Препораки за продажба архиви

Конфликт содржан во вашите продажни пораки

Еден од најважните компоненти во секоја продажна порака, a истовремено и како предмет на постојано истражување на маркетингот претставува конфликт кој потенцијалните купувачи го имаат за нешто.

Зголемување на нагласувањето на конфликтот што постои во животот на вашите потенцијални купувачи преку вашите пораки за поттикнување на продажба обезбедува три работи за вас во продажниот процес:

Прво и основно тој им кажува на вашите потенцијални купувачи дека имаат потреба од она што вие им го нудите.
Второ, служи за намалување на временската рамка во мозокот на потенцијалните купувачи од купување некој ден во купување денес.
И трето, можеби и најважно ja зголемува вредноста на она што вие го правите за нив. Тоа значи дека јасно се претставува што ќе добијат доколку купат, а што ќе изгубат доколку одлучат да не купат.

Како и да е конфликтот е клучниот елемент во вашиот маркетинг кој ја поттикнува потребата кај потенцијалниот купувач, го тера да донесе брза одлука и гради масивна перцепирана вредност на твојата понуда.

Што претставува конфликт?

Со наједноставни зборови кажано конфликт претставува нешто со што вашиот потенцијален купувач се мачи. Цел која е надвор од дофатот на тој потенцијален купувач или пак проблем кој никако не може да го реши. Во поширока смисла на зборот, конфликт е состојба во која потенцијалниот купувач дознава дека има потреба од нешто за да го направи сопствениот живот подобар.

Во вашите пораки, каде имате навистина ограничен простор или пак време (некогаш се доволни само 3 секунди за одлуката на купувачот) за да поттикнете некој да преземе акција, директното повикување на конфликтот во животот на вашиот потенцијален купувач и најдиректниот и најефикасниот начин да му се привлече вниманието.

Еве некои примери на пораки во кои е болдиран конфликтот:

Се обидувате да ја зголемите продажбата, сепак не е толку едноставно…
Имате веб сајт, но сеуште никој не доаѓа…
Од толку многу производи, сепак знаете дека не е лесно да ослабите…

Ова се само мали примери, сепак добро е да размислите кои конфликти вие можете да ги разрешите и да започнете со примена на истите во вашите пораки. И секако тестирајте, некој конфликт ќе даде подобри резултати од друг…

Објавено на 06/07/2012 | Filed Under: Продажба Leave a Comment

Како да изградите продажен тим кој победува?

Како и секој бизнис така и вашиот ќе се темели на успешноста на продажниот тим и генерираната продажба. Колку и да се одбегнува оваа прашање, сепак тоа е суштинско нешто за секој бизнис.

Колку е поуспешен продажниот тим, толку поголема продажба ќе генерира вашиот бизнис. Колку поголема продажба ќе се генерира толку поголем приход и поголема профитабилност за бизнисот ќе се обезбеди.

Како да изградите продажен тим кој може да се окарактеризира како “успешен”?

1. Внимателно изберете го вашиот продажен тим.

Потребно е да обрнете особено внимание кога го избирате продажниот тим. Многу понатамошни активности на бизнисот ќе зависат токму од тие луѓе кои ќе бидат во директен контакт со купувачите.

2. Научи ги се што знаеш

Како претприемачи вие веќе имате искуство во продажбата. Веројатно веќе ги имате направено првите зделки и знаете што е она што поминува, а што не поминува. Споделете го вашето знаење со продажниот тим како би можеле вашите лични искуства веднаш да се акумулираат во нивниот сопствен приод.

3. Одржувај редовни состаноци заради меѓусебно споделување на искуство

Секоја продажба е различна и претставува посебно искуство. Добро е да одржувате редовни состаноци со вашиот продажен тим на кој посебно секој ќе го сподели сопственото искуство од изминатиот период со останатите членови на тимот.

Целта на овие состаноци е да се зголемува знаењето на членовите на тимот кое ќе придонесе до зголемување на успехот на поединечните обиди за продажба.

4. Доколку некого не го бива, не притискај

Иако вниметелно сте го избрале вашиот тим, може да забележите дека некој не може да ги оствари предвидените квоти на продажба. Не се обидувајте со притискање да ги поправите работите, така само ќе ги влошите.

5. Имплементирај систем за поттикнување на продажба

Системи за поттикнување на продажба преку мотивација на продажниот тим секогаш се добредојдени. Наградувај ги најуспешните членови на тимот, имплементирај бонуси за натфрлување на квотите, промовирај ги најуспешните… Целта е да поттикнеше креативност и натпреварувачки дух кај секој член на тимот заради поголеми постигнувања кај истите.

6. Не имплементирај цврсти правила, во продажбата никогаш не се знае…

Иако правилата понекогаш се потребни, сепак продажбата не е нешто што може целосно да се базира на правила. Затоа не дозволувај да постојат цврсти правила со кои ќе се регулира 100% работата на продажниот тим. Сепак, продажбата е нешто што бара креативност, а правилата ја гушат креативноста.

Објавено на 04/06/2012 | Filed Under: Препораки за продажба Leave a Comment

10 Совети за да ја зголемите продажбата

Минатата недела напишав еден пост со наслов како да ја зголемиш продажбата. Лекцијата од постот е дека треба да се преземете активности доколку сакате да успеете во овие намери.

