Препораки за продажба архиви - Page 2 of 5

Совет за еден мал бизнис: Користи upselling стратегијa

Совет за мал бизнис

Ти како еден претприемач вложуваш големи напори зa да ja направиш првата продажба кај еден потенцијален купувач. Зошто не би се обидел/а да продадеш повеќе? Зошто да не се обидеш да презентираш дополнителна понуда од твојт бизнис и да ја зголемиш просечната продажба. На таков начин, би го зголемил твојот бизнис потенцијал за да обезбедиш поголема продажба за твојот бизнис.

Дали користиш една таква можност за твојот бизнис? Или, пак, едноставно тој потенцијал за продажба го оставаш или се откажуваш онака?

Доколку сеуште не си ја користел таа можност, веројатно ова е вистинското време да дизајнираш нешто што ќе може да ти користи за зголемување на севкупната бизнис потенцијална енергија во твојата компанија. Така може да видиш драматични зголемувања во твојот приход.

Откако ќе успееш со таа прва продажба ти како еден претприемач ќе сакаш да купат што е можно повеќе од твоите понуди. Вака не ризикуваш ништо, бидејќи твоите купувачи веќе донеле одлука за да купат нешто. Тука само им нудиш дополнителна вредност под посебни услови, бидејќи тие веќе купуваат. Ако не сакаат да ги купат твоите дополнителни понуди, едноставно ќе ги игнорираат, и животот продолжува понатаму.

Она што е важно е што доколку не се обидеш со дополнителни понуди како дел од upselling стратегија, се откажуваш од можноста на дополнителни продажби.

Еден факто кој претставува добра основа за мерење и подобрување е стапката на конверзија. Доколку го дизајнираш процесот на вистински начин, стапката на конверзија ќе биде многу поголема. Кога зборувам за вистински начин, мислам на следново:

Да им понудиш производи и услуги кои на твоите актуелни купувачи им се навистина потребни.
Да понудиш производи и услуги кои се во согласност со веќе купените производи и услуги, или дополнување на тие производи и услуги.
Да понудиш нешто што навистина вреди за купувачите.
Да направиш навистина една неодолива понуда.

За оваа недела совет за еден мал бизнис: Анализирај ги твоите тековни понуди и обиди се да најдеш каде би можел да користиш upselling стратегија. Дизајнирај го процесот правилно и анализирај ги резултатите. Твојата работа ќе биде да ја зголемиш стапката на конверзија преку тестирање на различни производи и услуги и различни понуди.

Објавено на 29/09/2011 | Filed Under: Совети Leave a Comment

Пред продажба потребни се повеќе работи

Дали се обидувате да продадете веднаш по првиот контакт со личноста на која сакате да и продадете, твојот потенцијален купувач?

Дали си претприемач кој сака да продаде дури и без знаење за вистинските потреби на твојот потенцијален купувач?

Пред извесен период добив email од еден „претприемач“. Тој email гласеше нешто вака:

Здраво Драган, твојот пријател ми кажа за тебе и само сакам да ти ги испратам моите контакт детали па да развиеме можна соработка во иднина.

Едноставен email, без воопшто да биде содржината на работата на оној кој ме контактира. Како и да е, се сложив и ги испратив и моите контакт детали заедно со објаснување како може да ме контактира преку различните канали.

Веднаш откако мојот email беше испратен по неколку минути добивам втор email од истиот испраќач. Содржината беше ваква:

Сега, бидејќи знам се за тебе и твојата работа, останува само дали ќе сакаш да го купиш мојот производ.

Само една реченица каде објаснува дека знае се за мене и мојата работа и веднаш обид да ми се продаде нешто без никакво објаснување за она што јас би го добил доколку купам од него.

Прво, тој не знае ништо повеќе од 10% од мојата работа, како може да тврди дека знае се. Никогаш немој да тврдиш дека знаеш се за твоите потенцијални купувачи, бидејќи во реалноста и никогаш нема да можеш да знаеш се.

Второ, доколку сака да продава со вториот email (или две кратки реченици во две пратки), мора првин да ми објасни за тоа кои ќе бидат моите корисности доколку донесам одлука за купување. Затоа мора да ги објасните корисностите, не карактеристиките кои твоите потенцијални купувачи ќе ги добијат со твојот производ или услуга.

Понатаму, мора да одговори на прашањето: Што има тука за мене?

И трето, во првиот email сака да изградиме соработка, а не веднаш продажба. Затоа и одговорив на првиот, но не одговорив на вториот email бидејќи не можев да видам некаков вид на соработка во истиот.

Што треба да направиш пред да започнеш со продажба?

Пред да започнеш да продаваш некому мораш првин да:

Научиш колку што можеш повеќе за него како твој потенцијален купувач.
Изградиш одредена релација базирана на взаемна доверба.
Објасниш што работиш и кои се корисностите на твоите производи или услуги без никаков обид на продажба.
Објасниш за проблемите кои твојот бизнис ги решава.
Објасниш како ти и твојот бизнис им имате помогнато на другите лица да ги решат проблемите кои ги имаат.
Направиш навистина неодолива понуда со содржани корисности, цени и повик за акција.
Ја слушаш реакцијата на потенцијалните купувачи.
Тестираш различни понуди со различни повици за акција.
Ја прилагодиш понудата врз основа на фидбекот од потенцијалните купувачи.

Објавено на 09/09/2011 | Filed Under: Препораки за продажба Leave a Comment

Продадовте ли нешто денеска?

