се користи како маркетинг средство. Блогот овозможува двонасочна комуникација со тековни и потенцијални потрошувачи и претставува одличен извор на информации за следење на нивните потреби. Следете ги негативните коментари, одговорете дека ќе се подобрите и секако кога ќе ја отстраните негативноста пратете им e-mail дека тоа и тоа сте го поправиле и сега се е перфектно. Не заборавајте да им кажете доколку откријат уште нешто слободно може да ве контактираат. На ваков начин не само што го подобрувате Вашиот бизнис, не само што ги разбирате потребите на Вашите потрошувачи туку и едноставно си давате дополнителна шанса за тој потрошувач повторно биде во бизнис со вас.
  5. Анкети. Од време навреме направете и распространете анкети за искуството на потрошувачите со Вашиот бизнис. Овие анкети може да бидат онлајн или пак офлајн во Вашите продажни простории. Анкетите ќе ви дадат свежи информации во однос на нивното искуството со Вас. Тие можат да се измиксаат и да се користат на тековни потрошувачи но и на потенцијални потрошувачи со што ќе имате еден добар микс на информации за тековното искуство со очекувања од потенцијални потрошувачи.
  6. Социјални мрежи. Социјалните мрежи полека но сигурно стануваат стандард во бизнис светот. Обидете се Вашите потенцијални и сегашни купувачи да бидат дел од тие Ваши мрежи и следете го нивното однесување како би се доближиле на нивните потреби.
  7. Читај други блогови од индустријата на твојот бизнис. Не е важно каде се тие блогови важна е информацијата на истите и секако коментарите на сличните потрошувачи дома или пак во странство. Ова се многу важни информации кои може да се искористат за да секогаш бидете пред Вашата конкуренција.
  8. Разговарајте со луѓето. Секаде каде што ќе одите разговарајте со луѓето за нивните потреби поврзани со Вашиот бизнис. На ваков начин ќе можете да дојдете до вредни информации за нивните проблеми и потреби со што ќе ви дојдат идеи за подобрување на Вашиот бизнис. Доколку не разговарате и не прашувате никој ништо нема да ви каже и со тоа ќе ја пропуштите шансата за квалитетни информации.
  9. Читајте весници поврзани со индустријата. Читајте весници и списанија кои ја опфаќаат темата од Вашата индустрија. Ќе можете да најдете информации за се она што се случува надвор од Вашиот бизнис. Користете ги тие информации за да ги подобрите Вашите бизнис одлуки.
  10. Следете ги трендовите. Како претприемач Вие мора постојано да ги следите трендовите во полето на Вашиот бизнис. На пример, денес се повеќе луѓе пред да донесат одлука за купување пребаруваат на интернет за опциите кои им се нудат на пазарот. Можете да ја користите алатката Google Trends за да ги анализирате овие трендови.
post

Разбирање на Потрошувачите ја Зголемува Бизнис Потенцијалната Енергија

Вие како претприемач сакате Вашиот бизнис да продава колку што може повеќе производи и/или услуги. Но, не можете да продавате нешто што Вие сакате да продавате. Можете да продавате нешто што Вашите потрошувачи сакаат да купат и да потрошат пари за тоа нешто.

Среќни потрошувачи

Среќни потрошувачи - Основа за успешен бизнис

Често пати претприемачите прават грешка и се обидуваат да продадат нешто за што мислат дека треба да продадат. На ваков начин, не ги разбираат потребите на потрошувачите и заради тоа имаат низок број на потрошувачи и секако мал приход.

Со една ваква грешка на неразбирање на потребите на потрошувачите, ќе постојат два различни негативни ефекти:

  • Низок број на задоволни потрошувачи и губење на незадоволни потрошувачи.
  • Готовината се инвестира во производи и/или услуги која ќе остане на Вашите полици или во залихи и нема да може да биде продадена.

Доколку потрошувачот не може да купи нешто што сака да купи, тогаш тој станува незадоволен потрошувач и ќе бара алтернатива на Вашиот бизнис каде ќе бара она што му е потребно. Како и да е, она што е уште поважно, е дека секој нов потрошувач кој нема да ги задоволи своите потреби со Вашиот бизнис ќе биде загубен. Ова значи дека сите Ваши инвестиции во маркетинг за да најдете нови потрошувачи ќе бидат залудни.

Да погледнеме еден пример. Доколку имате 1000 тековни потрошувачи за еден месец и Вашата маркетинг кампања е добра и донесува секој месец дополнителни 100 потрошувачи. Во табелата подолу е даден еден приказ за следните три месеци за број на потрошувачи кои ќе ги имате доколку 30%, 20% 10% или 0% се незадоволни потрошувачи.

