post

9 Прашања на кои треба да одговориш пред определување на цена

Грешки при определување на цени Многу работи во бизнисот ќе зависат од цената со која ќе се продаваат производите или услугите. Од цената ќе зависи продажбата, ќе зависи покривање на трошоци, ќе зависи профитот, приходот… Со еден збор успехот или неуспехот на еден бизнис.

Како консултант имам и странски клиенти и работам и работев на неколку проекти каде им помагам да изберат вистинска ценовна стратегија. Еден од почестите проблеми е што претприемачите се обраќаат за помош кога ќе настане проблем. Вообичаено започнуваат со влезни цени како стратегија на цени со драстично ниски цени, што во последниот случај изнесуваше дури 90% од просекот во индустријата.

Оваа стратегија вообичаено се користи од стартап бизнисите и бизнисите кои сакаат да влезат на нов пазар. Но, сепак претставува опасна стратегија, не заради одлуката на претприемачот туку заради стравот дека бизнисот нема да успее. А, стравот постои затоа што приодот на започнување не содржел елементи од Lean Startup и правилен начин на развој на купувачи. Но, тоа е друга тема која посебно ја обработуваме тука.

Досега повеќепати имаме пишивано за определување на цената која слободно може да се каже дека претставува комбинација на умешност, уметност и наука.

За да може даа комбинација да функционира и барем малку да влијае на вистинскиот избор на ценовна политика за претприемачите, потребно е пред да ја донесат одлуката да одговорат на следниве прашања.

  1. Дали цената ги покрива трошоците за твојот бизнис? Да не се лажеме, секој бизнис има трошоци, работел или не работел. Пред и да помислиш било што друго мора да бидеш сигурен дека цената ќе ги покрие во целост трошоците што твојот бизнис ги прави.
  2. Дали цената обезбедува профит за твојот бизнис? Откако ќе бидеш сигурен дека цената ги покрива трошоците, следното нешто е да провериш дали таквата цена ќе обезбеди профитабилност на бизнисот. Сепак, твојата цел како еден претприемач е да оствариш профит.
  3. Колкав е профитот и дали би бил задоволен од истиот? Следното нешто е самиот износ на профитот. Некои ќе се задоволат со помал износ, додека некои ќе сакаат поголем. Дали профитот што ти го овозможува цената ќе овозможи реализација на твоите лични цели?
  4. Каква е твојата позиција на пазарот во споредба со конкурентите? Од твојата позиција на пазарот ќе зависат и цените. Доколку твоите производи или услуги се нешто навистина квалитетно, сеуште недостапно за конкуренцијата, тогаш ќе имаш можност за повисоки цени. Просекот на на цените во индустријата и твоето присуство исто така ќе ти кажат повеќе детали за тоа како би требало да постапиш.
  5. Што е со купувачите, дали тие би ја прифатиле цената? И се би било ОК, доколку одлуката за тоа дали твојата цена е превисока или прениска не ја носи купувачот. Сепак, тие се оние кои би требало да се прашаат. Сега, сите претходни прашања и сите наредни прашања ќе треба да ти ја отстранат можноста за субјективизам од страна на купувачите. Секој сака пониски цени, а ти сакаш повисоки цени. Мора да се најдете во вашите желби.
  6. Дали ќе имаш различни купувачи од различни сегменти? Различни купувачи и различни сегменти на пазарот ќе бидат различно спремни да платат различна сума на пари за твојот производ. Твојата цел е да го максимизираш износот од секој сегмент. Затоа мора да размислиш на оваа прашање.
  7. Дали твоите маркетинг активности ќе содржат и попусти? Често пати кога се поставуваат цените се заборава на маркетинг активности кои ќе содржат попусти. Доколку не го предвидиш овој дел, може да се доведеш во состојба доколку обезбедуваш попусти да навлезеш и во непрофитабилно работење. Сепак, како еден претприемач ти тоа не го сакаш.
  8. Дали количината на продажба ќе влијае на цената? Понекогаш поголемите износи во обем на продажба може како промотивен пакет да влијае на цената. Пред да ја поставиш цената ќе мора да размислиш и за овие прашања.
  9. Дали твојот бизнис модел се базира на повторена продажба? Некои бизниси се базираат на трансакциска продажба, каде купувачот купува еднаш и мала е веројатноста дека ќе се врати повторно да купи. Таквите бизниси имаат цел да наплатат колку што може повеќе при таа една трансакција, бидејќи знаат дека нема утре. Но, доколку успехот на бизнисот се базира на повторување на продажба, најверојатно ќе одиш со нешто пониски цени како би обезбедил да се врати и го повтори купувањето.
About Д-р Драган Шутевски

Д-р Драган Шутевски е основач и CEO на Шутевски Консалтинг и им помага на бизнисите да го проектираат патот кон успешноста. Поврзи се со Драган на Google+

Speak Your Mind

*