Извор на знаење за малите бизниси
Купувачите како “срцето” на секој бизнис се единствените кои овозможуваат нормално функционирање на бизнисот.
Но, сепак потребно е да се знае дека тие се многу покомплицирани отколку еден индивидуалец за кој сметате дека е ваш купувач.
Во видео презентацијата се дадени неколку видови најзначајни купувачи кои имаат или ќе имаат влијание врз вашата продажба и бизнисот воопшто.
Купувачите како с’рж на секој бизнис се во центарот на внимание на секој претприемач. Но, дали секој претприемач успева да ги прочита, да знае што мислат и да одговорат на нивните очекувања? Тешко!
Проблемот е што не секогаш купувачите сакаат да се искажат за нивното реално мислење во однос на вашите производи, услуги, бренд, вработени… Тие си имаат свои тајни кои ќе останат само за нив, а ќе се однесуваат согласно она што го мислат.
Затоа претприемачите се наоѓаат во позиција кога постојано мора да бараат начини да бидат поблиску до своите купувачи, да им ги читаат мислите, да ги анализираат и извлекуваат заклучоци…
Да разгледаме 7 можни начини преку кои може да откриеш што мислат купувачите за твојот бизнис.
Намерно не ги ставив анкетите како први, бидејќи иако најмногу се користат сепак не се нешто на што може во целост да се базирате. Анкетите се пополнуваат без ваше присуство и на таков начин губите многу визуелни сигнали кои ќе ви бидат потребни заради извлекување на вистинскиот заклучок.
Мора да излезете надвор од канцеларија и да испиете по едно кафе со вашите купувачи. Не мора сите, но можете да имате некој репрезентативен примерок кој би бил квалитетен за соодветна анализа.
Некој од твојот тим секојдневно контактира со твоите купувачи. Можеби тоа сте вие, можеби вашиот продажен тим или пак луѓето од маркетингот. Можеби некој ваш вработен е комшија со ваш купувач. Факт е дека на ваков или онаков начин вашиот бизнис е во секојдневен контакт (физички и виртуелен) со некој од купувачите.
Тука лежат доста квалитетни информации кои можете да ги искористите за прилагодување на вашиот бизнис заради подобро излегување во пресрет на нивните потреби. Тоа е суштината на бизнисот.
Дојдовме и до анкетата, која иако ја искритикував во првиот начин, сепак не е забрането користење, особено бидејќи претставува квалитетно надополнување на претходните два начина.
Анкетите можете да ги искористите во определување на трендови, но и за проверка на заклучоците од директни состаноци и секојдневни контакти.
Дали знаете што значи тајна. Тајните постојат за да не се кажуваат, но и за да се прекршуваат. Но, најдобар начин да го извлечете она пто го сакате е да имате систем за иницијативи за добивање на повратен одговор.
Што ќе добијам јас, доколку ви го кажам тоа и тоа?
Бидејќи се повеќе твои купувачи се таму некаде онлајн, каде изразуваат желби, комуницираат и се едуцираат вашето присуство во таа близина е задолжително. Не сте ни свесни што се ќе дознаете, доколку слушате.
Иако можеби не се сосема адекватни за вашите потреби, сепак јавно достапните информации може да ви помогнат во заокружување на таа вистина која ја барате. Државен завод за статистика, медиуми, информации од Влада или било која друга јавно достапна информација може да биде од корист за да откриете некои глобални трендови поврзани можеби и со вашите купувачи.
И секако повратна врска. Сте слушале, сте комуницирале, сте анализирале… Сега сите заклучоци од тие информации треба да ги имплементирате. Вашиот бизнис треба да биде подобар.
Но, како што од добро постои подобро, и од подобро повторно може да биде подобро, секако доколку прашате за мислење.
Понекогаш е многу тешко да се преземат одредени чекори, кога треба да се извините. Но, како претприемач ќе мора да се извинувате многу пати во вашата претприемачка кариера.
