post

Добар бизнис план – 10 Елементи

Предвидување на продажба

 

Планирање

Бизнис планот или процес на бизнис планирање е тема која е позастапена на претприемач. Ова е поради фактот што бизнис планот е еден од елементите кои содржат бизнис потенцијална енергија, но и еден од елементите кои таа бизнис потенцијална енергија ја трансформираат во кинетичка енергија, односно во профитаблен и успешен бизнис.

Колку бизнис планот е подобар толку и ќе има поголема потенцијална енергија во него. Но, едно од почестите прашања кои се поставуваат е што значи добар бизнис план?

Наједноставен одговор би бил оној бизнис план кој ќе се оствари и кој по остварување ќе доведе до зголемување на профитабилноста и успешноста на бизнисот. Но, поширок одговор би бил:

  • Оној бизнис план кој е реализиран во целост. Добар е оној бизнис план од кој се што е планирано е реализирано. Доколку нешто не е реализирано значи дека сме планирале нешто што не е реално.
  • Оној бизнис план кој ќе овозможи реализација на финансиските предвидувања. Добар е оној бизнис план кој доведува до успешна реализација на нашите финансиски предвидувања како што се приходи од продажба, маржа, профит, трошоци, готовински тек…

Значи успешната реализација на бизнис планот е мерка за тоа дали тој бизнис план е добар или не.

Елементи кои бизнис планот го прават да биде „добар“ бизнис план:

  1. Да се свати значењето на бизнис планот. Првиот фактор за добар бизнис план е да се сфати значењето на истиот. Доколку не се свати значењето на бизнис планот од страна на претприемачите ќе нема ни бизнис план и наредните фактори не се важни.
  2. Да се започне со планирање. Без да се започне со планирањето ќе немаме бизнис план па така нема да можеме да го делиме на добар или лош бизнис план.
  3. Реални предвидувања за иднината. Многу е лошо кога ќе се потфрлат или пак преценат можностите на бизнисот во предвидувањата. Во вакви ситуации не ви е потребен бизнис планот бидејќи не лежи на реални основи. На пример, можете да наведете предвидувања дека продажбата ќе биде повисока за 100%. Но, оваа навистина е тешко остварливо. Многу пореално би ило 10% или 20% па во некои исклучителни ситуации и до 50% на годишно ниво.
  4. Реална анализа и истражувања. За да бизнис планот биде реалистичен во однос на предвидувањата мора да се базира на вистинска анализа и истражување на пазарот. Една таква анализа ќе ги даде вистинските основи за предвидувања за иднината.
  5. Бизнис планот ги опфаќа бизнис потребите. Прво и основно за да еден бизнис план биде добар е да ги опфаќа бизнис потребите за периодот за кој се однесува. Секој бизнис план треба да тргне од тоа кои се потреби треба да се остварат во периодот за кој се однесува бизнис планот. На пример, зголемување на продажба и приходи, зголемување на профитот, организациски промени, потребни нови маркетинг стратегии …
  6. Одговорности за имплементација. Бизнис планот ги опфаќа сите аспекти и подрачја од работењето на бизнисот. Тој дефинира работни задачи за периодот кој следува. Доколку нема точно дефинирани личности за секој елемент од имплементација на бизнис планот тешко дека тие активности ќе се реализираат. На таков начи Вие како претприемач само ќе ја потрошите Вашата потенцијална бизнис енергија за изработка на бизнис план кој нема да се спроведува. Тогаш и не вие потребен бизнис планот.
  7. Дефинирање на контролна функција за имплементација. Секогаш ќе има еден или повеќе имплементатори и еден контролор. Колку и да звучи лошо оваа но сепак реалноста покажува дека мора да постои. Доколку никој не го контролира имплементирањето и ги споредува резултатите со планираното постои голема веројатност дека нема да се добијат резултати кои што се планирани.
  8. Прецизно дефинирана комуникација помеѓу менаџментот и вработените. Секоја имплементација на нешто што се планира бара и соодветна комуникација. Оваа комуникација може да биде вертикална од горе (менаџментот) надолу и од доле (вработени) нагоре, како и хоризонтална помеѓу вработени од исти нивоа. Ниедна активност од бизнис планот не може да се реализира од еден индивидуалец доколку бизнисот има повеќе вработени. Добро дефинираната комуникација ќе овозможи да не се појават одредени недоразбирања при имплементацијата.
  9. Специфичност и јасност. Доколку бизнис планот не е специфичен и јасен ќе доведе до забуни и проблеми за имплементацијата. Но, што треба да се подразбира под специфичност и јасност. Секоја активност која произлегува од планот треба да биде специфична во поглед на задачи, рокови, датуми, претпоставки, потребни финансии… Се она што има можност да се мери мора да биде наведено во мерлива единица како бројка, датум, денари итн. Едноставно запрашајте се како ќе знаете дека нешто е остварено. Добриот план дава одговор на следниве прашања:ШТОКОЈКОГА и КАКО.
  10. Можност за ревидирање. Нема секогаш планот да се спроведува онака како што е замислено. Заради тоа потребни се постојани ревидирања на истиот. Условите на пазарот можат непредвидливо да се променат. Доколку бизнис планот не се ревидира согласно новонастанатите услови на пазарот нема да може да биде остварлив, а со тоа и дбар. Затоа е подобро да се изврши ревидирање на истиот.

 

post

Водич за предвидување на продажбата

Предвидување на продажбата претставува еден дел од процес на бизнис планирање во кој се интегрираат повеќе анализи и планирања на другите елементи.

Сите претходни истражувања и анализи треба да се искористат во овие проекции (проекциите треба да се во согласност со трендовите во индустријата и пазарот). Откако ќе се заврши со сите истражувања и анализи проценката е доста едноставна.

Но, сепак треба од некаде да се започне, а тоа е најтешко бидејќи од почетните проекции да кажеме за првиот месец ќе зависат и останатите врз основа на добиените трендови од претходните години и анализа на пазарот.

