Препораки за продажба архиви - Page 3 of 5

Продажна инка – Подесување

Продажба е нешто што му дава живот на Вашиот бизнис. Вашата продажба овозможува прилив на финансии во бизнисот, а со нив можете да го раснете бизнисот, да обезбедите нормално функционирање на истиот, обезбедувате плата за Вас и Вашите вработени, обезбедувате подобар живот…

Секоја продажба па и Вашата се реализира преку продажна инка. Вие како претприемач и Вашите вработени изведувате многу повеќе активности (или би требале да изведувате) отколку самата продажба. Самата продажба е плод на сите претходни активности. Сите тие активности кои ги изведувате во позадина на продажбата ја формираат вашата продажна инка. Значи вашата продажба (или износот на продажба) зависи од вашата продажна инка. Така, доколку ја подесите продажната инка да функционира беспрекорно и Вашата продажба ќе биде беспрекорна.

Продажна инка

На сликата е прикажана најпоедноставена продажна инка со нивоата кои се наоѓаат во неа. Значи функционирањето на продажната инка е да се пробуди свеста кај потенцијалните потрошувачи преку маркетинг кампања со што кај дел од нив ќе се јави интерес да го видат производот или услугата, за потоа кај дел од заинтересираните да се јави желба за купување и на крај дел од оние што имаат желба да донесат одлука за купување, односно да преземат акција.

Продажната инка претставува систематски процес на маркетинг преку кој вие ги филтрирате вашите потенцијални потрошувачи во купувачи. Колку повеќе потенцијални потрошувачи имате на влезот на инката, односно кај колку повеќе луѓе ја пробудите свеста во однос на Вашиот бизнис, производ и/или услуга, кај толку повеќе ќе се пројави интерес за она што Вие го нудите. Повеќе во однос на ова моете да прочитате во Најважни мерки на продажна инка.

На пример, преку вашата маркетинг кампања пробудите свест кај 100 потенцијални потрошувачи. Но, сите тие 100 нема да станат купувачи. Некои немаат пари, некои влегуваат едноставно заради информираност, на некои токму во тој момент не им е потребен вашиот производ и/или услуга… Така од 100 потрошувачи само дел ќе пројават интерес за Вашите производи и/или услуги, односно ќе продолжат низ процесот на продажна инка. Но, колкав е тој дел? Тој дел зависи од квалитетот на луѓето кај кои вашата маркетинг кампања пробудила свест. Така може да биде 10%, но може и 1%, или пак 50%, 80%. Затоа доаѓаме до значајноста на вашата маркетинг кампања и насоченоста кон одредена ниша на потенцијални купувачи на истата или поточно високотаргетирана група на потрошувачи. Доколку имаме кај 20% од луѓето кај кои сме пробудиле свест да се заинтересираат ние ќе имаме 20 потенцијални потрошувачи од кои дел ќе пројават желба за купување. Ако кај 30% од оние кои пројавиле интерес се роди желба за купување тоа ќе бидат 6 потенцијални потрошувачи.Тие ќе ве контактираат, ќе влезат во вашиот продажен објект за да видат што точно нудите и како ги задоволувате нивните потреби. Веќе во оваа ниво сте направиле доста. Сте обезбедиле сообраќај во продажната локација. Но, и од овие кои пројавиле желба за купување и кои влегле во Вашиот продажен објект или го контактиреле Вашиот продажен тим само дел ќе донесат одлука за купување. Повтроно доаѓате до прашањето колкав е тој дел? Ова во основа зависи веќе од Вашиот продажен тим и од производот и/или услугата кои ги нудите. Ако земеме на пример дека од 6 потенцијални потрошувачи 50% ќе донесат одлука за купување ќе имате 3 вистински купувачи кои ќе купат од Вас.

Значи продажната инка обезбедува од 100 потенцијални потрошувачи само 3 вистински купувачи кои ќе остават пари во Вашиот бизнис. Целта на претприемачите е да овој краен број биде поголем. Да земеме пример со будење на свест кај 1000 потенцијални потрошувачи, а процентот на премин од едно во друго ниво да биде ист како кај претходниот пример. Имаме 1000 потенцијални потрошувачи кај кои ќе се јави интерес кај 200 (20% од 1000), од кои желба ќе се појави кај 60 потенцијални потрошувачи (30% од 200), за на крај одлука за купување да донесат 100 купувачи (50% од 200). Значи со зголемување на бројот на луѓето кај кои се пробудила свеста за вашиот бизнис или производ и/или услуга за 10 пати ќе имате за 16 пати повеќе вистински купувачи од претходниот пример.

Да земеме друг пример. Сте пробудиле свест кај 1000 потенцијални потрошувачи. Маркетинг кампањата е насочена кон вистинската ниша од пазарот и има силен ефект врз потенцијалните потрошувачи. Така интерес ќе пројават 50%, а тоа се 500 потенцијални потрошувачи. Оние кои што пројавиле интерес влегуваат во системот на продажба, им праќате директна пошта, е-mail материјали, ги контактирате телефонски, ги едуцирате за вашите производи и/или услуги… На ваков начин ќе го зголемиме процентот на преминот од нивото заинтересираност во нивото желба од продажната инка на пример да кажеме од 30% на 60%. Значи од 500 заинтересирани 300 (60% од 500) ќе добијат желба за купување. Вашиот продажен тим е одличен и знае да го извлече максимумот од секој кој ќе пројави желба за купување. Вашиот продажен објект е уреден така да инспирира брзи одлуки за купување, локацијата е на вистинското место каде сите влезени во инката поминуваат секојдневно. Вашиот производ и/или услуга е со врвен квалитет и навистина ги задоволува потребите на потрошувачите. На ваков начин, процентот на поминување од нивото желба во нивото одлука или акција за купување го зголемувате да кажеме на 80% и од 500 со желба ќе имате 400 вистински купувачи што е за скоро 67 пати поголем број од првиот пример и за 4 пати поголем од вториот пример. Ова се веќе вистински резултати.