% на незадоволни потрошувачи30,00%20,00%10,00%0,00%
Број на потрошувачи по 1 месец7708809901100
Број на потрошувачи по 2 месеци6097849811200
Број на потрошувачи по 3 месеци4967079721300

Како што можете да забележите, со 30%, 20% и 10% незадоволни потрошувачи вашиот бизнис постојано ќе губи потрошувачи и тоа претставува негативен ефект на пеперутка. Ова значи дека постојано ќе ја губите бизнис потенцијалната енергија во маркетингот и тековните потрошувачи. Секое подобрување од 30% на 10% ќе ви даде драматично зголемување на потенцијалната енергија. Но, со 0% незадоволни потрошувачи, ќе имате позитивен ефект на пеперутка.

Оваа позитивна бизнис потенцијална енергија ќе се трансформира во зголемен приход и профит за Вашиот бизнис.

Како втор негативен ефект од ова неразбирање од страна на еден претприемач е губење на бизнис потенцијалната енергија складирана во готовината и во производите кои се продаваат. Прво, готовината е нешто што има голема бизнис потенцијална енергија за секој бизнис. Без готовина, нема да можете да го финансирате функционирањето на бизнисот. Од друга страна и таа мала готовина ќе ја вложите во производи кои имаат слаба бизнис потенцијална енергија.

Во следниот напис можете да прочитате за 10 Чекори за подобро разбирање на потребите на потрошувачите.

post

Најважни Мерки на Продажна Инка

Продажна инка е една од најважните бизнис елементи која директно влијае на зголемена бизнис потенцијална енергија на бизнисот. Веќе во повеќе наврати на претприемач пишував за продажна инка, а тука ќе напоменам само два написи: Подобрување на продажна инка и Како продажната инка да биде секогаш полна.

Продажна инка на бизнисите

Во овој напис ќе се обидам да ги расчленам најважните мерки на продажната инка кои би требало постојано да ги следите.

Влез во продажна инка

Оваа мерка претставува број на потенцијални купувачи кои влегуваат во продажната инка на Вашиот бизнис во одреден временски период. Оваа мерка вообичаено се изразува во термин на бројка. Влезот може да претставува предвидената продажба доколку оперирате со планирани податоци или пак вистински бројки доколку ја определите границата за влез во продажната инка на Вашиот бизнис. Оваа граница може да биде влезот во продажна просторија или пак број на контактирани лица од Вашиот продажен тим или пак лица кои го контактирале на некој начин Вашиот продажен тим, или пак потенцијални купувачи кои дошле до Вашата веб страна

Определување на таа замислена граница не е едноставна работа бидејќи ќе треба да се систематизираат сите методи кои се користат за внесување на потенцијални купувачи во продажната инка. Ова значи дека ќе треба да го мерите тој влез од сите искористени активности во одреден временски период, на пример еден месец. По определување на сите активности и прибирање на информации ќе можете да ја направите математиката. Во табелата подолу е даден еден пример:

Влез во продажна инка

Стапка на конверзија

Јас вообичаено разликувам два типа на стапка на конверзација на продажната инка:

  • Вкупна стапка на конверзија
  • Стапка на конверзација во самиот процес.

Вкупната стапка на конверзија претставува стапка на трансформирани потенцијални купувачи кои влегле во продажната инка. Оваа мерка се изразува како процент од вкупниот влез. На пример, 50% стапка на конверзија значи дека 50% од потенцијалните купувачи кои влегле во продажната инка на крајот купиле нешто (во примерот погоре тоа 1500).

Но, продажната инка е составена од различни елементи во самата инка: свесност, интерес, желба и купување. На пример, кога продажниот тим контактира потенцијални купувачи само кај дел од нив ќе се појави свесност за производите и/или услугите. Оваа е првата стапка на конверзија во самиот процес. Само дел од оние кај кои се појавила свесноста ќе пројават интерес за производите и/или услугите. Оваа е втората стапка на конверзија во самиот процес. Само кај дел од оние со интерес ќе се пројави и желба за купување. Оваа е третата стапка на конверзија во самиот процес. И на крајот само дел од оние со желба ќе се одлучат да купат.

На еден ваков начин ќе имаме 4 стапки на конверзија во самиот процес:

  • Потенцијални купувачи на влез во потенцијални купувачи кои се свесни за Вашето постоење (S).
  • Потенцијални купувачи кои се свесни во потенцијални купувачи со интерес (I).
  • Од оние со интерес во оние со желба за купување (Z).
  • Од оние со желба во вистински купувачи (K).

Со помош на овие конверзии во самиот процес ќе може да се пресмета вкупната стапка на конверзија (C):

(C) = (S) x (I) x (Z) x (K)

Во табелата подолу е даден еден пример:

Стапка на конверзија во самиот процес

Вкупната стапка на конверзија ќе биде:

(C) = 33% x 50% x 50% x 48% = 3,96%

Доколку ги знаете бројките на влезот и стапките на конверзија во самиот процес ќе можете да ја најдете вкупната стапка на конверзија. Понатаму можете да се играте со бројките за да најдете начини за подобрување на сите подпроцеси во продажната инка.

