Често пати се заборава продажниот тим да се гледа како едно посебно маркетинг средство иако продажниот тим е првиот директен контакт со секој постоечки, нов или пак иден купувач. Често пати крајната одлука на купувачот за купување се базира токму на искуството што ќе го проживее со продавачот во Вашиот бизнис.

Сигурно сте забележале огромна разлика од продавница до продавница во однесувањето на продавачите кон Вас како купувач. Сигурно сте се нашле во ситуација да донесете одлука да не купувате заради тоа што сметате дека не сте услужен на соодветен начин од страна на продавачот. Сигурно ви се има случено да влезете во продавница а продавачите да си разговаараат меѓу себе и да не обрнуваат внимание на Вас ниту на Вашите потреби. Сигурно ви се случило продавачите арогантно да ви кажат еве тука е изложено и бирај ако најдеш нешто. Сето оваа е контра Вашиот маркетинг. Вие се обидувате преку Вашиот маркетинг да доведете колку што може повеќе потенцијални потрошувачи додек Вашиот продажен тим може сиот Ваш напос со месеци и години да го урне за само една секунда.

Мене на пример ми се има случено кога сакав да купам теписон продавачот воопшто да не ми помогне при изборот па дури и ме тераше самиот да го вртам парчето за да го измерам бидејќи тој не ги знаеше димензиите. Едноставно си излегов и му кажав чао на продавачот и на можна продажба во тој бизнис. Пред едно месец дена ми се јавуваат од една национална телевизија за да ми продадат реклама за мојот бизнис. Ми вели здраво ние сме од таа и таа телевизија да ви направиме реклама. Ниту ми кажа некоја предност зошто би ги избрал нив, ниту ми кажа во која рубрика би била мојата реклама, и ниту ми кажа колкава гледаност имаат и што би добил јас и мојот бизнис со таа реклама. Нормално, мојот одговор беше благодарам НЕ! Доколку беше поинтелигентен во обидот за продажба можеби и ќе размислев. Но вака воопшто не размислувам за таква реклама.

Ова е огромна штета за Вашиот бизнис. Зошто да не се разгледува продажниот тим како едно маркетинг средство кое ќе овоможи зголемување на продажбата? Забележувате дека веќе навлеговме во маркетинг средства кои се насочени директно кон луѓето како купувачи или потенцијални купувачи. Овој директен контакт има најсилно влијание како маркетинг средство.

Но, кои се елементите на кои треба да обрнете внимание?

Вие како претприемач имате должност да го запознаете Вашиот продажен тим со правилата на игра во Вашиот бизнис. Што е ин а што аут? Следниве елементи се некои кои може да одиграат голема маркетиншка улога во Вашиот бизнис:

1. Однесување. Како прво и основно е однесувањето на Вашиот продажен тим кон купувачите или потенцијалните купувачи и кон останатите во околината на Вашиот бизнис. Секој продавач мора да биде културен и учтив. Да го цени секој оној кој се интересира за нешто во Вашиот бизнис. Можеби нема да купи ништо, но сепак може да биде вреден потенцијален купувач. Доколку Вашиот продажен тим му остави силен впечаток поголема е веројатноста дека ќе се врати.
2. Изглед. Во продажбата не се бара модна писта, но не е дозволиво продавачите да бидат сосема неугледни. Продавачите се огледало на Вашиот бизнис.
3. Речник. Видот на бизнисот бара и различен речник кој ќе се употребува. Вашиот продажен тим мора да ги знае клучните зборови и реченици како да се допадне на потенцијалниот купувач.
4. Искреност. Мора да се биде искрен со секој купувач или потенцијален купувач. Инаку, на лагата и се кратки нозете. Не е работа да продадете само денес, туку да продадете и утре на истиоут купувач.

Мора да се запомни дека продавачот е тука заради тие купувачи или потенцијални купувачи, а не се тие тука заради продавачот. Се што ќе побара ќе мора да му се покаже и објасни. Па обидете се да го имплементирате ова што го наведов доколку сакате да изградите навистина бизнис со голема бизнис потенцијална енергија.

Стигнавме до седумнаесетото маркетинг средство во овој серијал од над сто маркетинг средства за малите бизниси. Како седумнаесето средство се одлучив да го презентирам излогот на продажниот објект. Излогот претставува прозорец на продавниците каде се изложуват различни производи или пак други дизајнирани предмети за да го привлече вниманието на потенцијалните потрошувачи. Интересно е што честопати оваа маркетинг средство се заборава и не се гледа како нешто што може да ја зголеми стапката на трансформација на Вашата продажна инка.