Да сублимираме како дојдовме до вистинските резултати кои обезбедуваат вашиот бизнис да биде во категорија на поуспешни бизниси:

Ја зајакнавте вашата маркетинг кампања која наместо кај 100 ќе пробуди свест кај 1000 потенцијални потрошувачи.
Ја насочивте вашата маркетинг кампања кај вистинската ниша од пазарот така да го подобривте квалитетот на луѓето кои влегуваат во инката и го зголемивме процентот на пројавување на интерес од 10% на 50%.
Продолживте со друг вид на маркетинг кој е повеќе персонализиран и има директен удар кон оние кои пројавиле интерес, така да го зголемивме процентот на пројавување на желба од 30% на 60%.
Направивте избор на вистински продажен тим, го уредивте продажниот простор, избравте вистинска локација, го подобривте квалитетот на производот и/или услугата и на ваков начин го зголемивте процентот за донесување на одлука од 50% на 80%.

Процентите се само како пример за тоа како се подесува продажната инка. Тие можат да бидат различни, но клучните фактори кои влијаат и кои треба да се подесат за да се подеси и продажната инка од примеров низ овој пост се:

Маркетингот
Продажниот тим
Продажниот простор
Локација
Квалитет на производ и/или услуга.

Секако се остава на вашата креативност за тие фактори кои ќе ги изберете за вашиот бизнис.

Објавено на 11/02/2011 | Filed Under: Малопродажба, Препораки за продажба Leave a Comment

Како до повторување на продажба?

Како до потенцијални потрошувачи?

Како до повторување на продажба? Прашање кое е постојано актуелно за секој претприемач како и прашањето за тоа како до повеќе купувачи.

Секој претприемач сака неговиот бизнис да има купувачи, но исто така и секој претприемач сака откако ќе успее да стекне критична маса на купувачи истите да се враќаат и повторно да купуваат од нивните бизнис. Едно правило во бизнисот функционира, а тоа е дека многу е певтино да задржиш постоечки купувач отколку да доведеш нов. Ова е едно од круцијалните барања што се поставуваат пред еден бизнис за да се обезбеди долгорочна стабилност и благосостојба на истиот.

Но, како да се постигне едно такво ниво?

За да се успее во повторување на продажба од страна на купувачите потребно е да се исполнат одредени услови од страна на бизниснот. Во понатамошниот текст ќе се обидам да презентирам некои од тие услови.

Времетраење на производ и/или услуга

Производот и/или услугата мора да бидат еден вид на потрошен материјал доколку сакаме да имаме повторување на продажба. Секој производ на одреден начин се троши. Некој побргу, некој поспоро. Но, она што е важно за секој бизнис да успее да ја хармонизира побарувачката на тој производ и/или услуга со животниот циклус на тој производ и/или услуга како и развојниот циклус на новите производи и/или услуги. На пример храна се троши и се купува секојдневно, додека стан или куќа можеби само еднаш во животот.

Квалитет

Квалитетот на производот и/или услугата е вториот услов кој треба да се исполни доколку сакате да осигурате повторно купување од страна на купувачите. Дали доколку не сте задоволни со некој производ и/или услуга од одреден бизнис повторно би се вратиле по одреден период и да го повторите тоа купување? Сигурно не.

Поедноставување на процесот на купување

Како трет услов кој може да доведе до повторување на купување од страна на купувачите претставува постоење на едноставност при извршување на купување. Ставете се во позиција на еден купувач од Ваш бизнис кој би требало во одреден временски период да купува. Што би промениле? Што би подобриле? Што е тоа што ве нервира во самиот процес?

Одржување на квалитетна база на податоци со потрошувачи

Четвртиот услов е да имате и водите квалитетна база на податоци со потрошувачи. Доколку некој купи нешто од Вашиот бизнис за првпат, можеби и никогаш повеќе да не се врати. Но доколку тој купувач влезе со одредени контакт детали во базата на податоци со потрошувачи ќе имате шанса да го привлечете уште еднаш. Можеби најголемиот имот за Вашиот бизнис претставува токму оваа база на податоци.

Присутност онаму каде што се Вашите купувачи

Како петти услов е да бидете секогаш присутни онаму каде што се наоѓаат вашите потрошувачи. Доколку сте присутни, едноставно ги потсетувате дека Вие сте тука за да им го решите проблемот, а со тоа и веројатноста за повторно купување се зголемува.

Вашиот бизнис мора да им се допаѓа

Шести услов е да им се допаѓате на Вашите купувачи. Тоа значи Вашиот продажен тим да им оставил добар впечаток. Тоа значи Вашите маркетинг кампањи да бидат примамливи и корисни. Тоа значи тие да чувствуваат дека Вашиот бизнис се грижи за нив и нивниот проблем.

Објавено на 24/01/2011 | Filed Under: Малопродажба, Препораки за продажба Leave a Comment

Добар продавач ≠ Добар претприемач

Добар продавач и добар претприемач

Да се биде добар продавач особено во денешни услови претставува навистина успешност за секој кој се занимава во таа професија. Но, честопати се поставува едно прашање:

Дали добар продавач по автоматизам значи дека е и добар претприемач?

Многу луѓе на некој начин веќе се испробале како продавачи? Голем број од нив кои се покажале како добри и останале да ја работат таа професија. Но, одреден дел од нив маѓепсани од сопствениот успех одлучуваат да започнат сопствен бизнис и да запливаат во водите на претприемништвото. Некои успеваат во таа нивна нова професија. Но, некои не испеваат.

Што претставува добар продавач?

Да се биде добар значи да се биде добар во работа со луѓе, во презентација на производи и/или услуги, во соодветна проценка на потенцијалните купувачи, во преговарање и договарање…

Во Карактеристики на (Не)Продавачи опфативме некои елементи за тоа што претставува добар, а што лош продавач. Добар продавач е оној кој знае да продава, да создава приход за бизнисот, а со тоа и профит.

Добар продавач треба да има знаење и да го користи тоа знаење како постојан реквизит во текот на продажбата. Знаењето треба да се базира на повеќе дисциплини, а не само на една. Не е доволно само добро да се познава производот и/или услугата кои се нудат за продажба.