Од друга страна ова е многу важен сегмент во процесот на планирање бидејќи:

  • Од предвидените проекции на продажба, односно од предвидување на продажбата ќе зависи буџетот на бизнисот за тој период
  • Од предвидените проекции на продажба ќе зависи готовинскиот тек на бизнисот
  • Од предвидените проекции на продажба ќе зависи реализација на планираниот раст и развој на бизнисот.

Затоа, доколку направиме катастрофални грешки во предвидување на продажбата сите останати елементи од бизнис планот ќе бидат погрешни.

Но, сепак повеќе пати на претприемач напоменуваме дека бизнис планот не е статичен, туку е динамичен документ. Па така, доколку погрешиме за првиот месец, по завршување на истиот ќе можеме да ги направиме потребните прилагодувања во самиот план.

Треба да се напомене дека полесно е да се направат проекции на продажба на постоечки бизнис бидејќи истиот веќе има соодветни статистички податоци на кои може да се базираат проекциите согласно трендовите и економските движења на пазарот.

Но, што е со еден стартап бизнис кој воопшто нема историски податоци на кои ќе се базираат проекциите. Овој пост ќе се обидеме да го презентираме во една форма на пример за големопродажба.

1. Предвидување на продажбата за стартап бизнис

За да започнеме со еден стартап бизнис, во овој случај со еден големопродажен бизнис не ни се потребни некои огромни анализи и истражувања кои поседуваат магија да ги решат сите наши проблеми. Доволно е да ги определиме двете гранични точки:

  • Капацитет на максимална продажба
  • Минимална продажба која што треба да ја реализираме

Максималната продажба која овој бизнис може да ја оствари е висината на залиха која ја има за определен временски период. Така, на пример доколку бизнисот има 3 вида на производи и има обезбедено залиха на месечно ниво како на сликата на неделно ниво ќе може да продаде 250 парчиња од првиот, 500 од вториот и 750 од третиот производ.

Започнување со предвидување на продажбата

Започнување со предвидување на продажбата

Од друга страна, мора да се размислува и на покривање на сите трошоци. Така, бизнисот на цените дадени на слика има 20% маржа и општите трошоците за нормално функционирање на бизнисот се 80.000 денари месечно. На ваков начин, доаѓаме до тоа дека ни е потребна продажба во износ од 400.000 денари месечно, што значи 100.000 денари неделно.

На ваков начин знаеме дека капацитетот ни е да продадеме 137.500 денари неделно, додека мораме да продадеме 100.000 денари неделно. Ова значи дека можеме да ги започнеме проекциите кои би се движеле во еден таков интервал.

2. Максимална и минимално потребна продажба

Претприемачот знае дека работи 5 дена во неделата и дека во понеделник не може да очекува продажба бидејќи тој ден ќе го користи за контактирање на потенцијалните клиенти, а нарачките ќе започнат од вторник. Во среда очекува најголеми нрачки за потоа да започнат да опаѓаат. На ваков начин претприамчот изработува две табели за продажба по денови (максимална и минимално потребна продажба).

Неделно предвидување на продажбата

Неделно предвидување на продажбата (Максимална и минимално потребна продажба)

Сега веќе претприемачот има една рамка за тоа колку може максимално да продаде и колку е потребно минимално да продаде за нормално функционирање на бизнисот.

3. Средна вредност на предвидување на продажбата

Соодветна анализа во бројките за да се стекне едно чувство за движењето на продажбата на неделно ниво е одлична основа за продолжување понатаму. Креативноста и познавање на индустријата може да го одведат претприемачот до некои бројки за кои треба да внимава да се движат во овие рамки. Па така, доколку одлучи да земе една средна вредност од овие две табели продажбата на неделно ниво ќе биде:

Предвидена продажба на неделно ниво

Предвидена продажба на неделно ниво

4. Предвидување на продажбата на месечно ниво

Кога ги знаеме основните проекции на продажба за неделно ниво можеме да дојдеме до проекциите на месечно ниво едноставно со множење на овие вкупни износи со 4 (4 недели во еден месец).

Месечно предвидување на продажба

Месечно предвидување на продажбата

Но, сепак ова е стартап бизнис. Не можеме да очекуваме дека уште првиот месец ќе се оствари една ваква продажба. Затоа имаме основа од каде да започнеме.

5. Прилагодување на предвидување на продажбата по месеци

Претприемачот очекува првиот месец да биде 30% помалку од оваа месечно предвидување, додека вториот месец 20% помалку, а веќе третиот месец да го оствари оваа предвидување. За понатаму инвестирајќи во поголеми залихи со зголемување на можноста за поголема продажба, како и соодветните маркетинг активности очекува зголемување на продажбата. Во летниот период (јуни, јули и август) очекува намалување на продажбата. Така годишното предвидување на продажбата би изгледало вака:

Предвидување на продажбата на годишно ниво по месеци

Предвидување на продажбата на годишно ниво по месеци

Графички ова би се претставило на следниов начин:

Предвидување на продажбата - график

Предвидување на продажбата – график

Но, сепак оваа се предвидувања на продажбата и не мора 100% да очекувате дека ќе бидат точни. Дури и не може да бидат точни. Но, како што поминуваат месеците така и бројките се ревидираат и се прават нови проекции. Затоа бизнис планот е динамичен документ кој постојано се менува.

Како што можевте да забележите проекциите се направени врз основа на онаа што можеме и она што треба да го продадеме. На таков начин почнуваме во првиот месец. Но, потоа проекциите за наредните месеци во голем дел ги базираме на претходниот месец. Затоа по завршување на првиот месец претприемачот има задача да ги измени и прилагоди проекциите за наредните месеци, затоа што веќе располага со конкретни податоци од првиот месец кои ги немал во моментот на подготовка на планот и проекциите.

