Препораки за продажба архиви - Page 2 of 6

8 Безболни начини да продаваш повеќе на постоечки купувачи

Како еден претприемач секогаш ќе имаш цел да продаваш повеќе на постоечки купувачи.

Понекогаш може да се најдеш во позиција кога нема да знаеш што да направиш. Доколку продолжиш со преголем притисок, ќе ризикуваш да загубиш дел од постоечките купувачи. Од друга страна, доколку не се обидеш да продадеш повеќе, ќе го загубиш бизнисот.

Затоа и понекогаш овие активности може да бидат болни за купувачите.

Решението на проблемот е во вистинскиот баланс на понудите со кои сакаш да продаваш повеќе.

Да разгледаме некои можни начини кои може да ти помогнат за продавање на повеќе на постоечките купувачи, притоа без да ризикуваш губење на дел од нив.

#1 Познавај ги твоите постоечки купувачи

Имаш ли доволно знаење за твоите постоечки купувачи?

Им ги знаеш ли имињата? Знаеш ли кога им е роденден? Знаше ли што сакаат, а што не сакаат?

Ова е само еден мал дел од прашањата за твоите купувачи кои треба да ги знаеш.

Секоја компанија продава нешто. Понатаму, секоја компанија е и во маркетинг бизнисот. Но, како и да е, денес слободно можеме да кажеме и нема да погрешиме, дека секој бизнис е во разузнавачки бизнис. Сакаш да знаеш за твојата конкуренција. Сакаш да знаеш за твоите постоечки и потенцијални купувачи. Ти треба тоа знаење (разузнавање) доколку сакаш да носиш прави одлуки.

#2 Направи неодолива понуда

Основниот закон во бзинисот е дека тие нудат нешто, а купувачите одлучуваат доколку им треба нешто од таа понуда да купат.

Доколку твојата понуда за да продадеш продадеш повеќе на постоечки купувачи е неодолива ќе успееш во твојата намера.

Размисли за тоа од стојалиште на еден купувач. Дали ќе одлучиш да купиш уште нешто доколку тоа нешто има вистинска корист за тебе, ќе реши твој проблем или е нешто што навистина го посакуваш.? Најверојатно нема да ја одбиеш таа понуда.

#3 Ти не си продавач. Ти си едукатор.

Понекогаш е подобро да не се обидуваш да продаваш, туку едноставно да едуцираш за она што го продаваш.

Едуцирај како може да решиш некои други проблеми. Едуцирај како можеш да им помогнеш. Доколку успееш во едуцирање на постоечките купувачи, поголема продажба самата ќе дојде.

#4 Препорачај дополнителни производи или услуги

Зошто да не се обидеш да продадеш дополнителни производи или услуги кога продаваш на постоечки купувач. Нема да изгубиш ништо, ти само препорачуваш.

Но, треба да ги препорачаш вистинските производи за него. Мора да знаеш што би било највредно за нив во моментот кога се во позиција на купување.

#5 Дај им бесплатни примероци од новиот производ

Вака не правиш притисок, едноставно им даваш бесплатни примероци од новите производи кои ќе можат да ги пробаат. Доколку им се допаднат, ќе дојдат да купат уште.

#6 Не заборавај да се заблагодаруваш, почесто

Секогаш заблагодарувај им се на постоечките купувачи. Не е важно дали купиле или не, едноставно заблагодари се. Доколку им покажеш дека тие се важни за тебе, и тие ќе ти заблагодарат на тебе и твојот бизнис.

#7 Биди еден од нив, не аутсајдер

Успехот на бизнисот се базира на степенот на кој еден претприемач може да изгради заедница околу него. Ќе повторам, заедница. Тука не постојат надредени и подредени. Нема победници или губитници.

Една заедница постои заради луѓето, човечки суштества со заеднички вредности и интереси.

Доколку сакаш да продаваш повеќе на постоечки купувачи направи ги дел од твојата заедница, или пак едноставни ти стани дел од нивната заедница. Нема да изгубиш ништо. Само ќе ги зголемиш шансите за успех.

#8 Помогни им, дури и да нема врска со твојот бизнис

Твојот бизнис е таму каде што е само поради тековните купувачи. Доколку не се со тебе, тогаш ќе го изгубиш бизнисот.

Твојата примарна работа е да им помагаш, дури и да помошта не е поврзана со твојот бизнис.

Објавено на 15/02/2012 | Filed Under: Препораки за продажба 4 Comments

Како да го подобриш процесот за да бидеш ислушан од страна на купувачите?

Во еден од претходните постови пишувавме како да дојдеш до повеќе купувачи преку 6 работи кои тие сакаат да ги слушнат од тебе.

