Задржи ги купувачите и касата ќе биде полна!

Задржување на купувачи – основната цел на секој мал бизнис. Многу е полесно да се продава на постоечки купувачи кои купуваат и по извесен период заради тоа што се задоволени на вистинскиот начин се враќаат и го повторуваат купувањето. Многу е потешко и поскапо привлекување на нови купувачи. Сепак, задржување и привлекување е нешто што взаемно го одредува растот на бизнисот.

Во овој пост би сакал да презентирам 8 совети кои може да ви помогнат вам како на претприемач и на вашиот продажен тим за да ги задржите купувачите како надополнување на оној негативниот 10 причини за губење на купувачи.

1. Првин слушај, потоа зборувај

Дали навистина слушате… или само чекате да започнете да зборувате? ~ Robert Montgomery

Секој потенцијален купувач кога го направи првиот чекор во интеракција со вашиот бизнис (дојде во продажниот простор, ве контктира по телефон, email, ви прати факс, закаже состанок…) има некоја причина заради тоа. Тој има прашања за вас или вашиот бизнис.

Знам дека постојат совети да се подготви текот на разговор за состанок, или приказна на продажниот тим при првиот контакт. Но, нели е подобро првин да се ислуша потенцијалниот купувач. Ова значи дека многу информации за истиот ќе ги обиете. Но, да се ислуша вистински, а не да се чека пауза само за да се превземе место на говорницата.

На ваков начин ќе можете да го прилагодите вашето зборување на неговите потреби и желби, а истот знаејќи дека конечно нашол некој кој првин ќе го ислуша станува приврзан за вашиот бизнис.

2. Не биди продавач, биди советник

Најдобриот совет не е да кажеш некому што да направи, туку да го изнесете она што тие знаат дека треба да направат. ~ Adelaine Gayle Polito

Знам дека продажбата е најважна и што побргу се изврши толку подобро за бизнисот. Но, сепак продажбата не треба да биди краткорочно обезбедување на финансии за вашиот бизнис, таа треба да биде процес кој во еден циклусен ритам ќе обезбеди долгорочна успешност за вашиот бизнис.

Затоа, не се обидувај веднаш со продавање, првин советувај, а потоа продавај.

3. Помогни им во донесување на одлука

Слободата е во можноста да донесувате одлуки… ~ Kenneth Hildebrand

Како во цитатот секој ќе се чувствува послободен доколку е во можност самиот да ја донесе одлуката. Затоа не притискај, едноставно помагај за да го олесниш процесот на одлучување на потенцијалниот купувач.

4. Помогни им да ги добијат најдобрите резултати од купувањето

Големи цели носат големи резултати. Без цели нема ни резултати или нечији други резултати. ~ Mark Victor Hansen

Доколку сакате секој купувач да го задржите, напрвате продажбата да не заврши со имплементација на купувањето. Сеуште вашиот бизнис има одговорност купувачот да ги добие најдобрите можни резултати од тоа купување.

5. Елиминирај ја комплексноста при презентација

Секоја пропаганда или популаризација содржи ставање на комплексноста во едноставноста, но еден таков чекор не е конструктивен. Доколку комплексното може да биде ставено во едноставното, тогаш тоа не може да биде комплексно како што се чинеше од првпат. ~ Terry Eagleton

Основната цел при презентација заради продажба е да се презентира како ќе го решите проблемот на потенцијалниот купувач. Него не го интересира вашиот производствен процес, вашите патенти, вашата технологија… Него го интересира решавањето на неговиот проблем за негови пари.

6. Биди достапен

За да светлината од светлото да блесне, мора да биде присутна темнината. ~ Danny Devito

Достапноста ја гради довербата. Затоа биде лесно достапен за секои идни прашања, коментари или помош.

7. Поврзувај се на колку што можеш полично ниво

Наречи го клан, наречи го мрежа, наречи го племе, наречи го семејство: Како и да го наречеш, кој и да си, ти треба едно. ~ Jane Howard

Животот носи бизнис. И не е се во бизнис и продажба. Доколку на вистинскиот начин се поврзеш на колку што може полично ниво со потенцијални купувачи, за тие да станат твои пријатели, продажбата ќе си дојде сама по себе.

8. Секогаш поедноставувај го процесот

Да ја поедноставите компликацијата е од суштинско значење за успехот. ~ George Earle Buckle

Што е подобро 5 или 2 чекори? Што би избрале да изодите преку две катети или една хипотенуза при еден праваголен триаголник?

Секогаш поедноставувај го процесот на продажба.