Друг начин на пресметка на вкупната стапка на конверзија е директно со бројот на купувачи на излезот од продажната инка. На пример, доколку имате 3000 на влезот од кои купиле 120 тогаш (C) ќе биде:

(C) = (120/3000) x 100 = 3,96%

Просечна продажба

Просечната продажба претставува вредност изразена во пари на излез на продажната инка. Тоа се просечни денари потрошени од еден купувач. На пример, доколку од примерот погоре сме оствариле приход од 500.000,00 денари просечната продажба ќе биде 500.000,00/120 = 4167 денари. Ова е важна мерка на продажната инка бидејќи со нејзината помош ќе ја забележите вредноста на целиот процес и ќе ви даде идеи за можни подобрувања. На пример, доколку сметате дека оваа бројка е премала, можете да спроведете истражување на пазарот за да таргетирате пазар кој може повеќе пари да троши.

Времетраење на продажната инка

Ова е последната мерка на продажната инка. Времетраењето на продажна инка претставува време кое е потребно еден потенцијален купувач од влезот да стане купувач на излезот на инката. Ова мерка всушност го прикажува квалитетот на инката. Доколку времето е предолго, квалитетот е на ниско ниво.

Моја препорака е да го измерите и поединечното времетраење на секој подпроцес во продажната инка, како би можеле да се насочите во подобрување на елементите кои го зафаќаат најголемото време во севкупниот процес.

post

Што Можеме Да Научиме од Amazon за Бизнис?

Продажбата едноставно претставува уметност и наука во исто време. Наука заради примена на научни методи и техники во системот на продажбата во која доминација има психологијата. Уметност бидејќи претставува креација на претприемачот со што креативноста е таа што ги прави успешните бизниси да се разликуваат од просечните.

Amazon e најголемиот продавач на интернетот. Иако, основното функционирање на оваа компанија е базирана на интернетот не значи дека принципите, методите и техниките, како и креативноста што ја имплементира во секојдневното функционирање нема врска со офлајн бизнисите.

Тие не измислиле ништо ново, едноставно направиле добра комбинација на продажните техники кои се користат кај успешните офлајн бизниси во градење на нивната онлајн империја.

Ајде да видиме како продавачот – робот на Amazon ја води продажбата. Во оваа презентација нема да одам по важност туку едноставно од врвот на веб страната, односно еден производ – книга која ќе ја користам за оваа презентација.

1. Препораки за мене

На сликата забележувате порака за добредојде и веднаш информација дека имаат препораки за мене. Amazon води евиденција, односно знае што претходно сум купувал и врз основа на одреден алгоритам прави препорака за тоа што тие сметаат дека јас ќе сакам да купам.

Познавање на Вашите потрошувачи е клучно за дизајнирање на Вашиот бизнис затоа и како посебно маркетинг средство го издвоивме познавањето на потрошувачите.

2. Запознавање со производот

Иако ова е електоронски продавач сепак особено внимание се обрнува на запознавање на потенцијалниот купувач со производот. Така да можете да ја видите содржината и одредени делови од некои поглавја кои имаат за цел да донесете одлука за купување. Во овој случај ова е книгата за која напишав мој преглед на претприемач.

3. Обид за Upsale

Доколку сеуште се мислам и одам подолу низ страната продавачот се обидува да направи Uppsale со тоа што ми препорачува уште една книга, кои доколку ги купам ќе добијам 5% попуст. Во бизнис поимникот ја опфативме оваа продажна техника:

Продажна техника каде продавачот му нуди на купувачот дополнителни производи како би извршил поголема продажба од тој еден купувач, а со тоа поголем приход и нормално поголем профит. Оваа техника се користи за да се извлече максимумот од секоја продажба.

Овој попуст не е којзнае колку голем (во случајов изнесува 1$), но од друга страна привлекува квалитетно внимание во вид на препорака и поволност. 5% звучи многу подобро и ќе привлече поголемо внимание отколку 1$ (45 денари во моментов).

4. Презентација и на други „поврзани“ производи

Понатаму продавачот – робот ми презентира други книги, но тоа се книги кои на некој начин се оврзани со мојот интерес, односно книги кои другите купувачи ги купиле, а ја имаат купено и оваа книга која во моментов јас како потенцијален купувач ја разгледувам. Доколку гледам книга поврзана со бизнис тематиката нема да ми понуди презентација на книги кои се однеуваат на рецепти за готвење.

Во овој момент, продавачот се обидува да ја зголеми продажбата или во краен случај да имам во предвид за идно купување на некои од овие други производи.

5. Дополнително запознавање со производот

И повторно продавачот сака да ме доближи до содржината на производот преку неколку збора од страна на издавачот. Но, она што е важно е содржината на овој преглед. Погледнете ги само подвлечените со црвено зборови. Тие не се карактеристики на производот туку едноставно корисности кои јас како кпотенцијален купувач ќе ги добијам доколку го купам овој производ.