Ти си претприемач. Подобрувањето ти е во крвта. Затоа и постојано работиш на подобрување на твоите бизнис процеси. А, овој процес е еден од поважните процеси во твојот бизнис кој има потенцијал да обезбеди долгорочна благосостојба како за тебе така и за бизнисот воопшто.

За да влезеш во еден процес на континуирано подобрување на твоето зборување со купувачите, погледни во твоето однесување кога зборуваш со купувачите и размисли за следниве прашања:

Како ти им приоѓаш на купувачите?
Како се претставуваш себеси како еден претприемач и твојот бизнис?
Која е првата реченица која им ја кажуваш по првото претставување?
Која е втората реченица која им ја кажуваш?
Каков е нивниот одговор на твоето претставување?
Како тие реагираат на твоите следни реченици?
Ги слушаш ли, или едноставно додека тие зборуваат само размислуваш да дојдеш до збор и да го кажеш она што си го намислил да го кажеш?
Дали тие ти поставуваат прашања и кои се тие прашања?
Може ли од повеќето разговори да најдеш некоја врска помеѓу поставените прашања заради подобра сегментација на твоите купувачи?
Што ти им одговараш на нивните прашања?
Како можеш да го подобриш приодот кога зборуваш со нив?

Мора да го подобруваш твоето однесување во стилот подобрувај како што искусуваш доколку сакаш повеќе купувачи и повеќе продажба. Нема ништо подобро отколку подобрување базирано на твоето сопствено искуство.

Ти си претприемач, лице кое треба да следи различни однесувања и различни одговори од различни потенцијални купувачи.

Овој пост претставува само како идеи кои можеш да ги користиш за да го подобриш твоето искуство со купувачите. Користи го за да дојдеш до колку што можеш повеќе идеи за различни приоди со кои можеш да им пристапиш на потенцијалните купувачи. Фидбекот од твоето сопствено искуство ќе ти каже што треба да промениш за да го подобриш целокупниот процес.

Објавено на 27/01/2012 | Filed Under: Маркетинг, Подобрување, Препораки за продажба Leave a Comment

Шокантни вистини за твоите купувачи

Ти си претприемач, кој прави нешто од ништо. Но, закого ти правиш нешто од ништо? Зошто правиш нешто од ништо? Сакаш да бидеш сам свој газда? Но, грешиш. Како еден претприемач ќе имаш многу повеќе шефови кои ќе ја диктираат како твојата така и на бизнисот работата.

Секој бизнис има купувачи, или најмалку би требало да има купувачи. Доколку бизнисот нема купувачи, не постои ниту бизнисот.

Живееме во светот каде со секој поминат ден, моќта на купувачот да влијае на твојот бизнис е поголема денес отколку вчера. Твоите купувачи имаат свои сопствени потреби, кои ти треба да ги знаеш за да излезеш во пресрет на нив. Тие имаат свои сопствени проблеми за кои бараат решение, а твојот бизнис може да им го обезбеди. Како што гледаш тие се најголемиот потенцијал на твојот бизнис. Повеќе купувачи, повеќе продажба, а повеќе продажба значи и профитабилност за твојот бизнис.

Да разгледаме некои шокантни вистини за твоите купувачи, кои ти како еден претприемач треба да ги знаеш доколку сакаш да преживееш.

#1 Тие секогаш се во право

Навистина. Твоите купувачи секогаш се во право, дури и кога мислиш дека не се. Нормално е тие да го променат сопственото однесување. Може да ги променат нивните потреби. Може да имаат поразлични проблеми денес отколку вчера. Сето тоа ќе ги прави постојано да бараат нешто повеќе, нешто подобро, нешто специјално…

Можеби ќе сметаш дека тие барања се “луди”, неиздржани, невозможни… Но, сепак тие имаат право да бараат, а ти доколку излезеш во пресрет на тие нивни нови барања, секогаш ќе бидеш прв на пазарот.

#2 Тие сакаат совршенство

Да, тие сакаат совршенство. Кој несака? Ти не сакаш ли? Дали ти сакаш нешто лошо или просечно? Веројатно не сакаш ни лошо, ниту просечно, ниту подпросечно.

Затоа и твојата работа како еден претприемач е постојано да обезбедуваш совршенство за твоите купувачи.

#3 Тие ги знаат сопствените проблеми подобро од тебе

Еден од најголемите проблеми на претприемачите и нивните бизниси е мислење дека тие се секогаш подобри експерти за проблемите на нивните купувачи. Мора да разбереш едно нешто, иако твојот бизнис обезбедува решение за проблеми на купувачите, сепак тие се оние кои подобро разбираат што всушност е нивниот проблем.

Мора да слушаш, пред да предложиш решение за тие проблеми.