Како човечки суштества, можеме да направиме грешки. Вашиот бизнис како еден отворен систем во својот состав ги има луѓето кои во различна секојдневна работа можат да погрешат.
Понекогаш, грешките можат да бидат поради надворешните фактори како што се нашите добавувачи, партнери, па дури и купувачите. Но, понекогаш тоа е само перцепција на купувачот за она што тие сметаат дека треба да направите.
На пример, можете да се најдете во позиција каде што вашите купувачи мислат дека морате да се извините за нешто, а вие мислите дека не мора. Тоа може да биде голем судир помеѓу вас и некои од вашите купувачи.
Тука, сакам да прикажам 10 различни ситуации кога ќе треба да се извините, без оглед кој е во право а кој не. Понекогаш, извинувањето може да се претвори во вредна движечка сила за вашиот бизнис, затоа што луѓето знаат колку е тешко е да се направи еден таков чекор.
Мислам дека не може да се најде безгрешна личност. Сите ние секојдневно правивме различни грешки. За некои од нив, сме свесни, но за некои не сме. Но, сепак да бидеме реални, тие се тука.
Секој пат кога вие или вашиот бизнис ќе направите грешка, ќе морате да се извините.
Вашиот бизнис е изграден или се гради на ветување дека вашата клучна вредност и понуда ќе им се испорача накупувачите. Кога не можете да го исполните тоа ветување, без оглед на причините за тоа, ќе треба да се извините.
На пример, ако ветите испорака во рок од 24 часа, а поради некои причини, испораката не може да биде завршена во таа временска рамка, ќе треба да се извините и да им објасните на вашите купувачи зошто тоа се случило и што планирате да направите за во иднина.
Вие не можете да имате сè за секого. Тоа значи дека не можете да ги задоволите сите. Но, ќе имате потенцијални купувачи кои ќе сакаат нешто повеќе што не е дел од вашата актуелна понуда.
Од друга страна, тоа се многу корисни информации за вашата иднина, затоа што можете да ги користите тие информации за да ги подобрите вашите актуелни понуди и вашиот бизнис во целина.
Но, факт е дека неможете да постигнете, барем во моментов. Во таква ситуација, најдобро е да се извините и да кажете дека ќе го имате во предвид барањето за идните понуди.
Како претприемач не да бидете поштедени од критика. Можете да бидете критикувани од вашите вработени, од вашите купувачи, вашите партнери, вашите добавувачи …
Затоа ќе треба да ги менаџирате критиките кои се однесуваат за вас и вашиот бизнис како целина. Не е добро решение да се дејствува нервозно на критичарите. Некои критики ќе бидат фер критики кои ќе треба да ги земете во предвид за подобрување на вашиот бизнис. Но, исто така, ќе има и критики кои нема да бидат поткрепени со вистински причини.
На секоја критика, треба да се одговори со извинување и да му кажете на критичарот дека ќе ги земете во предвид за во иднина.
Понекогаш не можете да ги испорачате вашите производи и услуги на време поради различни причини за тоа.
Во таков случај, ќе треба да се извините и објасните зошто се случило такво нешто.
Многу пати нешто ќе тргне наопаку, поинаку отколку што сте планирале. Кога ги правиме нашите планови, ние се обидуваме да направиме претпоставки за во иднина. Но, многу пати таа претпоставка нема да биде во согласност со нашата реалност.
Треба да се извините кога нешто ќе тргне во погрешна насока.
Не е важно кој погрешил нешто во вашиот бизнис, бидејќи вие како претприемач сте единствениот претставник во вашиот бизнис, одговорен за сите одлуки и чекори за акција што ќе се спроведуваат од вашиот бизнис, тоа значи и за чекорите и акции на вашите вработени.
Ако вработените погрешиле нешто, вие сте тој кој ќе треба да се извини за тоа.