6. Споредба со други потрошувачи

Секој сака да биде со мнозинството. Па, така и со овој обид продавачот сака да ми покаже дека 64% од другите потрошувачи веднаш ја купиле оваа книга. Од друга страна со листата подолу едноставно се обидува да направи Upsale и за останати популарни книги кои биле купени од потрошувачи кои го купиле производот кој во моментов се гледа.

7. Прегледи од страна на оние кои веќе го купиле производот

Преглед од страна на самите потрошувачи претставува доста моќно маркетинг средство. Доколку од сето она погоре сеуште се двоумам, продавачот едноставно ми дава шанса да прочитам што велат купувачите на тој производ како би ме поттикнале да донесам вистинска одлука за купување.

Оваа едноставно претставува препорака од страна на купувачите која бизнисот ја користи за да оствари или зголеми продажба.

Мислам дека е доволно за да се препознае логиката на еден продавач – робот.

Забележувате дека ништо не е ново во овој начин на продажба. На пример, McDonald’s постојано нуди комбинација на производи, продавачот постојано се обидува да направи Upsale, постојано имаат некои препораки…

Но, дали продавачите кај нас функционираат на ваков начин?

post

RFM Формула за Сегментација на Потрошувачи

Во претходниот напис од оваа тема за сегментација на потрошувачи Демографија VS Активности на Потрошувачите во еден коментар одговорив дека ќе следува продолжение на тој напис. Ова продолжение се однесува на RFM формула. Формула која ги разликува успешните од просечните и успешните од неуспешните претприемачи.

Успехот на еден претприемач, како и успехот на еден бизнис се мери во тоа колку профит ќе обезбеди тој бизнис. Профитот доаѓа од продажбата, а продажбата зависи од одлуките на потрошувачите. А, врз основа на тоа какво е однесувањето на тие потрошувачи ќе биде и однесувањето на нашите маркетинг и продажни активности. Затоа и RFM формулата претставува основа на сегментација на листа со потрошувачи.

RFM формула се користи за соодветно извршување на сегментација на листата како би се остварил максимален профит.

Сегментација со помош на RFM формула Што е RFM Формула?

Прашањето на кое одговара RFM формулата е: Доколку имаме можност да ги избираме нашите потрошувачи кого би избрале?

Дали би избрале некој кој никогаш не купувал нешто што ние го продаваме или би ги избрале оние кои често купуваат таков тип на производ или услуга? На успешните претприемачи одговорот би бил втората група од прашањето – оние кои често купуваат таков тип на производ или услуга.

Значи првото нешто што го посакуваме е дека посакуваме купувачи кои купуваат често.

Второ прашање: Дали би избрале некој кој купува само еден производ или услуга или оној кој купува повеќе производи или услуги кои се слични и кои ние ги нудиме? На успешните претприемачи одговорот би бил втората група од прашањето – оние кои купуваат повеќе од таков тип на производи или услуги.

Значи сакаме купувачи кои купуваат често и тоа повеќе производи и/или услуги.

Трето прашање: Дали би избрале купувачи кои трошат малку пари или би избрале купувачи кои трошат многу пари? На успешните претприемачи одговорот би бил втората група од прашањето – оние кои трошат повеќе пари.

Значи сакаме купувачи кои купуваат често и тоа повеќе производи и/или услуги и кои трошат повеќе пари.

RFM формула претставува акроним од почетните букви на:

  • Recency – Временска рамка на нарачки од страна на потрошувачите?
  • Frequency – Колку нарачки направиле потрошувачите?
  • Monetary Value – Колкава е паричната вредност на нивните нарачки?

RFM формулата претставува метод на анализа на претходното однесување на потрошувачите којаима за цел да го предвиди идното однесување како и да го подобри однесување на оние „послаби“ сегменти.

Процес на сегментација со RFM формула

За да можете да ја користите оваа моќна алатка за квалитетна сегментација на Вашата листа ќе мора да имате листа на потрошувачи во која ќе биде наведено и соодветното однесување на потрошувачите:

  • Датум на нарачка (купување)
  • Парична вредност на секоја нарачка.

Ова се доволни податоци за да може да се искористи оваа алатка. Всушност оваа листа ќе биде продолжеток на базата на податоци со потенцијални потрошувачи кој како темплејт ја има во 10 бизнис темплејти на претприемач. Во наредниот период ќе се обидам да ги надополнам овие темплејти со уште неколку меѓу кои и една ваква листа.

Кога ќе бидете сигурни дека веќе имате доволно податоци можете да започнете со самиот процес:

  • Анализа на податоци која за секој потрошувач ќе ја покаже временската рамка на нарачки, број на нарачки во еден временски период (на пример 3 месеци) и просечната парична вредност на една нарачка.
  • Избор на групи на сегменти. Откако ќе ги имате податоците од анализата ќе можете да ги определите групите на сегментите на потрошувачи. На пример, најважни, средно важни и најслабо важни потрошувачи. Ова е само еден пример, вие можете да ги определите групите и како неактивни, активни или хиперактивни потрошувачи.
  • Распределба на потрошувачи во соодветната група. Секој потрошувач врз база на анализата ставете го во соодветна група (сегмент) кој го определивте во претходниот чекор.
  • Определување на конкретни чекори. И на крај секако најважното – да ги определите конкретните чекори за секој сегмент.

