Препораки за продажба архиви - Page 4 of 5

77 Подобрувања на бизнисот за 77 дена

77 Подобрувања за 77 дена

Подобрување е основа за конкурентска предност. Најуспешните бизниси се бизниси кои денес не се исти како вчера, а утре воведуваат нешто ново со што денешницата претставува подобрена. Во овој пост на претприемач подготвив една листа од 77 елементи кои можете да ги подобрите за 77 дена. Секако листата не е конечна, можеме да одиме со уште многу елементи. Но, сепак ја ограничив на 77 најважни елементи.

Можете да ја искористите одеднаш, но моја препорака е да ја користите во циклуси. Започнете од првиот ден и по 77-иот ден повторно навратете се на првиот. Така ќе имате бизнис кој тешко ќе може некој да го копира. Па да започнеме со подобрувањето.

Бизнис идеја

Ден 1: Креативност

Прво место каде има секогаш простор за подобрување е да ја зголемите Вашата креативност.

Ден 2: Комуницирање на идејата

Вие не сте сам и идејата нема да биде само за вас доколку ја реализирате. Комуницирај ја идејата и извлечи подобрувања од таа комуникација.

Ден 3: Заедница

Бизнис идејата се комуницира со Вашата заедница во која Вие и Вашиот бизнис опстојувате или ќе опстојувате. Важен елемент од процесот на креирање и имплементација на бизнис идеи.

Ден 4: Приоритизација

Ќе имате многу идеи, многу проекти но приоритетот на истите не е ист. Можете да го подобрите процесот на приоритизација.

Ден 5: План на имплементација

Многу добри бизнис идеи не се трансформираат во успешни бизниси заради недостаток на едно нешто – имплементација.

Ден 6: Процес на имплементација

Бизнис идејата може да е одлична, но доколку не се имплементира на вистински начин целиот процес ќе биде залуден.

Ден 7: Лидерство

Кој е лидерот кој ќе го води целиот процес?

Ден 8: Капацитет на имплементација

Каков е и може ли да се зголеми капацитетот на имплементација на бизнис идеи?

Бизнис план

Ден 9: Претходно искуство

Провери го претходното искуство со бизнис планирање и пронајди ги најголемите промашувања.

Ден 10: Предвидување

Квалитетно предвидување е основа за добро бизнис планирање. Подобри го процесот на предвидување.

Ден 11: Знаење

Бизнис планирање бара знаење, пронајди извори на знаење со што ќе го подобриш истото.

Ден 12: Бизнис модел

Започни со дизајн на бизнис моделот, па потоа инкорпорирај го тој бизнис модел во еден квалитетен бизнис план.

Ден 13: Цели

Што сакате да остварите со бизнис планот? Целите се основа на секој процес на бизнис планирање и нешто што секогаш може да се подобри.

Ден 14: Графици

Бизнис планот претставува графичка презентација на бизнис бројките. Со еден поглед може да се видат потребните подобрувања.

Ден 15: Намената на бизнис планот

За кого е наменет бизнис планот? Не се обидувајте со еден бизнис план да ги задоволите сите страни.

Ден 16: Интересност

Дали бизнис планот е интересен или здодевен?

Ден 17: Реалистичност наместо оптимизтичност

Процес на планирање бара на сте реален, немојте премногу оптимистички да предвидувате или да поставувате цели.

Ден 18: Јас, јас и само јас синдром

Проверете каде го користите и избегнете го!

Ден 19: Поглед кон конкуренцијата

Секогаш можете да најдете можности за подобрување на Вашиот поглед кон конкурентите.

Ден 20: Перспективи

Изберете една перспектива преку која ќе биде насочен Вашиот поглед, подобрете ја и само напред!

Ден 21: План за имплементација на планираното

Имајте, подобрете го и применете го планот за имплементација на планираното.

Ден 22: Докази

Проверете дали сите бројки и факти се докажани и извлечени од доследни извори на информации, а не од обични претпоставки.

Финансии

Ден 23: Извор на финансии

Нешто што на секој бизнис му е потребно! Побарајте ги можните извори на финансии и подобрете ги!

Ден 24: Готовински тек

Погледни го графикот на анализа на готовински тек и забележи што може да се подобри.

Ден 25: Вештини за готовински тек

Подобри си ги вештините за готовинскиот тек преку избор на различни извори на знаења за проблематиката.

Ден 26: Трошоци

Верувале или не трошоците се нешто што секогаш може да се подобри (скратат).

Ден 27: Рентабилност

Направи анализа на рентабилноста и види што, каде и како да подобриш.

Ден 28: Проекции на профит/загуба

Погледни во проекции на добивка/загуба и разгледај ја можноста како да го подобрите профитот или пак доколку е загуба како да го направите профитабилен.

Ден 29: Коефициент на економичност

Каков е односот помеѓу вкупните приходи и вкупнит расходи и што треба да направите за да го зголемите тој однос?

Ден 30: Коефициент на повраток на инвестиција

Како се движи повратокот на инвестициите во бизнисот? Како може да се подобри?

Ден 31: Стапка на акумулативност

Каков е односот помеѓу нето приходот и вкупните инвестиции (вложувања) и што треба да направите за да го зголемите тој износ?

Продуктивност

Ден 32: Организација

Организирање претставува мајка на зголемена продуктивност. Подобрете ја организацијата и ќе ја подобрите и продуктивноста.

Ден 33: Планирање

Бизнис планот ја зголемува личната и бизнис продуктивност. Подобри го процесот на планирање за да ја подобриш личната и бизнис продуктивност.

Ден 34: Системи

Бизнис системите овозможуваат побрзо изведување на иста работа во ист временски период. Секогаш постои можност за подобрување.

Ден 35: Личен живот

Подобри го личниот живот и ќе ги видиш разликите во бизнисот.

Ден 36: To-Do Листи

To-Do Листи претставуваат корисни алатки во зголемување на продуктивноста.

Ден 37: Препреки

Секогаш постојат препреки како лични така и бизнис препреки. Пронајди ги и елиминирај ги ќе ја зголеми личната и бизнис продуктивност.

Ден 38: Аутсурсинг

Што може да биде изведено во вид на аутсурсинг како би се заголемила продуктивноста?

Ден 39: Вработени

Бизнис продуктивноста се базира на продуктивноста на вработените.

Ден 40: Менаџмент системи

Бизнис продуктивноста зависи од менаџерските системи кои се користат во бизнисот.