#4 Тие знаат дека ти не си сам и едноставно може да те сменат

Сопствениците на малите бизниси немаат монопол на пазарот или во индустријата. Доколку си претприемач, ти си сопственик на мал бизнис и знаеш дека не си сам на пазарот. Секогаш ќе постои конкуранција, а тоа ги прави твоите купувачи да бидат многу помоќни од било кога досега.

Секогаш имај го ова во предвид, бидејќи секогаш постои некој кој чека на твоите грешки за да заработи нов купувач.

#5 Тие сакаат партнери и пријатели, не продавачи

Времето кога постоеја две лица, еден продавач а друг купувач веќе не постои. Денес, продажниот процес или продажниот циклус е многу поразличен. Не може да најдеш ниту користиш обрасци за да дефинираш едноставна рутина како да комуницираш, како да се поврзуваш или нудиш на твоите купувачи.

Денес, треба да изградиш партнерство со твоите купувачи. Мора да бидеш нивен пријател кој ќе им помогне во однос на различните аспекти во нивните животи доколку сакаш да ти веруваат.

Доколку ја заработиш довербата, продажбата ќе биде многу полесна.

#6 Тие сакаат да зборуваат за се, не само за твоите производи и услуги

Да, знам дека ти си претприемач кој го претставува сопствениот бизнис, и дека треба да промовираш и зборуваш за твоите производи и услуги секаде каде што се наоѓаш. Но, како прво ти си човечко суштество, исто што и твојот купувач. Зошто првин не бидеш човек, потоа претприемач и промотер на твојот бизнис.

Зборувај за се, за секојдневен живот, за секојдневно искуство… Доколку можат да научат нешто од тебе неповрзано со твојот бизнис, тие ќе ти веруваат.

#7 Тие се твои шефови

Знам дека си започнал бизнис и станал претприемач бидејќи си сакал да бидеш сво сопствен шеф. Но, ова не е возможно. Како претприемач имаш многу повеќе шефови. Имаш купувачи кои диктираат како твојот бизнис ќе функционира. Имаш снабдувачи кои исто така диктираат различни аспекти на твоите бизнис одлуки. Имаш и партнери кои исто така имаат нивни сопствени потреби од твојот бизнис.

Но, еден од најважни и највлијателни шефови во твојот бизнис се твоите купувачи. Без нив, немаш бизнис, нити си претприемач.

Секогаш, кога планираш средба со потенцијални купувачи или тековни купувачи, мора да ги знаеш овие вистини, односно да ги имаш во предвид истите.

Објавено на 25/01/2012 | Filed Under: Маркетинг, Препораки за продажба Leave a Comment

Сакаш повеќе купувачи? 6 работи кои твоите купувачи сакаат да ги слушат од тебе

Што е она што купувачите сакаат да го слушнат од еден претприемач за да обезбеди поголема продажба за бизнисот?

Дали ти како еден претприемач сакаш повеќе продажба? Има ли некој кој не сака повеќе продажба? Повеќе продажба значи поголем приход, но и поголема профитабилност за твојот бизнис.

Ти имаш нешто да кажеш и го користиш тоа за да привлечеш купувачи кон твојот бизнис. Но, дали е тоа исто што и тие сакаат да го слушнат од тебе? Кога зборуваш со нив, им помагаш ли? Дали тие се задоволни со севкупните односи со тебе и твојата компанија?

Доколку сакаш повеќе купувачи, но не било какви купувачи, туку задоволни купувачи, мора да го прилагодиш твоето кажување со она што тие сакаат да го слушнат од тебе, но исто така и да го испорачаш она што си го кажал или ветил.

Ајде да бреинсторимираме некои идеи за тоа што твоите купувачи сакаат да го слушнат од тебе. Откако ќе ги прочитате речениците подолу мора да ги провериш со твојот бизнис и да ги направиш вистинити уште пред да започнеш со зборувањето.

