post

По купувачите следува вашиот продажен тим

Освен купувачите кои се наоѓаат надвор од вашиот бизнис, следниот важен ентитет за успех на секоја компанија особено доколку процесот се изведува преку физичка локација или некој вид на директна интеракција производ – купувач е вашиот продажен тим.

ваш продажен тим

Од продажниот тим во голем дел ќе зависи успехот на бизнисот бидејќи едноставно од нив ќе зависи и одговорот на следниве прашања:

  • Дали купувачот ќе купи?
  • Што купувачот ќе купи?
  • Колкав паричен износ ќе изнесува трансакцијата?
  • Дали ќе се врати за повторно купување?

Забележувате дека сите дилеми поврзани со овие прашања се директно поврзани со обезбедување на успех на компанијата. Доколку продажниот тим не изигра како што треба, може и воопшто да не се случи никаква трансакција, да се реализира трансакција со многу помал износ и целосно да се изгуби купувачот кој веќе бил на дланка на продавачот бидејќи веќе го направил првиот чекор, остварена е првата интеракција.

Значи еден продажен тим е клучниот ентитет во вашиот бизнис и затоа секогаш мора да се дава висок приоритет кога станува збор за градење на продажен тим или подобрување на продажен тим.

Дали луѓето навистина сакаат да работат во продажба?

Можеби прашањево се чини како неважно, сепак во услови во кои живееме кај нас претставува доста важно прашање. Многумина се нафаќаат и прифаќаат да бидат дел од некој продажен тим поради фактот што во моментов не постои друг избор или пак привремено додека не се најде некое друго решение. Тоа е еден проблем, и токму тоа доведува до уште поголеми проблеми бидејќи лесно може да се случи да не постои ниту талент, ниту знаење, ниту пак вештини кога станува збор за оваа работно место.

Но, и да претпоставиме дека како еден претприемач ги имате сите системи со придружни правила, процедури и тренажни процеси за да ги надминете тие слабости сепак во едни такви услови доаѓате во ситуација кога недостатокот на мотивација ги руши сите системи воспоставени за да креираат успех за бизнисот.

Затоа доаѓаме до следното клучно прашање, а тоа е:

Како да се мотивираат вработените?

Значи, доколку не постои мотивација, плановите, оперативните процедури (доколку ги имате) и обуките кои ги спроведувате нема да ги дадат саканите резултати доколку не успеете да го подигнете нивото на мотивација кај вашиот продажен тим.

Прво, треба да создадете такви работни услови во кои секој член на продажниот тим ќе ужива додека работи. Што значи тоа? Тоа значи дека иако некој немал намера да биде дел од еден ваков работен процес, ниту пак сметал воопшто дека ќе ја работи таа работа, да му се овозможи соодветен раст и развој, но и напредок доколку веќе е избран како соодветен кандидат за тоа работно место. Тоа значи вметнување на љубов кон работата преку трансфер на визијата на вашата компанија во секој од клучните работни места, и особено во работните места кои го сочинуваат продажниот тим. Многу е важно да успеете да интегрирате слика во мозокот на продавачот во која тој јасно се гледа себеси како напредува и по неколку години и по десет години. Доколку не успеете во овие намери, не очекувајте дека ќе успеете да направите од некој нешто што не е и не може да биде.

Понатаму, финансиска мотивација. Не постои вработен кој не го сака овој вид на мотивација, но проблемот кој го забележувам е базирање на сосема несоодветен систем за мерење на учинокот (перформансите) кога станува збор за еден бизнис. Вообичаено бидејќи станува збор за финансиски награди, системот за мерење на учинокот се остварувањата во поглед на реализирани финансиски резултати од страна на продажниот тим, смена или поединец. Но, многу резултати кои ќе се постигнат денес и кои се резултат на учинокот на продажниот тим не се изразени во парични единици туку тие ќе се трансформираат во финансиски резултати по извесен период во иднината.

Проблемот е тоа што не се приманува системски пристап при мерење и анализа на перформансите на системот во целина и неговите потсистеми како составни елементи.