Во многу случаи, ако не и во сите купувачот е поумен од продавачот, особено поради фактот што денепниве услови на живеење на еден просечен купувач им овозможува достапност на широк спектар на информации од различни производи и/или услуги за кои тој има потреба.

Добар продавач, ги разбира вистинските потреби на потрошувачите и согласно истите ја прилагодува сопствената понуда како би излегол во пресрет на тие потреби.

Подобар продавач е оној кој на определен временски период има повеќе продажби во однос на друг продавач на иста позиција во ист временски период.

Ако сте добар продавач, Вие имате потенцијал да станете претприемач и тоа со солиден износ на бизнис потенцијална енергија.

Но, секогаш постои едно но…

Што претставува добар претприемач?

Оваа година спроведовме едно истражување во кое ги анализиравме карактеристиките на еден успешен претприемач при што како основни ги идентификувавме следниве:

Спремност да превземе акција,
Знаење,
Креативност,
Вештини,
Интелигенција,
Истрајност,
Упорност,
Тимска работа,
Вкалкулирано ризикување,
Самодоверба,
Искуство,
Талент
Чесност,
Врски и
Среќа.

Во тој пост за карактеристики за успешен претприемач на крајот даваме профил на еден претприемач-супермен:

Спремен да превземе акција која ја надградува со знаење и креативноста при што ги комбинира вештините и интелигенцијата, а е истраен и упорен, има способност да работи во тимови, превзема ризик, но не луд ризик и има самодоверба и искуство, а притоа е чесен, понекогаш има среќа и има некои врски кои можат да го подбутнат во работата.

Зошто добар продавач не значи и добар претприемач?

Од сето ова може да се забележи разликата помеѓу добар продавач и добар претприемач. Иако има преклопувања сепак претприемништвото бара повеќе. Тука доаѓа и знаење од финансиско работење, знаење од маркетингот, знаење од менаџирање, знаење од тимска работа, ризикување…

Многу е поедноставно кога работиш за друг. Друг мисли за набавки, за инженеринг, производство, монтажа, маркетинг, финансии, одржување… Како продавач твоето е само да продаваш.

Затоа пред да донесеш одлука за влегување во сопствен бизнис, размисли за потребните вештини како претприемач. Дали ги имаш? Како да ги обезбедиш? Бидејќи по донесената одлука враќање назад нема или пак е многу потешко.

Објавено на 15/12/2010 | Filed Under: Препораки за продажба Leave a Comment

Карактеристики на (Не)продавачи

Овој пост е напишан од страна на м-р Илија Чубровиќ и м-р Драган Шутевски како дел од подготовка на книгата за малопродажба која уште не е довршена и претставува освежување на постот од артиклите на претприемач.

Карактеристики на продавачи

Бидејки имаат иста работа мажите и жените кои продаваат одредени производи и/или услуги ги нарекуваме под едно име продавач. Како и секое занимање и ова има свои обележја и карактеристики. Поради недостиг на работни места голем број на луѓе покажуваат интерес да се вработат како продавачи. Од друга страна ова е поврзано и со фактот од постоење на голем број на малопродажни објекти а со тоа и вработувањето е позначително во однос на другите дејности.

Позитивни и негативни карактеристики

До пред некое време продавачите мораа да имаат завршено средно трговско училиште доколу сакаа да работат како продавачи, но сега образованието на продавачите е различно, опфатени се различни професии и нивоа. Постојат различни видови на продавачи. Сигурно препознавате продавачи кои глумат големи експерти за компјутери или други технички производи потценувајки ги купувачите и не нудејки им ги сите потребни објаснувања за производот кој сакаат да го купат. Некои се потсмеват доколку потенцијалниот купувач носи поголема конфекција или пак чевли што претставува непрофесионално однесување, други пак се обидуваат да ги поткраднуваат купувачите при наплата, не издаваат фискални сметки. Постојат и такви кои зад грбот на претприемачот купуваат производи од улични продавачи (фалсификати) и ги продаваат по 10 пати повисока цена (ги продаваат како оригинали), а продажбата ја ставаат во својот џеб.

Продавачите претставуваат еден сегмент од потенцијалната енергија на бизнисите. Со добри продавачи потенцијалната енергија на бизнисот е поголема, а со тоа и претворањето на истата во кинетичка енергија (извршување на работа – профитабилноста) ќе биде поголема. Можете да ги имате најдобрите производи и/или услуги, или пак најквалитетните и најбаранитете производи/услуги, а сепак да не се продаваат заради непрофесионален продавач или заради продавач кој не знае како да ги продаде.

Продавачите во Вашиот бизнис се оние кои се во директен контакт со купувачите. Последната одлука на купувачите зависи од презентацијата на Вашите продавачи. Така, вие можете да одвојувате огромна сума на пари за маркетинг и да ги доведете потенцијалните потрошувачи до Вашиот продажен простор, а тие сепак да не купат од Вас, едноставно заради Вашиот продавач. Вашата продажна инка може да биде одлично составена и во сите нивоа да имате доволен број на потенцијални потрошувачи, но во нивото на инката кое е наречено акција сепак да не поминува доволен број на купувачи. Тогаш треба да се запрашате дали Вашиот продажен тим ја заслужува платата која им ја давате.

Продавачите се луѓе кои се во непосредна комуникација со купувачите и од нив во голем дел зависи севкупното работење на малопродажните објекти. Како прво продавачот мора да изгледа пристојно. Без оглед дали имаат домашни или лични проблеми продавачите мораат секогаш да се ведри и весели и во ниеден случај да не покажауват знаци на нервоза што се пренесува на купувачите и допринесува тие да побегнат без да се реализира продажбата. Тоа е исто како кога дома ќе Ви дојде несакан гостин за жената. Таа ќе го услужи (за да нема кавги со сопругот) ќе му свари и принесе кафе ама кога ќе го послужува доволно е посилно да ја фрли чашата и гостинот добро ќе подразмисли кога ќе треба повторно да дојде на гости.

Така, доволно е продавачот да биде дрзок, невоспитан и нељубезен, да не влева доверба и да биде здодевен, да биде валкан или нешто слично па купувачот следниот пат ќе го избегнува Вашиот малопродажен објект.

