post

Како ефективно да конкурирате со поевтина конкуренција

Еден од најголемите проблеми кај претприемачите е цената како единствена конкурентска предност. Па, во таков случај како можете да конкурирате со поевтина конкуренција?

конкуренција со поевтини конкуренти

Да, овој проблем е еден од најголемите проблеми особено во индустрии во кои еден бизнис нема огромно влијание врз цената, но и кога не постои доволно знаење за можните опции кога станува збор за нивните ценовни стратегии. Најопшто кажано, постојат неколку работи кои вие како еден претприемач можете да ги преземете доколку сакате да конкурирате со такви конкуренти без притоа да изгубите дел од вашата профитабилност.

Продолжи…

post

Како да се осигурате дека ги имате вистинските цени

Тука на претприемач повеќепати имаме пишувано за цени, нивното поставување, дилеми кои што ги има претприемачот во однос на цените…

Сепак цените имаат голема улога во секој бизнис. Но, исто така може да претставуваат и основа за многу грешки.

Дали сте сигурни дека ги имате вистинските цени?

Оваа прашање постојано поминува низ мозокот на еден претприемач, особено во моментите кога ќе се забележат првите знаци на намалување на продажбата, кога ќе се случи одбивање на купување од страна на купувачите, кога ќе се забележат помали цени од некои конкуренти…

Но, дали се тие вистинските знаци дека треба да се преземат некои мерки?

Секако дека одговорот е не.

Продолжи…

post

Дилема на еден претприемач: Дали може да наплаќам повеќе?

Определување на цената на производите и услугите претставува еден од посложените процеси, кои едноставно иницираат чувство на страв кај еден претприемач. Тоа е и нормално, доколку се земе во предвид дека цената е еден од првите инофрмации кои креираат соодветна перцепција кај купувачите за производот или услугата.

Но, стравот воопшто не е потребен и треба да се елиминира. Претприемаштвото како процес бара систематичност, аналитичност и нормално одлучност.

Дали може да наплаќам повеќе? Оваа прашање се појавува кај 99,99% од претприемачи. Комплексно прашање од кое што можеби ќе зависи и иднината на бизнисот.

Колку пари губам? Може ли повеќе? Доволно ли е? Да не е премногу? Што ќе кажат?

Сите овие прашања се нешто што постојано се врткаат во главата на еден претприемач.

Ајде да видиме што би можеле да направите.

#1 Запознај ги твоите купувачи

Првото нешто што треба да го направите, доколку веќе имате купувачи е добро да ги запознаете. Размислете за тоа како се однесуваат со досегашните цени и што е она што тие го сакаат од вашиот бизнис. Доколку е ниска цена единственото нешто посакувано, веројатно ќе имате проблем со понатамошниот избор на стратегија на цени. Ваквите ситуации ќе бараат целосно преразмислување на бизнис основите, нормално доколку сакате да изградите навистина “одржлив” бизнис.

#2 Што е со конкуренцијата?

Кога веќе доволно добро ги познавате купувачите, разгледајте ја конкуренцијата. Размислете на следниве прашања:

  • Која е вредноста која конкурентите ја нудат?
  • Колку наплаќаат за таа вредност?
  • Каков вид на купувачи тие имаат?
  • Каква е споредбата на вашите производи во однос на конкурентските во однос на вредноста и цената?

#3 Вие за што би платиле повеќе?

Знаеме дека производот е основната вредност која се испорачува, но околу производот се наоѓаат повеќе дополнителни вредности кои може да ја зголемат позитивната перцепција за вашиот производ или услуга. Дали вие би платиле повеќе доколку станува збор за подобар квалитет? Што е со испораката и навременоста во испораката? Што е со гаранцијата? Би платиле ли повеќе доколку бидете добро примени од продажниот персонал? Би платиле ли повеќе доколку станува збор за поубаво пакување? Што е со ексклузивноста?

Размислете за овие и секако уште многу други прашања кои може да додат вредност кон основниот производ или услуга.

#4 Анализирај ги купувачите?

Имате ли купувачи кои се жалат за цената? Кои се оние кои не се задоволни со цената, а премолчуваат?

Добро е да направите една скала со купувачи кои не се задоволни и оние кои се задоволни врз основа на цената која ја наплаќаш или би можел да ја наплаќаш во иднина.

На ваков начин ќе можете да извлечете неколку нови сегменти кои со дополнителни анализи на пазарот ќе ви кажат за кои сегменти кои цени одговараат.

#5 Прашај ги купувачите?