Понекогаш некои од грешките ќе бидат базирани на грешките на твоите добавувачи. Но, факт е дека вашите купувачи не се грижат за вашите односи со вашите добавувачи. Вие сте одговорни се да биде како што треба да биде.
Поради тоа, вие ќе треба да им се извините на вашите купувачи, а не вашите добавувачи. Тие немаат никаков однос со вашите купувачи.
#9 Кога мислите дека треба да се извините
Понекогаш може да се чувствувате дека едноставно треба да се извините за нешто. Кога сте во таква позиција, подобро е да го преземете тој чекор и објасните што мислите и што ќе направите во однос на тоа.
Исто така, можете да се најдете во ситуација кога мислите дека дури и ако очекувањата на купувачите се да се извините, вие не треба да се извините. Вашиот купувач е секогаш во право, дури и ако не е. Подобро е да се преземе тој чекор и да разговарате со нив отворено за секој можен проблем, отколку да се инаетите.
Повеќепати пишувавме за купувачи, нивното значење за бизнисот, начинот на привлекување…
И добро, успееме да ги привлечеме. Што потоа?
Секој претприемач сака да има и постојано да ја зголемува базата на купувачи со нови, но и да се враќаат со повторно купување постоечките.
Како да се обезбеди да се вратат да купат повторно?
Едноставно, тие нека бидат пред се останато во бизнисот. Тие да бидат на прво место за тебе како претприемач, за твоите вработени, за твоите системи, за твојот бизнис воопшто.
Можеби е вистинското време да се запрашаш дали твојот бизнис ги задоволува вистинските потреби на твоите купувачи.
Дали потребите не се смениле досега? Тука зборуваме за веќе постоечки бизнис, не за стартап кој самиот развива купувачи за што зборуваме во теорија на бизнис идеи.
Доколку сакаш купувачот да биде на прво место, тогаш мора да се прилагодиш кон него.
Дали знаеш кога им е роденден? Дали знаеш што последен пат купиле и зошто? Дали знаеш кои се нивните најголеми проблеми надвор од бизнисот со тебе?
Доколку знаеш, а би требало да знаеш, покажи дека знаеш. Покажи дека се грижиш за нив. Обиди се да им помогнеш во решавањето на нивните проблеми.
Многу ме нервира кога некој онака наизуст ќе ми изрецитира нешто кога сака да ми продаде. Алооо! Не ме интересираат карактеристики, најдобрите искуства или се она што го имаш научено за да ми го кажеш. Ме интересира единствено решение на мојот проблем. А, ќе ми го решиш само ако добро ме ислушаш што е тој проблем. А, ќе донесам одлука ако видам дека навистина си сфатил што барам.
Слушањето станува полека но сигурно една нова функција во бизнисите. Доколку знаеш да ислушаш, значи дека се грижиш за купувачите.
И во добро и во зло, ти и твојот бизнис мора да бидете при рака на купувачите. Така ќе покажеш дека доволно се грижиш за нив и дека тие ти се на првото место.
Државата е должна да обезбеди заштита на купувачите. Нивото на заштита на купувачите, од страна на државата, варира од држава до држава и не е секогаш адекватно ниту правично, но скоро секаде постои.
Компанијата при работењето во една земја, мора на таа заштита да смета. Лошо е кога купувачите нагласуваат дека компанијата со своите маркетинг активностите ги навела на погрешен заклучок. Некогаш купувачите и не се свесни за одредени придобивки кои ги нуди производот, па менаџерите со промотивните акции овозможуваат да се дознаат одредени корисни особини на производот.
За да ги одбегнат оптужбите за манипулација, компанијата најмногу сака другите корисници претходно да ги објаснат сите предности на производот или услугата. Купувачите тогаш доаѓаат потполно информирани за сите карактеристики на производот/услугата, па не можат да дадат приговор дека се изманипулирани.
