post

Постави ги твоите бизнис цели одговарајќи на следниве прашања

Бизнис цели

Бизнис цели

Во светот на малите бизниси, се што ти или твојот бизнис го превземате или секоја акција која ја превземаш е за да постигнеш нешто. Тоа нешто се твоите бизнис цели.

Дали ти си претприемач кој го води сопствениот бизнис без цели?

Мал бизнис без соодветни цели е исто што и човек загубен во една прашума.

Знај го твојот финиш

Не можеш да започнеш со поставување на бизнис цели доколку не знаеш што сакаш да постигнеш во иднина, односно за времето за кое ќе се однесуваат целите. Мора да знаеш каде твојот бизнис сакаш да биде во иднина.

Одговори ги следниве прашања:

  • Каде се наоѓа мојот бизнис сега кога станува збор за потрошувачи, продажба, приход, профит…?
  • Какви се резултатите од минатото? Зошто ги имам постигнато и зошто ги немам постигнато моите цели во минатото?
  • Што морам да поправам мојот процес на поставување на цели, а што го научив од одговорот на претходните две прашања?
  • Каде сакам мојата компанија да биде во однос на потрошувачи, продажба, приход, профит… по 5 години од сега?
  • Каква е визијата за мојот бизнис?
  • Кои се моите таргети за следните 5 години?
  • Постојат ли билокакви препреки за постигнување на моите цели?
  • Како можам да ги надминам препреките доколку постојат?
  • Што ќе се случува во иднината?
  • Кои се трендовите во мојата индустрија, пазарот или блиското бизнис опкружување?
  • Какви промени би сакал да видам во мојот бизнис во следните 5 години?
  • Какви промени би сакал да ги видам надвор од мојот бизнис во наредните 5 години? Дали тоа е возможно и колку?

Забележувате дека прашањата ве водат низ еден систематски пристап на определување на вашите цели започнувајќи од вашата сегашна состојба, преку визија, терндови и аспирации до можните цели.

Определување на твоите бизнис цели

Како што можеш да забележиш од претходниот дел и прашањата, ја имаш основната рамка за твоите бизнис цели. Знаеш што сакаш да постигнеш, ги знаеш идните трендови и заеш што МОРА да постигнеш.

Гледај ги твоите цели како точки кои ја поврзуваат траекторијата од твојата сегашна позиција до точката каде сакаш да биднеш во следните 5 години.

Сега со сето тоа знаење, едноставно треба да ги поставите вашите бизнис цели на парче хартија и да ги одговорите следниве прашања:

  • Дали моите цели се специфични?
  • Дали моите цели се мерливи?
  • Дали моите цели се остварливи?
  • Дали моите цели се реалистични?
  • Дали моите цели се временски ограничени?

Целта на овие прашања е да ги направите вашите цели во SMART форма.

Дефинирај конкретни чекори за секоја цел

Тука ќе треба да одговорите на само едно прашање по што ќе бидете спремни да го започнете маратонот на дефинираната траекторија се до финишот кој сте го предвиделе.

  • Кои акции треба да ги превземам за да ги исполнам секоја од моите дефинирани цели?
post

Цели за 2011: Како оди со постигнувањето?

Задачи пред започнување на бизнис

Задачи пред започнување на бизнис

Вие ја имате вашата визија, или она што ви кажува каде сакате да бидете на крајот од 2011 година.

Ги имате вашите цели, или она што треба да го постигнете до крајот на 2011 година.

Го имате вашиот план, или што треба да направите за да го постигнете она што сакате да го постигнете за да бидете онаму каде што сакате да бидете.

Полека, но сигурно навлегуваме во последните месеци од 2011 година. Можеби сега е вистинското време да се запрашате следниве прашања:

  • Одам ли по дефинираната траекторија за реализација на мојата визија?
  • Дали досегашните постигнувања гарантираат постигнување на поставените цели за 2011?
  • Дали просечниот месечен прогрес во постигнување на целите ветува целосно нивно исполнување до крајот на годината?
  • Доколку не ветува, зошто месечниот прогрес во постигнување на целите не ветува целосно нивно исполнување до крајот на годината?
  • Што треба да се прилагоди за да се обезбеди целосно постигнување на целите?
  • Постојат ли потреби да се сменат целите или пак треба да ги смениме активностите?
  • Постои ли потреба од дополнителни ресурси?

Сега, што ќе реба да направите откако ќе ги одговорите прашањата?

Првин осигурај се дека се е онака како што е планирано

Започни да се фокусираш на елементите кои те одалечуваат од постигнувањето на целите кон реализација на визијата. Море да бидете свесни дека секогаш ќе постојат препреки кои ќе ве притискаат наназад. Пронајди ги и елиминирај ги.

