post

Водич за предвидување на продажбата

Предвидување на продажбата претставува еден дел од процес на бизнис планирање во кој се интегрираат повеќе анализи и планирања на другите елементи.

Сите претходни истражувања и анализи треба да се искористат во овие проекции (проекциите треба да се во согласност со трендовите во индустријата и пазарот). Откако ќе се заврши со сите истражувања и анализи проценката е доста едноставна.

Но, сепак треба од некаде да се започне, а тоа е најтешко бидејќи од почетните проекции да кажеме за првиот месец ќе зависат и останатите врз основа на добиените трендови од претходните години и анализа на пазарот.

Од друга страна ова е многу важен сегмент во процесот на планирање бидејќи:

  • Од предвидените проекции на продажба, односно од предвидување на продажбата ќе зависи буџетот на бизнисот за тој период
  • Од предвидените проекции на продажба ќе зависи готовинскиот тек на бизнисот
  • Од предвидените проекции на продажба ќе зависи реализација на планираниот раст и развој на бизнисот.

Затоа, доколку направиме катастрофални грешки во предвидување на продажбата сите останати елементи од бизнис планот ќе бидат погрешни.

Но, сепак повеќе пати на претприемач напоменуваме дека бизнис планот не е статичен, туку е динамичен документ. Па така, доколку погрешиме за првиот месец, по завршување на истиот ќе можеме да ги направиме потребните прилагодувања во самиот план.

Треба да се напомене дека полесно е да се направат проекции на продажба на постоечки бизнис бидејќи истиот веќе има соодветни статистички податоци на кои може да се базираат проекциите согласно трендовите и економските движења на пазарот.

Но, што е со еден стартап бизнис кој воопшто нема историски податоци на кои ќе се базираат проекциите. Овој пост ќе се обидеме да го презентираме во една форма на пример за големопродажба.

1. Предвидување на продажбата за стартап бизнис

За да започнеме со еден стартап бизнис, во овој случај со еден големопродажен бизнис не ни се потребни некои огромни анализи и истражувања кои поседуваат магија да ги решат сите наши проблеми. Доволно е да ги определиме двете гранични точки:

  • Капацитет на максимална продажба
  • Минимална продажба која што треба да ја реализираме

Максималната продажба која овој бизнис може да ја оствари е висината на залиха која ја има за определен временски период. Така, на пример доколку бизнисот има 3 вида на производи и има обезбедено залиха на месечно ниво како на сликата на неделно ниво ќе може да продаде 250 парчиња од првиот, 500 од вториот и 750 од третиот производ.

Започнување со предвидување на продажбата

Започнување со предвидување на продажбата

Од друга страна, мора да се размислува и на покривање на сите трошоци. Така, бизнисот на цените дадени на слика има 20% маржа и општите трошоците за нормално функционирање на бизнисот се 80.000 денари месечно. На ваков начин, доаѓаме до тоа дека ни е потребна продажба во износ од 400.000 денари месечно, што значи 100.000 денари неделно.

На ваков начин знаеме дека капацитетот ни е да продадеме 137.500 денари неделно, додека мораме да продадеме 100.000 денари неделно. Ова значи дека можеме да ги започнеме проекциите кои би се движеле во еден таков интервал.

2. Максимална и минимално потребна продажба

Претприемачот знае дека работи 5 дена во неделата и дека во понеделник не може да очекува продажба бидејќи тој ден ќе го користи за контактирање на потенцијалните клиенти, а нарачките ќе започнат од вторник. Во среда очекува најголеми нрачки за потоа да започнат да опаѓаат. На ваков начин претприамчот изработува две табели за продажба по денови (максимална и минимално потребна продажба).

Неделно предвидување на продажбата

Неделно предвидување на продажбата (Максимална и минимално потребна продажба)

Сега веќе претприемачот има една рамка за тоа колку може максимално да продаде и колку е потребно минимално да продаде за нормално функционирање на бизнисот.

3. Средна вредност на предвидување на продажбата

Соодветна анализа во бројките за да се стекне едно чувство за движењето на продажбата на неделно ниво е одлична основа за продолжување понатаму. Креативноста и познавање на индустријата може да го одведат претприемачот до некои бројки за кои треба да внимава да се движат во овие рамки. Па така, доколку одлучи да земе една средна вредност од овие две табели продажбата на неделно ниво ќе биде:

Предвидена продажба на неделно ниво

Предвидена продажба на неделно ниво

4. Предвидување на продажбата на месечно ниво

Кога ги знаеме основните проекции на продажба за неделно ниво можеме да дојдеме до проекциите на месечно ниво едноставно со множење на овие вкупни износи со 4 (4 недели во еден месец).

Месечно предвидување на продажба

Месечно предвидување на продажбата

Но, сепак ова е стартап бизнис. Не можеме да очекуваме дека уште првиот месец ќе се оствари една ваква продажба. Затоа имаме основа од каде да започнеме.

5. Прилагодување на предвидување на продажбата по месеци

Претприемачот очекува првиот месец да биде 30% помалку од оваа месечно предвидување, додека вториот месец 20% помалку, а веќе третиот месец да го оствари оваа предвидување. За понатаму инвестирајќи во поголеми залихи со зголемување на можноста за поголема продажба, како и соодветните маркетинг активности очекува зголемување на продажбата. Во летниот период (јуни, јули и август) очекува намалување на продажбата. Така годишното предвидување на продажбата би изгледало вака:

Предвидување на продажбата на годишно ниво по месеци

Предвидување на продажбата на годишно ниво по месеци

Графички ова би се претставило на следниов начин:

Предвидување на продажбата - график

Предвидување на продажбата – график

Но, сепак оваа се предвидувања на продажбата и не мора 100% да очекувате дека ќе бидат точни. Дури и не може да бидат точни. Но, како што поминуваат месеците така и бројките се ревидираат и се прават нови проекции. Затоа бизнис планот е динамичен документ кој постојано се менува.

Како што можевте да забележите проекциите се направени врз основа на онаа што можеме и она што треба да го продадеме. На таков начин почнуваме во првиот месец. Но, потоа проекциите за наредните месеци во голем дел ги базираме на претходниот месец. Затоа по завршување на првиот месец претприемачот има задача да ги измени и прилагоди проекциите за наредните месеци, затоа што веќе располага со конкретни податоци од првиот месец кои ги немал во моментот на подготовка на планот и проекциите.

Ова е само еден можен начин како да пристапите во процесот на планирање кога станува збор за предвидување на продажба. Не е некоја филозофија, ниту некое волшебство. Сепак предвидувањето е креативен процес. Тоа се базира на вашата способност да погледнете во иднината преку наоѓање на секој можен факт на кој би се базирале (како што ние тука го изведовме со капацитетот и потребната минимална продажба).

About Д-р Драган Шутевски

Д-р Драган Шутевски е основач и CEO на Шутевски Консалтинг и им помага на бизнисите да го проектираат патот кон успешноста. Поврзи се со Драган на Google+

Speak Your Mind

*