Излогот како еден дел од Вашиот продажен објект претставува прва вистинска слика за Вашиот бизнис. На пример, потенцијалниот потрошувач поминува и со помош на светлечката реклама го запазува Вашиот продажен објект, но не влегува веднаш туку застанува на излогот за да види што се продава. Доколку излогот му остави силен впечаток и му вроди поголем интерес ќе влезе да види што може да најде за себе во вашата продавница.

Видови на излози

Постојат неколку видови на излози во зависност од типот на бизнисот:

• Сезонски излог. Овој излог се менува периодично врз основа на сезоната во која се продава одреден тип на производи. На пример бутиците користат сезонски излози кои се различни во зависност од годишното време.
• Излог за истакнување на производи. Овој излог се користи кога во одреден временски период се сака да се истакнат одредени производи кои се наредени во излогот.
• Излог за истакнување на брендот. Ова е излог во кој повремено се истакнуваат производи со еден бренд. Се користи за да се зголеми продажбата на производи од одреден бренд.

Можете да ги користите сите три типа на излози во зависност од временски период во кој ги менувате. Во секој случај одредено освежување не може да му наштети на Вашиот излог.

Најважни елементи за секој излог

Може да се најдат многу елементи кои влијаат на успешноста на излогот во трансформција на случајни минувачи во купувачи. Најважните 5 елементи се:

• Осветленост. Осветленоста треба да биде посилна од вообичаено како би привлекла доволно внимание на случајните минувачи. Но, сепак не треба да се претера со тоа што светлосниот фликс ќе ги замара очите на минувачите и во таков случај да предизвика негативен ефект.
• Количина на производи изложени. Кога станува збор за излогот не важи правилото колку повеќе е изложено толку подобро. Понекогаш само едно парче производ може да привлече поголемо внимание во однос на пренатрупан излог.
• Доминантна боја. Внимателно изберете која боја ќе биде доминантна во Вашиот излог. Бојата треба да го нагласува типот на бизнисот и тековниот тренд во однос на производите што ги продавате, а од друга страна да привлече доволно внимание на случајните минувачи.
• Декорација. На декорацијата постојано треба да се внимава. Не е доволно само да се нафрлаат производите без некоја соодветна декорација. Но, внимавајте да не претерате па да отидете во друга крајност – кич.
• Постојаност. Излогот не е средство кое ќе се подеси и ќе се заборави. Мора да се менува од време навреме со свежи содржини во истиот. Ист излог подолго време може да стане незабележлив. Но, сепак не треба да се претерува со постојано секојдневно минување. Доволно е еднаш месечно да извршите освежување а на секои два месеци целосно менување на стилот и декорацијата на излогот.

И уште еден совет. направете го Вашиот излог да биде уникатен и несекојдневен. Искористете ја Вашата креативност за да изгледа навистина беспрекорно. Не копирајте туѓи излози. Биднете оригинален, а не обичен копирач.

Досега во оваа серија од над 100 маркетинг средства опфативме некои медиуми кои се делат како брошури, флаери и визит карти. Опфативме некои средства кои претставуваат маркетинг помагала – маркетинг план и маркетинг календар. Сега како 16 средство нешто што се наоѓа надвор од бизнисот а може да има силен маркетиншки ефект во зголемување на бројот на потрошувачите за Вашиот бизнис. Ова 16-то маркетинг средство е светлечката реклама пред Вашиот бизнис. Ова средство е применливо за малопродажните или во одредени случаи за големопродажните бизниси. Иако не е забрането и за производствените и услужните бизниси.

Зошто светлечки реклами?

Едноставно да не ве поминат. Луѓето често пати не загледуват лево или десно од нивниот пат. Особено кога живееме во време кога ретко можеме да видиме човек без проблеми, луѓето едноставно се замислени во своите сопствени проблеми и се случува со години да не забележат дека е отворена нова продавница иако секојдневно поминуваат по таа улица. Затоа е потребно нешто што ќе им го привлече вниманието, нешто што ќе им го сврти погледот кон Вашиот бизнис.

Во ноќните часови ова се остварува со помош на светлечките реклами пред Вашиот бизнис. Тие ќе му го привлечат вниманието на обичниот поминувач низ улицата и ќе го навлечат да влезе едноставно да види што има и што се нуди.

Би зел еден пример:

• Низ Вашата улица дневно поминуваат 1000 луѓе. Да кажеме дека 10% од истите ќе погледнат кон Вашиот продажен простор. Тоа се 100 луѓе од кои 10% ќе влезат тоа се 10 луѓе од кои 10% ќе купат тоа е еден.
• Доколку Вашата светлечка реклама привлече внимание на уште 20% од случајните минувачи ќе имате 300 луѓе кои ќе погледнат, 30 ќе влезат, а 3 ќе купат.