Паралелно со државата, како фактор за заштита на купувачите се јавуваат и здруженијата, чија задача е заштита на купувачите од штетни маркетинг активности на компаниите. Собраните информации за сите проблеми кои се јавуваат во комуникацијата меѓу компаниите и купувачите, здруженијата ги доставуваат до државните органи, кои се должни понатаму да ги заштитат правата на купувачите.
Купувачите се штитат од неетичкото однесување на оделните компании, но во заштита влегува и поширокото општество кое се штити од:
На прво место, државата е должна да го заштитува здравјето и сигурноста на купувачите, а потоа треба да спречи постоење на можност за измама од страна на команијата, како: недоволен квалитет на производите, лоша услуга, преголеми цени, монополско однесување и слично.
Доколку се утврдат недостатоци, државата мора да обезбеди надомест за претрпената штета. За остварување на овие активности, државата има свои инспекцииски служби, кои се должни да ја спроведуваат пропишаната политика.
Главно оружје за работење на здруженијата за заштита на купувачите се токму овие институции. Доколку во одредени случаи државните органи не преземат ништо, поради недоволната грижа или поради нечии лични интереси, тогаш здруженијата излегуваат во јавност со собраните информации. Судот на јавноста значи многу за секоја компанија, па во најголем број на случаи компанијата ги исправа девијантните однесувања.
Експертите од определени компании се во состојба да ги прикажат и штетните производи, пример, цигари и алкохол како пожелни, за да ја зголемат продажбата на овие артикли. Па задача на државата е да ги ограничи овие маркетинг активности на компаниите, за да се заштити здравјето на купувачите. Поради овие активности, компаниите кои произведуваат цигари се должни да ги информираат купувачите за сериозните здравствени проблеми кои ги предизвикува пушењето. Како резултат на акциите за заштита на купувачите, дојде до воведување на низа технолошки решенија, кои овозможија зголемување на сигурноста на купувачите како: воведување на сигурносни каиши, воздушни перничиња, појаки конзоли на автомобили, посигурни материјали во индустријата и слично.
Производот не смее да ја загадува околината, доколку после употребата се фрли (доколку материјалите тешко се разлагаат или доколку производот содржи радиоактивни делови и слично), бидејќи се загрозува здравјето на поширока заедница. Потребно е, да може производот да се рециклира. Поради тоа државата пропишува правила за фрлање и рециклирање на тие производи, како и типови на материјали кои мораат да се вградат во определен производ, доколку е тоа потребно. Меѓународните компании најчесто се информирани за овие барања, па сами, во текот на конструирањето и на производството, применуваат голем број на стандарди со што ги одбегнуваат понатамошните можни проблеми.
Купувачот мора да биде информиран за перформансите на производ. Доколку не е задоволен, тој има можност да се обрати директно кај државните органи или во здруженијата за заштита на купувачите. Пријавувањето на проблемот во инспекцијата или во здружението е едноставно, а нивна должност е да ги проверат наводите на приговорот, бидејќи има купувачи кои сакаат да ги злоупотребат овие институции, за постигнување на лична корист. Доколку има приговор на нивниот производ или услуга, компанијата треба позитивно да го реши секое реално барање. Во спротивно може да се вмешаат државните органи, како и медиумите, па да се создаде негативен публицитет. Можни се и законски казни што, никако не е во интерес на компанијата, ни во случај да е во право, бидејќи треба да одвои додатно време и да ангажира стручњаци да го објаснат проблемот, а во некои случаи мораат да се ангажираат и правници, кои би ги бранеле интересите на компанијата. Од друга страна позитивното решавање на реалните поплаки на купувачите, допринесува до позитивна реклама на компанијата, бидејќи на секој купувач кому му е помогнато, своето позитивно искуство го пренесува на уште најмалку 5 луѓе.
