post

Портфолио приод за менаџирање на потрошувачи

Портфолио приод за менаџирање на потрошувачи претставува една навистина квалитетна алатка во процесот на менаџирање на Вашите потрошувачи и секако соодветна алокација на Вашите ресурси кон оние вистинските потрошувачи. Оваа тема е навистина доста широка и може да користи различни научни и практични аспекти за приодот кој еден бизнис или еден претприемач може да го изберете. Тука ќе презентираме еден портфолио модел кој сепак Вие самите ќе си одлучите како ќе го користите, но се надевам дека ќе ви даде идеја за примена во Вашиот сопствен бизнис.

Досега на претприемач опфативме неколку написи во однос на потрошувачите, нивната сегментација и користењето на бизнис ресурсите врз основа на тие информации од сегментацијата и вредноста на потрошувачите. Еден од тие постови беше и RFM формула за сегментација на потрошувачи.

Вредност на потрошувачите

Целта на овој приод како и на повеќето приоди кои се користат при сегментација на потрошувачите е да се определи вредноста на секој потрошувач и истите да се групираат соодветно на таа вредност.

Како и се друго останато во бизнисот така и потрошувачите имаат една една вредност. Еден финансер кога гледате во еден бизнис гледа низ актива и пасива. Тоа се елементи кои се изразуваат во парични единици. Но, во таа актива воопшто не се содржани потрошувачите кои сепак претставуваат еден имот за секој бизнис. Имот кој можеби претставува имот со најголема вредност за еден бизнис, бидејќи без потрошувачи нема ни бизнис, нема ни претприемач.

Секој имот во Вашиот бизнис има сегашна вредност, но има и некоја идна вредност (зголемена или намалена), па така и потрошувачите како еден имот може да имаат сегашна и идна (потенцијална) вредност. На пример, сегашна вредност може да биде:

  • Износ на месечен приход.
  • Износ на годишен приход.
  • Кумулативен приход до денес.
  • Месечен профит.
  • Кумулативен профит.
  • Годишен профит.
  • Кумулативен износ на продадени парчиња, килограми, тони…

Забележувате дека може да постојат различни начини преку кои еден бизнис може да ја пресмета сегашната вредност на еден купувач. За разлика од сегашната вредност, потенцијалната вредност може да бидат истите фактори само определени за еден иден период на време. На пример, сегашен кумулативен профит од овој потрошувач е збир на профит од сите продажби до денешен ден, додека потенцијалната вредност ќе биде збир на профит до денешен ден плус збир на профит во идната година.

Портфолио на вредноста на потрошувачите

Доколку овие вредности во вид на сегашна и идна (потенцијална) вредност на потрошувачите ги поставиме во еден квадрант ќе го добиеме портфолио на вредноста на потрошувачите како на сликата подолу.

Портфолио на вредноста на потрошувачите

Портфолио на вредноста на потрошувачите

Забележувате дека имаме 4 групи на потрошувачи:

  1. Потрошувачи кои имаaт слаба сегашна и слаба потенцијална вредност. Оваа група на потрошуваче се оние потрошувачи кои само еднаш купиле и веќе ги нема. Иако не можеме да кажеме дека еден бизнис нема корист од вакви потрошувачи сепак не треба да се трошат премногу ресурси заради раст на нивниот потенцијал. Најверојатно вие веќе сте потрошиле пари преку различни маркетинг кампањи за тие да дојдат да купат нешто или пак да нарачаат преку веб страната нешто, но тука завршува животниот циклус на еден потрошувач за Вашиот бизнис. Затоа едноставно заборавете ги.
  2. Потрошувачи кои имаaт слаба сегашна и висока потенцијална вредност. Ова се новостекнати потрошувачи. Бидејќи сеуште се нови имаат слаба сегашна вредност поради недостаток на историја со Вашиот бизнис. Но, затоа имаат висока потенцијална вредност и заради тоа Вашиот бизнис ќе мора да се насочи на зголемување на овие потрошувачи како и соодветно одржување во натамошниот процес од животниот циклус на еден потрошувач за Вашиот бизнис. Доколку на вистинскиот начин се менаџираат овие потрошувачи тие ќе станат дел од десниот горен квадрант.
  3. Потрошувачи кои имаaт висока сегашна и слаба потенцијална вредност. Ова се потрошувачи кои имаат одлична историја со Вашиот бизнис, но заради некоја причина потенцијалната вредност им е намалена. Затоа за ова група е потребно да се дизајнираат специјализирани програми за задржување на потрошувачите како би им ја зголемиле и потенцијалната вредност.
  4. Потрошувачи кои имаaт висока сегашна и висока потенцијална вредност. Ова се најважната движечка сила за секој бизнис. Овие потрошувачи го генерираат најголемиот приход за Вашиот бизнис и ќе продолжат да го генерираат. Потребно е да се задржат овие потрошувачи и да им се обрне соодветно внимание за да останат во оваа група.
post

Што сакаат потрошувачите?