Вистинската пресметка на овој ефект ќе ја добиете со вистинските бројки од Вашата продажна инка.

Во секој случај ефект постои. Но од тој ефект ќе зависи и бројот на луѓето кои ќе ја забележат Вашата светлечка реклама. Доколку навистина привлекува внимание наместо 20% дополнителни можеби ќе остварите 50% дополнителни а тоа ќе значи 6 луѓе кои ќе купат.

Како да ја подесите

Ќе наведеме неколку работи на кои треба да обрнете внимание при избор и подесување на Вашата светлечка реклама:

• Да биде доволно голема за да биде видлива за случајните минувачи.
• Да постои можност да се гледа и прочита од двата правца на движење по улицата.
• Да користи бои кои привлечуваат внимание, но не замараат од друга страна.
• Да го има логото на Вашиот бизнис.
• Да пренесува порака за Вашиот имиџ на случајните минувачи.

Продолжуваме со 15-тото маркетинг средство од ветените над 100 маркетинг средства. За 15-то маркетинг средство се одлучивме да биде задоволни потрошувачи. Често пати оваа маркетинг средство се заборава како едно од најефикасните и најефективните маркетинг средства. Претприемачите во потрага по нови свежи потрошувачи забораваат на тековните задоволни потрошувачи. Ова маркетинг средство може да претставува како една маркетинг стратегија која претставува win-win стратегија.

Задоволните потрошувачи – нејефективно маркетинг средство

Зошто задоволните потрошувачи претставуваат Ваше најефективно маркетинг средство. Како прво тие не ве чинат ништо, можат да ви донесат уште многу други потрошувачи кои може да станат задоволни потрошувачи. Ова е еден вид на маркетинг од уста до уста. Да земеме еден пример:

• Имате 10 задоволни потрошувачи кои постојано се враќаат и купуваат кај Вас.
• Тие 10 задоволни, но навистина задоволни и импресионирани од бизнисот со Вас нека ве препорачаат и испофалат на 5 свои пријатели. Тоа се веќе 50 нови потрошувачи за Вашиот бизнис.
• Вие успевате и тие 50 да ги претворите во навистина задоволни потрошувачи. Па сега имате 60 задоволни потрошувачи во Вашиот бизнис. Новите 50 нека ве препорачаат на уште по 5 свои пријатели. Така ќе добиете 250 нови потрошувачи.
• Повторно успевате да ги задоволите истите и да ги претворите во навистина задоволни потрошувачи.И сега имате 310 задоволни потрошувачи. Тие 250 ново задоволни потрошувачи ве препорачаат на уште по 5 свои блиски. Тоа се 1250 нови потрошувачи. Кои доколку ги задоволите ќе станаат задоволни потрошувачи.
• Продолжете и понатаму со исто темпо.

Да видиме какви се финансиските импликации од ваков начин на работа. На пример секој од задоволните потрошувачи троши по 2000 денари месечно во Вашиот бизнис. Во првиот циклус со 10 задоволни потрошувачи ќе имате приход од 20.000 денари месечно од истите. Во вториот циклус со 60 задоволни потрошувачи по 2000 денари тоа 120.000 денари приход. Во третиот циклус ќе имате 310 задоволни потрошувачи по 2000 денари во просек тоа се неверојатни 620.000 денари месечен приход. Во четвртиот циклус ќе имате 1560 задоволни потрошувачи по 2000 денри во просек ќе имате крајно неверојатни 3.120.000 денари месечно. Забележувате каков експоненцијален раст претставува од еден во друг циклус. Со искачување од прво ниво до четврто ниво Вашата продажба ќе се зголеми за 156 пати.

На ваков начин Вашиот бизнис ќе расте со експоненцијален раст. Влегувате во еден една бесконечна спирала на раст на базата на податоци од Вашите задоволни потрошувачи. А не сте потрошиле дополнителни пари за реклами на радио, ТВ, брошури итн.

Друг начин на искористување на оваа богатство

Освен распространувањето за Вас и Вашиот бизнис преку уста до уста од страна на задоволните потрошувачи постојат и други начини за нивно искористување. Едно од најкористените начини е збогатување на Вашите маркетинг материјали со препораките од Вашите задоволни потрошувачи. Ова значи да ги истакнете препораките во вашите брошури, флаери, продажни писма, бизнис веб страната итн. На ваков начин само уште повеќе ќе ја зголемувата базата на податоци на задоволни потрошувачи.

