Како вашите купувачи да бидат свесни дека имаат проблем?

Што доколку вашето решение, односно производ или услуга се толку иновативни, да вашите потенцијални купувачи воопшто не се свесни дека имаат таков проблем за решавање?

Постојат две сценарија како одговори на оваа прашање.

Првото сценарио е да ги вложите сите напори во развој на решението и пуштање на пазарот, а при тоа никој да не го купува вашиот производ или услуга. Оваа сценарион не го сакаме, нормално. Доколку ја погледнеме статистиката на многу иновативни производи ќе забележиме дека и големите компании имаат повеќе промашувања отколку успеси кога станува збор за “премногу” иновативни решенија кои се наменети на проблеми за кои сеуште не постои свесност за потреба од нивно решавање.

Второто сценарио е да одите постапно, дел по дел, малку истражување, малку едукација, малку продажба… Целта е да го наметнете проблемот како нешто реално, суштинско и болно за потенцијалниот купувач, така да можете да креирате иницијална побарувачка со што ќе можете да продолжите да инвестирате време, пари и напор за успех на вашата иновација.

Како да го изведете оваа?

Ајде накратко ќе презентирам еден процес.

1. Пред да започнете со било што во однос на вашата иновација потврдете дека постои некаква потреба на пазарот. Точно, во оваа фаза воопшто и не размислувајте за дизајн, конструкција на прототип или било што друго. Важно е да имате силна евиденција дека постои таква потреба.
2. Подгответе прототип на производот. Прототип не значи дека треба да имате готов производ. Прототип може да биде производ со делумни карактеристики, макета, скица, мокап… Целта е да имате нешто во раце, нешто што ќе се види.
3. Изберете неколку потенцијални купувачи на кои ќе им го презентирате прототипот. Освен презентација, обидете се во овој чекор потенцијалниот купувач да го проба производот, да го разгледа колку што може подетално и да се идентификува себеси со проблемот кој го решава таа ваша иновација.
4. Следете го нивниот интерес и едноставно прашајте дали се заинтересирани за такво нешто. Најчесто сме научени на сосема погрешен пристап при вакви анализи или истражувања на мислење на потенцијални купувачи преку анкети и мислиме дека колку повеќе одговори собереме толку подобри сознанија ќе имаме. Одговарање на прашалник и следење на користење на производот од страна на потенцијалниот купувач не е исто. Преку прашалникот нема да ги видите емоциите, гримасите, трепкањето, чувствата или други однесувања како дел од невербална комуникација кои кажуваат 10 пати повеќе од прашалникот кој ќе го составите. Доколку забележите навистина позитивен интерес, прашајте дали сакаат да го поседуваат.
5. Поттикнете споделување на информации на првите потенцијални купувачи со нивните пријатели. Овој чекор од процесот може да се изведе на различни начини. На пример, на првата група на потенцијални купувачи можете да им дадете бесплатен примерок, доколку тие ја распространат информацијата или презентираат потребата која ја решава таа ваша иновација.
6. Не застанувајте, продолжете со усовршувањето на вашиот производ, но со карактеристики кои доаѓаат директно од корисниците. И секако продолжете со усовршувањето, дотерувањето, ситниците и се останато што ќе го дознаете со овој процес и повторувајте ги чекорите кои ги наведов претходно.