post

Продажни цени и методи за нивно определување

Продажба

Определување на цена

Продажни цени – основа за многу бизнис елементи и успешноста на истиот. Ќе се покријат ли трошоците? Ќе комуницираат ли соодветна вредност? Ќе обезбедат ли повраток на инвестиција за бизнисот? Ќе обезбедат ли повраток на инвестиција за купувачот? И уште безброј други прашања се поврзани со продажните цени.

Какви се методи му стојат на располагање на еден претприемач во определување на продажни цени. Од тоа каков метод ќе изберете ќе зависат и цените.

Пристапот на определување на продажните цени може да биде различен, но сепак целта е да добиете продажни цени кои ќе бидат во согласност со:

  • пазарните услови,
  • овозможување на покривање на трошоците,
  • профитабилно работење на бизнисот и
  • можноста да комуницираат соодветна вредност за купувачот.

Вие како претприемач имате на располагање неколку методи за оределување на продажни цени, и сите тие методи ги користат истите елементи од кои се составени продажните цени, само пристапот и начинот на определување е различен.

Накратко ќе ги претставиме следниве методи:

  • Продажна цена врз основа на маржа
  • Метода на трошоци плус
  • Метода на побарувачка
  • Метода на конкурентност

Продажна цена врз основа на маржа

Оваа метода се базира на определување на маржа во вид на процент или во паричен вид и додавање на цената на чинење на производот. Збир на маржата во парични единици и цената на чинење ја претставува малопродажната цена која се нуди на потрошувачите. На пример, цената на чинење на производ за кој определувате цена е 100 денари, и определувате маржа од 50%, а тоа е 50 денари ќе добиете малопродажна цена на производот од 150 денари. Но, со оваа метода може да се направи грешка доколку не се разберат два типа на маржа:

  • Маржа како процент од цена на чинење што се применува во оваа метода и
  • Бруто маржа како процент од продажна цена

На пример бруто маржа од претходниот пример е 50/150 = 0,333 или тоа е 33,33% а не 50% како што е маржата пресметана на трошоците. Тука треба да се внимава при давање на попусти бидејќи попустите ги давате на продажна цена (10% од 150 или 20% од 150 денари). Во ваков случај не смеете да дадете попуст поголем од 33,33%.

Втора работа на која треба да се внимава е што маржата треба да опфати:

  • Трошоци на бизнисот (општи трошоци: како плати, струја, телефон, кирии…)
  • Профит (заработката)

Што значи дека иако при определување на цените тргнавме од 50% маржа Вие кога одобрувате попуст нема да можете повеќе од 20% (зависи од обемот на продажба и висината на трошоците).

Овој метод на определување на цени се користи од производителите, големопродавачите и малопродавачите.

Метода на трошоци плус…

Суштината на оваа метода е слична како и претходната со маржа. Основната разлика е што оваа метода користи термин „плус“ кој треба да ги опфати сите општи трошоци и да генерира профит за бизнисот. Значи доколку:

  • Цената на чинење е 100 денари
  • Општите трошоци (со се плати за вработени) се 30 денари по единица производ/услуга
  • Вкупните трошоци ќе бидат 130 денари
  • Посакуван профит е 30 денари (18,75% од продажна цена)
  • Продажната цена ќе биде 160 денари.

Метода на побарувачка

Оваа метода е малку посложена од претходните и зависи директно од побарувачката на тие производи и вкупните трошоци во врска со тој производ. Основното правило е доколку производот е повеќе баран и повеќе се продава му се намалува цената бидејќи поголемата продажба ќе ги покрие побргу фиксните трошоци и остатокот ќе претставува добивка. Од друга страна, производите кои се помалку барани ќе треба да бидат поскапи како би ги покриле сите трошоци во врска со истите и би обезбедиле профит.

На пример, еден производ се продава на месечно ниво од 1000 парчиња и има:

  • цена на чинење од 100 денари
  • вкупните општи месечни трошоци се 10.000 денари
  • посакуван профит е 20% од продажната цена.
  • Доколку производот го продаваме за 150 денари (маржа од 50%) ќе имаме приход од 1000х150=150000 денари. Кога ќе одземеме цена на чинење од 1000 парчиња х 100 денари = 10.0000 денари ќе останат 50000 денари. Кога ќе ги одземеме општите трошоци ќе имаме 50.000-10.000=40.000 денари. Ова ни кажува дека профитот ќе биде 40.000/150.000=0,2666 или 26,66% што е повеќе од посакуваниот за 6,66%.
  • Доколку производот го продаваме за 140 денари (маржа од 40%) ќе имаме приход од 10.00х140=140.000 денари. Кога ќе одземеме цена на чинење од 1000 парчиња х 100 денари = 100.000 денари ќе останат 40.000 денари. Кога ќе ги одземеме општите трошоци ќе имаме 40000-10000=30000 денари. Ова ни кажува дека профитот ќе биде 30000/150000=0,2 или 20% што претствува и нашата цел.

