post

Цена – Маркетинг Средство 35

Често пати се прашувам дали цената треба да влезе како еден вид на маркетинг средство или треба да се гледа само како карактеристика или полезност што еден бизнис нуди преку своите производи или услуги. Сепак во наши услови каде зборовите технолошки вишок, стечај, отпуштање и затворање се најпопуларни последниве 15 до 20 години, не можам а да не ја издвојам цената како посебно маркетинг средство.

Цена како маркетинг средство

Ова е еден сосема друг поглед на цената – цената како маркетинг средство. Досега на претприемач цената повеќе ја гледавме како еден финанси аспект на бизнисот. Па тие артикли и написи кои ги опфативме досега за цената можете да ги прочитате во:

Како дел од маркетинг миксот цените ги опфативме во Маркетинг микс – Цена. Во тој дел наведовме дека следниве цени може да ги примениме:

- Цени за продирање на пазар – пенетрација

- Конкурентни цени.

- Стратегија на снижување на цени.

- Цени на групни производи.

- Цени на линија на производи.

- Психолошки цени.

- Опционални цени.

- Премиум цени или цени на престиж.

Значи имаме различни видови на опции во однос на цените. Која опција ќе избереме ќе зависи од неколку фактори како што се:

  • Понуда и побарувачка за производите и/или услугите
  • Трошоците
  • Конкуренцијата и
  • Државата со различни регулации во однос на цената.

Тука би додал уште еден елемент, а тоа е што Вие како претприемач и Вашиот бизнис продавате: само производ, само услуга или пак и производ и услуга. Еве еден пример од малопродажба:

Големите маркети продаваат само производ и затоа имаат пониски цени во однос на малите продавници кои нудат и еден вид на услуга како помош при избор на производот.

Што е цена како маркетинг средство?

Првин, цената едноставно претставува износ на пари кои се даваат од страна на купувачот на продавачот за да се добие производот или услугата кои се продаваат од страна на продавачот.

Како може цената да се разгледува како маркетинг средство?

Едноставно така што цената претставува слика, односно визуелизација која ја давате Вие како претприемач за вредноста на Вас, Вашиот бизнис и Вашиот производ и/или услуга. Едно основно правило е доколку платите повеќе ќе добиете поголема вредност. Но, од друга страна нема секој можност да плати повеќе, па на таков начин ќе се обиде да компензира на вредноста.

Висината на цената може да се гледа како маркетинг средство на следниов начин:

  • Висока цена – Висока вредност и квалитет. Висока експертиза, висок авторитет.
  • Ниска цена – Ниска вредност. немање на експертиза и авторитет.

Дали цената има клучно влијае?

Во зависност од видот на потрошувачи кои ги таргетирате ќе зависи и влијанието на цената како маркетинг средство. Доколку таргетирате потенцијални потрошувачи за кои големата цена не претставува проблем слободно ќе можете да одите по повисоки цени. Но, доколку таргетирате потенцијални потрошувачи кои се социјално загрозени, секако дека нема да можете да одите со високи цени.

Затоа е важно, првин да ги проучите потенцијалните потрошувачи од Вашиот целен пазар. Потоа да изберете со која ценовна стратегија ќе одите.

Како цената да се користи како маркетинг средство?

Како и повеќето од маркетинг средства кои ги разработуваме на претприемач, така и цената се користи во комбинација со други маркетинг средства и особено со потрошувачи и квалитет како маркетинг средства.

Првин добро познавајте ги Вашите потрошувачи, потенцијални потрошувачи и купувачите, а потоа презентирајте и докажете им го Вашиот квалитет (решавање на нивниот проблем), за на крај да можете да наплатите поголема цена за тој квалитет.

Еве еден пример каде јас лично како потрошувач се најдов во една таква ситуација:

Дојдов до најава за еден софтвер кој треба да се пушти во официјална продажба по неколку месеци. Ме заинтересира софтверот бидејќи решаваше неколку мои проблеми во тој момент. До денот на официјалното пуштање во продажба ми ги презентираа можностите на тој софтвер (вредност, квалитет, заштеди итн.). Барав да видам која е цената и не можев никаде да ја најдам. Мислев дека ќе биде прескап илјадници долари врз основа на тоа што го има како можност. Но, на денот на официјалното пуштање во продажба видов дека тој софтвер чини 200$ што за мојата претходна перцепција од илјадници долари беше премногу ефтино. А, знам дека не е ефтино, сепак 200$ не се малку пари за еден софтвер. Но, маркетингот што го примени компанијата која го продава софтверот беше одлична, а имаат и одличен производ од кој сум навистина задоволен.