Ова е само еден можен начин како да пристапите во процесот на планирање кога станува збор за предвидување на продажба. Не е некоја филозофија, ниту некое волшебство. Сепак предвидувањето е креативен процес. Тоа се базира на вашата способност да погледнете во иднината преку наоѓање на секој можен факт на кој би се базирале (како што ние тука го изведовме со капацитетот и потребната минимална продажба).

post

Процес на бизнис планирање – 2011

Бизнис план

Бизнис план

Веќе скоро 3 години во овој период објавуваме постови за изработка на бизнис план како дел од процес на бизнис планирање. Како и претходната година (2010), така и оваа година направивме некои измени во тој процес согласно актуелноста на истиот и секако со надополнување на некои елементи кои искуствено гледано се повеќе од потребни во еден бизнис план.

Ова не се однесува на бизнис план кој ќе го искористите за добивање на финансиски средства и ќе го ставите во фиока каде ќе собира прав врз него. Ова е бизнис план кој треба да ја зголеми бизнис потенцијалната енергија на вашиот бизнис и во исто време да ве води низ патот кон успешноста на вашиот бизнис.

Оваа 2011 година во процесот на бизнис планирање вклучивме три дополнителни елементи – бизнис модел, план за социјални медиуми и ризик и менаџирање со ризик.

Со цел да се обезбеди еден поедноставен пристап до сите овие наслови истите ќе ги групираме во овој пост:

  1. Насловна Страна
  2. Содржина и Резиме
  3. Општо за Компанијата
  4. Производи и/или Услуги
  5. Дефинирање и редефинирање на бизнис моделот
  6. Анализа на пазарот и индустријата
  7. SWOT Анализа
  8. Ризик и менаџирање со ризикот
  9. Онлајн Стратегија
  10. План за социјални медиуми
  11. Маркетинг Стратегија и Имплементација
  12. Продажна Стратегија и Имплементација
  13. Менаџмент
  14. Финансии
  15. Анекси

Сега наместо 12 наслови имаме 15 наслови во бизнис планот. Целта на овие три нови елементи како дел од процесот на планирање е да овозможи зајакнување на капцитетот на вашиот бизнис преку соодветно моделирање на бизнисот во определен временски период и врз основа на тоа ремоделирање да се изработи остатаокот на бизнис планот. Освен ремоделирање, додадовме уште еден елемент кој се однесува на социјални медиуми кои се чини стануваат неизоставен дел на еден модерен бизнис. И секако уште еден важен елемент кој често пати се заборава е менаџирање со ризикот кој има за цел да ви помогне да го процените ризикот и преку соодветни механизми на менаџирање на истиот да го елиминирате или сведете на минимум.

post

Бизнис план – Ризик и менаџирање со ризик

Бизнис план

Бизнис план

Овој пост претставува трето дополнување на еден наслов во процесот на бизнис планирање. Ова ќе биде и последно ажурирање на овој еден вид на прирачник за изработка на бизнис план. Како дополнувања кои ги опфативме беа дефинирање и редефинирање на бизнис моделот и план за социјални медиуми.

Но, еден модерен бизнис план кој како помагало ќе го води вашиот бизнис на патот кон успешноста мора да содржи уште еден елемент кој во сите останати наслови не е опфатен, а тоа ризикот.

Првин би почнал со едно прашање кое повеќе време ми се вртеше низ главата: Дали еден бизнис план ќе биде нешто што ќе го искористи целосно својот потенцијал може да постои без соодветна анализа, проценка и менаџирање на ризик?

Ние можеме да испланираме и да предвидиме дека на одреден начин ќе се одвиваат работите, но нашето влијание не е секогаш во наши раце. Постојат многу надворешни фактори кога станува збор за еден претприемач и еден бизнис кои имаат влијание врз остварување на зацртаното и резултатите од тоа остварување. Токму тие фактори треба да се погледнат низ призмата на ризичност како би можеле да имплементираме соодветен процес на менаџирање на ризикот во периодот на имплементацијата на бизнис планот.

Што претставува ризик?

Ризикот во речниците вообичаено се дефинира како:

Можност да се појават некои опасни и лоши последици.

Кога станува збор за бизнисот, претприемачот или во овој случај за процесот на бизнис планирање ризикот претставува можност одредени елементи на бизнис планот да не се спроведат онака како што биле испланирани со што може да дојде до опасни или лоши последици.

Основни карактеристики на ризикот

Основни карактеристики на ризикот се:

  1. Ризикот делумно е непознат –  Работата на еден претприемач би била премногу лесна доколку може лесно да се предвиди ризико. Најголемиот проблем е што тој е делумно непознат затоа што се однесува за иднината.
  2. Ризикот се менува со текот на времето – Бидејќи бизнисот функционира во едно динамично опкружување не можеме да очекуваме дека ризикот ќе биде нешто стандардно освен дека секогаш ќе постои.
  3. Ризикот може да се предвиди – Од друга страна ризикот е нешто што доколку сакаме можеме да го предвидиме преку еден систематски процес.
  4. Ризикот може и треба да се управува – Врз основа на соодветни анализи на соодветни бизнис елементи може да се насочат ресурсите за елиминирање или намалување на ризичноста во соодветното подрачје каде се очекува да се појави.

Менаџирање со ризик

Менаџирање со ризик не  може да се разгледува како еден статичен процес, туку како еден интерактивен процес во кој информациите постојано ќе се ажурираат, анализираат, ќе се постапува по нив и секако ќе се преиспитуваат на определен временски период.

Соглосна тоа процесот на менаџирање на ризик ќе ги содржи следниве елементи:

  • Дефинирање на ризични подрачја – Каде е најголемиот ризик?
  • Утврдување на ризични индикатори – Што ќе претставува ризик?
  • Следење на тие ризични подрачја – Дали се појавил ризичниот индикатор во текот на работењето?
  • Превземање на конкретни мерки заради справување со ризикот – Што треба да направиме?
  • Набљудување на спроведените мерки – Дали сме ги превзеле вистинските мерки?
  • Ревизија – Доколку сме ги превзеле вистинските мерки дали сме се справиле со ризикот? Може ли нешто да се подобри? Има ли потреба за нови индикатори?

