post

Маркетинг – Каде да се насочиме – еден експеримент

Повторно сме во темата на маркетингот. Минатата недела најавив во постот Маркетинг план и прашања на кои треба да одговори дека во следен период ќе работиме на еден пристап во однос на маркетингот кој целосно ќе го смени начинот на кој размислувате или го практицирате маркетингот, пристап базиран на науката и практиката, не на интуиција.

Допрва ќе развиваме начини и модели кои можете да ги користите за вашиот мал бизнис. Она што тука ќе го презентирам е еден реален случај како може нешто да се мери и врз база на експериментални набљудувања и анализи да се донесе одлука со која ќе ја зголемиме и ефективноста и ефикасноста како на самата маркетинг кампања (тактика), така и на нашите напори.

Прво нешто морам да напоменам. Маркетинг е процес. Маркетинг е еден подсистем во твојот бизнис кој има големо влијание на резултатите на твојот бизнис. Но, маркетинг е нешто што значи експериментирање, пробување, прилагодување, подобрување… Тоа се активности на маркетинг и тоа ќе го презентираме преку следниов пример.

Во табелата се дадени резултати од десетдневно експериментирање со една landing (целна) страна на клиент. Резултатите и ознаките се променети од оној реалниот експеримент.

Маркетинг експеримент

Што значи оваа табела? Преку  Google Adwords и Facebook кампањи се праќаа посети до една целна страна. За целите на оваа презентација, малку е поедноставена табелата бидејќи не содржи варијации на кампањи на Google Adwords и Facebook. Но, колоната кампања ги претставува променливите од кампањите на дневна основа. Останатите варијабли кои ги меревме се:

  • Наслов на целната страна со 3 варијации покажани како 1, 2 и 3.
  • Повик за акција на целната страна со 3 варијации покажани како 1,2 и 3.
  • Форма за пополнување во две варијации. Целта на целната страна е да се пополни формата.
  • Копче со две варијации во однос на бојата.

Последните 3 колони се резултатите кои се постигнати во поглед на:

  • Број на посети, односно колку посетители генерирале кампањите,
  • Број на пополнувања на формата, односно колку посетители ја пополниле формата и
  • Конверзија која претставува процентуално пополнување во однос на број на посети.

И добро, што можам да видам од оваа табела. Ништо само да претпоставувам. На пример, кампања број 1 генерира и 1000 и 600 посети при што има и 20% конверзија, но има и 8% конверзија. Претпоставките и интуицијата може да доведат до големи грешки.

Затоа мојата цел беше да утврдам на некој начин што е она што најмногу влијае на конверзијата. Бидејќи оваа маркетинг тактика претставува подпроцес на маркетинг процесот (може да користите и терминологија како систем и подсистем) и има влез во вид на варијабли (променливи) и има резултат како излез и секако знаеме што е добар, а што лош резултат можеме да мериме што сакаме. (Ова што тука го прикажувам е еден вид на Lean принцип во маркетингот и може да се примени за секој систем. Затоа и секогаш повторувам, гради системи во твојот мал бизнис.)

Се сеќавате ли кога кажав во гореспонеатиот пост Маркетинг план и прашања на кои треба да одговори дека:

Кога имам функција (y = f(x)), имам математички методи и техники, ќе можам лесно да го анализирам и подобрувам процесот. Финтата е секогаш да го зголемувам излезниот резултат (y) со комбинација на активностите во процесот (x).

Затоа и во овој експеримент ја користев оваа функција и спроведов корелациона анализа со помош на Pearson-ов коефициент на корелација. Резултатите се прикажани на следнава табела:

Корелација од експеримент во маркетинг

Значи прашањето кое си го поставив е да најдам цврста врска на високо влијание на променливи врз конверзијата. Забележувате дека најголема корелација 0,907 има пополнета форма и конверзија. Ова всушност треба да биде 1, но поради заокружување на децимали се јавува ваков резултат.

Втората највисока корелација постои кај повик за акција. Ова значи дека повикот за акција има најголемо влијание врз конверзијата. Третата влијателна варијабла е копчето, кое исто така има одредено влијание врз конверзијата.

Што значат овие сознанија? Сакаме повеќе конверзија со помалку пари. Еден начин на зголемување на конверзија е зголемување на буџетот за кампањите. Тоа значи повеќе посети, повеќе конверзии. Но, со оваа знаење дека повикот за акција и копчето може да доведат до значителни подобрувања на конверзијата можеме да се насочиме целосно кон нивното подобрување, а со тоа и подобрување на конверзијата, без дополнително зголемување на буџетот. Нема да губиме време во останатите променливи, нив можеме да ги стандардизираме, а нашиот фокус ќе биде на двете најважни кои при 80/20 правило значат дека ќе донесат 80% подобрување.

Тука имаме уште еден показател. Имаме позитивна корелација, што значи како што одиме од повик за акција 1 кон 3 се зголемува конверзијата. Значи дека 2 е подобра од 1 и 3 е подобра од 2. Можеме да ги анализираме содржините и да донесеме одлука на тоа што во нивната содржина влијае на таква одлука на посетителот. Ова е непроценливо знаење за тебе како еден претприемач.

Ова е само еден начин на мерење и донесување на заклучоци врз основа на анализи, експериментирање и мерење што може да ти заштеди многу пари.

About Д-р Драган Шутевски

Д-р Драган Шутевски е основач и CEO на Шутевски Консалтинг и им помага на бизнисите да го проектираат патот кон успешноста. Поврзи се со Драган на Google+

Speak Your Mind

*