На пример, постојат многу случаи кога трансакцијата не се реализира, но потенцијалниот купувач излегува задоволен заради самото однесување на продавачот. Тој купувач може да се врати по неколку месеци и да го реализира купувањето можеби во смена во која не се наоѓа продавачот кој го убедил дека тој и тој производ е токму за него. Ваков начин и старите системи за наградување доведуваат до контраефект кој се карактеризира со зголемена конкурентност помеѓу членовите на продажниот тим дури и до ниво кое станува опасно за бизнисот во целина.

Какво однесување треба да постои?

Како прво продавачот мора да изгледа пристојно. Без оглед дали имаат домашни или лични проблеми продавачите мораат секогаш да се ведри и весели и во ниеден случај да не покажауват знаци на нервоза што се пренесува на купувачите и допринесува тие да побегнат без да се реализира продажбата. Купувачите си имаат доволно свои проблеми и не доаѓаат во контакт со продажен тим за да слушнат или препознаат туѓи проблеми.

Така, доволно е продавачот да биде дрзок, невоспитан и нељубезен, да не влева доверба и да биде здодевен, за следниот пат купувачот да го избегнува вашиот бизнис. Запомнете купувачите често пати се карактеризираат како доста големи „злопамтила” што не оди во прилог на вашиот бизнис.

Продавачот треба активно да комуницира со купувачот. Продавачот сака да продаде некој производ понекогаш и со манипулации, невистини, вршење на притисоци преку деца или слични трикови. Во една таква ситуација купувачите секогаш пристапуват кон купувањето со посебно внимание за да не дозволат да бидат измамени.

Има продавачи кои не им обрнуваат доволно внимание на купувачите. На нив им е поважен приватен телефонски разговор, дотерување на фризури или нокти (лакирање) или пак домашната работа на децата отколку да го услужат купувачот.

Да се биде добар продавач значи да се биде добар во работа со луѓе, во презентација на производи и/или услуги, во соодветна проценка на потенцијалните купувачи, во преговарање и договарање, обезбедување на соодветни технички информации за производите кои се продаваат…

Тој треба да има знаење и да го користи тоа знаење како постојан реквизит во текот на продажбата. Знаењето треба да се базира на повеќе дисциплини, а не само на една. Не е доволно само добро да се познава производот и/или услугата кои се нудат за продажба. Денес постои еден факт кој свесно или несвесно се игнорира од страна на продавачите и претприемачите, а тоа е дека купувачот е поумен од продавачот, особено поради фактот што денешниве услови на живеење на еден просечен купувач им овозможува достапност на широк спектар на информации од различни производи и/или услуги за кои тој има потреба. А, добриот продавач, ги разбира вистинските потреби на купувачите и согласно истите ја прилагодува сопствената понуда како би излегол во пресрет на тие потреби.

Градење на тим кој победува

Како и секоj бизнис и вашиот ќе се темели на успешноста на продажниот тим и генерираната продажба. Колку и да се одбегнува оваа прашање, сепак тоа е суштинско нешто за секој бизнис.

Како да изградите продажен тим кој може да се окарактеризира како “успешен”?

  1. Како прво морате внимателно да го изберете го вашиот продажен тим.
  2. Научи ги се што знаеш и се што треба тие да знаат за успешно да си ги реализираат секојдневните работни задачи.
  3. Одржувајте редовни состаноци заради меѓусебно споделување на искуство и секогаш барајте начини како да ги подобрите оперативните процедури и тренажните процеси за продажниот тим.
  4. Едноставно доколку некого не го бива, не притискајте, сигурно слабоста на првата препорака, односно системите за слеекција на продажен кадар има свои пропусти.
  5. Имплементирајте систем за поттикнување на продажба.
  6. Не имплементирај цврсти правила, во продажбата никогаш не се знае…
About Д-р Драган Шутевски

Д-р Драган Шутевски е основач и CEO на Шутевски Консалтинг и им помага на бизнисите да го проектираат патот кон успешноста. Поврзи се со Драган на Google+

Speak Your Mind

*