Ти имаш бизнис бидејќи продаваш нешто на твоите потрошувачи. Продаваш производи и услуги кои решаваат одреден проблем на твоите потрошувачи. Продаваш и повеќе од твоите производи и услуги, или се она што е во твојата севкупна понуда.

Како и да е, едно важно прашање кое ти како претприемач мора да си го поставуваш и одговараш секојдневно е: Дали продадов нешто денес?

Каков е твојот одговор на оваа прашање?

Доколку твојот одговор е да, тогаш продолжи со следниве прашања:

Што усепав да продадам денес?
Зошто успеав да го продадам токму тој производ или услуга, а не нешто друго?
Каков вид на проблеми решава производот или услугата кои ги продадов денес?
Што можам да научам од купувачите кои купија денес нешто од мене?
Што имам направено во минатото за да ми ги донесе овие потрошувачи денес?
Што имам направено во минатото што не ми донело потрошувачи денес?
Како можам да ги подобрам моите активности за да донесам потрошувачи во мојата компанија кои ќе ги купуваат моите производи и услуги?
Како можам да ги подобрам моите производи и услуги?
Како можам да ја подобрам мојата севкупна понуда?
Како можам да ја зголемам мојата продажба утре за Х%?

Ова се важни прашања чии одговори ќе ве водат во еден процес на континуирано подобрување на твојата продажна функција и севкупниот бизнис.

Доколку твојот одговор на прашањето од насловот на овој пост е не, тогаш мора да се запрашаш и да ги одговориш следниве прашања:

Зошто не продадов ништо денес?
Што направив вчера а има импликации врз мојата продажба денес?
Што морам да превземам доколку сакам да започнам со продажба?
Направив ли нешто во минатото што би ми донело потрошувачи за мојот бизнис?
Што е она што сум го направил во минатото, а очигледно не дава резултати?

Твојот бизнис и твојата претприемничка кариера е да поставуваш прашања и да ги одговараш истите. Но, не смееш да заборавиш да се подобриш себеси и твојот бизнис врз основа на стекнатото знаење од одговорените прашања.

Објавено на 03/09/2011 | Filed Under: Препораки за продажба Leave a Comment

Продажба – Учење од неуспех

Продажба - но како?

Ученик без единица е исто како и војник без пушка!

Претприемач без загубена продажба е исто како и војник без пушка!

Точно така, не може да постои претприемач кој не ја загубил битката за победа во продажбата. Место за очајување не постои, животот продолжува понатаму, и бизнисот продолжува да опстојува понтаму. „нема шта би било кад би било“. Не биднало. Но, може да се извлече наравоучение, може да се извлече поука и може да се излезе како посилен за идните продажби бидејќи подобрувањето е последица на грешки.

Како да научиме од загубена продажба и што да правиме по една таква „катастрофа“?

Едноставно по една таква случка поставете и одговорете си ги следниве прашања:

Дали мојата понуда ги решава проблемите на тој потенцијален потрошувач?
Дали ја понудив вистинската вредност на тој потенцијален потрошувач?
Му ги објаснив ли целосно вредностите и корисностите кои би ги добил со нашиот бизнис?
Ги разбрал ли нашите вредности?
Зошто неговата одлука е да нема бизнис со мојот бизнис? Како можеме да го дознаеме тоа?
Кои техники се обидовме да ги примениме?
Зошто кај тој потенцијален купувач тие техники не дадоа резултати?
Од каде дојде тој потенцијален купувач до нашата продажна инка?
Дали погрешно е сватен од негова страна нашиот процес за генерирање на потенцијални купувачи?
Какви се демографските карактеристики на тој потенцијален купувач?
Сме имале ли слични промашувања со други потенцијални купувачи со слични демографски карактеристики?
Имаше ли нешто во текот на продажниот процес за што се согласуваше со нас, или нешто што можеби му оставило впечаток?
Можеме ли нешто да подобриме во продажниот процес, вредноста, потребите на тие сегменти?
Што ќе правиме понатаму со тој потенцијален потрошувач?
Можеме ли да направиме план со подобрен продажен процес да се обидеме да го разубедиме во сегашната одлука?
Колку време би требало да помине за да го повториме подобрениот процес?

Одговори ги прашањата и ќе започнат да струјат идеите низ твојот мозок. Секој одговор, секоја идеја и секоја постапка која ќе следува само ќе го подобри твојот бизнис.

Објавено на 06/07/2011 | Filed Under: Препораки за продажба Leave a Comment

5 Начини да продавате повеќе на постоечки купувачи

Генерација X и генерација Y

Потребата од нови купувачи е секогаш приоритет број еден на секој бизнис. Но, дали потенцијалот на постоечките потрошувачи е искористен максимално?

Постоечките потрошувачи веќе имаат изградено одредено ниво на доверба кон вашиот бизнис и продажбата е многу полесна за остварување на постоечките потрошувачи отколку на некој кој досега немал никаков контакт со вашиот бизнис. Од друга страна стекнување на нови потрошувачи вообичаено е 5-10 пати поскапо отколку задржување на постоечките.

Затоа една од задачите на претприемачите е да потроши одреден дел од сопствената енергија на стекнување н нови потрошувачи што едноставно се трансферира во раст на бизнисот, додека во исто време да троши енергија и на развој на креативни начини за поголема продажба на тековни потрошувачи.

Следуваат некои идеи на техники кои можете да ги искористите во овој процес.

