post

Формирање на цени за меѓународниот пазар

Грешки при определување на цени Формирањето на содветна цена на производот или услугата е една од најтешките одлуки во бизнисот. Определувањето и следењето на цените на производите или услугите е жива материја, бидејќи за цените мора секојдневно да се води сметка. Тоа има директно влијание на јакнењето или слабеењето на мотивацијата кај купувачите, одредени потреби да ги задоволат со купување на одреден производ или да користат одредени услуги.

Оние што имаат пари штедат време и не гледаат многу на цените, додека оние што имат помалку пари имаат повеќе време, па шетаат и се распрашуваат за цените и тоа искуство го пренесуваат на роднините и пријателите.

Ценовните цели можат да бидат:

  • постигнување определен паричен износ со продажбата, односно остварување на профит;
  • освојување нов пазар;
  • постигнување на одредено ниво на продажбата и слично.

Заедно со цените мора да се анализираат и другите релевантни фактори кои влијаат врз цените, како што се:

  • трошоците на работењето;
  • цените кај конкуренцијата;
  • висината на профитот;
  • влијанието на побарувачката;
  • впечатокот (некои купувачи сакат да купуваат скапа стока);
  • евентуалните попусти;
  • промотивната продажба и слично.

Со промена на цените се реагира во случај на економските пореметувања како што се ефекти од светска економска криза, а може да се реагира и на акциите на конкурентите. Доколку конкуренцијата со одредени активности (подобрување на квалитетот, дизајнот, промената на локацијата) ја подобри продажбата, тогаш како контрамерка матичната компанија може да парира со намалување на сопствените цени. Некогаш и купувачите поради свои причини, без влијание од страна на конкуренцијата, одбегнуват купување на производот.

Пример: Поради намалените финансиски средства. Во тој случај компанијата може да влијае на побарувањето на производот преку намалување на продажната цена. Манипулацијата со цените може да се одвива во насока на промена на цените и условите на продажба за одделни групи производи, за одделни сегменти од пазарот, можност за кредитирање на потрошувачите, политика на пенетрација, дисконтна политика и слично.

Формирање на цена

Некогаш поради јаката конкуренција или поради слабата платежна моќ на купувачите во определени земји, при формирање на цените, се оди од горниот лимит.

Пример: Доколку повеќе конкуренти ја определат крајната цена на ист производ да биде 10.000 евра, тогаш и матичната компанија мора да оди со таа цена. Од таа цена се одзимаат комплетните трошоци, а паричните средства што ќе останат претставуват профит. Врз база на оваа анализа, компанијата понатаму одлучува дали има интерес да влегува во тоа производство, бидејќи до поголемиот профит може да дојде исклучително преку намалување на трошоците.

Цена-Трошоци = Профит

Постои и друг пристап, каде прво се поаѓа од определување на комплетните трошоци за производство, на тој износ се додава посакуваниот профит и се доаѓа до дефинитивна цена. Во овој случај со крајната цена може да се манипулира на два начина. Прв начин е доколку компанијата успее да ги намали трошоците и втор кој е и полесен, преку зголемување или намалување на висина на профитот.

Трошоци + Профит = Цена

Доколку се оди на мал профит, тогаш како цел се поставува остварување на масовна продажба и големо пенетрирање на пазарот.

Еден од впечатливите сегашни примери на формирање на цените на тој начин се Кинезите, кои одат со милионски серии. Доколку за 5 милиона произведени парчиња се оди со заработката од само едно евро, тоа е одлична заработка. Производот брзо ќе се продаде, бидејќи е евтин, не се создаваат залихи преку кои би се врзувале дополнителни финансиски средства, побарувањата брзо се наплаќат, па профитот може брзо да се насочи за други потреби, што дополнително создава позитивен ефект.

Втора опција е одење на оптимален профит, кој по наша препорака би изнесувал околу 30 % во однос на трошоците.

Трета опција би била одење на максималистички профит. Оваа опција е можна доколку компанијата поседува квалитетен производ, редок производ, јака марка на производ или слични параметри, па за купувачите не претставува проблем да издвојат поголем паричен износ.

About Илија Чубровиќ

Speak Your Mind

*