Иако овој начин е доста чувствителен начин на прибирање на податоци во однос на цените, сепак во определена форма може да се искористи за добивање на директни информации. Не треба да се разочарате доколку сите одговорат дека сакаат ниска цена, бидејќи во еден купопродажен процес тоа е основата (купувачот се “ценка” за пониска цена, продавачот преговара за повисока цена).

Обидете се во една “интересна” незабележителна форма да поставите прашање во однос на цените.

#6 Тестирајте

Можеби најдобар начин е да тестирате. Постојат многу начини, методи и техники за да тестирате различни цени и нивната прифатливост од страна на купувачите. На пример, можете да користите split тестови на две групи на купувачи со различни цени. Можете да одите со постепено зголемување се додека не забележите дека се намалува продажбата. Во премиум претприемач имаме изработено повеќе алатки и техники кои би можеле да ги користите за оваа цел.

#7 Мерете

Се она што ќе го тестирате мора и да го мерите. Но, мерењето е потребно и без тестирање. Наједноставната логика е доколку не можете да постигнете со продажбата дека цените ви се прениски. Сепак, бидете систематични и одберете ги клучните индикатори кои ќе ги мерите.

post

9 Прашања на кои треба да одговориш пред определување на цена

Грешки при определување на цени Многу работи во бизнисот ќе зависат од цената со која ќе се продаваат производите или услугите. Од цената ќе зависи продажбата, ќе зависи покривање на трошоци, ќе зависи профитот, приходот… Со еден збор успехот или неуспехот на еден бизнис.

Како консултант имам и странски клиенти и работам и работев на неколку проекти каде им помагам да изберат вистинска ценовна стратегија. Еден од почестите проблеми е што претприемачите се обраќаат за помош кога ќе настане проблем. Вообичаено започнуваат со влезни цени како стратегија на цени со драстично ниски цени, што во последниот случај изнесуваше дури 90% од просекот во индустријата.

Оваа стратегија вообичаено се користи од стартап бизнисите и бизнисите кои сакаат да влезат на нов пазар. Но, сепак претставува опасна стратегија, не заради одлуката на претприемачот туку заради стравот дека бизнисот нема да успее. А, стравот постои затоа што приодот на започнување не содржел елементи од Lean Startup и правилен начин на развој на купувачи. Но, тоа е друга тема која посебно ја обработуваме тука.

Досега повеќепати имаме пишивано за определување на цената која слободно може да се каже дека претставува комбинација на умешност, уметност и наука.

За да може даа комбинација да функционира и барем малку да влијае на вистинскиот избор на ценовна политика за претприемачите, потребно е пред да ја донесат одлуката да одговорат на следниве прашања.

  1. Дали цената ги покрива трошоците за твојот бизнис? Да не се лажеме, секој бизнис има трошоци, работел или не работел. Пред и да помислиш било што друго мора да бидеш сигурен дека цената ќе ги покрие во целост трошоците што твојот бизнис ги прави.
  2. Дали цената обезбедува профит за твојот бизнис? Откако ќе бидеш сигурен дека цената ги покрива трошоците, следното нешто е да провериш дали таквата цена ќе обезбеди профитабилност на бизнисот. Сепак, твојата цел како еден претприемач е да оствариш профит.
  3. Колкав е профитот и дали би бил задоволен од истиот? Следното нешто е самиот износ на профитот. Некои ќе се задоволат со помал износ, додека некои ќе сакаат поголем. Дали профитот што ти го овозможува цената ќе овозможи реализација на твоите лични цели?
  4. Каква е твојата позиција на пазарот во споредба со конкурентите? Од твојата позиција на пазарот ќе зависат и цените. Доколку твоите производи или услуги се нешто навистина квалитетно, сеуште недостапно за конкуренцијата, тогаш ќе имаш можност за повисоки цени. Просекот на на цените во индустријата и твоето присуство исто така ќе ти кажат повеќе детали за тоа како би требало да постапиш.
  5. Што е со купувачите, дали тие би ја прифатиле цената? И се би било ОК, доколку одлуката за тоа дали твојата цена е превисока или прениска не ја носи купувачот. Сепак, тие се оние кои би требало да се прашаат. Сега, сите претходни прашања и сите наредни прашања ќе треба да ти ја отстранат можноста за субјективизам од страна на купувачите. Секој сака пониски цени, а ти сакаш повисоки цени. Мора да се најдете во вашите желби.
  6. Дали ќе имаш различни купувачи од различни сегменти? Различни купувачи и различни сегменти на пазарот ќе бидат различно спремни да платат различна сума на пари за твојот производ. Твојата цел е да го максимизираш износот од секој сегмент. Затоа мора да размислиш на оваа прашање.
  7. Дали твоите маркетинг активности ќе содржат и попусти? Често пати кога се поставуваат цените се заборава на маркетинг активности кои ќе содржат попусти. Доколку не го предвидиш овој дел, може да се доведеш во состојба доколку обезбедуваш попусти да навлезеш и во непрофитабилно работење. Сепак, како еден претприемач ти тоа не го сакаш.
  8. Дали количината на продажба ќе влијае на цената? Понекогаш поголемите износи во обем на продажба може како промотивен пакет да влијае на цената. Пред да ја поставиш цената ќе мора да размислиш и за овие прашања.
  9. Дали твојот бизнис модел се базира на повторена продажба? Некои бизниси се базираат на трансакциска продажба, каде купувачот купува еднаш и мала е веројатноста дека ќе се врати повторно да купи. Таквите бизниси имаат цел да наплатат колку што може повеќе при таа една трансакција, бидејќи знаат дека нема утре. Но, доколку успехот на бизнисот се базира на повторување на продажба, најверојатно ќе одиш со нешто пониски цени како би обезбедил да се врати и го повтори купувањето.
post