Ден 41: Информативни системи и софтвер алатки

Вистинска информација, во вистинско време, кај вистинската личност ќе помогне да се заврши повеќе работа.

Ден 42: Систем за учење

Знаењето стекнато преку добар систем за учење ќе ја зголеми бизнис продуктивноста.

Бизнис процеси

Ден 43: Организирај го неорганизираното

Секогаш постои нешто во бизнисот што не е организирано онака како што треба.

Ден 44: Систематизирај ги бизнис процесите

Систематизација на бизнис процесите претставува основа за идни подобрувања и одржување на конкурентска предност.

Ден 45: Технологија

Користи ја оптимално технологијата во бизнисот.

Ден 46: Влез/Излез

Секогаш може да се подобри трансформацијата на влезот во излезот.

Ден 47: Бизнис модел

Основата на на секој бизнис секогаш може да се подобри.

Маркетинг

Ден 48: Маркетинг план

Направи подобар маркетинг план. Прочитај повеќе во Маркетинг план во 7 реченици и Дополнувањаво однос на маркетинг планот.

Ден 49: 4P

Производ, промоција, дистрибуција и цената се елементи од маркетинг миксот кои можете да ги имате како предмет на подобрување.

Ден 50: Маркетинг средства

Секое маркетинг средство може секогаш да се подобри.

Ден 51: Маркетинг календар

Провери, спореди, анализирај и редизајнирај го маркетинг календарот.

Ден 52: Повик за акција

Повик за акција е еден од најважните елементи на секое маркетинг средство кој има огромно влијание на успешноста на одредена маркетинг кампања. Подобри го за да ја зголемиш ефикасноста и ефективноста на маркетинг напорите.

Ден 53: Сегментација

Искористете ги алатките како RFM формула и демографија наспроти активности на потрошувачите.

Ден 54: Листа на потрошувачи

Провери, спореди, анализирај и редизајнирај ја листата со потрошувачи.

Ден 55: Листа на потенцијални потрошувачи

Провери, спореди, анализирај и редизајнирај ја листата со потенцијални потрошувачи.

Ден 56: Блог дизајн

Што може да подобрите во дизајнот на блогот.

Ден 57: Дизајн на веб страна

Што може да подобрите во дизајнот на веб страната.

Ден 58: Маркетинг кампањи

Секогаш може и подобра кампања од претходната.

Ден 59: Онлајн стратегија

Онлајн стратегија станува една од најважните бизнис стратегии за еден бизнис. Секое подобрување претставува севкупно бизнис подобрување.

Ден 60: Внимание, репутација и доверба

Подобрете го привлекувањето на вниманието кон Вашиот бизнис како и репутацијата и довербата кон истиот.

Ден 61: Дополнителна услуга

Подобрете ги дополнителните услуги кои ги нудите на потрошувачите.

Ден 62: Запознај ги подобро потрошувачите

Потрошувачот претставува најважната личност во Вашиот бизнис свет. Подобро познавање на Вашите потрошувачи подобар бизнис ќе имате.

Ден 63: Ургентност

Подобри ги елементите кои предизвикуваат ургентност за купување.

Ден 64: Корисности

Подобри ги корисностите на Вашиот производ и/или услуга за потрошувачите.

Ден 65: Кредибилитет

Подобри го кредибилитетот на бизнисот.

Ден 66: Понуда

Подобрете ја Вашата понуда да биде од аспект на потрошувачи. Бизнис понудата мора да се базира на потрошувачите и пазарот, не на желбите на претприемачот.

Ден 67: Социјални медиуми

Подобрете го присуството на Вашиот бизнис на социјалните медиуми.

Ден 68: SEO

Подобрете ја оптимизацијата за пребарувачи на Вашата бизнис веб страна или блог.

Продажба

Ден 69: Продажна инка

Подобрете го подесувањето на продажната инка на Вашиот бизнис. Секогаш има простор за подобрување.

Ден 70: Влез во продажна инка

Подобрете го влезот во продажната инка. Зголемен влез претставува зголемена веројатност за поголема продажба.

Ден 71: Стапка на конверзија

Стапка на конверзија претставува стапка на трансформирани потенцијални купувачи кои влегле во продажната инка во купувачи. Оваа мерка се изразува како процент од вкупниот влез и секогаш може да се најде простор за подобрување.

Ден 72: Просечна продажба

Подобрете го износот на просечна продажба од еден купувач.

Ден 73: Времетраење на продажна инка

Намалете го времетраењето на продажната инка.

Ден 74: Продажен тим

Продажниот тим е оној кој ја завршува последната работа, нека биде поубедлив.

Ден 75: Знаење на продажниот тим

Подобри го знаењето на продажниот тим за твоите производи и/или услуги. Сепак тие се во директен контакт со потрошувачите.

Ден 76: Насмевка

Подобри ја насмевката на лицето на продажниот тим. Не држи луѓе кои не знаат да се смеат.

Ден 77: Објаснување

Секогаш може подобро да се објаснат на потрошувачот карактеристиките и корисностите на производот и/или услугата.

Објавено на 22/07/2010 | Filed Under: Подобрување 2 Comments

Бизнис План – Продажна Стратегија и Имплементација

Бизнис план - Продажна стратегија и имплементација

Продолжуваме со туторијалот за бизнис планирање. Да се потсетиме што се досега беше завршено. Ја направивме насловната страна, кажавме и за резимето и содржината, ја опишавме нашата компанија, ги дефиниравме производите и услугите кои ќе ги нудиме, спроведовме анализа на пазарот и индустријата, спроведовме SWOT анализа, изработивме онлајн стратегија за бизнисот и насловот за маркетинг стратегија и имплементација. Сега ќе продолжам со третата Важна стратегија која мора да биде опфатена во еден бизнис план, а тоа е продажната стратегија.

Продажна стратегија се разликува од маркетинг сратегијата. Разликата помеѓу двете стратегии е што кога завршува маркетинг стратегијата започнува продажната стратегија. Маркетинг стратегија завршува со доведување на потенцијални потрошувачи во Вашата продажна инка, додека од таа точка (започнување на продажна инка) започнува Вашата продажна стратегија.

Што треба да содржи овој наслов?