Купувачите сакаат да слушаат за решенија за нивните проблеми, а не за карактеристики на твоите производи или услуги. Иако твоите производи и услуги имаат карактеристики кои ги решаваат проблемите на купувачите, твоите купувачи не сакаат да размислуваат и да ги трансформираат карактеристиките во можни решенија за нивните проблеми. Некогаш, но и почесто имаш само неколку секунди за објаснување на твојата понуда. Зошто би им кажувал тешко разбирливи карактеристики кога едноставно можеш да им помогнеш за подобро да ја разберат твојата понуда?
Купувачите саката да слушаат за нивни потреби и нормално за начините како да ги задоволат тие потреби. Секој од твоите купувачи има свои сопствени потреби кои се разликуваат од потребите на другите. Тие сакаат да чујат од тебе како може да ги задоволат нивните персонализирани потреби.
Купувачите сакаат да слушнат за помошта која ти и твојот бизнис можете да им ја пружите. Како можеш да им помогнеш? Постои ли нешто друго без некоја поврзаност со твојот бизнис, а ти можеш да им помогнеш? Може ли да им дадеш квалитетни совети за подобрување на нивниот живот? Една работа е помошта со твоите производи и услуги, но друга работа е помош на лична основа неповрзана со никаква купопродажба. Доколку можеш да помогнеш, кажи дека можеш да помогнеш и помогни. На таков начин ќе ја подобриш сопствената и на севкупниот бизнис репутација и кредибилитет.
Купувачите сакаат да те слушат тебе како човечко суштество, а не како бизнис или автоматизирана машина. Да, ти и твоите купувачи сте човечки суштества како прво. Мора да разговараш со нив на истиот начин како што разговараш со секого во твојот приватен живот. Ти како еден претприемач исто така си човечко суштество со свои сопствени проблеми, потреби, знаење, искуство… Сподели ги со твоите купувачи, и тие ќе ги споделат нивните со тебе. Знаењето кое ќе го стекнеш ќе биде вредно за тебе и затвојот бизнис.
Купувачите сакаат да слушнат за повраток на инвестиција кога ги купуваат твоите производи или услуги. Секој кој инвестира некаков вид на ресурси како пари, време, или напор ќе сака да знае што добива за повраток. Како нивните животи ќе бидат подобри? Колку време ќе треба за да го добијат она што го сакаат од твоите производи или услуги? Колку време ќе им треба за да ја вратат инвестицијата во твоите производи или услуги? Тоа се прашањата кои ти ќе треба да ги одговориш за нив.
Купувачите сакаат да слушнат и за други луѓе на кои ти или твојот бизнис им имате помогнато во минатотот. Повеќе луѓе на кои ти или твојот бизнис им имате помогнато во минатото ќе донесат повеќе купувачи за твојот бизнис. Мора да зборуваш за проблемите на другите луѓе и за решенијата кои твојот бизнис им ги понудил за да ги решат тие проблеми. Мора да зборуваш и да го покажеш искуството на другите луѓе со твојот бизнис, нивното задоволство и нивното мислење за тебе. Најмоќните приказни кои ќе ја зголемат твојата репутација и кредибилитет се приказни на другите луѓе, не твои приказни.

Објавено на 23/01/2012 | Filed Under: Маркетинг, Препораки за продажба Leave a Comment

7 Начини за зголемување на профитот

Не постои претприемач кој постојано не размислува како да ја зголеми профитабилноста на сопствениот бизнис. Се надевам дека и ти си еден од тие претприемачи.

Дали размислуваш, бараш начини или се обидуваш постојано да ја зголемиш профитабилноста?

Поголема профитабилност, повеќе пари како за тебе така и за финансирање на растот на твојот бизнис во иднина.

Вообичаено една од најголемите грешки кои што ги забележувам кај претприемачите кога се обидуваат да ја зголемат сопствената профитабилност е целосна концентрација и фокус на цената и трошоците. Тоа е и нормално кога тоа се оние нумерички елементи кои имаат директно влијание на профитот на бизнисот. Но, можностите се пошироки одколку само цената и трошоците, но и доколку навлезеш подетално во следниве начини ќе видиш дека во нив се интегрирани и цената и трошоците.

Да ги разгледаме начините кои тебе како еден претприемач ти стојат на располагање.

#1 Зголемување на потенцијални купувачи

Прв и секогаш применлив начин кој има директно влијание на твојата профитабилност е зголемување на потенцијални купувачи. Повеќе потенцијални купувачи, со иста стапка на конверзија во вистински купувачи, значи и поголема продажба и нормално поголем профит.

На пример, 1000 потенцијални купувачи од кои се конверзираат 10% во купувачи значи 100 купувачи за твојот бизнис кои доколку купуваат во просечна вредност од 1000 денари при стапка на профитабилност од 10% значи дека твојот бизнис ќе оствари профит во износ од 10000 денари.

Доколку пак имаш 1500 потенцијални купувачи со истата стапка на конверзија, просечен износ на продажба и стапка на профитабилност ќе значи дека твојот бизнис ќе обезбеди профит во износ од 15000 денари.

Твојата задача како претприемач е секогаш да работиш на зголемување на бројот на потенцијални купувачи во твојот бизнис.

#2 Зголемување на конверзија на потенцијални купувачи во вистински купувачи

Вториот начин е да ја зголемиш стапката на конверзија од потенцијални купувачи во вистински купувачи. И овој начин може да има драстично влијание на профитабилноста на твојот бизнис бидејќи поголема конверзија значи повеќе купувачи, а тоа значи и поголема продажба и нормално профит.

На пример, имаш 1500 потенцијални купувачи со стапка на конверзија од 10%. Тоа значи дека 150 од нив ќе купат во просечна вредност од 1000 денари при стапка на профитабилност од 10% што доведува до профит во износ од 15000 денари.