Ценовни стратегии за меѓународен пазар

Купување на постоечки бизнис Кога станува збор за меѓународен маркетинг во изминатите неколку недели пишувавме доста. Во вчерашниот наслов зборувавме за формирање на цени, некои погледи и пристапи кога станува збор за настап на меѓународен пазар.

Тука би сакал да продолжиме со некои ценовни стратегии кои би можеле да се применат.

Постојат неколку ценовни стратегии:

Стратегија на собирање “кајмак”

Под оваа стратегија се подразбира влегување на пазар со висока цена, што подразбира и собирање на големи профити. Кога конкуренцијата ќе влезе на пазарот или кога пазарот ќе се засити, цените се движат надолу.

Пример: Со воведување на мобилни телефони во Република Македонија, цената на картицата и телефонот беа, за денешни услови, енормно големи и изнесуваа дури и неколку илјади евра. Компаниите кои ја контролираа ова продажба, ги намалуваа цените повеќепати, па сега одредени типови на мобилни како и картички со броеви, можат да се добијат дури и бесплатно.

Овој тип на ценовна стратегија може да ја примени компанијата која е лидер на одреден пазар или која има монополска позиција. Меѓутоа, долгото држење на оваа стратегија не е добро, бидејќи ова стратегија претставува повик за конкуренцијата да го нападне тој пазар.

Тактика: Формирање на цена 70% над нивото на досегашните производи. Продажбата да се базира на рекламата за “револуционарен” дизајн и “карактеристика” на производот. Намалување на цената кога обемот на продажба ќе почне да се намалува, за да се спречи влегување на конкуренти.

Стратегија на премиум цени

Некои производи се продаваат по високи цени бидејќи се многу квалитетни или бидејќи е тоа производ на некоја компанија со голема репутација.

Оваа стратегија во голема мерка има заеднички елементи како претходната стратегија.

Стратегија на ценовни лидери

Оваа стратегија е слична на претходните две стратегии, а нејзина суштина претставува тоа што пазарните лидери се во позиција да можат да ја диктираат висината на цените, а останатите компании ги приспособуваат своите цени спрема цените поставени од страна на ценовните лидери.

Стратегија на пазарна пенетрација

За да освои некој пазар, компанијата може да користи намалени или дампинг цени. Тоа се цени кои се пониски од производните трошоци, со што ги мотивира купувачите на зголемено купување на одреден производ, со што се зголемува прометот и пазарното учество.

Компаниите одат со пониски цени за да се ослободат од неквалитетни производи, да се решат од демодирани производи, да пенетрираат во определениот пазар и да добијат за возврат стратешки енергенси, да ја истиснат конкуренцијата, а потоа да ги надоместат можните загуби. Пракса е во голем број на земји, на дампинг цените да се плаќа дополнителна царина.

Тактика: Поставување на пониска цена за нови производи, со цел да се одврати конкуренцијата од навлегување на одреден пазар. Зголемувањето на продажбата од ниво на кое производот станува профитабилен според дадената цена.

Стратегија на диференцирани цени

Оваа стратегија се користи често и подразбира промена на цените и условите на продажба на одделни производи на различни пазарни сегменти. Секогаш се селектираат производите кои одат на пробирливиот западноевропски пазар, за разлика од производите кои одат во земјите на бившиот источен блок.