Целта е најважните сегменти да ги задржиме, додека со определени наши чекори од неактивните или најслабите сегменти да започнеме полека да ги префрлуваме потрошувачите во оние подобрите сегменти.

post

6 Принципи на Влијание – Видео

Маркетинг и продажба всушност претставуваат процеси со  кои еден бизнис или пак еден претприемач влијае врз потенцијалните или тековните купувачи. Како предходница на утрешниот напис од серијалот за маркетинг средства сакам да споделам едно добро видео.

Иако видеото претставува промотивен материјал од истото ќе можете да ги видите шесте принципи на влијание според Д-р Robert Cialdini. Погледајте го видеото кое е помалку од 10 минути.

Значи како основни принципи на влијание Д-р Robert Cialdini ги издвојува следниве:

  1. Реципроцитет. Дади за да земеш, земеш … и земеш.
  2. Реткост. Луѓето сакаат повеќе од работите кои може да ги имаат помалку бидејќи се плашат дека нема да остане за нив.
  3. Авторитет. Авторитетот ја намалува неизвесноста при донесување на одлука за купување.
  4. Конзистентност. Луѓето сакаат конзистентност во она што им е ветено дека ќе го добијат.
  5. Консензус. Единката го следи мнозинството. Во кој ноќен клуб излегуваат сите таму одат и поединците. Затоа е потребно да им се даде доказ за сличните како нив зошто ве одбрале Вас и како сте им помогнале.
  6. Допадливост. Луѓето ќе им дадат доверба на оние кои ги знаат и кои им се допаѓаат на некој начин.

Тоа се 6-те принципи на влијание според Д-р Robert Cialdini кои подетално се разработени во неговата книга: Influence – The Psychology of Persuasion .

post

10 причини кои предизвикуваат губење на купувачи

Една од најголемите катастрофи за екој бизнис и секој претприемач е да започнат да ги губат сегашните купувачи. Сегашните купувачи секогаш мора да бидат во центарот на вниманието на претприемачот.

Причини за губење на купувачи

Дали овие грешки ќе ме чинат губење на моите купувачи?

Честопати сегашните купувачи се забораваат од страна на претприемачот бидејќи тој се насочува премногу кон привлекување на нови купувачи. Но, вистинскиот претприемач и и вистински моќен бизнис знае дека основата на успехот лежи во задржување на сегашните купувачи и во исто време привлекување на нови купувачи.

Затоа денес ќе се обидам да ги сублимирам најчестите 10 причини кои предизвикуваат губење на сегашни купувачи. Редоследот по кој се изложени овие причини нема влијание на важноста на причината.

1. Несоодветна комуникација

Начинот на комуникацијата како и средството кое се користи за комуникација играат голема улога во однесувањето на купувачите. Не можете да комуницирате со некој купувач преку факс доколку истиот нема факс туку користи mail. Не можете да користите друго ниво на јазикот за разбирање бидејќи купувачот нема да ве разбере. Барем денес постојат илјадници начини и илјадници средства за да изградите систем на квалитетна комуникација со сегашните купувачи, а исто така и потенцијалните купувачи.

2. Несоодветни услуги

Без разлика дали се продава производ или самата услуга постојат и дополнителни услуги кои купувачите очекуваат да ги добијат со купување на тој производ или пак услуга. Очекувањата за тие услуги можат да бидат различни, а сепак влијателни во повторното донесување на одлука за купување од еден бизнис. Некогаш и сосема мала работа која ќе биде претставена во вид на услуга или пак некое однесување може да биде пресудно. Затоа не го испуштајте.

3. Лоша ценовна политика

Цената претставува клучен фактор за одредени одлуки кои ги носи купувачот за во иднина. Доколку смета дека не го добил она што го платил секако дека нема да го повтори купувањето. Доколку пак смета дека цената е прениска за неговиот имиџ, нема да продолжи со купување од тој бизнис.

4. Непознавање на конкуренцијата

Често пати Вашите сегашни купувачи можат да бидат „украдени“ од Вашата конкуренција. Затоа доколку не ја познавате конкуренцијата, мислам на онаа „вистинската“ конкуренција ќе постои опасност таа едноставно тивко да ги презема Вашите сегашни купувачи. Постојано следете ја Вашата конкуренција, знајте ја нивната понуда, знајте кои маркетинг средства применуваат и како ги применуваат. Само така ќе успеете да ги задржите Вашите сегашни купувачи да не одат кај Вашата конкуренција и ќе имате потенцијал Вие тивко но сигурно да „крадете“ нивни купувачи.