Треба да се обидете со експериментирање во однос на различни пристапи и различни понуди за вашите купувачи за да видите што има најголем потенцијал за зголемување на продажбата. Не чекајте ниту од мене, ниту од било кој друг (освен консултант кој одблиску ќе работи со вашиот бизнис) дека ќе ви даде “волшебно стапче” за зголемување на продажбата. Не дека не постои такво стапче за кое сонуваат сите деца. Тоа постои, но е составено од два дела кои не се во иста личност, со што сложеноста на користење на истото е поголема. Едниот дел е кај тебе, претприемачот, додека вториот функционален дел е кај твоите купувачи. За да биде функционално мора да се состават двата дела.

Затоа ви требаат различни експериментирања со различни пристапи бидејќи вашиот бизнис е уникатен и посебен на свој начин.

Сега, ајде да зборуваме за некои можни совети со кои можете да се обидете и кои може да ви помогнат во вашиот напор за да продавате повеќе.

Совет за зголемување на продажба # 1: Ги знаеш ли тековните купувачи?

Како претприемач вашата примарна цел е да продавате повеќе на вашите тековни купувачи.

Ги познавате ли доволно вашите сегашни купувачи? Дали имате или одржувате квалитетни податоци за демографија како возраст, износот на приходи, возраст…? Дали ги познавате нивните психофрафски карактеристики? Што е со нивните навики за купување?

Што е со неодамнешност и фреквентност на нивнате купувања? Колку пари трошат во вашиот бизнис? Дали користите RFM анализа за спроведување на data mining на податоците за вашите сегашни купувачи? Оваа анализа е моќна алатка за да се најдат скриени знаења во вашата база на податоци. Резултатите од таквата анализа ќе ви дадат добро дефинирана стратегија за тоа како да се вратат вашите изгубени купувачи, задржување на вашите најдобри купувачи и каде и како можат да се подобрат односите со некои од вашите сегашни купувачи.

Ако сакате да ја зголемите продажбата во вашиот бизнис во однос на сегашните купувачи, ќе ви треба подобро знаење за нив.

Совет зголемување на продажба # 2: Разберете ги вашите идеални купувачи

Дали знаете кои се вашите идеални купувачи? Сигурно не сакате да го губите вашето време и пари во напори да привлечете купувачи со низок потенцијал за вашиот бизнис.

Ако таргетирате високо потенцијални купувачи за вашата компанија, и тие се вашите идеални купувачи, ќе се подобри севкупната бизнис потенцијална енергија во вашиот бизнис.

Повторно, треба да имате една база на податоци за секого кој може да биде дел од описот на вашиот идеален купувач. Ако сакате да ги направите да бидат ваши купувачи, треба да знаете за нивните проблеми, нивните потреби, желби и навики.

Знаењето ќе ви помогне да направите неодолива понуда создадена специјално за нив, и нормално ќе продавате повеќе.

Размислете за следниве прашања:

Кои се вашите идеални купувачи?
Каде се тие?
Што прават онаму каде што се?
Што е нивното семејство?
Кои се нивните пријатели?
Што сакаат?
Што се нивните најголеми проблеми?
Што се нивните најголеми желби?
За што сонуваат?
Кои се нивните најголеми фрустрации?
Кој е јазикот кој го користат во комуникација со другите?
Кои средства за комуникација користат?
Колку време поминуваат на различни места каде што сакате да ги сретнете?
Како го поминуваат своето време таму?
Како може да им се доближите?
Како можете да ги направите да бидат ваши купувачи?

Совет за зголемување на продажба # 3: Градење на заедница

Друг стратешки начин да се подобрат резултатите на продажба е градење на заедница околу вашата компанија.

Ако сакате да имате силна база на потенцијални купувачи за вашиот бизнис, кои лесно може да станат купувачи кои ќе имаат доверба во вас, треба да изградите силна заедница околу вашиот бизнис.

За да успеете ќе ви треба реална заедница со вистински лица, доволно голема за да ја поддржи вашата компанија и квалитетна комуникација.

Еве некои од основните идеи кои можете да го користите и спроведувате:

Поврзете се со вашите сегашни и потенцијални купувачи и поканете ги да станат дел од вашата заедница. Покажете им ги придобивките кои тие можат да ги добијат доколку се дел од таа заедница.
Кога тие ќе станат дел од вашата заедница помагајте им. Станете пријател на кој ќе може да се потпрат.
Вашата заедница не е место каде што ќе се обидувате да продавате и ништо друго. Вашата заедница има за цел да ги едуцира членовите за вашата деловна експертиза, вредност и понуди.
Треба да изградите секојдневната комуникација со членовите на заедницата. Сакете да ви веруваат. Сакате да купуваат од вас, тогаш комуницирајте со нив.
Треба да ја изградите вашата заедничка платформа каде што секој член на заедницата ќе биде крал на кралството.
Треба да ја слушате вашата заедница ако сакате да продавате повеќе. Членовите на заедницата ќе ти кажат што е она што тие го сакаат, кои се нивните проблеми, кои решенија се обидуваат да ги најдат … Вие само треба да го испорачате она што тие ви го кажуваат. Но, како може да се испорача доколку не се ислуша?
Треба да учите од членови на заедницата доколку сакате да го испорачате она што тие го сакаат.

Совет за зголемување на продажба # 4: Генерирајте повеќе потенцијални купувачи

Друга тактика која може да ви помогне е генерирање на повеќе потенцијални купувачи во продажната инка. Ако имате повеќе потенцијални купувачи, со ист стапка на конверзија, ќе имате повеќе купувачи кои ќе генерираат поголема продажба за вашиот бизнис.