Тактика: Намалување на цените на производите. Користење на разни ценовници за различен пазар. Поставување на цените за 10 % пониски од конкурентскиот лидер на пазарот. Редуцирање на цената на производот, со цел максимализација на продажбата.

Стратегија на дисконтна политика

Дисконтна политика значи политика за купување на попуст. Не е исто кога некој ќе купи едно парче и илјада парчиња. Сите купувачи немаат иста тежина. Погледни RFM анализа за сегментација на купувачи.

Тактика: Понуда на попуст за големи купувања. Одобрување на попуст за идната година, врз база на обемот на купување во тековната година.

Стратегија на формирање цени врз база на групирање според BCG матрицата

BCG матрица

Ако производот се наоѓа во групата наречена “крава за молзење” со големо пазарно учество, би било нелогично да се симнуваат цените за да се постигне зголемување на пазарното учество. Тогаш е подобро да се држат цените на повисоко ниво и тоа да трае што е можно подолг временски период, за да се обезбеди профит за финансирање на новите производи. Ако производот се наоѓа на брзорастечкиот пазар или “прашалници” со релативно мало пазарно учество, тогаш е пожелно да се изведе пазарно пенетрирање, односно свесно намалување на цените за да се освои поголем пазар. Ако се работи за производ “ѕвезда” со релативно големо пазарно учество, односно ако е тоа лидер во одредено подрачје треба да се води политика на ’собирање на кајмак’ се додека е тоа можно.

post

Формирање на цени за меѓународниот пазар

Грешки при определување на цени Формирањето на содветна цена на производот или услугата е една од најтешките одлуки во бизнисот. Определувањето и следењето на цените на производите или услугите е жива материја, бидејќи за цените мора секојдневно да се води сметка. Тоа има директно влијание на јакнењето или слабеењето на мотивацијата кај купувачите, одредени потреби да ги задоволат со купување на одреден производ или да користат одредени услуги.

Оние што имаат пари штедат време и не гледаат многу на цените, додека оние што имат помалку пари имаат повеќе време, па шетаат и се распрашуваат за цените и тоа искуство го пренесуваат на роднините и пријателите.

Ценовните цели можат да бидат:

  • постигнување определен паричен износ со продажбата, односно остварување на профит;
  • освојување нов пазар;
  • постигнување на одредено ниво на продажбата и слично.

Заедно со цените мора да се анализираат и другите релевантни фактори кои влијаат врз цените, како што се:

  • трошоците на работењето;
  • цените кај конкуренцијата;
  • висината на профитот;
  • влијанието на побарувачката;
  • впечатокот (некои купувачи сакат да купуваат скапа стока);
  • евентуалните попусти;
  • промотивната продажба и слично.

Со промена на цените се реагира во случај на економските пореметувања како што се ефекти од светска економска криза, а може да се реагира и на акциите на конкурентите. Доколку конкуренцијата со одредени активности (подобрување на квалитетот, дизајнот, промената на локацијата) ја подобри продажбата, тогаш како контрамерка матичната компанија може да парира со намалување на сопствените цени. Некогаш и купувачите поради свои причини, без влијание од страна на конкуренцијата, одбегнуват купување на производот.

Пример: Поради намалените финансиски средства. Во тој случај компанијата може да влијае на побарувањето на производот преку намалување на продажната цена. Манипулацијата со цените може да се одвива во насока на промена на цените и условите на продажба за одделни групи производи, за одделни сегменти од пазарот, можност за кредитирање на потрошувачите, политика на пенетрација, дисконтна политика и слично.

Формирање на цена

Некогаш поради јаката конкуренција или поради слабата платежна моќ на купувачите во определени земји, при формирање на цените, се оди од горниот лимит.

Пример: Доколку повеќе конкуренти ја определат крајната цена на ист производ да биде 10.000 евра, тогаш и матичната компанија мора да оди со таа цена. Од таа цена се одзимаат комплетните трошоци, а паричните средства што ќе останат претставуват профит. Врз база на оваа анализа, компанијата понатаму одлучува дали има интерес да влегува во тоа производство, бидејќи до поголемиот профит може да дојде исклучително преку намалување на трошоците.

Цена-Трошоци = Профит

Постои и друг пристап, каде прво се поаѓа од определување на комплетните трошоци за производство, на тој износ се додава посакуваниот профит и се доаѓа до дефинитивна цена. Во овој случај со крајната цена може да се манипулира на два начина. Прв начин е доколку компанијата успее да ги намали трошоците и втор кој е и полесен, преку зголемување или намалување на висина на профитот.