Како и кај сите наслови од еден бизнис план и тука не мора да бидете ограничени во она што ќе го внесете. Но, едноставно овој наслов ќе треба да искомбинира повеќе елементи кои досега ги изработивте во процесот на бизнис планирање. Ќе мора да искористите информации од:

Самата бизнис идеја – Колкава е потребата, односно проблемот на пазарот што бара решение преку Ваш бизнис?
Поставените бизнис цели – Која е целта поврзана со продажбата? На пример ако имате цел профит од 200.000 денари ќе мора да обезбедите продажба која обезбедува толкав профит кога ќе се одземат трошоците.
Сегментација на пазарот – Колку потенцијални потрошувачи постојат?
Трендови во индустријата и пазарот – Колкав е растот во индустријата? Не можете да ставите Ваш раст на продажба да биде 200% доколку трендот е 5%.
Маркетинг стратегија – Колку ќе биде ефективна и ефикасна маркетинг програмата н Вашиот бизнис? Колкав број на потенцијални потрошувачи Вашиот маркетинг план ќе донесе во продажната инка?

Откако ќе ги извлечете најважните елементи од горенаведените наслови и поднаслови ќе можете да започнете со предвидување на продажбата, а потоа да ги определите тактиките кои ќе ги поддржат тие предвидувања.

1. Кратко резиме за продажна стратегија и имплементација

Пред да започнете со наредните поднаслови напишете кратко резиме за овој наслов од бизнис планот во вид на водилка за понатамошниот процес на планирање. Кога ќе завршите со останатите поднаслови од овој наслов навратете се и наведете ги главните елементи кои ќе ги содржи овој наслов.

2. Предвидување на продажба

Предвидувањето на продажба е доста сложена процес во бизнис планирање. Сите претходни истражувања и анализи треба да се искористат во овие проекции (проекциите треба да се во согласност со трендовите во индустријата и пазарот). Откако ќе се заврши со сите истражувања и анализи проценката е доста едноставна. Еве како би изгледала подготовката на овој дел:

Определете ги линиите на производи и/или услуги што ќе се понудат на целниот пазарот.
Определете ја продажбата во денари на месечна основа за временската рамка на која се однесува планот за секоја линија на производи.
Определете ги директните трошоци на продажбата. Директните трошоци на продажба претставуваат трошоци на материјали и производство на производи и/или услуги кои што бизнисот ги продава. Тие трошоци се зголемуваат со зголемување на продажбата.

На долната слика се прикажани илустрации како би требало да изгледаат овие проценки и предвидувања.

За првата година подгответе детална месечна проценка, додека за наредните години подгответе ги проценките на годишно ниво. И секогаш користете графички приказ на проценките кои ќе бидат во боја како што е прикажана на табелата и графиците подолу како пример за овој дел кои се изработени со MS Excel.

На крајот сето тоа наведено на месечно ниво за прва година и годишно ниво за наредните направете го во график за годишно ниво на движење на продажбата.

На крајот опишете ги бројките во табелата и графиците, односно што тие ќе значат за Вашиот бизнис.

3. Продажни тактики

Продажните тактики ќе треба едноставно да ја отсликуваат продажната инка на бизнисот.

Тактики за пројавување на интерес. Наведете што се ќе направите за да овозможите пројавување на интерес за Вашите производи и/или услуги кај Вашите потенцијални потрошувачи кај кои преку маркетинг стратегијата им е пробудена свеста за Вас. Тие се веќе влезени во Вашата продажна инка. Овие тактики во најголем дел ќе бидат изведувани од Вашиот продажен тим. На пример, човек кој ја прочитал вашата реклама (маркетинг стратегија) се јавува на телефон да праша нешто во однос на негови потреби. Вашиот продажен тим треба да го наведе да дојде во Вашиот продажен салон за да може да пројави интерес за Вашите производи. Тука ќе ги наведете тактиките кои продажниот тим ќе ги користи за да ги доведе тие потенцијални купувачи во Вашиот продажен објект.
Тактики за будење на желба. Ова се тактики кои ќе ги користите како од претходната фаза да ги префрлите Вашите потенцијални потрошувачи во наредната фаза – да добијат желба за купување. Значи кај овие луѓе веќе е пробудена свеста, пројавиле интерес за Вашиотн бизнис (се јавиле на телефон и дошле до Вашиот продажен салон) па во овој дел следува што ќе прави продажен тим за да пројават желба за купување. На пример, ќе ги објаснат карактеристиките на производите, цените, можностите, демонстрирање на употреба итн. Наведете ги сите овие тактики.
Тактики за донесување на одлука за купување. Откако сте ја пробудиле желбата за купување кај потенцијалните потрошувачи мора да примените тактики со кои ќе ги наведете да донесат конечна одлука за купување, односно ќе го купат Вашиот производ и/или услуга.Потенцијалниот потрошувач веќе пројавил желба за купување, потребно е да донесе одлука. Вашиот продажен тим треба да не дозволи да ја одложи одлуката. Ќе се понуди поволен начин на плаќање, дополнителни услуги итн. Наведете ги сите овие тактики за донесување на одлука за купување.

4. План на активности

Откако ќе ги дефинирате сите тактики поврзани со продажбата веднаш преминете на активности кои ќе бидат потребни за спроведување на тие тактики. На ваков начин ќе можете да ги поставите во една форма како следнава:

Тактики
- Активности
  - Буџет

Ова има за цел кога ќе завршиме со формалниот бизнис план овозможиме лесно креирање на план со активности, одговорности и рокови на спроведување на истите како би се овозможило соодветно обврзување за исполнување на планот.

Објавено на 12/05/2010 | Filed Under: Бизнис план, Започнување на бизнис, Препораки за продажба 1 Comment

Разлика Помеѓу Потенцијален Купувач и Интересент

Често пати се поставува прашањето која е разликата помеѓу потенцијален купувач и проспект или може да се нарече уште и како интересент. Потенцијален купувач може да биде секој, додека интересент (prospect) е оној кој веќе пројавил интерес за купување.

Потенцијален купувач

Потенцијален купувач може да биде било кој бизнис или физичко лице кој има некаков потенцијал да стане купувач на еден бизнис. Не значи дека ако има потенцијал дека има и интерес да купи нешто.

