Градење на свесност кај купувачите за проблем кој вие го решавате

На пример, еден мал бизнис може да иновира производ или услуга со кој се скратува времето на реализирање на нарачки за некоја онлајн продавница, или пак да иновира интелигентни роботи за автоматизација на сите рачни активности во едно складиште. Не дека не постојат овие работи, но да кажеме дека вашето решение обезбедува помалку грешки, пократко време за изведување на операциите и секако најважното е дека има интегрирано самоучење со што колку повеќе време работи роботот во вашето складиште подобро ќе го осознава и поефикасно и поефективно ќе си ги завршува задачите.

Луѓето повеќе размислуваат за одржување на тековната ситуација и тековната ефикасност и ефективност бидејќи секоја крупна промена ќе предизвика многу други проблеми и промени. На пример, повеќето нема да бидат свесни дека роботот при пакување може да налета на стол кој не е предвидено да биде тука. Тоа е веќе проблем за кој не постои свесност, а вашиот бизнис едноставно го решава преку карактеристиката на самоучење и вградена интелигенција во програмата. Сега оваа е само како хипотетички пример, но во практиката може да се случи.

Дали оваа ваква несвесност треба да ве натера да се откажете од вашата брилијантна идеја, односно да се откажете од вашата брилијантна иновација?

Дали доколку Ford се откажал од неговите за тоа време луди идеи бидејќи бил исмејуван од страна на соседите за онаа што го прави во неговата гаража, денес би ги знаеле автомобилите какви што се и масовното производство преку производствените ленти и основата на онаа што денес се нарекува модерен производствен систем? Успехот Ford го постигнал на повозрасни години, односно кога наполнил 50 години станува еден од најбогатите и најпознатите луѓе во светот.

Дури и постои еден цитат на Hеnry Ford кој доста се користи, a исто така е соодветен и за оваа епизода:

Доколку ги прашав луѓето што сакаат, тие би кажале дека сакаат побрзи коњи.

Овој цитат исто така ја потенцира несвесноста, односно, поточно во овој случај нерационалната свесност за вистинскиот проблем и можното вистинско решение.

Иако не е целосно потврдено дека токму Henry Ford го има кажано тоа, сепак многу често може да се сретне во голем број на научни списанија и книги каде се потенцира дека купувачот не е многу добар во предвидување на иднината и особено на онаа што ќе му треба во таа иднина. Затоа и потребата претприемачот да гради свесност кај купувачот дека постои проблем кој тој истиот купувач ќе сака да си го реши.

Тогаш што треба да прави еден претприемач кога ќе се најде во една таква ситуација?

Наједноставниот и најопштиот одговор е да се обиде со се само да не се откажува.

А, подолгиот одговор всушност ќе биде и главната содржина на овој пост.

Значи во голем број на случаи ќе биде потребно да успеете да изградите свесност кај купувачот кога станува збор за постоење на проблемот, доколку сакате вашиот бизнис да успее.

1. Бидете сигурни дека решавате вистински проблем

Како прво мора да бидете 100% сигурни дека решавате вистински проблем за вашите купувачи, односно дека вашиот производ и услуга се наменети за проблем кој постои или може да постои кај голем број на потенцијални купувачи.

Прашањето кое треба да го одговорите тука е на кој начин ќе знаете дека проблемот е вистински и навистина вреди да се ангажирате и фокусирате на подготовка на негово решение.

Ајде да разгледаме две прашања на кои ќе треба да дадете одговор тука:

• Дали вие го имате тој проблем? Доколку вие сте го почувствувале тој проблем, размислете за вашите чувства, особено за фрустрацијата низ која сте поминале кога сте го искусиле проблемот. Добро е да си ги запишувате сите тие размислувања, затоа што ќе ви требаат подоцна.

• Дали некој друг освен вас го искусил истиот проблем и какви се неговите чувства во моментот на искусување на проблемот? Иако веројатноста е мала само вие да сте некој што го искусил истиот проблем, сепак добро е да се осигурате уште во оваа фаза дека освен вас постојат и други луѓе или компании кои го имаат истиот проблем и дека и тие се чувствуваат на ист начин како и вие.

2. Подгответе долгорочна визија на решението на проблемот

Сега едноставно, онаа што го научивте и знаете од претходниот чекор е да го претворите во визија на решение на проблемот со кратко објаснување преку цртички. Не мора да биде ништо сложено, само  во кратки цртички да ја презентирате иднината на тоа решение, преку бенефити, односно преку суштинските карактеристики на проблемот кој ќе го решава вашето решение.

На ваков начин ги наведувате главните бенефити од решението, или онаа што ќе биде основа на вашите напори за да ги освестите потенцијалните купувачи. Целта е да размислувате преку призмата на купувачите, а не преку вашите карактеристики кои сакате да ги интегрирате во решението.

3. Какви решенија постојат во моментов

Иако кога не постои свесност за постоење на проблем кај купувачите се претпоставува дека решението е доста иновативно и нема тековни решенија кои се нудат, сепак мора да напоменам дека во повеќе случаи може да постојат и субститут решенија или пак делумни решенија кои сепак ќе треба да ги земете во предвид.