Трошоци + Профит = Цена

Доколку се оди на мал профит, тогаш како цел се поставува остварување на масовна продажба и големо пенетрирање на пазарот.

Еден од впечатливите сегашни примери на формирање на цените на тој начин се Кинезите, кои одат со милионски серии. Доколку за 5 милиона произведени парчиња се оди со заработката од само едно евро, тоа е одлична заработка. Производот брзо ќе се продаде, бидејќи е евтин, не се создаваат залихи преку кои би се врзувале дополнителни финансиски средства, побарувањата брзо се наплаќат, па профитот може брзо да се насочи за други потреби, што дополнително создава позитивен ефект.

Втора опција е одење на оптимален профит, кој по наша препорака би изнесувал околу 30 % во однос на трошоците.

Трета опција би била одење на максималистички профит. Оваа опција е можна доколку компанијата поседува квалитетен производ, редок производ, јака марка на производ или слични параметри, па за купувачите не претставува проблем да издвојат поголем паричен износ.

post

Како да ги зголемиш цените без да ги изгубиш потрошувачите?

Грешки при определување на цени Минатата недела зборувавме за 4 начини за зголемување на цените. Во тој пост опишавме 4 различни техники за зголемување на цените кои се базираат на различни ситуации како причина за тој чекор.

Но, вистинскиот проблем кога станува збор за зголемување на цените претставува перцепција на потрошувачите. Не постои претприемач кој не се прашал себеси следново прашање: Каква ќе биде реакција на купувачите кога ќе ги зголемам цените?

Дали потрошувачите ќе продолжат да купуваат во иста количина како и пред зголемувањето на цените?

Да разгледаме некои можности кои ти како еден претприемач можеш да ги користиш за да го амортизираш влијанието на зголемувањето на цените врз тековните купувачи.

#1 Може да додадеш дополнителна вредност во понудата

Една од првите рабори кои можеш да ги направиш е да додадеш вредност на самата понуда. Може да додадеш дополнителни карактеристики, нови корисности, дополнителни сервисни елементи, бонуси, гаранција, испорака…

Логиката зад ова е доколку додадеш дополнителна вредност на твојата основна понуда за која сакаш да ја зголемиш цената, може да се види како фер компензација за повисоката цена која ќе ја побараш за твоите производи или услуги. На таков начин, потрошувачите ќе го ценат тоа, бидејќи ќе добијат поголема вредност која на друг начин ќе им заштеди.

Кога и да помислиш за зголемување на цената обиди се да најдеш дополнителни елементи кои како вредност ќе ги закачиш на понудата.

#2 Подобри ја понудата

Втората работа која може да ја направиш во намалување на влијанието на зголемувањето на цената врз твоите купувачи е да ја подобриш понудата за која ќе бараш дополнителен износ на пари.

Еден дел е подобрување на содржината на понудата, твоите производи или услуги и се она што е изградено околу твоите производи или услуги. Ова е нешто што го правиш при додавање на дополнителна вредност во твојата понуда.

Втората работа е да ја подобриш понудата за да ја направиш навистина неодолива за твоите купувачи. Неодолива понуда не поставува прашања за цена од перспектива на еден потрошувач. Таа едноставно е неодолива. Може да прочиташ повеќе во 26 начини до неодолива понуда.

Кога размислуваш за подобрување на твојата понуда размислувај за подобрување на корисностите. Размислувај за подобрување на проблемите кои твојот бизнис ги решава и начинот на кој ги презентираш тие решенија и ги комуницираш со нив. Размислувај за вистинските желби на твоите потрошувачи. Размисли за тоа како да ги активираш емоционалните поттикнувачи во твојата понуда. Размислувај за подобрувања на твојот повик за акција и социјалниот доказ како дел од твојата севкупна понуда.

Тоа се елементи кои имаат голем потенцијал за амортизација на влијанието на зголемувањето на цените во очите на потрошувачите.

#3 Биди искрен

Последната работа е да бидеш искрен со потрошувачите. Ова значи искрено објаснување за тоа зошто си принуден на зголемување на цените.

Запомни дека искреноста е важен елемент кој доведува до зголемување на кредибилитетот, репутацијата и довербата (за што како посебни чекори во таа насока изработивме упатство како дел од првиот вебинар на премиум претприемач). Ова претставува голем дел од твојата бизнис потенцијална енергија.