Обиди се со различни пристапи во вашите повици, подобрете го вашиот веб сајт, почнете со блогирање, користете различни пристапи за рекламирање…

Постојат многу можности кои можат да ви помогнат да се привлечете повеќе потенцијални купувачи. Што ќе користите ќе зависи од вашите сопствени претприемачки креативности и од вашите аналитички способности за да се најде она што е вистинското, а што не дава резултати за вашиот бизнис.

Совет за зголемување на продажба # 5: Поголема продажба на постоечките купувачи

Често пати се заборава тактиката за зголемување на продажбата преку поголема продажба на веќе постојните купувачи.

Вашата цел е да се обидете да продадете два производа, наместо еден, 1000 денари вредност, наместо од 700 денари. На крајот резултатите од вашите напори со оваа тактика можат да бидат огромни за вашата компанија.

Повторно ова тактика ќе зависи од вашата креативност како претприемач. На пример, можете да направите пакет производи, користете upsell, cross-sale, бесплатни примероци, употребувајте наградни програми за купувачите, попусти базирани на вредноста на купувањето…

Совет за зголемување на продажба # 6: Мотивирајте ги вашите вработени

Многу работи околу процесот на продажбата ќе ви ги осигура вашиот продажен тим. Можете да ги имате најдобрите идеи, или најдобро дизајнираните процеси, или најдобро дизајнирани маркетинг кампањи, но, на крајот купувачите доаѓаат во директен контакт со вработените. Ако тие не успеат да продадат повеќе, вашите напори ќе бидеат залудни.

Еден начин е да користите различни поттикнувања, продажни програми за да ги мотивирате своите вработени да продаваат повеќе. Вие треба да ги охрабрите своите вработени за обид за поголема продажба во секоја можна ситуација кога тие се во процесот на продажба.

Друг начин да се подобри мотивацијата на вашите вработени за да продаваат повеќе е да ги едуцирате. Вие сте претприемач, ќе изградите еден систем, бидејќи знаете што функционира, а што не. Зошто да не ги едуцирате и да им помогнете да ја подобрат сопствената работа.

Можете да ги поттикнувате на вашите вработени да ги споделат искуствата едни со други. На таков начин различните искуства се основа за подобро учење и подобрување на пристапи кои што тие ги користат.

На крајот, никогаш не заборавајте да го наградите вашиот тим, ако тие навистина успеале да продадат многу повеќе.

Совет за зголемување на продажба # 7: Проверете ја вашата стратегија на цени

Понекогаш цените можат да бидат клучен елемент во зголемување или намалување на продажбата.

Процесот на поставување на цени е наука од една страна и уметноста на друга страна. Ќе треба да балансирате со многу променливи ако сакате да бидете сигурни дека вашите цени се вредни за вредноста која твојот бизнис ја нуди.

Надценување и подценување е опасно за вашиот бизнис.

Бидете умни, користете научни пристапи да ги поставите вашите цени, слушајте ги вашите купувачи, анализирајте ги вашите бројки, тие ќе ви кажат што треба да направите.

Совет за зголемување на продажба # 8: Понудете допонителни услуги за купувачите

Допонителни услуги за купувачите се нешто што може да отвори можност да продавате повеќе.

Ако испорачате дополнителна услуга на купувачите, тоа е повеќе од основната вредност на вашите производи или услуги. Тоа е нешто што може да го изгради вашиот кредибилитет и доверба кон вашиот бизнис.

Совет за зголемување на продажба # 9: Прашајте за препораки

Ако веќе имате изградено кредибилитет помеѓу вашите купувачи, вие сигурно сте бизнис во кој може да се верува, се има доверба, а тоа значи дека вашите купувачи можат да станат едно од најважниот имот на вашиот бизнис. Имот кој можат да ја зголеми продажбата.

Од друга страна, ако не прашувате за препорака од оние задоволни купувачи нема да го користите целосниот потенцијал на она што тие можат да го донесат во вашиот бизнис.

Прашајте ги за препораки и ќе видите какво огромно влијание врз вашиот бизнис.

Совет за зголемување на продажба # 10: Стратешки сојузи со партнерските компании

Веројатно на пазарот постојат слични компании како вашата со слични бази на купувачи и компатибилни понуди.

Еден од можните начини кои можете да ги користите за вашиот бизнис во напорите да ја зголемите продажбата е да направте стратешки алијанси со таквите компании.

Ова партнерство може да има огромно влијание врз продажните бројки и за двете компании. Зошто да не се искористи потенцијалот?

Од друга страна, таквото партнерство само ќе ја зголеми вредноста на вкупната понуда од двете компании. Тоа е принципот на синергија каде 1 + 1> 2.

Објавено на 09/05/2012 | Filed Under: Продажба Leave a Comment

Лична продажба како метода и функција

Личната продажба подразбира остварување на директен контакт помеѓу продавачот и потенцијалниот купувач, со цел да се запознае купувачот со производот кој се нуди и да се оствари купување.

Личната продажба се темели врз база на усна презентација, а продавачот треба да е добро подготвен.

Продавачот треба исклучително добро да ги познава техничките карактеристики на производот, како и да биде добар оратор, да поседува способности за убедување на купувачите за да се оствари продажбата.

За да се реализира личната продажба, потребно е да се изврши добра подготовка која опфаќа:

дефинирање на потенцијалните купувачи,
планирање на нивното повикување,
организирање на продажната презентација,
размена на мислења со купувачите,
преговарање за продажбата и
финиширање на преговорите со продажба.

Големината и карактеристиките на одреден пазар, можат значително да помогнат при утврдувањето на начините за употреба на личната продажба, како елементи од промотивниот микс на компанијата. Кога бројот на купувачите е голем, а паричната вредност на купената стока е релативно мала, тогаш личната продажба не е пожелна.