Продавачот треба активно да комуницира со купувачот. Продавачот сака да продаде некој производ понекогаш и со манипулации, лажење, вршење на притисоци преку деца или слични трикови. Па купувачите секогаш пристапуват кон купувањето со посебно внимание за да не дозволат да бидат измамени.

Има продавачи кои не им обрнуваат доволно внимание на купувачите. На нив им е поважен приватен телефонски разговор, дотерување на фризури или нокти (лакирање) или пак „хеклањето“ или пак домашната работа на децата отколку да го услужат купувачот.

Некои начини за „контрола“…

Голем број на продавачите неподготвени влегуваат во работа, па сите ние сме сретнале продавачите кои прават зачудувачки наивни грешки и пропусти при работата со купувачите и успеваат да го упропастат бизнисот на претприемачот. Заради подобра контрола се препорачува поставување на видео камери било директно било врзани преку интернет. Доколку е камера врзана на интернетот претприемачот може во секој момент да види што се случува на лице место и соодветно да реагира.

Може да се остават нумерирани нотеси во кои купувачите би можеле да ги запишат сите свои примедби, недолично однесување, обид за измами, непочитување на желбите на купувачот како и други примери.

Или пак може да се постави кутија за поплаки и пофалби кои би гарантирале дека претприемачот ќе биде благовремено информиран за секое случување. Има голем број на продавачи кои едноставно ја прифаќаат работа и доаѓат на работа не за да работат туку да им помине денот и да земат плата.

Може да ја поттикнете комуникацијата со Вашите купувачи и онлајн преку контакт форма на Вашиот веб сајт или пак преку социјални мрежи.

Едно нешто е сигурно во денешниот несигурен свет – претприемачот не треба да има емоции кон продавачот. Тој треба да си ја врши работата да продава, да врши набавка на роба, да води книговодство и друга евиденција, да ја одржува хигиената во продавницата и околина пред продавницата, да одржува ред и дисциплина. Не смее да прибира гости кои ќе доаѓаат само да си го поминат слободното време. Тој е често на удир на измамници, крадци, наркомани, инспектори и слично па мораат да бидаат и психички стабилни за да излезат во пресрет на тие барања.

Објавено на 13/12/2010 | Filed Under: Малопродажба, Препораки за продажба 1 Comment

Малопродажба: 12 Чекори за подобрување на продажба

Малопродажба

Колку продавници на мало сте виделе кои по 6 месеци или една година од своето работење се затвораат? Сигурно многу. Но, зошто овие продавници на мало по толку кратко време се затвораат? Дали може да биде поинаку? За продавници на мало кои имаат краток век на живот причините за смртност се многу. Но, едно е сигурно, се затвораат заради недостаток на купувачи. Со недостаток на купувачи се јавува и недостаток на готовински тек, неможност за покривање на трошоците и на крај банкрот. На претприемачот кој започнал со ваков бизнис сигурно не мислел да го затвори по краток период, туку да работи и остварува профит. Во продолжение ќе прикажеме 10 чекори кои можете да ги искористите за подобрување на продажба во продавница на мало.

Пред да тргнам со чекорите би ги претставил накратко и 5-те основни причини за недостаток на купувачи:

1. Започнување без анализа на пазарот

Без соодветна анализа на пазарот не можете да ги знаете вашите потрошувачи, нивните потреби, нивните навики, нивните начини на трошење на парите, а со тоа нема да знаете какви производи да им продавате и може да не го имате она што се бара. На ваков начин ќе имате недостаток на купувачи. Подетално можете да прочитате во 10 извори на информации за успешна анализа на пазарот.

2. Несоодветна локација

Доколку претприемачот не ја анализира локацијата на која планира да ја отвори својата продавница на мало може да се случи да нема доволен сообраќај на луѓе, а со тоа помалку луѓе ќе ја забележат продавницата дури и да ги има најбараните производи. На ваков начин нема да има доволен број на купувачи.

3. Недоволна промоција

Доколку претприемачот не ја избере вистинската промоција за неговиот бизнис купувачите нема да знаат дека постои. Доколку не им го привлечат вниманието на потенцијалните купувачи за да ја дознаат новата продавница тие ќе си ги користат старите навики, ќе продолжат да купуваат онаму каде што купувале досега.

4. Непознавање на индустријата

Не можете да го продавате онаа што не го познавате. Некој има познавање од модната индустрија и ќе биде добар во бизнисот со бутици, некој има добро познавање во автомобилската индустрија и ќе започне малопродажен бизнис со авто делови итн. Не може секој да биде добар во сите индустрии. Доколку не ја познавате индустријата во која влегувате нема да можете да знаете да ги изберете вистинските производи, нема да можете да знаете да ги препорачате на купувачите вистинските производи. На таков начин нема да имате доволно купувачи, а ќе имате врзани пари во стока која нема да се продава.

5. Мислење дека онлајн присутност не влијае на офлајн продавница на мало

Иако голем број на малопродажни бизниси веќе започнуваат да размислуваат и имплементираат стратегии за онлајн присутноста на нивниот бизнис, сепак сметам дека сеуште се малку. Ова се однесува особено на сите малопродажби кои не се наоѓаат во главниот град. Од друга страна со поголемата пристапност на интернетот низ домовите овозмужува една голема популација да се информира токму преку тие онлајн медиуми. Погледнете само во оваа шума на можности за онлајн присутноста:

Онлајн присутност

Чекори за подобрување на продажбата

Чекори кои можете да ги спроведете кога ќе одлучите да навлезете во бизнис со продавница на мало се следниве:

Првин пред се запознајте се себеси. Започнување на нов бизнис не е само седење во продавница и продавање. Дали сте спремни за таков потфат. Дали имате доволно знаење од финансии, маркетинг, продажба, набавка, залихи…? Дали сте спремни од одрекувања од досегашните навики? Ова се само дел од прашањата за кои треба да се запрашате пред започнување на бизнисот.
Планирајте. Бизнис планот претставува алатка за конвертирање на Вашата бизнис идеа во профитабилен бизнис. Прочитајте за процесот на бизнис планирање. Испланирајте се што треба да направите. Доколку сакате да успеете мора да имате добар бизнис план кој ќе Ви помогне да ги носите најдобрите одлуки.
Проучете ја индустријата во која ќе влезете. Проучете ги главните играчи како на локално така и на национално ниво. Што е она што се бара? Ова проучување ќе Ви го покаже правецот по кој ќе треба да тргнете. Користете ги 40-те прашања за анализа на индустријата.
Проучете ги Вашите сегашни и потенцијални потрошувачи. Оваа проучување треба да се однесува на нивните потреби, навики и однесувања при купување. На ваков начин ќе им го дадете она што им треба и тие ќе продолжат да купуваат кај Вас. Запомнете дека Вие постоите заради Вашите потрошувачи, а тие не постојат заради Вас. Разберете ги потрошувачите за да можете да го прилагодите Вашиот бизнис.
Постојано анализирајте го Вашиот готовински тек. Без доволно готовина бизнисите пропаѓаат. Трошете онолку колку што ви дозволува Вашиот готовински тек. Имајте секогаш готовина на сметка. Бизнисот може да биде профитабилен (да прави солидни профити), но да пропадне заради немање на готовина. Постојано внимавајте на оваа прашање.
Изградете и постојано надградувајте го Вашиот имиџ. Имиџ претставува слика за Вашиот бизнис што ја имаат потрошувачите. Имиџот се креира преку производите, логото, рекламниот материјал, начинот на продажба, цените, локацијата итн. Добриот имиџ ќе Ви носи уште повеќе потрошувачи.
Изберете вистинска ценовна политика. Цените претставуваат спој на наука и уметност. Тие зависат од производите што ги продавате, Вашиот стекнат имиџ и услугата која ја нудите. Но запомнете цените треба да овозможат покривање на трошоците за Вашиот бизнис и остварување на профит. Конкурентноста не се мери само во цена. Ова нека биде последно мерило за конкурентноста. Многу мали бизниси пропаѓаат заради погрешно воспоставени цени на производите кои ги продаваат.
Контролирајте ги залихите. Изградете систем за контрола на залихи кој ќе овозможи истите да се одржуваат на минимално (оптимално) ниво. Залихите значат врзани пари. Пари кои ги нема како готовина. Доколку одржувате големо ниво на залихи може да имате проблеми со готовинскиот тек.
Искористете ја секоја можност да се промовирате. Добра промоција не е само реклама на радио или телевизија. Секаде каде што одите промовирајте го Вашиот бизнис преку делење на визит карти, рекламен материјал, брошури, покани итн. Разговарајте со луѓето за Вашиот бизнис и за Вашите понуди. Сето оваа ќе доведе до зголемување на купувачите.
Барајте помош кога ќе почувствувате дека не можете. Многу работи се на Вашиот грб како претприемач. Понекогаш е подобро да потрошите некој денар за некој кој ќе Ви помогне со консултантски совети отколку да оставите и немоќно да гледате како пропаѓа Вашиот бизнис. Запомнете дека не можете да бидете експерт во сите подрачја што ги бара водењето на сопствен бизнис.
Изгответе онлајн стратегија. Веќе многу бизнис стратеги во голем дел се базираат на онлајн стратегија. Размислете добро за целта на онлајн присутноста на Вашиот бизнис онлај и подгответе една онлајн стратегија. Не е важно дали имате интернет продажба или не, важно е да почнете да ја обезбедувата онлајн присутноста на Вашиот бизнис.
Започнете со примена на стратегијата. Стратегија на хартија не значи ништо. Стратегијата треба да ја преточите во конкретни чекори. Без разлика дали е тоа правење на Facebook страна за Вашиот бизнис или Ваше лично активирање на Twitter или пак изработка на веб сајт, изгответе листа на конкретни чекори и започнете со имплементација.

Ова се само 12 можни чекори кои може да ви помогнат за да ја подобрите продажбата. Но, не се ограничувајте само на нив. Сигурно можете да направите уште милион работи кои ќе влијаат на вашата продажба. Се зависи од вашата креативност.

Објавено на 15/11/2010 | Filed Under: Малопродажба 1 Comment

Продажни цели за продавачи – Чекори за воспоставување

Кажи ми што морам да направам и ќе го направам тоа што морам. Вака функционира светот. Истото се однесува и за продажните цели. Доколку ангажирам продавач во мојот бизнис првото нешто што ќе треба да му кажам е што очекувам од него.

Дали имате продажни цели?

Како ги мерите перформансите на Вашите продавачи?

Тука се презентирани 5 едноставни чекори кои ќе ве водат низ дефинирање на продажните цели поставување на опипливи и мерливи мерки за мерење на перформансите на Вашиот продажен тим.

1. Дефинирање на нивоата на продажната инка

Продажната инка е начин на визуелизација на продажниот процес. Доколку сакате да дојдете до реални цели на еден продавач мора да ги дефинирате нивоата или процесите потребни еден потенцијален купувач да се претвори во вистински купувач.

Дефинирање на продажната инка

2. Погледнете ги годишните бизнис цели

Втората работа која ќе треба да ја направите е да погледнете во годишните бизнис цели за да откриете колкав приход Вашиот бизнис мора да генерира за да ги постигне тие цели. Можеби имате цел да го зголемите профитот за 6% од претходната година. Колкав приход мора да генерирате за да ја постигнете таа цел?

3. Пресметајте ја потребната продажба која мора да се генерира од секој продавач

Колкава продажба треба да биде генерирана од просечен продавач за да се постигнат целите од претходниот чекор. На пример доколку имате цел да се генерира месечна продажба во износ од 60.000 долари, а Вашиот бизнис има 3 продавачи, секој од нив ќе треба да генерира по 20.000 долари.

4. Погледнете ги стапките на конверзија на продажната инка

Разгледајте ги различните нивоа на вашата продажна инка за да ги дефинирате стапките на конверзија на секое ниво. Стапката на конверзија од едно во друго ниво ќе ви даде информација какви акции треба да се превземат од страна на секој продавач.