Доколку нешто оди во несакана насока, земете пенкало и хартија и забележете се што треба да биде подобрено за да се обезбеди целосно исполнување на целите.

Второ, доколку има потреба од промени, менувај!

Како што можете да забележите, ќе постојат потреби од промени во вашите задачи или пак во вашите цели.

Доколку откриете дека вашите цели се неостварливи или нереалистични ќе треба да ги промените.

Доколку откриете дека вашите цели се остварливи и реалистични, тогаш вашиот проблем не се целите, туку активностите предвидени и содржани во вашиот бизнис план. Ова значи дека вашите активности не допринесуваат во остварување на целите и затоа мора да ги смените.

Па, како оди со постигнувањето на вашите цели за 2011?

post

Секогаш имајте SMART цели

Поставување на цели и нивно остварување е една од основните задачи на еден претприемач. Но, понекогаш грешките се правата токму во основата – поставување на цели. Често пати може да се постават цели кои:

  • тешко може да се следи нивната реализација и едноставно воопшто да не знаеме дали се остварени или не, или
  • кои се премногу општи, или
  • кои се неостварливи, или пак
  • кои не се знае за кој временски период се однесуваат.

За да не се прави една ваква грешка вообичаено се користи техниката SMART цели која означва дека истите се:

  • Специфични (Specific)
  • Мерливи (Measurable)
  • Остварливи (Achievable)
  • Реалистични (Realistic)
  • Временски ограничени (Time-Limited)

SMART цели

SMART цели

Specific – Специфични цели

Да земеме една цел која се однесува на зголемување на профит. И велиме нашата цел е да го зголемиме профитот. Што значи оваа цел за нас освен дека треба да го зголемиме профитот? Ништо друго. Целите на целта се да поттикнат акција за да истата биде остварена. Зошто ни се целите доколку не ги остваруваме?

Главното прашање тука кое треба да ја конкретизира целта е: За колку треба да го зголемиме профитот? Така целта може да биде: зголемување на профит за 10%.

Целите се специфични значи да содржат конкретни бројки како %, денари, број на луѓе… На ваков начин при подготовка на планот лесно можеме да дојдеме до она што треба да направиме за да ја оствариме целта која значи зголемување на профит за 10%.

Мерливи – Measurable

Од друга страна, целите треба да бидат нешто што може да се измери. На пример, многу е потешко да мериш цел како зајакнување на бренд отколку зголемување на број на потенцијални купувачи. Профитабилноста може да се мери. Приходот може да се мери. Раст на компанијата може да се мери. Може да се мери се она што се изразува во соодветна бројка која можеме да ја споредиме со целта.

Остварливи – Achievable

Не, треба да заборавите дека вие и вашиот бизнис треба да имате потенцијал за остварување на тие цели и секако да бидете реални во однос на нивно поставување.

Реалистични – Realistic

Лесно е да поставите цел за зголемување на број на потенцијални купувачи за 3000%  иако знаете дека тоа е неостварливо и нереално.

Временски ограничени – Time-Limited

Од друга страна целите мораат да имаат временска рамка за која се однесуваат. На пример, целта во вид на зголемување на стапка на конверзија за 20% кажува дека треба да се зголеми стапката на конверзија за 20% но, не кажува до кога тоа треба да се направи. Секогаш целите се поставуваат да важат за одреден временски период.

post

Продажни цели за продавачи – Чекори за воспоставување

Кажи ми што морам да направам и ќе го направам тоа што морам. Вака функционира светот. Истото се однесува и за продажните цели. Доколку ангажирам продавач во мојот бизнис првото нешто што ќе треба да му кажам е што очекувам од него.

Дали имате продажни цели?

Како ги мерите перформансите на Вашите продавачи?

Тука се презентирани 5 едноставни чекори кои ќе ве водат низ дефинирање на продажните цели поставување на опипливи и мерливи мерки за мерење на перформансите на Вашиот продажен тим.

1. Дефинирање на нивоата на продажната инка

Продажната инка е начин на визуелизација на продажниот процес. Доколку сакате да дојдете до реални цели на еден продавач мора да ги дефинирате нивоата или процесите потребни еден потенцијален купувач да се претвори во вистински купувач.

Дефинирање на продажната инка

Дефинирање на продажната инка

2. Погледнете ги годишните бизнис цели

Втората работа која ќе треба да ја направите е да погледнете во годишните бизнис цели за да откриете колкав приход Вашиот бизнис мора да генерира за да ги постигне тие цели. Можеби имате цел да го зголемите профитот за 6% од претходната година. Колкав приход мора да генерирате за да ја постигнете таа цел?

