post

Маркетинг стимулации на меѓународниот пазар

Маркетинг Компанијата треба да го анализира побарувањето на производот/услугата на домашниот и странскиот пазар, за да се утврди на колкава побарувачка треба да се смета во одреден временски период. За таа цел се проверуваат податоци за неколку години порано, за приближно да може да се предвиди порачката.

Врз база на тоа се прават планови за продажба, а врз база на тие планови се создаваат ориентири, преку кои може да се набљудува продажбата, односно порачката на производите.

Вистинската побарувачка на производите може да биде мала, преголема или во рамките на очекуваното. Со оглед на овие показатели се приспособува работењето на компанијата. Односно, компанијата го намалува, зголемува или држи на исто ниво производството. Доколку побарувањето е поголемо, акцент се става на зголемување на производството. Односно се врши обезбедување на доволен број на производи за заинтересираните купувачи. Доколку побарувачката е помала, тогаш акцентот во работењето се става на маркетинг акциите со кои би се стимулирало побарување на производите. Доколку поради одредени причини тие акции не вродат со плод, тогаш како прв чекор следува намалување па дури и стопирање на вкупното производство, за да не се зголемуваат губитоците. Доколку побарувањето е во рамки на предвиденото, тогаш се продолжува континуитетот на активностите, бидејќи менаџерскиот врв извршил квалитетно планирање.

Негативното побарување се јавува доколку се продаваат производите кои не се барани за одредени подрачја. Пример: Опрема за зимско скијање да се продава на море. Секако дека и таму би се нашол по некој купувач, но тој број не би бил доволен за профитабилно работење. Негативно побарување се јавува и доколку купувачите не се запознати со можностите што ги нуди производот. Доколку е помала побарувачката на производите од планираното ниво, тогаш треба маркетингот да открие дали производот ќе се купува доколку се редизајнира, доколку се намалат цените или се подобри рекламата. На тој начин негативното побарување се преобразува во позитивно побарување.

Менаџерите задолжени за маркетинг се оспособени да го стимулираат побарувањето на производите што ги произведува компанијата, односно треба да пронајдат купувачи за постоечките производи. Заради тоа, задачата на менаџерите е да го објаснат значењето на производот, со што би извршиле стимулирање на продажбата. Поради овие стимулации, компаниите често се наоѓат на удар на јавната критика. Компаниите се бранат со објаснување дека тие не создаваат непостоечки потреби, туку дека потребите постојат и дека тие само таквите потреби ги активираат.

Компаниите преку рекламата психолошки дејствува на купувачите да го купуваат одредениот производ, па најчесто купувачите не се ни свесни дека се изманипулирани, туку мислат дека тоа е нивна сопствена одлука. Пример: Доколку на ТВ или радио се слуша одредена музика која оди со рекламираниот производ, а купувачот се најде во продажен објект и ја слушне музиката, веднаш ќе се асоцира на одредениот производ и во голем број на случаи и ќе го купи.

Голем број на купувачи често не се ни свесни за суптилните маркетинг пораки, преку кои се наведени да купат одредени производи или да користат одредена услуга, туку мислат дека самите одлучиле да извршат купување. Маркетинг експертите користат значајни маркетинг стимулатори како: музика, боја, дизајн, вкус, мирис, пакување… Нудат дополнителни сатисфакции на редовни или потенционални купувачи. Доколку купувачот го повтори купувањето, тогаш тој заслужува “награда”. Пример: Купи пет добиваш едно гратис; купи масло за кола-замена гратис; нудење на одложено плаќање и слично, се со цел да се придобијат купувачите.

На купувачите може да им се постават и излезни бариери, доколку им се продадат производи кои не се со стандардни димензии и кои тешко можат да се најдат кај конкуренцијата. Пример: полначите кај мобилните телефони не можат да се комбинират за секој телефон, додека каблите кај компјутерите можат да се комбинираат. За да го сокријат овој трик, компаниите во договорот можат да гарантираат дека ќе обезбедат во наредните неколку години делови за одреден производ, но сепак тој производ може да се купи само кај нивните представници.

Некогаш стимулирањето на купувачите се врши преку наградување, врз база на вредноста на купената стока, а некогаш врз база на фрекфенцијата на купување. Често се користи кредитна политика, како стимулирачки фактор за подобрување на продажбата. Некои производи можат да се продадат само доколку се кредитираат купувачите.

Кредитирањето се врши најчесто при купување на поскапи предмети. Тоа е најчест случај при купување на капитални производи како: производствени машини, багер, камион, комбајн.

Цел на секоја кредитна политика е да се зголеми побарувачката, а при тоа да се обезбеди сигурна наплата на побарувањата. При кредитирањето се води сметка за ниво на врзување на финансиските средства, како и за ризикот при наплата, односно дали навремено и целосно ќе биде наплатен побаруваниот износ, бидејќи со тие пари потребно е да се платат пристигнатите обврски кои ги има компанијата, спрема своите доверители. Во пракса, за купувачите постојат добри и лоши кредити.

Добри кредити се оние со помала кредитна стапка, но тоа и не е толку пресудно, бидејќи условите на кредитирањето се определуваат од страна на банките, па компаниите немаат големо влијание врз кредитот.

Доколку се земе кредит за да се купи машина со која понатаму ќе се заработува, тоа е добар кредит. Доколку се земе кредит за производите кои не се неопходни, а се немаат реални приходи за покривање на тие издатоци, таквото кредитирање, односно задолжување на купувачите, е негативно.

Заради ваквите купувања често се обвинуваат компаниите кои со маркетинг акциите стимулираат вакви, помалку потребни купувања. Тоа се работи под парола “купи сега, плати подоцна”, “мала рата лесна отплата”.

Покрај добрите страни, кедитирањето има и негативности, бидејќи се врзуваат финансиски средства, па најчесто компаниите за тоа наплаќаат камати. Некаде не се наплаќаат камати, што е најчесто врзано за односот на конкуренцијата, но зависи и од стабилноста на финансискиот пазар. Некогаш пресметувањето на каматите, компаниите суптилно го кријат. За да ги заштитат своите средства, компаниите најчесто им нудат можност на купувачите да извршат купување по една цена, доколку веднаш платат, а друга поголема цена, за одложено плаќање. При одобрување на продажбата преку кредит, мора да се води сметка и за законските ограничувања, кои ги наметнуваат државните органи, врзани за условите на кредитирање. Треба да се испитаат и можностите како купувачите полесно да дојдат до потрошувачките кредити кои ги одобруваат банки.

Платежните картички овозможуваат плаќање во земјата и во странство. Банките издаваат кредитни картички, па гарантираат наплата на долгот, што за компанијата претставува поволна можност и намалување на ризикот.

Давањето стока на почек, е вид на кредитирање. Во некои продавници постојат тетратки во кои се евидентирани сите набавки од одредени купувачи и тие еднаш месечно плаќат. Доколку купувачот е склон кон шпекулации, ова стратегија може да биде лоша. Кога ќе се соочи со плаќање, купувачот може да се префрли кај конкуренцијата, за да го избегне или одложи плаќањето.

Со цел да се зголеми продажбата, на купувачите може да им се одобри бесплатен превоз за купените производи. Зголемена побарувачка може да се оствари и со намалување на даноците и таксите, бидејќи тогаш на луѓето им остануват поголеми средства на располагање. Но овие поволности се во надлежност на државата, па на нив компанијата помалку може да влијае.

About Илија Чубровиќ

Speak Your Mind

*