5. Недоволно познавање на производот или услугата

Не може некој да продава нешто што не го познава добро. Не можете да продавате, а ниту да дизајнирате маркетинг кампања за производ кој не го познавате. Оваа ќе претставува најслабата карика во Вашиот бизнис доколку тоа е така. Затоа пред да го понудите производот или пак услугата за продажба обидете се да имате доволно познавање за да одговорите на сите прашања од страна на купувачите.

6. Слаб квалитет на производот или услугата

Мислам дека и не треба да се коментира оваа причина. Сум купил многу производи кои само ги платив а не ги користам бидејќи не се квалитетни. Затоа кога истиот бизнис ми нуди други производи едноставно ги игнорирам.

7. Лош продажен тим

Вашиот продажен тим го гради имиџот на Вашиот бизнис. Кога продажниот тим ќе остави лош впечаток на купувачот, не можете да очекувате дека тој купувач ќе се врати за повторно купување.

8. Немање на соодветна бизнис стратегија

Бизнис стратегија ја обработив во Стратегија – Најбрз начин да ги трансформирате Вашите бизнис резултати. Едноставно без да имате еден стратешки приод кој не е од денес за утре, нема да бидете во можност на подолг рок да ги задржите Вашите купувачи и што е поважно да се враќаат почесто да купуваат.

9. Лоша атмосфера во продажна просторија

Каква е атмосферата во продажната просторија или пак местото каде што се склучува договорот има соодветно влијание на идното однесување на купувачот, односно дали ќе се врати или не. Обидете се да обезбедите атмосфера која ќе предизвика смиреност и удобност во ваквите ситуации.

10. Недостаток од реинвестирање во досегашни купувачи

Секогаш инвестицијата во сегашните купувачи е поисплатлива од инвестиција во доведување на нови купувачи. Обидете се секогаш дел од парите од продажбата на некој начин да ги реинвестирате во нивното враќање. Освен тоа доколку Вашиот купувач се почувствува почестен со тоа што вие инвестирате во него тој ќе започне да привлекува и нови купувачи за Вашиот бизнис.

Разгледајте ги овие 10 причини и проверете дали некоја постои во Вашиот бизнис и едноставно отстранете ја.

post

Претприемничко предвидување – побарувачка

Најважното предвидување за секој претприемач е да се предвиди побарувачката. Доколку претприемачот знае каква ќе биде побарувачката за неговите производи или пак услуги би било многу полесно и да се предвидат продажбата и трошоците за целите на бизнисот.

Во претходниот напис, Предвидување како помош за претприемачот одговорив на некои отворени прашања за претприемничко предвидување. Ова е втор дел од оваа серија за претприемничко предвидување.

Разлика помеѓу побарувачка и продажба

Продажбата наједноставно претставува износ за она колку е продадено од бизнисот.

Побарувачката ја претставува потребата за одреден производ или пак услуга од страна на пазарот. Побарувачката одговара на прашањето: Колкава е потребата во одреден временски период за одреден производ или пак услуга кои се нудат на пазарот.

Оваа разлика е важна бидејќи можеме да имаме две екстремни состојби:

1. Побарувачката не може да се задоволи

Ова значи дека нашите бизнис капацитетит и бизнис капацитетите на нашите конкуренти не можат да ја задоволат тековната побарувачка на пазарот за одреден производ или пак услуга.

2. Продажбата ќе биде помала од побарувачката

Доколку продажбата е помала од побарувачката, тогаш тоа е јасен сигнал дека конкуренцијата ја задоволува побарувачката на пазарот во поголем дел. Друга причина може да биде доколку нашите капацитети се предизајнирани за реалната побарувачка на пазарот.

Карактеристики на побарувачката

Ќе опфатам некои од поважни карактеристики на побарувачка кои мора да бидат вклучени во предвидувањето. На графиконот подолу прикажани се некои од карактеристиките опишани подолу.

1. Побарувачката има сопствен образец

Образецот на движење на побарувачката ќе го видите доколку исцртате график на квантитетот на побарувачката од историските податоци на една временска скала како што е прикажано на графикот погоре. Во тој график можете да забележите одреден образец на однесување (движење) на побарувачката. Во некои месеци се намалува, а во други се зголемува. Актуелната побарувачка варира од време на време. Овие варијации се појавуваат заради:

  • Тренд. Можете да забележите од графикот дека во секој 5-ти месец постои зголемување на побарувачката.
  • Циклус. Оваа е уште една карактеристика на побарувачката која покажува одреден образец на побарувачката во одреден период на време. На сликата забележувате еден циклус од 4 месеци. По првите 4 месеци движењето е слично и во наредните 4 месеци.
  • Сезона. Побарувачката зависи од флуктуациите кои може да резултираат од празници, временски услови или други настани кои се појавуваат на сезонска основа.

Доколку Вие како претприемач го предвидите образецот на побарувачката, многу е полесно да ја предвидите побарувачката во иден период.

2. Стабилна и динамична побарувачка

Друга карактеристика на побарувачката е дека таа може да биде стабилна и динамична.