На пример, да земеме еден бизнис козметички салон за жени кој оперира на еден сегмент на пазарот составен од жени на возраст од 20 до 50 години. Доколку тој број е 50.000,00 жени може да се каже дека сите тие претставуваат потенцијални купувачи. Сите маркетинг средства на тој бизнис се насочени кон тој сегмент на пазарот. Но, многу е тешко да кажеме дека ќе успееме да пројавиме интерес кај сите тие жени. Некои се верни на конкуренцијата, до некои воопшто нема да допрат маркетинг средствата, некои пак воопшто не користат ваков тип на услуги…

Иако не значи дека сите тие може да бидат потенцијални купувачи сепак овој бизнис не треба да се откаже од нив. На пример, овој бизнис треба да се обиде:

Да преземе дел од верните на конкуренцијата
Да допре до колку што може поголем дел од овој сегмент на пазарот преку соодветно дизајнирани маркетинг кампањи
Да пробуди интерес и кај оние кои не користат вакви услуги за да станат купувачи.

Она што е важно е дека потенцијалните купувачи се трансформираат во интересенти. Да се потсетиме на продажната инка и како можеме да ја подобриме каде една од можните подобрувања е зголемување на бројот на потенцијални купувачи на влезот.

Интересенти

Како што може да се види од сликата, и како што кажав на почетокот интересенти се сите оние кои веќе пројавиле интерес за купување. Значи, тие првин биле потенцијални купувачи, потоа станале свесни за постоење на бизнисот и на крај дел од оние свесни пројавуваат интерес за купување.

Ова е еден процес на трансформација кој бизнисот ќе мора постојано да го применува. Не можете потенцијалниот купувач веднаш да го претворите во купувач. Ќе мора да се помине низ еден ваков процес.

Објавено на 29/04/2010 | Filed Under: Препораки за продажба 3 Comments

Најважни Мерки на Продажна Инка

Продажна инка е една од најважните бизнис елементи која директно влијае на зголемена бизнис потенцијална енергија на бизнисот. Веќе во повеќе наврати на претприемач пишував за продажна инка, а тука ќе напоменам само два написи: Подобрување на продажна инка и Како продажната инка да биде секогаш полна.

Продажна инка на бизнисите

Во овој напис ќе се обидам да ги расчленам најважните мерки на продажната инка кои би требало постојано да ги следите.

Влез во продажна инка

Оваа мерка претставува број на потенцијални купувачи кои влегуваат во продажната инка на Вашиот бизнис во одреден временски период. Оваа мерка вообичаено се изразува во термин на бројка. Влезот може да претставува предвидената продажба доколку оперирате со планирани податоци или пак вистински бројки доколку ја определите границата за влез во продажната инка на Вашиот бизнис. Оваа граница може да биде влезот во продажна просторија или пак број на контактирани лица од Вашиот продажен тим или пак лица кои го контактирале на некој начин Вашиот продажен тим, или пак потенцијални купувачи кои дошле до Вашата веб страна…

Определување на таа замислена граница не е едноставна работа бидејќи ќе треба да се систематизираат сите методи кои се користат за внесување на потенцијални купувачи во продажната инка. Ова значи дека ќе треба да го мерите тој влез од сите искористени активности во одреден временски период, на пример еден месец. По определување на сите активности и прибирање на информации ќе можете да ја направите математиката. Во табелата подолу е даден еден пример:

Влез во продажна инка

Стапка на конверзија

Јас вообичаено разликувам два типа на стапка на конверзација на продажната инка:

Вкупна стапка на конверзија
Стапка на конверзација во самиот процес.

Вкупната стапка на конверзија претставува стапка на трансформирани потенцијални купувачи кои влегле во продажната инка. Оваа мерка се изразува како процент од вкупниот влез. На пример, 50% стапка на конверзија значи дека 50% од потенцијалните купувачи кои влегле во продажната инка на крајот купиле нешто (во примерот погоре тоа 1500).

Но, продажната инка е составена од различни елементи во самата инка: свесност, интерес, желба и купување. На пример, кога продажниот тим контактира потенцијални купувачи само кај дел од нив ќе се појави свесност за производите и/или услугите. Оваа е првата стапка на конверзија во самиот процес. Само дел од оние кај кои се појавила свесноста ќе пројават интерес за производите и/или услугите. Оваа е втората стапка на конверзија во самиот процес. Само кај дел од оние со интерес ќе се пројави и желба за купување. Оваа е третата стапка на конверзија во самиот процес. И на крајот само дел од оние со желба ќе се одлучат да купат.

На еден ваков начин ќе имаме 4 стапки на конверзија во самиот процес:

Потенцијални купувачи на влез во потенцијални купувачи кои се свесни за Вашето постоење (S).
Потенцијални купувачи кои се свесни во потенцијални купувачи со интерес (I).
Од оние со интерес во оние со желба за купување (Z).
Од оние со желба во вистински купувачи (K).

Со помош на овие конверзии во самиот процес ќе може да се пресмета вкупната стапка на конверзија (C):

(C) = (S) x (I) x (Z) x (K)

Во табелата подолу е даден еден пример:

Стапка на конверзија во самиот процес

Вкупната стапка на конверзија ќе биде:

Доколку ги знаете бројките на влезот и стапките на конверзија во самиот процес ќе можете да ја најдете вкупната стапка на конверзија. Понатаму можете да се играте со бројките за да најдете начини за подобрување на сите подпроцеси во продажната инка.

Друг начин на пресметка на вкупната стапка на конверзија е директно со бројот на купувачи на излезот од продажната инка. На пример, доколку имате 3000 на влезот од кои купиле 120 тогаш (C) ќе биде:

Просечна продажба

Просечната продажба претставува вредност изразена во пари на излез на продажната инка. Тоа се просечни денари потрошени од еден купувач. На пример, доколку од примерот погоре сме оствариле приход од 500.000,00 денари просечната продажба ќе биде 500.000,00/120 = 4167 денари. Ова е важна мерка на продажната инка бидејќи со нејзината помош ќе ја забележите вредноста на целиот процес и ќе ви даде идеи за можни подобрувања. На пример, доколку сметате дека оваа бројка е премала, можете да спроведете истражување на пазарот за да таргетирате пазар кој може повеќе пари да троши.

Времетраење на продажната инка

Ова е последната мерка на продажната инка. Времетраењето на продажна инка претставува време кое е потребно еден потенцијален купувач од влезот да стане купувач на излезот на инката. Ова мерка всушност го прикажува квалитетот на инката. Доколку времето е предолго, квалитетот е на ниско ниво.

Моја препорака е да го измерите и поединечното времетраење на секој подпроцес во продажната инка, како би можеле да се насочите во подобрување на елементите кои го зафаќаат најголемото време во севкупниот процес.