Но, сега да разгледаме случај за истиот производ но продаваме 500 парчиња:

  • Доколку производот го продаваме за 150 денари (маржа од 50%) ќе имаме приход од 500х150=75.000 денари. Кога ќе одземеме цена на чинење од 500 парчиња х 100 денари = 50.000 денари ќе останат 25.000 денари. Кога ќе ги одземеме општите трошоци ќе имаме 25.000-10.000=15000 денари. Ова ни кажува дека профитот ќе биде 15000/75000=0,2 или она што го посакуваме. Забележувате дека во овој случај соодветна цена е 150 денари, а не 140 како во претходниот и тоа само заради волуменот на продажба (побарувачка) на соодветниот производ.
  • Доколку производот го продаваме за 140 денари (маржа од 40%) ќе имаме приход од 500х140=70.000 денари. Кога ќе одземеме цена на чинење од 500 парчиња х 100 денари = 50000 денари ќе останат 20.000 денари. Кога ќе ги одземеме општите трошоци ќе имаме 20.000-10.000=10.000 денари. Ова ни кажува дека профитот ќе биде 10.000/70.000=0,1428 или 14,28%. Со ваква цена нема да ја оствариме целта од 20% профит од продажба.

Метода на конкурентност

Оваа метода тргнува од веќе определена пазарната цена на производот. Ова значи дека доколку сите Ваши конкуренти наплатуваат одредена цена за ист производ ќе морате и вие да тргнете од истата цена. Оваа метода се спроведува на следниов начин:

  • Првин мора да ги откриете цените на сите Ваши конкуренти
  • Потоа треба да ја определите Вашата оптимална цена (со трошоци и посакуван профит)
  • Потоа треба да разгледате дали имате можност да понудите други цени (пониски или повисоки)

Имајте на ум дека пред да донесете конечна одлука мора да го истражите пазарот и спремноста на потрошувачите да платат повеќе за истиот производ, односно дали ќе прифатат некоја дополнителна услуга за разликата во цената.

post

Продажни цени и причини за нивна постојана анализа

Определување на цени

Определување на цени

Во изминатиот период покажавме како успешно да навлезете во процесот на определување на вашите продажни цени. Докажавме дека определување на цена претставува и уметност и наука во исто време преку разгледување на неколку влијателни фактори и нивно менување.

Но, едно нешто недостасува – постојана анализа на вашите продажни цени.

Продажните цени бараат постојана анализа и разгледување во однос на тоа дали треба да се намалат или зголемат. Можеби вашите цени се прениски и така се окажувате од можниот профит. Можеби вашите цени се превисоки, па затоа губите потрошувачи. Овие дилеми ќе можете да ги разрешите со постојана анализа на Вашите продажни цени и постојано ревидирање и разгледување на истите. Најдобрите продажни цени се оние кои овозможуваат највисок профит за вашиот бизнис и без проблем генерираат доволно потрошувачи. Па како да знаеме дали нашите цени се оптимални? Единствено со воспоставување на систем за следење, анализа и ревидирање на тие цени.

Постојат многу причини за анализа на цените но најважните се следниве:

  • Вашата конкуренција ги намалува сопствените цени. Во оваа состојба вие имате неколку можности. Првата е веднаш без размислување да ги изедначите цените со вашата конкуренција и со тоа да се појави ризик од неможноста за покривање на трошоците на Вашиот бизнис. Втората е да продолжите со истите цени и да се појави ризик да изгубите голем дел од потрошувачите кои би се префрлиле кај вашите конкуренти. Третата е да извршите соодветна анализа на пазарот, трошоците и цените и да ги изберете најдобрите цени за Вашиот бизнис, цени кои постојано ќе генерираат потрошувачи.
  • Забележувате постојано опаѓање на приходот. Ова е доволен знак дека нешто треба да превземете. Можеби токму вашите цени влијаат на намалување на вашиот приход. Во вакви ситуации треба да извршите анализа на пазарот во однос на цените на конкуренцијата и она што потрошувачите се спремни да го платат. По анализата или ќе ги прилагодите цените или ќе воведете дополнителна услуга која ќе вреди за повисоката цена.
  • Вашите трошоци се промениле. Трошоците се променлива категорија. Менувањето на трошоците ќе бара и менување на продажните цени со цел да се покријат истите. При менувањето на трошоците тие можат или да се намалат или да се зголемат. При зголемување ќе мора да ги зголемте и вашите цени, додека при намалување ќе треба да разгледате дали ќе ги намалите цените или ќе ги оставите исти заради генерирање на поголем профит. Од друга страна можете да одите о стратегија на останување на цените на исто ниво, а намалување на трошоците преку подобрување на бизнис процесите.
  • Зголемена инфлација. При инфлација и вашите цени се подложни на промена. Во ваков случај вредноста на парите се менува, трошоците се менуваат и вашите цени мора да се прилагодат на новонастанатите услови. На оваа причина вие немате ниту можете да имате влијание. Прифатете ја реалноста започнете со прилагодување на цените се додека не е предоцна.
  • Едноставно сакате поголем профит. И оваа причина е оправдана. Сакате поголем профит и анализите покажуваат дека со зголемување на цената можете да дојдете до тоа посакувано ниво. Но, внимавајте да не се случи обратното.
  • Животниот циклус во кој што се наоѓа производот. Едноставно понекогаш вашиот производ и/или услуга се наоѓа во фаза од животен циклус кој веќе не ја поддржува тековната цена. Ова бара анализа и менување како би се зголемил векот на производот.
  • Влегувате на нов пазар. Секој пазар има различни цени. Не можете да очекувате дека цените кои се успешни на еден пазар ќе бидат успешни и на друг пазар. Ова е поради фактот што на различни пазари потрошувачите се спремни да издвојат различна сума за производот или услугата кои што вие ги нудите. Цените во Скопје и Куманово за ист или приближно ист производ не се секогаш исти.
  • Воведувате нов производ. Секогаш кога ќе воведете нов производ ќе треба да извршите анализа на пазарот за да ја определите оптималната цена на истиот. Не смеете да дозволите грешки од типот на преценување или поставување на прениски цени. Сепак тоа е нов, револуционерен производ. Нели?
  • Вашата продажна стратегија ја менувате. Кога се менува продажната стратегија може да дојде и до менување на стратегијата на цени бидејќи цените се директно поврзани со продажбата.