Можеби сегашните решенија ќе ви бидат конкурентни решенија, или пак парцијалните решенија ќе бидат конкурентни решенија, или пак во иднина може да се појават некои други решенија… Не е важно за што станува збор важно е следново:

• Да ги проучите сите тековни решенија без разлика дали станува збор за комплетни или парцијални решенија со цел да видите што недостасува кај нив, зошто не успеале да изградат поголема свесност за проблемот кој го решаваат и што користат заради докажување и покажување на проблемот.
• И како второ да размислите за идни можни решенија кои би ги алоцирале за инкорпорирање во вашето решение.

Но, она што е многу важно при одговарање на овие прашања е дека ќе добиете уште една потврда дека постои проблем на пазарот. Зошто? Затоа што доколку веќе се нудат слични решенија и има забележителен интерес за тие решенија претставува доказ дека постои таков проблем на пазарот. Од друга страна, постоењето на проблем ќе значи и полесно освестување на купувачите дека го имаат.

4. Нивоа на свесност во кои може да се најде купувачот

Мислам дека веќе пишував за една книга насловена како Breakthrough Advertising од Eugene Schwartz. Во таа книга многу добро е разработена и темата за свесноста на потенцијалниот купувач и различните приоди на пристап кон различното ниво на свесност што го има тој купувач во однос на желбата, потребата, бизнисот, брендот, производот или услугата.

Што претставува состојба на свесност? Состојба на свесност, ни дава одговор за тоа колку луѓето, односно потенцијалните купувачи знаат за начинот на кој вашите производи ги задоволуваат нивните потреби. Авторот на книгата помеѓу милионите сиви варијанти успева да ги класифицира следниве на 5 основни нивоа кои јас тука малку ги променив:

• Прво ниво е нивото на целосна свесност за постоење на проблемот.
• Потоа второ ниво е ниво кога купувачот е свесен за проблемот, но едноставно не сака да го реши.
• Трето ниво е кога купувачите се свесни дека решението го решава проблемот, но не се сигурни дали навистина тоа решение ќе испорача решавање на тој проблем.
• Четвртото ниво е кога купувачот е свесен дека има некаква потреба од решение за проблем.
• И петото и последното ниво е кога тие воопшто не се свесни дека имаат проблем за кој вие нудите решение.

Откако ќе ги дефинирате разните потенцијални купувачи во некоја од овие нивоа на свесност ќе мора да започнете со бреинстормирање на тактики кои ќе ги користите за да успеете да ја зајакнете свесноста кај потенцијалните купувачи дека имаат проблем кој вашиот производ или услуга го решава.

5. Подготовка на прототип на производот.

Прототип не значи дека треба да имате готов производ. Прототип може да биде производ со помал број на поважни карактеристики на производот или услугата, макета, скица, мокап… Целта е да имате нешто во раце, нешто што ќе се види и нешто што може лесно да покаже како го решава клучниот проблем за кој сакате да ја зајакнете свесноста кај потенцијалните купувачи.

Одговарање на прашалник и следење на користење на производот од страна на потенцијалниот купувач не е исто.

Преку прашалникот нема да ги видите емоциите, гримасите, трепкањето, чувствата или други однесувања како дел од невербална комуникација кои кажуваат 10 пати повеќе од прашалникот. Тука вашиот прототип ќе заврши голема работа.

Прототипот ќе биде едно од вашите клучни орудија за демонстрирање и на проблемот, и на решението со што ќе се зголемува свесноста кај купувачите за проблемот.

6. Одете и разговарајте со купувачите

Пред да донесете одлука со кого ќе разговарате имајте на ум дека најдобро е да дојдете до луѓе кои имаат високо влијание врз други лиѓе. На пример, ако тие кажат дека имаат таков проблем, сите кои што ги следат на некој начин дали преку лично пријателство, роднински врски или пак преку некои социјални медиуми исто така ќе се идентификуваат со него и ќе бидат свесни дека ќе го имаат проблемот кој вие го решавате.

Се онаа што го препорачав како чекори до сега ќе ве набилда со знаење за вашите купувачи, за проблемот и за решението кое го нудите, сега е време да започнете со вистински разговор, вистинска презентација на проблемот и вистинска демонстрација на решението за да може потенцијалниот купувач и да се свести за проблемот кој го има но и веднаш да ги воочи бенефитите од неговото решавање.

7. Маркетинг

Доколку навистина се соочувате со ваков проблем на целосна или делумна свесност за проблемот од страна на купувачите маркетингот е нешто што мора да биде составен дел од вашата работа како иден претприемач. Но, сепак мора да бидете доволно умни кога станува збор за маркетингот, бидејќи нема да биде исто како кога купувачите се свесни за проблемот.

Вашите маркетинг материјали мора специфично да го презентираат проблемот и неговото постоење, но на таков начин да потенцијалните купувачи би се идентификувале лесно со него.

Тука не би навлегувал во многу детали, бидејќи темата за маркетинг е доста обработувана на претприемач.