post

Маркетинг микс

Маркетинг план Маркетинг миксот е еден од најважните и најкористените термини во маркетингот. Може слободно да се каже дека претставува основа на маркетингот, се користи и во подготовка на маркетинг планот, како и во делот за маркетинг при подготовка на бизнис планот. Маркетинг миксот може да се сретне и како 4P што се однесува на 4 елементи на маркетинг миксот кои на англиски започнуваат на P.

Не би навлегувале во историја и како е дојдено до тие елемнти, но може да се напомене дека за некои експерти од маркетинг овие елементи на маркетинг миксот ги прошируваат со уште P-a. Но, сепак сметаме дека основните елементи на маркетинг миксот, односно оние елементи кои во најголем дел доведуваат до зголемување на потенцијалната енергија на бизнисот се основните 4P, останатите предлози се содржани во основните или претставуваат комбинација на нешто “нормално” со маркетинг активностите.

Елементите на маркетинг миксот се:

  • Производ (Product)
  • Цена (Price)
  • Дистрибуција (Place)
  • Промоција (Promotion)

Производ

Секој бизнис продава нешто. Тоа нешто може да биде или производ или услуга. Откако ќе се продаде тој производ и/или услуга бизнисот за возврат прима финансиски средства (пари) со кои може да го финансира сопственото работење (плати, набавки, трошоци…).

Уште на стартот би нагласиле дека произвдот и/или услугата е еден елемент кој содржи бизнис потенцијална енергија. Колку е поголема таа бизнис потенцијална енергија толку и ќе учествува во зголемувањето на севкупната бизнис потенцијална енергија.

Во овој елемент не е само производ како физички опиплив производ, туку може да биде и услуга или пак некој вид на производ во електронска форма (на пример електронска книга, веб страна, мобилна апликација итн).

Кога го разгледуваме секој производ треба да опфатиме три нивоа:

  • Основа на производот – неопиплив елемент и се однесува на ползите кои луѓето ќе ги имаат од тој производ. На пример храната му овозможува полза на корисникот бидејќи му го намалува чувството на глад, дава одредени состојки потребни за нормално функционирање на човечкиот систем, овозможува внесување на одредени витамини… Автомобилот му овозможува превоз од едно до друго место, му дава чувство на луксузност, чувство на престиж итн. За секој производ и/или услуга мора да има потреба која треба со тој производ и/или услуга да се задоволи. Дали ни треба некој производ со кој не би задоволиле некоја наша потреба? Дали би купиле автомобил доколку не ни треба превозно средство, не сакаме да се чувствуваме луксузно и престижот не ни е битен? Секако дека одговорот е НЕ! Занчи секогаш кога размислуваме за бизнис мора да размислиме и да извршиме одредено истражување за тоа што не е задоволено на пазарот, а постои голема потреба.
  • Вистински производ – ова е нивото кога веќе производот е опиплив и може да се користи. Тоа е производот кој можеме да го користиме и да ги задоволуваме нашите потреби со истиот. Ова ниво на производот како дел од маркетинг миксот мора да обезбеди дека ќе се задоволат потребите од претходното ниво. Сигурно нема да започнеме со бизнис или пак постоечки бизнис да лансира нов производ и/или за кој ќе велиме дека го задоволува првото ниво, но во реалноста да не е така. Во ова ниво размислуваме за квалитетот, функционалноста, безбедноста, пакувањето…
  • Дополнителни придобивки – ова се дополнителните придобивки кои се добиваат со купениот производот како дополнителна услуга, гаранција, инсталација… Квалитетен маркетинг секогаш бара да истакне некои дополнителни придобивки на тие производи. Купувачите одлуката за купување не ја носат само врз основа на квалитетот и функционалноста туку бараат и дополнителни придобивки во вид на гаранција, помош при инсталација итн. На пример, треба да избереме помеѓу два автомобила, на едниот цената му е 10.000 евра и даваат 3 години гаранција, а на другиот цената му е 11.000 евра но даваат 5 години гаранција. Логично е да се избере автомобилот со цена од 11.000 евра бидејќи имаме гаранција дека две години повеќе нема ништо да се случи или пак доколку се случи поправката ќе ни биде поправено бесплатно. Но, оваа гаранција во очите на купувачите го потврдува и квалитетот на производот. Така се зголемува бизнис потенцијалната енергија на елементот производ.

Сите овие нивоа можат да бидат различни за ист производ и заради тоа постојат и различни цени на тие производи. Од друга страна овие нивоа овозможуваат потенцијалните потрошувачи да гледаат одредена вредност во понудениот производ преку задоволување на одредени потреби, можност за користење и дополнителни придобивки од поседување.

Можеме да сублимираме дека ова се трите нивоа на елементот производ со кој би ја зголемиле бизнис потенцијалната енергија. За зголемување на бизнис потенцијалната енергија потребно е да ги разгледаме и да донесеме одлука за следниве елементи:

  • Колку е висока потребата што ќе ја задоволува тој производ?
  • Квалитетот кој ќе го понуди тој производ и/или услуга?
  • Каква ќе биде функционалноста?
  • Каков ќе биде изгледот или стајлингот на тој производ?
  • Какво ќе биде пакувањето?
  • Колкава ќе биде гаранцијата?
  • Каква ќе биде безбедноста при упореба на тој производ?
  • Ќе се понуди ли одржување и поправка?
  • Ќе се понуди ли дополнителна опрема?

Овие прашања ќе помогнат и при определување на цената (едно од останатите P на маркетинг миксот). Но, за да се одговорат ове прашања кои ќе ја определат и бизнис потенцијалната енергија ќе мора да се разгледаат уште две работи:

Животни циклуси на производи Животен циклус на производот и/или услугата е слично како и животниот циклус на биолошките системи. На пример, човекот се раѓа, расте, созрева, старее и умира. Истото е и со животните. Истото е и со растенијата со садење на семе кое подоцна прераснува во цвеќе, па подоцна созрева и започнува да увенува. Животен циклус на производот може да биде:

  • Воведување
  • Раст
  • Созревање
  • Стареење
  • Повлекување

Маркетингот мора да воспостави стратегии за секоја од оваа фаза на животен циклус на производот. Од друга страна во секоја од фазите и цената нема да биде иста.

Позиционирањето на производот на пазарот зависи од повеќе фактори. Но, како наједноставно разгледување на позиционирањето на птоизводот и/или услугата може да се искористи:

  • Учеството на производот на пазарот
  • Квалитетот на производот

Сето оваа маркетингот треба да го искомбинира, така да она што ќе се понуди биде навистина она вистинското и да креира вистинска вредност на тој производ во очите на потрошувачите.