1. Преразгледај го твојот бизнис модел

Целта на преразгледување на бизнис моделот е да побарате можности да во одредени делови го промените од бизнис модел со трансакционален однос со потрошувачи (доаѓа, купува и веќе никогаш ниту слуша ниту има некаква релација со бизнисот) во бизнис модел со долгорочни односи (доаѓа, купува, доаѓа, купува, контакт, доаѓа…). Затоа и секогаш кога работиме со клиенти на одредени проекти за нивен бизнис без разлика за каков вид на проект станува збор започнуваме со дефинирање и редефинирање на бизнис моделот.

На ваков начин може да дојдеш и до:

Можности за откривање на нови текови на приходи независни од тековните. Честопати без да навлеземе во деталите на бизнис моделот со целосното негово опкружување нема да можеме да ги видиме можностите кои ни ги нуди пазарот.
Можности за воведување на комплементарни производи (производи кои вообичаено одат еден со друг при купување (на пример, храна и пијалак) кои едноставно ќе ја зголемат продажбата кај потенцијалните купувачи.

2. Одржувај контакти со колку што можеш повеќе купувачи

Иако не е лесно, од прва, односно при првото купување да бараш купувачот да ти остави контакт детали, сепак постојат многу креативни начини да ги добиеш. Ако ништо друго, секој кој го повтори купување веќе има некоја доверба во твојот бизнис и веќе е време за подлабоки односи. Email, телефон, писмо, социјален медиум… Сето тоа се средства кои можат да ви обезбедат лесна комуниакција со купувачите.

Сепак едно нешто е важно: Не продавајте, едноставно контактирајте на еден начин кој не предизвикува чувство на притисок.

3. Имплементирај систем на очекуван Upsale

Ова претставува продажна техника каде продавачот му нуди на купувачот дополнителни производи како би извршил поголема продажба од тој еден купувач. Оваа техника се користи за да се извлече максимумот од секоја продажба. Се изведува со поставување на прашање како: Дали сакате да го направиме Вашиот сендвич турбо?; Купете го и овој производ за да добиете една година бесплатна техничка подршка?

Но, сепак овој upsale треба да биде нешто очекувано. На пример, доколку некој веќе купува турбо сендви не очекува дека ќе му понудите уште еден, туку очекува дека ќе му понудите пијалак кој оди со сендвичот.

4. Користи промоции за тековни купувачи

Промоции за тековни купувачи спроведени во време кога продажбата е на пониско ниво може да биде навистина корисна стратегија. Секој бизнис има периоди во годината, месеците или пак денови кога побарувачката за тие производи и/или услуги не на она ниво на кое треба да биде. Но, еден контакт со тековните потрошувачи во кој ќе се понуди промотивна понуда може да доведе до зголемување на продажбата во тој период.

5. Не заборавај да презентираш се што нудиш

Иако живееме во време каде сите се во брзање, сепак обид да покажете дека нудите и нешто повеќе од она за што се однесува тековната трансакција претставува одлична можност за зголемување на продажбата.

Објавено на 20/05/2011 | Filed Under: Препораки за продажба 2 Comments

Продажба во 10 чекори

Продажба

Продажба е процес кој не претставува едноставно патување од А до Б. Различни бизниси имаат различна комплексност и различен процес на продажба. Доколку точка А е почетната станица за продажба на вашиот бизнис, за да стигнете до точката Б која претставува реализација на купопродажбата ќе има повеќе процеси или станици на кои ќе треба да застанете, каде може да се качат уште патници (потенцијални купувачи) или да се симнат некои од досегашните патници (губење на потенцијални купувачи).

Како ќе го менаџирате целиот процес зависи од вас како претприемач и секако од вашиот продажен тим. Најмногу зависи од овие два ентитети, но не смееме да ги заборавиме и квалитетот, досегашното искуство, време на испорака, маркетинг средства…

Во овој пост би сакале да презентираме 10 чекори кои може да ви помгнат во дизајнирање на вашиот продажен процес.

1. Добра подготовка е половина продажба.

Вие како претприемач, но и вашиот продажен тим доколку имате, морате да бидете подготвени секогаш да влезете во процесот на продажбата било да е тој планиран или непланиран процес.

Добра подготовка можете да ја спроведете со добра анализа и одговор на неколку прашања.

Започнете со анализата и одговарање на прашањата кои се дадени подолу:

Производот и/или услугата. Каков производ продавате? Што допринесува истиот? Како можете да го презентирате тој производ и/или услуга? Како можете да демонстрирате супериорност на тој производ и/или услуга? Кои технички инофрмации треба да ги презентирате? Која е цената на тој производ и/или услуга? Има ли некаков попост за купување на одредена количина на тој производ и/или услуга? Доколку има попуст колкав е тој износ? Каде и како може да се добијат дополнителни информации за тој производ и/или услуга доколку купувачот пројави интерес за истите?
Купувачот. Кој е потенцијалниот купувач на тој производ и/или услуга? Кои се неговите проблеми? Кои се неговите желби? Какво би можело да биде неговото досегашно искуство? Какво е нивното образование? Колкав е нивниот приход?
Вие и вашиот бизнис? Што сакате да постигнете со процесот кој ќе го започнете? Дали е тоа моментална продажба или договарање на дополнителен состанок? Што сакате дополнително да понудите?

2. Добро претставување е прва импресија од која зависат многу понатамошни елементи.

Започнете со поздравување на потенцијалниот купувач и не се обидувајте веднаш да започнете деловна конверзација. Знам дека сте нестрпливи за реализација на продажба, но понекогаш брзањето може да биде кобно за процесот. Комуникацијата нека биде двонасочна, немојте да започнете со еднострана презентација во која вие ќе бидете главниот. По взаемно претставување нека следи воведното продажно излагање кое не треба да биде подолго од 30-тина секунди.