Купчето зависи од вас и вашите продажни цени

Купчето зависи од вас и вашите продажни цени

Многу често претприемачите ги определуваат сопствените цени и чекаат со надеж дека се ќе биде во ред. Ова претставуваат пасивни претприемачи кои со таква пасивност оставаат да постои можност од:

  • Губење на потрошувачи или
  • Губење на поголем профит.

Успешните претприемачи не се пасивни туку проактивни. Тие постојано следат што се случува на пазарот и ги прилагодуваат сопствените цени заради максимизирање на резултатите. Потребно е да изградите соодветен систем за следење на пазарот (потрошувачи, конкуренција и снабдувачи) и врз тие информации и сопствената анализа (трошоци, цени) да преземете чекори во поглед на намалување или пак зголемување на продажните цени.

 

post

Определување на цена – Уметност и наука

Определување на цени

Определување на цени

Ова е продолжување на вчерашниот пост кој се однесуваше на определување на цени. Определување на цената на производи и/или услуги со кои вашиот бизнис ќе ги продава на пазарот е многу важен процес за секој претприемач. Премногу ниски цени влијаат на профитабилноста, додека премногу високи цени може да доведат до зголемување на неможноста од продавање на тие производи.

Затоа определување на цени претставува истовремено уметност и наука. Бара креативност, бара аналитичност и бара снаодливост. Овој процес би бил најлесен доколку се одвива класично како во книгите (пресметување на сите трошоци и додавање на профитна маржа што беше опишано во претходниот пост). Тоа би била проста математика која освен собирање и додавање на проценти не би барала ништо друго. Но, сепак не е така.

За да навлеземе во сложеноста и важноста на процесот ќе започнам од елементите кои влијаат на цената на вашиот производ и/или услуга.

Што влијае на цената?

Цената е под многу влијателни фактори, но генерално истите би можеле да се групираат во следниве категории:

  • Трошочна структура. Колку ве чини производството на тие производи и/или услуги? Кои други трошоци ги прави вашиот бизнис, а не се директно поврзани со производство на производот и/или услугата?
  • Профитабилност. Колку сакате да заработите, односно да ви остане кога ќе ги покриете сите трошоци за производство и нормално функционирање на бизнисот?
  • Вредносна перцепција на потрошувачот. Каква е вредноста што потрошувачот смета дека ја добива со вашите производи и/или услуги? Дали тој може и сака да плати одредена сума и колкава е таа сума?
  • Конкуренција и нивните тактики. Каква е цената на конкуренцијата? Какви ценовни тактики тие користат? Каква е вредносната перцепција за нивните производи и/или услуги од страна на потрошувачите?

Шта би било кад би било? 😆

Пристапот на определување на цени би требало да започне со една ваква анализа која ќе даде одговор на прашањето: Што би се случило кога би се случило?

Да ги разгледаме опциите во една причинско последователна врска:

  • Tрошоци. Намалување на трошоци овозможува намалување на цената или зголемување на профитабилноста, а со тоа и поголем потенцијал за поголема продажба. Но, понекогаш слепото намалување на трошоци може да доведе до намалување на квалитетот на производот и/или услугата, а со тоа и до намалување на вредносната перцепција на потрошувачот. Од друга страна зголемување на трошоци влијаат на зголемување на цената или намалување на профитабилноста. Но тоа зголемување може да е резултат на подобрен квалитет на производот и/или услугата со што може да се зголеми вредносната перцепција на потрошувачите. Забележувате како различните комбинаторики постојат при едно вакво разгледување на трошочната структура на вашиот бизнис. Направете математика за сите комбинаторики и споредете ги една со друга.
  • Профитабилност. Тука станува збор за износот на профитот кој вие како претприемач го посакувате. Ако посакувате поголем профит во услови на иста трошочна структура ќе треба да ги зголемите цените со што ќе влијаете на и перцепцијата на потрошувачите. Доколку пак го намалите процентот на профитот со кој би се задоволиле ќе можете да ја намалите цената, што пак повторно ќе има влијание на перцепцијата можеби позитивно, но можеби и негативно.
  • Вредносна перцепција на потрошувачот. Зголемување на вредносна перцепција на потрошувачите во однос на вашите производи и/или услуги овозможува зголемување на цената на тие производи и/или услуги со што би се зголемила и профитабилноста, а тоа е и еден вид на конкурентска предност за вашиот бизнис. Од друга страна пак доколку се намали таа вредносна перцепција ќе мора да се намали и цената која ја наплаќате, што пак ја намалува и профитабилноста во услови на иста трошочна структура. Доколку сакате да остане истата профитабилност ќе мора да ги намалите трошоците.
  • Конкуренција. Конкуренцијата со своите тактики постојано ќе прави притисок врз сите претходни категории во вашиот бизнис. Доколку конкуренцијата воведе нов производ со висока вредносна перцепција кај потрошувачите ќе мора да одговорите или со подобар производ или со пониска цена што пак ќе бара намалување на трошоци или пак намалување на профитабилноста.