Цена

Цената претставува вториот елемент од маркетинг миксот и игра важна улога во определување на маркетинг стратегијата. Постојат различни начини на определување на цената на производите. Повеќе можете да прочитате во методите за определување на продажни цени и поставување на продажните цени. Но, кога станува збор за маркетинг миксот треба да се напомене дека цената ќе зависи од квалитетот на производот и побарувачката на тој производ. При разгледување на цената од маркетиншки апсект потребно е да се изготви стратегија на цени што ќе подразбира една од следниве цени:

  • Економична цена (ниска цена и слаб квалитет)
  • Висока цена со слаб квалитет
  • Ниска цена за висок квалитет
  • Премиум цена (висок квалитет за висока цена

Она што треба да се забележи е дека сите останати елементи на маркетинг миксот (производи, дистрибуција и продажба) претставуваат трошок додека цената е нешто што генерира приходи од продажба. За вистински производ и/или услуга ќе треба да потрошиме пари, за дистрибуција ќе треба да потрошиме пари, за промоција исто така ќе потрошиме пари, додека за цената не трошиме пари. Потребно е само соодветна анализа и избор на стратегија која ќе ја применуваме.

Кога цените ги разгледуваме како дел од маркетингот ќе мора да тргнеме од фактори кои влијаат на политиката на цени која ќе ја избереме. На цените влијаат следниве фактори:

  • Трошоци или цена на чинење на производот и/или услугата плус трошоци на бизнисот. Накратко секоја цена треба да се формира врз основа на трошоците за производство на тој производ и/или услуга плус трошоците на бизнисот (сите останати трошоци кои не се вклучени во производот и/или услугата) плус саканата добивка. Оваа е основното кое што треба да биде вклучено во цената. Секако дека не би сакале бизнис кој ќе продава со цена со која нема да ги покрие сите трошоци. Ове фактори се под контрола на претприемачот и може да ги менува, со што добива поголема моќ во одлучување за избор на политика за цени.
  • Конкуренција. Ова е навистина нешто што не се контролира и што е надвор од дофат на рацете на претприемачот. Но, доколку не се контролира може да се следи и да се врши прилагодување на сопствените цени. Во секој случај конкуренцијата има голема улога во избор на политиката на цени. На пример, доколку немаме конкуренција на пазарот ќе поставиме цени какви што ќе сакаме. Но, доколку имаме конкуренција, што е пореално, ќе мора да внимаваме да не претераме.
  • Понуда и побарувачка. Третиот фактор кој влијае на цените претставува понуда и побарувачка на таквите производи. Ова значи дека доколку понудата е поголема и цената ќе биде помала, но доколку понудата е голема а побарувачка голема ќе имаме повисока цена отколку голема понуда, а мала побарувачка. И обратно, со мала понуда а висока побарувачка имаме и високи цени.
  • Државата. Државата преку мерки на економска политика кои може да бидат изразени преку даноци, царински стапки или акцизи може да влијае на цената. Во оваа категорија спаѓаат акцизните производи како цигари, алкохол и нафта. Претприемачот при избор на политика на цени ќе мора да ги земе во предвид и овие фактори.

Откако ќе ја утврдиме политиката на цените преку анализа на се она што влијае врз цените и кога ќе знаеме што сакаме да постигнеме со цените ќе можеме да избереме стратегија на цени. Следниве стратегии на цени ни стојат на располагање:

  • Цени за продирање на пазар – пенетрација.
  • Конкурентни цени.
  • Стратегија на снижување на цени.
  • Цени на групни производи.
  • Цени на линија на производи.
  • Психолошки цени.
  • Опционални цени.
  • Премиум цени или цени на престиж.

Не мора да изберете само една стратегија и да одите со неа. Можете да направите комбинација од стратегии така да некои производи и/или услуги ги продавате преку една стратегија на цени додека други преу друга стратегија на цени. Сепак пазарот е оној кој ќе ве одведе во најправилниот и вистинскиот правец. Внимавајте и на квалитетот како и на дополнителните услуги. Сепак тие може да бидат клучни за избор на некоја од горенаведените стратегии.

Изборот на соодветна политика на цени за бизнисот ќе бара и спроведување на различни методи и техники за определување на цени кои ќе обезбедат добивка (профит) на бизнисот, а од друга страна и ќе бидат прифатливи за потрошувачите. А, оваа баш и не е толку лесно. Токму во тоа е содржана  уметноста и креативноста на маркетингот.

Дистрибуција

Дистрибуција претставува третиот елемент на маркетинг миксот. Таа е едноставно пренесување на производот и/или услугата од бизнисот што продава до купувачот. Во овој дел од маркетинг миксот е потребно да се разработат различните канали за дистрибуција кои бизнисот ќе ги користи за доставување на производите и/или услугите до потрошувачите. На пример, дистрибуцијата може да биде во определена физичка локација (продавница), праќање по пошта, сопствена испорака, електронска трговија итн.

Клучот или финишот на секоја маркетинг активност е дистрибуцијата кога ќе се достави производот и/или услугата на купувачот. Можеби читателите кои се занимаваат со малопродажба ќе кажат што е тука важна дистрибуцијата за мене. Но во секој случај и малопродажен бизнис е вклучен во одреден сегмент на каналот на дистрибуција.

На пример, производот е произведен во фабрика, потоа е пренесен до еден посредник, потоа е пренесен до големопродавач (друг посредник), потоа до малопродажна продавница која ги изложува во продажниот простор каде што крајните потрошувачи го разгледуваат и го купуваат тој производ. И тука завршува процесот на дистрибуција. Значи и малопродажниот бизнис е вклучен во еден поголем канал на дистрибуција. Но, дали малопродажниот објект може да понуди уште еден сегмент во овој канал како што е испорака до дома. Ова, на пример е многу важно за малопродавачите кои продаваат големи или габаритни предмети во малопродажен објект како што се некои производи од бела техника (машини за перење, телевизори, шпорети, печки…). Јас на пример како купувач го избрав малопродавачот кој за иста цена ми понуди и бесплатна испорака до дома од неговиот малпродажен објект. Тоа е веќе дистрибуција како дел од маркетинг миксот.

Многу често се заборава на дистрибуцијата како елемент од маркетинг микс. Најчесто се смета дека маркетинг е само пропагандата. Но, гледаме дека не е точно. Продавницата која што ја избрав не ја избрав заради реклама на ТВ или радио, или пак нивната цена, или пак нивната брошура. Ја зибрав зато што ја транспортираа стоката до местото кое го избрав јас.

Што е дистрибуција и канали на дистрибуција?

Наједноставно кажано, дистрибуција е процесот кој започнува од завршување на производството до прифаќање на производите и/или услугите од страна на директните корисници на тие производи и/или услуги.

Значи дистрибуцијата претставува активност на дистрибуирање (доставување) на производите и/или услугите до крајните потрошувачи, односно процес на доставување на тие производи и/или услуги до крајните потрошувачи.

Канал на дистрибуција пак, претставува синџир на посредници кој еден од друг ја пренесуваат стоката се додека на стигне до крајниот корисник. Значи канал на дистрибуција е синџирот помежу производителот и крајниот корисник на производите и/или услугите.

Типови на канали за дистрибуција

Каналите на дистрибуција можат да бидат:

  • Дирекетн канал на дистрибуција. Овој канал е кога производителот продава директно на крајниот потрошувач.
  • Посреднички канал на дистрибуција. Овој канал е кога производителот користи осредници за дистрибуција на производите до крајниот потрошувач.
  • Комбиниран канал на дистрибуција. Овој канал е кога производителот директно комуницира со некои потрошувачи, но користи и посредници за други потрошувачи.

Кој канал на дистрибуција ќе се избере зависи од пазарот и од типот на бизнисот, односно какви производи и/или услуги продава.

