Бизнис понудата мора да се базира на потрошувачите и пазарот, не на желбите на претприемачот. Ние можеме да сакаме било што, но тоа е различно од она што нашите тековни и потенцијални потрошувачи го сакаат. Поради тоа нашата понуда мора да биде базирана на желбата на нашите потрошувачи. Една важна работа е нашата понуда да ја содржи нашата супериорна вредност. Една од поголемите грешки на претприемачите и на бизнисите воопшто е да се фокусираат на нивните производи и услуги. Да, производите и услугите претставуваат дел од нашата понуда но не и наша севкупна понуда. Нашата севкупна понуда мора да содржи повеќе работи што всушност ќе претставува нашата супериорна вредност. Да видиме од кои компоненти е составена нашата севкупна понуда:

• Производи и/или услуги. Првиот дел од нашата понуда се производите и услугите кои ги продаваме и производите и услугите кои ги даваме како бесплатни подароци или бонуси. Оваа е комбинација од две подкатегории. Првата се примарни производи и услуги кои ги продаваме и втората подкатегорија се секундарни производи и/или услуги како што се бесплатна испорака, гаранција, логистика, подршка итн. Се што е во директна врска со примарните производи кои бизнисот ги продава се во оваа подкатегорија.
• Супериорна вредност. Ова е дополнителен дел на Вашата примарна понуда која ја прави разликата помеѓу Вашиот бизнис, производи и услуги од конкурентските бизниси, производи и услуги. Супериорната вредност е нешто што ќе ја подобри Вашата понуда во очите на Вашите тековни и потенцијални потрошувачи. Тие даваат пари за производите и услугите и сакаат и нормално е да сакаат да знаат која е вредноста на тие производи и услуги за нив.
• Перспектива на потрошувачите. Последен дел се однесува директно на потрошувачите, или она што тие го сакаат. Им го кажуваме она што тие сакаат да го слушнат и да го знаат како што е вредноста што ќе ја добијат од нашите производи и услуги и проблемите кои што ќе ги решат со нашиот бизнис… Сите претходни компоненти мора да бидат базирани на оваа компонента бидејќи оваа компонента и најважната компонента на нашата понуда. Доколку понудата не е базирана на нивните потреби тогаш претходните две компоненти како производот и услугата и супериорната вредност нема да допре до нивниот купувачки интерес за нашиот бизнис.

Секој потрошувач ќе се запраша себеси 4 клучни прашања за производот или услугата од потрошувачка перспектива:

• Што има тука за мене? За секој бизнис многу е важно што нивните потрошувачи сакаат или имаат потреба. Секој тековен или пак потенцијален потрошувач кога донесува одлука за купување си го поставува оваа прашање, и доколку пронајде нешто вредно или корисно во производот или услугата ќе донесе позитивна одлука. Вашата понуда мора да ги содржи најважните придобивки кои ќе ги добие потрошувачот кога ќе го купи Вашиот производ или услуга.
• Кои придобивки ќе ги добијам во замена за парите? Ова е дополнително прашање кое пролетува низ главата на потрошувачот и е поврзано со парите кои ќе треба да ги потрошат за да ги почувствуваат придобивките од производот или услугата. Понудата треба да ја содржи вредноста во поглед на парите што тие ќе треба да ги потрошат.
• Кои проблеми ќе ги решам? Ова прашање е поврзано со проблемите кои ќе ги решат со купување и користење на производот или услугата. Доколку проблемот е поголем, поголема ќе биде желбата за купување на тој производ кој го решава проблемот.
• Дали мојот живот ќе биде подобар или поедноставен? Секој производ или услуга мора да има компонента на подобрување на животот на потрошувачот. Ова е едно од прашањата кои потрошувачот ќе се запраша при донесување на одлука за купување.

Размисли за сите 4 прашања, направи истражување на пазарот при што ќе ги добиеш некои од одговорите и вклучи ги во твојата понуда. Потоа. по подобрување на севкупната понуда Вие како претприемач ќе:

• Имате секогаш одлична понуда за Вашите потрошувачи,
• Познавате Вашите потрошувачи, и
• Го развиете вашиот бизнис за иднината преку еден поглед од страна на потрошувачот.

