Пред продажба потребни се повеќе работи

Дали се обидувате да продадете веднаш по првиот контакт со личноста на која сакате да и продадете, твојот потенцијален купувач?

Дали си претприемач кој сака да продаде дури и без знаење за вистинските потреби на твојот потенцијален купувач?

Пред извесен период добив email од еден „претприемач“. Тој email гласеше нешто вака:

Здраво Драган, твојот пријател ми кажа за тебе и само сакам да ти ги испратам моите контакт детали па да развиеме можна соработка во иднина.

Едноставен email, без воопшто да биде содржината на работата на оној кој ме контактира. Како и да е, се сложив и ги испратив и моите контакт детали заедно со објаснување како може да ме контактира преку различните канали.

Веднаш откако мојот email беше испратен по неколку минути добивам втор email од истиот испраќач. Содржината беше ваква:

Сега, бидејќи знам се за тебе и твојата работа, останува само дали ќе сакаш да го купиш мојот производ.

Само една реченица каде објаснува дека знае се за мене и мојата работа и веднаш обид да ми се продаде нешто без никакво објаснување за она што јас би го добил доколку купам од него.

Прво, тој не знае ништо повеќе од 10% од мојата работа, како може да тврди дека знае се.  Никогаш немој да тврдиш дека знаеш се за твоите потенцијални купувачи, бидејќи во реалноста и никогаш нема да можеш да знаеш се.

Второ, доколку сака да продава со вториот email (или две кратки реченици во две пратки), мора првин да ми објасни за тоа кои ќе бидат моите корисности доколку донесам одлука за купување. Затоа мора да ги објасните корисностите, не карактеристиките кои твоите потенцијални купувачи ќе ги добијат со твојот производ или услуга.

Понатаму, мора да одговори на прашањето: Што има тука за мене?

И трето, во првиот email сака да изградиме соработка, а не веднаш продажба. Затоа и одговорив на првиот, но не одговорив на вториот email бидејќи не можев да видам некаков вид на соработка во истиот.

Што треба да направиш пред да започнеш со продажба?

Пред да започнеш да продаваш некому мораш првин да:

• Научиш колку што можеш повеќе за него како твој потенцијален купувач.
• Изградиш одредена релација базирана на взаемна доверба.
• Објасниш што работиш и кои се корисностите на твоите производи или услуги без никаков обид на продажба.
• Објасниш за проблемите кои твојот бизнис ги решава.
• Објасниш како ти и твојот бизнис им имате помогнато на другите лица да ги решат проблемите кои ги имаат.
• Направиш навистина неодолива понуда со содржани корисности, цени и повик за акција.
• Ја слушаш реакцијата на потенцијалните купувачи.
• Тестираш различни понуди со различни повици за акција.
• Ја прилагодиш понудата врз основа на фидбекот од потенцијалните купувачи.