На пример, за една меѓународна компанија поедноставно е за секоја земја каде настапува да избере еден посредник (дистрибутер) отколку самата да започнува. Ова е поради фактот што локалната компанија која ќе биде како дистрибутер подобро го познава пазарот и потрошувачите и може подобро да ја изведува таа работа.

Каналите на дистрибуција можат да бидат и во следниот облик:

  • Физички – кога производот патува физички до потрошувачот
  • Електронски – кога производот по електронски пат стигнува до купувачот.

Во денешницата многу производи како што се CD, DVD филмови, софтвери, книги, курсеви итн. се дистрибуираат директно по електронски пат. Купувачот плаќа со платежна картичка и му се отвора просторот за симнување на електронскиот производ.

Учесници во канал на дистрибуција

Како учесници во каналите на дистрибуција можат да се јават следниве ентитети:

  • Производител – оној кој ги произведува производите
  • Трговија на големо – преку која се дистрибуираат производите до друг големопродавач или пак директно на малопродавачот
  • Трговија на мало – преку која производите се дистрибуираат директно на купувачот
  • Транспортери – оние кои го изведуваат физичкиот транспорт од едно на друго место
  • Шпедитери – кои ги изведуваат шпедитерските услуги за усогласување на сите ранспортни формалности.
  • Осигурителни компании – институции преку кои се врши осигурување од ризик при транспортот на стоката.
  • Складишта – во кои стоката мирува во процесот на изведување на дистрибуцијата
  • Компании кои изведуваат услуги за наплата преку интернет доколку бизнисот врши електронска дистрибуција.

Промоција

Четвртото P од маркетинг миксот се сите алатки кои му се достапни на маркетарот за маркетинг комуникација – промоција. Со помош на алатките на промоција потенцијалните потрошувачи дознаваат за производот и/или услугата на бизнисот како и за самиот бизнис. Промоцијата претставува и посебен микс како дел од маркетинг микс. Составена е од повеќе елементи или алатки кои се мешаат во зависност од потребата и изборот на претприемачот. Постојат различни размислувања што се опфаќа овој елемент. Некои завршуваат со конечна листа од 6 или 7 поделементи. Некои пак со листа од 200 или повеќе. Ние сметаме дека не треба да се ограничуваме на бројка бидејќи навистина промотивниот микс е составен од бесконечно многу алатки и елементи. Може да бидат од обичен разговор со нов познаник на кој му кажувате за Вашиот бизнис преку е-маркетинг до скапи ТВ или радио реклами.

Често пати целокупниот маркетинг се асоцира со само овој лемент од маркетинг миксот притоа заборавајќи ги останатите три елементи како производ, цена и дистрибуција. Ова е грешно толкување на маркетингот од страна на претприемачите. Што претставува промоција? Наједноставно кажано промоција претставува распространување на информации за бизнисот, производот и/или услугата, брендот и се што е поврзано во однос на бизнисот.

Промоцијата како дел од маркетинг миксот има сопствен микс на промоција составен од 4 елементи:

  • Економска пропаганда – Advertising. Рекламата има за цел да даде точна информација за производот и/или услугата, брендот или бизнисот воопшто. Рекламирањето претставува платена презентација на бизнисот. Вообичаено под овој елемент на маркетинг миксот спаѓаат печатени реклами, весници, ТВ, радио, билборди, брошури, веб страници итн. За овие начини на рекламирање како маркетиншки средства објавуваме и ќе објавуваме се до бројката 100 на блогот. Често пати рекламирањето се изедначува во целост со промоцијата што како што ќе забележите не е точно, туку рекламирањето е само еден елемент од промоцијата.
  • Лична продажба. Личната продажба претставува процес на давање на помош на потенцијалниот потрошувач за да донесе одлука за купување на производот и/или услугта. Личната продажба претставува елемент од промоција која претставува орална презентација. Овој елемент се изведува преку продажни состаноци, продажни презентации, продажни обуки, телефнски презентации итн. Скоро секоја продажба на крајот завршува со лична продажба. На пример, со омош на економска пропаганда го будите интересот кај поенцијалниот потрошувач кој доаѓа во Вашиот продажен објект. Тука стапува на сила продажниот тим кој ќе треба да го презентира производот и/или услугата како потенцијалниот купувач стане вистински купвач со донесув ање на одлука за купување.
  • Промоција на продажба. Ова се елемнти од промотивниот микс кој треба да стимулира на краток рок купување или продажба на производи. Како примери од овој облика на промоција можеме да ги наведеме попустните купони, попусти, тестери и мостри, премии, саеми, наградни игри … Сите овие промотивни елементи се дизајнирани да стимулираат поголема продажба. Препорачливо е користење на ваквити стимулирачки промоции како би се привлекле повеќе потенцијални потрошувачи, како би се наградиле сегашните купувачи и како би извлекле поголема продажба од сите потрошувачи. Ова го прават сите големи компании.
  • Односи со јавноста и публицитет. Односи со јавноста претставува планирана активност на комуницирање со потенцијални потрошувачи со цел да се влијае на прифаќањето на бизнисот и производите на бизнисот. Публицитет пак претставува бесплатна вест за бизнисот или пак производот и/или услугата која може да има озитивно влијание врз потенцијалните потрошувачи. Ова може да биде вет во весници, ТВ, радио, интернет … Овој тип на промоција претставува

Значи целта на промоцијата е да распространи информации за бизнисот до потенцијалните потрошувачи. Која од погоренаведените промотивни елементи ќе се користи и како зависи од типот на бизнисот и пазарот на кој се наоѓа бизнисот.

Пожелно е претприемачите да направат план за промоција на бизнисот и производите и/или услугите кои што ги нуди бизнисот. Планот би ребало до содржи:

  • цел на промотивна кампања,
  • што треба да се постигне со истата
  • тип на промотивна кампања
  • буџет за истата
  • период во кој ќе се спроведува

Различна промотивна форма различно влијае на потенцијалните потрошувачи. Вистинскиот избор на миксот на пропагандните елементи може да допринесе до зголемување на влезот на потенцијалните потрошувачи во продажната инка на бизнисот. Потребно е многу добро да се дизајнира промоцијата од страна на претприемачот како би можело ефективно и ефикасно секој денар вложен да се врати неколкукратно во полза на бизнисот.

post

Не започнувај со маркетинг пред да ги кажеш следниве искази

Листа на маркетинг активности Маркетинг е зборот кој скоро во сите формални процеси на претприемништво претставува составен дел.

Кога сме кај процес на претприемништво, вчера завршив со една сосема нова скица на тој процес во која се вклучени сите модерни (и секако потребни) подпроцеси на тој процес (тука е и маркетингот), но и одредени сегменти од теорија на бизнис идеи која ја развиваме тука. Дури и го именував, се вика претприемнички часовник. Го оставам малку да одлежи, и по одредени дополнителни проверки и тестирања може да го презентирам. Процесот ги содржи идеите на lean стартап, развој на купувачи и моделирање на бизнисот како најголеми измени од традиционалниот процес кој најверојатно сте го сретнале. И да, не е посебно издвоен бизнис планот, одлучив дека процесот на бизнис планирање е подобро да биде во процесот на менаџментот (нели и една од функциите на менаџментот е планирање) бидејќи дури тогаш ќе се користи.

