Што треба да знаете за вашите купувачи?

Имам доста пишувано за купувачите, за тоа како да ги спознаете подобро, како да им пристапите, што значат тие за вашиот бизнис… Доволно е само да пребарате на сајтов и ќе дојдете до голем број на идеи.

Тука би сакал да презентирам еден систематски пристап за спознавање на вашите купувачи преку пет прашања или пет најважни работи кои треба да ги знаете за нив.

Па, да започнеме без губење на време…

1. Што им треба на вашите купувачи?? Оваа е првата работа која треба да ја знаете за вашите купувачи и тука се невните проблеми и потреби за кои вие и вашиот бизнис нудите решение. Размислете што е онаа што купувачот се обидува да го постигне. На пример, купува леб за да ја задоволи потребата за храна, оди на кафе со пријатели за да ја задоволи потребата за социјализација, оди на работа за да заработи за себе и своето семејство… Каде тука се наоѓа вашиот производ, дали е тоа лебот со кој ќе ја задоволите потребата за храна, дали е тоа врвна услуга и амбиент во кафетерија каде ќе се социјализира или пак е автомобил, или такси или автобус со кој ќе се превезе до работното место од сопствениот дом… Многу е важно да размислите и секако добро да разберете кои се околностите што ќе го поттикне тој ваш купувач за да ве контактира. На пример, дали поттикнувачот е чувство на глад, или пак чувство на самотија или пак потреба од навремено пристигнување на работното место.
2. Кои психографски карактеристики ги имаат?. Кога станува збор за подготовка на психографијата на купувачите се мисли на неговата непосредна околина и влијанието на таа околина врз нив, се мисли на стравот кој го има, се мисли на стравувања кои го обземаат, размислувања, чувства, аспирации, акции… Мора да знаете што се влијае на вашите купувачи, дали само вие им нудите решение за истиот проблем или не, а што е со останати потреби и останати понуди за тие други потреби, може ли се да си дозволи, кој му е најголемиот приоритет, како роднините, пријателите и колегите влијаат на неговите одлуки при купување… Понатаму, размислувањата, чувствата и акциите кои ги презема ќе влијаат на приоритетите на вашие купувачи. Мора да знаете кои се нивните приоритети, дали вашиот производ или некој друг производ за некој друг проблем. Понатаму, стравот се манифестира секогаш низ призмата на дбивка и загуба за вашиот купувач. Што ќе добие, а што ќе загуби?
3. Што треба да знае за вас и вашиот производ за да биде поблиску до одлуката за купување? Сега кога знаете што им треба и им ги знаете психографските карактеристики можете да преминете на одговор на оваа трето прашање што всушност ќе претставува обликување на вашата понуда која не коже да се обиде. Одговорот на оваа прашање се сите оние елементи кои кога вашиот потенцијален купувач ќе ги знае ќе зборува со неговите роднини, пријатели и колеги за да обезбеди мислење или дополнителна сигурност во однос на производот и решението кое го нуди тој производ. Обидете се оваа прашање да го одговорите во форма на резултати за вашите купувачи при користење на вашиот производ или услуга, односно што ќе добие купувачот од користење токму на вашиот производ или услуга.
4. Како изгледа процесот на купување на вашите купувачи? Некои купувачи ќе размислуваат ден два пред да донесат одлука за купување, некои ќе наминуваат да го пробуваат производот, секојдневно, некои ќе бараат голем износ на податоци за да можат да донесат одлука, некој ќе чека препорака од роднини или пријатели, некој ќе сака да види дали има доволно други корисници на вашиот производ или услуга… Некои купувачи сакаат да нарачуваат преку интернет, некои сакаат да бидат присутни на физичката локација кога донесуваат одлука за купување. Најдобро е да подготвите определен процес како одговор на оваа прашање кога станува збор за вашите купувачи. На пример, доаѓа, бара факти, сака да му се прзентира, потоа да го проба производот, па да размисли за да донесе одлука.
5. Каде се наоѓаат вашите купувачи? И секако петото нешто што треба да го знаете за вашите купувачи е каде тие се наоѓаат за да можете да им пристапите. Генерално, денес постојат два типа на локации каде се наоѓаат вашите купувачи. Првата е физичка локација како дом, работа, ресторан, кафуле, продавница, комшилук… Втората локација е виртуелна локација како социјални мрежи, форуми, веб сајтови кои ги следи…