Ова се 8 совети, но не и единствени, секогаш има повеќе начини за имплементација на нешто што ќе ги задржи вашите купувачи. Применете ги овие и размислете за други можни активности, едноставно со одговор на прашањата:

• Што моите купувачи сакаат?
• Што би ги вратило да го повторат купувањето?
• Како да го изведам тоа?

Купувачи поумни од продавачи

Честопати се појавуваат големи проблеми помеѓу продажен тим и купувачот. Кој е поумен? Дали продавачот или пак купувачот? Купувачот сака да купи нешто и очекува дека продавачот знае да му објасни и да ги разбере неговите потреби преку што ќе му го понуди вистинскиот производ и/или услуга. Продавачот е тој кој треба да му ги каже алтернативите, можностите, трошоците, придобивките и полезностите.

Но, она што мене лично најмногу ми недостасува кога сакам нешто да купам е тоа знаење од страна на тој продавач.

Интересен пост на Get Entrepreneurial прочитав за тоа како се гледаат потрошувачите од страна на продажниот тим на еден бизнис.

Она што ми остави впечаток е првата реченица која вели дека повеќето продавачи ги гледаат купувачите како било што освен како умни.

Too many salespeople view their buyers as anything but smart, especially those salespeople who deal with purchasing departments.

Дали е ова вистина? Сметам дека е.

Неколку мои лични примери

Ова се само неколку од можеби стотици примери кои ги имам почувствувано на сопствена кожа.

Пред нова година имав едно такво искуство во продавница за техничка стока кога продавачот го потцени моето знаење за она што го купувам а од друга страна не ми даде јасен одговор иако бев спремен да платам 100 евра за она што го барав. Нормално пред да појдам во продавницата малку гуглав за да прочитам и да бидам подготвен со прашања на кои очекувам одговор од страна на продавачот. Прво што беше забележително, кога го разгледував производот толку мрзеливо се приближи продавачот кон мене што веќе ми стана јасно дека тешко ќе дојдам до она што го сакам. Второ, на секое мое прашање одговорот беше или не знам или некоја реченица тешко разбирлива за мене. По 5 пеколни минути едноставно продавачот искористи и си ја здувна, а јас останав сам да размислувам дали тој производ е решение за мојот проблем.

Дури и еден мој пријател кога купуваше компјутер не успеа да направи зделка со продавачот во една поголема продавница за компјутери во Скопје (иако имаше во себе неколку илјади евра) само затоа што продавачот првин ја перцепираше облеката и изгледот на тој мој пријател! Затоа некој друг бизнис ги зеде тие пари. Продавачот не смее да ги цени луѓето по изгледот затоа што никогаш не може да знае колку пари носи во себе тој купувач. А сепак тоа е купувач.

Во една друга поголема продавница за компјутери во Скопје пред околу 5 години бев со еден мој пријател да купи компјутер. Конфигурацијата беше готова. И требаше да паркирам автомобил пред продавницата за да може да ја натовариме купената стока. Во моментот на пакување дојде сообраќајна полиција која ми ги симнуваше регистерските таблички. Излегов надвор и велам дека тргнувам веднаш само да го ставиме компјутерот. Пријателот едноставно го замоли продавачот да излезе и да каже барем еден збор дека купуваме и веднаш си одиме. Не мораше да не пуштат, но само еден збор од страна на продавачот во мене ќе создадеше слика на бизнис кој мисли за свои купувачи. Од страна на продавачот бевме одбиени, плативме казна од неколку илјади денари, но бизнисот не оствари продажба од 100.000 денари. Сепак јас не сум виновен што една голема продавница нема паркинг простор.

Во постот понатаму се вели дека еден купувач може да сретне многу повеќе такви продавачи во текот на неделата отколку што може да си замисли продавачот.

One simple thing salespeople need to keep in mind is the fact the professional buyer sees far more salespeople in the course of a week or month than most salespeople realize.

Многу е мал процентот на купувачи кои влегуваат во еден бизнис и купуваат веднаш. Луѓето шетаат. Гледаат различни продавачи. Снимаат и споредуваат. Затоа е потребно особено внимание од страна на продавачите.

Од друга страна достапноста на информации веќе ми овозможува многу добро да го проучам производот, карактеристиките или пак цената пред да донесам одлука. Затоа продавачот мора да биде поспремен од мене бидејќи јас ќе се спремам пред да тргнам во продажниот салон. А дали тој ќе биде спремен ќе видиме.

Во секој случај купувачите се многу умни, спремни и потковани со знаење уште пред да ја поминат вратата на Вашата продавница. Затоа бидете внимателни.