Ние тука зборуваме за мали бизниси. Зборуваме за тоа да се постигне повеќе со оптимално ниво на вложување во маркетинг. Вложување не значат само пари, туку и труд, енергија, време…

Во изминатите неколку години имам видено многу мали бизниси, па може да се каже и стартапи кои започнуваат со вложување на голем износ на финансиски средства токму во маркетингот. Оваа моја реченица не значи дека не треба да се вложуваат, но значи да се постави прашањето колкав е повраток на таа инвестиција. Не значи дека не треба да се инвестира, туку значи знаење за тоа како и каде да се инвестира. Не значи дека не треба да се започнува со големи вложувања, туку значи да се провери дали тие вложувања се “паметни” вложувања.

И добро, да не должам премногу да преминам на најважните искази кои треба да си ги кажеш како еден претприемач пред да започнеш со имплементација на било која маркетинг тактика:

  • Јас знам кои се точно моите идеални купувачи.
  • Јас знам точно што сакам да постигнам.
  • Јас знам точно што сакаат моите купувачи.
  • Јас знам точно како да допрам до моите купувачи.
  • Јас знам точно каде се моите купувачи.
  • Јас знам точно кое маркетинг средство за кој сегмент одговара.
  • Јас знам точно што треба да правам за да го постигнам она што сакам да го постигнам.
  • Јас имам маркетинг план чија реализација ќе помогне во постигнување на она што сакам да го постигнам.
  • Јас знам кои се клучните индикатори кои треба да ги мерам за да постојано го подобрувам процесот.
post

Публицитет преку односи со јавноста

Публицитет Публицитетот е еден вид на однос со јавноста кој и овозможува да се изврши промоција на компанијата, менаџментот како и производот/услугата.

Доколку компанија е силна, тогаш таа нема некој преголем интерес за создавање на позитивни врски со јавноста од оние кои ќе и ја обезбедат или одржат силината која веќе ја имаат. Но, доколку позициите на компанијата се нарушат, поради различни причини (судир со политичко раководство, разни обвинувања од страна на конкуренцијата и слично), тогаш доброто мислење на јавноста за компанијата претставува голем капитал, кој компанијата може да го искористи за остварување на своите цели.

Публицитетот е форма на бесплатна реклама (или многу евтина), меѓутоа нејзините цели се комерцијални. Фактот дека промоцијата за компанијата е ефтина, не значи дека со неа не треба ефикасно да се управува, заедно со останатите инструментите на промотивниот микс.

Менаџерот некогаш не може во потполност да ја контролира сликата која неговата компанија ја има во опкружувањето, но може значајно да влијае врз подобрување на таа слика преку примена на публицитетот како и со севкупното подобрување на односите со јавноста.

Еден од начините за ефикасно управување на публицитетот е градење на доверба со водечките менаџери на одделни информативни гласила, како и одржување добри односи со новинарски, радио и ТВ-куќи, односно обезбедување на информации, кои би се пласирале во вистинско време и кои во одреден момент би можеле да бидат атрактивни и вредни за објавување.

Публицитетот е моќен инструмент на промотивниот микс, бидејќи креира кредибилитет на компанијата, на производите/услугите и на менаџментот. На публицитетот по правило му се верува, и вистина е дека добриот или лошиот публицитет, има големо влијание врз имиџот на компанијата, како и врз обемот на продажбата.

Прво е потребно да се дефинираат целите кои треба да се остварат со публицитетот. Во креирањето на кампањата, менаџерите на располагање ги имаат следниве можности: објавување одредени информации за компанијата, за производот или менаџментот (во весници, на телевизија, радио, интернет). Понатаму, препорака е организирање на прес конференција, на која се најавуваат одредени деловни потфати (ова е добро доколку одредени објаснувања не можат да се дадат во кратките информации од весниците). Исто така препорачливо е да се организира прием за видни гости при промоција на нов модел на производот или при отварање на нова технолошка линија, што како големо случување треба добро да се подготви и маркетиншки испрати, со цел видните гости да бидат импресионирани, па тие понатаму во пошироката заедница да шират убави зборови за компанијата и нејзиното работење. Може да биде овозможена посета на компанијата и од други таргетни групи (ученици, студенти, одредени здруженија, и слично), кои ќе ги видат работните простории, магацини, ќе се запознаат со начинот на функционирање на компанијата и ќе се запознат со вработените во компанијата.

Сите овие контакти имаат за цел создавање добра слика за компанијата во јавноста, што за компанијата ќе претставува вреден потенцијален капитал.

post

Маркетинг стимулации на меѓународниот пазар

Маркетинг Компанијата треба да го анализира побарувањето на производот/услугата на домашниот и странскиот пазар, за да се утврди на колкава побарувачка треба да се смета во одреден временски период. За таа цел се проверуваат податоци за неколку години порано, за приближно да може да се предвиди порачката.

Врз база на тоа се прават планови за продажба, а врз база на тие планови се создаваат ориентири, преку кои може да се набљудува продажбата, односно порачката на производите.

Вистинската побарувачка на производите може да биде мала, преголема или во рамките на очекуваното. Со оглед на овие показатели се приспособува работењето на компанијата. Односно, компанијата го намалува, зголемува или држи на исто ниво производството. Доколку побарувањето е поголемо, акцент се става на зголемување на производството. Односно се врши обезбедување на доволен број на производи за заинтересираните купувачи. Доколку побарувачката е помала, тогаш акцентот во работењето се става на маркетинг акциите со кои би се стимулирало побарување на производите. Доколку поради одредени причини тие акции не вродат со плод, тогаш како прв чекор следува намалување па дури и стопирање на вкупното производство, за да не се зголемуваат губитоците. Доколку побарувањето е во рамки на предвиденото, тогаш се продолжува континуитетот на активностите, бидејќи менаџерскиот врв извршил квалитетно планирање.

Негативното побарување се јавува доколку се продаваат производите кои не се барани за одредени подрачја. Пример: Опрема за зимско скијање да се продава на море. Секако дека и таму би се нашол по некој купувач, но тој број не би бил доволен за профитабилно работење. Негативно побарување се јавува и доколку купувачите не се запознати со можностите што ги нуди производот. Доколку е помала побарувачката на производите од планираното ниво, тогаш треба маркетингот да открие дали производот ќе се купува доколку се редизајнира, доколку се намалат цените или се подобри рекламата. На тој начин негативното побарување се преобразува во позитивно побарување.

Менаџерите задолжени за маркетинг се оспособени да го стимулираат побарувањето на производите што ги произведува компанијата, односно треба да пронајдат купувачи за постоечките производи. Заради тоа, задачата на менаџерите е да го објаснат значењето на производот, со што би извршиле стимулирање на продажбата. Поради овие стимулации, компаниите често се наоѓат на удар на јавната критика. Компаниите се бранат со објаснување дека тие не создаваат непостоечки потреби, туку дека потребите постојат и дека тие само таквите потреби ги активираат.

