Стекнување и користење на влијание за вашиот бизнис

Ако ја користиме истата метафора со џунгла и диви животни кои беснеат околу вас, кое животно ќе ви го привлече вниманието? Дали најгласното, дали најсилното, дали најстрашното…? Секако вашето внимание ќе биде привлечено од онаа животно кое на некој начин има изградено најголемо влијание во однос на тоа што вие во моментот сакате да постигнете. А што сакате да постигнете? Кога сте во џунгла во претходно дефинирана ситуација сигурно првото нешто што сакате да го постигнете е да се спасите, да преживеете бидејќи едноставно се наоѓате во опасност.

Замислете една слична ситуација во која се наоѓа вашиот потенцијален купувач. Додека оди на улица, забележува барем десетина билборди, десетина продавници, луѓе кои викаат и продаваат нешто, добива email порака со понуда од некоја компанија, гледа во табла пред ресторан за предлог мени за ручек… Секој нешто се обидува со секој ваш потенцијален купувач праќајки му некоја информација за нешто. Не се само конкурентите во прашање, туку и сите оние од друга индустрија кои конкурираат за истиот денар во џебот на вашиот потенцијален купувач.

Уште Николо Макијавели има кажано дека:

Може да се забележи и денес дека бихевиористичките науки го потврдуваат Макијавели бидејќи кога ги оценуваме другите гледаме во негови два карактери, прво колку е сакан и второ колку се страшни тие кои ги оценуваме. Всушност зборуваме за топлина, доверба, комуникативност, репутација, кредибилитет како нешто што може да го отсликува сакањето и за моќ, компетентност, сила, притисок како нешто од што вообичаено стравуваме. Сега нормално за влијателна личност се смета онаа личност и што се сака и од која се стравува.

Главните прашања кои секој индивидуалец си ги поставува, а кои ќе доведат до тоа да се каже дека некој е влијателен или не е влијателен се:

• Прво, кои се намерите на лицето кон мене? Што лицето кое сака да влијае врз мене сака да постигне со тоа? Дали сака да ме повреди или не? Дали сака да ме награди или не? Дали сака да ми помогне или одмогне? Забележувате дека овие прашања во голем дел ќе го дефинираат и нашето однесување кон тоа лице.
• Дали тој или таа се способни за да дејствуваат во однос на нивните намери? Има ли знаење, може ли, смее ли, способен ли е…? Тоа се прашањата кои понатаму си ги поставуваме.

Што претставува влијание?

Наједноставно кажано:

Или пак може да се каже и дека влијанието претставува ваша способност да поттикнете друго лице да преземе некои акции.

Сакање, верување, доверба, искреност, кажување вистина, способност, капацитет… Сето тоа се елементи кои ќе треба на некој начин да ги поседувате, односно креирате за да кажете дека имате потенцијал да влијаете врз некого. Забележете дека велам имате потенцијал, а не велам дека со сигурност ќе влијаете врз некого. Зошто? Затоа што никогаш не можете да кажете дека со 100% сигурност ќе влијаете врз некого бидејќи сепак постојат и субјективни работи во другото лице врз кое може да ве оценува. Вие не се оценувате за да бидете влијателен, ве оценува некој друг, односно оној врз кој се обидувате да бидете влијателен.

Значи влијание е да имате капацитет и моќ да влијате врз некого и тој некој да преземе некоја акција врз основа на вашето влијание.

6 принципи на влијание

Д-р Роберт Калдини е еден од најистакнатите истражувачи во оваа поле, односно во убедување и влијание кое може да се користи од страна на компаниите за постигнување на успех. Тој врз основа на повеќе истражувања дефинира 6 основни принципи на влијанието.

1. Прво е реципроцитет. Реципроцитет како принцип на влијание претставува едноставно давање на нешто за да очекуваш дека ќе добиеш нешто. Значи влијанието се остварува со тоа што нешто давате и на таков начин очекувате за возврат да добиете нешто во иднина од тој на кого сте му дале нешто.
2. Недостиг. Ограничени залихи, ограничени места, уште само неколку денови… Тоа се зборовите кои верувам дека сте ги сретнале до сега и кои го поттикнуваат овој принцип на недостиг кога станува збор за влијание. Вообичаено се користи кога сакате да генерирате моментална продажба, брза одлука за купување и брза одлука за преземање на акција.
3. Авторитет. Авторитетот претставува моќ или право да се издаваат наредби, донесуваат одлуки, да се казнува, да се наградува… Дали вие сте лице со авторитет за онаа што се обидувате да го направите во однос на некое друго лице. Можете да имате правен авторитет кога вие сте претприемач или менаџер и позицијата ви е таква да можете да издавате наредби, да наградувате и казнувате, да донесувате одлуки…
4. Конзистентност. Конзистентност значи постојаност во однос на нешто. Луѓето едноставно сакаат конзистентност во она што им е ветено дека ќе го добијат, во секој можен контакт со вас или пак вашиот бизнис. Доколку не сте конзистентни во испорака на производите или услугите, во испорака на ветеното, во обезбедување на квалитет и во сите други елементи кои едноставно се поврзани со вредноста која вашиот бизнис ја испорачува не можете да очекувате дека ќе имате влијание врз некого.
5. Консензус или социјален доказ. Едноставно живееме во свет во кој единката го следи мнозинството. Во кој ноќен клуб излегуваат сите таму одат и поединците. Затоа е потребно да им се даде доказ за сличните како нив зошто ве одбрале вас и вашиот бизнис, како сте им помогнале за да ве одберат вас и вашиот бизнис.
6. Допадливост. Допадливост претставува шестиот принцип на влијание. Луѓето ќе им дадат доверба на оние кои ги знаат и кои им се допаѓаат на некој начин. И тоа е нормално. Луѓето кои се сигурни во себеси, изгледаат нормално, знаат точно што прават и како прават, имаат силна репутација и кредибилитет, имаат силна самодоверба тоа се луѓе кои претставуваат доста допадливи луѓе.