Забележувате дека сите категории се во една взаемна врска, и токму затоа определувањето на цената освен наука претставува и умешност на претприемачот и секако една уметност за која многу луѓе не можат да ја копираат. Некаде прочитав (не се сеќавам каде) дека Apple iPad има поставено висока профитна маржа (проценките се дека оди дури до 200$ од еден уред). Но високата вредносна перцепција која таа компанија успеа да ја наметне на пазарот им го овозможува тоа.

Затоа треба да запомните дека:

  • Цената не се определува само врз основа на трошоците и посакуваниот профит,
  • вредносната перцепција и конкуренцијата се подеднакво важни како и трошочната структура и посакуваниот профит.
  • Добра цена е комбинација на уметност, умешност и наука.
post

Определување на цена

Определување на цени

Определување на цени

Цената на производот и услугата е основа на секој бизнис. Секој бизнис нуди некој производ или услуга. Целта е тој производ или услуга да се продаде. Тој производ или услуга се продава за некоја цена. Од цената директно зависи приходот, а од приходот и профитаблиноста. Секој бизнис е основан од претприемач со цел да биде профитабилен. Така да, цената може да обезбеди соодветен профит и равој на бизнисот, но со погрешна цена може да дојде  до работење со загуба. А, загубата претприемачот не ја сака и не е пожелна за успешните претприемачи.

Што претставува определување на цени?

Наједноставно кажано, определување на цени претставува определување на продажна цена за производот и/или услугата. Со процес на определување на цени Вие како претприемач ги опредеувате малопродажните цени кои ќе ги понудите на пазарот, односно на Вашите потрошувачи. Тоа се цени кои Вашите потрошувачи ќе платат за производите и/или услугите што ќе ги земат од Вас. Тоа е монетарниот износ што некој треба да го даде за вашиот бизнис за да ја користи поволноста од вредноста која вие ја испорачувате.

Основни правила при определување на цените

Без разлика дали продавате производи или пак услуги, или пак некој тип на комбинација на производи и/или услуги, тие ќе влијаат на успешноста на Вашиот бизнис. Основни правила кои треба да ги спроведувате при определување на цените на производите или услугите се следниве:

  • Сите цени мора да ги опфатат сите трошоци и профитот кој го сакате.
  • Цените мора да бидат такви за да обезбедат сигурна продажба.
  • При намалување на цените мора да ги намалите и трошоците.
  • Постојано разгледувајте ги цените во поглед на трошоците, побарувачката на пазарот, конкуренцијата и профитот.

Што е она што влијае на цената?

Она што има влијание на цената и што најмалку треба да се земе во предвид при формирање на истата е следново:

  • Чинење на производот. Ова е колку чини производот кој сте го набавиле или набавна цена на производот. Или пак колку чини тој производ за да се произведе доколку се работи за производствен бизнис.
  • Трошоци на бизнисот. Доколку цената на Вашиот производ и/или услуга не ги опфаќаат трошоците, Вашиот готовински тек ќе биде негативен, ќе работите со загуба, нема да имате финансии за финансирање на развојот на бизнисот и најверојатно дека бизнисот ќе пропадне.
  • Профит. Профитот е она што ќе остане на крај за Вас. Дали има смисла да имате бизнис и да работите, а на крај ништо да не остане за Вас во вид на профит? Мора уште во оваа фаза да размислите и да го определите посакуваниот профит кој ќе се вклучи во цената.

На сликата се прикажани основните елементи кои влегуваат во цената.

Цена - од што е составена?

Цена - од што е составена?

Првиот елемент, чинење на производот и/или услугата е цената која Вас како претприемач ве чини тој производ или услуга. За малопродажба тоа е набавната цена на производот, за производство трошоци за израбока на производот, за услужен сектор тоа е цената за изработка на услугата.

Трошоците на бизнисот се најакрактеристични при определување на цената. Грешките во фазата на определување на цената може да бидат кобни како за Вас како претприемач така и за бизнисот во целина. Со испуштање на некој трошок ќе немате профит или пак во најлош случај ќе работите со загуба. Она што треба да го рагледате како трошок на бизнисот и да го вклучте во цената е:

  • Кирија за простории доколку плаќате,
  • Трошоци за одржување на простории на Вашиот бизнис
  • Враќање на кредити
  • Залихи
  • Плати
  • Режиски трошоци како струја, вода, телефон, комунални такси…
  • Оштетени производи
  • Производи со поминати рокови

Профитот се разгледува како фиксен трошок и се додава на збирот на чинење на производот и трошоците на бизнисот. Профитот зависи од Вас и од пазарот. Вие може да сакате профит од 1000 денари на едно парче, но пазарот не прифаќа толку голема цена. Што значи мора да го избалансирате профитот со пазарот.

Многу често некои бизниси не ја разграничуваат маржата во однос на профитот. Маржата претставува збир од трошоците на бизнисот и посакуваниот профит. Што значи дека маржата освен профитот мора да обезбеди и покривање на трошоци на бизнисот. Маржата најчесто се изразува како процент од цена на чинење или како бројка во единица валута. На пример, доколку цената на чинење е 1000 денари, продажната цена е 1500 денари маржата е 500 денари (бројка во единица валута) или 500/1000 = 50% (како процентуален израз).