Како што е прикажано на графикот, можеме да имаме облик на побарувачката кој останува ист во поголем временски период и кој се нарекува стабилна побарувачка. Ваква побарувачка се јавува кога во еден поголем временски период нема промени во побарувачката.

Кога формата на побарувачката за одреден производ или услуга се менува во определено време, тогаш имаме динамична побарувачка. Оваа побарувачка се појавува кога обликот на графикот постојано се менува.

Доколку побарувачката е стабилна, предвидувањето за еден претприемач ќе биде многу полесно. Доколку побарувачката на производот или пак услугата е динамичен, тогаш претприемачот ќе има многу поголема работа за да ја предвиди.

3. Зависна и независна побарувачка

Друга важна карактеристика на побарувачката е дека таа може да биде зависна и независна.

Се вели дека побарувачката за одреден производ или пак услуга е зависна кога е поврзана за побарувачка на друг производ или пак услуга или пак било кој друг фактор кој може да има директно влијание на побарувачката. Спротивно на ова, независна побарувачка е побарувачка која не е поврзана со било кој друг производ или пак услуга или пак некој друг влијателен фактор.

Многу е поверојатно дека побарувачката секогаш ќе биде зависна побарувачка, бидејќи секогаш ќе зависи од голем број на други фактори.

post

Неколку Совети за Брошури или Флаери

Брошурата или пак флаерот како маркетинг средство може да биде доста ефективно за бизнисот на еден претприемач. Но, од друга страна може едноставно да заврши во канта за ѓубре.

Брошури и флаери

Ова се однесува и на други традиционални маркетинг средства кои на некаков начин пристигаат во рацете на потенцијалните потрошувачи.

Како функционира еден потенцијален потрошувач со некоја брошура или флаер во рака? Еве еден вообичаен тек на активности:

  1. Го гледа маркетинг средството кое му се наоѓа во раката.
  2. Го скенира. Запомнете не чита, туку само скенира со поглед од горе до долу.
  3. Доколку во првите 10-тина секунди го класифицира како вредно ќе го остави во „пултот“ кој служи за понатамошно разгледување.
  4. Доколку во првите 10-тина секунди го класифицира како невредно оди во „Recycle Bin“ – Канта со отпадоци. Тука и завршува животниот век.
  5. Онаа кое е класифицирано како вредно уште денес или утре ќе биде прочитано. Но, повторно не се чита цело. Се читаат интересни наслови. Се гледаат интересни слики. Се читаат кратки потенцирани содржини кои даваат одговор на прашањето „Што има тука за мене“.
  6. Одлука за контакт или ставање на тоа маркетинг средство на место кое ќе послужи за наоѓање доколку ќе има некој проблем.

Значи она што е најважно за еден претприемач е неговото маркетинг средство да не биде класифицирано како невредно.

Зошто овој напис?

Овој напис е едноставно дополнување на оние што веќе имавте можност да ги прочитате како маркетинг средства:

Во секој случај овие две маркетинг средства се многу користени од страна на претприемачите и малите бизниси.

Пред некое време ја видов мојата прва брошура. Која не даде никакви резултати. Беше толку многу класична и пренатрупана со текст. Сакав се да кажам во неа. И секогаш ми беше мал простор. Тоа е најголемата грешка. Не размислував на елементите во вид на корисност и повик за акција.

Од тука и овој напис за совети за брошури.

Совети кои ја подобруваат брошурата или флаерот

Еве некои совети од претприемач кои можете да ги искористите при дизајнирање и содржина на една брошура или пак флаер:

1. Корисности наместо карактеристики

Да, едноставно прикажи ги корисностите наместо карактеристиките на твојот производ, услуга или пак бизнис. За ова веќе пишувавме во Прикажи ја корисноста наместо карактеристики.

2. Вие, Вас, Ваш… наместо Ние, Нашиот бизнис, Нашата компанија…

Избегнувајте да зборувате за Вас, Ваш бизни, Ваши производи и услуги. Зборувајте за Нив – Вашите потенцијални клиенти кои сакате да бидат Ваши купувачи со тоа маркетинг средство.

3. Слики наместо текст

Наместо гол текст обидете се да ставите и неколку сликички, но не Вашето лого.

4. Смешно наместо озбилно

Сликите или пак текстот нека бидат смешни наместо преозбилни. Смешни кои навистина ќе го привлечат вниманието на потенцијалниот купувач и кое може да прерасне во навистина вирозно маркетинг средство.

5. Интересно наместо здодевно

Доколку е здодевно ќе биде класифицирано како невредно иако во таа здодевност се кријат вредни информации за потенцијалниот клиент.

6. Привлекување на внимание наместо притисок

Повикот за акција треба да го привлече вниманието на потенцијалниот клиент, а не да звучи како Ваш притисок врз него.