Луѓето вообичаено сакаат да слушнат од некого некој добар збор пред да донесат одлука за купување. Доколку прочитаат дека некој кој работел со Вас претходно иуште работи навистина е задоволен од Вашите производи и услугата која му ја пружате полесно ќе донесе одлука да купува кај Вас.

Оваа маркетинг средство значи да ги претворите Вашите купувачи во Ваш продажен тим. Оваа ја зголемува потенцијалната енергија како на Вашиот бизнис така и на Вашиот маркетинг.

Да ја провериме оваа комбинација на два начина на искористување на оваа маркетинг средство:

• Започнуваме со истиот број на 10 задоволни потрошувачи кои препорачуваат на по 5 свои блиски. Во исто време некој на Вашата веб страна чита за препораките од Вашите задоволни потрошувачи, некој ќе ја прочита Вашата брошура со препраката, а некој ќе прочита од некое друго маркетинг средство. На таков начин, на пример добивате уште да кажеме 20 нови потрошувачи. Сега имате 10 задоволни и 70 нови потрошувачи кои доколку ги претворите во задоволни ќе имате 80 задоволни потрошувачи.
• Втор циклус. Новите 70 задоволни ве препорачуваат на по 5 свои блиски. Тоа се 350 нови потрошувачи кои се надополнуваат на пример со 50 нови потрошувачи кои прочитале некоја препорака за Вас. И сега доколку тие нови 400 потрошувачи ги претворите во задоволни потрошувачи ќе имате 480 нови задоволни потрошувачи.
• И така натаму до бесконечност.

Која е Вашата работа?

Сето горенаведено изгледа супер. Но, сепак е тешко остварливо. За ефикасно и ефективно користење на оваа маркетинг средство ќе треба да се насочите на следниве 3 работи:

• Прво и основно секој потрошувач да го задоволите за да стане во исто време и Ваш продавач. Понудете му квалитетен производ, квалитетна услуга. (Прочитајте за маркетинг стратегијата пржено јајце). Таа трансформација од потрошувач во задоволен потрошувач не е лесна. Ја градите со градење на Вашиот кредибилитет, репутација, начин на однесување, дополнителни услуги, имиџот…
• Контактирајте ги одвреме навреме тие Ваши задоволни потрошувачи. Прашајте ги кои им се потребите. Станете блиски со нив. На ваков начин ќе ја зголемите довербата.
• Постојано барајте препораки од Вашите задоволни потрошувачи и изберете ја најдобрата препорака која со одобрение на тој Ваш потрошувач ќе ја вметнете во Вашите останати маркетинг материјали.

Треба да знаете дека некаде ќе успее додека некаде нема да успее оваа маркетинг средство. Но, во секој случај не губите, задоволниот потрошувач продолжува да биде Ваш потрошувач.

На артиклите на претприемач веќе пишувавме во два наврати за маркетинг планот:

• Маркетинг план како дел од бизнис планот. Во овој напис го опфативме маркетинг пнаот како еделемнт од бизнис планот.
• Што треба да содржи маркетинг планот. Во овој напис се дадени точките или поднасловите кои би требало да се опфатат како дел од маркетинг планот.

Оваа маркетинг средство заедно со маркетинг календарот претставуваат средства кои не се директно насочени кон промотивните активности на маркетингот туку кон оптимизирање на самиот маркетинг процес на малите бизниси.

Овој блог напис нема да оди во формализација на маркетинг планот како наслов, резиме, содржина … Туку ќе се насочи кон најосновните елементи кои треба да ги опфатите во Вашиот маркетинг план.

Што претставува маркетинг план

Наједноставно кажано маркетинг планот претставува блупринт за комуникација на пораките за Вашите производи и/или услуги со тековните или потенцијалните потрошувачи. Со други зборови, маркетинг планот претставува детален патоказ кој ги опфаќа вашите маркетинг стратегии, тактики, активности, трошоци и проектирани резултати во однос на временскиот период за кој се однесува маркетингот.

Маркетинг планот претставува пишан документ каде се опфатенеи неопходните маркетинг активности со кои треба да се исполат една или повеќе маркетинг цели.

Целта на маркетинг планот е:

• да ги координира бизнис целите
• да го дефинира пазарот и да го сегментира пазарот
• да го дефинира маркетинг миксот со кој бизнисот ќе излезе на пазарот
• систематизира активностите за избраните маркетинг сратегии.