Објавено на 14/04/2010 | Filed Under: Подобрување, Препораки за продажба 1 Comment

Што Можеме Да Научиме од Amazon за Бизнис?

Продажбата едноставно претставува уметност и наука во исто време. Наука заради примена на научни методи и техники во системот на продажбата во која доминација има психологијата. Уметност бидејќи претставува креација на претприемачот со што креативноста е таа што ги прави успешните бизниси да се разликуваат од просечните.

Amazon e најголемиот продавач на интернетот. Иако, основното функционирање на оваа компанија е базирана на интернетот не значи дека принципите, методите и техниките, како и креативноста што ја имплементира во секојдневното функционирање нема врска со офлајн бизнисите.

Тие не измислиле ништо ново, едноставно направиле добра комбинација на продажните техники кои се користат кај успешните офлајн бизниси во градење на нивната онлајн империја.

Ајде да видиме како продавачот – робот на Amazon ја води продажбата. Во оваа презентација нема да одам по важност туку едноставно од врвот на веб страната, односно еден производ – книга која ќе ја користам за оваа презентација.

1. Препораки за мене

На сликата забележувате порака за добредојде и веднаш информација дека имаат препораки за мене. Amazon води евиденција, односно знае што претходно сум купувал и врз основа на одреден алгоритам прави препорака за тоа што тие сметаат дека јас ќе сакам да купам.

Познавање на Вашите потрошувачи е клучно за дизајнирање на Вашиот бизнис затоа и како посебно маркетинг средство го издвоивме познавањето на потрошувачите.

2. Запознавање со производот

Иако ова е електоронски продавач сепак особено внимание се обрнува на запознавање на потенцијалниот купувач со производот. Така да можете да ја видите содржината и одредени делови од некои поглавја кои имаат за цел да донесете одлука за купување. Во овој случај ова е книгата за која напишав мој преглед на претприемач.

3. Обид за Upsale

Доколку сеуште се мислам и одам подолу низ страната продавачот се обидува да направи Uppsale со тоа што ми препорачува уште една книга, кои доколку ги купам ќе добијам 5% попуст. Во бизнис поимникот ја опфативме оваа продажна техника:

Продажна техника каде продавачот му нуди на купувачот дополнителни производи како би извршил поголема продажба од тој еден купувач, а со тоа поголем приход и нормално поголем профит. Оваа техника се користи за да се извлече максимумот од секоја продажба.

Овој попуст не е којзнае колку голем (во случајов изнесува 1$), но од друга страна привлекува квалитетно внимание во вид на препорака и поволност. 5% звучи многу подобро и ќе привлече поголемо внимание отколку 1$ (45 денари во моментов).

4. Презентација и на други „поврзани“ производи

Понатаму продавачот – робот ми презентира други книги, но тоа се книги кои на некој начин се оврзани со мојот интерес, односно книги кои другите купувачи ги купиле, а ја имаат купено и оваа книга која во моментов јас како потенцијален купувач ја разгледувам. Доколку гледам книга поврзана со бизнис тематиката нема да ми понуди презентација на книги кои се однеуваат на рецепти за готвење.

Во овој момент, продавачот се обидува да ја зголеми продажбата или во краен случај да имам во предвид за идно купување на некои од овие други производи.

5. Дополнително запознавање со производот

И повторно продавачот сака да ме доближи до содржината на производот преку неколку збора од страна на издавачот. Но, она што е важно е содржината на овој преглед. Погледнете ги само подвлечените со црвено зборови. Тие не се карактеристики на производот туку едноставно корисности кои јас како кпотенцијален купувач ќе ги добијам доколку го купам овој производ.

6. Споредба со други потрошувачи

Секој сака да биде со мнозинството. Па, така и со овој обид продавачот сака да ми покаже дека 64% од другите потрошувачи веднаш ја купиле оваа книга. Од друга страна со листата подолу едноставно се обидува да направи Upsale и за останати популарни книги кои биле купени од потрошувачи кои го купиле производот кој во моментов се гледа.

7. Прегледи од страна на оние кои веќе го купиле производот

Преглед од страна на самите потрошувачи претставува доста моќно маркетинг средство. Доколку од сето она погоре сеуште се двоумам, продавачот едноставно ми дава шанса да прочитам што велат купувачите на тој производ како би ме поттикнале да донесам вистинска одлука за купување.

Оваа едноставно претставува препорака од страна на купувачите која бизнисот ја користи за да оствари или зголеми продажба.

Мислам дека е доволно за да се препознае логиката на еден продавач – робот.

Забележувате дека ништо не е ново во овој начин на продажба. На пример, McDonald’s постојано нуди комбинација на производи, продавачот постојано се обидува да направи Upsale, постојано имаат некои препораки…

Но, дали продавачите кај нас функционираат на ваков начин?

Објавено на 15/03/2010 | Filed Under: Маркетинг, Препораки за продажба 18 Comments

RFM Формула за Сегментација на Потрошувачи

Во претходниот напис од оваа тема за сегментација на потрошувачи Демографија VS Активности на Потрошувачите во еден коментар одговорив дека ќе следува продолжение на тој напис. Ова продолжение се однесува на RFM формула. Формула која ги разликува успешните од просечните и успешните од неуспешните претприемачи.

Успехот на еден претприемач, како и успехот на еден бизнис се мери во тоа колку профит ќе обезбеди тој бизнис. Профитот доаѓа од продажбата, а продажбата зависи од одлуките на потрошувачите. А, врз основа на тоа какво е однесувањето на тие потрошувачи ќе биде и однесувањето на нашите маркетинг и продажни активности. Затоа и RFM формулата претставува основа на сегментација на листа со потрошувачи.

RFM формула се користи за соодветно извршување на сегментација на листата како би се остварил максимален профит.

Што е RFM Формула?

Прашањето на кое одговара RFM формулата е: Доколку имаме можност да ги избираме нашите потрошувачи кого би избрале?

Дали би избрале некој кој никогаш не купувал нешто што ние го продаваме или би ги избрале оние кои често купуваат таков тип на производ или услуга? На успешните претприемачи одговорот би бил втората група од прашањето – оние кои често купуваат таков тип на производ или услуга.

Значи првото нешто што го посакуваме е дека посакуваме купувачи кои купуваат често.

Второ прашање: Дали би избрале некој кој купува само еден производ или услуга или оној кој купува повеќе производи или услуги кои се слични и кои ние ги нудиме? На успешните претприемачи одговорот би бил втората група од прашањето – оние кои купуваат повеќе од таков тип на производи или услуги.

