post

Купувачот е поумен од продавачот

Купувачи поумни од продавачи

Купувачи поумни од продавачи

Честопати се појавуваат големи проблеми помеѓу продажен тим и купувачот. Кој е поумен? Дали продавачот или пак купувачот? Купувачот сака да купи нешто и очекува дека продавачот знае да му објасни и да ги разбере неговите потреби преку што ќе му го понуди вистинскиот производ и/или услуга. Продавачот е тој кој треба да му ги каже алтернативите, можностите, трошоците, придобивките и полезностите.

Но, она што мене лично најмногу ми недостасува кога сакам нешто да купам е тоа знаење од страна на тој продавач.

Интересен пост на Get Entrepreneurial прочитав за тоа како се гледаат потрошувачите од страна на продажниот тим на еден бизнис.

Она што ми остави впечаток е првата реченица која вели дека повеќето продавачи ги гледаат купувачите како било што освен како умни.

Too many salespeople view their buyers as anything but smart, especially those salespeople who deal with purchasing departments.

Дали е ова вистина? Сметам дека е.

Неколку мои лични примери

Ова се само неколку од можеби стотици примери кои ги имам почувствувано на сопствена кожа.

Пред нова година имав едно такво искуство во продавница за техничка стока кога продавачот го потцени моето знаење за она што го купувам а од друга страна не ми даде јасен одговор иако бев спремен да платам 100 евра за она што го барав. Нормално пред да појдам во продавницата малку гуглав за да прочитам и да бидам подготвен со прашања на кои очекувам одговор од страна на продавачот. Прво што беше забележително, кога го разгледував производот толку мрзеливо се приближи продавачот кон мене што веќе ми стана јасно дека тешко ќе дојдам до она што го сакам. Второ, на секое мое прашање одговорот беше или не знам или некоја реченица тешко разбирлива за мене. По 5 пеколни минути едноставно продавачот искористи и си ја здувна, а јас останав сам да размислувам дали тој производ е решение за мојот проблем.

Дури и еден мој пријател кога купуваше компјутер не успеа да направи зделка со продавачот во една поголема продавница за компјутери во Скопје (иако имаше во себе неколку илјади евра) само затоа што продавачот првин ја перцепираше облеката и изгледот на тој мој пријател! Затоа некој друг бизнис ги зеде тие пари. Продавачот не смее да ги цени луѓето по изгледот затоа што никогаш не може да знае колку пари носи во себе тој купувач. А сепак тоа е купувач.

Во една друга поголема продавница за компјутери во Скопје пред околу 5 години бев со еден мој пријател да купи компјутер. Конфигурацијата беше готова. И требаше да паркирам автомобил пред продавницата за да може да ја натовариме купената стока. Во моментот на пакување дојде сообраќајна полиција која ми ги симнуваше регистерските таблички. Излегов надвор и велам дека тргнувам веднаш само да го ставиме компјутерот. Пријателот едноставно го замоли продавачот да излезе и да каже барем еден збор дека купуваме и веднаш си одиме. Не мораше да не пуштат, но само еден збор од страна на продавачот во мене ќе создадеше слика на бизнис кој мисли за свои купувачи. Од страна на продавачот бевме одбиени, плативме казна од неколку илјади денари, но бизнисот не оствари продажба од 100.000 денари. Сепак јас не сум виновен што една голема продавница нема паркинг простор.

Во постот понатаму се вели дека еден купувач може да сретне многу повеќе такви продавачи во текот на неделата отколку што може да си замисли продавачот.

One simple thing salespeople need to keep in mind is the fact the professional buyer sees far more salespeople in the course of a week or month than most salespeople realize.

Многу е мал процентот на купувачи кои влегуваат во еден бизнис и купуваат веднаш. Луѓето шетаат. Гледаат различни продавачи. Снимаат и споредуваат. Затоа е потребно особено внимание од страна на продавачите.

Од друга страна достапноста на информации веќе ми овозможува многу добро да го проучам производот, карактеристиките или пак цената пред да донесам одлука. Затоа продавачот мора да биде поспремен од мене бидејќи јас ќе се спремам пред да тргнам во продажниот салон. А дали тој ќе биде спремен ќе видиме.

Во секој случај купувачите се многу умни, спремни и потковани со знаење уште пред да ја поминат вратата на Вашата продавница. Затоа бидете внимателни.

About Д-р Драган Шутевски

Д-р Драган Шутевски е основач и CEO на Шутевски Консалтинг и им помага на бизнисите да го проектираат патот кон успешноста. Поврзи се со Драган на Google+

Speak Your Mind

*