Доколку потрошувачите можат да ги разберат твоите намери, ќе разберат и зошто мора да ги зголемиш и цените, и доколку тие се задоволни со твојот бизнис досега, ќе продолжат и да купуваат од тебе и понатаму.

post

4 начини за зголемување на твоите цени

пари Кога зборуваме за цени, тоа се многу чувствителни прашања за секој претприемач. Повисоки цени значат и поголем профит, но од друга страна постои опасност да се загубат некои купувачи.

Понекогаш како претприемач ти ќе бидеш принуден да ги зголемиш твоите цени. Тие сили кои те принудуваат на овој чекор се диктирани од страна на пазарот и се доста влијателни на твојата трошочна структура.

Како и да е, прашањето е како да ги зголемиш цените со најмало можно ниво на болка за твоите купувачи.

Секоја од овие техники е специфична за различни ситуации или различни причини за зголемување. Понекогаш може да постои притисок од снабдувачите поради зголемување на цените од нивна страна, а тоа има директно влијание на трошочната структура. Во таквите ситуации, не постојат некои големи можности за обидување со други тактики. Едноставно се бара зголемување на цените согласно со новонастанатата ситуација.

Понекогаш пак може да се има повеќе време за анализи и тестирања за зголемување на цените, додека понекогаш едноставно треба да се додаде дополнителна вредност во понудата за да се зголемат цените.

Важно е да знаеш дека различните причини за зголемување на цените ќе бара различни начини на зголемување на цените.

Кои се најчестите начини за зголемување на цените?

#1 Постепено зголемување

Нешто што често пати се користи од страна на претприемачите е постојано зголемување на цената, така што зголемувањето нема да претставува шок за потрошувачите. Едноставно продолжуваш со зголемување на цената се додека не стигнеш до нормалната или онаа која ја посакуваш. Најголемиот предизвик при користење на оваа техника е да знаеш кога цената го поттикнува отпорот на потрошувачот. Треба да го следиш нивното однесување.

На пример, ја зголемуваш цената за 5% и ништо не се случува. Твоите потрошувачи продолжуваат да купуваат во иста количина како и пред зголемувањето. По одредено време, кога ќе се осигураш дека зголемената цена не предизвикува промена во однесување на потрошувачите, едноставно повторно ја зголемуваш цената за 5%. И повторно ништо не се случува. продажбата останува иста. Нема жалби на цената. Па затоа повторно ја зголемуваш цената за 5%, но потоа откриваш дека твојата продажба започнува да паѓа. Тоа е знак кој ти кажува да престанеш и да ги вратиш цените на претходното ниво на покачување.

#2 Тестирај, потоа зголеми

Ова е втор начин кој можеш да го користиш за зголемување на твоите цени. Доколку сакаш да бидеш сигурен дека новите цени ќе бидат добри за твоите потрошувачи ќе треба да ја тестираш таа хипотеза. Прво, мора да откриеш колку тие се спремни да платат за твојата понуда. Ќе го најдеш одговорот доколку ги прашаш, или пак со помош на сплит тестови што значи да понудиш исти понуди со различни цени за различен примерок од потрошувачите.

Ова техника едноставно значи дека ти не ги зголемуваш твоите цени пред да дојдеш до заклучоци од твоите тестирања кои би ти кажале која би била најдобрата цена за твоите производи и услуги.

Може да ја користиш оваа техника доколку не си сигурен во однос на твоите цени, или пак доколку сметаш дека тие се потценети.

#3 Додади  вредност

Понекогаш доколку едноставно сакаш да ги зголемиш цените за да го подобриш сопствениот бизнис, или зголемиш профитабилноста, ќе можеш да ја користиш оваа техника.  Доколку додадеш дополнителна вредност во твојата понуда која ќе претставува фер компензација за разликата која ќе ја бараш во цената, твоите потрошувачи може да го ценат тоа и продолжат да купуваат од твојот бизнис.

Може да додадеш одполнителни карактеристики, сервисни компоненти, бонуди, гаранција, испорака…

#4 Едноставно направи го тоа

Последната техника е наречена едонставно спроведи го зголемувањето и значи дека преминуваш на зголемување на цената на нивото на која и треба да биде. Колку треба да биде е она што ти мислиш дека вредат твоите производи или услуги.

Понекогаш ќе бидеш принуден да ги зголемиш твоите цени доколку сакаш да останеш во бизнисот. Во таква ситуација, не постојат можности за размислување или тестирање. Мора да ги зголемиш цените и точка.

Како и да е, една работа која би требало секогаш да ја користиш со секоја од техникиве е да ја докажеш вредноста на твојата понуда за да го балансираш влијанието на зголемувањето.