Потрошувач - Што сака?

Потрошувач - Што е она што го сака?

Што сакаат потрошувачите? Мислам дека не постои претприемач кој не го сака одговорот на оваа прашање. Но, одговорот не е лесен и не може да се даде еден уникатен одговор за оваа кратко но сложено прашање. Секој бизнис е различен, но и бизнис од иста бранша, но на различни пазари ќе има различни одговори на оваа прашање.

Знам дека сите ние сакаме еден темплејт. Но, такво нешто веќе не постои. Денешниов динамичен свет не може да се следи со упатства и прирачници во вид на темплејти. Затоа ќе се обидам тука да наведам неколку елементи кои може да имаат влијание на она што потрошувачите го сакаат. За таа цел ќе ги класифицирам тие посакувања на три групи:

  • Што сакаат од бизнисот во целина?
  • Што сакаат од производот и/или услугата?
  • Што сакаат од продажниот тим?

Бизнис

Што е она што се бара од бизнисот? Секако дека не ги интересира Вашиот бизнис план, бизнис процес или пак бизнис модел. Но, може да ги интересира следново:

  1. Надежност.
  2. Доверба.
  3. Комуникација.
  4. Внимание.
  5. Навремени информации.
  6. Репутација.
  7. Кредибилитет.
  8. Пристапност.
  9. Бренд.

Производ и/или услуга

Тоа е она што еден бизнис и еден претприемач го продаваат. Тоа е резултатот на бизнис идејата. Она што влијае и на што треба да се обрне посебно внимание за секој производ и/или услуга е следново:

  1. Што има тука за мене?
  2. Квалитет.
  3. Карактеристики.
  4. Вредност.
  5. Цени.
  6. Услуга која ги надминува нивните очекувања.

Продажен тим

Продажен тим е третиот елемент кој го креира она што потрошувачите го сакаат. Продажен тим е тој кој е во директна комуникација со потрошувачите и тој кој реба да има најмногу информации за тоа што тие сакаат:

  1. Знаење.
  2. Достапност.
  3. Пријателско расположение.
  4. Културно однесување.
  5. Помош.
  6. Комуницирање.
  7. Одговор со Да, и потоа продолжување на реченицата, а не започнување со Не.
  8. Насмевка на лицето.

Сето ова може да биде како еден вид на потреба или она што еден потрошувач ќе го вреднува но и не мора да значи дека токму сите елементи ќе се бараат. Но, во секој случај, еден бизнис и еден претприемач нема да загубат туку само ќе добијат доколку сите елементи ги инкорпорираат во сосптвениот бизнис.

А може и да ги поминете сите уште еднаш и да се запрашате што можете да подобрите во секој од горенаведените елементи.

post

Разлика Помеѓу Потенцијален Купувач и Интересент

Често пати се поставува прашањето која е разликата помеѓу потенцијален купувач и проспект или може да се нарече уште и како интересент. Потенцијален купувач може да биде секој, додека интересент (prospect) е оној кој веќе пројавил интерес за купување.

Потенцијален купувач

Потенцијален купувач може да биде било кој бизнис или физичко лице кој има некаков потенцијал да стане купувач на еден бизнис. Не значи дека ако има потенцијал дека има и интерес да купи нешто.

На пример, да земеме еден бизнис козметички салон за жени кој оперира на еден сегмент на пазарот составен од жени на возраст од 20 до 50 години. Доколку тој број е 50.000,00 жени може да се каже дека сите тие претставуваат потенцијални купувачи. Сите маркетинг средства на тој бизнис се насочени кон тој сегмент на пазарот. Но, многу е тешко да кажеме дека ќе успееме да пројавиме интерес кај сите тие жени. Некои се верни на конкуренцијата, до некои воопшто нема да допрат маркетинг средствата, некои пак воопшто не користат ваков тип на услуги…

Иако не значи дека сите тие може да бидат потенцијални купувачи сепак овој бизнис не треба да се откаже од нив. На пример, овој бизнис треба да се обиде:

  • Да преземе дел од верните на конкуренцијата
  • Да допре до колку што може поголем дел од овој сегмент на пазарот преку соодветно дизајнирани маркетинг кампањи
  • Да пробуди интерес и кај оние кои не користат вакви услуги за да станат купувачи.