3. Замолчете и слушајте…

Сега е време малку да застанете и да се претворите во „уво“ кое едноставно ќе слуша од потенцијалниот купувач. Претставувањето помина, можеби си кажавте некоја смешка и го дадовте воведното излагање во продажба, сега едноставно слушајте што има да каже потенцијалниот купувач. Во оваа фаза од процесот можете да ги слушнете неговите вистински проблеми, нешто што го мачи и како досега не успеал да го реши тој проблем кој вашиот производ и/или услуга има потенцијал да ги реши.

Оваа знаење е многу важно за натамошното однесување во процесот на продажба.

4. Демонстрација на производот и/или услугата.

Откако ќе го сослушате потенцијалниот купувач до крај и сте сигурни дека тој нема нешто дополнително што сака да ви го каже можете да преминете во презентација и демонстрација на производот и/или услуга кои се обидувате да ги продадете.

Пкажете ги корисностите за конкретниот купувач бидејќи го сослушавте и знаете кои се неговите најболни точки. Користете примери, презентации, слики, модели или пак оригиналниот производ доколку е тоа можно.

Избегнувајте презентација на карактеристики во форма на технички спецификации и стручни називи (освен ако тоа не го побара купувачот). Фокусирајте се на решавање на проблемот кој вашиот потенцијален купувач го има и како вашиот производ и/или услуга може да му помогне во тоа решавање.

5. Време е повторно да замолчите и да слушате и следите реакција

Откако ќе завршите со вашата презентација и демонстрација внимателно слушајте што има да каже потенцијалниот купувач и следете ја неговата реакцијата.

На ваков начин ќе дојдете до вредна информација за тоа што бара и сака купувачот, како и неговото мислење за комплетноста и вредноста на презентацијата и демонстрацијата од претходниот чекор. Најважно е да покажете дека сакате да го решите неговиот проблем и целосно сте посветен на тоа решение.

За да биде продажбта успешна, повеќето истражувања покажуваат дека купувачот е оној кој треба да зборува повеќе од продавачот. Следете го оваа правило и во вашиот продажен процес.

6. Одговорете на забелешките, прашањата и досегашните мислења

Многу е мала веројатноста дека од прв пат нема да има никакви забелешки, дополнителни прашања или некое мислење кое не е он што го посакувате веднаш по првата презентација и демонстрација.

Забележете се што треба да дообјасните, допокажете и допрезентирате и едноставно започнете со вашата повторна презентација.

Дали е тоа недорзбирање, погрешно сфќање или невнимателно слушање од страна на потенцијалниот купувач, ваша задача е да го вратите н вистинскиот пат.

Не се двоумете да ја кажете искрено вистината за сите аспекти на вашиот производ или услуга кои не ги задоволуваат очекувањата на купувачот. Секој пат кога искрено ќе му одоговорите на купувачот ја стекнувате неговата доверба.

7. Направете ја понудата да биде неодолива

Ова е можеби најтешкиот чекор од процесот. Како една понуда да биде неодолива?

Досега веќе процесот е до тој степен да потенцијалниот купувач знае што може, а што не може да направи вашиот производ и/или услуга. Во оваа фаза прво треба да одлучите дали да продолжите понатаму со презентирање на понудата или да го прекинете процесот.

Доколку во претходните чекори не се доближивте доволно во разликите подобро е да не продолжувате понатаму. Но, доколку сте целосно разбран и сфатен и потенцијалниот купувач веќе верува дека вие можете да му го решите проблемот започнете со понуда која тешко може да ја одбие.

Скратете го изборот на купувачот, бидејќи поголем избор доведува до забуна и одложување на донесување на одлука.

8. Реализација на купопродажбата

Оваа е чекор кој е најпосакуван од секој бизнис. Во овој чекор потенцијалниот купувач се трансформира во купувач бидејќи донесува одлука за купување на производот и/или услугата предмет на продажниот процес.

Многу претприемачи прават грешка и го сметаат овој чекор за последен, а не вовед во еден вид на нови потенцијални продажби.

Затоа не заборавајте во овој чекор да го внесете купувачот во вашата база на податоци. Ова може да биде преку пополнување на формулар или едноставно размена на бизнис картички како би можеле во иднина да остварите контакт со него.

9. Мери го задоволството на купувачот

По одреден период на време по завршување на купопродажбата обидете се да остварите повторен контакт со купувачот едноставно за да го запрашате како му се допаѓа производот или усугата. Прашајте дали можете да помогнете нешто во однос на користењето на тој производ и/или услуга. Ако купувачот има дополнителни потреби започнете со пружање на вистинска помош.

10. Зошто да не добиете препорака…

Ако купувачот е задоволен во бизнисот со вас, побарајте препорака или споделување на неговото искуство со вашиот бизнис.

Ова е еден огормен капитал на кој се базираат сите успешни бизниси.

Во овој чекор мор да имате изградено систем за препораки, со што би ги поттикнале задоволните купувачи да ве препорачуваат на други потенцијални купуваче. Дајте им дополнителни летоци или пак бизнис картички за да ги поделат. Поттикнете ги преку обезбедување на дополнителни попусти во иднина.

Објавено на 18/04/2011 | Filed Under: Продажба Leave a Comment

Продажба – како до загарантиран успех?

