post

Меѓународен маркетинг

Компаниите при своето формирање најчесто се насочени кон работењето на домашниот пазар. За таа цел, таа го испитува пазарот, подготвува ресурси и отпочнува со работење.

При понатамошната експанзија, компанијата има за цел:

  • прво да влезе на одредениот пазар,
  • потоа да опстане на тој пазар и
  • на крајот настојува да заземе што поголем дел од пазарот.

Но, глобализацијата си го направи своето. На домашен пазар постојат и меѓународни конкуренти. Затоа поради се поизразените глобални тенденции во работењето, конкуренцијата и на домашниот пазарот добива се поголем меѓународен предзнак.

Неизвесната средина, јаката конкуренција, притисокот да се намалат трошоците и да се зголеми продуктивноста, подобрувањето на квалитетот на производите, како и недостатокот на клучните суровини и енергенси, го определуваат работењето на компаниите како во домашните така и во меѓународните услови.

Поради тоа домашните компании не смеат да чекаат да бидат нападнати од други меѓународни компании, туку тие сами треба да градат и развиваат конкуретски предности, за да успеат прво на домашниот, а потоа и на меѓународниот пазар. Но, без никаква помош од страна на владата, бидејќи помошта едноставно се претвора во еден од најголемите непријатели на една компанија, која доколку не може да се снајде во домашни услови, многу потешко ќе биде да се снајде во меѓународни услови.

Определбата за влез на компанијата во меѓународното работење, претставува клучна стратегиска одлука за понатамошната деловна судбина на една компанија.

Меѓународниот маркетинг го препознаваме низ следниве четири елементи:

  • специфичност на меѓународниот пазар;
  • специфичност во управување со маркетинг активностите;
  • постоење специфичности во меѓународното работење;
  • значење на глобализацијата.

Атрактивноста на новите пазари го определува број на купувачите, нивната платежна моќ и нивната спремност да го користат понудениот производ или услуга. Доколку компанијата започнува со работењето, тогаш се оди најчесто со пласирање на помала количина на производи, без оглед дали истражувањата покажуваат потреба за поголема количина, бидејќи луѓето во компанијата немаат изградена самодоверба, а ризикот е секогаш голем. Од друга страна, нема подобро опипување на пулсот на пазарот без разлика на големите истражувања, бидејќи информациите доаѓаат од теренот, со реални производи, пазар, купувачи, дистрибутери…

Голем број на купувачи се осетливи на вербално и невербално комуницирање, поради што мораат да се бираат зборови кога се рекламира одреден производ со цел да се погоди суптилноста на пораката. За остварување на меѓународните маркетинг стратегии потребно е да се вработат експерти за јазици, бидејќи не може секоја маркетинг порака да се преведе буквално на поголемиот број на јазици. Доколку пропагандната порака се преведе буквално на некој јазик, таа може погрешно да се свати или да биде дури и смешна, со што ќе изостане нејзиниот пропаганден смисол.

Секоја компанија која планира да нападне некој странски пазар претходно се подготвува, зголемувајќи ги своите капацитети, како по прашањето на финансиите, така и во развојот на технологиите, маркетингот, менаџментот. Па кога ќе го нападне одредениот пазар, домашните компании тешко можат да пружат адекватен одговор на интензивниот напад, доколку претходно не се подготвени за тоа.

Доколку во моментот на нападот се врши преструктуирање и консолидирање, за да се одговори на нападот, ефектите ќе бидат минимални. Чекањето и не реагирањето на предизвиците кои доаѓат од странство, може за домашната компанија да биде катастрофа.

Одредени етнички, верски, расни, национални и патриотски чувства, некогаш определуваат дали нешто ќе се купува или не. Преку пропагандата “купувајте наше” или “не купувајте нивно” може значително да се влијае на побарувањето на одредени производи. Етноцентризам или форсирање на сопствената култура или производи, е чест случај. Но, тогаш се јавува закана од други држави, и тие ќе применат реципрочни мерки, па најчесто се одбегнуваат директни повикувања за користење на сопствените производи, а бојкотирање на туѓите производи. Во пракса сепак може да се забележи бојкот на одредени производи, што може да овозможи создавање на дополнителна шанса на домашната компанија да се преструктуира и да продолжи со работењето.

Поради состојбите на светскиот пазар, меѓународниот маркетинг добива се поголемо значење. Компаниите кои сакаат активно да се вклучат во меѓународниот маркетинг потребно е да бидат:

  • пазарно насочени;
  • да постојат координирани деловни активности;
  • да постојат меѓународни мрежи;
  • компанијата адекватно да се вклопи во меѓународната средина.

Маркетинг принципите важат во сите држави со пазарни стопанства, но сепак мора да се оспособи маркетинг сектор за специфичности кои произлегуваат од работењето на меѓународниот пазар. За таа цел се користат повеќе функции на меѓународниот маркетинг: планирање на маркетинг; дизајнирање на организациска структура за меѓународен маркетинг; прогнозирање на продажбата; подготовка на продажна квота и буџет; водење на меѓународните маркетинг функции; развивање на производот, пласирање, промоција и деловни полиси.