7. Градење на доверба наместо обична продажба

Понекогаш еден претприемач е толку преоптеретен со продажба, па заборава на првото и основното правило да изгради доверба во очите на потенцијалниот клиент.

post

Прикажување на Корисноста Наместо Карактеристики

Една од грешките што еден претприемач ги прави во сопствените маркетинг средства е прикажување само на карактеристиките на неговиот производ или услуга или пак на неговиот бизнис. Како и да е потенцијалните потрошувачи не сакаат да знаат за карактеристиките, тие сакаат да знаат за корисностите што ќе ги добијат од твојот бизнис.

Корисности наместо Карактеристики

Да бидеме реални, вообичаено луѓето не ги интересира што Вие или пак Вашиот бизнис правите. Единствената работа што ги интересира е што Вие можете да направите за нив.

Најпросто кажано корисноста е едноставно одговарање на прашањето: Што има тука за мене?

Подолу е една листа на основните чекори кои ќе мора да ги спроведете за да ги извлечете корисностите од карактеристиките кои веќе ги имате.

1. Запознај ги сопствените потрошувачи

Познавање на нешто што е примарен фокус на секој претприемач е најважната работа за успешноста на бизнисот. Анализирај ги твоите сегашни и потенцијални потрошувачи. Најди колку што можеш повеќе информации за нивните однесувања, желби и проблеми. Разговарај со нив за она што тие го сакаат, и она што го посакуваат. Можноста на анкета како средство на прибирање на оваа знаење е огромна и искористи ја.

2. Бидни твој потенцијален потрошувач барем за еден момент

Кога ги познаваш твоите сегашни и потенцијални потрошувачи ќе можеш да ја заземеш нивната позиција и нивното гледиште. Запрашај се себеси и одговори на следниве прашања:

  • Што е тоа што јас навистина го сакам?
  • За што „гладувам“?
  • Кои се моите проблеми?
  • Како можам да ги решам тие проблеми со мојот производ или пак услуга?
  • Што има тука за мене?

3. Извлечи ги сите корисности од карактеристиките

Секоја карактеристика има одреден тип на корисност за потенцијалниот потрошувач. Главната разлика помеѓу карактеристиката и корисноста е начинот на изразување на истите. Една карактеристика може да има повеќе корисности за еден или повеќе потрошувачи. Понекогаш една карактеристика ќе има корисност за еден тип на луѓе додека за другите ќе нема корисност. Поради тоа важно е Вие како претприемач да знаете која карактеристика за кој тип на луѓе има корисност и да ги искористиш овие откритија за да ја подобриш сопствената маркетинг кампања. Еве некоја помош за тоа како да ги извлечете корисностите од карактеристиките:

  • Направи листа на сите карактеристики кои ги има твојот производ, услуга и бизнисот.
  • Направи табела со три колони. Во првата колона ќе бидат наведени карактеристиките, во втората колона ќе бидат наведени корисностите и во третата колона ќе бидат наведени соодветниот тип на луѓе за кои постојат тие корисности.
  • Направете Brainstorm сесија за да дојдеш до колку што можеш повеќе корисности.

Бизнисот е повеќе за нив (потрошувачи), а не за Вас. Повеќето од маркетинг кампањите започнуваат со:

  • Нашиот бизнис ќе…
  • Ние ќе…
  • Нашите производи…
  • Ние нудиме…

Премногу „егоистички“. Размислете на оваа наместо на претходните:

  • Вие ќе…

4. Рангирај ги корисностите согласно важноста за потенцијалните потрошувачи

Вашиот бизнис, Вашите производи и Вашите услуги имаат еден куп на карактеристики и корисности. Но, некои корисности се поважни од останатите. Некои корисности се важни за еден тип на потрошувачи додека сосема неважни за друг тип на потрошувачи. Поради тоа мора да ги рангирате корисностите во согласност на нивната важност за различен тип на потрошувачи или различен сегмент на пазарот. На ваков начин ќе имате листа на најважи корисности кои ќе бидат нагласени различно во различни маркетинг кампањи за различен сегмент на пазарот кој е таргетиран од Вашиот бизнис.

5. Објасни ги наративно најважните корисности

Една важна работа која често се заборава е начинот на комуницирање на Вашите корисности со потенцијалните потрошувачи. Поради тоа препорачливо е да направите неколку наративни објаснувања за најважните корисности дефинирани во претходниот чекор. Некои од овие објаснувања ќе бидат одлични, но некои нема да даваат резултати. Вашата задача како претприемач ќе биде да ги мерите и менувате изгледот и звукот на тие наративни објаснувања кои ќе бидат содржани во Вашите маркетинг кампањи.

6. Користи ги корисностите наместо карактеристиките со едно око насочено кон резултатите

Ова е последниот чекор во процесот. Сега веќе ги имате развиено сите корисности со различни варијации на нивно комуницирање, па можете да започнете со нивното користење во сите Ваши маркетинг кампањи. Како и да е, ова е процес кој никогаш не завршува, бидејќи секогаш морате да ги следите резултатите и да направите соодветни прилагодувања во некој од претходните чекори.