Значи сакаме купувачи кои купуваат често и тоа повеќе производи и/или услуги.

Трето прашање: Дали би избрале купувачи кои трошат малку пари или би избрале купувачи кои трошат многу пари? На успешните претприемачи одговорот би бил втората група од прашањето – оние кои трошат повеќе пари.

Значи сакаме купувачи кои купуваат често и тоа повеќе производи и/или услуги и кои трошат повеќе пари.

RFM формула претставува акроним од почетните букви на:

Recency – Временска рамка на нарачки од страна на потрошувачите?
Frequency – Колку нарачки направиле потрошувачите?
Monetary Value – Колкава е паричната вредност на нивните нарачки?

RFM формулата претставува метод на анализа на претходното однесување на потрошувачите којаима за цел да го предвиди идното однесување како и да го подобри однесување на оние „послаби“ сегменти.

Процес на сегментација со RFM формула

За да можете да ја користите оваа моќна алатка за квалитетна сегментација на Вашата листа ќе мора да имате листа на потрошувачи во која ќе биде наведено и соодветното однесување на потрошувачите:

Датум на нарачка (купување)
Парична вредност на секоја нарачка.

Ова се доволни податоци за да може да се искористи оваа алатка. Всушност оваа листа ќе биде продолжеток на базата на податоци со потенцијални потрошувачи кој како темплејт ја има во 10 бизнис темплејти на претприемач. Во наредниот период ќе се обидам да ги надополнам овие темплејти со уште неколку меѓу кои и една ваква листа.

Кога ќе бидете сигурни дека веќе имате доволно податоци можете да започнете со самиот процес:

Анализа на податоци која за секој потрошувач ќе ја покаже временската рамка на нарачки, број на нарачки во еден временски период (на пример 3 месеци) и просечната парична вредност на една нарачка.
Избор на групи на сегменти. Откако ќе ги имате податоците од анализата ќе можете да ги определите групите на сегментите на потрошувачи. На пример, најважни, средно важни и најслабо важни потрошувачи. Ова е само еден пример, вие можете да ги определите групите и како неактивни, активни или хиперактивни потрошувачи.
Распределба на потрошувачи во соодветната група. Секој потрошувач врз база на анализата ставете го во соодветна група (сегмент) кој го определивте во претходниот чекор.
Определување на конкретни чекори. И на крај секако најважното – да ги определите конкретните чекори за секој сегмент.

Целта е најважните сегменти да ги задржиме, додека со определени наши чекори од неактивните или најслабите сегменти да започнеме полека да ги префрлуваме потрошувачите во оние подобрите сегменти.

Објавено на 12/03/2010 | Filed Under: Маркетинг, Подобрување, Препораки за продажба 5 Comments

6 Принципи на Влијание – Видео

Маркетинг и продажба всушност претставуваат процеси со кои еден бизнис или пак еден претприемач влијае врз потенцијалните или тековните купувачи. Како предходница на утрешниот напис од серијалот за маркетинг средства сакам да споделам едно добро видео.

Иако видеото претставува промотивен материјал од истото ќе можете да ги видите шесте принципи на влијание според Д-р Robert Cialdini. Погледајте го видеото кое е помалку од 10 минути.

Значи како основни принципи на влијание Д-р Robert Cialdini ги издвојува следниве:

Реципроцитет. Дади за да земеш, земеш … и земеш.
Реткост. Луѓето сакаат повеќе од работите кои може да ги имаат помалку бидејќи се плашат дека нема да остане за нив.
Авторитет. Авторитетот ја намалува неизвесноста при донесување на одлука за купување.
Конзистентност. Луѓето сакаат конзистентност во она што им е ветено дека ќе го добијат.
Консензус. Единката го следи мнозинството. Во кој ноќен клуб излегуваат сите таму одат и поединците. Затоа е потребно да им се даде доказ за сличните како нив зошто ве одбрале Вас и како сте им помогнале.
Допадливост. Луѓето ќе им дадат доверба на оние кои ги знаат и кои им се допаѓаат на некој начин.

Тоа се 6-те принципи на влијание според Д-р Robert Cialdini кои подетално се разработени во неговата книга: Influence – The Psychology of Persuasion .

Објавено на 22/02/2010 | Filed Under: Маркетинг, Препораки за продажба 3 Comments

10 причини кои предизвикуваат губење на купувачи

Една од најголемите катастрофи за екој бизнис и секој претприемач е да започнат да ги губат сегашните купувачи. Сегашните купувачи секогаш мора да бидат во центарот на вниманието на претприемачот.

Дали овие грешки ќе ме чинат губење на моите купувачи?

Честопати сегашните купувачи се забораваат од страна на претприемачот бидејќи тој се насочува премногу кон привлекување на нови купувачи. Но, вистинскиот претприемач и и вистински моќен бизнис знае дека основата на успехот лежи во задржување на сегашните купувачи и во исто време привлекување на нови купувачи.

Затоа денес ќе се обидам да ги сублимирам најчестите 10 причини кои предизвикуваат губење на сегашни купувачи. Редоследот по кој се изложени овие причини нема влијание на важноста на причината.

1. Несоодветна комуникација

Начинот на комуникацијата како и средството кое се користи за комуникација играат голема улога во однесувањето на купувачите. Не можете да комуницирате со некој купувач преку факс доколку истиот нема факс туку користи mail. Не можете да користите друго ниво на јазикот за разбирање бидејќи купувачот нема да ве разбере. Барем денес постојат илјадници начини и илјадници средства за да изградите систем на квалитетна комуникација со сегашните купувачи, а исто така и потенцијалните купувачи.

2. Несоодветни услуги

Без разлика дали се продава производ или самата услуга постојат и дополнителни услуги кои купувачите очекуваат да ги добијат со купување на тој производ или пак услуга. Очекувањата за тие услуги можат да бидат различни, а сепак влијателни во повторното донесување на одлука за купување од еден бизнис. Некогаш и сосема мала работа која ќе биде претставена во вид на услуга или пак некое однесување може да биде пресудно. Затоа не го испуштајте.

3. Лоша ценовна политика

Цената претставува клучен фактор за одредени одлуки кои ги носи купувачот за во иднина. Доколку смета дека не го добил она што го платил секако дека нема да го повтори купувањето. Доколку пак смета дека цената е прениска за неговиот имиџ, нема да продолжи со купување од тој бизнис.