Продажба

Продажбата и продажната функција во еден бизнис претставува основа за нормално и успешно функционирање на бизнисот. Секој бизнис мора да продава без разлика дали е тоа производ и/или услуга.

Без продажба, нема приход, нема ни пари за финансирање на бизнисот. Тоа е основата на функционирањето на секој бизнис.

Со овој пост сакам да започнам еден серијал на постови кои ќе се однесуваат на продажба, особено поради фактот што разгледувајќи ја научната литература достапна во Македонија забележав дека токму овој сегмент е најнезастапениот. Од друга страна важноста на истиот е огромна за да се изостави.

Минатата година купив голем број на книги од универзитетски професори кои на научен начин тестираат разни психолошки ефекти кога станува збор за продажбата. Тука пред се го ставам професорот Robert Cialdini кој има спроведено огромен број на истражувања и ги има документирано резутатите од истите во неговите книги. Последната книга на Guy Kawasaki која ја читам во моментов Enchantment во голем дел се базира на работата на професор Cialdini и неговите откритија. Тука морам да го споменам и Stephen M.R Covey кој направи одлична книга која се занимава со градење на доверба и користење на сите тие елементи во секојдневно функционирање на еден организациски систем во кој се наоѓа и посебна многу важна функција – продажбата.

Во секој случај започнавме минатата недела со преговарање како и 10 совети за бизнис преговарање. Денеска би сакал да опфатам нешто за начини на изведување на продажбата и креирање на одлична продажна презентација.

Начини на продажба

Продажбата се одвива преку одреден вид на контакт помеѓу бизнисот (најчесто продажно лице) и купувачот. Но, развојот на технологијата и интернетот во голем дел доведоа до промени во можностите во начинот на изведување на продажбата. Сега не мора да постои директно продажно лице за да се изведе самата продажба, но сепак во голем дел принципите остануваат исти. Психологијата на човекот иако малку е изменета сепак размислувањето и клучниот елемент на донесување на одлука останува приближно ист. Наместо човек, во позадина е машина која е програмирана на некој начин да се однесува како човек.

Во најголем број на случаи за различни видови на бизниси продажбата може да се изведе на следниве начини:

Состанок. Состанок лице во лице помеѓу продавачот и купувачот. На еден ваков состанок се презентира производот и/или услуга предмет на продажба и се преминува во фаза на преговарање и договарење до конечна одлука – спроведување на продажба или откажување на истата.
Продажба на саеми. Ова е вообичаена продажба каде преку директна презентација на производот и/или услуга на настани како самеи се сретнуваат продавачот и потенцијалниот купувач.
Продажба од врата до врата. Во овој случај продавачот оди од врата до врата презентира и очекува да обезбеди продажба.
Телефонска продажба. Овој начин на продажба претставува избирање на група на телефонски броеви на кои во одреден период продавачот ќе се јави, ќе изведе презентација преку која очекува да се спроведе процесот на продажба.
Каталошка продажба. Овој вид на продажба се изведува кога бизнисот ги листа производите и/или услугите во негов или нечиј туѓ специјализиран каталог кој се распределува до потенцијалните купувачи и се очекува тие да нарачаат производ и/или услуга.
Поштенска продажба. Продажбата може да се изведува и преку пошта при што купувачот нарачува производи кои му се доставуваат преку пошта.
Продавница. Еден од најзастапените начини на продажба е продажба преку продавница каде потенцијалните купувачи влегуваат, гледаат, избираат, пробуваат и купуваат. Освен преку сопствени продавници бизнисите може да продаваат и преку други продавници (продавници на други бизниси).
Продажба на процент.Многу бизниси ја базираат нивната продажба преку луѓе кои воопшто не се вработени кај нив (ги намалуваат фиксните трошоци) туку добиваат процент од спроведена продажба.
Интернет продажба. Овој начин на продажба е кога имате веб продавница преку која купувачот бира производ и/или услуга, плаќа со помош на кредитна картичка и производот му се доставива преку пошта за физички производи или директно електронски за електронски производ.
Affiliate продажба. Претставува посебен вид на продажба која се користи на интернет преку која еден бизнис станува affiliate (член на affiliate програмот) на вистинскиот продавач (производителот) и тој добива награда од продавачот за секој пратен посетител на сајтот кој извршил купување. Овој процес стана бум во последните години и како интернет продажба се користи од сите светски познати интернет бизниси.

Можете да забележите дека ова е само еден дел од можностите за изведување на продажба. За еден бизнис најдобро е да комбинира повеќе начини кои ќе ги тестира и анализира како би дошол до оние кои се најприфатливи за индустријата во која што се наоѓа тој бизнис.

Неколку совети за продажна презентација

Во овој дел сакам да потенцирам неколку совети кога станува збор за продажна презентација и вашиот продажен тим.