Што треба да опфатите во бизнис планот?

Сега процесот на  менаџирање со ризик да го трансферираме во еден наслов на бизнис план кој што го изработувате.

1. Дефинирање на ризични подрачја

За еден бизнис ризичните подрачја може да се дефинираат на различен начин. Но, основа за да започнете можете да ја искористите следнава поделба:

  • Ризик во однос на вредноста која вашиот бизнис ја нуди (Производ и/или услуга)
  • Ризик во однос на трошоците,
  • Ризик во однос на приходите,
  • Ризик во однос на потрошувачите,
  • Ризик во однос на односи со потрошувчи,
  • Ризик во однос на каналите на дистрибуција,
  • Ризик во однос на некој од клучните ресурси и
  • Ризик во однос на клучните партнери за вашиот бизнис.

Не мора да значи дека ќе постои ризик во сите подрачја и дека ризикот ќе биде со ист интензитет за сите подрачја. Затоа врз основа на опкружувањето на вашиот бизнис, врз основа на индустријата во која се наоѓа вашиот бизнис и врз основа на бизнис моделот ќе треба да определите во кои од овие подрачја постои ризик нешто да не оди како што треба.

2. Утврдување на ризични индикатори

Ризичен индикатор претставува еден вид на мерка која треба да ни каже дали се појавил ризикот во определеното ризично подрачје.

Да земеме еден пример од ризични подрачја. За ризик во однос на каналите на дистрибуција ризичен индикатор може да биде доцнење на испорака за минимум 3 дена кој ќе ни каже дека нешто не е во ред со тој канал на дистрибуција и мора да се реагира на определн начин.

3. Следење на тие ризични подрачја

Целта на овој чекор од процесот на менаџирање нa ризик е да се следат ризичните подрачја преку ризичните индикатори за да се увериме дека нешто не е како што треба.

На пример, доколку испораката доцни повеќе од 3 дена знаеме дека ризикот е оправдан и дека ќе треба да преминеме на следниот чекор.

Во овој дел од бизнис планот за секое ризично подрачје и за секој ризичен индикатор воспоставете систем за нивно следење преку делегирање на одговорности.

4. Акција

Откако ризикот се појавил и е лоциран време е да се превземат конкретни активности како истиот би се спречил во иднина или како би се намалило или целосно елиминирало влијанието на работењето на бизнисот или извршувањето на бизнис планот.

Да продолжиме со примерот за канали на дистрибуција при што испораката доцни повеќе од 3 дена како можни активности би биле следниве:

  • Извинување на потрошувачот за доцнењето,
  • Утврдување на причини за доцнење,
  • Анализа на причините,
  • Отстранување на причините,
  • Разгледување на алтернативни канали на испорака…

Во овој дел од бизнис планот за секое ризично подрачје и ризичен индикатор обидете се да ги стандардизирате сите можни активност. Не можеме да очекуваме дека тие ќе бидат конечни. Конкретната ситуација ќе не води до конкретни активности, но сепак заради брзо и успешно реагирање доволно е да имаме некаква структура за можни активности и одговорности.

5. Набљудување на спроведените мерки

Бидејќи менаџирање со ризик е динамичен процес набљудувањето мора да биде дел од истиот како би се обезбедило соодветно елиминирање на тој вид на ризик во иднина, а ресурсите би се насочиле кон новите ризици.

На горниот пример би требало да се одговори на следниве прашања:

  • Дали извинувањето е прифатено?
  • Дали повторно има случаи на доцнење и по елиминирање на причините?
  • Дали новите канали на испорака се навремени?

6. Ревизија

И како последен чекор кој треба да се испланира е кој, кога и како ќе ја спроведува ревизијата на ризичните подрачја и ризичните индикатори.

post

Бизнис план – План за социјални медиуми

Бизнис план

Бизнис план

Социјални медиуми во повеќе наврати беа предмет на обработка на овој сајт. Но, иако беше допрено до нив со верзијата на процес на бизнис планирање од 2010 година преку онлајн стратегија сепак истата не резултираше со конкретен план кој би гарантирал спроведување на стратегијата (во делот на социјални медиуми) во пракса.

Користење на она што досега е направено

Кога станува збор за овој план како дел од севкупниот бизнис план вие како еден претприемач веќе имате изработено соодветна онлајн стратегија која на некој начин ќе ги отслика потребите на градење на присутност на вашиот бизнис на интернет.

На пример, со претходниот (ажуриран дел за 2011) пост кој се однесува на дефинирање и редефинирање на бизнис моделот имате дефинирано:

  • Кого опслужува вашиот бизнис?
  • Каква вредност испорачува вашиот бизнис?
  • Како и преку што ќе ја испорачува таа вредност?
  • Каква и преку кои средства ќе се одвива комуникацијата со потроувачите?

Токму овие прашања во комбинација со инлајн стратегијата подготвена во претходниот наслов која навлезе во конкуренцијата, пазарот и целите на онлајн присутноста ќе бидат основа на изработка на план за социјални медиуми.

Изработка на план за социјални медиуми

Во овој дел би ги сублимирале основните чекори кои ќе треба да ги спроведете за изработка на еден ваков план. Првин би тргнал со одговор на шрашањето за тоа што значи добар план за социјални медиуми. Добар план за социјални медиуму претставува:

  • едноставен
  • концизен
  • воден од целите и
  • применлив во пракса.