Продажна инка со стапки на конверзија

5. Ајде да се играме со бројки

Сега кога знаете колкава продажба треба да има секој продавач, и го знаете просечниот приход од еден купувач ќе можете да продолжите со пресметките за да дојдете до тоа колку потенцијални купувачи треба да навлезат во продажната инка. Започнуваме од последното ниво на продажната инка и завршуваме со првото (види слика).

Пресметки во продажната инка

Сега, доколку нашиот продажен циклус е нешто како следново:

Повик на потенцијални клиенти – Дознавање
Конверзија со одлучувачите и состанок со истите – Интерес
Демонстрација – Желба
Купување

секој продавач ќе треба да направи:

835 повици
167 разговори и состноци со оние кои носат одлуки
50 демонстрации
20 продажби.

Доколку ги знаете целите за секој продавач ќе можете да ги мерите и нивните перформанси.

Објавено на 12/11/2010 | Filed Under: Препораки за продажба Leave a Comment

Продажна инка: Што претставува?

Продажбата не се случува одеднаш. Претприемачите мора да изведат повеќе активности за да ги претворат потенцијалните купувачи (или можните интересенти) во вистински купувачи. Еден бизнис може да има огромен број потенцијални купувачи, но се додека тие не станат вистински купувачи бизнисот нема да има корист од нив и навистина секој може да биде потенцијален купувач. За малопродажна продавница потенцијален купувач е секој кој поминува или живее на локацијата на која е сместена продавницата. За увозниците и големопродавачите потенцијални купувачи се сите мали бизниси во државата. За онлајн малопродажба, жителите на целиот свет се потенцијални купувачи. Значи од ваков голем број на потенцијани купувачи само одреден дел ќе станат вистински купувачи во одреден временски период. Затоа и се користи терминот инка, која служи да собере поголема количина на течност (потенцијални купувачи) и низ потесниот дел од цевката во одреден временски период да ја собира течноста (вистински купувачи) во шишето.

Што претставува продажна инка?

Продажната инка може да се сретне и како продажна цевка или продажен тунел и претставува начин на визуелизација на продажниот процес. Би било многу лесно доколку сите потенцијални потрошувачи самите си дојдат и станат вистински купувачи. Но, тоа би било можно само доколку не постои конкуренција, Вашиот бизнис е уникатен и секој мора да помине низ Вашиот бизнис. Но реалноста не е таква. За секој потенцијален купувач се борите и Вие и Вашата конкуренција. Кој има подобра продажна инка ќе има и поголема ефикасност во трансформација на потенцијалните купувачи во вистински купувачи. Значи, продажната инка доколку ги користиме законите од физиката претставува нешто што ја трансформира потенцијалната енергија на Вашиот бизнис во кинетичка енергија која овозможува движење напред.

Како функционира продажната инка?

На горната слика е претставена продажната инка и како истата функционира. Се што е надвор од инката е неограничен простор што претставува неограничен број на потенцијални купувачи за секој бизнис. За тој надворешен простор или потенцијални купувачи Вие како претприемач се борите со Вашата конкуренција.

Како пример ќе разработам некои делови на една продажна инка, кои не мора да бидат такви. Постојат различни теоретски и практични анализи и разглобувања на продажната инка. Не можеме да земеме еден темплејт и да го користиме. Светот, бизнисот и технологијата се развиваат многу бргу. Пред 5 години Facebook не би бил дел од Вашата продажна инка. Но сега е и би требало да биде. Но, како идеја за Ваше размислување може да ви помогне.

1. Дознавање

Вашата прва задача е со помош на маркетинг кампањи да внесете дел од потенцијалните купувачи во инката, односно во вашиот продажен простор. Успешна маркетинг кампања е онаа кампања која ќе внесе поголем број на потенцијални купувачи во инката. Преку оваа кампања потенцијалните купувачи ќе дознаат за Вас, за Вашиот бизнис, за производите и услугите што ги нудите, односно привлекувате внимание за Вашиот бизнис. На ваков начин тие ќе знаат дека постоите и така од неограничен простор Вие се сведувате на одреден број на потенцијални купувачи кои влегуваат во Вашата продажна инка. Тој број зависи од Вашата маркетинг кампања, од типот на бизнисот и од просторот на кој оперира бизнисот (локално, национално, онлајн). Значи може да бидат 100, 1.000, 10.000, милион потенцијални купувачи кои се веќе навлезени во Вашата продажна инка.

2. Интерес

Следната Ваша задача како претприемач е да се насочите кон овие потенцијални купувачи и да обезбедите тие да пројават интерес за Вашите производи и/или услуги што ги нудите. Ова може да го остварите со откривање на нивната потреба и да им дадете можност да ги пробаат тие производи (да се изврши промоција) со цел да утврдат дека токму тие производи и/или услуги ја задоволуваат нивната потреба. На пример, ако се работи за малопродажен бутик потенцијалните купувачи влегуваат во Вашата продавница, пројавуваат интерес да купат еден од Вашите производи и ги пробуваат.

3. Желба

Доколку се чувствуваат добро оние кои пробале нешто во Вашиот бутик тие пројавуваат желба за купување – следната фаза од продажниот тунел. Компанија која продава софтвери нуди можност за 30 дневно пробување на софтверот за да се уверат потенцијалните купувачи дека токму тој софтвер ќе ги задоволи нивните потреби и ќе се јави желба за купување. Значи откако ќе издејствувате интерес за Вашите производи и/или услуги вашата работа е интересот да го претворите во желба за купување. Оваа желба доведува до тоа да бидете контактирани за цена, за начин на испорака, за начин на плаќање.

4. Акција – Купување

Сето оваа резултира во преговарање од кое дел од овие потенцијални купувачи ќе се трансформираат во вистински потрошувачи, односно ќе донесат одлука за купување и ќе го купат вашиот производ и/или услуга.

Продажна инка во бројки

Како функционира продажниата инка во бројки?

Од неограничен број на потенцијални купувачи за Вас ќе дознаат на пример 1000 потенцијални купувачи. Од тие 1000 потенцијални купувачи интерес за Вашите производи и/или услуги ќе пројават на пример 500 потенцијални купувачи. Од овие 500, желба за купување ќе пројават 200 потенцијални купувачи. Но, на крајот одлука за купување ќе донесат 10 купувачи.