Познавање на производот и/или услугата кои се презентираат. Секој продавач мора да има одлично познавање за производот и/или услуга кои ги презентира за целите на продажниот процес. Приказната е тоа што најдобро продава. Дали повеќе ќе верувате доколку продавачот ви каже го имам тоа и тоа и добивам тоа и тоа наместо тоа и тоа прави тоа и тоа?
Продажниот тим првин мора да верува во производот и/или услугата кои ги презентира за цели на продажба. Како може да очекувате дека некој добро ќе го заврши процесот на продажба доколку самиот тој кој го презентира тој производ без разлика дали е тоа лице во лице, по телефон или преку онлајн видео не верува во производот и/или услугата кои ги продава.
Продавачот при презентација мора и да слуша. Можеби планот е да се спроведе презентацијата и да се повлечете. Но, честопти во текот на самата презентација ќе има разни прашања и мислења. Затоа продажниот презентер мора да слуша и врз база на ислушаното да ја прилагоди сопствената презентација.
Подготовка. Секоја продажна презентација мора да биде последица на одлична подготовка на презентерот. различен потенцијален купувач ќе бара и различна подготовка и различен вид на презентација. Проучете го добро потенцијалниот купувач пред кој ќе се изведе презентацијата и анализирајте ги сите можни текови на разговорот и презентацијата.
Поставете продажни цели за секој член од продажен тим. Продажните цели се нешто што ќе ви овозможат едноставено следење на ефикасноста и ефективноста на секој продажен презентер. Вие како претприемач сте должни да ги поставите тие продажни цели. Многу е поедноставно кога ќе се тргне во поход за кој има цел, отколку безцелно започнување на битката.
Првичната импресија многу значи. Она што како прво ќе биде забележано од потенцијалниот купувач ќе има големо влијание на натамошниот процес на продажбата. Првата реченица, гардеробата, визуелен поглед со очите, движењето на рацете… Сето тоа влијае на натамошниот тек на продажбата. Затоа бидете внимателни.
Продажната презентација не е продажба туку еден вид на настава. Презентацијата мора да биде еден вид на настава во која потенцијалниот купувач би научил нешто за тоа како може да си ги реши своите проблеми со помош на производот и/или услугата кои се предмет на продажбата.
Презентацијата треба да ги содржи корисностите наместо карактеристиките. Една од грешките што еден продавач ги прави е прикажување само на карактеристики на неговиот производ или услуга или пак на неговиот бизнис. Како и да е потенцијалните потрошувачи не сакаат да знаат за карактеристиките, тие сакаат да знаат за корисностите што ќе ги добијат од твојот бизнис.
Позитивно размислување. Секој член на продажниот тим треба да тргне со едно позитивно размислување во однос на остварување на продажбата. Позитивното размислување лесно се префрла и на потенцијалниот купувач заради донесување на вистинската и посакуваната одлука.
Продажната презентација бара вистински фокус од страна на презентерот. Нефокусирана презентација доведува до збунетост од страна на потенцијалниот купувач. Затоа секоја презентација треба да е фокусирана кон вистинската цел. Не треба да се презентираат стотици производи, најдобро е таа да содржи од 1 до 3 производи кои се најверојатни решенија на проблеми на потенцијалниот купувач.

Објавено на 04/04/2011 | Filed Under: Препораки за продажба 2 Comments

10 совети за преговарање

Преговарање во бизнис

Вчера навлеговме во една тема која досега не беше опфатена на претприемач, а тоа е преговарање кое е неизбежен дел од секој бизнис. Денес ќе продолжиме со истата тема и ќе опфтиме неколку совети кои ќе ви помогнат за поефикасно спроведување н процесот на преговарање.

Па, да започнеме!

Првин треба да започнете со подготовка за преговарање пред да започне процесот на преговарање. Колку подобро сте подготвени, толку шансите за успех од преговорите ќе бидат поголеми.

1. Постави јасни цели на преговарање.

Што сакате да постигнете со преговарањето? Дали е тоа поголема цена? Дали е тоа поголема количинска продажба? Дали е тоа пониска цена од добавувачот? Напишете ги сите цели кои треба да се постигнат во процесот на преговарање. Целите ќе ви помогнат за определување на сите понатамошни елементи од процесот.

2. Определи ги границите до кои можеш да одиш во попуштање.

Мора да постојат граници до каде можете да одите, а повеќе од тоа не можете да прифатите. Добро е уште во фаза на подготовки да бидете сигурни за тие граници како целиот процес не би се одвивал во погрешна насока.

3. Добро проучи ја страната со која ќе преговараш

Обиди се да дојдеш до олку што можеш информации за другата страна. Дознај ги неговите силни и слаби страни. Подготви се со соодветен одговор за силните страни и обиди се да поентираш на слабите страни. Посебно внимание посветете на тоа дали страната со која ќе преговрате има овластување да донесе одлука. Доколку нема обидете се да не влегувате во процесот се додека од другата страна не седне некој со овластувања.

4. Стави се во положбата на другата страна.

Што другата страна очекува од преговорите? Какви се нивните граници? Доколку на еден ваков начин влезете во мозокот на другата страна едноставно ќе можете да ги погледнете работите од поинаков агол. Во една таква ситуација обидете се да пронајдете некои елементи кои можеби се премногу важни за таа страна, а за вас да не претставуваат некој голем проблем и на таков начин во самиот процес да се откажете од истите и би го превзеле првиот чекор за постигнување на компромис.

5. Осигурајте се дека во првата верзија на понуда е опфатено се што сакате.

Подгответе ја првата верзија на понуда која ќе биде предмет на преговарање. Таа е основа околу која ќе се поставуваат различни прашања, ќе се даваат различни одговори и ќе се прилагодуваат различни делови. Доколку нешто не побарате сигурно е дека нема да го добиете. Затоа бидете сигурни дека се што сакате е ставено во првата верзија на понуда, а потоа ќе преговарате, „пеглате“ и договарате.

6. Осигурајте се дека првичната верзија на понудата не е премногу радикална.

Иако претходниот совет е да опфтите се што сакате, сепак внимавајте да не претерате бидејќи претерувањето може да доведе до откажување на преговорите.

Сега сте подготвени да влезете во процесот на преговарање.