Некогаш може да дојде и до нереално барање од страна на купувачите. Во тие случаи компанијата треба внимателно да постапува и доколку штетата не е голема може да се излезе во пресрет дури и на некои нефер барања. Но, доколку е тоа невозможно, треба да се даде реално и рационално толкување за причините поради кои не се исполнети барањата на купувачот, за да се му се објаснат работите и тој да се смири, бидејќи се јавуваат купувачи кои сакаат да даваат приговори и кога се во право, но и кога не се во право. Пример: Може купувачот при нестручно ракување, монтажа или употреба да се повреди или да го оштети производот, а потоа од компанијата да бара да му се надоместат штетите.
Пример од пракса: Во компанијата може некој да краде гориво или масло, ставајки гориво и масло со непропишан квалитет, па потоа да ја обвини производствената компанија дека му продала неисправен автомобил. Да бара големи одштети поради некористење на автомобилот, доколку е превозник и слично. Процесот на докажување е мачен. Во проценката се вклучуваат голем број на фактори, пример роднински и пријателски врски, па спорот може да добие големи и несакани последици.
Законодавството има обврска да ги штити купувачите, но има задача и да ги штити интересите на компанијата, од нечесно однесување на купувачите. Со законот еднакво се штитат интересите и на компаниите и на купувачите. Доколку би се докажало дека купувачот нема право во врска со приговорот, тој едноставно може да се брани со тоа дека немал доволно сознанија и мислел пинаку. Но, доколку е создаден негативен публицитет во јавноста преку средства за јавно информирање или доколку компанијата неоправдано имала проблеми или судски завршници, во зависност од големината на нанесената штета, истата одлучува дали да покрене судска постапка против таквите купувачи, здруженија, а некогаш и држави, заради нанесената штета.
Луѓето се социјални суштества па често купуват производи или користат услуги кои им помагаат за создавање на подобра слика за нив.
Односите со купувачите секогаш треба да се добри. Има различни изрази кои се користат за купувачите: дека се богови, дека се главни и слично.
Ние сме на мислење дека купувачите се луѓе, кои барат едно коректно однесување и дека односот помеѓу компанијата и купувачите, секогаш може да биде добар доколку постои фер однос. Без разлика што купувачите секогаш не се во право, компанијата секогаш треба да излезе во пресрет на нивните барања доколку е тоа можно, бидејќи купувачите “секогаш остануваат купувачи”.
Има купувачи кои не се корисни за компанијата, ретко купуват, малку купуват, нередовно плаќат, нелојални се и доколку излезе слична понуда лесно се префрлат кај конкурентските компании. Потребно е овие купувачи да се елиминираат или да се намали нивниот број.
Во одредени купувачи, компанијата треба да инвестира преку доделување на одредени бенефиции, со кои би се изградила лојалноста на потенцијално добрите купувачи.
Доколку кај купувачите се развие осет дека се злоупотребени или оштетени од страна на компанијата, лојалноста се прекинува и се шири негативен публицитет. Истото се случува и доколку купувачите се чувствуват зависни од компанијата, па тогаш можат да побараат нови релации со други компании.
Компаниите треба да се насочени кон остварување на желбите на најпрофитабилните купувачи. Тоа се најчесто големи купувачи. Не смее да се подцени и влијанието на ситните купувачи, доколку се во голем број, бидејќи остваруваат голема фрекфенција на купување, а со тоа е и профитот голем. Доколку се изгуби некој купувач, трошоците за неговото повторно враќање се помали, отколку да се придобие нов купувач. Потребно е де се испита таквиот купувач, за да се согледа што му пречело во меѓусебната интеракција. Доколку забелешката е рационална и реална, потребно е тој недостаток во работење или во производот да се надмине.
Во подем се и стручни купувачи. Тие луѓе се бават со одредена проблематика и добро го познаваат производот, неговите квалитети, цените, можните замени и други параметри. Тие луѓе се примерно добавувачи од големи компании, сервисери кои поправаат коли, мобилни, компјутери… Тие купуваат за сметка на крајниот корисник, наплатувајќи им ја таа услуга, а од друга страна купувачите се мирни, бидејќи им се гарантира квалитетот и техничките својства на производот.
