Извор на знаење за малите бизниси
Зошто?
Затоа што доколку продолжите да го искусувате заменувањето, тоа е знак дека вашиот бизнис ќе страда од губење на купувачи, намалување на продажба, приходи и профитабилност.
Оваа е шеста епизода на подкастот “претприемачки пат” при што секоја недела имаме нова епизода.
Многу пати пишував на претприемач за купувачот и моќта која ја поседува во своите раце. Таа моќ едноставно постојано се зголемува се повеќе и повеќе. Постојат повеќе видови на моќ кои ги поседува еден купувач, не е само оваа моќ за која зборуваме денес во оваа епизода на “претприемачки пат”.
Да го завршиме серијалот на најдоброто на претприемач од 2012 со категоријата продажба.
Категоријата продажба содржи 68 наслови со материјал кој ќе ви помогне да ја подобрите продажбата на вашиот бизнис.
Оваа финална фаза на се она што претходно ќе правите или веќе сте направиле. Вашата и наградата на вашиот бизнис е сместена токму во оваа фаза од процесот – продажбата.
Да ги разгледаме најдобрите наслови од оваа 2012 година кои се однесуваат на продажбата.
Знаеме колку е важно да се менаџираат сите контакти и сите односи со купувачите, но и потенцијалните купувачи. Од првиот контакт, обиди за продажба па се до затворање на продажбата и понатамоѓни односи со купувачот.
За оваа цел, се попопуларни стануваат CRM (Customers Relationship Management – Менаџирање на односи со купувачите) системи.
Во некој од претходните постои пишував за една можност за користење на Gmail како еден CRM систем. Двата постоа се насловени како:
Презентираните можности се навистина корисни кога станува збор за еден мал бизнис и претприемач кој сака да изгради солиден систем за следење на сите негови активности во однос на потенцијалните купувачи и купувачи.
Имајќи во предвид дека денес голем дел од комуникацијата на еден бизнис со купувачите се одвива преку епошта и се повеќе стануваме зависни од нашиот email систем, повеќе од потребно е да имаме систем кој ќе обезбеди едноставна и корисна интеграција помеѓу епоштата и CRM системот. Токму за таа цел беа и напишани претходните два постови.
Пред некој ден налетав на една апликација во вид на екстензија за Google Chrome која едноставно интегрира еден солиден CRM систем во вашиот Gmail. Апликацијата е наречена како Streak. Интересно е што има повеќе опции за користење како Продажба/CRM, подршка преку епошта, развој на производ, следење на багови при развој на апликации, менаџирање на кандидати за вработување…
Се забележува дека оваа апликација е многу покомплексна и со многу повеќе опции за еден бизнис отколку само CRM систем. Еве го првиот прозорец кој се појавува по самата инсталација:
Од друга страна, овозможува лесно следење и менаџирање на сите процеси на еден логички и нормално прилагодлив начин од вашата срана преку дизајн на една продажна или маркетинг инка низ која ќе се движат сите контакти и активности од ваша страна и од страна на купувачите.
Апликацијата е сеуште во бета верзија и е бесплатна. Но дизајнерите планираат да воведат премиум план со дополнителни карактеристики за кој ќе реба да се плаќа. Но, според нив секогаш ќе имаат и бесплатна верзија.
Повеќе детали за функционирањето можете да погледате во видеото подолу. И секако пробајте, ништо нема да загубите, но доколку добиете, добивката ќе биде огромна за вашиот бизнис.
Често пати знаеме да ги комплицираме работите, дури и кога е непотребно.
Без разлика дали е тоа навика, досегашно искуство или пак нешто што по автоматизам го преземаме од другите процеси, усложнувањето во бизнис процесите не е добро и треба да се избегнува.
Едноставност, леснотија и брзина е она што се бара. Затоа, не комплицирајте кога нема потреба. Ќе го подобрите и вашиот и животот на вашите купувачи.
Дали ви се случило да нарачате нешто и да ви побараат дополнителни чекори кои би требало да ги преземете во самиот процес, а ги бара продавачот?
