Преговарање во бизнисот

Преговарање во бизнис

Преговарање е составен дел од секој бизнис и не може да се избегне без разлика за каков вид на бизнис станува збор. Ова значи дека секогаш имате можност да преговарате за остварување на продажба по подобри услови или пак остварување на купување на репроматеријал по подобри услови. Забележувате дека и во двата случаи го споменувам зборот подобри услови.

За да може да се преговара мора да се исполнат следниве услови:

• Да има минимум две страни учесници во преговарање
• Да има предмет за преговарање помеѓу двете страни и
• Да постојат различни цели помеѓу двете страни.

Со кого преговараат претприемачите?

Претприемачите мора (или може) да преговараат со добавувачите, со потенцијалните купувачи и со вработените. Велам мора или може бидејќи не секогаш претприемачите се базираат на тоа дека мора да преговараат. Ова значи дека во повеќе ситуации истите не ја користат моќта на преговарање за да обезбедат подобри услови за сопствениот бизнис. На пример, не се искористува можноста да се преговара со добавувачи за обезбедување на пониски цени, за обезбедување на поголем рок на плаќање, за обезбедување на подобри деловни односи…

Врз база на тоа какви ќе бидат во преговорите, во голем дел ќе зависи и успешноста на бизнисот.

Како последен услов за да може да се преговара го наведов да постојат различни цели помеѓу двете страни. На пример, ќе ги разгледаме 3-те највообичаени страни со кои преговара еден претприемач ќе имаме:

• Добавувачи. Претприемачот има цел да постигне пониска набавна цена, додека добавувачот да постигне повисока цена.
• Купувачи. Претприемачот има за цел да постигне повисока цена, додека купувачот да постигне пониска цена.
• Вработени. Претприемачот има за цел да плаќа по учинокот, додека вработените имат цел да добијат повисока плата.

Ова се наједноставни примери на различни цели. Сепак во реалностаовие цели се многу покомплексни и на истите влијаат многу повеќе фактори во зависност од условите и видовите на преговори кои се изведуваат.

Кој е победникот?

Она што честопати погрешно се сфаќа во преговарање е дека треба да има победник и губитник. Забележавте дека како услов за постоење на преговарање не ставив дека едната страна треба да победи, а втората да загуби. Преговарање има за цел да ги задоволи сите страни учеснички во преговарање, а тоа значи обезбедување на компромис.

Наједноставно кажано компромис претставува попуштање во однос на нешто што едната страна го бара, со што конечниот договор кој би се постигнал би бил прифатлив и за двете страни.

Процесот на преговрање не претставува битка помеѓу две страни во кои едната секогаш е непријател на другата. Дали во преговарање вашиот потенцијален купувач го гледате како непријател? Сигурно дека одговорот е не. Многу попозитивен приод е кога страните меѓусебно се гледаат како идни пртнери со што ќе се осигура поголема веројатнос за постигнување на конечен договор.

Можни резултати на процесот на преговарање

Би сакал за крај од овој прв дел од постот за преговарање (следуваат совети за преговарање) малку да навлеземе и во можните резултати од процесот. Процесот на преговори може да доведе до следниве резултати:

• Постигнување на договор помеѓу страните
• Непостигнување на договор помеѓу страните и
• Одложување на преговарањето и постигнување на договор.

Првиот резултат е оној посакуваниот. Вториот иако не е посакуван сепак е возможен и подобар бидејќи некогаш страните учеснички не можат да си ги преминат поставените граници за да се обезбеди општо прифатлив договор за двете страни.

Третиот резултат е најнепосакуваниот. Тоа е резултат кој може да има кобни последици и исцрпување на премногу енергија. Одложувањето може да биде на:

• Определено време на што треба да се инсистира.
• Неопределено време кое треба да се избегне.

Секогаш гледајте да постигнете одговор дури и негативен но во еден побрз временски период како на пример една недела. Најголем причинител на неопределено одложување на преговарање и постигнување на договор е еден можен одговор на друга страна во вид на МОЖЕБИ. Овој одговор звучи охрабрувачки и ви дава надеж дека преговорите не се неуспешни и дек во некоја иднина ќе се продолжи и на крајот ќе се постигне договор, но понекогаш и честопати можеби значи културно одбивање. На ваков начин ви влегувате во еден циклус на безполено трошење н време и енергија за некој кој не е способен и нема волја за постигнување на договор.

Затоа секогаш барајте одговор, дури и да резултатот е не.

Продолжува: 10 совети за преговарање