Како што може да забележиш, постојат различни начини или техники кои може да ги користиш кога планираш зголемување на цените. Но, многу поважно е што во различни ситуации, или различни прилики, ќе биде потребна различна техника. Најди што е најсоодветно за секоја ситуација и искористи го.

Какво е твоето искуство кога ги зголемуваш цените? Постои ли некоја друга техника која ја користиш?

post

8 Стратегии за цени за твојот бизнис

 

Цените претставуваат еден бизнис елемент кој може да има значајна бизнис потенцијална енергија за самиот бизнис. Избор на вистинската ценовна стратегија има големо влијание на квалитетот на бизнис потенцијалната енергија. Доколку изберете ценовна стратегија со пониски цени вашата потенцијална енергија ќе биде помала бидејќи цените имат директно влијание на еден друг бизнис елемент кој драстично ја зголемува бизнис потенцијалната енергија – готовина. Повеќе готовина значи поголема бизнис потенцијална енерхија.

Токму затоа и во премиум претприемач цените претставуваат еден од најзначајните модули на кои дури 9 недели посветуваме внимание за анализа и избор на вистинската стратегија.

Пред да изберете некоја од овие стратегии првин треба да ги определите вашите ценовни цели, односно што сакате да постигнете со истите. Размислете за маржата која сакате да ја поставите и каков е просекот во вашата индустрија. Нивото на профитот кој сакате да го остварите, уделот на пазарот и количината на продажбата само ќе ви помогнат во изборот на вистинскта стратегија. Не смеете да заборавите и да ја определите вистинската вредност која е содржана во вашата понуда, односно дали вреди толку колку што сакате да наплатите или пак она што сакате да го постигнете.

Повеќе детали за ова што треба да го направите при изборот на продажна стратегија можете да прочитате чек листа при поставување на цена.

8 различни ценовни стратегии кои можете да ги користите за Вашиот бизнис се:

  1. Влезни цени. Оваа стратегија значи намалување на цените на ниско ниво и се користи заради влез на пазарот. Оваа стратегија вообичаено се користи од стартап бизнисите и бизнисите кои сакаат да влезат на нов пазар. Но, бидете внимателни доколку сте стартап бизнис, оваа стртегија може да биде и штетна за Вашиот бизнис бидејќи поголема е веројатноста конкуренцијата да биде подготвена да возврати со исто намалување, па дури и поголемо.
  2. Стратегија на постепено намалување на цените. Со оваа стратегија поставувате високи почетни цени и потоа постепено ги намалувате истите. Вообичаено оваа стратегија се користи од бизнисите кои нудат уникатни производи и/или услуги на пазарот и по одредено време кога се зголемува конкурентноста истите се намалуваат постепено.
  3. Линија на цени. Со оваа стратегија избирате група на производи и ги групирате во различни категории, а потоа поставувате иста цена за секоја група. Бидете внимателни просечната цена да може да ги покрие трошоците и да донесе профит. Морате да разграничите кај кои производи од категоријата на производи се продаваат најмноги за да не се случи на тој производ да одите со загуба, а продажниот волумен на останатите да не ги покрива загубите.
  4. Психолошки цени. Со оваа стратегија вие поставувате цени кои завршуват на непарни броеви, вообичаено 9-ка (299 денари, 399 денари). Оваа цена влијае психолошки при донесување на одлука за купување. Иако цената всушност е 300 денари, 299 изгледа многу поевтено.
  5. Ризични цени. Оваа стратегија значи спуштање на цените под трошоците за да се обезбедат повеќе купувачи и удел на пазарот. Кога ќе се постигнат целите цените се поставуваат на нормала. Оваа стратегија се користи за да се зголеми продажбата на некои производи, да се привлечат повеќе потрошувачи и да се зголеми учеството на пазарот. Бидете внимателни со оваа стратегија, бидејќи доколку еднаш ја намалите цената многу потешко ќе ја вратите во нормала.
  6. Се за една цена. Оваа стратегија значи да се стават сите производи со една цена. На пример се за 200 денари. Вообичаено се користи за евтини производи кои имаат приближно иста цена. На еден ќе заработите повеќе на друг помалку. Мора да го пресметате просечниот трошок и просечната маржа за да ги поставите сите производи со иста цена.
  7. Сетови. Со оваа стратегија групирате неколку производи во еден и го продавате сетот за пониска цена отколку сите посебно. На ваков начин се обидувате да ја зголемите продажбата од еден купувач. Оваа стратегија можете да ја користите периодично за да го зголемите волуменот на продажбата.
  8. Премиум цени. Оваа стратегија значи поставување на високи цени заради уникатноста и квалитетот на Вашите производи и/или услуги. Од друга страна оваа стратегија може да придонесе и за зголемување на имиџот на вашиот бизнис како ексклузивност и квалитет.