Продажниот процес претставува успех на претходните процеси во бизнисот. Доколку веќе некој стигне до овој процес, значи дека маркетинг процесот си ја завршил добро работата. Но, самото започнување на процесот без завршување не значи успех за претприемачот или бизнисот.
Во продажбата постои едно непишано правило:
Повеќе чекори во продажниот процес, помалку генерирани продажби и спротивно, помалку чекори, повеќе продажби.
Графикот подолу не се базира на анализа на конкретни податоци, туку служи само за презентирање на поентата на оваа непишано правило.
Затоа анализирајте го вашиот продажен процес, проверете колку чекори се потребни и едноставно елиминирајте се што е непотребно за “нормално” затворање на продажбата.
Како и секој бизнис така и вашиот ќе се темели на успешноста на продажниот тим и генерираната продажба. Колку и да се одбегнува оваа прашање, сепак тоа е суштинско нешто за секој бизнис.
Колку е поуспешен продажниот тим, толку поголема продажба ќе генерира вашиот бизнис. Колку поголема продажба ќе се генерира толку поголем приход и поголема профитабилност за бизнисот ќе се обезбеди.
Како да изградите продажен тим кој може да се окарактеризира како “успешен”?
Потребно е да обрнете особено внимание кога го избирате продажниот тим. Многу понатамошни активности на бизнисот ќе зависат токму од тие луѓе кои ќе бидат во директен контакт со купувачите.
Како претприемачи вие веќе имате искуство во продажбата. Веројатно веќе ги имате направено првите зделки и знаете што е она што поминува, а што не поминува. Споделете го вашето знаење со продажниот тим како би можеле вашите лични искуства веднаш да се акумулираат во нивниот сопствен приод.
Секоја продажба е различна и претставува посебно искуство. Добро е да одржувате редовни состаноци со вашиот продажен тим на кој посебно секој ќе го сподели сопственото искуство од изминатиот период со останатите членови на тимот.
Целта на овие состаноци е да се зголемува знаењето на членовите на тимот кое ќе придонесе до зголемување на успехот на поединечните обиди за продажба.
Иако вниметелно сте го избрале вашиот тим, може да забележите дека некој не може да ги оствари предвидените квоти на продажба. Не се обидувајте со притискање да ги поправите работите, така само ќе ги влошите.
Системи за поттикнување на продажба преку мотивација на продажниот тим секогаш се добредојдени. Наградувај ги најуспешните членови на тимот, имплементирај бонуси за натфрлување на квотите, промовирај ги најуспешните… Целта е да поттикнеше креативност и натпреварувачки дух кај секој член на тимот заради поголеми постигнувања кај истите.
Иако правилата понекогаш се потребни, сепак продажбата не е нешто што може целосно да се базира на правила. Затоа не дозволувај да постојат цврсти правила со кои ќе се регулира 100% работата на продажниот тим. Сепак, продажбата е нешто што бара креативност, а правилата ја гушат креативноста.
Дали постои претприемач, кој не сака да ја зголеми продажбата во својот бизнис?
Зголемувањето на продажбата значи зголемување на приходи. Повеќе приходи значи поголема профитабилност. Со поголема профитабилност имаш поголеми можности за раст на твојот мал бизнис.
Сега, што мислиш? Дали сакаш да ја зголемиш продажбата на твојот мал бизнис?
Веројатно сакаш и тоа е веројатно прашање за кое размислуваш 100% од твоето време кое го трошиш за бизнисот. Што мислиш за вредноста, купувачите, маркетинг напори … Сè што мислиш за секојдневното функционирање на бизнисот и она што го правиш на секојдневна основа во твојата компанија на крајот има една единствена цел, да се зголеми продажбата.
Но, прашањето е како да ја зголемиш продажбата?
Дали постои некакв уникатно решение или формула која може да ти помогне во твоите напори?
Дали има нешто што може да направиш и да ти гарантира 100% дека ќе се зголеми продажбата?
За жал, одговорите на овие прашања кои веројатно ќе ти одат на нерви секојдневно е не.
Не постои единственото решение или формула која може да ти помогне во твоите напори да ја зголемиш продажбата. Ништо не може да гарантира успех.