Маркетинг планот треба да биде динамичен документ кој може и треба да се менува од време навреме. Да, маркетинг планот претставува бескраен циклус кој започнува и никогаш не завршува. Или би ребало да не заврши.

Минимална содржина на маркетинг планот

Еве во неколку цртки што минимално треба да содржи Вашиот маркетинг план:

• Прво мора да започнете со дефинирање на бизнис целите во вид на бројки. На пример, зголемување на продажба за 10%, зголемување на приходи за 15% или пак зголемување на профитот за 12%. Овие цели потоа трансформирајте ги во потребни потрошувачи – купувачи. Како? Например Вашата цел е приходот да се зголеми за 15%. Претходната година сте мале приход од 5.000.000 денари што ќе значи дека Вашата цел е наредната година да имате приход од 5.750.000 денари. Просечна продажба по купувач Ви е 1000 денари. Ова значи дека ќе треба да имате 5750 купувачи за да ја остварите целта. Доколку Вашата продажна инка има капацитет на трансформација на потенцијални потрошувачи во вистински купувачи од 5% Вие ќе треба да доведете во Вашата продажна инка 115.000 потенцијални потрошувачи.
• Бидејќи веќе знаете колку купвачи ќе ви бидат потребни можете да започнете со анализа на пазарот и сегментација на истиот. Целта на овој чекор е да го дефинирате пазарот каде ќе можете да ја остварите бројката од 115.000 потенцијални потрошувачи. Откако ќе завршите со оваа анализа вие ќе имате една едноставна реченица: Ќе се насочам на пазарот на млади луѓе под 30 години кои имаат потреба од моите производи и/или услуги.
• Значи имате потребен број на потенцијални потрошувачи и го знаете вашиот целен пазар, сега ќе треба да го искомбинирате Вашиот маркетинг микс за да можете да ја постигнете дефинираната бројка од првиот чекор. Во овој дел ги дефинирате предностите на Вашите производи и/или услуги и нивните вредности во очите на потрошувачите. Ги дефинирате дистрибутивните канали и цената на Вашите производи и/или услуги. И на крајот ги дефинирате промотивните стратегии со кои треба да привлечете 115.000 потенцијални потрошувачи во Вашата продажна инка.
• И како последен чекор од овој мини маркетинг план е да ги систематизирате активностите кои произлегуват од истиот. Ова го извршувате со помош на маркетинг календарот. Темплејтот на овој маркетинг календар ќе можете да го добиете со регистрација за неделни билтени на претприемач.

Со помош на овие едноставни четири чекори ќе имате маркетинг план кој ќе ви овозможи постојано подобрување на Вашите маркетинг активности како и соодветно исполнување на бизнис целите.

Ќе продолжиме со маркетинг средствата за кои пишувме секоја недела. Стигнавме до 13 од ветените над 100 маркетинг средства или оружја за претприемачите и малите бизниси. Сите претходни беа маркетинг средства кои имаа основна пропагандна цел за бизнисот. Веќе имавме еден блог напис за календарчиња како маркетинг средства. Но, овој напис е за маркетинг календар кој претставува елемент од маркетинг планот и служи за ефикасно и ефективно организирање на претприемачот во однос на маркетинг напорите што ги спроведува.

Маркетинг активностите како делење на брошури и флаери, радио и ТВ кампањи, праќање на меилови и писма, телефонски повици, мрежни техники итн. мора да бидат менаџирани и имплементирани во вистинско време.

Маркетинг календарот мора да биде интегрален дел од секој успешен маркетинг план. Наједноставно кажано маркетинг календарот претставува 12-месечен опис на она што Вие како претприемачи планирате да го направите за маркетингот. Да тоа значи дека маркетинг календар е пишан патоказ за Вашите маркетинг активности за одреден временски период. Мора да запомните дека Вашиот маркетинг календар е динамичен документ кој ќе треба да се менува од време на време.

Како да направите маркетинг календар?

Маркетинг календар е алатка која мора да ги содржи следниве елементи:

• Како ќе го спроведувате маркетингот?
• Кон кого ќе го насочите маркетингот?
• Колку ќе ве чини маркетингот?
• Кога ќе го спроведувате маркетингот?
• Колку потенцијални потрошувачи ќе опфатите?
• Резултати за тоа колку потрошувачи сте стекнале со одредена маркетинг активност.

Наједноставен начин да направите маркетинг календар е да направите табела во MS Excel или MS Word и да ги ставите поднасловите како колони за секоја маркетинг активност која планирате да ја спроведете. Маркетинг календарот може да биде во електронска форма како .doc  или .xls фајл или пак да биде во печатена документарна форма. Формата не е важна, туку важна е имплементацијата и содржината на истата.