7. Покажете волја за преговарање.

Безусловно доставување на понуда за прифаќање не претставува преговарање. Иако, вашата цел е да се прифатипрвичната верзија на понуда сепак во многу ситуации тоа е невозможно. Затоа покажете и на другата страна дека сте спремни за преговарање и наоѓање на омпромис како би нашле заеднички прифатливо решение.

8. Слушајте внимателно.

Знам дека имате премногу за кажување. Но, и другата страна сигурно има за што да зборува. Додека зборува другата страна внимателно следете ја, не чекајте само една пауза за вие да започнете со зборување. Запишувајте се што е важно од зборувањето на другата страна. На ваков начин уште повеќе ќе го зголемите сопственото знаење за другта страна. Најдобрите преговарачи се и најдобри слушатели.

9. Побарјте мислење за клучните елементи на понудата.

Секогаш инсистирајте другата страна уште на почетокот да даде мислење за клучните елементи на понудата. На ваков начин ќе дојдете до посакувани информации за можните елементи околу кои ќе се одвива преговарањето. Ова може да ја поттикне другата страна да каже нешто што можете да го искористите во ваша полза.

10. Следете и проценувајте.

Внимателно следете го однесувањето на другата страна кога вие зборувате. Ова може да се однесува на движење на телото, реакции, поглед… Ова се непроценливи информации кои можт да ви помогнат во вистинската проценка на спротивната страна.

Објавено на 29/03/2011 | Filed Under: Менаџмент, Продажба 1 Comment

Преговарање во бизнисот

Преговарање во бизнис

Преговарање е составен дел од секој бизнис и не може да се избегне без разлика за каков вид на бизнис станува збор. Ова значи дека секогаш имате можност да преговарате за остварување на продажба по подобри услови или пак остварување на купување на репроматеријал по подобри услови. Забележувате дека и во двата случаи го споменувам зборот подобри услови.

За да може да се преговара мора да се исполнат следниве услови:

Да има минимум две страни учесници во преговарање
Да има предмет за преговарање помеѓу двете страни и
Да постојат различни цели помеѓу двете страни.

Со кого преговараат претприемачите?

Претприемачите мора (или може) да преговараат со добавувачите, со потенцијалните купувачи и со вработените. Велам мора или може бидејќи не секогаш претприемачите се базираат на тоа дека мора да преговараат. Ова значи дека во повеќе ситуации истите не ја користат моќта на преговарање за да обезбедат подобри услови за сопствениот бизнис. На пример, не се искористува можноста да се преговара со добавувачи за обезбедување на пониски цени, за обезбедување на поголем рок на плаќање, за обезбедување на подобри деловни односи…

Врз база на тоа какви ќе бидат во преговорите, во голем дел ќе зависи и успешноста на бизнисот.

Како последен услов за да може да се преговара го наведов да постојат различни цели помеѓу двете страни. На пример, ќе ги разгледаме 3-те највообичаени страни со кои преговара еден претприемач ќе имаме:

Добавувачи. Претприемачот има цел да постигне пониска набавна цена, додека добавувачот да постигне повисока цена.
Купувачи. Претприемачот има за цел да постигне повисока цена, додека купувачот да постигне пониска цена.
Вработени. Претприемачот има за цел да плаќа по учинокот, додека вработените имат цел да добијат повисока плата.

Ова се наједноставни примери на различни цели. Сепак во реалностаовие цели се многу покомплексни и на истите влијаат многу повеќе фактори во зависност од условите и видовите на преговори кои се изведуваат.

Кој е победникот?

Она што честопати погрешно се сфаќа во преговарање е дека треба да има победник и губитник. Забележавте дека како услов за постоење на преговарање не ставив дека едната страна треба да победи, а втората да загуби. Преговарање има за цел да ги задоволи сите страни учеснички во преговарање, а тоа значи обезбедување на компромис.

Наједноставно кажано компромис претставува попуштање во однос на нешто што едната страна го бара, со што конечниот договор кој би се постигнал би бил прифатлив и за двете страни.

Процесот на преговрање не претставува битка помеѓу две страни во кои едната секогаш е непријател на другата. Дали во преговарање вашиот потенцијален купувач го гледате како непријател? Сигурно дека одговорот е не. Многу попозитивен приод е кога страните меѓусебно се гледаат како идни пртнери со што ќе се осигура поголема веројатнос за постигнување на конечен договор.

Можни резултати на процесот на преговарање

Би сакал за крај од овој прв дел од постот за преговарање (следуваат совети за преговарање) малку да навлеземе и во можните резултати од процесот. Процесот на преговори може да доведе до следниве резултати:

Постигнување на договор помеѓу страните
Непостигнување на договор помеѓу страните и
Одложување на преговарањето и постигнување на договор.

Првиот резултат е оној посакуваниот. Вториот иако не е посакуван сепак е возможен и подобар бидејќи некогаш страните учеснички не можат да си ги преминат поставените граници за да се обезбеди општо прифатлив договор за двете страни.

Третиот резултат е најнепосакуваниот. Тоа е резултат кој може да има кобни последици и исцрпување на премногу енергија. Одложувањето може да биде на:

Определено време на што треба да се инсистира.
Неопределено време кое треба да се избегне.