За Д-р Драган Шутевски

Д-р Драган Шутевски е основач и CEO на Шутевски Консалтинг и им помага на бизнисите да го проектираат патот кон успешноста. Поврзи се со Драган на Google+

Коментари

  1. Гого Рафајловски вели:

    Најпрвин, се извинувам што овој мој одговор е малку пообемен, но се надевам дека на читачите ќе можам да им пообјаснам некои аспекти на цените, бидејќи тоа е едно комплексно и нималку лесно прашање со кое се судираат денешните претпримачи.

    Еве всушност за што се работи:

    Гледиштето на цените е тесно поврзан со „маркетинг миксот“, и лично мислам дека цената како маркетинг средство не може да биде анализирана самостојно, туку на неа треба повеќе да се гледа како на „една алка од синџирот“ сочинет во маркетинг миксот, заедно со: производот, локацијата и промоцијата! Колку тие се зависни еден со друг, убаво се гледа и од примерот кој е предходно наведен, а во кој цената е една силна стратешка точка на целата понуда (промоција/време + производ/придобивки) што можеби и не би било така да компанијата избрала сосема поинаква ценовна стратегија!

    Стратегијата на цени е мошне важна карактеристика за производите и услугите што ги нуди вашата компанија! Таа е тесно поврзана со пазарот и неговите основни параметри.

    Иако постојат повеќе модели за формирање на цените на производите и услугите, најчесто користени се оние кои се засноваат: врз база на трошоците, врз база на конкуренцијата, и врз база на вредноста и очекувањата од клиентите! Најдобра во практика, е комбинацијата од сите елементи.

    При формирање на цените на производите и услугите неминовно е, најпрвин да се имаат во предвид сите релевантни трошоци за нивна изработка (фиксни: наемнина, амортизација, осигурување и сл.; и варијабилни: суровини, плати, материјали и други слични трошоци). Откако сите трошоци по даден производ и услуга ќе ги поделите во овие две групи ќе видите дека на некои трошоци и ќе можете да влијаете и да бидете пофлексибилни (варијабилните или т.н. индиректните трошоци), а некои ќе останат неизменети одреден временски период (фиксните или директните). Тоа што е најбитно е дека сите трошоци мора да бидат покриени од цената на чинење на производот.

    Цените на конкуренцијата се вториот фактор во одредување на цените на производите и услугите на вашата компанија. Нема да можете на пазарот да излезете со доста повисоки цени од оние на конкуренцијата, доколку вашите производи и услуги имаат слични карактеристики со она што тие го нудат, и доколку тие не се пропратени со некоја мошне силна додадена вредност! И обратно, ако вашите производи се доста поевтини од оние на конкурентите, постои можност да не успеете да ги покриете сите трошоци, а и клиентите да не веруваат во квалитетот на продуктите заради нивната ниска цена. Секогаш постои можноста конкурентите да имаат свој посебен систем којшто овозможува намалени трошоци на одредени производи и услуги (понова технологија, подобар канал на дистрибуција) со што нивната цена, можеби, ќе биде пониска од онаа што вие воопшто можете да ја понудите, а да не работите со загуба! Во тој случај, обидете се да додадете некоја додадена вредност што, можеби, ќе им значи на вашите клиенти, а ќе ја пополни таа празнина во цената.

    И последно, но не и помалку важно – очекувањата на клиентите!

    Клиентите секогаш си имаат свои согледувања во поглед на вредноста и цената на нештата (примерот најдобро го отсликува ова!). Во зависност од вашите претходно утврдени целни групи на клиенти и нивните карактеристики и особини, вие треба да утврдите фер цена за она што го нудите! Најчесто по рекламите може да забележите како некои компании ги користат слоганите како „врвен квалитет по најниски цени на пазарот“! Тоа е скоро невозможно! Немојте да ги лажете вашите клиенти во поглед на цените. Понудете им ги вашите производи и услуги по фер цена – онаа со која и вие и тие ќе бидат задоволни.

    При формирање на цените секогаш имајте ги на ум и овие работи:
    - Секоја цена се формира според актуелната побарувачка и понуда на пазарот!
    -Некои производи и услуги се помалку чувствителни на цени (лебот, водата, брашното), но за нив, обично, и конкуренцијата е голема!
    - Цената е битен, но не секогаш одлучувачки фактор за купување!

    …и можеби најважната:

    - ***ЦЕНАТА Е ОНА ШТО КЛИЕНТИТЕ СЕ ПОДГОТВЕНИ ДА ГО ПЛАТАТ ЗА ВАШИОТ ПРОИЗВОД ИЛИ УСЛУГА!!!***

    Исто така, едно прашање што ги мачи сите е: дали продавате „производ“ или „услуга“ или…

    Честопати, производите и услугите што ги нуди едно претпријатие и не се толку различни поими, и толку поделени колку што изгледаат…

    Доколку произведувате сокови, на пример, вашите производи ќе бидат соковите што треба да ги спакувате во амбалажа за подоцна да ги продадете! Но во исто време, доколку имате сопствено превозно средство со кое ги доставувате до вашите клиенти или нивните добавувачи на големо – тоа е услуга што треба да ја вклучите во цената!