Наједноставен маркетинг календар би можел да изгледа на следниов начин:

Но, наједноставно можете да се регистрирате за неделни билтени на претприемач (колоната десно) и ќе добиете темплејт на маркетинг календар со уште 9 други темплејти.

Зошто маркетин календарот е толку важен?

Маркетинг календарот е важен бидејќи тој:

• Ќе ви помогне да ги мерите Вашите маркетинг активности за одреден период;
• Ќе ви помогне да ги следите трошоците за маркетингот;
• Ќе ви помогне да ги подобрите Вашите маркетинг активности и
• Ќе ви помогне да останете фокусирани.

Да, со маркетинг календарот ќе бидете во можност да ги мерите сите ваши маркетинг ресурси кои ги корстите за привлекување на потрошувачи. Оваа се обезбедува со помош на колоната која ја нарековме резултати. Како резултат ќе мора да внесете број кој ќе ви каже колку потенцијални потрошувачи се трансформирани во вистински купувачи.

Во Вашиот маркетинг календар ќе треба да имате колона која ќе ги прикажува трошоците за секоја маркетинг активност. Поради тоа, маркетинг календарот освен следење на трошоците ќе ви послужи и како средство за буџетирање на маркетинг активностите.

На пример, доколку потрошите 10000,00 денари за реклама во весник, и доколку во таа реклама вклучите попустна картичка ќе знаете точно колку потрошувачи ќе дојдат заради таа реклама. Доколку дојдат 500 потрошувачи кои ќе потрошат по 1000 денари ќе имате приход од 500.000 денари. И доколку вашиот профит изнесува 5% Вашиот профит ќе биде 25.000 денари. Оваа маркетинг камапања е добра бидејќи сте ги покриле тршоците од 10.000 денари и сте заработиле дополнителни 15.000 денари. Но, доколку имаме само 100 купувачи кои дошле со попустната картичка од таа реклама ќе имаме приход од 100.000 денари кој со 5% профитна стапка ќе биде 5000 денари профит. Ова веднаш ќе ни даде сигнал дека таа рекламна кампања веќе не треба да ја користиме. На ваков начи постојано ќе ги подобруваме нашите маркетинг активности.

Маркетинг календарот е навистина корисна алатка со која ќе успеете да ги следите сите Ваши маркетинг активности и на аков начин ќе останете фокусирани на сите планирани маркетинг активности во годината. На ваков начин маркетинг календарот ќе ви помогне да го исполните Вашиот маркетинг план.

Како 12 маркетинг средство ја избравме базата на податоци со потенцијални и сегашни потрошувачи. Во претходниот напис за телефоните или телемаркетингот напоменавме дека за ефективно и ефикасно спроведување на телемаркетингот најголема улога има квалитетна база на податоци со потенцијални и сегашни потрошувачи. Значи ова маркетинг средство претставува алатка или еден вид на помагало за други видови на маркетинг средства како e-mail маркетинг, телемаркетингот, писмата итн. Но, како алатка игра потенцијална улога за вадење на максимумот од остнатите маркетинг средства.

Наједноставно кажано база на податоци со потенцијални и идни потрошувачи претставува една табела во која се води евиденција за сите сегашни и/или идни (можни-потенцијални) потрошувачи во однос на нивното однесување и влијание на нашите маркетинг активности. Во та табела се бележи кога биле контактирани, како биле контактирани, каква била реакцијата и се што може да придонесе до зголемување на перформансите на нашите маркетинг активности.

Гради листа (Build a List) е основа за секој успешен бизнис. И препорачливо е уште во самиот почеток на бизнисот да се започне со ваквата активност. Како се зголемува листата така ќе се зголемува и продажбата и успешноста на бизнисот.

Што треба да содржи листата?

Она што ќе биде содржано во та листа (база на податоци) ќе влијае на квалитетот на листата. Во најмала мерка листата треба да соджи:

• Име и презиме на лицето (или бизнисот доколку се работи за бизнис кој продава на бизниси);
• Контакт детали – адреса, e-mail, телефон
• Бележење на секоја маркетинг активност во однос на тоа лице;
• Начин на реакција по изведување на одредена маркетинг активност;
• Дали започнала продажба со тоа лице;
• Идни маркетинг активности.

