Портфолио приод за менаџирање на потрошувачи

Портфолио приод за менаџирање на потрошувачи претставува една навистина квалитетна алатка во процесот на менаџирање на Вашите потрошувачи и секако соодветна алокација на Вашите ресурси кон оние вистинските потрошувачи. Оваа тема е навистина доста широка и може да користи различни научни и практични аспекти за приодот кој еден бизнис или еден претприемач може да го изберете. Тука ќе презентираме еден портфолио модел кој сепак Вие самите ќе си одлучите како ќе го користите, но се надевам дека ќе ви даде идеја за примена во Вашиот сопствен бизнис.

Досега на претприемач опфативме неколку написи во однос на потрошувачите, нивната сегментација и користењето на бизнис ресурсите врз основа на тие информации од сегментацијата и вредноста на потрошувачите. Еден од тие постови беше и RFM формула за сегментација на потрошувачи.

Вредност на потрошувачите

Целта на овој приод како и на повеќето приоди кои се користат при сегментација на потрошувачите е да се определи вредноста на секој потрошувач и истите да се групираат соодветно на таа вредност.

Како и се друго останато во бизнисот така и потрошувачите имаат една една вредност. Еден финансер кога гледате во еден бизнис гледа низ актива и пасива. Тоа се елементи кои се изразуваат во парични единици. Но, во таа актива воопшто не се содржани потрошувачите кои сепак претставуваат еден имот за секој бизнис. Имот кој можеби претставува имот со најголема вредност за еден бизнис, бидејќи без потрошувачи нема ни бизнис, нема ни претприемач.

Секој имот во Вашиот бизнис има сегашна вредност, но има и некоја идна вредност (зголемена или намалена), па така и потрошувачите како еден имот може да имаат сегашна и идна (потенцијална) вредност. На пример, сегашна вредност може да биде:

• Износ на месечен приход.
• Износ на годишен приход.
• Кумулативен приход до денес.
• Месечен профит.
• Кумулативен профит.
• Годишен профит.
• Кумулативен износ на продадени парчиња, килограми, тони…
• …

Забележувате дека може да постојат различни начини преку кои еден бизнис може да ја пресмета сегашната вредност на еден купувач. За разлика од сегашната вредност, потенцијалната вредност може да бидат истите фактори само определени за еден иден период на време. На пример, сегашен кумулативен профит од овој потрошувач е збир на профит од сите продажби до денешен ден, додека потенцијалната вредност ќе биде збир на профит до денешен ден плус збир на профит во идната година.

Портфолио на вредноста на потрошувачите

Доколку овие вредности во вид на сегашна и идна (потенцијална) вредност на потрошувачите ги поставиме во еден квадрант ќе го добиеме портфолио на вредноста на потрошувачите како на сликата подолу.

Портфолио на вредноста на потрошувачите

Забележувате дека имаме 4 групи на потрошувачи:

1. Потрошувачи кои имаaт слаба сегашна и слаба потенцијална вредност. Оваа група на потрошуваче се оние потрошувачи кои само еднаш купиле и веќе ги нема. Иако не можеме да кажеме дека еден бизнис нема корист од вакви потрошувачи сепак не треба да се трошат премногу ресурси заради раст на нивниот потенцијал. Најверојатно вие веќе сте потрошиле пари преку различни маркетинг кампањи за тие да дојдат да купат нешто или пак да нарачаат преку веб страната нешто, но тука завршува животниот циклус на еден потрошувач за Вашиот бизнис. Затоа едноставно заборавете ги.
2. Потрошувачи кои имаaт слаба сегашна и висока потенцијална вредност. Ова се новостекнати потрошувачи. Бидејќи сеуште се нови имаат слаба сегашна вредност поради недостаток на историја со Вашиот бизнис. Но, затоа имаат висока потенцијална вредност и заради тоа Вашиот бизнис ќе мора да се насочи на зголемување на овие потрошувачи како и соодветно одржување во натамошниот процес од животниот циклус на еден потрошувач за Вашиот бизнис. Доколку на вистинскиот начин се менаџираат овие потрошувачи тие ќе станат дел од десниот горен квадрант.
3. Потрошувачи кои имаaт висока сегашна и слаба потенцијална вредност. Ова се потрошувачи кои имаат одлична историја со Вашиот бизнис, но заради некоја причина потенцијалната вредност им е намалена. Затоа за ова група е потребно да се дизајнираат специјализирани програми за задржување на потрошувачите како би им ја зголемиле и потенцијалната вредност.
4. Потрошувачи кои имаaт висока сегашна и висока потенцијална вредност. Ова се најважната движечка сила за секој бизнис. Овие потрошувачи го генерираат најголемиот приход за Вашиот бизнис и ќе продолжат да го генерираат. Потребно е да се задржат овие потрошувачи и да им се обрне соодветно внимание за да останат во оваа група.