Исто така една замка во која можат да навлезат претприемачите е од чиста математичка природа. Маржата се определува како процент од цена на чинење што не е ист процент од продажната цена (цена која вие ја давате). Ова е многу важно доколку давате попусти да знаете кој е максимумот. Од претходниот пример маржата е 50% и изнесува 500 денари, но 500 денари од продажната цена не се 50% туку 500/1500 = 33,33%. Доколку сакате да дадете 50% попуст вие навлегувате во загуба и од цената на чинење (750 денари попуст, 1500-750=750 денари ќе земете пари, а производот сте го набавиле за 1000 денари). Во примеров не навлеговме во трошоците на бизнисот што се дел од маржата, па така Вие ќе можете да дадете попуст многу помалку од 33,33% што во некои случаи може да биде 10% – 20% преку сила, во зависност од висината на трошоците на бизнисот. Затоа, намалувањето на цените ќе бара одредено проучување на трошоците, па и нивно намалување за да се овозможи намалувањето на цената. Еве како влијаат трошоците на цената и профитабилноста:

Компанија АКомпанија Б
Цена на чинење500 денари500 денари
Трошоци на бизнисот300 денари200 денари
Посакуван профит100 денари100 денари
Продажна цена900 денари800 денари

Забележуваме дека компанијата Б има разлика само во трошоците на бизнисот од 100 денари по парче на производ. Тоа е за 30% помали трошоци од компанија А. Со тоа може да го продава поевтино за 100 денари од компанијата А. Но, ако одлучи да го продава производот исто како компанијата А за 900 денари ќе има профит од 200 денари што е за 100% поголем од профитот на компанијата А. Значи со намалување на трошоци за 30% го зголемува профитот за 100%. Оваа е вистинската стратегија за компанија Б и со поголем профит ќе го финансира развојот и растот на бизнисот и секогаш ќе има конкурентска предност.

post

Ценовна стратегија – Случај на Apple

Ценовна стратегија на Apple

Ценовна стратегија на Apple

Ценовна стратегија е една од најважните бизнис стратегии. Во голем дел успешноста на еден бизнис ќе зависи на таа ценовна стратегија и перцепцијата на потрошувачите во однос на цените.

Корисник сум на Apple-овиот iPhone скоро една година и во моментов сум блиску до донесување на одлука за купување на iPad. Во исто време имам планови за иднина да купам Mac лап топ и потоа да направам трансфер на сите мои компјутери на оперативниот систем од Windows на Mac. Иако веќе една година анализирам, се уште не сум сигурен зошто, но чувствувам дека едноставно сум навлезен во фаза на онаа врескање или гладување за нивните производи. Ова најверојатно е поврзано со нивното успешно лансирање на производот.

Знам дека Apple се многу добри кога станува збор за стратегија за воведување на производот на пазарот кога успеваат да предизвикаат такво привлекување на нивните производи, но воопшто досега не сум размислувал за нивната ценовна стратегија. Претходната недела прочитав навистина добар пост од Ben Kunz за ценовна стратегија на Apple на Bloomberg Businessweek on msnbc.com.

Погледнете во овие две реченици за цените на производите на Apple кои што авторот ги забележува во постот (не ги преведувам за да не изгубат од значењето):

The popular iPod Touch media player has been revamped at three price points – $229, $299, and $399 – all costing more than the iPhone, which does everything the Touch can plus make phone calls.

The current iPad costs $499 in its lowest-powered configuration vs. the Archos 7 Home Tablet ($189) or the Dell Streak ($299 with a two-year AT&T contract). And competitors are rushing to offer more functionality for hundreds of dollars less; the Streak tablet throws in a videocam and phone, which iPads don’t yet match.

За да се успее во вакви ценовни стратегии бизнисот мора да има многу повеќе отколку само врвен производ или технологија. Ова бара комбинација од различни бизнис стратегии кои може да се користат за зголемување на целокупниот бизнис потенцијал.

Во улога на еден потрошувач, јас првин мора да бидам убеден дека сите производи се брилијантни. Потоа ќе погледнам во цените на еден iPod Touch и ќе ги споредам со iPhone и најверојатно ќе изберам да купам iPhone бидејќи тоа е разумно размислување. Карактеристиките и бенефициите од iPad и огромната врева околу него (се смета дека овој производ ќе го направи Apple да биде најмоќнта компанија во светот, по што ќе се соочи со антимонополски закони) ќе направи едноставно да гладувам за да го имам тој производ и најверојатно по одреден период ќе го купам. Мојот мозок е подготвен за таков производ да дадм од $500 до $629 (опциите кои ги разгледувам, а најблиску сум до $629). Во меѓувреме доколку тој производ поевтини заради лансирање на следната генерација ќе бидам уште позадоволен. И потоа со сите тие уредчиња на Apple во моите раце, ќе купам некоја песна, некоја апликација и ќе изнајмам некое видео.

Ова е целиот тој циклус во оваа ценовна стратегија. Но, препорачувам за подетално да го прочитате постот на Ben Kunz.