На ваков начин ќе имате една соодветна евиденција за секое лице (физичко или правно) во однос на тоа што е направено, што треба да се направи и какво е искуството со одредено маркетинг средство. Сето оваа ќе помогне во донесување на правилни одлуки во однос на секој сегашен или потенцијален потрошувач

Форми на листа

На пазарот постојат многу софтвери кои нудат еден ваков тип на апликации за менаџирање на листи и маркетинг активности. Но, во секој случај формата и не е важна, најважно е да се започне да се пополнува самата листа. Доколку имате финансии можете да инвестирате во една таква апликација која што секако ќе ви помогне во менаџирање на Вашата листа. Но, тука постои и еден недостаток, а тоа е што со готови софтвери не можете да ја персонализирате Вашата листа.

Тука би дал некои идеи за претприемачите кои започнуваат со бизнис и секој денар им е важен, па затоа не можат да инвестираат во посебна апликација за оваа работа. Па затоа Вашата листа може да биде во следниот облик:

• Хартиен – сето горенаведено го запишувате рачно и на хартија.
• Електронски:
  • Microsoft Office Word
  • Microsoft Office Excel
  • Microsoft Office Access
  • или било оја друга апликација која ја имате на Вашиот компјутер а која овозможува текстуални или табеларни обработки. На пример Open Office.

Како да се почне?

Најтежок е почетокот, но најважно е да биде уште во самиот старт на Вашиот бизнис. Можете да ги користите следниве идеи за градење на листа:

• Внесете ги сите Ваши роднини, пријатели и познаници од Вашиот телефонски адресар.
• Отворете телефонски именик доколку продавате на физички лица или пак златна книга доколку продавате на други бизниси и пронајдете ги бизниси или пак физички лица од Вашиот целен пазар.
• Секој кој ќе дојде да купи нешто побарајте му контакт детали заради испраќање на неделни билтени или пак како зачленување во клуб на верни потрошувачи. Забележете само како тоа го изведуваат големите:
  • Во маркетите ви даваат попуста картичка откако ќе ги пополнте сите Ваши податоци.
• Подели награди и за подигање на истите барај да биде пополнет формулар со контакт податоци.
• Собирај визит картички секој кој ќе ви понуди и ставај ги одатоците в базата.
• Отвори огласници и пронајди целен пазар. На огласниците ќе пронајдете кнтакт детали.
• Користи социјални мрежи.
• И било што што ќе излезе од Вашата креативност а ќе има ефект на зголемување на Вашата листа.

Една работа која сакам да ја напоменам е дека секогаш ќе морате да прашате дали луѓето или пак бизнисите сакаат да ги контактирате и не смеете да претерувате за да не се слчи Вашите маркетинг средства да станат досадни за Вашите потенцијални или пак сегашни потрошувачи.

Започнете да ја градте Вашата листа, но систематски и со соодветно планирање за користење на истата и успехот сам ќе си дојде.

Продолжуваме со маркетинг средствата кои големите компании не сакаат да бидат користени од малите. Претходно опфативме одреден број на маркетинг средства за малите бизниси кои се едноставни за користење и пристапни за претприемачите. На ред е телефонот како маркетинг средство или попознато како телемаркетинг. Сегашните телекомуникациски средства ни го дозволуват тоа. Веќе нема ој нема фиксен или пак мобилен телефон.

Што претставува телефонски маркетинг

Телефонскиот или телемаркетингот претставува метод на директен маркетинг (директен контакт) со потенцијалните потрошувачи преку телефон, во кој претприемачот или продавачот ги поттикнува потенцијалните потрошувачи да купуваат одредени производи и/или услуги кои ги нуди бизнисот.

Значи овој тип на маркетинг претставува директен контакт преку глас со глас со потенцијалниот потрошувач. Вие или некој вработен во вашиот бизнис се јавувате на луѓето и ги презентирате Вашите производи и/или услуги за да поттикнете продажба на истите. Освен промоција на бизнисот или производите и/или услугите телефонскиот маркетинг може да се користи и за анализа и истражување со поставување на одредени прашања на потенцијалните потрошувачи со што едноставно ќе ги потсетите дека Вие и Вашиот бизнис постоите и сте спремни за да им излезете во пресрет. Од друга страна со анкетата ќе имате и можност да извршите одредена промоција на Вашите производи и/или услуги.

3 типа на телемаркетинг

Согласно начинот на изведување на телефонскиот маркетинг може да постојат три вида:

• Лично јавување преку телефон
• Користење на специјализирана фирма за спроведување на телемаркетингот
• Автоматски телемаркетинг

Лично јавување преку телефон

Овој тип на телемаркетингот е кога вие или пак вашите вработени се јавуваат лично преку телефон на изберена група на потенцијални порошувачи. Го користите вашиот телефон и вашиот личен глас или гласовите на вашите вработени.

