Маркетинг план: Што треба да постигнеме?

Минатата недела најавив еден серијал за маркетинг план. Всушност, тоа се прашањата на кои еден маркетинг план треба да даде одговор.

Првото прашање се однесува на тоа што треба да постигнеме со маркетингот.

Ако знаеш што сакаш да постигнеш тоа ќе значи и половина од постигнувањето, бидејќи ќе знаеш и како да го постигнеш тоа што сакаш да го постигнеш.

#1 Започни со целите на бизнисот

Она што сакаме да го постигнеме со маркетингот во нашиот бизнис ќе зависи од она што сакаме бизнисот да постигне.

Интересно е што тука се доаѓа до еден проблем, бидејќи постои голема веројатност да не се усогласат бизнис целите и целите на претприемачот. Каде во оваа спрега се наоѓаат маркетинг целите?

• Претприемачот има свои цели, сака одреден животен стил, сака реализација на сопствени желби…
• Бизнисот има свои цели преку реализација на продажба, остварување на профитабилност, раст и развој…
• Купувачите имаат свои цели кои се базираат на задоволување на одредени потреби, решавање на проблеми…
• Маркетингот има за цел да ги реализира бизнис целите преку задоволување на целите на купувачите со што ќе се реализираат целите на претприемачот.

Кога се јавува проблем? Тогаш кога бизнисот не е дизајниран во согласност за реализација на целите на претприемачот преку задоволување на целите на купувачот. Во таква ситуација и маркетинг целите ќе бидат поставени на погрешни основи. Иако ова е една сосема друга тема, добро е да подразмислиш секогаш кога ги чепкаш целите.

Она што треба да го направиш е на еден лист хартија да ги напишеш твоите бизнис цели. Така ќе имаш нешто како:

• Зголемување на пофит за 10% и
• Проширување на бизнисот во Источна Македонија со две продавници.

#2 Трансфер на бизнис цели во маркетинг цели

Клучното прашање во овој чекор е како маркетингот да учествува во реализација на поставените бизнис цели.

За целта зголемување на профитот може да се примени следниов процес:

• Определување на износот за кој треба да се зголеми приходот за да се оствари зголемување на профит од 10%.
• Определување на бројот на купувачи кој е потребен за зголемување на приходот потребно за зголемување на профитот од 10%.
• Определување на можните влијателни фактори за износот на просечна продажба, трошоците или било што друго што на некаков начин би влијаело да не се реализира тој износ на продажба за добивање на 10% поголем профит.
• Определување на процентуално зголемување на број на купувачи за реализација на тој износ на профит.

Во овој случај тоа би можело да биде зголемување на број на купувачи за 30% од претходната година како цел на маркетинг активности.

Сличен пристап може да се користи и во однос на втората бизнис цел, со тоа што процесот би бил поразличен бидејќи ќе има анализи на регионот преку градови, потенцијални купувачи и потенцијал на градовите и било што што треба да каже каде треба да се насочи ширењето на бизнисот.

#3 Целите нека бидат SMART цели

Кога веќе ќе ги имаш целите поставени пред маркетингот би можел да преминеш на нивно прилагодување заради подобрување на ефикасноста при идните активности.

На пример, ти ќе ги имаш поставено следниве цели:

• зголемување на број на купувачи за 30% од претходната година,
• отворање на една продавница во Куманово и
• отворање на една продавница во Штип.

SMART цели значи дека тие се:

• Специфични (Specific)
• Мерливи (Measurable)
• Остварливи (Achievable)
• Реалистични (Realistic)
• Временски ограничени (Time-Limited)

Првата цел е специфична има бројка преку која може да се мери остварувањето, па затоа и е мерлива. Дали е остварлива? Мора да одговориш на оваа прашање уште сега. Размисли дали можеш со збогатување на маркетинг активности да зголемиш и број на купувачи за 30%. Можеби ќе бидат 20% нешто остварливо и реалистично, а тоа ќе значи и зголемување на просечна продажба на тековните купувачи и на тие нови за да се реализира профит на бизнисот поголем за 10%.  Каде е временското ограничување? Иако можеби е логично сепак не е лошо да се додаде во следните 12 месеци за да се знае периодот за кој се однесува остварувањето на целта.

Во една ваква ситуација ќе имаш уште една цел во примерот горе (не користам никаква математика во примеров едноставно нафрлувам бројки, вие ќе треба со помош на математика да дојдете до конкретни бројки):

• Зголемување на бројот на купувачи за 20% во однос на претходната година во следните 12 месеци и
• Зголемување на просечна продажба од еден купувач на годишно ниво за 10% во однос на претходната година.

Ова се веќе SMART цели. Но, што е со останатите две? Отворање на продавница во Куманово е специфична цел, но нема експлицитно наведено бројка за да биде мерлива. Од друга страна отворање на една продавница во Куманово веќе може да биде и специфична и мерлива. Доколку е поставена како бизнис цел веројатно значи и дека е остварлива и реалистична, но не е временски ограничена. Подобро е да имаме цел отворање на една продавница во Куманово до крајот на јуни 2012.

Кога ќе го поминете овој чекор ќе имате 4 цели од примерот:

• Зголемување на бројот на купувачи за 20% во однос на претходната година во следните 12 месеци,
• Зголемување на просечна продажба од еден купувач на годишно ниво за 10% во однос на претходната година,
• Отворање на една продавница во Куманово до крајот на јуни 2012 и
• Отворање на една продавница во Штип до крајот на август 2012.

Ова веќе има некакво значење во однос на маркетингот. Се знае што треба да се постигне и е јасно наведено во маркетинг планот.

Останатите наслови од серијалот за маркетинг план:

• Кого треба да привлечеме?
• Како да ја дизајнираме маркетинг инката?
• Што ќе користиме во различните фази низ маркетинг инката?
• Колку пари ќе потрошиме за активности за влечење на потенцијални купувачи од фаза во фаза во маркетинг инката?
• До кога треба да се спроведат активностите?
• Кој ќе биде одговорен за имплементација на активностите?
• Кои се очекуваните резултати од активностите?