Како значаен купувач за компанијата може да се јави државата, матичната или странска.
Често пати државата е обврзана да купува производи кај домашните компании. Таа купува производи за дневни потреби, коли, мебел, клими, канцелариски прибор, како и воена опрема, но и набавките за потребата на воените резерви како: гориво, пченица, зејтин.
Доколку домашните компании не го произведуваат определениот производ или немаат производ со пропишаниот квалитет, тогаш државата се обраќа на меѓународниот пазар.
Купувачите од непрофитните и добротворните организации исто така се значајна категорија, бидејќи по правило располагаат со големи финансиски средства и купуваат големи количини на производи.
Постојат и вродени потреби за купување и тие главно се во функција на задоволување на физиолошките потреби како: потреба за храна, пијалок и секогаш се очекува дека купувачот прво ќе ги задоволи тие потреби.
Понатаму постојат научени или стекнати потреби, кои се формираат поради различни фактори, како склоност кон користење на одредени маркирани производи. Пример: Скапа храна, пијалоци, гардероба, парфеми, кола и слично. Со користење на овие производи купувачот се чувствува посигурно, има поголема самодоверба, создава подобар имиџ.
Постои рутинско купување доколку се знаат цените и атрибутите со кои располага производот, а постои и нерутинско купување, доколку се купува нова опрема и кога се врши детално информирање за сето она што производот го нуди. Пример: Новиот авион, нова производна линија и слично. При вакви продажби, компанија е должна да изврши обука за користење на производот, да обезбеди техничка помош и подршка како и ремонт и сервисирање.
Индустриските производи прво ги купуваат богатите, потоа школуваните луѓе кои ги знаат техничките карактеристики, а потоа следат останатите купувачи. Очекувањата на купувачите се формираат врз база на претходни искуства, на информации добиени од други купувачи, најчесто се тоа роднини и пријатели. Очекувањата можат да бидат различни и да се однесуваат на: цената, квалитетот, транспортот, имиџот, престижот, издржливоста, естетиката. Самиот процес на купување ќе определи кој производ или услуга ќе егзистира и во колкав обем, а од побарувањето во голема мерка ќе зависи и цената на производите.
Постојат неколику типови на купувачи:
Поради тоа компаниите се определуваат за целниот пазар, односно ги насочуваат свои маркетинг активности кон целните купувачи. Компанијата треба да го процени секој сегмент и врз база на тоа, ќе определи кој сегмент ќе го задоволи.
Купувачите се разликуват спрема цената која се спремни да ја платат за производот или за услугата, но се разликуваат и по прашање на количината на производи кои ги купуваат.
Луѓето во одреден регион покажуват индентичен интерес спрема одредени производи. Поради тоа компанијата врши сегментација, со цел да изврши групирање на луѓето на таков начин да нивната реакција и однесување биде слично. Со освојување на сегментот се намалува влијанието на конкуренцијата.
Фокусните групи се формираат врз база на исти карактеристики на купувачите како:
Потоа сегментација може да се изврши врз база на:
Сегментацијата може да се врши и врз база на религиската припадност: Пример прослава на Божиќ, Бајрам и слично.
Одредени производи, кои првично биле наменети за одреден сегмент, покасно може да се прошират на поголемиот пазат. Со развојот на технологијата доаѓа до развој на поголеми сегменти, без оглед на близината или одалеченоста на сегментот. За компанијата најдобро е кога таргетираниот сегмент расте. Одредени производи можат да се пласираат и како производи со висок квалитет, а со ниска цена. Културното значење како: вера, фолклор, традиција, определува во голема мерка што ќе се купува.
Компаниите можат да обучуваат два типа на продавачи. Еден да биде специјализиран за продажба кај новите купувачи, а другиот кај веќе постоечките купувачи. Тоа најчесто се прави со цел да се постигне тесна специјализација, а од друга страна се овозможува постоечките купувачи да се чувствуваат фамилијарно, при контакт со компанијата. Голем број на компании вршат поделба на сегментите врз база на годините на купувачите. Гледано во перспектива, важно е да се знае што купуваат луѓето за време на целиот живот.