Компаниите преку рекламата психолошки дејствува на купувачите да го купуваат одредениот производ, па најчесто купувачите не се ни свесни дека се изманипулирани, туку мислат дека тоа е нивна сопствена одлука. Пример: Доколку на ТВ или радио се слуша одредена музика која оди со рекламираниот производ, а купувачот се најде во продажен објект и ја слушне музиката, веднаш ќе се асоцира на одредениот производ и во голем број на случаи и ќе го купи.

Голем број на купувачи често не се ни свесни за суптилните маркетинг пораки, преку кои се наведени да купат одредени производи или да користат одредена услуга, туку мислат дека самите одлучиле да извршат купување. Маркетинг експертите користат значајни маркетинг стимулатори како: музика, боја, дизајн, вкус, мирис, пакување… Нудат дополнителни сатисфакции на редовни или потенционални купувачи. Доколку купувачот го повтори купувањето, тогаш тој заслужува “награда”. Пример: Купи пет добиваш едно гратис; купи масло за кола-замена гратис; нудење на одложено плаќање и слично, се со цел да се придобијат купувачите.

На купувачите може да им се постават и излезни бариери, доколку им се продадат производи кои не се со стандардни димензии и кои тешко можат да се најдат кај конкуренцијата. Пример: полначите кај мобилните телефони не можат да се комбинират за секој телефон, додека каблите кај компјутерите можат да се комбинираат. За да го сокријат овој трик, компаниите во договорот можат да гарантираат дека ќе обезбедат во наредните неколку години делови за одреден производ, но сепак тој производ може да се купи само кај нивните представници.

Некогаш стимулирањето на купувачите се врши преку наградување, врз база на вредноста на купената стока, а некогаш врз база на фрекфенцијата на купување. Често се користи кредитна политика, како стимулирачки фактор за подобрување на продажбата. Некои производи можат да се продадат само доколку се кредитираат купувачите.

Кредитирањето се врши најчесто при купување на поскапи предмети. Тоа е најчест случај при купување на капитални производи како: производствени машини, багер, камион, комбајн.

Цел на секоја кредитна политика е да се зголеми побарувачката, а при тоа да се обезбеди сигурна наплата на побарувањата. При кредитирањето се води сметка за ниво на врзување на финансиските средства, како и за ризикот при наплата, односно дали навремено и целосно ќе биде наплатен побаруваниот износ, бидејќи со тие пари потребно е да се платат пристигнатите обврски кои ги има компанијата, спрема своите доверители. Во пракса, за купувачите постојат добри и лоши кредити.

Добри кредити се оние со помала кредитна стапка, но тоа и не е толку пресудно, бидејќи условите на кредитирањето се определуваат од страна на банките, па компаниите немаат големо влијание врз кредитот.

Доколку се земе кредит за да се купи машина со која понатаму ќе се заработува, тоа е добар кредит. Доколку се земе кредит за производите кои не се неопходни, а се немаат реални приходи за покривање на тие издатоци, таквото кредитирање, односно задолжување на купувачите, е негативно.

Заради ваквите купувања често се обвинуваат компаниите кои со маркетинг акциите стимулираат вакви, помалку потребни купувања. Тоа се работи под парола “купи сега, плати подоцна”, “мала рата лесна отплата”.

Покрај добрите страни, кедитирањето има и негативности, бидејќи се врзуваат финансиски средства, па најчесто компаниите за тоа наплаќаат камати. Некаде не се наплаќаат камати, што е најчесто врзано за односот на конкуренцијата, но зависи и од стабилноста на финансискиот пазар. Некогаш пресметувањето на каматите, компаниите суптилно го кријат. За да ги заштитат своите средства, компаниите најчесто им нудат можност на купувачите да извршат купување по една цена, доколку веднаш платат, а друга поголема цена, за одложено плаќање. При одобрување на продажбата преку кредит, мора да се води сметка и за законските ограничувања, кои ги наметнуваат државните органи, врзани за условите на кредитирање. Треба да се испитаат и можностите како купувачите полесно да дојдат до потрошувачките кредити кои ги одобруваат банки.

Платежните картички овозможуваат плаќање во земјата и во странство. Банките издаваат кредитни картички, па гарантираат наплата на долгот, што за компанијата претставува поволна можност и намалување на ризикот.

Давањето стока на почек, е вид на кредитирање. Во некои продавници постојат тетратки во кои се евидентирани сите набавки од одредени купувачи и тие еднаш месечно плаќат. Доколку купувачот е склон кон шпекулации, ова стратегија може да биде лоша. Кога ќе се соочи со плаќање, купувачот може да се префрли кај конкуренцијата, за да го избегне или одложи плаќањето.

Со цел да се зголеми продажбата, на купувачите може да им се одобри бесплатен превоз за купените производи. Зголемена побарувачка може да се оствари и со намалување на даноците и таксите, бидејќи тогаш на луѓето им остануват поголеми средства на располагање. Но овие поволности се во надлежност на државата, па на нив компанијата помалку може да влијае.

post

Промотивна продажба

Маркетинг пред започнување Промотивната продажба се дефинира како промоција, која подразбира моментално поттикнување на купувачите за купување на одреден производ (услуга).

За разлика од рекламирањето, каде ефектот може да биде подолгорочен, промотивната продажба е пред се тактички инструмент, преку кој најчесто се продават новите производи, но секако дека има и рекламен карактер. Промотивната продажба е директно насочена кон купувачите и има за цел директно да се контактира со купувачите (преку рекламна пошта, рекламни медиуми, бесплатни примероци, поклони, купони за попусти), со цел да се увиди нивното мислење и став спрема производот и спрема компанијата, но истовремено се настојува и тој производ да се промовира и прикаже во најдобро светло, за да се продаде.

Во меѓународните услови на работењето, често се наметнува потреба промоцијата да ја врши промотер кој доаѓа од друга држава.

Секако дека тие промотери добро го познават англискиот јазик, но најчесто не ги познаваат локалните јазици што некогаш може да претставува проблем во комуникацијата. Во тој случај организаторот на промотивната продажба мора да обезбеди човек, кој ќе биде врска помеѓу англискиот и локалниот јазик. Но, не е доволно само познавање на јазиците, тие личности мора да поседуват и технички знаења, но и преговарачки знаења, за да може промотивната продажба да се реализира.

Промотивната продажба најчесто се организира таму каде што има голем број на потенцијални купувачи. Потребно е купувачите да се поттикнуваат да ги пробаат производите, за да се уверат во нивниот квалитет и да ги купат во поголеми количини. Промотивната продажба може да биде насочена кон целен пазар, односно кон поединец, група, но и кон одделни канали на дистрибуција на производот како што се трговијата на големо и трговијата на мало.

Доколку дистрибутерот е голем и значаен, тогаш презентацијата може да се организира само за него, но во некои случаи може да се организира промоција и пред повеќе дистрибутери, што на некој начин би ја поттикнала конкуренцијата меѓу нив и би се направил обид да се создаде мислење дека претставува престиж купувањето на производот на таа компанија.

Преку промоцијата, трговците се стимулираат да купуваат (за понатамошната продажба) одреден производ, а бидејќи се запознаени со квалитетот кој го поседува производот или пак го виделе начинот на производството, кое се одвива на квалитетен начин, не се сомневаат дека при користење на тој производ може да дојде до несакани дефекти. Со тоа го потврдуваат мислење дека купувачите ќе бидат задоволни и ќе има побарувања за тој производ.