Разликите кои постојат помеѓу оделни земји на кои треба да се обрне внимание се: техничкиот развој, различните транспортни можности, различните економски можности, јазикот, религијата, културата, навиките, обичаите, климата (ладно, топло)…

За успешно да се совладаат сите овие различности, потребно е компанијата да ангажира дополнителен број на експерти. Трошоците за дополнителни вработувања ќе се надокнадат со остварените деловни резултати, односно профит. Некогаш постои голема разлика помеѓу маркетинг активностите на домашниот и странскиот пазар, а некогаш тие активности се потполно исти. Доколку се работи за слични национални, етнички, верски, културолошки региони, тогаш и маркетинг активностите ќе бидат слични и спротивно.

Меѓународните компании настојуват да освојат што поголем пазар, користејќи развиена технологија, развиен маркетинг, јак финансиски потенцијал како и истакнати меѓународни марки на производи. Успешното работење на компаниите не зависи само од работењето на една компанија, туку од работење на комплексни мрежи кои сочинуваат производители, инвеститори и други финансиски институции, осигурителни компании, добавувачи, дистрибутери и слично. Доколку членовите на оваа мрежа се појаки, тие можат да понудат поконкурентски услови на пазарот и подобро да работат. Сите членови на овие мрежи мораат паралелно да вршат развој на техниките и технологиите за сопствената гранка, но мораат да вложуваат и во развојот на вработените.

Пример: Производителите развиват производни капацитети, банкарите развиват банкарски услуги, осигурителни компании развиват услуги во свој домен и сл. На тој начин јаките мрежи стануваат уште појаки и многу тешко е да им се конкурира на меѓународно ниво.

Кај земјата домаќин, главна причина за користење на меѓународните производи се: пониски цени; подобар квалитет; сoвремена технологија; континуирана испорака… Некои компании работат самостојно, некои се во партнерски однос со други компании, а одредени компании работат во меѓународни услови преку посредници, доколку немаат добро развиен сопствен маркетинг.

Меѓународниот маркетинг треба да ги испита специфичностите на еден пазар и тие специфичности да ги искористи во работењето. Со текот на времето, поради интеракција помеѓу компанијата и околината, компанијата е во состојба во одреден обем да ги промени специфичностите на тој пазар. Но, компанијата во почетокот на работењето не треба да настојува по секоја цена да ги анулира специфичностите кои постојат на еден пазар, туку треба да почека одредени разлики и специфичности на пазарот со текот на времето постепено да исчезнат.

Меѓународните маркетинг активности се скапи, па мора да се издвојат финансиски средства за реализирање на маркетинг активностите. Маркетинг активностите во странство, можат да бидат финансирани: од страна на државата, од страна на неколку компании од истиот или различниот сектор или од одделни богати компании. Богатите компании ги концентрират своите напори на перспективен пазар, пласирајќи производи или услуги во облик кој е најприфатлив за тој пазар, па стануват уште побогати.

На меѓународниот пазар може да се оди со потполно истиот производ како и на домашниот пазар, со делумно изменет производ во сагласност со потребите на одредениот пазар, а може и со производи кои се посебно креирани за определениот пазар. Некогаш самиот тип на производите бара вакво однесување, додека некогаш тоа однесување се должи на имање или немање на доволно ресурси, за одреден производ да се пласира во различни форми на различни пазари.

Мора да се согледа и која цена се спремни купувачите од оделни земји да ја платат за производот или услугата. При работење со странство треба: да се плати царина; транспорт; осигурање на транспорт и други давачки; па најчесто се одобруваат пониски цени отколку на домашниот пазар. Понекогаш се потребни и државни гаранции за финансиска подршка на одредени проекти.

Работењето на меѓународно ниво е препорачливо кај гранките кои драстично се менуваат како електрониката, телекомуникациите, како и кај информатичката технологија, која изврши преобликување на економските односи во целиот свет, користејќи го интернетот како и другите софтверски решенија. Сателитските комуникации овозможија револуција во комуникациите. Се јавуват автоматизирани и роботизирани фабрики во голем број на индустриски гранки. Со ваквите технологии, компаниите создаваат производи на кои тешко се конкурира. Компаниите од нерaзвиените земји, додека се одлучат што да преземат, додека купат технологија, додека обучат вработени, губат време и по правило нема што да бараат со висококонкурентни компании како и со нивните големи истражувачки центри.

За потребите на пазарите во сиромашните земји, некои производи се продаваат со помош на репарација на веќе користени делови или машини. Еден пример е одлуката на Германската влада, парично да ја стимулира продажбата на автомобили, вршејќи замена старо за ново. Но, тие стари автомобили треба да се рециклираат на нивните отпади. Поединци, тука најдоа добар извор за заработка, демонтирајќи ги сочуваните делови и склопови и продавајќи ги како репарирани делови.

About Илија Чубровиќ

Speak Your Mind

*