Внимание, кредибилитет, репутација и доверба

Овие четири елементи сметам дека се многу важни за да се изградите вие како влијателно лице, но и за да го изградите ваштио бизнис како влијателен бизнис.

Ќе започнам со внимание, не дека е најтешко, туку бидејќи најлесно се постигнува бидејќи вие ќе имате целосна контрола врз него.

Вниманието има за цел да ги привлече потенцијалните купувачи кон вашиот бизнис, да ги привлече потенцијалните вработени кон вашиот бизнис, да ги привлече тековните вработени кон вас…

Да продолжиме со кредибилитет. Доколку имаме кредибилитет во очите на некое лице, тоа значи дека тоа лице верува дека ние имаме експертиза и знаење како и тоа дека сме доверливи, односно може да ни се верува за се онаа што го правиме.

Мора да напоменам дека кредибилитетот не се мери во тоа дали вие самите сметате дека имате кредибилитет. Кредибилитетот се мери во однос на тоа што сметаат другите за вас.

Сега да преминеме на репутација. Репутација претставува јавно мислење, односно какво мислење има јавноста за вас како еден претприемач и вашиот бизнис, односно ваш идентитет дефиниран од страна на други луѓе.

Врз основа на што политичките партии ја градат сопствената репутација? Врз основа на нивната работа во претходните 4 години како дел од власт или пак опозиција. Врз основа на маркетинг средствата кои ги користат. Врз основа на однесувањето на сопственото членство.

Но, она што е интересно за политичките партии може да се примени и во бизнисите, а тоа е дека за добра репутација на еден ентитет, огромна улога има и другиот – спротивниот ентитет (конкурентот). Колку конкурентот има послаба репутација, толку поголема ќе имате вие како претприемач и вашиот бизнис.

Но, треба да знаете дека репутацијата се добива и се губи. На едни избори заради висока репутација ќе победи една политичка партија, додека на други избори ќе победи друга политичка партија која ја подобрила сопствената репутација.

Довербата е единствениот елемент кој не се купува со пари, туку едноставно се стекнува. Значи доколку со пари можеме да привлечеме внимание, можеме да помогнеме во градење на добар кредибилитет и репутација, довербата малку потешко ќе ја стекнеме со помош на пари. На доверба не може да се влијае преку посредници довербата се гради кај самиот субјект во однос на нешто.

Довербата е таа која обезбедува повторување на бизнисот што обезбедува долгорочна стабилност на еден бизнис. Затоа и целта на еден претприемач е да изгради доверба кај потенцијалните и сегашните купувачи за неговиот бизнис.

Довербата е таа која ќе ја зголеми репутацијата на секој бизнис. Довербата е таа која ќе го привлече вниманието на нови потенцијални потрошувачи. Значи градењето на довербата е нешто што треба да претставува стратешка цел за вас како еден претприемач. Бидејќи доколку ви верувам, вие ќе имате влијание врз мене.

Зрачете топлина наместо студенило

Што повеќе сакаат луѓето. Студенило е израз на вашата висока компетентност, знаење надмоќ… Топлина е израз на вашата човечност, нормално секојдневно однесување.

Иако повеќето од нас се обидуваме да демонстрираме сила, топлината е сепак нешто што повеќе се оценува од друга страна кога некој ќе не евалвира за да процени дали можеме да имаме влијание врз него или не.

Зошто топлината?

Затоа што зрачење топлина значи дека сте лице од ист ред со другите. Се смеете, се дружите, разговарате, кажувате вицеви… А сите сакаат чувство на припадност некаде.

Што значи да имате влијание?

• Поголемо влијание значи дека ќе имате поголема заедница на влијателни лица кои ќе привлечат дополнителен број на луѓе во вашата заедница.
• Како второ, вашите маркетинг пораки ќе даваат подобар резултат.
• Понатаму, вашите вработени ќе го работат онаа што вие ќе го побарате или сакате да го работат и тоа на онаков начин кој ќе обезбеди сигурен успех за вашиот бизнис.
• Потоа, вашите партнери ќе се стават во ваша функција бидејќи едноставно ви веруваат и знаат дека вашиот успех ќе значи и нивен успех.
• И секако, вашите купувачи ќе ви веруваат и ќе го купуваат сето онаа што ќе им го препорачате.