4. Непознавање на конкуренцијата

Често пати Вашите сегашни купувачи можат да бидат „украдени“ од Вашата конкуренција. Затоа доколку не ја познавате конкуренцијата, мислам на онаа „вистинската“ конкуренција ќе постои опасност таа едноставно тивко да ги презема Вашите сегашни купувачи. Постојано следете ја Вашата конкуренција, знајте ја нивната понуда, знајте кои маркетинг средства применуваат и како ги применуваат. Само така ќе успеете да ги задржите Вашите сегашни купувачи да не одат кај Вашата конкуренција и ќе имате потенцијал Вие тивко но сигурно да „крадете“ нивни купувачи.

5. Недоволно познавање на производот или услугата

Не може некој да продава нешто што не го познава добро. Не можете да продавате, а ниту да дизајнирате маркетинг кампања за производ кој не го познавате. Оваа ќе претставува најслабата карика во Вашиот бизнис доколку тоа е така. Затоа пред да го понудите производот или пак услугата за продажба обидете се да имате доволно познавање за да одговорите на сите прашања од страна на купувачите.

6. Слаб квалитет на производот или услугата

Мислам дека и не треба да се коментира оваа причина. Сум купил многу производи кои само ги платив а не ги користам бидејќи не се квалитетни. Затоа кога истиот бизнис ми нуди други производи едноставно ги игнорирам.

7. Лош продажен тим

Вашиот продажен тим го гради имиџот на Вашиот бизнис. Кога продажниот тим ќе остави лош впечаток на купувачот, не можете да очекувате дека тој купувач ќе се врати за повторно купување.

8. Немање на соодветна бизнис стратегија

Бизнис стратегија ја обработив во Стратегија – Најбрз начин да ги трансформирате Вашите бизнис резултати. Едноставно без да имате еден стратешки приод кој не е од денес за утре, нема да бидете во можност на подолг рок да ги задржите Вашите купувачи и што е поважно да се враќаат почесто да купуваат.

9. Лоша атмосфера во продажна просторија

Каква е атмосферата во продажната просторија или пак местото каде што се склучува договорот има соодветно влијание на идното однесување на купувачот, односно дали ќе се врати или не. Обидете се да обезбедите атмосфера која ќе предизвика смиреност и удобност во ваквите ситуации.

10. Недостаток од реинвестирање во досегашни купувачи

Секогаш инвестицијата во сегашните купувачи е поисплатлива од инвестиција во доведување на нови купувачи. Обидете се секогаш дел од парите од продажбата на некој начин да ги реинвестирате во нивното враќање. Освен тоа доколку Вашиот купувач се почувствува почестен со тоа што вие инвестирате во него тој ќе започне да привлекува и нови купувачи за Вашиот бизнис.

Разгледајте ги овие 10 причини и проверете дали некоја постои во Вашиот бизнис и едноставно отстранете ја.

Објавено на 03/02/2010 | Filed Under: Подобрување, Препораки за продажба 2 Comments

Прикажување на Корисноста Наместо Карактеристики

Една од грешките што еден претприемач ги прави во сопствените маркетинг средства е прикажување само на карактеристиките на неговиот производ или услуга или пак на неговиот бизнис. Како и да е потенцијалните потрошувачи не сакаат да знаат за карактеристиките, тие сакаат да знаат за корисностите што ќе ги добијат од твојот бизнис.

Да бидеме реални, вообичаено луѓето не ги интересира што Вие или пак Вашиот бизнис правите. Единствената работа што ги интересира е што Вие можете да направите за нив.

Најпросто кажано корисноста е едноставно одговарање на прашањето: Што има тука за мене?

Подолу е една листа на основните чекори кои ќе мора да ги спроведете за да ги извлечете корисностите од карактеристиките кои веќе ги имате.

1. Запознај ги сопствените потрошувачи

Познавање на нешто што е примарен фокус на секој претприемач е најважната работа за успешноста на бизнисот. Анализирај ги твоите сегашни и потенцијални потрошувачи. Најди колку што можеш повеќе информации за нивните однесувања, желби и проблеми. Разговарај со нив за она што тие го сакаат, и она што го посакуваат. Можноста на анкета како средство на прибирање на оваа знаење е огромна и искористи ја.

2. Бидни твој потенцијален потрошувач барем за еден момент

Кога ги познаваш твоите сегашни и потенцијални потрошувачи ќе можеш да ја заземеш нивната позиција и нивното гледиште. Запрашај се себеси и одговори на следниве прашања:

Што е тоа што јас навистина го сакам?
За што „гладувам“?
Кои се моите проблеми?
Како можам да ги решам тие проблеми со мојот производ или пак услуга?
Што има тука за мене?

3. Извлечи ги сите корисности од карактеристиките

Секоја карактеристика има одреден тип на корисност за потенцијалниот потрошувач. Главната разлика помеѓу карактеристиката и корисноста е начинот на изразување на истите. Една карактеристика може да има повеќе корисности за еден или повеќе потрошувачи. Понекогаш една карактеристика ќе има корисност за еден тип на луѓе додека за другите ќе нема корисност. Поради тоа важно е Вие како претприемач да знаете која карактеристика за кој тип на луѓе има корисност и да ги искористиш овие откритија за да ја подобриш сопствената маркетинг кампања. Еве некоја помош за тоа како да ги извлечете корисностите од карактеристиките:

Направи листа на сите карактеристики кои ги има твојот производ, услуга и бизнисот.
Направи табела со три колони. Во првата колона ќе бидат наведени карактеристиките, во втората колона ќе бидат наведени корисностите и во третата колона ќе бидат наведени соодветниот тип на луѓе за кои постојат тие корисности.
Направете Brainstorm сесија за да дојдеш до колку што можеш повеќе корисности.

Бизнисот е повеќе за нив (потрошувачи), а не за Вас. Повеќето од маркетинг кампањите започнуваат со:

Нашиот бизнис ќе…
Ние ќе…
Нашите производи…
Ние нудиме…

Премногу „егоистички“. Размислете на оваа наместо на претходните:

Вие ќе…

4. Рангирај ги корисностите согласно важноста за потенцијалните потрошувачи

Вашиот бизнис, Вашите производи и Вашите услуги имаат еден куп на карактеристики и корисности. Но, некои корисности се поважни од останатите. Некои корисности се важни за еден тип на потрошувачи додека сосема неважни за друг тип на потрошувачи. Поради тоа мора да ги рангирате корисностите во согласност на нивната важност за различен тип на потрошувачи или различен сегмент на пазарот. На ваков начин ќе имате листа на најважи корисности кои ќе бидат нагласени различно во различни маркетинг кампањи за различен сегмент на пазарот кој е таргетиран од Вашиот бизнис.