За да го спроведете овој тип на маркетинг потребно е да изберете група на потенцијални потрошувачи. Ова можете да го сторите со преглед во Вашата листа на тековни и можни потрошувачи. (Во еден од наредните написи ќе ја опфатиме листата како маркетинг средство). Можете да извршите избор по случаен избор или пак врз основа на претходната историја дали сте им се јавувале или не. Значи овој тип на телемаркетинг е најефтин, но од друга страна бара дополнителен ваш и на вашите вработени ангажман. Внимавајте да не станете досадни со јавување. Можеби еднаш во еден до два месеци е дволно за да претставите нешто со вашиот телемаркеинг. Запомнете дека секогаш правите комбинација на вашите маркетинг средтва. Доколку вашите потенцијални потрошувачи се бизниси искористете ја златната книга за да изберете целни потрошувачи на ки ќе им се јавувате во текот на годината. Доколку вашите потенцијални потрошувачи не се бизниси, директни купвачи (луѓе) користете го телефонскиот именик за да изберете соодветна целна група.

За ова последното потребна ви е одредена анализа во однос на целните порошувачи. На пример, доколку вашиот целен пазар се помладата генерација изберете локација каде то претежно живеат млади луѓе или млади брачни парови. Најдете ги во именикот и започнете со јвувањето.

Специјализирани фирми за телемаркетинг

Овој тип на телемаркетинг е кога ангажирате надворешна компанија за да ги изведе овие работи наместо вас. Во златна книга имате посебен одел за фирми кои нудат услуги од телемаркетингот каде што можете да најдете неколку да го проверите нивниот сајт за типот на услугата што го нудат и да ги проверите цените за да можете да се усогласите со вашиот маркетинг буџет. Инаку на ваков начин ќе овозможите заштеда и на вашето време и на вашите вработени. Нема пореба од креирање на база на податоци со листа н потенцијални и тековни отрошувачи.

Како недостаток би го истакнал тоа што овие компании се јавуваат на нивна листа која можеби ќе претставува промашување на Вашиот целен пазар, па инвестицијата да не се исплати.

Автоматски телемаркетинг

Овој тип на телемаркетинг користи специјализирани софтвери за телемаркетинг и всушност софтверот им врти на телефонот на потенцијалните потрошувачи. На компјутерот има снимени предефинирани пораки кои содржат и паузи за одредени прашања од страна на потенцијалниот потрошувач.Со овој тип на телемаркетинг ќе ви треба специјализирана опрема (компјутер и софтвер) како и листа на отенцијални потрошувачи. Значи недостатокот од претходниот тип на телемаркетинг се елиминира бидејќи листата ја креирате вие.

Но и кај овој тип постои недостаток во однос на тоа што потенцијалните потрошувачи лесно можат да забележат дека им се јавува машина а не човек. Ништо не може до перфектност да се испланира и да се вметне во снимениот материјал.

Какви треба да бидат разговорите

Ова маркетинг средство може да биде доста ефикасно доколку успеете да ја пренесете вистинската гласовна порака. Пораката треба да ги содржи следните елементи:

• Претставување – потребно е да се претставите кои сте и што сте, како и името на Вашиот бизнис. Јас сум тој и тој, работам како тоа и тоа во компанијата таа и таа.
• Објаснување – објаснување на вашиот бизнис и производи и услуги.  Компанијата нуди тоа и тоа и со тие производи ќе ви помогне да …
• Заинтересираност – Прашање дали е заинтересиран за вашите производи и/или услуги.
• Понуда – понудете конкретна понуда која ќе предизвика конкретна акција како попуст доколку реагираат бргу.
• Најава за иднина – доколку не се одлучи за купување, најавете дека повторно ќе се слшнете кога ќе имате некоја слична понуда или пак поканете го да дојде во вашиот продажен објект.

Подготовка на успешна телемаркетинг кампања

За да имате успешна телемаркетинг кампања потребно е добро да се подготвите. Запомнете дека од првото јавување помала е веројатноста да постигнете успех – продажба. Потребно е да подготвите неколку текста, вообичаено 3 до 4 за јавување на еден потенцијален клиент.

Разговорите не реба да бидат долги. Колку се подолги толку станувате подосаден за потенцијалниот клиент и нормално ви се зголемуваат трошоците бидејќи вие го плаќате телефонското јавување. Затоа подгответе текст кој ќе биде помал од една страна.

Сите разговори и успеси и неуспеси заведувајте го во базата на податоци со вашата листа за да знаете како да се однесувате во иднина.