Доколку пак твојата работа резултира во зголемување на стапка на конверзија од 10% на 12% веќе ќе имаш 180 купувачи кои ќе купат во просечна вредност од 1000 денари при стапка на профитабилност од 10% што доведува до профит во износ од 18000 денари.

#3 Зголемување на профитот во моментот на продажбата

Зголемување на профитот во моментот на продажба е начин кој често пати се заборава од страна на претприемачи, а може да има огромна улога во зголемување на профитабилноста на бизнисот.

Кога зборувам за овој начин не мислам на зголемување на профитабилноста преку зголемување на бројот на трансакции. Туку мислам на зголемување на профитот преку оптимизација на твојот продажен процес. Секоја продажба и секој потенцијален купувач има одредена цена за која твојот бизнис плаќа.

Оваа метода подразбира зголемување на профит преку тестирање на твојата понуда и цена во моментот на изведување на продажбата за да се обезбеди максимален нето профит и повраток на инвестиција на твоите кампањи за стекнување на најголема можна животна вредност на твојот купувач.

Твојата задача е постојано да бараш начини преку тестирања и оптимизации на твоите понуди и цени кои ќе обезбедат максимален профит и секако повраток на твојата инвестиција за да го добиеш најкавлитетниот купувач не само за денес туку и за иднина што се мери преку животната вредност на купувачот за твојот бизнис.

#4 Зголемување на број на трансакции во моментот на продажбата

Четвртиот начин за зголемување на профитабилноста на твојот бизнис е да работиш постојано на зголемување на бројот на трансакции во моментот на продажбата.

Зошто? Затоа што кога веќе се реализира една трансакција твојот купувач се наоѓа во таканаречен купувачки модалитет и тогаш е најголемата веројатност доколку му излезеш во пресрет со квалитетна понуда истот да не ја одбие. Луѓето сакаат да купуваат. Кој не сака? Тие не сакаат да бидат продадени, но сакаат да купуваат.

Ова значи дека наместо 1000 денари просечна вредност на продажба со додавање на дополнителна трансакција од на пример 500 денари твојот приход ќе се зголеми, а со тоа и профитабилноста.

#5 Реактивација на минатите купувачи

Да се реактивираат минатите купувачи кои едноставно се во еден заспан модалитет претставува императив за секој претприемач. Овој начин иако се заборава да се користи сепак претставува доста ефикасен и ефективен начин за зголемување на профитабилноста.

Сигурно, доколку се навратиш низ твојот CRM систем ќе видиш дека има некои купувачи кои веќе не купуваат извесен период. Зошто да не се обидеш да ги контактираш и да ги обновиш релациите.

#6 Зголемување на продажба на минати купувачи

Едно купување, не значи и крај на продажниот процес. Сигурно одржуваш една CRM база на податоци, се обидуваш да ги контактираш на извесен период, се обидуваш да доставиш нови понуди…

Од друга страна ова значи дека откако ќе се реализира првата продажба, за твојот бизнис продажниот циклус и продажната инка не завршува, туку продолжува.

Дали имаш стратегија за контакт на тековни купувачи по еден месе, три месеци, пест месеци…?

Ако немаш, вистинското време е да направиш една и да започнеш со имплементација.

#7 Кратење на трошоците

И секако како последен начин го ставив кратење на трошоците. Зголемување на профитабилноста значи обезбедување на поголема продажба со исти или помали трошоци.

А, секогаш има нешто што не е потребно или не носи резултати и може да се скрати.

Објавено на 21/11/2011 | Filed Under: Препораки за продажба, Финансии Leave a Comment

Пред продажба потребни се повеќе работи

Дали се обидувате да продадете веднаш по првиот контакт со личноста на која сакате да и продадете, твојот потенцијален купувач?

Дали си претприемач кој сака да продаде дури и без знаење за вистинските потреби на твојот потенцијален купувач?

Пред извесен период добив email од еден „претприемач“. Тој email гласеше нешто вака:

Здраво Драган, твојот пријател ми кажа за тебе и само сакам да ти ги испратам моите контакт детали па да развиеме можна соработка во иднина.

Едноставен email, без воопшто да биде содржината на работата на оној кој ме контактира. Како и да е, се сложив и ги испратив и моите контакт детали заедно со објаснување како може да ме контактира преку различните канали.

Веднаш откако мојот email беше испратен по неколку минути добивам втор email од истиот испраќач. Содржината беше ваква:

Сега, бидејќи знам се за тебе и твојата работа, останува само дали ќе сакаш да го купиш мојот производ.

Само една реченица каде објаснува дека знае се за мене и мојата работа и веднаш обид да ми се продаде нешто без никакво објаснување за она што јас би го добил доколку купам од него.