5. Објасни ги наративно најважните корисности

Една важна работа која често се заборава е начинот на комуницирање на Вашите корисности со потенцијалните потрошувачи. Поради тоа препорачливо е да направите неколку наративни објаснувања за најважните корисности дефинирани во претходниот чекор. Некои од овие објаснувања ќе бидат одлични, но некои нема да даваат резултати. Вашата задача како претприемач ќе биде да ги мерите и менувате изгледот и звукот на тие наративни објаснувања кои ќе бидат содржани во Вашите маркетинг кампањи.

6. Користи ги корисностите наместо карактеристиките со едно око насочено кон резултатите

Ова е последниот чекор во процесот. Сега веќе ги имате развиено сите корисности со различни варијации на нивно комуницирање, па можете да започнете со нивното користење во сите Ваши маркетинг кампањи. Како и да е, ова е процес кој никогаш не завршува, бидејќи секогаш морате да ги следите резултатите и да направите соодветни прилагодувања во некој од претходните чекори.

Објавено на 10/12/2009 | Filed Under: Маркетинг, Препораки за продажба 8 Comments

Како Вашата Продажна Инка Да Ја Одржувате Секогаш Полна?

Да се навратиме малку на најважната работа во еден бизнис и за еден претприемач – продажба.

Не постои претприемач кој не сака продажната инка на неговиот бизнис секогаш да биде полна. Продажна инка претставува процес на продажба и движење на потенцијалните потрошувачи низ патеката која завршува со купувачи.

Доколку Вие како претприемач успеете Вашата продажна инка да ја одржите во состојба секогаш да биде полна, тогаш за Вашиот бизнис не постои опасност од слаба продажба или недостаток на свежи финансии за бизнис цели.

Досега на претприемач неколку пати се занимававме со продажната инка, која ја опфативме во следниве наслови:

Дали продажната инка смее да мирува?

Продажната инка не се наоѓа во состојба на мирување или барем не треба да се најде во една таква состојба. Кога продажната инка ќе започне да мирува, тогаш доаѓа вистинската опасност за бизнисот.

Бизнис продажна инка е слична со вистинската инка која служи за пренос на течноста од еден поголем сад во шише кое има тенок отвор. Течноста се сипува во поширокиот крај на инката додека излегува од потесниот крај на инката. Она што е најважно не допушта течноста да се расипе од страна. Доколку прекинеме да сипуваме течност во поширокиот крај, инката „пресушува“, односно течноста прекинува да излегува од потенкиот крај.

Во бизнис продажната инка во поширокиот крај влегуваат потенцијални потрошувачи кои на некој начин се заинтересирани за Вашиот производ или пак услуга. Продажната инка треба да не дозволува да излезат од оквирот на продажна инка. Но, доколку на поширокиот крај прекине влезот на потенцијалните потрошувачи, продажната инка ќе пресуши, односно од потенкиот крај нема да излегуваат купувачи.

Затоа, продажната инка мора секогаш да биде полна, а тоа е работа на Вас како претприемач и на сите Ваши вработени.

Што е тоа што влијае на продажната инка?

1. Број на потенцијални потрошувачи на влез

Проста математика кажува колку повеќе потенцијални потрошувачи ќе имаме на влез, толку повеќе купувачи ќе имаме на излез. За ова најодговорен е маркетингот.

2. Губење на потенцијални потрошувачи од продажната инка

Од друга страна во секој момент од процесот секој потенцијален потрошувач може да одлучи да излезе од продажната инка. Ова значи намалување на полноста на Вашата продажна инка и губење на потенцијални потрошувачи. Овие довчерашни Ваши потенцијални потрошувачи кои биле блиску до одлуката да станат Ваши купувачи ќе одат кај Ваши конкуренти. Она што е најлошо, голема е веројатноста дека никогаш повеќе нема да имате можност да ги внесете во Вашата продажна инка.

3. Број на купувачи на излез

Колку повеќе купувачи излегуваат на потенкиот крај од инката, толку повеќе се ослободува простор за останатите кои се во самата продажна инка. Доколку нашиот продажен тим не може да процесира повеќе од одреден број на купувачи одеднаш, тогаш процесот на движење од еден потенцијален потрошувач кон купувач ќе биде успорен.

За излезот најодговорни се продажбата и маркетингот. Продажбата е одговорна во однос на тоа колку продажби може да процесира и како ќе ги задоволи купувачите за да одлучат да се вратат повторно да купуваат. Кога станува збор за маркетингот во овој дел најважен е маркетинг миксот (производ, дистрибуција, цена и промоција).

Како секогаш продажната инка да биде полна?

Следниве активности ќе можат да обезбедат Вашата продажна инка постојано да биде полна:

1. Зајакнување на маркетинг активности на влезот

Зајакнувањето не значи да се трошат повеќе пари на различни маркетинг средства. Едноставно ова значи умно користење и комбинација на вистински маркетинг средства кои носат добри резултати.

2. Постојано подобрување на маркетинг активности

Постојано подобрување е процес кој еден претприемач никогаш не треба да го заборави. Се може да се подобри, па и секоја маркетинг активност и кампања на Вашиот бизнис.

3. Постојано подобрување на процесот на продажбата

И повторно подобрување. Онаму каде што маркетингот завршува презема продажбата. Преку маркетинг вие како претприемач сте успеале да привлечете внимане врз Вашиот бизнис и Вашите производи и услуги, но пред вистинската одлука за купување главниот збор го има продажниот тим.

4) Задоволување на купувачите за да се вратат повторно на влезот

Ова е многу важен фактор за секој бизнис. Доколку имате нов производ или пак имате нова услуга полесно ќе ја продадете на некој кој веќе има добро искуство со Вашиот бизнис. Затоа, задоволен купувач постојано ќе биде дел од Вашата продажна инка.

Ова е еден циклус кој никогаш не треба да запре. Доколку запре циклсуот, запира и движењето низ продажната инка, а ќе запре и самиот бизнисот. Што секако не e Ваша цел.

Објавено на 07/12/2009 | Filed Under: Маркетинг, Подобрување, Препораки за продажба 1 Comment