post

Најважни Мерки на Продажна Инка

Продажна инка е една од најважните бизнис елементи која директно влијае на зголемена бизнис потенцијална енергија на бизнисот. Веќе во повеќе наврати на претприемач пишував за продажна инка, а тука ќе напоменам само два написи: Подобрување на продажна инка и Како продажната инка да биде секогаш полна.

Продажна инка на бизнисите

Во овој напис ќе се обидам да ги расчленам најважните мерки на продажната инка кои би требало постојано да ги следите.

Влез во продажна инка

Оваа мерка претставува број на потенцијални купувачи кои влегуваат во продажната инка на Вашиот бизнис во одреден временски период. Оваа мерка вообичаено се изразува во термин на бројка. Влезот може да претставува предвидената продажба доколку оперирате со планирани податоци или пак вистински бројки доколку ја определите границата за влез во продажната инка на Вашиот бизнис. Оваа граница може да биде влезот во продажна просторија или пак број на контактирани лица од Вашиот продажен тим или пак лица кои го контактирале на некој начин Вашиот продажен тим, или пак потенцијални купувачи кои дошле до Вашата веб страна

Определување на таа замислена граница не е едноставна работа бидејќи ќе треба да се систематизираат сите методи кои се користат за внесување на потенцијални купувачи во продажната инка. Ова значи дека ќе треба да го мерите тој влез од сите искористени активности во одреден временски период, на пример еден месец. По определување на сите активности и прибирање на информации ќе можете да ја направите математиката. Во табелата подолу е даден еден пример:

Влез во продажна инка

Стапка на конверзија

Јас вообичаено разликувам два типа на стапка на конверзација на продажната инка:

  • Вкупна стапка на конверзија
  • Стапка на конверзација во самиот процес.

Вкупната стапка на конверзија претставува стапка на трансформирани потенцијални купувачи кои влегле во продажната инка. Оваа мерка се изразува како процент од вкупниот влез. На пример, 50% стапка на конверзија значи дека 50% од потенцијалните купувачи кои влегле во продажната инка на крајот купиле нешто (во примерот погоре тоа 1500).

Но, продажната инка е составена од различни елементи во самата инка: свесност, интерес, желба и купување. На пример, кога продажниот тим контактира потенцијални купувачи само кај дел од нив ќе се појави свесност за производите и/или услугите. Оваа е првата стапка на конверзија во самиот процес. Само дел од оние кај кои се појавила свесноста ќе пројават интерес за производите и/или услугите. Оваа е втората стапка на конверзија во самиот процес. Само кај дел од оние со интерес ќе се пројави и желба за купување. Оваа е третата стапка на конверзија во самиот процес. И на крајот само дел од оние со желба ќе се одлучат да купат.

На еден ваков начин ќе имаме 4 стапки на конверзија во самиот процес:

  • Потенцијални купувачи на влез во потенцијални купувачи кои се свесни за Вашето постоење (S).
  • Потенцијални купувачи кои се свесни во потенцијални купувачи со интерес (I).
  • Од оние со интерес во оние со желба за купување (Z).
  • Од оние со желба во вистински купувачи (K).

Со помош на овие конверзии во самиот процес ќе може да се пресмета вкупната стапка на конверзија (C):

(C) = (S) x (I) x (Z) x (K)

Во табелата подолу е даден еден пример:

Стапка на конверзија во самиот процес

Вкупната стапка на конверзија ќе биде:

(C) = 33% x 50% x 50% x 48% = 3,96%

Доколку ги знаете бројките на влезот и стапките на конверзија во самиот процес ќе можете да ја најдете вкупната стапка на конверзија. Понатаму можете да се играте со бројките за да најдете начини за подобрување на сите подпроцеси во продажната инка.

Друг начин на пресметка на вкупната стапка на конверзија е директно со бројот на купувачи на излезот од продажната инка. На пример, доколку имате 3000 на влезот од кои купиле 120 тогаш (C) ќе биде:

(C) = (120/3000) x 100 = 3,96%

Просечна продажба

Просечната продажба претставува вредност изразена во пари на излез на продажната инка. Тоа се просечни денари потрошени од еден купувач. На пример, доколку од примерот погоре сме оствариле приход од 500.000,00 денари просечната продажба ќе биде 500.000,00/120 = 4167 денари. Ова е важна мерка на продажната инка бидејќи со нејзината помош ќе ја забележите вредноста на целиот процес и ќе ви даде идеи за можни подобрувања. На пример, доколку сметате дека оваа бројка е премала, можете да спроведете истражување на пазарот за да таргетирате пазар кој може повеќе пари да троши.

Времетраење на продажната инка

Ова е последната мерка на продажната инка. Времетраењето на продажна инка претставува време кое е потребно еден потенцијален купувач од влезот да стане купувач на излезот на инката. Ова мерка всушност го прикажува квалитетот на инката. Доколку времето е предолго, квалитетот е на ниско ниво.

Моја препорака е да го измерите и поединечното времетраење на секој подпроцес во продажната инка, како би можеле да се насочите во подобрување на елементите кои го зафаќаат најголемото време во севкупниот процес.

About Д-р Драган Шутевски

Д-р Драган Шутевски е основач и CEO на Шутевски Консалтинг и им помага на бизнисите да го проектираат патот кон успешноста. Поврзи се со Драган на Google+

Trackbacks

  1. […] Продажната инка може да се сретне и како продажна цевка или продажен тунел и претставува начин на визуелизација на продажниот процес. Би било многу лесно доколку сите потенцијални потрошувачи самите си дојдат и станат вистински купувачи. Но, тоа би било можно само доколку не постои конкуренција, Вашиот бизнис е уникатен и секој мора да помине низ Вашиот бизнис. Но реалноста не е таква. За секој потенцијален купувач се борите и Вие и Вашата конкуренција. Кој има подобра продажна инка ќе има и поголема ефикасност во трансформација на потенцијалните купувачи во вистински купувачи. Значи, продажната инка доколку ги користиме законите од физиката претставува нешто што ја трансформира потенцијалната енергија на Вашиот бизнис во кинетичка енергија која овозможува движење напред. […]

Speak Your Mind

*