3. Пресметајте ја потребната продажба која мора да се генерира од секој продавач

Колкава продажба треба да биде генерирана од просечен продавач за да се постигнат целите од претходниот чекор. На пример доколку имате цел да се генерира месечна продажба во износ од 60.000 долари, а Вашиот бизнис има 3 продавачи, секој од нив ќе треба да генерира по 20.000 долари.

4. Погледнете ги стапките на конверзија на продажната инка

Разгледајте ги различните нивоа на вашата продажна инка за да ги дефинирате стапките на конверзија на секое ниво. Стапката на конверзија од едно во друго ниво ќе ви даде информација какви акции треба да се превземат од страна на секој продавач.

Продажна инка со стапки на конверзија

Продажна инка со стапки на конверзија

5. Ајде да се играме со бројки

Сега кога знаете колкава продажба треба да има секој продавач, и го знаете просечниот приход од еден купувач ќе можете да продолжите со пресметките за да дојдете до тоа колку потенцијални купувачи треба да навлезат во продажната инка. Започнуваме од последното ниво на продажната инка и завршуваме со првото (види слика).

Пресметки во продажната инка

Пресметки во продажната инка

Сега, доколку нашиот продажен циклус е нешто како следново:

  • Повик на потенцијални клиенти – Дознавање
  • Конверзија со одлучувачите и состанок со истите – Интерес
  • Демонстрација – Желба
  • Купување

секој продавач ќе треба да направи:

  • 835 повици
  • 167 разговори и состноци со оние кои носат одлуки
  • 50 демонстрации
  • 20 продажби.

Доколку ги знаете целите за секој продавач ќе можете да ги мерите и нивните перформанси.

post

Постави ниски но остварливи, наместо високи неостварливи цели

Бизнис цели

Бизнис цели

Дали е сигурно дека ако поставиме високи цели и се обврземе кон нив сигурно ќе ги оствариме?

Не верувам. Обврзување кон остварување на целите е важен фактор во успешноста на еден претприемач што повеќе пати беше нагласено тука. Но, не верувам дека ако поставиме цел продажба од една милијарда евра како еден мал бизнис и се обврземе на остварување дека ќе ја оствариме. Сепак, ние се наоѓаме во една мала земја, каде многу работи многу потешко се изведуваат во споредба со некоја „понормална“ држава.

Еден планинар почетник нема да може веднаш да се искачи на Монт Еверест. Еден претприемач, сопственик на мал стартап бизнис неможе да постави цели веднаш да биде Google, барем не во Македонија. Дури и најиновативните идеи кај нас тешко поминуваат заради недостаток на една глобална рамка која ќе му помогне на еден таков претприемач да ја оствари својата висока цел.

На пример, целта да заработиме 100.000 евра е многу поостварлива отколку една милијарда во тековната година.

Од што зависат целите?

Постојат повеќе фактори и елементи во бизнис светот кои имаат влијание и ги регулираат претприемничките цели. Но, во овој дел ќе се обидам накратко да презентирам неколку.

1. Претприемач

Бидејќи целите ги поставува еден претприемач, нормално е дека ќе има влијание на истите. Од друга страна, еден претприемач како сопственик на мал бизнис е централната точка околу која се друго се одвива и нормално е да се тргне од желбите на еден претприемач кои понатаму ќе се прилагодуваат на останатите фактори за да се добијат вистински остварливи цели кои ќе обезбедат раст на бизнисот.

2. Индустријата

Освен претприемачот тука е и индустријата во која функционира еден бизнис. Не можат целите да бидат значително поголеми од просекот на индустријата во која се наоѓа еден бизнис.

3. Пазар

Секој бизнис оперира на одреден пазар. Тој пазар има одредени граници во поглед на квантитетот на истиот. Растот на пазарот е дефиниран со растот на неговите чинители. Не можеме да очекуваме да исполниме цели кои се над можностите на пазарот во кој се наоѓа нашиот бизнис.

4. Квалитет

Квалитетот на производот и/или услугата кои ги нудиме ќе влијаат на одреден начин на целите на нашиот бизнис. Можеме ние да сакаме да оствариме нешто, но доколку квалитетот кој го нудиме нема потенцијал за да обезбеди остварување на тоа нешто приказната со нашите соништа завршува.

5. Ресурси

Ресурсите се уште еден фактор кој влијае на остварувањето на нашите цели. Без разлика дали станува збор за финансиски, материјални, човечки или пак информациски ресурси тие ќе влијаат на висината на нашите и цели и нивното остварување.

Објективност

Затоа, првиот чекор во обезбедување на соодветен развој на нашиот бизнис е да бидеме објективни и таа објективност да биде вклучена во поставување на нашите бизнис цели. Сите погоре наведен фактори треба да бидат земени во предвид (а и не само тие, туку и се што во дадена ситуација може да влијае на нашиот бизнис).