На ред е 22-рото маркетинг средство од овој серијал од над 100 маркетинг средства на претприемач. За оваа недела го избрав квалитетот како едно од маркетинг средства кое спаѓа во групата на оние бесплатни маркетинг средства кои може да се заборават. Квалитетот кога го разгледуваме како маркетинг средство слободно можеме да кажеме дека има најголем вирозен (viral) потенцијал во себе. Ова се однесува на ширење како вирус помеѓу потенцијалните потрошувачи кои може набргу да станат вистински купувачи. За вирозен маркетинг веќе пишувавме на претприемач. Исто така како резултат на тој текст и добивање на повеќе прашања напишав уште еден за тоа зошто користам зборот вирозен маркетинг наместо вирал.

Зошто вирозен потенцијал на квалитетот?

Една од основните елементи кој секој купувач го бара и сака да го почувствува во купениот производ е квалитетот. Сега има и купувачи на кои не им е важен квалитетот и купуваат понеквалитетни производи заради тоа што не можат да си го приуштат поскапиот. Тие потрошувачи ќе велат дека така им одговара и дека тој производ е квалитетен, и тоа е природно бидејќи постои срам. Но, сепак секој би го купил најквалитетниот производ доколку може да го плати. Што би одбрале помеѓу ново Yugo и BMW. Одговорот на повеќето од вас го знам! Но, и во тие поевтините производи може да се најде и бара квалитет. Цената секогаш не е мерило за квалитет. Цената е склоп на Вашата целосна понуда, а во вашата целосна понуда не е само производот, туку и дополнителните производи и услуги што ги нудите за тој производот. Можете да прочитате за маркетинг стратегијата пржено јајце на око која за претприемач ја напиша Предраг Стојковски.

Кога некој е задоволен од квалитетот на производот што го користи ќе го фали на сите страни. Првин дома кај своите најблиски роднини. Потоа на пријателите во време на кафе шема или пијанка во кафана или свечен излез во ресторан. Па потоа пријателите на пријателите ќе посочат нешто што слушнале за тој квалитет итн. Па, новите купувачи кои повторно ќе бидат задоволни го шират вирусот понатаму. На пример еден каже на 5 луѓе, тие 5 кажат на уште по пет и сега се 25, па тие 25 кажат на уште по 5 луѓе и тоа се 125… За еден циклус од 3 кажувања имаме 5 + 25 + 125 = 155 луѓе кои ќе разберат за нашиот квалитет. Но, вирусот продолжува да се шири. Тоа, навистина е неверојатно.

Како да се мери квалитетот?

Во бизнис светот едно од најчесто поставуваните прашања е како да се мери квалитетот на производот или услугата. Поради субјективната природа на квалитетот неговото мерење не е едноставно. Но, од друга страна и различни корисници на некој производ или услуга различно ќе кажат за квалитетот на тој производ или услуга. Па ова дополнително го отежнува процесот на мерење на квалитетот.

Второ, ако земеме четри типа на бизниси – малопродажба, големопродажба, услужен бизнис и производствен бизнис сите имаат различен аршин за мерка за квалитет на сопствените производи.

Но, едно е сигурно. Претприемачот, менаџерот, вработениот, бизнисот не го дефинираат квалитетот. Квалитетот го дефинираат и оценуваат корисниците на производот или услугата, односно оние кои што го купиле од Вас како претприемач. Вие само ги дефинирате стандардите на Вашиот бизнис во однос на квалитетот. На пример, доколку сте малопродажен бизнис имате стандрди за тоа кои производи ќе ги имате а кои не. Доколку сте производствен бизнис ги дефинирате стандардите во однос на толеранции, ги корситите стандардите за процесот на проверка на квалитетот пред да се определи дека производот ги задоволува стандардите и може да оди во продажба.

Како мерка на квалитетот можете да ги користите следниве показатели:

• Задоволен купувач. Колку повеќе купувачи се задоволни од производот што сте им го продале толку и е поголем квалитетот на тој производ. Доколку се вратат повторно значи дек се задоволни. Сакам повторно да напоменам дека не мора да значи квалитетот само на производот, туку поважен е квалитетот на целосната понуда која сте ја продале. На пример, малопродажен бизнис има исти производи со друг малопродажен бизнис, но задоволен купувач ќе се враќа онаму каде бил подобро услужен или каде се почувствувал навистина прекрасно додека купувал. Малопродавачите немаат големо влијание на квалитетот на производот кој го продаваат освен во избор на брендови.
• Број на дефекти – потрошувачите го рекламираат производот. Вториот показател кој може да се искористи е бројот на рекламации за еден производ. Доколку бројот на реклмации е голем тогаш квалитетот е помал. Потребна е брза рекција. Производителот да го поправи квалитетот. Малопродавачот веќе да не ги држи производите за кои прима рекламации.

