post

Продажба во 10 чекори

Продажба

Продажба

Продажба е процес кој не претставува едноставно патување од А до Б. Различни бизниси имаат различна комплексност и различен процес на продажба. Доколку точка А е почетната станица за продажба на вашиот бизнис, за да стигнете до точката Б која претставува реализација на купопродажбата ќе има повеќе процеси или станици на кои ќе треба да застанете, каде може да се качат уште патници (потенцијални купувачи) или да се симнат некои од досегашните патници (губење на потенцијални купувачи).

Како ќе го менаџирате целиот процес зависи од вас како претприемач и секако од вашиот продажен тим. Најмногу зависи од овие два ентитети, но не смееме да ги заборавиме и квалитетот, досегашното искуство, време на испорака, маркетинг средства

Во овој пост би сакале да презентираме 10 чекори кои може да ви помгнат во дизајнирање на вашиот продажен процес.

1. Добра подготовка е половина продажба.

Вие како претприемач, но и вашиот продажен тим доколку имате, морате да бидете подготвени секогаш да влезете во процесот на продажбата било да е тој планиран или непланиран процес.

Добра подготовка можете да ја спроведете со добра анализа и одговор на неколку прашања.

Започнете со анализата и одговарање на прашањата кои се дадени подолу:

  • Производот и/или услугата. Каков производ продавате? Што допринесува истиот? Како можете да го презентирате тој производ и/или услуга? Како можете да демонстрирате супериорност на тој производ и/или услуга? Кои технички инофрмации треба да ги презентирате? Која е цената на тој производ и/или услуга? Има ли некаков попост за купување на одредена количина на тој производ и/или услуга? Доколку има попуст колкав е тој износ? Каде и како може да се добијат дополнителни информации за тој производ и/или услуга доколку купувачот пројави интерес за истите?
  • Купувачот. Кој е потенцијалниот купувач на тој производ и/или услуга? Кои се неговите проблеми? Кои се неговите желби? Какво би можело да биде неговото досегашно искуство? Какво е нивното образование? Колкав е нивниот приход?
  • Вие и вашиот бизнис? Што сакате да постигнете со процесот кој ќе го започнете? Дали е тоа моментална продажба или договарање на дополнителен состанок? Што сакате дополнително да понудите?

2. Добро претставување е прва импресија од која зависат многу понатамошни елементи.

Започнете со поздравување на потенцијалниот купувач и не се обидувајте веднаш да започнете деловна конверзација. Знам дека сте нестрпливи за реализација на продажба, но понекогаш брзањето може да биде кобно за процесот.  Комуникацијата нека биде двонасочна, немојте да започнете со еднострана презентација во која вие ќе бидете главниот. По взаемно претставување нека следи воведното продажно излагање кое не треба да биде подолго од 30-тина секунди.

3. Замолчете и слушајте…

Сега е време малку да застанете и да се претворите во „уво“ кое едноставно ќе слуша од потенцијалниот купувач. Претставувањето помина, можеби си кажавте некоја смешка и го дадовте воведното излагање во продажба, сега едноставно слушајте што има да каже потенцијалниот купувач. Во оваа фаза од процесот можете да ги слушнете неговите вистински проблеми, нешто што го мачи и како досега не успеал да го реши тој проблем кој вашиот производ и/или услуга има потенцијал да ги реши.

Оваа знаење е многу важно за натамошното однесување во процесот на продажба.

4. Демонстрација на производот и/или услугата.

Откако ќе го сослушате потенцијалниот купувач до крај и сте сигурни дека тој нема нешто дополнително што сака да ви го каже можете да преминете во презентација и демонстрација на производот и/или услуга кои се обидувате да ги продадете.

Пкажете ги корисностите за конкретниот купувач бидејќи го сослушавте и знаете кои се неговите најболни точки. Користете примери, презентации, слики, модели или пак оригиналниот производ доколку е тоа можно.

Избегнувајте презентација на карактеристики во форма на технички спецификации и стручни називи (освен ако тоа не го побара купувачот). Фокусирајте се на решавање на проблемот кој вашиот потенцијален купувач го има и како вашиот производ и/или услуга може да му помогне во тоа решавање.