Секогаш гледајте да постигнете одговор дури и негативен но во еден побрз временски период како на пример една недела. Најголем причинител на неопределено одложување на преговарање и постигнување на договор е еден можен одговор на друга страна во вид на МОЖЕБИ. Овој одговор звучи охрабрувачки и ви дава надеж дека преговорите не се неуспешни и дек во некоја иднина ќе се продолжи и на крајот ќе се постигне договор, но понекогаш и честопати можеби значи културно одбивање. На ваков начин ви влегувате во еден циклус на безполено трошење н време и енергија за некој кој не е способен и нема волја за постигнување на договор.

Затоа секогаш барајте одговор, дури и да резултатот е не.

Продолжува: 10 совети за преговарање

Објавено на 28/03/2011 | Filed Under: Менаџмент, Продажба 1 Comment

8 Совети за задржување на купувачите

Задржи ги купувачите и касата ќе биде полна!

Задржување на купувачи – основната цел на секој мал бизнис. Многу е полесно да се продава на постоечки купувачи кои купуваат и по извесен период заради тоа што се задоволени на вистинскиот начин се враќаат и го повторуваат купувањето. Многу е потешко и поскапо привлекување на нови купувачи. Сепак, задржување и привлекување е нешто што взаемно го одредува растот на бизнисот.

Во овој пост би сакал да презентирам 8 совети кои може да ви помогнат вам како на претприемач и на вашиот продажен тим за да ги задржите купувачите како надополнување на оној негативниот 10 причини за губење на купувачи.

1. Првин слушај, потоа зборувај

Дали навистина слушате… или само чекате да започнете да зборувате? ~ Robert Montgomery

Секој потенцијален купувач кога го направи првиот чекор во интеракција со вашиот бизнис (дојде во продажниот простор, ве контктира по телефон, email, ви прати факс, закаже состанок…) има некоја причина заради тоа. Тој има прашања за вас или вашиот бизнис.

Знам дека постојат совети да се подготви текот на разговор за состанок, или приказна на продажниот тим при првиот контакт. Но, нели е подобро првин да се ислуша потенцијалниот купувач. Ова значи дека многу информации за истиот ќе ги обиете. Но, да се ислуша вистински, а не да се чека пауза само за да се превземе место на говорницата.

На ваков начин ќе можете да го прилагодите вашето зборување на неговите потреби и желби, а истот знаејќи дека конечно нашол некој кој првин ќе го ислуша станува приврзан за вашиот бизнис.

2. Не биди продавач, биди советник

Најдобриот совет не е да кажеш некому што да направи, туку да го изнесете она што тие знаат дека треба да направат. ~ Adelaine Gayle Polito

Знам дека продажбата е најважна и што побргу се изврши толку подобро за бизнисот. Но, сепак продажбата не треба да биди краткорочно обезбедување на финансии за вашиот бизнис, таа треба да биде процес кој во еден циклусен ритам ќе обезбеди долгорочна успешност за вашиот бизнис.

Затоа, не се обидувај веднаш со продавање, првин советувај, а потоа продавај.

3. Помогни им во донесување на одлука

Слободата е во можноста да донесувате одлуки… ~ Kenneth Hildebrand

Како во цитатот секој ќе се чувствува послободен доколку е во можност самиот да ја донесе одлуката. Затоа не притискај, едноставно помагај за да го олесниш процесот на одлучување на потенцијалниот купувач.

4. Помогни им да ги добијат најдобрите резултати од купувањето

Големи цели носат големи резултати. Без цели нема ни резултати или нечији други резултати. ~ Mark Victor Hansen

Доколку сакате секој купувач да го задржите, напрвате продажбата да не заврши со имплементација на купувањето. Сеуште вашиот бизнис има одговорност купувачот да ги добие најдобрите можни резултати од тоа купување.

5. Елиминирај ја комплексноста при презентација

Секоја пропаганда или популаризација содржи ставање на комплексноста во едноставноста, но еден таков чекор не е конструктивен. Доколку комплексното може да биде ставено во едноставното, тогаш тоа не може да биде комплексно како што се чинеше од првпат. ~ Terry Eagleton

Основната цел при презентација заради продажба е да се презентира како ќе го решите проблемот на потенцијалниот купувач. Него не го интересира вашиот производствен процес, вашите патенти, вашата технологија… Него го интересира решавањето на неговиот проблем за негови пари.

6. Биди достапен

За да светлината од светлото да блесне, мора да биде присутна темнината. ~ Danny Devito

Достапноста ја гради довербата. Затоа биде лесно достапен за секои идни прашања, коментари или помош.

7. Поврзувај се на колку што можеш полично ниво

Наречи го клан, наречи го мрежа, наречи го племе, наречи го семејство: Како и да го наречеш, кој и да си, ти треба едно. ~ Jane Howard

Животот носи бизнис. И не е се во бизнис и продажба. Доколку на вистинскиот начин се поврзеш на колку што може полично ниво со потенцијални купувачи, за тие да станат твои пријатели, продажбата ќе си дојде сама по себе.

8. Секогаш поедноставувај го процесот

Да ја поедноставите компликацијата е од суштинско значење за успехот. ~ George Earle Buckle

Што е подобро 5 или 2 чекори? Што би избрале да изодите преку две катети или една хипотенуза при еден праваголен триаголник?

Секогаш поедноставувај го процесот на продажба.

Ова се 8 совети, но не и единствени, секогаш има повеќе начини за имплементација на нешто што ќе ги задржи вашите купувачи. Применете ги овие и размислете за други можни активности, едноставно со одговор на прашањата:

Што моите купувачи сакаат?
Што би ги вратило да го повторат купувањето?
Како да го изведам тоа?

Објавено на 28/02/2011 | Filed Under: Препораки за продажба Leave a Comment