Она што сметам дека е најважно за да се искористи како маркетинг за Вашиот бизнис во квалитетот да се гледа како една поширока категорија за малите бизниси. Освен производот, потребно е да се вклучат и дополнителни услуги, бонус производи, сервисирање, гаранција итн. Кога ја споменав гаранцијата и таа претставува една од мерките за квалитет на производите но од очите на производителот, а не од купувачот. Toyota го изгради својот имиџ на компанија која произведува автомобили кои не се кварат а го докажа истото со поголема гаранција на нејзините возила во однос на конкуренцијата. Дали некој може да го уништи митот на Toyota за висок квалитет. Мислам тешко.

Продолжуваме со 21-то маркетинг средство за Вашиот бизнис. Ова маркетинг средство кое е предмет на обработка во овој напис на претприемач претставува едно од маркетинг средства за кои воопшто не трошите пари, туку се зависи од Вашите внатрешни елементи на бизнисот. Зависи од Вас како претприемач и Вашиот менаџерски и неменаџерски кадар.

Не можете ни да замислите какво влијание има оваа маркетинг средство врз Вашите сегашните потрошувачи и потенцијалните потрошувачи. Едно е сигурно дека сите Ваши потези се следени од некого. И секој кој ги следи Вашите потези донесува конкретни одлуки и заклучоци за Ваа и Вашиот бизнис. Овие следачи може да бидат:

• Потрошувачи. Во оваа група спаѓаат и сегашните и потенцијалните, односно идни потрошувачи. Оваа категорија е една од најважните Ваши аудиенции. Потребно е посебно внимание да се обрне кон истите.
• Конкуренти. Во оваа категорија спаѓаат Вашите конкуренти кои имаат за цел или да ве стигнат или да се заштитат од Вас и Вашиот бизнис доколку им се приближувате премногу. Оваа категорија како маркетинг средство воопшто не е важна, но сепак има големо влијание врз Вашиот бизнис.
• Медиуми. Оваа категорија на Ваши следачи може да одигра голема улога за Вашиот бизнис. Еден краток прилог во вестите на некој медиум може да ви донесе огромен публицитет. Но, вниманието на оваа категорија тешко се свртува особено на малите бизниси. Посебно е важно да забележиме дека оваа категорија може и непријателски да се однесува кон Вас па затоа е потребно особено внимание.
• Вработени. Во категорија на следачи спаѓаат и вработените. Од една страна како потенцијални вработени за да привлечете квалитетна работна сила и од друга страна како веќе вработени кои можат директно да се вклучат во Вашите маркетинг активности и тоа неформални маркетинг активности. Ставовите навашата компанија можат бргу да бидат проширени преку Вашите вработени при нивни секојдневни контакти со надворешниот свет. Треба да се искористат на вистинскиот начин.
• Добавувачи. Ова е уште една категорија на Ваша аудиенција која постојано ве следи, а може да има огромна улога во Вашите маркетинг кампањи.
• Влада. Моќта на владата е толку голема што може да има огромни последици за секој бизнис, како позитивни така и негативни. Сведоци сме како со една одлука може да се унишатт империи од бизниси. Но, сведоци сме како со помош на Владата може да се изгради брзо бизнис империја. Потребно е особено внимание.

Уште една работа за оваа маркетинг средство е важна освен аудиенцијата. Тоа е начинот на согледување на Вашите ставови. Прашањето е како се дистрибуираат ставовите на Вашиот бизнис. Постојат неограничен број на можности и зависат од Вашата креативност што ќе искористите за да бидете забележани. Како основни групи би ги издвоил:

• Формални пишани материјали на Вашиот бизнис. Оваа група на дистрибутери на ставови претставува Вашата мисија, визија, цели, интерни билтени, одлуки итн. Оваа група ги опфаќа вашата внатрешна аудиенција но и надворешната.
• Маркетинг материјали. Понекогаш можете Вашите ставови да ги распространите преку Вашите маркетинг материјали со вклучување на една реченица како што е: „Нашата компанија води посебна грижа за заштита на нашат околина“. Со една ваква реченица го прикажувате Вашиот став дека сте заинтересирани за една посебно популарна проблематика, а тоа е екологијата.
• Неформална комуникација. Оваа е навистина огромна група и содржи огромен маркетинг потенцијал доколку навистина се искористи правилно. Оваа комуникација може да биде пишана, изговорена или пакелектронска. Социјалните интернет мрежи овозможуваат одличен простор за искористување на споделување на Вашите ставови.
• Формално и неформално однесување. Како се однесувате формално а како неформално? Каква слика градите за себе? како се однесуваат Вашите вработени формално и неформално? Како се однесуваат при контакт со потенцијални или сегашни потрошувачи? Сето оваа гради одредена слика за Вас и Вашиот бизнис.

Мислам дека не е во целост искористен потенцијалнот на оваа маркетинг средство. Оваа маркетинг средство не бара вложување на пари, но секако ќе бара одреден труд. Па се гледаме во наредното маркетинг средство 22-ро по ред.

Да продолжиме со 20-тото маркетинг средство – Истражување на пазарот. Сите бизниси егзистират на одреден вид на пазар. Пазарот е составен од тековни и потенцијални – можни идни потрошувачи. Вие како претприемач морате да разберете зошто одредена личност купува производ или услуга од Вас а за тоа постојат различни причини. Некои купувачи купуват заради една причина додека други заради друга причина. Истражување на пазарот е значаен дел од секој бизнис кој сака да понуди производ и/или услуга на пазарот. Оваа маркетинг средство има за цел да ве доближи до потрошувачите како би ги запознале подобро и би ги подобриле сите Ваши бизнис активности.
Истражувањето на пазарот им помага на претприемачите да научат повеќе за минатите, тековните и потенцијалните потрошувачи и со тоа знаење да донесат поквалитетни одлуки.

Што претставува истражување на пазарот?

• Прво, истражување на пазарот претставува било која активност која има за цел да го разбере однесувањето на потрошувачите на одреден пазар каде што се наоѓа или пак планира да се најде бизнисот.
• Второ, истражување на пазарот е процес преку кој се собираат информациите од пазарот и по тоа се извлекуваат специфичниподатоци за тековното и идното однесување на потрошувачите и се со цел да се развие ефикасна и ефективна маркетинг стратегија.
• Трето, освен потрошувачи, истражувањето на пазарот ги анализира и конкурентите на одредениот пазар.

Истражување на пазарот треба да даде одговор минимум на следниве прашања:

• Кои се целните потрошувачи?
• Колку често тие потрошувачи ќе купуваат одреден производ или услуга?
• Колку се спремни да платат за него?
• Колкава големина на пазарот имаат конкурентите?
• Која е цената на одредени производи и/или услуги кои ги продаваат конкурентите?
• Каква импресија обезбедуваме со нашата маркетинг кампања?

Поволности кои бизнисот ги добива со истражување на пазарот:

• Обезбедува опстанок на бизнисот на пазарот.
• Ги идентификува можностите за бизнисот и во исто време овозможува заштита од заканите кои доаѓаат од пазарот.
• Секогаш ќе ги познавате и постојано ќе учите за Вашите потрошувачи, конкуренти и активностите што ги превземате на пазарот.
• Ќе го намалите ризикот за неуспех на производи и/или услуги кои планирате да ги воведете на пазарот бидејќи тие производи ќе бидат дизајнирани онака како што посакува пазарот.
• Ќе Ви овозможи да имате основни патокази кои ќе мора да ги комплетирате.

6 чекори за имплементација на истражување на пазарот

1. Идентификувајте ги целите на истражувањето на пазарот. Што сакате да постогните? Што сакате да дознаете? Што сакате да научите?
2. Започнете со собирање на информации од пазарот.
3. Проценете ги собраните информации во поглед на валидноста на истите.
4. Анализирајте ги собраните информации.
5. Интерпретирајте ги анализираните информации.
6. Доставете го финалниот производ до луѓето кои ќе донесуваат одлуки во однос на маркетингот.

Извор на информации

Еден од најтешките чекори во процесот е каде да се најдат информациите. Еве некои извори на информации кои ќе можете да ги користите:

• Тековни потрошувачи? Прашајте ги за мислење.
• Бизнис списанија. Можете да најдете веќе завршени истражувања на пазарот во ваквите списанија.
• Анкети.
• Интернетот е голем извор на информации за анализа на пазарот.