Прво, тој не знае ништо повеќе од 10% од мојата работа, како може да тврди дека знае се. Никогаш немој да тврдиш дека знаеш се за твоите потенцијални купувачи, бидејќи во реалноста и никогаш нема да можеш да знаеш се.

Второ, доколку сака да продава со вториот email (или две кратки реченици во две пратки), мора првин да ми објасни за тоа кои ќе бидат моите корисности доколку донесам одлука за купување. Затоа мора да ги објасните корисностите, не карактеристиките кои твоите потенцијални купувачи ќе ги добијат со твојот производ или услуга.

Понатаму, мора да одговори на прашањето: Што има тука за мене?

И трето, во првиот email сака да изградиме соработка, а не веднаш продажба. Затоа и одговорив на првиот, но не одговорив на вториот email бидејќи не можев да видам некаков вид на соработка во истиот.

Што треба да направиш пред да започнеш со продажба?

Пред да започнеш да продаваш некому мораш првин да:

Научиш колку што можеш повеќе за него како твој потенцијален купувач.
Изградиш одредена релација базирана на взаемна доверба.
Објасниш што работиш и кои се корисностите на твоите производи или услуги без никаков обид на продажба.
Објасниш за проблемите кои твојот бизнис ги решава.
Објасниш како ти и твојот бизнис им имате помогнато на другите лица да ги решат проблемите кои ги имаат.
Направиш навистина неодолива понуда со содржани корисности, цени и повик за акција.
Ја слушаш реакцијата на потенцијалните купувачи.
Тестираш различни понуди со различни повици за акција.
Ја прилагодиш понудата врз основа на фидбекот од потенцијалните купувачи.

Објавено на 09/09/2011 | Filed Under: Препораки за продажба Leave a Comment

Продадовте ли нешто денеска?

Ти имаш бизнис бидејќи продаваш нешто на твоите потрошувачи. Продаваш производи и услуги кои решаваат одреден проблем на твоите потрошувачи. Продаваш и повеќе од твоите производи и услуги, или се она што е во твојата севкупна понуда.

Како и да е, едно важно прашање кое ти како претприемач мора да си го поставуваш и одговараш секојдневно е: Дали продадов нешто денес?

Каков е твојот одговор на оваа прашање?

Доколку твојот одговор е да, тогаш продолжи со следниве прашања:

Што усепав да продадам денес?
Зошто успеав да го продадам токму тој производ или услуга, а не нешто друго?
Каков вид на проблеми решава производот или услугата кои ги продадов денес?
Што можам да научам од купувачите кои купија денес нешто од мене?
Што имам направено во минатото за да ми ги донесе овие потрошувачи денес?
Што имам направено во минатото што не ми донело потрошувачи денес?
Како можам да ги подобрам моите активности за да донесам потрошувачи во мојата компанија кои ќе ги купуваат моите производи и услуги?
Како можам да ги подобрам моите производи и услуги?
Како можам да ја подобрам мојата севкупна понуда?
Како можам да ја зголемам мојата продажба утре за Х%?

Ова се важни прашања чии одговори ќе ве водат во еден процес на континуирано подобрување на твојата продажна функција и севкупниот бизнис.

Доколку твојот одговор на прашањето од насловот на овој пост е не, тогаш мора да се запрашаш и да ги одговориш следниве прашања:

Зошто не продадов ништо денес?
Што направив вчера а има импликации врз мојата продажба денес?
Што морам да превземам доколку сакам да започнам со продажба?
Направив ли нешто во минатото што би ми донело потрошувачи за мојот бизнис?
Што е она што сум го направил во минатото, а очигледно не дава резултати?

Твојот бизнис и твојата претприемничка кариера е да поставуваш прашања и да ги одговараш истите. Но, не смееш да заборавиш да се подобриш себеси и твојот бизнис врз основа на стекнатото знаење од одговорените прашања.

Објавено на 03/09/2011 | Filed Under: Препораки за продажба Leave a Comment

Продажба – Учење од неуспех

Продажба - но како?

Ученик без единица е исто како и војник без пушка!

Претприемач без загубена продажба е исто како и војник без пушка!

Точно така, не може да постои претприемач кој не ја загубил битката за победа во продажбата. Место за очајување не постои, животот продолжува понатаму, и бизнисот продолжува да опстојува понтаму. „нема шта би било кад би било“. Не биднало. Но, може да се извлече наравоучение, може да се извлече поука и може да се излезе како посилен за идните продажби бидејќи подобрувањето е последица на грешки.

Како да научиме од загубена продажба и што да правиме по една таква „катастрофа“?