Трошоците за организирање на личната продажба, може значително да ги надминат трошоците кои би биле потребни за рекламирање преку медиумите. Личната продажба се користи како главен инструмент на промотивниот микс тогаш кога ќе се процени дека потребите и желбите на купувачот можат најдобро да се задоволат на овој начин.

Се применува најчесто кај скапи производи, бидејќи висината на остварениот профит овозможува покривање на зголемените трошоци, кои реално се создаваат при овој начин на продажбата.

Продавачите кои вршат лична продажба мора да го подготват теренот за продажба.

Потребно е да се формира листа на потенцијални купувачи. Треба да се настојува од постојните купувачи да се дознае за заинтересирани нови купувачи, кои се во можност истите и да ги платат.

При правењето на списоците на потенцијалните купувачи, може да се користат информации добиени од различни извори, како што се: банки, други трговци, добавувачи, менаџери на други компании.

Потенцијалните купувачи кои не се во можност да платат, потребно е да се елиминираат од евиденцијата.

Преговарањето при продажбата, треба да се води со лица кои се за тоа овластени или со оние на кои производот им е потребен.

Преговарањето, како најделикатна фаза на личната продажба, се базира врз неколку техники на продажба.

Една од техниките е “јак притисок“, каде што се преувеличува вредноста на сопствениот производ, а интензивно се критикува производот на конкуренцијата. При тоа се нудат големи попусти и привилегии, кои имаат за цел да го стимулираат купувачот, за да се реализира купувањето.

Друга техника е “решавање на проблемите“ на купувачите, каде се инсистира на конкретната корист која потенцијалниот купувач може да ја има со купување на одредениот производ/услугата. При што, најчесто на лице место се презентираат можностите на производот, начинот на работа, одржувањето и слично. При тоа се потенцираат гарантните услови, можноста производот да се замени, а се инсистира и на прикажување на силните сервисни мрежи, односно се потенцираат сите позитивни можности, со цел да се задржи вниманието на купувачот, да се заинтересира за производот, за на крајот да се реализира продажбата.

Заклучувањето на договорот за продажба, претставува индикатор за успешноста на личната продажба и ги дели успешните продавачи од неуспешните.

Продавачот треба да почувствува одредени сигнали кои доаѓаат од купувачот (неговото однесување, изјави, забелешки, сугестии) и врз база на тоа да го утврди психолошкиот момент, кога да го заклучи договорот за продажба.

Голем број на однесувања и потребни карактеристики на продавачот можат да се научат, но секако дека тоа научено знаење, потврдено низ искуството и праксата, ќе создаде успешен продавач. Таквиот продавач, ќе биде во состојба да се снајде во различни ситуации, при контакт со различни купувачи, како и при продажбата на различни производи или услуги.

Објавено на 07/03/2012 | Filed Under: Препораки за продажба Leave a Comment

Најди излез од црно белиот свет

Еден голем проблем со кој се соочуваат претприемачите и кај самите нив и кај сопствените вработени е едноставно копирање на се околу нив.

Нема иновација, нема инвентивност…

Креативност можеби постои, но кретивноста без иновација не вреди.

Едноставно еден ист црно-бел свет.

Не ми верувате! Тогаш проверете ме преку следниве активности:

Влези во еден бутик прв на кој ќе налеташ. Првите зборови кои ќе ги чуеш од продавачот ќе бидат: Добар ден, како можам да ви помогнам. Варијациите не се важни бидејќи може да биде дали може да ви помогнам, може ли да ви помогнам…
Земете неколку весници и погледајте ги страните од огласниците. Споредете и ќе видите дека во суштината не се многу разликуваат.
Иако само мал број на мали бизниси имаат ТВ реклами, погледнете ги ќе забележите недостаток на инвентивност и секако ист стил, слична порака и лесно препознатлива намера.

Кога зборуваме за иновација не значи дека таа мора да биде нешто големо, огромно или пак неостварливо. Зборуваме за иновација која едноставно ќе го отсликува твојот бизнис.

Најдобар, уникатен, екстра, одличен… Но, што? Доколку се примени соодветен дизајн на бизнисот уште пред официјално отворање на вратите истиот треба да ја има инкорпорирано конкурентската предност во него. Па зошто да гледаш во маркетинг материјали на конкуренција и да ги направиш слични? Зошто да има исто однесување на вработените во твојот бизнис со оние кај конкуренцијата? Заради производот? Грешка!

Купувачот нема ни да стигне до производот доколку твојот продажен тим не успее да ги натера да го погледаат производот или понудата. Колку пати кога го слушнете прашањето добар ден како можам да ви помогнам сте кажале ништо едноставно да погледам? Таков еден одговор ги врзува и рацете и нозете и на најдобриот продавач. Крај, the end! Само случајност или божја волја може да доведе до враќање на потенцијалниот купувач на вистинскиот пат.

Но, доколку имаш соодветно дизајниран процес на приод на секаков потенцијален купувач не со прашање за помош која ја нудиш туку со понуда за да купи нешто, и не било каква понуда туку неодолива понуда, продажбата сигурно ќе биде поголема! Ќе прашаш за колку? Дали е важно! И да биде една од 10 обиди сепак е подобро од нула од десет обиди.

Објавено на 21/02/2012 | Filed Under: Препораки за продажба Leave a Comment

8 Безболни начини да продаваш повеќе на постоечки купувачи

Како еден претприемач секогаш ќе имаш цел да продаваш повеќе на постоечки купувачи.

