post

Определување на цена – Уметност и наука

Определување на цени

Определување на цени

Ова е продолжување на вчерашниот пост кој се однесуваше на определување на цени. Определување на цената на производи и/или услуги со кои вашиот бизнис ќе ги продава на пазарот е многу важен процес за секој претприемач. Премногу ниски цени влијаат на профитабилноста, додека премногу високи цени може да доведат до зголемување на неможноста од продавање на тие производи.

Затоа определување на цени претставува истовремено уметност и наука. Бара креативност, бара аналитичност и бара снаодливост. Овој процес би бил најлесен доколку се одвива класично како во книгите (пресметување на сите трошоци и додавање на профитна маржа што беше опишано во претходниот пост). Тоа би била проста математика која освен собирање и додавање на проценти не би барала ништо друго. Но, сепак не е така.

За да навлеземе во сложеноста и важноста на процесот ќе започнам од елементите кои влијаат на цената на вашиот производ и/или услуга.

Што влијае на цената?

Цената е под многу влијателни фактори, но генерално истите би можеле да се групираат во следниве категории:

  • Трошочна структура. Колку ве чини производството на тие производи и/или услуги? Кои други трошоци ги прави вашиот бизнис, а не се директно поврзани со производство на производот и/или услугата?
  • Профитабилност. Колку сакате да заработите, односно да ви остане кога ќе ги покриете сите трошоци за производство и нормално функционирање на бизнисот?
  • Вредносна перцепција на потрошувачот. Каква е вредноста што потрошувачот смета дека ја добива со вашите производи и/или услуги? Дали тој може и сака да плати одредена сума и колкава е таа сума?
  • Конкуренција и нивните тактики. Каква е цената на конкуренцијата? Какви ценовни тактики тие користат? Каква е вредносната перцепција за нивните производи и/или услуги од страна на потрошувачите?

Шта би било кад би било? 😆

Пристапот на определување на цени би требало да започне со една ваква анализа која ќе даде одговор на прашањето: Што би се случило кога би се случило?

Да ги разгледаме опциите во една причинско последователна врска:

  • Tрошоци. Намалување на трошоци овозможува намалување на цената или зголемување на профитабилноста, а со тоа и поголем потенцијал за поголема продажба. Но, понекогаш слепото намалување на трошоци може да доведе до намалување на квалитетот на производот и/или услугата, а со тоа и до намалување на вредносната перцепција на потрошувачот. Од друга страна зголемување на трошоци влијаат на зголемување на цената или намалување на профитабилноста. Но тоа зголемување може да е резултат на подобрен квалитет на производот и/или услугата со што може да се зголеми вредносната перцепција на потрошувачите. Забележувате како различните комбинаторики постојат при едно вакво разгледување на трошочната структура на вашиот бизнис. Направете математика за сите комбинаторики и споредете ги една со друга.
  • Профитабилност. Тука станува збор за износот на профитот кој вие како претприемач го посакувате. Ако посакувате поголем профит во услови на иста трошочна структура ќе треба да ги зголемите цените со што ќе влијаете на и перцепцијата на потрошувачите. Доколку пак го намалите процентот на профитот со кој би се задоволиле ќе можете да ја намалите цената, што пак повторно ќе има влијание на перцепцијата можеби позитивно, но можеби и негативно.
  • Вредносна перцепција на потрошувачот. Зголемување на вредносна перцепција на потрошувачите во однос на вашите производи и/или услуги овозможува зголемување на цената на тие производи и/или услуги со што би се зголемила и профитабилноста, а тоа е и еден вид на конкурентска предност за вашиот бизнис. Од друга страна пак доколку се намали таа вредносна перцепција ќе мора да се намали и цената која ја наплаќате, што пак ја намалува и профитабилноста во услови на иста трошочна структура. Доколку сакате да остане истата профитабилност ќе мора да ги намалите трошоците.
  • Конкуренција. Конкуренцијата со своите тактики постојано ќе прави притисок врз сите претходни категории во вашиот бизнис. Доколку конкуренцијата воведе нов производ со висока вредносна перцепција кај потрошувачите ќе мора да одговорите или со подобар производ или со пониска цена што пак ќе бара намалување на трошоци или пак намалување на профитабилноста.

Забележувате дека сите категории се во една взаемна врска, и токму затоа определувањето на цената освен наука претставува и умешност на претприемачот и секако една уметност за која многу луѓе не можат да ја копираат. Некаде прочитав (не се сеќавам каде) дека Apple iPad има поставено висока профитна маржа (проценките се дека оди дури до 200$ од еден уред). Но високата вредносна перцепција која таа компанија успеа да ја наметне на пазарот им го овозможува тоа.

Затоа треба да запомните дека:

  • Цената не се определува само врз основа на трошоците и посакуваниот профит,
  • вредносната перцепција и конкуренцијата се подеднакво важни како и трошочната структура и посакуваниот профит.
  • Добра цена е комбинација на уметност, умешност и наука.
About Д-р Драган Шутевски

Д-р Драган Шутевски е основач и CEO на Шутевски Консалтинг и им помага на бизнисите да го проектираат патот кон успешноста. Поврзи се со Драган на Google+

Trackbacks

  1. […] да постигнете со преговарањето? Дали е тоа поголема цена? Дали е тоа поголема количинска продажба? Дали е тоа […]

Напиши одговор на 10 совети за преговарање | Претприемач Откажи одговор

*