Промоцијата во продавниците има за цел да се комуницира со купувачите при купувањето на одреден производ во реално опкружување. Најчесто се определува место во продажниот простор, каде што се врши промоцијата на новите или подобрените производи.

Доколку се рекламираат пијалоци или храна, најчесто се овозможува дегустирање на истите, со што купувачите би се увериле за квалитетот на производите. Доколку се промовира нов автомобил, тогаш би им се дозволило на заинтересираните, во присуство на промотерите, да извршат пробно возење. Доколку се рекламират одредени машини, тогаш се презентираат техничките карактеристики и можности на тие машини. Доколку машините се големи, промоцијата може да се организира и во самата компанија, каде би се повикале потенцијалните купувачи и би се организирала промоцијата.

Саемските манифестации, изложби и слични случувања се погодни за вршење на промотивна продажба, бидејќи тоа се места на кои се собираат голем број на луѓе. Колку бројот на луѓе е поголем, поголем е и ефектот од промоцијата, но и од продажбата. На купувачите најчесто им се нудат специјални попусти, доколку го купат одредениот производ, додека трае манифестацијата, што за купувачите претставува дополнителна стимулација. При тоа треба да се организира и паралелно течење на рекламните пораки преку различни медиуми, за кои се смета дека ќе постигнат најдобар ефект. Врз база на изнесеното, заклучуваме дека промотивната продажба има двоен ефект. Како прво се врши промоција на производите и на компанијата, но не се останува само на тоа, туку се врши и продажба, што е крајна цел на секое производство, производот да се продаде.

post

12 маркетинг тактики за стартап бизниси

Да се навратиме на стартап бизниси и особено за една важна функција во оваа фаза, а тоа е маркетинг функцијата преку која ќе се обезбедат и првите купувачи.

успех

Имате бизнис идеја, сте преминале во следната фаза од животниот циклус – започнување и тука започнуваат вистинските проблеми. Немате доволно купувачи, а со тоа и приходите се слаби, а со тоа и финансиите за финансирање на бизнисот се на исклучително ниско ниво.

Продолжи…

post

Заштита на купувачите

Продажна локација Државата е должна да обезбеди заштита на купувачите. Нивото на заштита на купувачите, од страна на државата, варира од држава до држава и не е секогаш адекватно ниту правично, но скоро секаде постои.

Компанијата при работењето во една земја, мора на таа заштита да смета. Лошо е кога купувачите нагласуваат дека компанијата со своите маркетинг активностите ги навела на погрешен заклучок. Некогаш купувачите и не се свесни за одредени придобивки кои ги нуди производот, па менаџерите со промотивните акции овозможуваат да се дознаат одредени корисни особини на производот.

За да ги одбегнат оптужбите за манипулација, компанијата најмногу сака другите корисници претходно да ги објаснат сите предности на производот или услугата. Купувачите тогаш доаѓаат потполно информирани за сите карактеристики на производот/услугата, па не можат да дадат приговор дека се изманипулирани.

Паралелно со државата, како фактор за заштита на купувачите се јавуваат и здруженијата, чија задача е заштита на купувачите од штетни маркетинг активности на компаниите. Собраните информации за сите проблеми кои се јавуваат во комуникацијата меѓу компаниите и купувачите, здруженијата ги доставуваат до државните органи, кои се должни понатаму да ги заштитат правата на купувачите.

Купувачите се штитат од неетичкото однесување на оделните компании, но во заштита влегува и поширокото општество кое се штити од:

  • еколошки загадувања,
  • преголеми искористувања на природните ресурси и
  • монополско однесување.

На прво место, државата е должна да го заштитува здравјето и сигурноста на купувачите, а потоа треба да спречи постоење на можност за измама од страна на команијата, како: недоволен квалитет на производите, лоша услуга, преголеми цени, монополско однесување и слично.

Доколку се утврдат недостатоци, државата мора да обезбеди надомест за претрпената штета. За остварување на овие активности, државата има свои инспекцииски служби, кои се должни да ја спроведуваат пропишаната политика.

Главно оружје за работење на здруженијата за заштита на купувачите се токму овие институции. Доколку во одредени случаи државните органи не преземат ништо, поради недоволната грижа или поради нечии лични интереси, тогаш здруженијата излегуваат во јавност со собраните информации. Судот на јавноста значи многу за секоја компанија, па во најголем број на случаи компанијата ги исправа девијантните однесувања.

Експертите од определени компании се во состојба да ги прикажат и штетните производи, пример, цигари и алкохол како пожелни, за да ја зголемат продажбата на овие артикли. Па задача на државата е да ги ограничи овие маркетинг активности на компаниите, за да се заштити здравјето на купувачите. Поради овие активности, компаниите кои произведуваат цигари се должни да ги информираат купувачите за сериозните здравствени проблеми кои ги предизвикува пушењето. Како резултат на акциите за заштита на купувачите, дојде до воведување на низа технолошки решенија, кои овозможија зголемување на сигурноста на купувачите како: воведување на сигурносни каиши, воздушни перничиња, појаки конзоли на автомобили, посигурни материјали во индустријата и слично.

Производот не смее да ја загадува околината, доколку после употребата се фрли (доколку материјалите тешко се разлагаат или доколку производот содржи радиоактивни делови и слично), бидејќи се загрозува здравјето на поширока заедница. Потребно е, да може производот да се рециклира. Поради тоа државата пропишува правила за фрлање и рециклирање на тие производи, како и типови на материјали кои мораат да се вградат во определен производ, доколку е тоа потребно. Меѓународните компании најчесто се информирани за овие барања, па сами, во текот на конструирањето и на производството, применуваат голем број на стандарди со што ги одбегнуваат понатамошните можни проблеми.

Купувачот мора да биде информиран за перформансите на производ. Доколку не е задоволен, тој има можност да се обрати директно кај државните органи или во здруженијата за заштита на купувачите. Пријавувањето на проблемот во инспекцијата или во здружението е едноставно, а нивна должност е да ги проверат наводите на приговорот, бидејќи има купувачи кои сакаат да ги злоупотребат овие институции, за постигнување на лична корист. Доколку има приговор на нивниот производ или услуга, компанијата треба позитивно да го реши секое реално барање. Во спротивно може да се вмешаат државните органи, како и медиумите, па да се создаде негативен публицитет. Можни се и законски казни што, никако не е во интерес на компанијата, ни во случај да е во право, бидејќи треба да одвои додатно време и да ангажира стручњаци да го објаснат проблемот, а во некои случаи мораат да се ангажираат и правници, кои би ги бранеле интересите на компанијата. Од друга страна позитивното решавање на реалните поплаки на купувачите, допринесува до позитивна реклама на компанијата, бидејќи на секој купувач кому му е помогнато, своето позитивно искуство го пренесува на уште најмалку 5 луѓе.