За да ја исполните целта, да имате добар план за социјални медиуми следете ги следниве чекори:

  • Чекор 1: Дефинирајте ги сите цели на бизнисот кои на било каков начин може да имаат врска со присутноста на вашиот бизнис на социјални медиуми. Ова веќе ви е обработено при дефинирање на онлајн стратегија, па така за целите на овој наслов на бизнис плано можете да ги искористите.
  • Чекор 2: На скицата на бизнис моделот наведете ги сите места каде социјалните медиуми може да имаат одредена улога во спроведување на ефикасни и ефективни активности за комуникација и дистрибуцијата на вредноста што вашиот бизнис ја нуди.
  • Чекор 3: Спроведете SWOT анализа за социјални медиуми. Во овој дел ќе треба да одговорите на 40 прашања (од внатрешноста и надворешноста на бизнисо) по што лесно ќе можете да ја конструирате SWOT матрицата.
  • Чекор 4: Направете еден Scorecard за социјални медиуми преку кој ќе ги анализирате различните социјални медиуми кои согласно бизнис моделот, онлајн стратегијата и спроведената SWOT анализа од претходниот чекор најмногу одговараат за вашиот бизнис.
  • Чекор 5: Изберете ги социјалните медиуми кои ќе имаат најмногу поени согласно претходниот чекор и кои вие и вашиот бизнис ќе ги користите за периодот за кој се однесува планот.
  • Чекор 6: Направете една листа на активности која ќе треба да ја спроведете за градење на соодветен настап на избраните социјални медиуми согласно претходниот чекор.
  • Чекор 7: Определете точен датум на реализација на секоја активност која ја дефиниравте во листата од претходниот чекор.
  • Чекор 8: Определете одговорни лица за спроведување на секоја од тие активности.
  • Чекор 9: Определете мерни индикатори за секоја активност како би можело да се спроведе соодветно мерење на резултатите од истите.
  • Чекор 10: Имплементација, мерење и подобрување

 

post

Бизнис план – Дефинирање и редефинирање на бизнис моделот

Бизнис модел и онлајн стратегија

Бизнис модел во процес на бизнис планирање

Веќе подолго време анализирајќи го процесот на бизнис планирање барам врски помеѓу бизнис планот како производ од тој процес и бизнис моделот (моделирање) како појдовна точка на секој процес на планирање. Во процесот на бизнис планирање имаме дадено 12 елементи на еден бизнис план како документ кои се опфаќаат низ тој процес.

Оваа година (2011) тој процес и тие елементи кои ги дефиниравме минатата година ќе ги надополниме со неколку нови елементи. Ова е поради фактот што новото време во кое секојдневно навлегуваме бара нови наслови и надополнувања во самиот процес.

Започнуваме со насловот дефинирање и редефинирање на бизнис моделот.

Дали и зошто бизнис модел наслов во еден бизнис план?

Едно од најпоставувните прашања кога станува збор за бизнис планот е дали треба да се оди со формализација на истиот во еден документ наречен како „бизнис план“ или да се оди со поедноставен бизнис модел во кој ќе се скицираат сите неопходни елементи на еден бизнис. Затоа се одлучив на комбинација бизнис план со бизнис модел поднаслов во истиот. Еве на што ја базирам одлуката:

  • Бизнис модел е основа на бизнис планот, нешто што во целост ќе го поедностави процесот на планирање бидејќи главните црти на бизнисот со основните пресметки барем на трошоци, приходи и профитабилност може да се видат преку еден бизнис модел.
  • Бизнис моделот се насочува на 4 главни елементи на еден бизнис: потрошувачи, понуда, инфраструктура и финансиска одржливост на истиот. Овие елементи детално се обработуваат во процесот на бизнис планирање.
  • Многу е полесно да се започне со планирање доколку имаме појдовна основа за тоа кого сакаме да задоволиме, со што ќе ги задоволиме, како ќе ги задоволиме и што ќе добиеме за возврат. Со помош на бизнис моделот нашиот фокус во процесот на планирање ќе биде во вистинската насока.
  • Дури и за оние кои го разгледуваат бизнис планот и одлучуваат дали да ви доделат финансиски средства или не полесно е преку една страна да видат дали тој бизнис со таков бизнис модел е нешто што ќе биде профитабилно.

Но, да започнеме.

Што е бизнис модел?

Во повеќе наслови на претприемач имаме пишувано за бизнис модел и што е тоа бизнис модел. Би ги споменал следниве:

Како формална дефиниција за биснис модел ќе ја искористам дефиницијата од книгата Business Model Generation – Alexander Osterwalder & Yves Pigneur во која се вели:

Бизнис модел опишува како еден бизнис креира, испорачува и стекнува вредност.

На што треба да се одговори во овој поднаслов?

Заради полесно комплетирање на овој дел од севкупниот процес на бизнис планирање ќе се обидеме да ги класифицираме главните прашања на кои што вие како претприемач ќе треба да одговорите.

  • На кои сегменти на пазарот ќе се насочи бизнисот, односно кого ќе опслужува? Како помош за одговор на оваа прашање може да ви помогне RFM формула идемографија во однос на активности.
  • Каква вредност ќе понуди бизнисот? Повеќе можете да прочитате во испорака на вредност и градење на супериорна вредност.
  • Како и со што ќе ја испорачува таа вредност бизнисот? Ова е едноставно одговор на прашањето како производот и/или услугата ќе стигнува до секој сегмент кој го дефиниравте погоре. Мора да внимавате дека различни сегменти може да преферираат различни канали на испорака.
  • Какви ќе бидат односите со потрошувчите? И пред и по завршување на продажбата бизнисот мора да остане во одредени релации со потрошувачите. Ова мора да го одговорите тука.
  • Колкави ќе бидат приходите? Приходите се резултат на испорачаната вредност на потрошувачите и примени пари за таа вредност. Едноставно проектирајте ја големината на секој сегмент, учеството на пазарот и она што ќе го наплаќате за да дојдете до првичниот износ на приходот. Напомена: тука само користите претпоставки и претходни знаења бидејќи целосната анализа на пазарот ќе ја спроведете подоцна.
  • Што се ќе ви биде потребно за реализација на вредноста? Ова се ресурсите кои вашиот бизнис ќе треба да ги има за да успешно ја произведе и дистрибуира вредноста до потрошувачите. Дали се тоа луѓе, опрема, знаење, технологија или било што друго мора да го опфатите во овој дел.
  • Што се ќе треба да превземете за успешна реализација на вредноста? Вие и вашиот бизнис ќе мора да спроведете различни активности за производство и испорака на вредноста. На пример, производство, маркетинг, продажба…
  • Кои се клучните партнери во вашиот бизнис процес? Вие не сте сами во овој процес. Процесот може да започнува и пред вашиот бизнис и да завршува после вашите потрошувачи. Ќе имате снабдувачи, инвеститори, партнери…
  • Каква е трошочната структура на бизнисот? Сите елементи опфатени и дефинирани во бизнис моделот создаваат некаков вид на трошоци. Најдобро е уште во овој дел да ја дефинирате можната трошочна структура која секако во оној финансиски дел од бизнис планот ќе ја разработите подетално.