Она што е важно е дека потенцијалните купувачи се трансформираат во интересенти. Да се потсетиме на продажната инка и како можеме да ја подобриме каде една од можните подобрувања е зголемување на бројот на потенцијални купувачи на влезот.

Интересенти

Како што може да се види од сликата, и како што кажав на почетокот интересенти се сите оние кои веќе пројавиле интерес за купување. Значи, тие првин биле потенцијални купувачи, потоа станале свесни за постоење на бизнисот и на крај дел од оние свесни пројавуваат интерес за купување.

Ова е еден процес на трансформација кој бизнисот ќе мора постојано да го применува. Не можете потенцијалниот купувач веднаш да го претворите во купувач. Ќе мора да се помине низ еден ваков процес.

post

10 Чекори за Подобро Разбирање на Потребите на Потрошувачите

Претходниот напис на претприемач беше за Разбирање на потрошувачите ја зголемува бизнис потенцијалната енергија каде идентификувавме два негативни ефекти од незадоволни потрошувачи врз Вашиот бизнис: Губење на бизнис потенцијалната енергија складирана во потрошувачите и маркетингот, како и губење на таа енергија складирана во готовинскиот тек.

Овие негативни ефекти се фатални за секој бизнис и особено за стартап бизнисите кои имаат недостаток на готовина и недоволно искуство. Една од причините зошто бизнисите пропаѓаaт е и несоодветно разбирање на потребите на потрошувачите.

Како подобро да ги разберете потребите на потрошувачите?

Во натамошниот дел од овој напис ќе споделам 10 чекори кои може да ви помогнат да ги разберете потребите на Вашите потрошувачи. Редоследот на спроведување не е важен.

  1. Разбирање на пазарната ниша на која се наоѓа Вашиот бизнис. Бидејќи вие имате бизнис и сте се одлучиле да продавате нешто на тој пазар мора да се запрашате себеси на кого ќе продавате, што ќе продавате, зошто ќе продавате и кога и каде некој на таа пазарна ниша купува. Ова значи дека ќе мора да знаете кои се Вашите потрошувачи. Доколку знаете кои се Вашите потрошувачи ќе знаете нешто и за нивните потреби. Доколку Вашите потрошувачи се постари луѓе тие ќе имаат поразлични потреби од помладите.
  2. Прашајте го Вашиот продажен тим да ви каже нешто за Вашите потрошувачи. Бидејќи продажниот тим е во директен контакт со вашите потрошувачи тие ќе имаат доволно информации за нив и што е тоа што тие го сакаат. Во една база на податоци за малопродажба пред неколку години направив опција за секој вработен како продавач да прави дневни извештаи за најважни делови од тој работен ден. На ваков начин тие бележат доколку некој нешто барал, прашувал или ги изразил своите потреби.
  3. Направете кратко интервју со најважните потрошувачи. Секој бизнис има неколку категории на потрошувачи (Прочитајте за RFM формула). Изберете група на најважни клиенти или потрошувачи и едноставно прашајте ги неколку прашања за нивните потреби и претходно искуство со слични производи и/или услуги. Овие информации можете да ги користите за постојано подобрување на Вашиот бизнис како и градење на долгорочни односи со потрошувачи.
  4. Коментари на блог. Без разлика за каков бизнис станува збор моја препорака е блогот да се користи како маркетинг средство. Блогот овозможува двонасочна комуникација со тековни и потенцијални потрошувачи и претставува одличен извор на информации за следење на нивните потреби. Следете ги негативните коментари, одговорете дека ќе се подобрите и секако кога ќе ја отстраните негативноста пратете им e-mail дека тоа и тоа сте го поправиле и сега се е перфектно. Не заборавајте да им кажете доколку откријат уште нешто слободно може да ве контактираат. На ваков начин не само што го подобрувате Вашиот бизнис, не само што ги разбирате потребите на Вашите потрошувачи туку и едноставно си давате дополнителна шанса за тој потрошувач повторно биде во бизнис со вас.
  5. Анкети. Од време навреме направете и распространете анкети за искуството на потрошувачите со Вашиот бизнис. Овие анкети може да бидат онлајн или пак офлајн во Вашите продажни простории. Анкетите ќе ви дадат свежи информации во однос на нивното искуството со Вас. Тие можат да се измиксаат и да се користат на тековни потрошувачи но и на потенцијални потрошувачи со што ќе имате еден добар микс на информации за тековното искуство со очекувања од потенцијални потрошувачи.
  6. Социјални мрежи. Социјалните мрежи полека но сигурно стануваат стандард во бизнис светот. Обидете се Вашите потенцијални и сегашни купувачи да бидат дел од тие Ваши мрежи и следете го нивното однесување како би се доближиле на нивните потреби.
  7. Читај други блогови од индустријата на твојот бизнис. Не е важно каде се тие блогови важна е информацијата на истите и секако коментарите на сличните потрошувачи дома или пак во странство. Ова се многу важни информации кои може да се искористат за да секогаш бидете пред Вашата конкуренција.
  8. Разговарајте со луѓето. Секаде каде што ќе одите разговарајте со луѓето за нивните потреби поврзани со Вашиот бизнис. На ваков начин ќе можете да дојдете до вредни информации за нивните проблеми и потреби со што ќе ви дојдат идеи за подобрување на Вашиот бизнис. Доколку не разговарате и не прашувате никој ништо нема да ви каже и со тоа ќе ја пропуштите шансата за квалитетни информации.
  9. Читајте весници поврзани со индустријата. Читајте весници и списанија кои ја опфаќаат темата од Вашата индустрија. Ќе можете да најдете информации за се она што се случува надвор од Вашиот бизнис. Користете ги тие информации за да ги подобрите Вашите бизнис одлуки.
  10. Следете ги трендовите. Како претприемач Вие мора постојано да ги следите трендовите во полето на Вашиот бизнис. На пример, денес се повеќе луѓе пред да донесат одлука за купување пребаруваат на интернет за опциите кои им се нудат на пазарот. Можете да ја користите алатката Google Trends за да ги анализирате овие трендови.
post