Едноставно по една таква случка поставете и одговорете си ги следниве прашања:

Дали мојата понуда ги решава проблемите на тој потенцијален потрошувач?
Дали ја понудив вистинската вредност на тој потенцијален потрошувач?
Му ги објаснив ли целосно вредностите и корисностите кои би ги добил со нашиот бизнис?
Ги разбрал ли нашите вредности?
Зошто неговата одлука е да нема бизнис со мојот бизнис? Како можеме да го дознаеме тоа?
Кои техники се обидовме да ги примениме?
Зошто кај тој потенцијален купувач тие техники не дадоа резултати?
Од каде дојде тој потенцијален купувач до нашата продажна инка?
Дали погрешно е сватен од негова страна нашиот процес за генерирање на потенцијални купувачи?
Какви се демографските карактеристики на тој потенцијален купувач?
Сме имале ли слични промашувања со други потенцијални купувачи со слични демографски карактеристики?
Имаше ли нешто во текот на продажниот процес за што се согласуваше со нас, или нешто што можеби му оставило впечаток?
Можеме ли нешто да подобриме во продажниот процес, вредноста, потребите на тие сегменти?
Што ќе правиме понатаму со тој потенцијален потрошувач?
Можеме ли да направиме план со подобрен продажен процес да се обидеме да го разубедиме во сегашната одлука?
Колку време би требало да помине за да го повториме подобрениот процес?

Одговори ги прашањата и ќе започнат да струјат идеите низ твојот мозок. Секој одговор, секоја идеја и секоја постапка која ќе следува само ќе го подобри твојот бизнис.

Објавено на 06/07/2011 | Filed Under: Препораки за продажба Leave a Comment

Конверзија на купувачи – Чек листа

Чек листа

Чек листа или листа на проверка е нешто што обезбедува да не заборавиме нешто во определен процес во кој треба да изведеме повеќе активности. Кога се бара стандардизација на работниот процес секогаш се користи една ваква чек листа.

Кога ја оставата колата на сервис, механичарот врз основа на староста на возилото и поминатите километри зема соодветна чек листа врз основа на која го изведува процесот на проверки и изведување на соодветниот сервис на возилото.

За еден претприемач кој е вклучен во различни бизнис процеси вакви чек листи за процесите кои ќе ги изведува претставуваат одлична алатка. Затоа, целта на овој пост е да обезбеди идеи за користење на чек листа во процесот на конверзија на потенцијални купувачи во купувачи.

1. Продажен процес

Соодветен продажен процес е основ за успешна конверзија. Малите промени во самиот процес може да доведат до големи разлики во резултатите.

Дали имате соодветен продажен процес инсталирано во вашиот бизнис?
Кој е одговорен за анализа и набљудување на тој процес?
Кои се изворите на потенцијални купувачи?
Кој е одговорен за првиот контакт со тие потенцијални купувачи?
Што ќе биде опфатено во првиот а што во следните контакти доколку првиот е успешен за конверзија?
Што ќе биде опфатено во следните контакти по првиот доколку првиот е неуспешен во конверзија?
Постои ли систем за анализа на контактите и акциите превземени од продажниот тим и нивната успешност.

2. Соодветна сегментација

Сигурно имате маркетинг средства со кои привлекувате потенцијални купувачи да нвлезат во продажниот процес. Но, не се сите исти или еднакви по важност. За некои веднаш може да се знае дека нема да продолжат низ процесот. Некои ќе продолжат но, ќе се откажат на половина пат. А некои сигурно ќе го завршат процесот. За сите различни сегменти се потребни различни активности од ваша страна. Затоа мора уште во старт да имате процес за сегментација на потенцијалните купувачи.

Како ќе знаете дали потенцијалниот купувач може да се квалификува за упувач?
Како ќе знаете која е нивната вистинска потреба?
како ќе знаете од каде доаѓа (географски)?
Како е знаете која е нивната возраст?
Како ќе знаете каде работи и колкав приход има?
Дали ги имплементирате горните прашања за постојана сегментација?
Кој е одговорен за таквата сегментација?
Има ли систематизиран пристап во следење и анализа на сегментите?

3. Одржување на листата

Листата со потенцијални купувачи треба постојано да се одржува што значи, ажурира со нови и чистење на непотребни контакти како и преместување од еден сегмент во друг.

Можете ли да ги следите активностите на потенцијалните купувачи и да го мерите нивното ниво на интерес?
Кој е одговорен за измени во листата?
Кој е процесот за одржување на листата?
Можете ли и кој ќе ја примени RFM формулата.

4. Анализа на конверзија

Постојана анализа на конверзијата како и причините за случување или не случување се основа за наоѓање на можностите за подобрување кои треба да доведат секогаш да имате повеќе купувачи.