Некогаш може да дојде и до нереално барање од страна на купувачите. Во тие случаи компанијата треба внимателно да постапува и доколку штетата не е голема може да се излезе во пресрет дури и на некои нефер барања. Но, доколку е тоа невозможно, треба да се даде реално и рационално толкување за причините поради кои не се исполнети барањата на купувачот, за да се му се објаснат работите и тој да се смири, бидејќи се јавуваат купувачи кои сакаат да даваат приговори и кога се во право, но и кога не се во право. Пример: Може купувачот при нестручно ракување, монтажа или употреба да се повреди или да го оштети производот, а потоа од компанијата да бара да му се надоместат штетите.

Пример од пракса: Во компанијата може некој да краде гориво или масло, ставајки гориво и масло со непропишан квалитет, па потоа да ја обвини производствената компанија дека му продала неисправен автомобил. Да бара големи одштети поради некористење на автомобилот, доколку е превозник и слично. Процесот на докажување е мачен. Во проценката се вклучуваат голем број на фактори, пример роднински и пријателски врски, па спорот може да добие големи и несакани последици.

Законодавството има обврска да ги штити купувачите, но има задача и да ги штити интересите на компанијата, од нечесно однесување на купувачите. Со законот еднакво се штитат интересите и на компаниите и на купувачите. Доколку би се докажало дека купувачот нема право во врска со приговорот, тој едноставно може да се брани со тоа дека немал доволно сознанија и мислел пинаку. Но, доколку е создаден негативен публицитет во јавноста преку средства за јавно информирање или доколку компанијата неоправдано имала проблеми или судски завршници, во зависност од големината на нанесената штета, истата одлучува дали да покрене судска постапка против таквите купувачи, здруженија, а некогаш и држави, заради нанесената штета.

post

Како се побарува производот?

JV Партнерство како маркетинг средство Побарувањето на производи може да биде различно во различни делови во годината, месецот, неделата, денови, како и во текот на различни сати во денот.

Пример: Транспортот од и кон работните места, пауза за јадење, пред и по спортските натпревари. Тогаш се јавуваат тесни грла во работењето, па главна задача на менаџерите задолжени за маркетрингот, е да ги решат тие проблеми. Пример за сезонско побарување може да биде ремонт на автомобили пред зима или пред годишните одмори.

Прекумерното побарување може да настане доколку компанијата поседува револуционарен производ или доколку компанијата намерно го ограничи пласирањето на доволни количини на производите, за да се остварат одредени цели, како на пример енормни профити. Ако продажбата се ориентира спрема моментите кога клиентите сметаат дека е погодно за купување, битно ќе се зголеми интезитетот на продажбата, а со тоа ќе се зголемат профитите. Најзгодно време за купување може да се констатира по одредени шеми и правила, во зависност од производот што го поседува компанијата. Во тие шеми спаѓат променливите:

  • време во денот,
  • ден во недела,
  • месец во годината,
  • влијание на сезонските промени и
  • време во животот.

#1 Време во денот

Различни купувачи се во можност или претпочитуваат да купуваат во различни времиња во денот, така да компанија тоа мора да го почитува. Постојат некои типизирани времиња за купување. Пример, за тинејџерите згодно време за купување на сендвичи или училишен прибор, може да е на одморите или на пат до училиште. Вработените купуваат за враме на паузата или по работното време. Во семејствата каде двајцата родители се во работен однос, обично шопинг прошетките се прават попладне или во викендите. При основање на компанијата, најнапред треба да се проучи во кои интервали од денот има најголем интензитет на посета на купувачите и според тоа да се организира работното време.

#2 Ден во недела

Во некои компании денот во неделата може да биде најважен влијателен фактор за интензитетот на работата. Пример: доколку некоја продавница е лоцирана во непосредна близина на голема компанија, која врши исплата на вработените секој петок, би било мудро во петоците да се работи со продолжено работно време, а исто така да се работи и во викендите.

#3 Недела во месецот и месец во годината

Во индустриските локалитети каде примањата се релативно високи, менаџерите и останатиот персонал обично добиваат плата двапати месечно (тоа се примери од запад). Доколку компанијата е лоцирана во близина, може да се открие дека во тие денови се зголемува интензитетот на работа. Доколку е така, би требало да се приспособи распоредот на работата, така што ќе може да се прифати зголемувањето на интензитетот на работата веднаш по овие денови на исплатата.

Многу компании профитираат за време на годишните одмори и празниците. Трговијата во предновогодишниот период се зголемува и компаниите во овој период бележат успешно работење. Доколку се работи со производи кои се трошат за време на овие и слични празници, потребно е да се извршат подготовки за успешна работа во профитабилната сезона. Менаџерите треба благовремено да се подготват за постојната потрошувачка сезона.

#4 Време на годината

Многу е важно, менаџерот на компанијата да знае кога луѓето купуваат. Најчесто се работи за сезонски побарувања, како што се предновогодишни купувања, купувања пред зимската или летната сезона. Овие сознаниа ќе им помогнат на менаџерите да ја темпираат набавката на залихите, како и да се подготви комплетната маркетинг стратегија, за да се задоволат купувачите на соодветен начин.

Ниту еден менаџер не може да го диктира времето во кое купувачите ќе го извршат купувањето. Но секој менаџер, кој е задолжен за маркетинг, мора преку истражување да открие во кое време е најголема фрекфенцијата на купувачите и спрема тоа ќе го организира работење на компанијата. Доколку е потребно, во фрекфентните периоди ќе се вработат дополнителен број на вработени, кои успешно ќе ги услужат купувачите.

post

Лојалност на купувачите

Вистини за купувачи Како што знаеме зборот лојалност потекнува од францускиот збор loyal – што значи искреност, оданост, верност.

Правиот маркетинг концепт не поаѓа од тоа да се продаде, туку да се задоволат потребите на купувачите, со што би се создала лојалност на купувачите кон компанијата. Позитивните искуства се пресудни во формирање на навиките кај потрошувачите, а со тоа се развива лојалност.

Лојалноста на купувачите се креира, развива и негува, доколку компанијата има определена долгорочна маркетинг стратегија, бидејќи многу е полесно да се задржи постоечкиот, отколку да се привлече нов купувач. Најлесно е задоволните купувачи да се убедат да станат лојални купувачи.

Лојалноста на купувачите може да биде константна, растечка или опаѓачка.

Лојалноста на купувачите може да се однесува на:

  • лојалност кон компанијата,
  • лојалност кон марката,
  • лојалност кон производот,
  • лојалност кон вработените,
  • лојалност кон локацијата на продажниот објект.

Сите овие лојалности сочинуваат вкупна лојалност.

Нивото на лојалност на купувачите е различна. Има купувачи кои се до таа мерка задоволни, што ни значајни промени не влијаат на нивната лојалност, но има и помалку лојални купувачи кои мошне брзо, иако претходно биле задоволни со одредениот производ или услуга, знаат на мала промена на понудата да прејдат кај друга компанија.

Некогаш лојалноста се базира на квалитетот на самиот производ, а некогаш лојалноста се базира врз основа на пријателските релации со вработените во компанијата. Тие релации се од взаемен интерес. Од една страна компанијата се грижи за интересите на купувачите, а од друга страна купувачот, преку купување на производите или користење на услугите, создава профит за компанијата, а бидејќи е задоволен од воспоставената релација, тој шири и бесплатна реклама и пропаганда. За да се задржи лојалноста на потрошувачите, потребно е да се води евиденција за купувачите. Тоа не е секогаш лесно.