На крајот, авторот го дава следниот совет:

Следете го Apple, и ќе научите трикови за цени за вашиот сопствен бизнис.

post

Цена – Маркетинг Средство 35

Често пати се прашувам дали цената треба да влезе како еден вид на маркетинг средство или треба да се гледа само како карактеристика или полезност што еден бизнис нуди преку своите производи или услуги. Сепак во наши услови каде зборовите технолошки вишок, стечај, отпуштање и затворање се најпопуларни последниве 15 до 20 години, не можам а да не ја издвојам цената како посебно маркетинг средство.

Цена како маркетинг средство

Ова е еден сосема друг поглед на цената – цената како маркетинг средство. Досега на претприемач цената повеќе ја гледавме како еден финанси аспект на бизнисот. Па тие артикли и написи кои ги опфативме досега за цената можете да ги прочитате во:

Како дел од маркетинг миксот цените ги опфативме во Маркетинг микс – Цена. Во тој дел наведовме дека следниве цени може да ги примениме:

– Цени за продирање на пазар – пенетрација

– Конкурентни цени.

– Стратегија на снижување на цени.

– Цени на групни производи.

– Цени на линија на производи.

– Психолошки цени.

– Опционални цени.

– Премиум цени или цени на престиж.

Значи имаме различни видови на опции во однос на цените. Која опција ќе избереме ќе зависи од неколку фактори како што се:

  • Понуда и побарувачка за производите и/или услугите
  • Трошоците
  • Конкуренцијата и
  • Државата со различни регулации во однос на цената.

Тука би додал уште еден елемент, а тоа е што Вие како претприемач и Вашиот бизнис продавате: само производ, само услуга или пак и производ и услуга. Еве еден пример од малопродажба:

Големите маркети продаваат само производ и затоа имаат пониски цени во однос на малите продавници кои нудат и еден вид на услуга како помош при избор на производот.

Што е цена како маркетинг средство?

Првин, цената едноставно претставува износ на пари кои се даваат од страна на купувачот на продавачот за да се добие производот или услугата кои се продаваат од страна на продавачот.

Како може цената да се разгледува како маркетинг средство?

Едноставно така што цената претставува слика, односно визуелизација која ја давате Вие како претприемач за вредноста на Вас, Вашиот бизнис и Вашиот производ и/или услуга. Едно основно правило е доколку платите повеќе ќе добиете поголема вредност. Но, од друга страна нема секој можност да плати повеќе, па на таков начин ќе се обиде да компензира на вредноста.

Висината на цената може да се гледа како маркетинг средство на следниов начин:

  • Висока цена – Висока вредност и квалитет. Висока експертиза, висок авторитет.
  • Ниска цена – Ниска вредност. немање на експертиза и авторитет.

Дали цената има клучно влијае?

Во зависност од видот на потрошувачи кои ги таргетирате ќе зависи и влијанието на цената како маркетинг средство. Доколку таргетирате потенцијални потрошувачи за кои големата цена не претставува проблем слободно ќе можете да одите по повисоки цени. Но, доколку таргетирате потенцијални потрошувачи кои се социјално загрозени, секако дека нема да можете да одите со високи цени.

Затоа е важно, првин да ги проучите потенцијалните потрошувачи од Вашиот целен пазар. Потоа да изберете со која ценовна стратегија ќе одите.

Како цената да се користи како маркетинг средство?

Како и повеќето од маркетинг средства кои ги разработуваме на претприемач, така и цената се користи во комбинација со други маркетинг средства и особено со потрошувачи и квалитет како маркетинг средства.

Првин добро познавајте ги Вашите потрошувачи, потенцијални потрошувачи и купувачите, а потоа презентирајте и докажете им го Вашиот квалитет (решавање на нивниот проблем), за на крај да можете да наплатите поголема цена за тој квалитет.

Еве еден пример каде јас лично како потрошувач се најдов во една таква ситуација:

Дојдов до најава за еден софтвер кој треба да се пушти во официјална продажба по неколку месеци. Ме заинтересира софтверот бидејќи решаваше неколку мои проблеми во тој момент. До денот на официјалното пуштање во продажба ми ги презентираа можностите на тој софтвер (вредност, квалитет, заштеди итн.). Барав да видам која е цената и не можев никаде да ја најдам. Мислев дека ќе биде прескап илјадници долари врз основа на тоа што го има како можност. Но, на денот на официјалното пуштање во продажба видов дека тој софтвер чини 200$ што за мојата претходна перцепција од илјадници долари беше премногу ефтино. А, знам дека не е ефтино, сепак 200$ не се малку пари за еден софтвер. Но, маркетингот што го примени компанијата која го продава софтверот беше одлична, а имаат и одличен производ од кој сум навистина задоволен.

post

ПОСТАВУВАЊЕ НА ЦЕНА – ЧЕК ЛИСТА

Накратко една чекинг листа кој можете да ја користите при поставување на цена за производите и/или услугите кои ќе ги продавате. Обидете се да ја искористите како поефективно и поефикасно би ги определиле цените со кои ќе ги продавате Вашите производи и/или услуги:

  1. Размислете за вашите цели кои сакате да ги постигнете со цената. На пример, одредено ниво на профит, одреден износ на продажба, одредено учество на пазарот…
  2. Колкава е маржата? Изразете ја во процент 20%, 25%, 50% итн.
  3. Дали маржата е на цена на чинење или на малопродажната цена? Колкав е трошокот на вашиот труд и на вложени материјали по час доколку продавате услуга? Доколку сте производител размислете за вашите директни трошоци, вашите фиксни трошоци и колку парчиња сакате да произведете.
  4. Размислете за просечната маржа во индустријата. На пример производите вообичаено се продаваат со маржа од 20% и споредете го со она посакуваното во чекор 2.
  5. Запишете ги Вашите ценовни политики кои планирате да ги користите. На пример, исти цени со конкуренција, ќе нудите продажни купони, сезонски попусти итн.
  6. Која стратегија во однос на цените ќе користите? (Цена на воведување, цени со непарни броеви, психолошки цени итн)
  7. Определете ги транспортните трошоци? Определете какви услови на испорака ќе нудите согласно ИНКОТЕРМС – меѓународни термини кои ги определуваат условите на испорака во вид на тоа кој ги плаќа транспортните трошоци и од каде до каде, како и тоа кој го плаќа осигурувањето.