    Или пак, доколку имате агенција за организирање настани која нуди стручна помош исклучиво во организацијата на настани, услугите што ќе ги нудите на клиентите нема да ви бидат толку стриктно поделени по ставки (стручни совети, преговарање за просторот, аранжирање на персоналот и сл.), туку напротив, тие ќе ви бидат групирани во еден „пакет на услуги“ што ќе ги покрива сите ваши трошоци по ставки, а на клиентот ќе му овозможи „поштеда од детали“! Во тој случај услугите стануваат „пакет производи“!

    Во секој случај, производите и услугите најчесто ќе ви бидат комплементарни, и нив не ќе можете стриктно да ги поделите и определите како такви. Затоа, комбинираните производи и услуги земете ги како готови „продукти“ кои вашата компанија ги произведува и нуди на пазарот.

    Многу претприемачи кои ги познавам ги формираат цените спрема техничките карактеристики и нивните специфики, и се обидуваат ТОА да им го продадат на своите клиенти! Вие веќе ги знаете техничките карактеристики и спецификите на Вашите производите и услугите, и ќе ги наведете евентуалните иновативни методи во работењето (а зошто инаку би започнале бизнис без да нудите нешто поинакво?!), но дали некогаш ште се запрашале: Што клиентите добиваат со купување на мојот производ/услуга?!

    Придобивката за клиентите (скоро) никогаш не е техничка карактеристика!!!

    Што е тоа што ќе го добијат клиентите со купување на вашиот производ или услуга!?

    „Со нашите DVD плеери купувачите имаат можност да уживаат во атмосферата на домашно кино со своите најблиски!“

    Вие не продавате само DVD плеер! Вие ги продавате чувствата на задоволство што ги носи гледањето на добар филм во домашна атмосфера! Придобивките за клиентите не се само високо перформансни технички делови составени во една целина која дава извонредни визуелни и звучни перформанси! ПРИДОБИВКИ СЕ ЧУВСТВАТА ШТО ПРОИЗВОДОТ ГИ ПРЕДИЗВИКУВА СО НЕГОВОТО КОРИСТЕЊЕ!

    Можеби навидум ова ќе ви изгледа помалку чудно и неприфатливо, но запрашајте се, кога последен пат сте купиле мобилен телефон исклучиво врз база на техничките карактеристики, а притоа да не помислите какво ќе биде чувството кога ќе се сликате со пријателите или блиските на неговата најнова камера, или пак ќе имате можност да разменувате слики и звук на далечини преку разните алатки што ги нуди истиот тој мобилен!?

    Луѓето што купуваат автомобил, клима уред, удобна фотелја, книга, топка, спреј за коса, телевизор, јахта, или ги користат услугите на фризерски салон, ресторан, кафе бар, здравствена установа или одморалиште, сите тие ги бараат и подоцна уживаат во придобивките што тие производи и услуги ги нудат, но во форма на чувства, а не на технички карактеристики!
    Ова не значи дека техничките карактеристики на вашите производи и услуги се небитни, или пак треба комплетно да ги заборавите или воопшто да не ги спомнувате, туку дека треба да се обидете да утврдите што точно клиентите бараат со нив. Тогаш ќе ви биде многу полесно да утврдите што е тоа што клиентите го бараат од вас и што точно вашиот бизнис може да им понуди за да ги задоволи!

    Ова сигурно ќе ви помогне при (пре)испитувањето на тоа што сакате да го понудите на пазарот! Во случај да не можете да утврдите кои се придобивките на клиентите од вашиот производ/услуга треба да се навратите на почеток и повторно да размислите, се додека не пронајдете начин истите да ги објасните!

Trackbacks

  1. [...] Цената на производот и услугата е основа на секој бизнис. Секој бизнис нуди некој производ или услуга. Целта е тој производ или услуга да се продаде. Тој производ или услуга се продава за некоја цена. Од цената директно зависи приходот, а од приходот и профитаблиноста. Секој бизнис е основан од претприемач со цел да биде профитабилен. Така да, цената може да обезбеди соодветен профит и равој на бизнисот, но со погрешна цена може да дојде  до работење со загуба. А, загубата претприемачот не ја сака и не е пожелна за успешните претприемачи. [...]

Искажи се доколку имаш нешто

*