post

Продажна инка – Подесување

Продажба е нешто што му дава живот на Вашиот бизнис. Вашата продажба овозможува прилив на финансии во бизнисот, а со нив можете да го раснете бизнисот, да обезбедите нормално функционирање на истиот, обезбедувате плата за Вас и Вашите вработени, обезбедувате подобар живот…

Секоја продажба па и Вашата се реализира преку продажна инка. Вие како претприемач и Вашите вработени изведувате многу повеќе активности (или би требале да изведувате) отколку самата продажба. Самата продажба е плод на сите претходни активности. Сите тие активности кои ги изведувате во позадина на продажбата ја формираат вашата продажна инка. Значи вашата продажба (или износот на продажба) зависи од вашата продажна инка. Така, доколку ја подесите продажната инка да функционира беспрекорно и Вашата продажба ќе биде беспрекорна.

Продажна инка

Продажна инка

На сликата е прикажана најпоедноставена продажна инка со нивоата кои се наоѓаат во неа. Значи функционирањето на продажната инка е да се пробуди свеста кај потенцијалните потрошувачи преку маркетинг кампања со што кај дел од нив ќе се јави интерес да го видат производот или услугата, за потоа кај дел од заинтересираните да се јави желба за купување и на крај дел од оние што имаат желба да донесат одлука за купување, односно да преземат акција.

Продажната инка претставува систематски процес на маркетинг преку кој вие ги филтрирате вашите потенцијални потрошувачи во купувачи. Колку повеќе потенцијални потрошувачи имате на влезот на инката, односно кај колку повеќе луѓе ја пробудите свеста во однос на Вашиот бизнис, производ и/или услуга, кај толку повеќе ќе се пројави интерес за она што Вие го нудите. Повеќе во однос на ова моете да прочитате во Најважни мерки на продажна инка.

На пример, преку вашата маркетинг кампања пробудите свест кај 100 потенцијални потрошувачи. Но, сите тие 100 нема да станат купувачи. Некои немаат пари, некои влегуваат едноставно заради информираност, на некои токму во тој момент не им е потребен вашиот производ и/или услуга… Така од 100 потрошувачи само дел ќе пројават интерес за Вашите производи и/или услуги, односно ќе продолжат низ процесот на продажна инка. Но, колкав е тој дел? Тој дел зависи од квалитетот на луѓето кај кои вашата маркетинг кампања пробудила свест. Така може да биде 10%, но може и 1%, или пак 50%, 80%. Затоа доаѓаме до значајноста на вашата маркетинг кампања и насоченоста кон одредена ниша на потенцијални купувачи на истата или поточно високотаргетирана група на потрошувачи. Доколку имаме кај 20% од луѓето кај кои сме пробудиле свест да се заинтересираат ние ќе имаме 20 потенцијални потрошувачи од кои дел ќе пројават желба за купување. Ако кај 30% од оние кои пројавиле интерес се роди желба за купување тоа ќе бидат 6 потенцијални потрошувачи.Тие ќе ве контактираат, ќе влезат во вашиот продажен објект за да видат што точно нудите и како ги задоволувате нивните потреби. Веќе во оваа ниво сте направиле доста. Сте обезбедиле сообраќај во продажната локација. Но, и од овие кои пројавиле желба за купување и кои влегле во Вашиот продажен објект или го контактиреле Вашиот продажен тим само дел ќе донесат одлука за купување. Повтроно доаѓате до прашањето колкав е тој дел? Ова во основа зависи веќе од Вашиот продажен тим и од производот и/или услугата кои ги нудите. Ако земеме на пример дека од 6 потенцијални потрошувачи 50% ќе донесат одлука за купување ќе имате 3 вистински купувачи кои ќе купат од Вас.

Значи продажната инка обезбедува од 100 потенцијални потрошувачи само 3 вистински купувачи кои ќе остават пари во Вашиот бизнис. Целта на претприемачите е да овој краен број биде поголем. Да земеме пример со будење на свест кај 1000 потенцијални потрошувачи, а процентот на премин од едно во друго ниво да биде ист како кај претходниот пример. Имаме 1000 потенцијални потрошувачи кај кои ќе се јави интерес кај 200 (20% од 1000), од кои желба ќе се појави кај 60 потенцијални потрошувачи (30% од 200), за на крај одлука за купување да донесат 100 купувачи (50% од 200). Значи со зголемување на бројот на луѓето кај кои се пробудила свеста за вашиот бизнис или производ и/или услуга за 10 пати ќе имате за 16 пати повеќе вистински купувачи од претходниот пример.

Да земеме друг пример. Сте пробудиле свест кај 1000 потенцијални потрошувачи. Маркетинг кампањата е насочена кон вистинската ниша од пазарот и има силен ефект врз потенцијалните потрошувачи. Така интерес ќе пројават 50%, а тоа се 500 потенцијални потрошувачи. Оние кои што пројавиле интерес влегуваат во системот на продажба, им праќате директна пошта, е-mail материјали, ги контактирате телефонски, ги едуцирате за вашите производи и/или услуги… На ваков начин ќе го зголемиме процентот на преминот од нивото заинтересираност во нивото желба од продажната инка на пример да кажеме од 30% на 60%. Значи од 500 заинтересирани 300 (60% од 500) ќе добијат желба за купување. Вашиот продажен тим е одличен и знае да го извлече максимумот од секој кој ќе пројави желба за купување. Вашиот продажен објект е уреден така да инспирира брзи одлуки за купување, локацијата е на вистинското место каде сите влезени во инката поминуваат секојдневно. Вашиот производ и/или услуга е со врвен квалитет и навистина ги задоволува потребите на потрошувачите. На ваков начин, процентот на поминување од нивото желба во нивото одлука или акција за купување го зголемувате да кажеме на 80% и од 500 со желба ќе имате 400 вистински купувачи што е за скоро 67 пати поголем број од првиот пример и за 4 пати поголем од вториот пример. Ова се веќе вистински резултати.

Да сублимираме како дојдовме до вистинските резултати кои обезбедуваат вашиот бизнис да биде во категорија на поуспешни бизниси:

  • Ја зајакнавте вашата маркетинг кампања која наместо кај 100 ќе пробуди свест кај 1000 потенцијални потрошувачи.
  • Ја насочивте вашата маркетинг кампања кај вистинската ниша од пазарот така да го подобривте квалитетот на луѓето кои влегуваат во инката и го зголемивме процентот на пројавување на интерес од 10% на 50%.
  • Продолживте со друг вид на маркетинг кој е повеќе персонализиран и има директен удар кон оние кои пројавиле интерес, така да го зголемивме процентот на пројавување на желба од 30% на 60%.
  • Направивте избор на вистински продажен тим, го уредивте продажниот простор, избравте вистинска локација, го подобривте квалитетот на производот и/или услугата и на ваков начин го зголемивте процентот за донесување на одлука од 50% на 80%.

Процентите се само како пример за тоа како се подесува продажната инка. Тие можат да бидат различни, но клучните фактори кои влијаат и кои треба да се подесат за да се подеси и продажната инка од примеров низ овој пост се:

  • Маркетингот
  • Продажниот тим
  • Продажниот простор
  • Локација
  • Квалитет на производ и/или услуга.

Секако се остава на вашата креативност за тие фактори кои ќе ги изберете за вашиот бизнис.

About Д-р Драган Шутевски

Д-р Драган Шутевски е основач и CEO на Шутевски Консалтинг и им помага на бизнисите да го проектираат патот кон успешноста. Поврзи се со Драган на Google+

Speak Your Mind

*