Разбирање на Потрошувачите ја Зголемува Бизнис Потенцијалната Енергија

Вие како претприемач сакате Вашиот бизнис да продава колку што може повеќе производи и/или услуги. Но, не можете да продавате нешто што Вие сакате да продавате. Можете да продавате нешто што Вашите потрошувачи сакаат да купат и да потрошат пари за тоа нешто.

Среќни потрошувачи

Среќни потрошувачи - Основа за успешен бизнис

Често пати претприемачите прават грешка и се обидуваат да продадат нешто за што мислат дека треба да продадат. На ваков начин, не ги разбираат потребите на потрошувачите и заради тоа имаат низок број на потрошувачи и секако мал приход.

Со една ваква грешка на неразбирање на потребите на потрошувачите, ќе постојат два различни негативни ефекти:

  • Низок број на задоволни потрошувачи и губење на незадоволни потрошувачи.
  • Готовината се инвестира во производи и/или услуги која ќе остане на Вашите полици или во залихи и нема да може да биде продадена.

Доколку потрошувачот не може да купи нешто што сака да купи, тогаш тој станува незадоволен потрошувач и ќе бара алтернатива на Вашиот бизнис каде ќе бара она што му е потребно. Како и да е, она што е уште поважно, е дека секој нов потрошувач кој нема да ги задоволи своите потреби со Вашиот бизнис ќе биде загубен. Ова значи дека сите Ваши инвестиции во маркетинг за да најдете нови потрошувачи ќе бидат залудни.

Да погледнеме еден пример. Доколку имате 1000 тековни потрошувачи за еден месец и Вашата маркетинг кампања е добра и донесува секој месец дополнителни 100 потрошувачи. Во табелата подолу е даден еден приказ за следните три месеци за број на потрошувачи кои ќе ги имате доколку 30%, 20% 10% или 0% се незадоволни потрошувачи.

% на незадоволни потрошувачи30,00%20,00%10,00%0,00%
Број на потрошувачи по 1 месец7708809901100
Број на потрошувачи по 2 месеци6097849811200
Број на потрошувачи по 3 месеци4967079721300

Како што можете да забележите, со 30%, 20% и 10% незадоволни потрошувачи вашиот бизнис постојано ќе губи потрошувачи и тоа претставува негативен ефект на пеперутка. Ова значи дека постојано ќе ја губите бизнис потенцијалната енергија во маркетингот и тековните потрошувачи. Секое подобрување од 30% на 10% ќе ви даде драматично зголемување на потенцијалната енергија. Но, со 0% незадоволни потрошувачи, ќе имате позитивен ефект на пеперутка.

Оваа позитивна бизнис потенцијална енергија ќе се трансформира во зголемен приход и профит за Вашиот бизнис.