Доколку компанијата има огромен број на купувачи тоа не може лесно да се контролира, но сепак можат да им се поделат одредени наградни бончиња и врз база на повторно купување, тие купувачи да се евидентираат. Додека одредени компании кои продаваат коли, компјутери, мобилни, лесно можат да водат евиденција за своите купувачи и можат периодично да ги информираат за новини во компанијата, по различни прашања: како развој на нови технологии, нови производи или услуги, хуманитарни и други акции и слично.

Компанијата може да отвори и сопствен сајт на интернет, со што купувачите сами би се регистрирале со понудени бенифиции и попусти, па компанијата со еден допис може да им пласира маркетинг информации на голем број на луѓе. Доколку купувачите се задоволни од производот и од односот на компанијата кон нив (грижа, информираност), тогаш тие повторно го избираат тој производ или таа марка, со што компанијата создава лојални купувачи.

Но, поради своите негативни искуства купувачите го насочуваат своето купување кон други компании, но им пренесуваат негативни искуства барем на уште 10 луѓе. Доколку купувачот е задоволен од одреден производ, а на пазарот се појави некој сличен производ со подобрени перформанси или цени, купувачката лојалност, доколку тие разлики се мали, може да го спречи купувачот да ја промени компанијата од која досега купувал, бидејќи секогаш постои страв да не биде измамен. Но, доколку промовираните разлики помеѓу производите се поголеми и доколку има потврда од други купувачи дека не се работи за измама, тогаш лојалноста се прекинува и се купуваат производите на другата компанија. Заради тоа, компанијата мора секогаш да набљудува што ново нуди конкуренцијата.

Лојалноста се создава и преку формирање навики или преку одбегнување на ризици. Доколку купувачот научи технички да користи одреден производ, тогаш и во следниот производ ќе бара слични технички решенија. Лојалноста се стекнува и преку семејната традиција, бидејќи секој во рамките на своето семејство за прв пат се запознава со одредени производи или услуги.

Лојалноста кон продажниот објект зависи и од местоположбата на објектот, лесниот транспорт кон локацијата, понудениот асортиман во локалот, понудената цена, пријатниот распоред во локалот, квалитетните услуги, пријатна атмосфера (музика, климатизација), како и престиж, доколку се купува на одредено место. Оценка за тоа колку купувачите се задоволни од производот, тешко е да се добие. Некогаш репер може да претставува количеството на продадените производи, остварениот профит, пазарното учество, но некогаш тие информации не можат да се земат сериозно во предвид, бидејќи купувачите можат да купуваат одреден производ, заради тоа што на пазарот не постои нешто подобро. Доколку конкурентите откријат што е подобро и тоа го понудат на купувачите, тие масовно ќе преминат да купуваат во конкурентската компанија, па матичната компанија ќе почне лошо да работи.

За најточно мерење на задоволството на купувачите, се применуваат анкетите кои повремено се пуштаат, при што се анализираат сите забелешки по прашање на: цените, достапноста, транспортот, локацијата, дизајнот, бојата, квалитетот и други прашања, кои се оценуваат како релевантни за работењето на компанијата. Компанијата е во состојба да го зголеми задоволството, а со тоа и лојалноста кај купувачите со намалување на цените, со подобрување на квалитетот на производите или услугите, или со доделување на одредени награди за редовни купувачи, како и за купувачите кои со купувањето надминале одредени парични износи. Тие надоместоци некогаш можат да бидат и големи, во смисол на одобрување на попусти, преку одобрување на одложено плаќање, а можат и да бидат симболични, како доделување на ситни поклони (чаши, чадори, маици, пенкала).

Купувачот ја менува компанијата доколку не е задоволено неговото очекување или доколку има промени во неговата финансиска состојба, во позитивна или негативна насока.

post

Рекламирање во меѓународни услови

Маркетинг Глобалното рекламирање и создавањето на глобални купувачи е многу значајно за успех на некој производ, а со тоа и на компанијата.

Целта на меѓународното рекламирање е со помош на средствата за масовна комуникација да се дојде до одредена целна група и да се проследат информациите за производот и за компанијата. Врз база на тие информации, купувачот го вреднува производот и компанијата и формира одреден став како за производот така и за компанијата и сопствениците на компанијата. За разлика од личната продажба, рекламирањето не подразбира директен контакт со купувачот, а за разлика од публицитетот, рекламата се плаќа. Доколку се определи за овој инструмент менаџерот мора да испланира рекламна кампања.

Врз база на спроведени истражувања, компанијата дефинира што да и се презентира на целната група, на потенцијалните купувачи. Менаџерот може да управува со кампањата преку:

  • Индентификација на целните аудиториуми
  • Дефинирање на јасните, реални и мерливи цели на рекламирањето
  • Избирање на пораката
  • Избирање на медиуми
  • Определување на буџетот кој треба да ги покрие трошоците за рекламирањето
  • Контрола и оценки за ефектите од рекламирањето

Кога менаџерите ќе ги определат целните аудиториуми, како и она што со својата реклама сакаат да им порачаат на купувачите, следниот чекор е утврдување на медиумската стратегија и тактика.

За таа цел треба да се знаат предностите и недостатоците на одделни медиуми. Најчесто еден медиум не е во состојба да покрие цел пазар. Поради тоа најдобро е да се направи медиумски микс, односно комбинација на различни медиуми (месечни, неделни, дневни и локални весници, тв, радио, директна пошта, патокази, надворешни знаци, жолт печат, туристички публикации и водичи, телефонски именици, транспорт, рекламни паноа, театарски програми, интернет) со чија помош пораката ќе се пренесе до целната група.

Терминирањето на рекламата (во текот на денот, во одреден час, во тек на викендот), како и траењето, мора да овозможи целната група во одредено време да је прими пораката.

Рекламирањето носи одредени трошоци, кои можат битно да влијаат врз изборот на соодветна рекламна стратегија.

Менаџерот треба да има алтернативна варијанта на медиум миксот, која ќе му овозможи повеќе можности за реализирање на поставените цели.

Оптимална варијанта за менаџерот е онаа со која тој, користејќи најмали финансиски средства, е во состојба да постигне најголеми резултати. Во тој контекст е и оценката, како и контролата на постигнатите резултати во рекламната кампања и тоа е финалниот чекор во процесот на нејзиното управување.

Доколку компанијата е задоволна од ефектите на рекламирањето, може да продолжи и понатаму со истото рекламирање, а доколку остварените резултати се незадоволителни, потребно е да се направи анализа дали е проблемот во лошо осмислената рекламна порака или е лошо одбран медиумот, како и можноста за лош тајминг за рекламирањето.

Кога ќе се утврди во што е проблемот, при работењето се постапува кон исправување на тие грешки. Одредени рекламни пораки во една земја можат да доживеат успех, а во друга не. Тоа може да се должи на различни културни вредности и потреби. За рекламирање на глобално ниво многу големо значење имаат: спортски настани, популарни интернет сајтови, популарни глумци, популарни пејачи… Се позначаен медиум за рекламирање претставува интернетот, бидејќи е нецензуриран (барем сеуште или пак помалку цензуриран) и не подлегнува на определени ограничувања.