Вашата цел како претприемач и целта на Вашиот продажен тим доколку имате, е да обезбедите во секој момент продажната инка да биде полна во сите фази. Ова ќе го постигнете преку добра маркетинг кампања и одличен производ и/или услуга што ги нудите. Направете анализа на Вашиот продажен тунел на една скица и размислете како да го подобрите. Запомнете, ништо не е идеално. Секој процес може да се подобри, па така и Вашиот продажен тунел.

Објавено на 11/11/2010 | Filed Under: Препораки за продажба 2 Comments

5 Тајни кои купувачите нема да ви ги кажат

5 тајни кои купувачите нема да ви ги кажат

Сметам дека не постои претприемач кој не би сакал да знае што купувачите мислат за неговиот бизнис. Како и да е, тоа мислење во повеќето од случаите останува затворено кај самите купувачи кое ќе биде споделено со лицата со кои тие сакаат да ја споделат. Доколку пак тоа мислење е негативно, тајната ќе се распространи како вирус помеѓу неговите пријатели, потоа пријатели на пријатели итн.

Секогаш ќе постојат одредени тајни кои купувачите ќе се обидат да си ги задржат само за себе. Вашата задача како претприемач е секогаш да се обидете да најдете начин како да дојдете до тие тајни и да ги користите во Вашите секојдневни активности за бизнис подобрување.

Можете да користите различни техники за прибирање на тоа знаење за нивните тајни, но најкористено и најпрактично е едноставно да ги прашате за нивните мислења во однос на Вашиот бизнис. Од друга страна, тука е и Вашиот продажен тим кој секојдневно е во контакт со Вашите купувачи и едноставно може да постави прашање или да го набљудува нивното невербално однесување кое може во голем дел да ни каже за нивните тајни.

Едноставно правило е: Доколку не прашате, тие нема да ви кажат.

Во продолжение се дадени 5 основни тајни кои купувачите на своја волја нема да ви ги кажат.

1. Што тие не сакаат во вашиот бизнис?

Доколку не ги прашате тие едноставно нема да ви кажат што е она што тие не го сакаат во вашиот бизнис. Различни купувачи имаат различни елементи кои ги сакаат или не ги сакаат (прочитај во Оптимизација за потрошувачи).

Тренирајте го вашиот продажен тим да го чита невербалното однесување на купувачите за да најде знаци на незадоволство и едноставно да ги праша што е тоа што кај нив предизвикува незадоволство.

Користете ги тие информации за соодветни подобрувања за да ги направите тие купувачи позадоволни од вашиот бизнис.

2. Зошто уживаат во бизнисот со вас?

Доколку тие уживаат во бизнисот со вас, тогаш тие ќе се вратат и ќе го повторат истото. Како и да е, како што поминува времето нивните потреби ќе се менуваат и вашиот бизнис мора да се прилагоди на новокреираните потреби на пазарот.

Од друга страна, доколку нешто во вашиот бизнис предизвикува вистинско уживање за вашите купувачи ќе можете тоа да го нагласите во сите ваши маркетинг кампањи. Доколку знаете во што најмногу тие уживат ќе можете да ги подобрите тие елементи и да креирате уште поголема „уживанција“ за вашите купувачи.

Затоа прашајте ги што креира најголемо уживање за нив во бизнисот со вас. Користете ги тие информации за да креирате уште поголема продажба со тековните купувачи и во исто време да опфатите повеќе купувачи.

3. Зошто ве напуштаат?

Некои купувачи може да бидат незадоволни заради нешто и сепак да го продолжат бизнисот со вас. Но, некои едноставно ќе ве напуштат и ќе се свртат кон вашите конкуренти.

Мора да вложите напори за да го запрете тој тренд на напуштање. Како и да е, за да започнете да реагирате на таков тренд ќе мора да знаете зошто ве напуштаат. За ова ќе можете да јандете информации на неколку начини:

Места каде тие можат да се жалат (блог, вебсајт, продавница, продажен тим, состаноци…)
Социјални медиуми
Форуми
…

Користете ги тие информации за да ја подобрите вашата компанија. Кога и да можете да одговорите на таквите поплаки, одговорете со ветување дека сето тоа ќе биде поправено во точен временски период.

4. Што друго сакаат од вашиот бизнис?

Секогаш ќе постои нешто екстра што ќе биде посакувано од вашата компанија. Оваа информација е една од најважните информации која секој претприемач сака да ја има и да ја искористи.

Едноставно прашајте ги вашите најважни купувачи што уште тие сакаат од вашиот бизнис, или пак искористете анкета за соодветна анализа.

5. Колку се спремни да платат?

Цените претставуваат важен бизнис елемент за секој претприемач. Вие ќе мора да ги пресметате цените така да тие ги задоволат двете страни – бизнисот и купувачите.

Мала е веројатноста дека ќе ви кажат колку се спремни да платат. Затоа мора да прашате и да го следите нивното однесување за да собирате податоци за овој вид на нивни тајни.

Со оваа информација во вашите раце, ќе можете да ги прилагодите вашите ценовни стратегии со што ќе се стекне поголема продажба за вашата компанија.

Објавено на 27/10/2010 | Filed Under: Општо претприемништво, Подобрување, Препораки за продажба 1 Comment

Купувачот е поумен од продавачот

Купувачи поумни од продавачи

Честопати се појавуваат големи проблеми помеѓу продажен тим и купувачот. Кој е поумен? Дали продавачот или пак купувачот? Купувачот сака да купи нешто и очекува дека продавачот знае да му објасни и да ги разбере неговите потреби преку што ќе му го понуди вистинскиот производ и/или услуга. Продавачот е тој кој треба да му ги каже алтернативите, можностите, трошоците, придобивките и полезностите.

Но, она што мене лично најмногу ми недостасува кога сакам нешто да купам е тоа знаење од страна на тој продавач.

Интересен пост на Get Entrepreneurial прочитав за тоа како се гледаат потрошувачите од страна на продажниот тим на еден бизнис.

