post

Промоција во функција на меѓународниот маркетинг

 

Промотивните активности претставуваат еден од најсилните инструменти на маркетинг миксот, во чија основа се наоѓа комуникацијата со купувачите, односно промоцијата е начин на комуникација помеѓу компанијата и купувачите.

Целтa на промоцијата е подобро запознавање и информирање на потенцијалните купувачи за постоење на одреден производ, неговите квалитети, а индиректно и со самата компанија.

Компаниите сметаат дека купувачите нема да купуваат производи или да користат услуги кои им се помалку потребни, па задача на промоцијата е да го убеди купувачот да го купи производот или да ја користи услугата. Компанијата мора да води сметка за квалитетна промоција на своите производи/услуги, како и за промоција на самата компанија, нејзините технолошки и морални вредности.

Со промоцијата се информира, објаснува и се убедуваат купувачите да користат одреден производ или услуга. Се смета дека 80% луѓе купуваат или не купуваат одреден производ/услуга, како резултат на одредена препорака.

За таа цел компанијата ангажира истакнати поединци, спортисти, актери… кои даваат препораки или користат одредени производи.

За да се реализираат овие активности потребно е да се определат финансии, како и целите кои треба да се постигнат преку промоцијата и да се оформи буџет за реализирање на промоцијата. Овие инвестиции треба да се анализираат како по прашање на нивниот износ, рокот на враќање на средствата, очекуваните финансиски ефекти и потенцијалните ризици.

Одделни компании водат сметка и за интересите на купувачите и по купувањето, но има компании кои не се заинтересирани за интересите на купувачите по извршено купување, туку ги интересира само моменталното остварување на продажбата.

Таквото однесување може да зависи од политиката која се развива во една компанија, а зависи и од производот кој се купува.

На пример: Оние што продаваат скапи правосмукалки, чии цени изнесуваат неколку илјади евра, најчесто ги продаваат на средновечни луѓе. Многу тешко е веројатно во нашите услови да се продаде на истиот купувач два пати таков производ. Па продавачите се насочени на агресивен начин да извршат продажба, претерано нагласувајки ги одредените користи и карактеристики на производот. Доколку се создаде негативна слика за таа компанија, по определен период компанијата има можност да се пререгистрира и да промени име или може да преземе некоја слична трик акција и продажбата е повторно лесна. Ова се краткорочни, дури и криминални активности, но во пракса можат да се пронајдат. Оние што сакаат сериозно да работат недозволено е да не се интересираат за интересите на купувачите, бидејќи секоја измама ќе исплива на површина и не може долго да се крие. Секоја добра и квалитетна пропаганда може значително да ја зголеми продажбата, па секоја компанија врз база на своите искуства определува одреден % од приходот кој оди во реклами.

Менаџерите имаат можност да користат четири инструменти на промотивниот микс:

  • рекламирање, 
  • лична продажба, 
  • публицитет и 
  • промотивна продажба.

Менаџерот ги користи сите четири инструменти за остварување на промотивни цели, при тоа давајќи им различно значење на одделни инструменти.

Пример: Компанијата која се занимава со продажба на опрема, многу повеќе внимание посветува на личната продажба отколку на рекламирање или публицитет. Спротивно на тоа, произведувачите на потрошните добра поголемо внимание посветуваат на реклама и на промотивна продажба. Рекламата има поголем аудиториум, но личната продажба овозможува директна размена на мислења со купувачите (евентуални забелешки, прашања и сл.). Запознавањето на купувачите со техничките карактеристики на производот, како и начините на примена на одреден производ, многу поефикасно се врши со лична продажба отколку со реклама.

Постојат неколку стратегии за остварување на овие цели:

Стратегија: Промена на организацијата на продажбата.

  • Тактика: Зајакнување на организацијата на продажбата.
  • Тактика: Реорганизацијата на продажбата во одделни региони. 
  • Тактика: Вработување на дополнителен персонал во продажбата.
  • Тактика: Концентрирање на најпрофитабилните производи.

Стратегија: Промена на начинот на реклама и промоција.

  • Тактика: Засилување на рекламата за производот на одделни пазари.
  • Тактика: Креирање нови промотивни кампови.
  • Тактика: Промена на методите на промоција.
За Илија Чубровиќ

Искажи се доколку имаш нешто

*