Внимавајте кога одлучувате за цените бидејќи навистина претставуваат еден од позначајните фактори на Вашиот бизнис. Запомнете дека секогаш е полесно да ги намалите цените отколку да ги зголемите. Направете соодветна анализа на пазарот и гледајте да не се потпирате само на цената како конкурентска предност.

post

5 Најчести грешки при определување на цената


Грешки при определување на цени

Грешки при определување на цени

Определување на цени претставува уметност од една страна и наука од друга страна. Ова го потенцирам почесто тука на претприемач бидејќи навистина кога определуваме продажни цени не можеме само да се концентрираме на уметноста без науката и обратно, науката без уметноста. Во игра се многу фактори како психолошки така и аналитички.

Доколку некој ми понуди iPad за цена од 50$ нема ни да го погледнам бидејќи веднаш знам дека нешто не е во ред со цената. Иако ова е еден екстремен пример (можеби и не е бидејќи имам видено некои копии) сепак врз основа на цената многу пати ги проценуваме и понудите.

Затоа како еден претприемач сигурно знаете дека цената е многу важен елемент во вашиот бизнис бидејќи се што ќе направите има влијание на цената, додека од друга страна таа влијае на вашата понуда, продажба и перцепција од страна на купувачите.

Сепак не е лошо да се потсетиме и да потенцираме некои можни грешки кои може да се направат и кои може да бидат „кобни“ за бизнисот.

1. Недостаток на аналитичен приод во определување на цената

Цените се базираат на бројки, тоа е факт. Бројки од трошоци, бројки од продажба, бројки од пазарот… Сите тие бројки имаат или ќе имаат влијание на вашата цена. Затоа цените не се определуват онака „од ракав“ туку се анализира пазарот преку потрошувачите, конкуренцијата понудата и побарувачката, се анализираат трошоците, се анализираат трендовите…

Сите тие анализи само ќе ја подобрат одлуката која би ја донеле во поглед на избор на вистинската цена со која ќе ги наплаќате вашите производи и/или услуги.

2. Преголемо базирање на „и јас“ стратегија

Иако конкуренцијата има влијание врз цената, сепак не е најважното или највлијателното нешто врз база на што треба да определите цена. Премногу претприемачи едноставно за да избегнат да навлегуваат во анализи одлучуваат копирање или „и јас“ стратегија кога станува збор за цената.

Но, што ако вашата севкупна понуда е подобра? Што ако вашите трошоци се поголеми? Што ако вашиот квалитет е подобар? Што ако дополнителните услуги се поголеми?

3. Поставување на цените на вашите производи или услуги прениско

Знам, конкурентската предност се базира на вашата ниска цена. Но, нема ли други елементи на кои можете да ја базирате вашата конкурентска предност.

Ако се земам самиот себеси како пример, можам да кажам дека нешто е прескапо доколку не верувам во квалитетот што го добивам. Ќе кажам дека нешто го има поевтино доколку услугата и сервисот каде што е поскапо не се разликува од онаму каде што е поевтино.

Во секој случај цената треба да биде последна на листата кога станува збор за конкурентската предност.

4. Се гледа само производот или услугата без еден поширок поглед

Производот или услугата е само еден мал дел од она што вие го продавате. Можеби навистина продавате леб, но продавате и насмевка на продавачот, продавате и амбиент, продавате и испорака, продавате и совет…

Во денешно време функционираат екосистеми, а не изолирани производи. Изолираниот производ е само 30% од потребата на потрошувачот.

Затоа и при определување на цените треба да се започне од еден поширок поглед во однос на вашата севкупна понуда.

5. Користење на застарени методи за определување на цени

Новото време и новите потреби на пазарот си го направија своето во однос на досегашните најчесто користени методи за определување на цената. Навистина, методата трошоци плус е корисна, но за изолиран производ. Таа метода не може да се користи за покомплексни понуди кои се потребни денес.

Затоа, не ја базирајте вашата цена само на една ваква метода, секогаш размислете подлабоко.


Warning: Parameter 1 to W3_Plugin_TotalCache::ob_callback() expected to be a reference, value given in /misc/25/000/213/213/5/user/web/pretpriemac.com/wp-includes/functions.php on line 3643