Но, како ќе знаеш кои активности треба да ги преземеш со цел да ги зголемиш зделките за компанијата? Ова е логично прашање кое доаѓа на памет кога не можеш да најдеш уникатно решение или формула и нешто што ќе ти гарантира зголемување на продажбата.
Одговорот е дека никогаш нема да знаеш, ако не си се обидел да ги зголемиш зделките за твојот бизнис. Како можеш да знаеш дека можеш да ја зголемиш продажбата ако не се обидеш да понудиш нешто повредно за твоите купувачи, доколку не се јавиш на твоите потенцијални купувачи, ако не користиш реклами, доколку не го едуцираш твојот продажен тим…?
Секој бизнис што постои на пазарот, дури и кога пазарот е ист, дури и на индустријата во која тие работат е иста се уникатни на свој сопствен начин. Уникатноста на бизнисот ќе влијае на твоите напори за зголемување на продажбата.
Размисли за овие прашања? Одговори на нив, и ќе видиш како ќе постојат различни погледи и приоди кон овие напори.
Дали твојот продажен тим има доволно знаење за твоите потенцијални купувачи?
Дали знаеш кои се најважните работи кои твојот продажен тим треба да ги знае кога се обидува да ги продава твоите производи или услуги?
Имам искуство кога продавачи од иста компанија ќе ме контактираат неколку пати со истата понуда која претходно ја имам одбиено. Гледам дека тие не знаат ништо за мене, моите потреби, моите бизнис потреби и било што друго поврзано на некој начин со мене и нивната понуда. Како ќе ги знаат тие работи кога не знаат кога ме повикале претходно, каков бил резултатот од тој повик и зошто сум ја одбил нивната понуда. Тоа воопшто не е професионално.
Знаењето кое твојот продажен тим го има за потенцијалните купувачи претставува еден елемент во кој е содржано високо ниво на бизнис потенцијална енергија.
Едно од поважните прашања кои ти како еден претприемач треба да си ги одговориш е кои се најважните работи кои твојот продажен тим треба да ги знае пред да повикаат или се обидат да организираат состанок со потенцијален купувач.
Подолу е дадена една листа на тие најважни работи во форма на прашања кои доколку ги одговориш ќе го зголемиш знаењето и веројатноста еден потенцијален купувач да стане купувач за твојот бизнис.
Овие 15 прашања се дизајнирани за бизниси на бизнис продажба, но дел од нив може да се искористи и за бизнис на потрошувач продажба. Она што е важно е дека одговорот ќе им даде многу можности на твојот продажен тим кога си ја изведуваат нивната работа.
Различни купувачи имаат различни навики и однесување, но и потреби. Продажниот тим мора да биде подготвен за секој специфичен состанок доколку сака да успее.
Личната продажба подразбира остварување на директен контакт помеѓу продавачот и потенцијалниот купувач, со цел да се запознае купувачот со производот кој се нуди и да се оствари купување.
Личната продажба се темели врз база на усна презентација, а продавачот треба да е добро подготвен.
Продавачот треба исклучително добро да ги познава техничките карактеристики на производот, како и да биде добар оратор, да поседува способности за убедување на купувачите за да се оствари продажбата.
За да се реализира личната продажба, потребно е да се изврши добра подготовка која опфаќа:
Големината и карактеристиките на одреден пазар, можат значително да помогнат при утврдувањето на начините за употреба на личната продажба, како елементи од промотивниот микс на компанијата. Кога бројот на купувачите е голем, а паричната вредност на купената стока е релативно мала, тогаш личната продажба не е пожелна.
Трошоците за организирање на личната продажба, може значително да ги надминат трошоците кои би биле потребни за рекламирање преку медиумите. Личната продажба се користи како главен инструмент на промотивниот микс тогаш кога ќе се процени дека потребите и желбите на купувачот можат најдобро да се задоволат на овој начин.
Се применува најчесто кај скапи производи, бидејќи висината на остварениот профит овозможува покривање на зголемените трошоци, кои реално се создаваат при овој начин на продажбата.