Ова се основните работи кои треба да ги земете во предвид кога поставувате цена за Вашиот производ и/или услуга.

post

ЦЕНА КАКО ФАКТОР ЗА ПРОПАЃАЊЕ

Цената со која ќе ги продавате Вашите производи и/или услуги претставува еден од основните фактори за успешноста на бизнисот. Може да имате одлична продажба, да правите огромен приход, да имате многу потрошувачи, но сепак Вашиот бизнис да не може да опстане. Финансиите, односно парите претставуваат основен крвоток на секој бизнис. Без пари, нема ни бизнис. Без пари нема ни опстанок, а не пак развој и раст на бизнисот. Секој бизнис како отворен систем функционира на принципот на влез на производи за излез на пари и влез на пари за излез на производи. Кога од влезот на парите ќе се одземе излезот на парите и трошоците на бизнисот останува профитот.

Основната цел на секој претприемач е да изгради високо профитабилен бизнис. Колку е поголем влезот на парите и колку е помал излезот (со се трошоците) толку ќе биде поголем и профитот. Влезот на парите е директно зависен од продажната цена на производите или услугите кои ги продавате и од количината на продадените производи или услуги.

Колку е помала цената толку ќе биде помал и влезот на парите. Колку е помал влезот на парите толку е поголема опасноста од неможност на покривање на трошоците на бизнисот. Колку е поголема опасноста од неможноста на покривање на трошоците на бизнисот толку се помали шансите за успех.

Значи основно нешто при формирање на цените на производот и/или услугата е да тие овозможат покривање на сите бизнис трошоци и да обезбедат профит, што е и целта на бизнисот. Вашиот бизнис има 2 типа на трошоци:

  • Варијабилни (променливи) трошоци – Ова се трошоци кои со зголемување на продажбата и тие се зголемуваат
  • Фиксни (непроменливи) трошоци – Ова се трошоци кои не се променливи во одреден временски период и не се директно зависни од продажбата.

Често пати може да се направи грешка и дел од фиксните трошоци да не се земат во предвид при формирањето на продажните цени. Секогаш сме насочени кон варијабилните зошто правиме едноставна математика набавна цена (цена на чинење) + маржа = продажна цена. Што значи тешко дека ќе ни се случи да ги заборавиме варијабилните трошоци. Но, за вклучување на фиксните трошоци е потребна малку посложена математика за да се вклучат во цената и оваа вклучување зависи од два основи фактори:

  • Количината на различни типови на производи кои ги продаваме. Овие трошоци едноставно се вклучуваат во продажната цена доколку имаме само еден производ или услуга. Но, математиката е посложена при повеќе различни типови на производи или услуги.
  • Предвидувањата за продажба на различните видови на производи и услуги. Оваа предвидување е значајно заради тоа што колку е поголема продажбата толку помал процент ќе биде потребен во цената за покривање на овие трошоци. На пример, доколку имаме 1.000 денари фиксни трошоци и продаваме производи или услуги во износ од 10.000 денари во продажната цена треба да бидат вклучени 10% фиксните трошоци. А доколку при истите услови имаме продажба од 20.000 денари фиксните ќе бидат вклучени со 5%.

Затоа внимавајте да ја направите вистинската математика и да дојдете до вистинската продажна цена. Но, од друга страна таа треба да биде прилагодена со пазарните цени. Ова значи да не биде прескапа во однос на конкуренцијата, но и премногу ниска.

post

НАМАЛУВАЊЕ НА ЦЕНИ – БИЗНИС ДИЛЕМА?

Низ целиот животен циклус на бизнисите постојат дилеми. Но, што е тоа дилема? Дилема доаѓа од грчкиот збор „δί-λημμα“ кој значи двоен предлог. Значи дилема е кога имате проблем и имате неколку (најмалку) две решенија на располагање и не знаете кое да го примените. Ќе се обидеме да опишеме една бизнис дилема во однос на намалвање на цените.

Вие сте претприемач и водите бизнис за продажба на производи. Сте направиле анализа на трошоците, сте го определиле осакуваниот профит, сте ја додале цената на чинење на производот и имате продажна цена. Набргу се случува конкуренцијата да ја намали цената, односно да постави цена на истите производи пониска од Вашата. Вие веќе сте во дилема. Дилемата се сотои во тоа дали да ја намалите цената или да не ја намалите. Имате повеќе алтернативи:

  • Да ја намалите цената, со тоа што ќе го намалите профитот како елемент од продажната цена.
  • Да ја намалите цената со тоа што првин ќе ги намалите бизнис трошоците, а профитот да остане ист.
  • Да не ја намалите цената туку да вклучите дополнителна услуга при купување на тој производ.