Во еден од претходните постови пишувавме како да дојдеш до повеќе купувачи преку 6 работи кои тие сакаат да ги слушнат од тебе.
Ти си претприемач. Подобрувањето ти е во крвта. Затоа и постојано работиш на подобрување на твоите бизнис процеси. А, овој процес е еден од поважните процеси во твојот бизнис кој има потенцијал да обезбеди долгорочна благосостојба како за тебе така и за бизнисот воопшто.
За да влезеш во еден процес на континуирано подобрување на твоето зборување со купувачите, погледни во твоето однесување кога зборуваш со купувачите и размисли за следниве прашања:
Мора да го подобруваш твоето однесување во стилот подобрувај како што искусуваш доколку сакаш повеќе купувачи и повеќе продажба. Нема ништо подобро отколку подобрување базирано на твоето сопствено искуство.
Ти си претприемач, лице кое треба да следи различни однесувања и различни одговори од различни потенцијални купувачи.
Овој пост претставува само како идеи кои можеш да ги користиш за да го подобриш твоето искуство со купувачите. Користи го за да дојдеш до колку што можеш повеќе идеи за различни приоди со кои можеш да им пристапиш на потенцијалните купувачи. Фидбекот од твоето сопствено искуство ќе ти каже што треба да промениш за да го подобриш целокупниот процес.
Ти си претприемач, кој прави нешто од ништо. Но, закого ти правиш нешто од ништо? Зошто правиш нешто од ништо? Сакаш да бидеш сам свој газда? Но, грешиш. Како еден претприемач ќе имаш многу повеќе шефови кои ќе ја диктираат како твојата така и на бизнисот работата.
Секој бизнис има купувачи, или најмалку би требало да има купувачи. Доколку бизнисот нема купувачи, не постои ниту бизнисот.
Живееме во светот каде со секој поминат ден, моќта на купувачот да влијае на твојот бизнис е поголема денес отколку вчера. Твоите купувачи имаат свои сопствени потреби, кои ти треба да ги знаеш за да излезеш во пресрет на нив. Тие имаат свои сопствени проблеми за кои бараат решение, а твојот бизнис може да им го обезбеди. Како што гледаш тие се најголемиот потенцијал на твојот бизнис. Повеќе купувачи, повеќе продажба, а повеќе продажба значи и профитабилност за твојот бизнис.
Да разгледаме некои шокантни вистини за твоите купувачи, кои ти како еден претприемач треба да ги знаеш доколку сакаш да преживееш.
Навистина. Твоите купувачи секогаш се во право, дури и кога мислиш дека не се. Нормално е тие да го променат сопственото однесување. Може да ги променат нивните потреби. Може да имаат поразлични проблеми денес отколку вчера. Сето тоа ќе ги прави постојано да бараат нешто повеќе, нешто подобро, нешто специјално…
Можеби ќе сметаш дека тие барања се “луди”, неиздржани, невозможни… Но, сепак тие имаат право да бараат, а ти доколку излезеш во пресрет на тие нивни нови барања, секогаш ќе бидеш прв на пазарот.
Да, тие сакаат совршенство. Кој несака? Ти не сакаш ли? Дали ти сакаш нешто лошо или просечно? Веројатно не сакаш ни лошо, ниту просечно, ниту подпросечно.
Затоа и твојата работа како еден претприемач е постојано да обезбедуваш совршенство за твоите купувачи.
Еден од најголемите проблеми на претприемачите и нивните бизниси е мислење дека тие се секогаш подобри експерти за проблемите на нивните купувачи. Мора да разбереш едно нешто, иако твојот бизнис обезбедува решение за проблеми на купувачите, сепак тие се оние кои подобро разбираат што всушност е нивниот проблем.
Мора да слушаш, пред да предложиш решение за тие проблеми.