Продавачите кои вршат лична продажба мора да го подготват теренот за продажба.
Потребно е да се формира листа на потенцијални купувачи. Треба да се настојува од постојните купувачи да се дознае за заинтересирани нови купувачи, кои се во можност истите и да ги платат.
При правењето на списоците на потенцијалните купувачи, може да се користат информации добиени од различни извори, како што се: банки, други трговци, добавувачи, менаџери на други компании.
Потенцијалните купувачи кои не се во можност да платат, потребно е да се елиминираат од евиденцијата.
Преговарањето при продажбата, треба да се води со лица кои се за тоа овластени или со оние на кои производот им е потребен.
Преговарањето, како најделикатна фаза на личната продажба, се базира врз неколку техники на продажба.
Една од техниките е “јак притисок“, каде што се преувеличува вредноста на сопствениот производ, а интензивно се критикува производот на конкуренцијата. При тоа се нудат големи попусти и привилегии, кои имаат за цел да го стимулираат купувачот, за да се реализира купувањето.
Друга техника е “решавање на проблемите“ на купувачите, каде се инсистира на конкретната корист која потенцијалниот купувач може да ја има со купување на одредениот производ/услугата. При што, најчесто на лице место се презентираат можностите на производот, начинот на работа, одржувањето и слично. При тоа се потенцираат гарантните услови, можноста производот да се замени, а се инсистира и на прикажување на силните сервисни мрежи, односно се потенцираат сите позитивни можности, со цел да се задржи вниманието на купувачот, да се заинтересира за производот, за на крајот да се реализира продажбата.
Заклучувањето на договорот за продажба, претставува индикатор за успешноста на личната продажба и ги дели успешните продавачи од неуспешните.
Продавачот треба да почувствува одредени сигнали кои доаѓаат од купувачот (неговото однесување, изјави, забелешки, сугестии) и врз база на тоа да го утврди психолошкиот момент, кога да го заклучи договорот за продажба.
Голем број на однесувања и потребни карактеристики на продавачот можат да се научат, но секако дека тоа научено знаење, потврдено низ искуството и праксата, ќе создаде успешен продавач. Таквиот продавач, ќе биде во состојба да се снајде во различни ситуации, при контакт со различни купувачи, како и при продажбата на различни производи или услуги.
Еден голем проблем со кој се соочуваат претприемачите и кај самите нив и кај сопствените вработени е едноставно копирање на се околу нив.
Нема иновација, нема инвентивност…
Креативност можеби постои, но кретивноста без иновација не вреди.
Едноставно еден ист црно-бел свет.
Не ми верувате! Тогаш проверете ме преку следниве активности:
Кога зборуваме за иновација не значи дека таа мора да биде нешто големо, огромно или пак неостварливо. Зборуваме за иновација која едноставно ќе го отсликува твојот бизнис.
Најдобар, уникатен, екстра, одличен… Но, што? Доколку се примени соодветен дизајн на бизнисот уште пред официјално отворање на вратите истиот треба да ја има инкорпорирано конкурентската предност во него. Па зошто да гледаш во маркетинг материјали на конкуренција и да ги направиш слични? Зошто да има исто однесување на вработените во твојот бизнис со оние кај конкуренцијата? Заради производот? Грешка!
Купувачот нема ни да стигне до производот доколку твојот продажен тим не успее да ги натера да го погледаат производот или понудата. Колку пати кога го слушнете прашањето добар ден како можам да ви помогнам сте кажале ништо едноставно да погледам? Таков еден одговор ги врзува и рацете и нозете и на најдобриот продавач. Крај, the end! Само случајност или божја волја може да доведе до враќање на потенцијалниот купувач на вистинскиот пат.
Но, доколку имаш соодветно дизајниран процес на приод на секаков потенцијален купувач не со прашање за помош која ја нудиш туку со понуда за да купи нешто, и не било каква понуда туку неодолива понуда, продажбата сигурно ќе биде поголема! Ќе прашаш за колку? Дали е важно! И да биде една од 10 обиди сепак е подобро од нула од десет обиди.