Понекогаш може да се најдеш во позиција кога нема да знаеш што да направиш. Доколку продолжиш со преголем притисок, ќе ризикуваш да загубиш дел од постоечките купувачи. Од друга страна, доколку не се обидеш да продадеш повеќе, ќе го загубиш бизнисот.

Затоа и понекогаш овие активности може да бидат болни за купувачите.

Решението на проблемот е во вистинскиот баланс на понудите со кои сакаш да продаваш повеќе.

Да разгледаме некои можни начини кои може да ти помогнат за продавање на повеќе на постоечките купувачи, притоа без да ризикуваш губење на дел од нив.

#1 Познавај ги твоите постоечки купувачи

Имаш ли доволно знаење за твоите постоечки купувачи?

Им ги знаеш ли имињата? Знаеш ли кога им е роденден? Знаше ли што сакаат, а што не сакаат?

Ова е само еден мал дел од прашањата за твоите купувачи кои треба да ги знаеш.

Секоја компанија продава нешто. Понатаму, секоја компанија е и во маркетинг бизнисот. Но, како и да е, денес слободно можеме да кажеме и нема да погрешиме, дека секој бизнис е во разузнавачки бизнис. Сакаш да знаеш за твојата конкуренција. Сакаш да знаеш за твоите постоечки и потенцијални купувачи. Ти треба тоа знаење (разузнавање) доколку сакаш да носиш прави одлуки.

#2 Направи неодолива понуда

Основниот закон во бзинисот е дека тие нудат нешто, а купувачите одлучуваат доколку им треба нешто од таа понуда да купат.

Доколку твојата понуда за да продадеш продадеш повеќе на постоечки купувачи е неодолива ќе успееш во твојата намера.

Размисли за тоа од стојалиште на еден купувач. Дали ќе одлучиш да купиш уште нешто доколку тоа нешто има вистинска корист за тебе, ќе реши твој проблем или е нешто што навистина го посакуваш.? Најверојатно нема да ја одбиеш таа понуда.

#3 Ти не си продавач. Ти си едукатор.

Понекогаш е подобро да не се обидуваш да продаваш, туку едноставно да едуцираш за она што го продаваш.

Едуцирај како може да решиш некои други проблеми. Едуцирај како можеш да им помогнеш. Доколку успееш во едуцирање на постоечките купувачи, поголема продажба самата ќе дојде.

#4 Препорачај дополнителни производи или услуги

Зошто да не се обидеш да продадеш дополнителни производи или услуги кога продаваш на постоечки купувач. Нема да изгубиш ништо, ти само препорачуваш.

Но, треба да ги препорачаш вистинските производи за него. Мора да знаеш што би било највредно за нив во моментот кога се во позиција на купување.

#5 Дај им бесплатни примероци од новиот производ

Вака не правиш притисок, едноставно им даваш бесплатни примероци од новите производи кои ќе можат да ги пробаат. Доколку им се допаднат, ќе дојдат да купат уште.

#6 Не заборавај да се заблагодаруваш, почесто

Секогаш заблагодарувај им се на постоечките купувачи. Не е важно дали купиле или не, едноставно заблагодари се. Доколку им покажеш дека тие се важни за тебе, и тие ќе ти заблагодарат на тебе и твојот бизнис.

#7 Биди еден од нив, не аутсајдер

Успехот на бизнисот се базира на степенот на кој еден претприемач може да изгради заедница околу него. Ќе повторам, заедница. Тука не постојат надредени и подредени. Нема победници или губитници.

Една заедница постои заради луѓето, човечки суштества со заеднички вредности и интереси.

Доколку сакаш да продаваш повеќе на постоечки купувачи направи ги дел од твојата заедница, или пак едноставни ти стани дел од нивната заедница. Нема да изгубиш ништо. Само ќе ги зголемиш шансите за успех.

#8 Помогни им, дури и да нема врска со твојот бизнис

Твојот бизнис е таму каде што е само поради тековните купувачи. Доколку не се со тебе, тогаш ќе го изгубиш бизнисот.

Твојата примарна работа е да им помагаш, дури и да помошта не е поврзана со твојот бизнис.

Објавено на 15/02/2012 | Filed Under: Препораки за продажба 4 Comments

Како да го подобриш процесот за да бидеш ислушан од страна на купувачите?

Во еден од претходните постови пишувавме како да дојдеш до повеќе купувачи преку 6 работи кои тие сакаат да ги слушнат од тебе.

Ти си претприемач. Подобрувањето ти е во крвта. Затоа и постојано работиш на подобрување на твоите бизнис процеси. А, овој процес е еден од поважните процеси во твојот бизнис кој има потенцијал да обезбеди долгорочна благосостојба како за тебе така и за бизнисот воопшто.

За да влезеш во еден процес на континуирано подобрување на твоето зборување со купувачите, погледни во твоето однесување кога зборуваш со купувачите и размисли за следниве прашања:

Како ти им приоѓаш на купувачите?
Како се претставуваш себеси како еден претприемач и твојот бизнис?
Која е првата реченица која им ја кажуваш по првото претставување?
Која е втората реченица која им ја кажуваш?
Каков е нивниот одговор на твоето претставување?
Како тие реагираат на твоите следни реченици?
Ги слушаш ли, или едноставно додека тие зборуваат само размислуваш да дојдеш до збор и да го кажеш она што си го намислил да го кажеш?
Дали тие ти поставуваат прашања и кои се тие прашања?
Може ли од повеќето разговори да најдеш некоја врска помеѓу поставените прашања заради подобра сегментација на твоите купувачи?
Што ти им одговараш на нивните прашања?
Како можеш да го подобриш приодот кога зборуваш со нив?

