Продажба и менаџирање на време

Продажба е една од најважните функции на бизнисот. Без продажба нема приходи, нема профит, па ќе нема ни бизнис.

Понекогаш, а посебно кога станува збор за малите бизниси, се случуваат преклопувања помеѓу продажната функција и маркетингот (што е нормално), но и преклопувања помеѓу административните функции и продажбата.

За да се случи една продажба потребни се повеќе подготвителни активности од кои повеќето може да бидат оние кои не додаваат директно вредност за случување на самата продажба.

Затоа и доаѓаме до прашањето: Дали вашиот продавач е максимално продуктивен?

Продуктивност кај продажниот тим значи да се “склопат” повеќе продажби за вложено исто време работа.

Како да ја подобрите продуктивноста кај вашиот продажен тим?

#1 Анализирајте ја работата што во моментов се изведува од продажната функција

На пример, што еден продавач прави на дневна основа? Колку потенцијални купувачи контактира? Колку има лице во лице состаноци на дневна основа? Кои административни работи треба да ги изведе?

Што е она што треба неделно да го направи? На пример, пишување на извештај за сработеното, креативно размислување за подобрување на продажниот процес, подготовка на приодите за продажба…

Целта на овој чекор е да имате листа на сите активности (формални и неформални) кои се изведуваат од страна на вашиот продажен тим.

#2 Поделете ги анализираните активности на оние кои додаваат вредност и на оние кои не додаваат вредност

Откако ќе имате една листа на активности веќе ќе можете да ги поделите истите на оние кои додаваат вредност на самиот продажен процес и оние кои не додаваат вредност.

Оваа анализа ќе ви овозможи да забележите дека 80/20 правилото функционира и тука. Тоа значи дека 20% од активности кои ги имплементираат обезбедуваат 80% од продажните резултати.

#3 Изведете подетална анализа на оние кои додаваат вредност

Во овој чекор вашиот фокус ќе биде на оние 20% кои додаваат вредност на продажбата. Целта е да ги најдете можните начини на подобрување на истите, иако тие се веќе доволно силни во самиот процес. На пример, што ќе се случи доколку направите Б наместо А?

#4 Елиминирајте ги оние кои не додаваат вредност преку доделување на останатите функции во бизнисот

Претходната анализа и поделба на активностите ви покажа дека 80% од активностите или треба да ги елиминирате или драстично да ги подобрите во однос на времето кое се троши за нив и резултатите кои се добиваат од нив.

Самата елиминација не значи дека воопшто нема да постојат, но значи дека ќе бидат доделени на останатите функции или системи во бизнисот. На пример, административните активности ќе бидат дел од административниот тим.

Сепак, при анализата размислете дали нешто воопшто треба да се изведува? Доколку нешто бара премногу време, а сметате дека не треба да се изведува поради многу мала вредност која се додава со таа активност во однос на вашиот бизнис, најдобро е веќе воопшто да не постои.

#5 Следете и подобрувајте ја состојбата на определен период

Континуирано подобрување е карактеристика на секој претприемач и секој мал бизнис. Иако со самиот процес веќе сте направиле драстични подобрување на вашиот продажен процес, со кратење на потребното време на еден продажен циклус, сепак се може и треба да се подобри. Дури и подобреното може да се подобри.

Затоа следете, мерете, анализирајте, научете и примените во процесот.