RFM Формула за Сегментација на Потрошувачи

Во претходниот напис од оваа тема за сегментација на потрошувачи Демографија VS Активности на Потрошувачите во еден коментар одговорив дека ќе следува продолжение на тој напис. Ова продолжение се однесува на RFM формула. Формула која ги разликува успешните од просечните и успешните од неуспешните претприемачи.

Успехот на еден претприемач, како и успехот на еден бизнис се мери во тоа колку профит ќе обезбеди тој бизнис. Профитот доаѓа од продажбата, а продажбата зависи од одлуките на потрошувачите. А, врз основа на тоа какво е однесувањето на тие потрошувачи ќе биде и однесувањето на нашите маркетинг и продажни активности. Затоа и RFM формулата претставува основа на сегментација на листа со потрошувачи.

RFM формула се користи за соодветно извршување на сегментација на листата како би се остварил максимален профит.

Што е RFM Формула?

Прашањето на кое одговара RFM формулата е: Доколку имаме можност да ги избираме нашите потрошувачи кого би избрале?

Дали би избрале некој кој никогаш не купувал нешто што ние го продаваме или би ги избрале оние кои често купуваат таков тип на производ или услуга? На успешните претприемачи одговорот би бил втората група од прашањето – оние кои често купуваат таков тип на производ или услуга.

Значи првото нешто што го посакуваме е дека посакуваме купувачи кои купуваат често.

Второ прашање: Дали би избрале некој кој купува само еден производ или услуга или оној кој купува повеќе производи или услуги кои се слични и кои ние ги нудиме? На успешните претприемачи одговорот би бил втората група од прашањето – оние кои купуваат повеќе од таков тип на производи или услуги.

Значи сакаме купувачи кои купуваат често и тоа повеќе производи и/или услуги.

Трето прашање: Дали би избрале купувачи кои трошат малку пари или би избрале купувачи кои трошат многу пари? На успешните претприемачи одговорот би бил втората група од прашањето – оние кои трошат повеќе пари.

Значи сакаме купувачи кои купуваат често и тоа повеќе производи и/или услуги и кои трошат повеќе пари.

RFM формула претставува акроним од почетните букви на:

• Recency – Временска рамка на нарачки од страна на потрошувачите?
• Frequency – Колку нарачки направиле потрошувачите?
• Monetary Value – Колкава е паричната вредност на нивните нарачки?

RFM формулата претставува метод на анализа на претходното однесување на потрошувачите којаима за цел да го предвиди идното однесување како и да го подобри однесување на оние „послаби“ сегменти.

Процес на сегментација со RFM формула

За да можете да ја користите оваа моќна алатка за квалитетна сегментација на Вашата листа ќе мора да имате листа на потрошувачи во која ќе биде наведено и соодветното однесување на потрошувачите:

• Датум на нарачка (купување)
• Парична вредност на секоја нарачка.

Ова се доволни податоци за да може да се искористи оваа алатка. Всушност оваа листа ќе биде продолжеток на базата на податоци со потенцијални потрошувачи кој како темплејт ја има во 10 бизнис темплејти на претприемач. Во наредниот период ќе се обидам да ги надополнам овие темплејти со уште неколку меѓу кои и една ваква листа.

Кога ќе бидете сигурни дека веќе имате доволно податоци можете да започнете со самиот процес:

• Анализа на податоци која за секој потрошувач ќе ја покаже временската рамка на нарачки, број на нарачки во еден временски период (на пример 3 месеци) и просечната парична вредност на една нарачка.
• Избор на групи на сегменти. Откако ќе ги имате податоците од анализата ќе можете да ги определите групите на сегментите на потрошувачи. На пример, најважни, средно важни и најслабо важни потрошувачи. Ова е само еден пример, вие можете да ги определите групите и како неактивни, активни или хиперактивни потрошувачи.
• Распределба на потрошувачи во соодветната група. Секој потрошувач врз база на анализата ставете го во соодветна група (сегмент) кој го определивте во претходниот чекор.
• Определување на конкретни чекори. И на крај секако најважното – да ги определите конкретните чекори за секој сегмент.

Целта е најважните сегменти да ги задржиме, додека со определени наши чекори од неактивните или најслабите сегменти да започнеме полека да ги префрлуваме потрошувачите во оние подобрите сегменти.