Мора да го подобруваш твоето однесување во стилот подобрувај како што искусуваш доколку сакаш повеќе купувачи и повеќе продажба. Нема ништо подобро отколку подобрување базирано на твоето сопствено искуство.

Ти си претприемач, лице кое треба да следи различни однесувања и различни одговори од различни потенцијални купувачи.

Овој пост претставува само како идеи кои можеш да ги користиш за да го подобриш твоето искуство со купувачите. Користи го за да дојдеш до колку што можеш повеќе идеи за различни приоди со кои можеш да им пристапиш на потенцијалните купувачи. Фидбекот од твоето сопствено искуство ќе ти каже што треба да промениш за да го подобриш целокупниот процес.

Објавено на 27/01/2012 | Filed Under: Маркетинг, Подобрување, Препораки за продажба Leave a Comment

Шокантни вистини за твоите купувачи

Ти си претприемач, кој прави нешто од ништо. Но, закого ти правиш нешто од ништо? Зошто правиш нешто од ништо? Сакаш да бидеш сам свој газда? Но, грешиш. Како еден претприемач ќе имаш многу повеќе шефови кои ќе ја диктираат како твојата така и на бизнисот работата.

Секој бизнис има купувачи, или најмалку би требало да има купувачи. Доколку бизнисот нема купувачи, не постои ниту бизнисот.

Живееме во светот каде со секој поминат ден, моќта на купувачот да влијае на твојот бизнис е поголема денес отколку вчера. Твоите купувачи имаат свои сопствени потреби, кои ти треба да ги знаеш за да излезеш во пресрет на нив. Тие имаат свои сопствени проблеми за кои бараат решение, а твојот бизнис може да им го обезбеди. Како што гледаш тие се најголемиот потенцијал на твојот бизнис. Повеќе купувачи, повеќе продажба, а повеќе продажба значи и профитабилност за твојот бизнис.

Да разгледаме некои шокантни вистини за твоите купувачи, кои ти како еден претприемач треба да ги знаеш доколку сакаш да преживееш.

#1 Тие секогаш се во право

Навистина. Твоите купувачи секогаш се во право, дури и кога мислиш дека не се. Нормално е тие да го променат сопственото однесување. Може да ги променат нивните потреби. Може да имаат поразлични проблеми денес отколку вчера. Сето тоа ќе ги прави постојано да бараат нешто повеќе, нешто подобро, нешто специјално…

Можеби ќе сметаш дека тие барања се “луди”, неиздржани, невозможни… Но, сепак тие имаат право да бараат, а ти доколку излезеш во пресрет на тие нивни нови барања, секогаш ќе бидеш прв на пазарот.

#2 Тие сакаат совршенство

Да, тие сакаат совршенство. Кој несака? Ти не сакаш ли? Дали ти сакаш нешто лошо или просечно? Веројатно не сакаш ни лошо, ниту просечно, ниту подпросечно.

Затоа и твојата работа како еден претприемач е постојано да обезбедуваш совршенство за твоите купувачи.

#3 Тие ги знаат сопствените проблеми подобро од тебе

Еден од најголемите проблеми на претприемачите и нивните бизниси е мислење дека тие се секогаш подобри експерти за проблемите на нивните купувачи. Мора да разбереш едно нешто, иако твојот бизнис обезбедува решение за проблеми на купувачите, сепак тие се оние кои подобро разбираат што всушност е нивниот проблем.

Мора да слушаш, пред да предложиш решение за тие проблеми.

#4 Тие знаат дека ти не си сам и едноставно може да те сменат

Сопствениците на малите бизниси немаат монопол на пазарот или во индустријата. Доколку си претприемач, ти си сопственик на мал бизнис и знаеш дека не си сам на пазарот. Секогаш ќе постои конкуранција, а тоа ги прави твоите купувачи да бидат многу помоќни од било кога досега.

Секогаш имај го ова во предвид, бидејќи секогаш постои некој кој чека на твоите грешки за да заработи нов купувач.

#5 Тие сакаат партнери и пријатели, не продавачи

Времето кога постоеја две лица, еден продавач а друг купувач веќе не постои. Денес, продажниот процес или продажниот циклус е многу поразличен. Не може да најдеш ниту користиш обрасци за да дефинираш едноставна рутина како да комуницираш, како да се поврзуваш или нудиш на твоите купувачи.

Денес, треба да изградиш партнерство со твоите купувачи. Мора да бидеш нивен пријател кој ќе им помогне во однос на различните аспекти во нивните животи доколку сакаш да ти веруваат.

Доколку ја заработиш довербата, продажбата ќе биде многу полесна.

#6 Тие сакаат да зборуваат за се, не само за твоите производи и услуги

Да, знам дека ти си претприемач кој го претставува сопствениот бизнис, и дека треба да промовираш и зборуваш за твоите производи и услуги секаде каде што се наоѓаш. Но, како прво ти си човечко суштество, исто што и твојот купувач. Зошто првин не бидеш човек, потоа претприемач и промотер на твојот бизнис.

Зборувај за се, за секојдневен живот, за секојдневно искуство… Доколку можат да научат нешто од тебе неповрзано со твојот бизнис, тие ќе ти веруваат.

#7 Тие се твои шефови

Знам дека си започнал бизнис и станал претприемач бидејќи си сакал да бидеш сво сопствен шеф. Но, ова не е возможно. Како претприемач имаш многу повеќе шефови. Имаш купувачи кои диктираат како твојот бизнис ќе функционира. Имаш снабдувачи кои исто така диктираат различни аспекти на твоите бизнис одлуки. Имаш и партнери кои исто така имаат нивни сопствени потреби од твојот бизнис.