Колку време ќе се следат резултатите за соодветните активности? Ако нешто има потенцијал да даде резултати ќе се почувствуваат уште веднаш, додека она што веднаш нема да покаже резултат не треба да се смета дека ќе биде утре. Затоа добро размислете за времетраење на следење на нешто за да кажете дека е успешно или не.
Што значи добра, а што лоша конверзија?
Што треба да се менува, а што да остане, а што да се прилагоди?

5. Подобрување

И секако, како и секогаш процесот на подобрување кој е резултат на анализата на конверзија.

Кој е одговорен за предлози за подобрување?
Кој ќе ги врши измените?
Што треба да се менува?
Кога треба да се менува?
Колкаво треба да биде подобрувањето?

Објавено на 04/07/2011 | Filed Under: Препораки за продажба Leave a Comment

5 Начини да продавате повеќе на постоечки купувачи

Генерација X и генерација Y

Потребата од нови купувачи е секогаш приоритет број еден на секој бизнис. Но, дали потенцијалот на постоечките потрошувачи е искористен максимално?

Постоечките потрошувачи веќе имаат изградено одредено ниво на доверба кон вашиот бизнис и продажбата е многу полесна за остварување на постоечките потрошувачи отколку на некој кој досега немал никаков контакт со вашиот бизнис. Од друга страна стекнување на нови потрошувачи вообичаено е 5-10 пати поскапо отколку задржување на постоечките.

Затоа една од задачите на претприемачите е да потроши одреден дел од сопствената енергија на стекнување н нови потрошувачи што едноставно се трансферира во раст на бизнисот, додека во исто време да троши енергија и на развој на креативни начини за поголема продажба на тековни потрошувачи.

Следуваат некои идеи на техники кои можете да ги искористите во овој процес.

1. Преразгледај го твојот бизнис модел

Целта на преразгледување на бизнис моделот е да побарате можности да во одредени делови го промените од бизнис модел со трансакционален однос со потрошувачи (доаѓа, купува и веќе никогаш ниту слуша ниту има некаква релација со бизнисот) во бизнис модел со долгорочни односи (доаѓа, купува, доаѓа, купува, контакт, доаѓа…). Затоа и секогаш кога работиме со клиенти на одредени проекти за нивен бизнис без разлика за каков вид на проект станува збор започнуваме со дефинирање и редефинирање на бизнис моделот.

На ваков начин може да дојдеш и до:

Можности за откривање на нови текови на приходи независни од тековните. Честопати без да навлеземе во деталите на бизнис моделот со целосното негово опкружување нема да можеме да ги видиме можностите кои ни ги нуди пазарот.
Можности за воведување на комплементарни производи (производи кои вообичаено одат еден со друг при купување (на пример, храна и пијалак) кои едноставно ќе ја зголемат продажбата кај потенцијалните купувачи.

2. Одржувај контакти со колку што можеш повеќе купувачи

Иако не е лесно, од прва, односно при првото купување да бараш купувачот да ти остави контакт детали, сепак постојат многу креативни начини да ги добиеш. Ако ништо друго, секој кој го повтори купување веќе има некоја доверба во твојот бизнис и веќе е време за подлабоки односи. Email, телефон, писмо, социјален медиум… Сето тоа се средства кои можат да ви обезбедат лесна комуниакција со купувачите.

Сепак едно нешто е важно: Не продавајте, едноставно контактирајте на еден начин кој не предизвикува чувство на притисок.

3. Имплементирај систем на очекуван Upsale

Ова претставува продажна техника каде продавачот му нуди на купувачот дополнителни производи како би извршил поголема продажба од тој еден купувач. Оваа техника се користи за да се извлече максимумот од секоја продажба. Се изведува со поставување на прашање како: Дали сакате да го направиме Вашиот сендвич турбо?; Купете го и овој производ за да добиете една година бесплатна техничка подршка?

Но, сепак овој upsale треба да биде нешто очекувано. На пример, доколку некој веќе купува турбо сендви не очекува дека ќе му понудите уште еден, туку очекува дека ќе му понудите пијалак кој оди со сендвичот.

4. Користи промоции за тековни купувачи

Промоции за тековни купувачи спроведени во време кога продажбата е на пониско ниво може да биде навистина корисна стратегија. Секој бизнис има периоди во годината, месеците или пак денови кога побарувачката за тие производи и/или услуги не на она ниво на кое треба да биде. Но, еден контакт со тековните потрошувачи во кој ќе се понуди промотивна понуда може да доведе до зголемување на продажбата во тој период.

5. Не заборавај да презентираш се што нудиш

Иако живееме во време каде сите се во брзање, сепак обид да покажете дека нудите и нешто повеќе од она за што се однесува тековната трансакција претставува одлична можност за зголемување на продажбата.

Објавено на 20/05/2011 | Filed Under: Препораки за продажба 2 Comments