Секогаш има барем уште една алтернатива
За овој пост поттик добив од пред некој ден кога во разговор со еден пријател додека пиевме кафе разговаравме за нов производ/услуга кој тој планира да го воведе во сопствениот бизнис. Не дојдовме до конкретна одлука, но затоа отворивме теми од различни агли преку очите на еден иден купувач на една таква услуга.
Не ни требаше, компјутер, ниту мобилен телефон, едноставно еден бележник и пенкало. Се извинувам телефонот го употребивме за една информација за аутсурсинг цена од една компанија.
На сликата е претставен една таква груба анализа која изведовме, но бројките и ставките користени во бележникот од сликата не се исти со оние кои во реалноста ги калкулиравме. Целта е само да се даде едноставен пример за тоа како може да се одвива споредба на алтернативи.
Секогаш постојат повеќе алтернативи за купувачот!
Оваа е основната претпоставка од која Вие како претприемач ќе треба да тргнете секогаш кога ќе планирате воведување на нов производ и/или услуга. Секогаш постојат повеќе алтернативи за еден купувач.
Ставете се вие во позиција на еден купувач. Кога набавувате нова опрема за Вашиот бизнис барате повеќе понуди, контактирате со повеќе компании, разгледувате различни можности. Сето тоа е пред да ја донесете одлуката за купување. Така и Вашиот потенцијален купувач првин ќе анализира, мери, споредува за да на крај донесе одлука со избор на една алтернатива.
Затоа пред да донесете одлука бреинстормирајте повеќе алтернативи кои би можеле да му дојдат на ум и на потенцијалниот купувач.
Претворете ги во една единица мерка!
Откако ќе дојдете до неколку алтернативи кои Вашиот потенцијален купувач би можел да ги користи во анализата претворете ги истите во една единица мерка. Вообичаено во вакви ситуации се користи износот на пари како единица мерка.
Во овој случај ние тргнавме од цената на чинење на новиот производ услуга, добиена врз основа на трошоци плус методата. Потоа ја определивме цената на чинење на втората алтернатива врз основа на трошоците што потенцијалниот купувач би ги имал со избор на таа алтернатива.
На ваков начин ги добивме трошоците за потенцијалниот купувач за една година.
Определете ги трошоците за подолг период!
Колку подолгорочно гледаме ќе можеме да го видиме влијанието на парите при донесување на одлука за купување. Во некои случаи ова не мора да биде потребно. Доколку се работи за производ со пократок рок, на пример храна не е потребно да гледате какви финансиски импликации ќе има по една две или 5 години. Во овој случај се однесуваше на производ кој се користи подолгорочно.
На ваков начин дојдовме до еден резултат дека алтернативата 1 што претприемачот сака да ја понуди ќе го чини потенцијалниот купувач 1.200.000 денари за 5 години, додека алтернатива 2 без да користи услуга од бизнисот ќе биде поевтина и тоа 1.044.000 денари за 5 години. Разликата е 156.000 денари.
На крај нешто најважно… Бреинстормирај корисности!
Сега кога ја знаеме разликата дека нашиот производ или услуга ќе биде поскап од останатите пазарни алтернативи, мораме да одговориме на прашањето: ЗОШТО? Но, зошто поставено не од наша страна туку од страна на потенцијалниот купувач.
Што ќе добие потенцијалниот купувач за разликата во цената, а ќе претставува корисност за него?
Дали тоа ќе биде бесплатен сервис, одржување…? Или пак осигурување, безбедност, стабилност…?
Мора прецизно да бидат дефинирани овие корисности кои немаат директни финансиски импликации. Во многу ситуации тома може да бидат невидливи ефекти кои мора потенцијалниот купувач да ги знае, или да му бидат предочени пред да донесе одлука за купување.
About Д-р Драган Шутевски
Секој производ на пазарот мора да има свој unique selling point. АКо е поскап, цената ке мора да биде оправдана преку поголем квалитет, подобри карактеристики и/или дополнително да се искористи имиџот на брендот, нели доколку е изграден на ниво да оправдува повисоки цени. Исто така сметам дека многу е важно компанијата да ги знае очекувањата и перцепциите на муштериите во врска со оние придружни елементи кои можат да се додадат во пакетот како финална понуда (осигурување, бесплатен транспорт, гратис ова-она). Преку ова ке може да се добие идеа за некоја средишна точка на сатисфакција кај таргет пазарот. Под таа точка (поd нивните очекувања) муштериите ке бидат незадоволни, а над таа точка (кога добиваат повеќе од очекувањата) тие ке бидат thrilled. Преку ова, компанијата ке може и да заштеди пари и да спречи прекумерно расфрлање со ресурси. Се разбира, вакви информации не се лесни за добивање.
И да прашам, под “корисности” се мисли на дополнителни вредности за цената?
Благодарам
Корисноста треба да одговори на прашањето What’s in it for me? Во случајов каде се споредуваат баби (производ) и жаби (услуга) и каде како првичен резултат се појавува каква таква разлика во трошоци мора да се потенцира таа разлика. Што ќе добијам јас со тоа што на 5 години ќе ме чини поскапо за толку и толку денари?
Морам да потенцирам дека во реален случај овој пример е малку посложен отколку што го претставив јас тука. Како прво може да се забележи дека фали вредноста на парите со текот на времето. Додека сеуште сум кај парите фали и повраток на инвестицијата за потенцијалниот купувач како фактор во една ваква анализа.
Но, веќе се забележува дека за анализа на овие фактори нивното значење не е исто за бизнис и лице како потрошувач.
Пред некој ден прочитав дека во САД постои загриженост за користење на цевки од Кина и размислување за преиспитување на стандардите кои тие цевки би требало да ги постигнат особено по несреќата со BP. Toa е цената која се плаќа за првичното задоволување на потреба за помалку потрошени пари.
Многу би било едноставно доколку може да се пронајде таа средишна точка. Но, при анализа на неколку бизниси во пракса тоа не вреди. Стандардната девијација е преголема а факторот на корелација премал за да може да се повлече линија и да се каже до тука моите потенцијални потрошувачи не се задоволни од тука (таа линија) се задоволни. Во некои случаи анализите покажаа дека само 2% сакаат дополнителна вредност, додека 98% сакаат ниска цена (се однесува за наши услови). Затоа и не можеме во пракса да примениме се што пишува во странските универзитетски учебници. Но, веќе навлегов во друга тема (барања, потреби на потрошувачи) која што не беше целта на постот.
Целта е да се дистрибуира информација и знаење, што добива, а што може да изгуби еден купувач со избор на нашата алтернатива. Затоа што во конкретниот случај 99% од потенцијалните купувачи не ни знаат дека може на таков начин да ги задоволат сопствените потреби. Нема да инвестираат во опрема. Ќе добијат стабилност без разлика на факторите во околината што кај себе не можат да ја задоволат. Не мора да вработуваат персонал за одржување. Имаат поголема гаранција. Имаат 24-часовна поддршка. И….