Како втор негативен ефект од ова неразбирање од страна на еден претприемач е губење на бизнис потенцијалната енергија складирана во готовината и во производите кои се продаваат. Прво, готовината е нешто што има голема бизнис потенцијална енергија за секој бизнис. Без готовина, нема да можете да го финансирате функционирањето на бизнисот. Од друга страна и таа мала готовина ќе ја вложите во производи кои имаат слаба бизнис потенцијална енергија.

Во следниот напис можете да прочитате за 10 Чекори за подобро разбирање на потребите на потрошувачите.

post

Не Може Секој да Биде Ваш Идеален Потрошувач

Насловот навистина е контрадикторен со се она што постојано еден претприемач го прави за да го одржи во живот или за да го издигне едно скалило погоре. Овој напис на некој начин е продолжување на она што го започнавме за она што се нарекува сегментација на листата на потрошувачи преку RFM Формула за Сегментација на Потрошувачи и Демографија VS Активности на потрошувачите.

Идеален потрошувач

За потврда на тврдењето на насловот на овој напис најдобро може да послужи цитатот на Bill Cosby:

Не го знам клучот за успехот, но клуч за неуспех е да се обидете да ги задоволите сите.

Ова навистина е одлично кажано. Не можете да ги задоволите сите и тоа поради следниве причини:

  • Сите немаат потреба од ваш производ или услуга.
  • Немате капацитет да задоволите премногу потрошувачи.
  • Сите потрошувачи немаат капацитет за вашите производи или услуги
  • Подобро еден ама вреден наместо 1000 кои не додаваат вредност на бизнисот.
  • Вашата фокусираност кон важните потрошувачи ќе се намали.

Во наредниот дел ќе се обидам да навлезам во еден ваков начин на размислување кога станува збор за потрошувачите.

1. Секој претприемач има потреба од потрошувачи

Оваа е основата на секој бизнис, без потрошувачи која ќе биде целта на постоењето на бизнисот. Единствената постојана потреба за секој бизнис претставува потрошувачот. Дури и при започнување на бизнисот пред да започнете отпрвин треба да се прашате дали ќе имате барем еден потрошувач а да не сте тоа вие, вашата мајка, татко, брат или пак сестра.

Иако не може секој да биде ваш потрошувач не треба да заборавите дека постојано ќе имате потреба од потрошувачите и тоа нека ви биде првата мисла кога ќе влезете во вашата канцеларија на работа.

2. Кој е вашиот идеален потрошувач?

Одговорот на ова прашање ќе претставува основа за понатамошниот дизајн на вашиот бизнис модел. Целта е на ваквиот начин да навлезете подлабоко во суштината на вашиот бизнис, а не само површински да ги гледате работите.

Кога станува збор за бизнис модел и површинско гледање на работите честопати забележувам дека повеќе претприемачи се насочуваат на површината а не на суштината на моделот. На пример, таквите претприемачи ја гледаат технологијата наместо процесот, технологијата наместо системот, продажба наместо процес на продажба… За да не ја правите таквата грешка одговорете на оваа прашање колку што можете подетално.

Еве неколку прашања како пример кои можат да ве водат низ процесот, но запомнете дека не сте ограничени само на нив.

  • Какви проблеми има мојот идеален потрошувач?
  • Колкав приход има мојот идеален потрошувач?
  • Каде се движи и кои се навиките на мојот идеален потрошувач?
  • Дали е маж или жена?
  • Која е возраста на мојот идеален потрошувач?
  • Од каде е мојот идеален потрошувач?
  • Какви коли возат моите идеални потрошувачи?
  • Со кого живеат моите идеални потрошувачи?
  • Што сакаат да читаат, да гледаат, да јадат…?

3. Кој не е ваш идеален потрошувач?

Кога веќе ќе знаете кој е вашиот идеален потрошувач, лесно ќе можете да кажете кој не е ваш идеален потрошувач. Целта на одговор на ова прашање е за да го намалите вашиот фокус на тој сегмент на пазарот за да едноставно не губите ниту време ниту пари. Се што е спротивно на вашиот идеален потрошувач кој го дефиниравте претходно спаѓа во оваа група.

Бидејќи светот не е само во црна и бела комбинација ќе има уште една група која ќе се наоѓа помеѓу двете. Ова се потрошувачи кои во секој случај ќе треба да се обидете да ги имате, но сепак главниот фокус треба да биде ставен на оние идеалните, нормално ако постојат такви. Ако не постојат слободно редефинирајте го Вашиот идеален потрошувач.