Но, еден од најважни и највлијателни шефови во твојот бизнис се твоите купувачи. Без нив, немаш бизнис, нити си претприемач.

Секогаш, кога планираш средба со потенцијални купувачи или тековни купувачи, мора да ги знаеш овие вистини, односно да ги имаш во предвид истите.

Објавено на 25/01/2012 | Filed Under: Маркетинг, Препораки за продажба Leave a Comment

Сакаш повеќе купувачи? 6 работи кои твоите купувачи сакаат да ги слушат од тебе

Што е она што купувачите сакаат да го слушнат од еден претприемач за да обезбеди поголема продажба за бизнисот?

Дали ти како еден претприемач сакаш повеќе продажба? Има ли некој кој не сака повеќе продажба? Повеќе продажба значи поголем приход, но и поголема профитабилност за твојот бизнис.

Ти имаш нешто да кажеш и го користиш тоа за да привлечеш купувачи кон твојот бизнис. Но, дали е тоа исто што и тие сакаат да го слушнат од тебе? Кога зборуваш со нив, им помагаш ли? Дали тие се задоволни со севкупните односи со тебе и твојата компанија?

Доколку сакаш повеќе купувачи, но не било какви купувачи, туку задоволни купувачи, мора да го прилагодиш твоето кажување со она што тие сакаат да го слушнат од тебе, но исто така и да го испорачаш она што си го кажал или ветил.

Ајде да бреинсторимираме некои идеи за тоа што твоите купувачи сакаат да го слушнат од тебе. Откако ќе ги прочитате речениците подолу мора да ги провериш со твојот бизнис и да ги направиш вистинити уште пред да започнеш со зборувањето.

Купувачите сакаат да слушаат за решенија за нивните проблеми, а не за карактеристики на твоите производи или услуги. Иако твоите производи и услуги имаат карактеристики кои ги решаваат проблемите на купувачите, твоите купувачи не сакаат да размислуваат и да ги трансформираат карактеристиките во можни решенија за нивните проблеми. Некогаш, но и почесто имаш само неколку секунди за објаснување на твојата понуда. Зошто би им кажувал тешко разбирливи карактеристики кога едноставно можеш да им помогнеш за подобро да ја разберат твојата понуда?
Купувачите саката да слушаат за нивни потреби и нормално за начините како да ги задоволат тие потреби. Секој од твоите купувачи има свои сопствени потреби кои се разликуваат од потребите на другите. Тие сакаат да чујат од тебе како може да ги задоволат нивните персонализирани потреби.
Купувачите сакаат да слушнат за помошта која ти и твојот бизнис можете да им ја пружите. Како можеш да им помогнеш? Постои ли нешто друго без некоја поврзаност со твојот бизнис, а ти можеш да им помогнеш? Може ли да им дадеш квалитетни совети за подобрување на нивниот живот? Една работа е помошта со твоите производи и услуги, но друга работа е помош на лична основа неповрзана со никаква купопродажба. Доколку можеш да помогнеш, кажи дека можеш да помогнеш и помогни. На таков начин ќе ја подобриш сопствената и на севкупниот бизнис репутација и кредибилитет.
Купувачите сакаат да те слушат тебе како човечко суштество, а не како бизнис или автоматизирана машина. Да, ти и твоите купувачи сте човечки суштества како прво. Мора да разговараш со нив на истиот начин како што разговараш со секого во твојот приватен живот. Ти како еден претприемач исто така си човечко суштество со свои сопствени проблеми, потреби, знаење, искуство… Сподели ги со твоите купувачи, и тие ќе ги споделат нивните со тебе. Знаењето кое ќе го стекнеш ќе биде вредно за тебе и затвојот бизнис.
Купувачите сакаат да слушнат за повраток на инвестиција кога ги купуваат твоите производи или услуги. Секој кој инвестира некаков вид на ресурси како пари, време, или напор ќе сака да знае што добива за повраток. Како нивните животи ќе бидат подобри? Колку време ќе треба за да го добијат она што го сакаат од твоите производи или услуги? Колку време ќе им треба за да ја вратат инвестицијата во твоите производи или услуги? Тоа се прашањата кои ти ќе треба да ги одговориш за нив.
Купувачите сакаат да слушнат и за други луѓе на кои ти или твојот бизнис им имате помогнато во минатотот. Повеќе луѓе на кои ти или твојот бизнис им имате помогнато во минатото ќе донесат повеќе купувачи за твојот бизнис. Мора да зборуваш за проблемите на другите луѓе и за решенијата кои твојот бизнис им ги понудил за да ги решат тие проблеми. Мора да зборуваш и да го покажеш искуството на другите луѓе со твојот бизнис, нивното задоволство и нивното мислење за тебе. Најмоќните приказни кои ќе ја зголемат твојата репутација и кредибилитет се приказни на другите луѓе, не твои приказни.

Објавено на 23/01/2012 | Filed Under: Маркетинг, Препораки за продажба Leave a Comment

7 Начини за зголемување на профитот

Не постои претприемач кој постојано не размислува како да ја зголеми профитабилноста на сопствениот бизнис. Се надевам дека и ти си еден од тие претприемачи.

Дали размислуваш, бараш начини или се обидуваш постојано да ја зголемиш профитабилноста?

Поголема профитабилност, повеќе пари како за тебе така и за финансирање на растот на твојот бизнис во иднина.