Имам видено поставени цели за имплементација на нов софтвер кои се нереално остварливи, а веќе се надминати и доцнат скоро една година. Тука главен фактор е недостаток на интелектуален капацитет на еден организациски систем, влијание на бирократија, несоодветен менаџмент на проекти и несоодветно планирање и предвидување на иднината. Значи не треба да се ограничите само на горенаведените 5 фактори затоа што различна состојба бара разгледување на различни фактори.

post

Бизнис Цели – Обврзување за Остварување

Колку пати сте си поставиле некоја цел во својата глава која сакате да ја постигнете, а не сте ја постигнале?

Бизнис целите постојат за да се постигнуваат, а не да се постават и да не се постигнат за да по некое време и се заборават. Но, како да се зголеми ефикасноста во постигнување на лични и бизнис цели на еден претприемач? Одговорот е со обврзување за постигнување на тие цели.

Бизнис цели - постигнување

Постигнување на бизнис цели!

Што претставува цел?

Целта едноставно претставува нешто што треба да се оствари во определен временски интервал во иднина.

За тоа како да се поставуваат цели кои се однесуваат за бизнисот може да прочитате повеќе во Претприемничко фокусирање кон долгорочни цели. Од тука можете да забележите дека целта е составенa од:

  • Нешто што треба да се постигне. На пример зголемување на продажба.
  • Временски период во кој треба да се постигне тоа нешто. На пример, во наредната година.
  • Мерлив индикатор за постигнување на тоа нешто. На пример, за 20%.

Од примерот целта ќе биде: Зголемување на продажбата за 20% во наредната година.

За еден процес за остварување на целите можете да прочитате и во Цели за 2010 – Како да ги остварите.

Обврзување на исполнување на целта

Најважното нешто за исполнување на поставените цели претставува обврзување кон исполнување на тие цели од страна на еден претприемач. Замислете цел на еден претприемач на која самиот тој не се обврзува да ја оствари. Има ли тоа логика? Мислам дека нема во секој случај.

Дали доколку самиот претприемач не се обврзе на таа цел ќе се обврзат на остварување на истата неговите вработени? Не верувам дека вработените ќе се обврзат на остварување.

Затоа ќе презентирам 5 чекори кои Вие како претприемач ќе треба да ги спроведете за да се обврзете кон остварување на таа цел:

1. Проверете дали целта е остварлива

Најголемиот непријател на остварување на целите претставува поставување на нереални бизнис цели. На пример, доколку поставите цел зголемување на продажба од 500% иако растот на индустријата е 10% секако дека 500% ќе бидат нереални.

На ваков начин кога ќе забележите дека таа цел не може да се оствари едноставно ќе ја тргнете на страна. Но, доколку поставите цел наместо 500% на 15% тогаш целта ќе биде многу пореална и секако ќе претставува императив за Вас и Вашиот бизнис да ја постигнете со што ќе бидете надпросечни во Вашата индустрија.

2. Користете специфични реченици во целта

Замислете ја целта од нашиот пример погоре: Зголемување на продажбата во иднина. За колку треба да се зголеми продажбата и во кој период треба да се постигне тоа зголемување? Ова е навистина неодредена и збунувачка цел. Ако не знаеме што треба да постигнеме и кога треба да постигнеме нема ни да се трудиме да го постигнеме.

3. Напишете ја на хартија

Научно е докажано дека доколку нешто ставиме на хартија обврзување кон тоа нешто е многу поголемо. Во книгата Influence – The Psychology of Persuasion Д-р Robert Cialdini дава пример уште од Кореанската војна во која Кинезите во логорите каде што ги држеле заробени американските војници барале заробениците изјавите дека комунизмот е подобар од американскиот систем да ги пишуваат на хартија. На таков начин долго време тие војници биле обврзани на таа сопствена изјава иако во суштина не верувале во истата. Едноставно тоа е како да одат против самите себеси.

Затоа доколку целите се напишани на хартија ќе бидат многу пообврзувачки одошто целите кои остануваат само во главата.

4. Определете ги активностите за остварување

Познавање на активностите кои ќе треба да се спроведат за остварување на целите однапред само ќе го зголеми нивото на обврзување кон поставената цел. Затоа, откако ќе ја имате целта на хартија, во подточки наведете ги активностите.

5. Доделете ги активностите на одговорните за спроведување

На крај секако за секоја активност доделете одговорен за спроведување на активноста.

Доколку ги следите овие чекори во поставување и остварување на Вашите бизнис цели веројатноста за остварување на целта ќе биде на високо ниво. Со среќа!