Сопствениците на малите бизниси немаат монопол на пазарот или во индустријата. Доколку си претприемач, ти си сопственик на мал бизнис и знаеш дека не си сам на пазарот. Секогаш ќе постои конкуранција, а тоа ги прави твоите купувачи да бидат многу помоќни од било кога досега.
Секогаш имај го ова во предвид, бидејќи секогаш постои некој кој чека на твоите грешки за да заработи нов купувач.
Времето кога постоеја две лица, еден продавач а друг купувач веќе не постои. Денес, продажниот процес или продажниот циклус е многу поразличен. Не може да најдеш ниту користиш обрасци за да дефинираш едноставна рутина како да комуницираш, како да се поврзуваш или нудиш на твоите купувачи.
Денес, треба да изградиш партнерство со твоите купувачи. Мора да бидеш нивен пријател кој ќе им помогне во однос на различните аспекти во нивните животи доколку сакаш да ти веруваат.
Доколку ја заработиш довербата, продажбата ќе биде многу полесна.
Да, знам дека ти си претприемач кој го претставува сопствениот бизнис, и дека треба да промовираш и зборуваш за твоите производи и услуги секаде каде што се наоѓаш. Но, како прво ти си човечко суштество, исто што и твојот купувач. Зошто првин не бидеш човек, потоа претприемач и промотер на твојот бизнис.
Зборувај за се, за секојдневен живот, за секојдневно искуство… Доколку можат да научат нешто од тебе неповрзано со твојот бизнис, тие ќе ти веруваат.
Знам дека си започнал бизнис и станал претприемач бидејќи си сакал да бидеш сво сопствен шеф. Но, ова не е возможно. Како претприемач имаш многу повеќе шефови. Имаш купувачи кои диктираат како твојот бизнис ќе функционира. Имаш снабдувачи кои исто така диктираат различни аспекти на твоите бизнис одлуки. Имаш и партнери кои исто така имаат нивни сопствени потреби од твојот бизнис.
Но, еден од најважни и највлијателни шефови во твојот бизнис се твоите купувачи. Без нив, немаш бизнис, нити си претприемач.
Секогаш, кога планираш средба со потенцијални купувачи или тековни купувачи, мора да ги знаеш овие вистини, односно да ги имаш во предвид истите.
Што е она што купувачите сакаат да го слушнат од еден претприемач за да обезбеди поголема продажба за бизнисот?
Дали ти како еден претприемач сакаш повеќе продажба? Има ли некој кој не сака повеќе продажба? Повеќе продажба значи поголем приход, но и поголема профитабилност за твојот бизнис.
Ти имаш нешто да кажеш и го користиш тоа за да привлечеш купувачи кон твојот бизнис. Но, дали е тоа исто што и тие сакаат да го слушнат од тебе? Кога зборуваш со нив, им помагаш ли? Дали тие се задоволни со севкупните односи со тебе и твојата компанија?
Доколку сакаш повеќе купувачи, но не било какви купувачи, туку задоволни купувачи, мора да го прилагодиш твоето кажување со она што тие сакаат да го слушнат од тебе, но исто така и да го испорачаш она што си го кажал или ветил.
Ајде да бреинсторимираме некои идеи за тоа што твоите купувачи сакаат да го слушнат од тебе. Откако ќе ги прочитате речениците подолу мора да ги провериш со твојот бизнис и да ги направиш вистинити уште пред да започнеш со зборувањето.
Пред некој ден расчистувајќи по компјутерите налетав на овој MindMap кој се однесува на подготовка на анкета заради анализа на лојалноста на купувачите. За да не се изгуби повторно, одлучив да го објавам во овој пост.
Оваа анализа е корисно да се спроведува на одреден временски период како за да се соберат информации за тековните купувачи, така и за да се пробуди свеста преку потсетување на купувачите, но и за можна ресегментација на листата на купувачи.
Анализа на локајност на купувачи