Она што ми остави впечаток е првата реченица која вели дека повеќето продавачи ги гледаат купувачите како било што освен како умни.

Too many salespeople view their buyers as anything but smart, especially those salespeople who deal with purchasing departments.

Дали е ова вистина? Сметам дека е.

Неколку мои лични примери

Ова се само неколку од можеби стотици примери кои ги имам почувствувано на сопствена кожа.

Пред нова година имав едно такво искуство во продавница за техничка стока кога продавачот го потцени моето знаење за она што го купувам а од друга страна не ми даде јасен одговор иако бев спремен да платам 100 евра за она што го барав. Нормално пред да појдам во продавницата малку гуглав за да прочитам и да бидам подготвен со прашања на кои очекувам одговор од страна на продавачот. Прво што беше забележително, кога го разгледував производот толку мрзеливо се приближи продавачот кон мене што веќе ми стана јасно дека тешко ќе дојдам до она што го сакам. Второ, на секое мое прашање одговорот беше или не знам или некоја реченица тешко разбирлива за мене. По 5 пеколни минути едноставно продавачот искористи и си ја здувна, а јас останав сам да размислувам дали тој производ е решение за мојот проблем.

Дури и еден мој пријател кога купуваше компјутер не успеа да направи зделка со продавачот во една поголема продавница за компјутери во Скопје (иако имаше во себе неколку илјади евра) само затоа што продавачот првин ја перцепираше облеката и изгледот на тој мој пријател! Затоа некој друг бизнис ги зеде тие пари. Продавачот не смее да ги цени луѓето по изгледот затоа што никогаш не може да знае колку пари носи во себе тој купувач. А сепак тоа е купувач.

Во една друга поголема продавница за компјутери во Скопје пред околу 5 години бев со еден мој пријател да купи компјутер. Конфигурацијата беше готова. И требаше да паркирам автомобил пред продавницата за да може да ја натовариме купената стока. Во моментот на пакување дојде сообраќајна полиција која ми ги симнуваше регистерските таблички. Излегов надвор и велам дека тргнувам веднаш само да го ставиме компјутерот. Пријателот едноставно го замоли продавачот да излезе и да каже барем еден збор дека купуваме и веднаш си одиме. Не мораше да не пуштат, но само еден збор од страна на продавачот во мене ќе создадеше слика на бизнис кој мисли за свои купувачи. Од страна на продавачот бевме одбиени, плативме казна од неколку илјади денари, но бизнисот не оствари продажба од 100.000 денари. Сепак јас не сум виновен што една голема продавница нема паркинг простор.

Во постот понатаму се вели дека еден купувач може да сретне многу повеќе такви продавачи во текот на неделата отколку што може да си замисли продавачот.

One simple thing salespeople need to keep in mind is the fact the professional buyer sees far more salespeople in the course of a week or month than most salespeople realize.

Многу е мал процентот на купувачи кои влегуваат во еден бизнис и купуваат веднаш. Луѓето шетаат. Гледаат различни продавачи. Снимаат и споредуваат. Затоа е потребно особено внимание од страна на продавачите.

Од друга страна достапноста на информации веќе ми овозможува многу добро да го проучам производот, карактеристиките или пак цената пред да донесам одлука. Затоа продавачот мора да биде поспремен од мене бидејќи јас ќе се спремам пред да тргнам во продажниот салон. А дали тој ќе биде спремен ќе видиме.

Во секој случај купувачите се многу умни, спремни и потковани со знаење уште пред да ја поминат вратата на Вашата продавница. Затоа бидете внимателни.

Објавено на 02/09/2010 | Filed Under: Препораки за продажба Leave a Comment

Како да го користам знаењето како реквизит во текот на продажбата?

Знаење како реквизит во продажба

Знаењето е дел од вториот слој за успех на еден претприемач. Но, исто така знаењето е нешто што мора да биде насекаде низ Вашиот бизнис. Може да биде користено и како најважен реквизит во текот на продажбата.

Знаењето е составено од два главни елементи: едукација и искуство, но бара и пасија и истрајност за да се изгради и користи во бизнис цели.

Претставени се 8 идеи како да го користите Вашето и на Вашиот продажен тим знаење како реквизит во текот на продажбата.

1. Покажи го, немој да го криеш од твоите потрошувачи

Како некој како твој потенцијален потрошувач ќе знае дека Вие и Вашиот бизнис сте вистински избор за неговите проблеми доколку не знае дека Вие и Вашиот бизнис сте доволно компетентни за неговите потреби.

2. Помогни им во донесувањето на одлуки

Вашето и на Вашиот продажен тим знаење има огромен потенцијал да го намали времетраењето на процесот на донесување на одлука на потенцијалниот потрошувач за купување.

3. Помогни им по процесот на купување

Знаењето претставува важен елемент во давање на помош на Вашиот потрошувач откако тој ја донел одлуката за купување. Оваа помош ќе ја зголеми веројатноста то потрошувач да се врати и повторно да има бизнис со Вас.

4. Користи го твојот бизнис блог за да го покажеш знаењето

Доколку сакате да изградите кредибилитет и репутација преку Вашето знаење, тогаш блогирањето ќе биде одличен начин за распространување на Ваето знаење кон потенцијалните купувачи.

5. Понуди знаење наместо намалување на цени

Знаењето ти дава можност да ги продаваѓ твоите производи и/или услуги со поголема цена од конкуренцијата. Со оваа предност ќе ја зголемиш профитабилноста.

6. Одговори на сите прашања од страна на потрошувачите

Потрошувачите секогаш ќе имаат прашања. Одговарајќи на нивните прашања ќе изградиш репутација и компетентност за твојот бизнис.

7. Користи го во Вашите бизнис информативни билтени

Доколку користите печатени или електронски билтени за да ги информирате Вашите тековни или потенцијални потрошувачи, тие се одлично место за споделување на Вашата експертиза.

8. Користи го за да обезбедиш upsale

Знаењето претставува одличен извор за обезбедување на upsale во моментот кога се наоѓате во процесот на продажба.

Објавено на 16/08/2010 | Filed Under: Препораки за продажба 4 Comments