Ова се основните алтернаиви кога станува збор за намалување на цената. Првата алтернатива, со намалување на профитната стапка може да помине, но знајте дека се откажувате од профитот, а целта зошто сте започнале со сопствен бизнис е остварување на профит. Втората алтернатива, преку намалување на трошоци е одлична и претставува добра основа. И третата алтернатива, со дополнителна услуга е ОК и одлична можност. Значи од бизнис дилемата веднаш отфрлете ја првата алтернатива, а разгледајте ги втората и третата и на крај зберете ја комбинацијата од втората и третата алтернатива при што ќе можете и да ја зголемите цената на производот.

Еве ја состојбата кога вашата кокуренција ја намалува цената:

ВИЕКОНКУРЕНЦИЈА
Цена на чинење10001000
Трошоци на бизнис200200
Профит300200
Продажна цена15001400
Месечна продажба1010
Вкупен приход1500014000
Профит30002000

Значи Вие и Вашите конкуренти продавате по 10 парчиња, и со ваквите цениВие имате 3000 денари профит а Вашиот конкурент 2000. Но, целта на Вашиот конкурент со намалување на цени е да земе дел од Вашата продажба и состојбата да бидне ваква:

ВИЕКОНКУРЕНЦИЈА
Цена на чинење10001000
Трошоци на бизнис200200
Профит300200
Продажна цена15001400
Месечна продажба812
Вкупен приход1200016800
Профит24002400

На ваков начин на Вас ви се намалува профитот за 600 денари или за 20% што не е малку. Да претпоставиме дека вие ја намалувате цената на 1400 денари и ја добивате следнава состојба:

ВИЕКОНКУРЕНЦИЈА
Цена на чинење10001000
Трошоци на бизнис200200
Профит200200
Продажна цена14001400
Месечна продажба1010
Вкупен приход1400014000
Профит20002000

Во оваа ситуација Вие ќе ги задржите Вашите потрошувачи, и ќе останете на 10 продадени парчиња, а профитот ќе ви се намали од 3000 денари на 2000 денари или за 33,33%. Да земеме ситуација дека сте направиле анализа на трошоците и сте успеале да ги намалите за 50% односно на 100 денари. Тогаш ќе ја имаме следнава ситуација:

ВИЕКОНКУРЕНЦИЈА
Цена на чинење10001000
Трошоци на бизнис100200
Профит300200
Продажна цена14001400
Месечна продажба1010
Вкупен приход1400014000
Профит30002000

Со оваа намалување Вие го имате истиот профит како и пред намалување од 3000 денари. Да одиме понатаму. Вие сте креативен претприемач и не се задоволувате со оваа и воведувате дополнителна услуга, разликата од профитот од 1000 денари ја инвестирате во маркетинг на производот со дополнителната услуга кој ќе ви донесе уште 5 купувачи ќе ја добиете следнава состојба:

ВИЕКОНКУРЕНЦИЈА
Цена на чинење10001000
Трошоци на бизнис200200
Профит200200
Продажна цена14001400
Месечна продажба155
Вкупен приход210007000
Профит30001000

Вашите трошоци заради маркетинг од 100 денари по производ се зголемил повторно на 200 денари но тоа ви донело уште 5 потрошувачи од Вашиот конкурент. Со тоа го зголемивте јазот помеѓу Вас и конкурентот, така да вие имате профит од 3000 денари, а Вашиот конкурент 1000 денари. Да претпоставиме дека Вашиот производ со дополнителната услуга што ја нудите и маркетинго во кој инвестирате сега може да се продава по 1500 денари ќе ја имате следнава ситуација:

ВИЕКОНКУРЕНЦИЈА
Цена на чинење10001000
Трошоци на бизнис200200
Профит300200
Продажна цена15001400
Месечна продажба155
Вкупен приход225007000
Профит45001000

Сега имате профит од 4500 денари. Вие продолжувате со истата инвестиција во маркетингот (100 денари на 10 производи = 1000 денари). вашиот конкурент го фаќа паника и за да спаси што може да се спаси ја намалува цената на 1300 денари, но не може да воведе дополнителна услуга, ниту пак да инвестира во маркетинг бидејќи профитот му е намален, ќе ја има следната состојба:

ВИЕКОНКУРЕНЦИЈА
Цена на чинење10001000
Трошоци на бизнис200200
Профит300100
Продажна цена15001300
Месечна продажба155
Вкупен приход225006500
Профит4500500

Профитот на Вашиот конкурент паѓа на само 500 денари, додека Вашиот е стабилен и изнесува 4500 денари. Но со текот на времето дополнителната услуга и маркетингот ќе доведат да стекнете уште 5 купувачи, кои не се задоволни со услугата кај Вашиот конкурент ќе преминат кај Вас и ќе ја имате следнава состојба:

ВИЕКОНКУРЕНЦИЈА
Цена на чинење10001000
Трошоци на бизнис200200
Профит300100
Продажна цена15001300
Месечна продажба200
Вкупен приход300000
Профит60000

Вашиот профит е 6000 денари, а на Вашиот конкурент 0 денари. Вие сте победник во играва. Биднете умен претприемач, цената не е основна за стекнување на конкурентска предност. Оној кој прв ве дирнал се заглавил во сопствената стратегија за водење на битки и ќе пропадне. Користете сопствени стратегии и алатки, а не цената, така ќе победите.