5. Време е повторно да замолчите и да слушате и следите реакција

Откако ќе завршите со вашата презентација и демонстрација внимателно слушајте што има да каже потенцијалниот купувач и следете ја неговата реакцијата.

На ваков начин ќе дојдете до вредна информација за тоа што бара и сака купувачот, како и неговото мислење за комплетноста и вредноста на презентацијата и демонстрацијата од претходниот чекор. Најважно е да покажете дека сакате да го решите неговиот проблем и целосно сте посветен на тоа решение.

За да биде продажбта успешна, повеќето истражувања покажуваат дека купувачот е оној кој треба да зборува повеќе од продавачот. Следете го оваа правило и во вашиот продажен процес.

6. Одговорете на забелешките, прашањата и досегашните мислења

Многу е мала веројатноста дека од прв пат нема да има никакви забелешки, дополнителни прашања или некое мислење кое не е он што го посакувате веднаш по првата презентација и демонстрација.

Забележете се што треба да дообјасните, допокажете и допрезентирате и едноставно започнете со вашата повторна презентација.

Дали е тоа недорзбирање, погрешно сфќање или невнимателно слушање од страна на потенцијалниот купувач, ваша задача е да го вратите н вистинскиот пат.

Не се двоумете да ја кажете искрено вистината за сите аспекти на вашиот производ или услуга кои не ги задоволуваат очекувањата на купувачот. Секој пат кога искрено ќе му одоговорите на купувачот ја стекнувате неговата доверба.

7. Направете ја понудата да биде неодолива

Ова е можеби најтешкиот чекор од процесот. Како една понуда да биде неодолива?

Досега веќе процесот е до тој степен да потенцијалниот купувач знае што може, а што не може да направи вашиот производ и/или услуга. Во оваа фаза прво треба да одлучите дали да продолжите понатаму со презентирање на понудата или да го прекинете процесот.

Доколку во претходните чекори не се доближивте доволно во разликите подобро е да не продолжувате понатаму. Но, доколку сте целосно разбран и сфатен и потенцијалниот купувач веќе верува дека вие можете да му го решите проблемот започнете со понуда која тешко може да ја одбие.

Скратете го изборот на купувачот, бидејќи поголем избор доведува до забуна и одложување на донесување на одлука.

8. Реализација на купопродажбата

Оваа е чекор кој е најпосакуван од секој бизнис. Во овој чекор потенцијалниот купувач се трансформира во купувач бидејќи донесува одлука за купување на производот и/или услугата предмет на продажниот процес.

Многу претприемачи прават грешка и го сметаат овој чекор за последен, а не вовед во еден вид на нови потенцијални продажби.

Затоа не заборавајте во овој чекор да го внесете купувачот во вашата база на податоци. Ова може да биде преку пополнување на формулар или едноставно размена на бизнис картички како би можеле во иднина да остварите контакт со него.

9. Мери го задоволството на купувачот

По одреден период на време по завршување на купопродажбата обидете се да остварите повторен контакт со купувачот едноставно за да го запрашате како му се допаѓа производот или усугата. Прашајте дали можете да помогнете нешто во однос на користењето на тој производ и/или услуга. Ако купувачот има дополнителни потреби започнете со пружање на вистинска помош.

10. Зошто да не добиете препорака…

Ако купувачот е задоволен во бизнисот со вас, побарајте препорака или споделување на неговото искуство со вашиот бизнис.

Ова е еден огормен капитал на кој се базираат сите успешни бизниси.

Во овој чекор мор да имате изградено систем за препораки, со што би ги поттикнале задоволните купувачи да ве препорачуваат на други потенцијални купуваче. Дајте им дополнителни летоци или пак бизнис картички за да ги поделат. Поттикнете ги преку обезбедување на дополнителни попусти во иднина.

About Д-р Драган Шутевски

Д-р Драган Шутевски е основач и CEO на Шутевски Консалтинг и им помага на бизнисите да го проектираат патот кон успешноста. Поврзи се со Драган на Google+

Speak Your Mind

*