Редефинирање на бизнис моделот

Едно нешто што мора да го знаете е дека бизнис моделот исто како и бизнис планот подлежи на измени. Сигурно уште кога ќе завршите со процесот на планирање ќе треба да измените нешто во овој поднаслов. Но, ова е еден циклус кој обезбедува постојано подобрување на вашиот бизнис.

post

Бизнисот и демографските движења

Демографски движења

Демографски движења

Демографските движења се важни за секаков тип на бизнис. Постојат многу бизниси кои биле успешни, но со текот на времето не ги следеле демографските промени и пропаднале. Постојат многу бизниси кои не успеваат затоа што во маркетинг планот не опфатиле истражување на демографските карактеристики на пазарот, па затоа нивниот производ и/или услуга остварил неуспех на тој целен пазар. Демографските карактеристики на пазарот на кој претприемачот сака да ги продава своите производи и/или услуги се многу значајни за успешноста на бизнисот. Сигурно дека на пазар на кој преовладува население со поголема старост нема да можете да продавате компјутери и софтвери или пак видео игри (иако денес се е можно). Овие производи можете да ги продавате на пазар на кој преовладува помладо население.

Демографски промени

Демографски промени претставуваат лесно видливи надворешни обележја, кои имаат големо влијание на економијата, политиката, културата, односно на сите сегменти на општеството.

Тоа се промени во населението, неговиот обем, старосната структура, составот, вработеноста, образовниот статус, способноста, мобилноста (во однос на движење и патување) и приходи. Демографските трендови ги опишуваат промените на овие елементи во текот на одреден временски период.

Демографските промени се покажале како брзи, сложени, дури брутални (поради нарушената демографска структура на населението се случиле неколку воени судири) и многу влијателни фактори.

Зошто демографските промени се важни?

Непромислено би било да се занемарат демографските промени во дваесет и првиот век. Основна претпоставка и за денешното време е дека населението во светот е нестабилно и подложно на промени. И секогаш ќе биде подложно на тие промени. Промените се постојани и луѓето постојано се менуваат од секунда во секунда.

Еден од поголемите проблеми во светот во овој век ќе биде, од една страна стареењето на населението во развиениот свет, а од друга страна зголемувањето на бројот на населението во неразвиените земји. Статичните популации кои долго време остануваат на едно место, се попрво исклучок отколку правило.

Промена на демографската структура овозможува високопродуктивна иновативна можност. Успешните претприемачи својата идеја ја базирале на предвидување на демографските промени во иднината. Многу големи компании денес се резултат на успешното предвидување на демографските трендови на претприемачот.

Демографските промени имаат големо влијание на тоа што ќе биде купувано во иднина, од кого и во колкави количини.

Тинајџерите купуват поради мода а не поради трајност. Но, нивните средства се ограничени. Истите тие луѓе, десет години подоцна, ќе купуваат прво поради удобност и трајност, а дури потоа поради мода. Луѓето во првите пензиски години го чинат главно пазарот за патување и одмор. Десет години подоцна, тие исти луѓе ќе бидат клиенти на старечки домови и ќе бидат корисници на медицинската нега.

Луѓето кои во помлади години се стекнале со широко образование, по 10-20 години ќе станат кандидати за разни специјализации и стручни усовршувања. Тие луѓе се заинтересирани за вработување како работници со знаење. Дури и без конкуренцијата од земјите со ниски плати и големиот пораст на бројот на млади луѓе, индустриските развиени земји од Запад и Јапонија, би морале да пристапат кон автоматизација на производството, бидејќи имаат високо школуван кадар. Демографските промени покажуваат дека комбинираните ефекти на наглиот пад на наталитетот и експанзија на образованието, создава состојбата во која традиционалното вработување на рачни производни работници во развиените земји, би можело да биде на пониско ниво во однос на претходениот број.

Затоа потребно е во Вашиот маркетинг и бизнис план да ги вклучите анализите за демографските трендови. Направете сегменти на пазарот во однос на староста, наведете ги карактеристиките на сите тие сегменти, пронајдете го сегментот каде можете да бидете најуспешни и нападнете. Тоа ќе ви овозможи сигурен успех.

post

Бизнис план грешки кои не знаете дека ги правите

Бизнис план грешки

Бизнис план грешки

Бизнис план грешки можат да бидат страшни за сопствениците на малите бизниси. Понекогаш некои грешки неможат да бидат избегнати, но не значи дека истите грешки треба да бидат повторени.

Понекогаш, постојат грешки кои едноставно претприемачот не знае дека ги прави. Најголемата грешка на еден претприемач е кога тој не препознава дека направил грешка.

Грешките се болни кога ќе се случат, но години подоцна, колекција на грешки е она што се нарекува искуство. ~ Denis Waitley

Да, тие се нешто што може да доведат до искуство. За ова пишувавме во Подобрување – последица на грешки.