Вообичаено една од најголемите грешки кои што ги забележувам кај претприемачите кога се обидуваат да ја зголемат сопствената профитабилност е целосна концентрација и фокус на цената и трошоците. Тоа е и нормално кога тоа се оние нумерички елементи кои имаат директно влијание на профитот на бизнисот. Но, можностите се пошироки одколку само цената и трошоците, но и доколку навлезеш подетално во следниве начини ќе видиш дека во нив се интегрирани и цената и трошоците.

Да ги разгледаме начините кои тебе како еден претприемач ти стојат на располагање.

#1 Зголемување на потенцијални купувачи

Прв и секогаш применлив начин кој има директно влијание на твојата профитабилност е зголемување на потенцијални купувачи. Повеќе потенцијални купувачи, со иста стапка на конверзија во вистински купувачи, значи и поголема продажба и нормално поголем профит.

На пример, 1000 потенцијални купувачи од кои се конверзираат 10% во купувачи значи 100 купувачи за твојот бизнис кои доколку купуваат во просечна вредност од 1000 денари при стапка на профитабилност од 10% значи дека твојот бизнис ќе оствари профит во износ од 10000 денари.

Доколку пак имаш 1500 потенцијални купувачи со истата стапка на конверзија, просечен износ на продажба и стапка на профитабилност ќе значи дека твојот бизнис ќе обезбеди профит во износ од 15000 денари.

Твојата задача како претприемач е секогаш да работиш на зголемување на бројот на потенцијални купувачи во твојот бизнис.

#2 Зголемување на конверзија на потенцијални купувачи во вистински купувачи

Вториот начин е да ја зголемиш стапката на конверзија од потенцијални купувачи во вистински купувачи. И овој начин може да има драстично влијание на профитабилноста на твојот бизнис бидејќи поголема конверзија значи повеќе купувачи, а тоа значи и поголема продажба и нормално профит.

На пример, имаш 1500 потенцијални купувачи со стапка на конверзија од 10%. Тоа значи дека 150 од нив ќе купат во просечна вредност од 1000 денари при стапка на профитабилност од 10% што доведува до профит во износ од 15000 денари.

Доколку пак твојата работа резултира во зголемување на стапка на конверзија од 10% на 12% веќе ќе имаш 180 купувачи кои ќе купат во просечна вредност од 1000 денари при стапка на профитабилност од 10% што доведува до профит во износ од 18000 денари.

#3 Зголемување на профитот во моментот на продажбата

Зголемување на профитот во моментот на продажба е начин кој често пати се заборава од страна на претприемачи, а може да има огромна улога во зголемување на профитабилноста на бизнисот.

Кога зборувам за овој начин не мислам на зголемување на профитабилноста преку зголемување на бројот на трансакции. Туку мислам на зголемување на профитот преку оптимизација на твојот продажен процес. Секоја продажба и секој потенцијален купувач има одредена цена за која твојот бизнис плаќа.

Оваа метода подразбира зголемување на профит преку тестирање на твојата понуда и цена во моментот на изведување на продажбата за да се обезбеди максимален нето профит и повраток на инвестиција на твоите кампањи за стекнување на најголема можна животна вредност на твојот купувач.

Твојата задача е постојано да бараш начини преку тестирања и оптимизации на твоите понуди и цени кои ќе обезбедат максимален профит и секако повраток на твојата инвестиција за да го добиеш најкавлитетниот купувач не само за денес туку и за иднина што се мери преку животната вредност на купувачот за твојот бизнис.

#4 Зголемување на број на трансакции во моментот на продажбата

Четвртиот начин за зголемување на профитабилноста на твојот бизнис е да работиш постојано на зголемување на бројот на трансакции во моментот на продажбата.

Зошто? Затоа што кога веќе се реализира една трансакција твојот купувач се наоѓа во таканаречен купувачки модалитет и тогаш е најголемата веројатност доколку му излезеш во пресрет со квалитетна понуда истот да не ја одбие. Луѓето сакаат да купуваат. Кој не сака? Тие не сакаат да бидат продадени, но сакаат да купуваат.

Ова значи дека наместо 1000 денари просечна вредност на продажба со додавање на дополнителна трансакција од на пример 500 денари твојот приход ќе се зголеми, а со тоа и профитабилноста.

#5 Реактивација на минатите купувачи

Да се реактивираат минатите купувачи кои едноставно се во еден заспан модалитет претставува императив за секој претприемач. Овој начин иако се заборава да се користи сепак претставува доста ефикасен и ефективен начин за зголемување на профитабилноста.

Сигурно, доколку се навратиш низ твојот CRM систем ќе видиш дека има некои купувачи кои веќе не купуваат извесен период. Зошто да не се обидеш да ги контактираш и да ги обновиш релациите.

#6 Зголемување на продажба на минати купувачи

Едно купување, не значи и крај на продажниот процес. Сигурно одржуваш една CRM база на податоци, се обидуваш да ги контактираш на извесен период, се обидуваш да доставиш нови понуди…

Од друга страна ова значи дека откако ќе се реализира првата продажба, за твојот бизнис продажниот циклус и продажната инка не завршува, туку продолжува.

Дали имаш стратегија за контакт на тековни купувачи по еден месе, три месеци, пест месеци…?

Ако немаш, вистинското време е да направиш една и да започнеш со имплементација.

#7 Кратење на трошоците

И секако како последен начин го ставив кратење на трошоците. Зголемување на профитабилноста значи обезбедување на поголема продажба со исти или помали трошоци.

А, секогаш има нешто што не е потребно или не носи резултати и може да се скрати.

Објавено на 21/11/2011 | Filed Under: Препораки за продажба, Финансии Leave a Comment