Како и да е, грешките може да бидат трансформирани во искуство само кога знаете дека сте направиле грешка. Без тоа витално знаење, грешките може да се повторат во следниот процес на вашите активности.

10 Бизнис план грешки

Ќе презентирам тука едни од најслабо препознатливи грешки кои вие можете да ги направите кога спроведувате процес на планирање во вашата компанија.

  1. Го гледате планот како документ, а не како производ на процес на планирање. Број еден грешка која спаѓа во група на неприметливи грешки е да го гледате планот само како парче хартија за кое некој побарал да го направите (се мисли на банка, финансиска инсистуција, бизнис план натпревар…). Бизнис план има големо значење за вас и за вашиот бизнис само ако неговото производство претставува процес, и тоа процес кој никогаш не завршува.
  2. Обид да се најде перфекционизам во се. Перфекционизмот е важен елемент, но понекогаш може да ве вовлече во еден циклус на планирање кое никогаш не завршува и планот никогаш да не биде имплементиран бидејќи не е перфектен.
  3. Обид да се задоволат сите страни. Сакаш да се задоволиш себеси како претприемач. Сакаш да ги задоволиш финансиските институции за да ти дадат пари. Сакаш да ги задоволиш вработените. Сакаш да ги задоволиш потрошувачите. Сакаш да ги задоволиш акционерите… На ваков начин го губиш фокусот од најважната работа – бизнис моделот кој мора да се имплементира.
  4. Користење на премногу оптимистичко предвидување. Добро е да се биде оптимист, но во процесот на бизнис планирање погледите кои се премногу оптимистички може да доведат до катастрофа во вашата компанија.
  5. Заборавање дека на пазарот постои и конкуренција. Можеби вашиот бизнис е толку уникатен што ве доведува до констатација дека на пазарот не постои конкуренција. Како и да е, мора да запаметите дека не постои бизнис кој оперира на пазар целосно без конкуренција. Најважната тековна конкуренција и најважната идна конкуренција мора да биде дел од бизнис планот.
  6. Ја објаснувате бизнис идејата, а не бизнис можноста. Можеби вашата идеја е брилијантна, но доколку бизнис идејата не стане бизнис можност тогаш вашата компанија ќе страда. Мора да запаметите дека една бизнис идеја не е секогаш и бизнис можност. Затоа вашиот бизнис план треба да ја објасни бизнис можноста, а не како бизнис идејата е брилијантна.
  7. Не го ажурирате планот постојано. Бизнис планот не е статичен елемент кој може да се напише и заборави. Тој е динамичен документ кој бара постојано мерење, подобрување и ажурирање.
  8. Некомплетно резиме на планот. Понекогаш резимето е единственото нешто што ќе биде прочитано од луѓето кои се задолжени за давање на финансиски средства. Затоа е важно и мора да биде комплетно.
  9. Бизнис планот не содржи конкретни чекори. Секој план мора да резултира во прецизно дефинирани чекори кои мора да се изодат во наредниот период. Без вакви чекори, планот ќе биде само парче хартија.
  10. Одложување на имплементација. Доколку сте го направиле бизнис планот не го одложувајте. Доколку сепак го одложите, тоа е знак дека нешто не е во ред со него.

Ќе го завршам овој пост со уште еден цитат за грешки:

Грешките се тука и чекаат да бидат направени. ~ Savielly Tartakower

post

Бизнис план – Следење на имплементација

Бизнис план - Следење на реализација

Бизнис план - Следење на реализација

Еден бизнис план не служи за да се каже дека имате бизнис план и тој да ви стои во фиока или на полица каде ќе собира прав. Бизнис планот не е нешто што е непроменливо. Запомнете едно нешто, светот на бизнисот е променлив свет, па така и вашиот бизнис е променлив, а со тоа и вашиот бизнис план спаѓа во променлива категорија.

Претприемачите се луѓе кои се секогаш полни со идеи. Идеите се тие кои го водат бизнисот напред. Тие идеи можеби не сте ги имале кога сте го подготвувале бизнис планот. А, сите ваши анализи покажуваат дека имплементацијата на идеите ќе го зголеми вашиот успех. Затоа ќе мора да ги внесете во вашиот план и нормално да извршите прилагодување на истиот бидејќи една мала промена во еден дел од бизнис планот може да доведе до крупни промени во останатите (The Tripping Point – How Little Things Can Make a Big Difference).

Не може да се очекува дека планот ќе биде 100% точен и вистинит бидејќи тој во најголем дел се базира на историски податоци, анализи и проценки за иднината. Грешките се можни и оправдани. Затоа, постојано мора да се споредуваат планираните  во однос на остварените бројки. Да се бара разликата. Да се бараат причините за таквата разлика кои би се имплементирале во следниот циклус на планирање. Само на ваков начин ќе се обезбеди континуирано подобрување не само на процесот на планирање во вашиот бизнис туку и на севкупните бизнис процеси.

Но, што е тоа што треба да се споредува во бизнис планот? Еве некои споредбени точки во Вашиот бизнис план на кои треба да обрнете внимание:

  • Дали минатата година ги исполнив целите кои си ги постави во бизнис планот. Дали тековната работа води кон исполнување на поставените цели? Ова е значајно бидејќи доколку целите не ги исполнувате ќе мора да менувате нешто во самиот процес на работата.
  • Дали имате воведено нови производи кои не се опфатени со Вашиот бизнис план. Дали споредбата на вашите производи во однос на конкурентните е иста како во бизнис планот? Дали имате планови за идни производи кои не сте ги опфатиле со бизнис планот? Производите и/или услугите се тие кои ви носат финансии во вашиот бизнис. Нивното постојано следење е многу важно.
  • Дали движењата на пазарот се токму онакви како што покажува вашата анализа на пазарот во планот? Движењата на пазарот се основа за многу одлуки во однос на вашето работење. Мора да го следите пазарот доколку сакате да останете на него. Инаку, тој едноставно ќе ве отфрли.
  • Дали има крупни промени во индустријата кои не се предвидени во анализата на индустријата во Вашиот бизнис план? Секоја индустрија има посебни карактеристики и движења. На пример, за IT индустријата карактеристика се големи и брзи промени. За да се биде во тренд и во согласност со пазарот мора да се следат движењата во индустријата во која се наоѓате.
  • Дали има или ќе има некои промени во законската регулатива кои би влијаеле на работењето на вашиот бизнис и кои би требало да се имплементираат во самиот план?
  • Имате ли некои промени во Вашата маркетинг стратегија која е опишана во бизнис планот? Како се движат Вашите цени, промоцијата и дистрибуцијата? Вашиот маркетинг, цените, промотивниот материјал и начинот на дистрибуција се променлива категорија. И треба да бидат променливи. Но, какво влијание ќе имаат на продажба, на процесот на работењето, на менаџментот ќе влијае и на планирањето.
  • Дали продажбата се движи како во проекциите во планот? Ова е најважна контролна точка со планот. Од продажбата ќе зависи и рентабилноста, и готовинскиот тек, и видот на маркетингот, вработување… Сето ова се важни елементи на кои се базира Вашиот бизнис план.
  • Има ли промени во однос на маркетинг планот?
  • Дали организациската структура е онаква како што е наведена во планот? Дали работите со истиот менаџерски тим како во планот? Променети ли се плановите за вработување на персонал?
  • Каква е вашата реална рентабилност во однос на планираната?
  • Дали вашата добивка или загуба е во согласност на планот? Продолжувате со ист начин на работа или не?
  • Дали готовинскиот тек се движи како што е опфатено во планот?
  • Дали вашите јаки и слаби страни, како и можности и закани се исти како во планот? Има ли промена во нивното влијание на вашето работење?

Ова се основните елементи кои во текот на годината треба:

  • да се контролираат,
  • да се споредуваат со планот,
  • да се утврдат причините за таквата разлика
  • да се решаваат сите проблеми преку отстранување на негативните разлики (несиполнувањата на планот)

На сликата подолу е даден еден поедноставен дијаграм на текот на активностите при мерење на резултатите и споредбата на оствареното со планираното.

Дијаграм на тек - Следење на бизнис планот

Дијаграм на тек - Следење на бизнис планот

post

Книга: Генерирање на бизнис модел

Книга: Генерирање на бизнис модел

Книга: Генерирање на бизнис модел

Бизнис модел е нешто што јасно и недвосмислено ги дава внатрешните и надворешните врски на еден бизнис. Бизнис модел ви помага јасно и недвосмислено да знаете што вашиот бизнис прави и како тоа го прави. Бизнис модел ги поврзува вашите снабдувачи преку вашиот бизнис со вашите купувачи. Бизнис модел е… најважното нешто за еден бизнис.

Доколку сте редовен читател на претприемач сигурно сте забележале дека сум голем подржувач на бизнис модел како еден елемент кој во многу „лични“ ситуации може да го замени и бизнис планот. Лични го ставив во наводници бидејќи сеуште кај нас преку бизнис модел не можете да комуницирате со инвеститори, банки и други институции кои обезбедуваат средства за малите бизниси.

Во овој пост сакам да претставам една книга насловена како Business Model Generation од Alexander Osterwalder и Yves Pigneur. Книга која можеби ќе го смени начинот на пишување на бизнис книги. Книга која можеби ќе го смени, ако веќе и не го менува начинот на моделирање на бизниси.

Од внатрешноста на книгата…

Книгата е навистина неконвенционална особенопоради тоа што не е напишана онака како што сме научиле да се пишуваат книгите кои обработуваат бизнис проблематика. Составена е од 5 дела:

  • Платна на бизнис моделот. Ова се алатки за дизајнирање, анализирање и опишување на еден бизнис модел. Овој начин на прикажување на бизнис моделот ги опаќа четирите главни подрачја на еден бизнис: потрошувачи, понуда, инфраструктура и финансиска одржливост на бизнисот.
  • „Модели“ на бизнис модели. Во овој дел од книгата авторите презентираат 5 модели од бизнис литературата. Сите модели се опишани преку јазикот на платната од првиот дел на книгата.
  • Дизајн. Овој дел од книгата опфаќа техники кои може да помогнат во дизајнирање на бизнис модели. Објаснети се 6 техники како увид во потрошувачи, идеи, визуелно размислување, прототип, приказни и сценарио.
  • Стратегија. Овој дел од книгата се однесува на реинтерпретација на стратегијата преку призмата на еден бизнис модел. Целта на овој дел е да обезбеди соодветни прашања за стратешка оценка на опкружувањето во кое егзистира постоечки бизнис модел.
  • Процес. Петиот дел од книгата дава еден процес во кој ќе се измиксаат сите претходни елементи за да се дизајнира еден сосема нов и иновативен бизнис модел.

За кого е оваа книга?

Првата корист од оваа книга ја забележувам за врвните менаџерите кои управуваат бизниси и кои се соочуваат секојдневно со ре-размислување за тековниот бизнис модел. Оваа книга ќе им помогне да го погледнат бизнис моделот на компанијата која ја управуваат со еден сосема поедноставен, но комплетен приказ. Оваа книга ќе им даде алатки, техники и процеси за редизајнирање на постоечкиот бизнис модел.

Освен менаџерите, тука се и претприемачите кои се карактеризираат со препознавање на пазарна можност и започнување на нов бизнис или пак развој на нивниот постоечки бизнис. Оваа книга ќе им даде алатки со кои ќе можат да си ги средат сопствените идеи и да ги проверат истите преку дизајн на еден бизнис модел.

И на крај како трета група на луѓе кои би можеле да „профитираат“ од оваа книга се сите бизнис консултанти, кои ќе можат целосно да го променат нивниот концепт на „помагање“ на бизнисите, тргнувајќи од центарот на проблемот па се до најситниот детал за подобрување на еден бизнис.